如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售

如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)測(cè)評(píng)項(xiàng)目×或√測(cè)評(píng)項(xiàng)目×或√1、是否了解當(dāng)前銷售隊(duì)伍普遍存在的問題及其原因？3、是否了解銷售模式的基本分類及各不同類別對(duì)管理風(fēng)格的要求？5、能否定期有效地給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？7、是否知道銷售指標(biāo)的分類以及如何確定各類指標(biāo)？9、是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)？11、能否設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)制度與考核機(jī)制？13、是否掌握甑選銷售代表的原則、訣竅以及需要避開的誤區(qū)？15、是否了解并能正確處理銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題？17、是否清楚在銷售人員獨(dú)立工作之前應(yīng)該接受哪些專項(xiàng)訓(xùn)練？19、是否了解高效管理控制銷售隊(duì)伍的利器-----“四把鋼鉤”？2、是否了解月度改造計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日指標(biāo)等管理表格的設(shè)計(jì)和審閱？4、是否了解銷售人員工作述職的程序？6、能否組合應(yīng)用銷售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)、工作述職和管理表單“四把鋼鉤”？8、是否了解銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素？10、是否了解各類銷售團(tuán)隊(duì)存在的普遍問題及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式？12、是否了解銷售人員在崗評(píng)價(jià)的具體方法？14、是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)？16、是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？18、是否了解赫茲伯格雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的應(yīng)用？20、是否了解銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的典型定位？學(xué)本章前先自我檢測(cè)銷售人員的在崗評(píng)價(jià)

本冊(cè)的重點(diǎn)是探討如何系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人員，要使培訓(xùn)和激勵(lì)更加具有針對(duì)性，必須對(duì)手下銷售代表全面而準(zhǔn)確的判斷。這個(gè)前提性的工作難度非常大，因?yàn)槲覀円獪?zhǔn)確判斷一個(gè)銷售代表的潛力，不僅要“聽其言”，還要“觀其行”。評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題只看業(yè)績(jī)、一票否決評(píng)價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)對(duì)人判斷的情緒化因不自信導(dǎo)致評(píng)價(jià)扭曲為什么我們做經(jīng)理的判斷下面人常走眼？為什么語重心長(zhǎng)的話到下面變成耳邊風(fēng)？為什么許多管理舉措銷售員發(fā)自內(nèi)心的抵觸？反復(fù)培訓(xùn)收效甚微？怕下面人超過自己而不授權(quán)、培養(yǎng)新人。針對(duì)一線銷售代表的三維度評(píng)價(jià)法個(gè)性是否適合動(dòng)力是否足夠能力是否達(dá)標(biāo)個(gè)性因素

銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)個(gè)性不適合銷售的四類人自信平等意識(shí)漠視挫折好爭(zhēng)勝負(fù)和客戶平等永不言敗藝術(shù)家般的傷感嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任精靈般的敏感沒落貴族的心理落差每個(gè)人都能勝任銷售這項(xiàng)工作嗎？有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷售員。我對(duì)此種說法不太認(rèn)同，一來每個(gè)人與生俱來的特點(diǎn)該起來很難，而銷售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成銷售人員，其難度可想而知；二來，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合銷售很快會(huì)上道，如果不適合，就需要延長(zhǎng)時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思維上反復(fù)所需要的時(shí)間，培訓(xùn)他可能就需要化常人幾倍的時(shí)間和代價(jià)，又不是九年義務(wù)制教育？因此，建議如果在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷售的員工，最好勸退或調(diào)崗，這樣無論是對(duì)其個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，都是有利的。動(dòng)力性因素積極隨機(jī)懶惰抵觸銷售人員對(duì)工作的態(tài)度凡事主動(dòng)時(shí)好時(shí)壞只有刺激他，才會(huì)去做，整天無精打采萬般無奈才做這份工作，自己不喜歡此工作能力性因素評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從三個(gè)方面：知識(shí)、技能和習(xí)慣知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)流程知識(shí)技能：溝通技能利益技能判斷技能促單技能習(xí)慣：次數(shù)水平攻單方向談話內(nèi)容工作計(jì)劃評(píng)價(jià)后的典型策略如果對(duì)一個(gè)銷售代表已經(jīng)有了比較明確的評(píng)價(jià)，即已經(jīng)初步確定了對(duì)方的能力、個(gè)性和動(dòng)力性的情況下，那么接下來應(yīng)該怎么辦呢？三維度評(píng)價(jià)培訓(xùn)激勵(lì)觀察調(diào)整個(gè)性不適合、能力基礎(chǔ)太差、抵觸銷售工作工作時(shí)好時(shí)壞的特別提示示對(duì)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行調(diào)調(diào)整，尤尤其是辭辭退時(shí)要要注意兩兩點(diǎn)：1、客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接，尤尤其是客客戶信息息和應(yīng)收收賬款，，對(duì)于客客戶應(yīng)當(dāng)當(dāng)根據(jù)此此客戶重重要程度度，實(shí)施施面訪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接、電電話轉(zhuǎn)接接，最起起碼的也也應(yīng)當(dāng)做做到檔案案轉(zhuǎn)接；；對(duì)于應(yīng)應(yīng)收賬款款，也要要做到聯(lián)聯(lián)系人認(rèn)認(rèn)可和原原始單據(jù)據(jù)落實(shí)。。2、君子交交絕，不不出惡語語，尤其其不可在在例會(huì)上上宣揚(yáng)，，這樣會(huì)會(huì)造成嚴(yán)嚴(yán)重的負(fù)負(fù)面效果果，況且且有些業(yè)業(yè)務(wù)員的的最終離離職，公公司方面面甚至我我們做經(jīng)經(jīng)理的也也或多或或少有責(zé)責(zé)任。系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)銷售隊(duì)隊(duì)伍的““四個(gè)沖沖程”通過對(duì)銷銷售隊(duì)伍伍的“三三維度””評(píng)價(jià)，，我們通通常會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，大大部分員員工需要要培訓(xùn)，，有的在在知識(shí)、、有的在在技能、、有的在在習(xí)慣或或態(tài)度。。一旦展展開了對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍的培培訓(xùn)，我我們才發(fā)發(fā)現(xiàn)原來來培訓(xùn)并并不簡(jiǎn)單單，需要要花費(fèi)經(jīng)經(jīng)理和企企業(yè)大量量的精力力和金錢錢，并且且還不一一定能得得到滿意意的效果果。但企企業(yè)對(duì)銷銷售隊(duì)伍伍的培訓(xùn)訓(xùn)是必不不可少的的，因?yàn)闉榇蠹叶级贾溃海骸半m然然培訓(xùn)是是企業(yè)巨巨大的負(fù)負(fù)擔(dān)，但但沒有培培訓(xùn)就是是對(duì)企業(yè)業(yè)的致命命傷害””。企業(yè)銷售售隊(duì)伍訓(xùn)訓(xùn)練中常常見的六六個(gè)問題題1、無培訓(xùn)訓(xùn)體系作作依托2、經(jīng)理忙忙于事務(wù)務(wù)，被動(dòng)動(dòng)應(yīng)付3、不講求求必要的的方式、、方法法4、采用“師傅帶徒徒弟”的單一模模式5、忽略案案例和文文本化的的積累6、無視理理念與行行為的差差距備注：不講究必必要的方方式方法法：一般有兩兩個(gè)方面面的發(fā)展展傾向：：1、以觀念念為導(dǎo)向向的培訓(xùn)訓(xùn)；比如如和客戶戶打交道道，是先先做朋友友后做生生意，還還是先做做生意后后做朋友友；這兩兩種方法法沒有誰誰對(duì)誰錯(cuò)錯(cuò)，從心心理學(xué)有有關(guān)認(rèn)知知的研究究成果看看，以““改變觀觀念”為為導(dǎo)向的的培訓(xùn)，，最好的的方式有有兩個(gè)：：一是有有問有答答的“交交流與研研討”，，二是親親身體驗(yàn)驗(yàn)的“操操作感受受”，而而單向的的灌輸式式的培訓(xùn)訓(xùn)，其效效果是最最差的。。2、以技能能為導(dǎo)向向的培訓(xùn)訓(xùn)。比如如說介紹紹產(chǎn)品，，如何跟跟客戶交交流，如如何談判判等，這這都是以以技能為為導(dǎo)向，，進(jìn)行技技能培訓(xùn)訓(xùn)最好的的方式是是進(jìn)行演演練，在在一個(gè)會(huì)會(huì)議室里里模擬場(chǎng)場(chǎng)景、模模擬談判判過程，，讓大家家在模擬擬仿真的的環(huán)境中中去親身身感受和和訓(xùn)練，，這樣的的效果最最好。采用“師師傅帶徒徒弟”的的單一模模式：很可能能出現(xiàn)““師法其其上，得得乎其中中；師法法其中，，得乎其其下”，，俗話說說：“黃黃鼠狼下下耗子----一窩不如如一窩””。忽視案例例和文本本化的積積累：與本企企業(yè)有關(guān)關(guān)的一些些好的銷銷售過程程和相關(guān)關(guān)的精典典案例，，很容易易被銷售售員接受受，但由由于企業(yè)業(yè)沒積累累下來形形成文本本，隨著著人員的的流動(dòng)、、時(shí)間的的流逝，，這些好好的操作作方法和和案例都都漸漸流流失了。。如果形形成文本本沉淀下下來，會(huì)會(huì)使新來來的銷售售員在培培訓(xùn)速度度和培訓(xùn)訓(xùn)質(zhì)量上上迅速提提升。無視理念念與行為為的差距距：經(jīng)理可能能認(rèn)為培培訓(xùn)過的的東西，，業(yè)務(wù)員員在實(shí)際際中都能能掌握，，其實(shí)““知道””和“做做到”是是有差距距的，如如教別人人打針：：“45度角，往往皮膚里里一扎，，然后稍稍微退一一下針，，接著就就往前推推針管，，直到盡盡頭?！薄闭f起來來很簡(jiǎn)單單，光說說，學(xué)員員能做到到嗎？系統(tǒng)培訓(xùn)的““四個(gè)沖程””一、入職強(qiáng)化化訓(xùn)練二、銷售專項(xiàng)項(xiàng)訓(xùn)練三、隨崗培訓(xùn)訓(xùn)（CSP體系）四、集訓(xùn)輪訓(xùn)訓(xùn)入職強(qiáng)化訓(xùn)練練銷售專項(xiàng)訓(xùn)練練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)“培訓(xùn)四沖程之之”----入職強(qiáng)化訓(xùn)練練培訓(xùn)內(nèi)容六重重點(diǎn)1、導(dǎo)入企業(yè)文文化2、介紹基本制制度3、激發(fā)進(jìn)取心心與凝聚力4、職業(yè)化的意意識(shí)和基本行行為5、初步介紹市市場(chǎng)和產(chǎn)品6、近距離的雙雙向選擇新進(jìn)員工企業(yè)業(yè)必上的第一堂課備注：職業(yè)化化的意識(shí)和基基本行為塑造“職業(yè)化化銷售人”過過程中的五個(gè)個(gè)基本培訓(xùn)：：團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)：包括認(rèn)知知團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)隊(duì)決策等有效溝通培訓(xùn)訓(xùn)：溝通原則則、內(nèi)部溝通通技巧、陳述述異議、人際際關(guān)系等目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn)訓(xùn)：理解目標(biāo)標(biāo)、制定計(jì)劃劃、效率意識(shí)識(shí)、時(shí)間管理理等問題解決技巧巧：?jiǎn)栴}的產(chǎn)產(chǎn)生與界定、、解決過程、、配合解決技技巧等商務(wù)禮儀培訓(xùn)訓(xùn)：著裝、出出行、拜訪、、談話、用餐餐等“培訓(xùn)四沖程””之----銷售專項(xiàng)訓(xùn)練練如果你的下屬屬是從新業(yè)務(wù)務(wù)員成長(zhǎng)到一一位合格的銷銷售人員是被被你罵出來的話話，你就顯得得很無能了，，雖然挫折感感能夠給一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)代表的成長(zhǎng)以以巨大的幫助助，但是在市市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的今天，如如果每個(gè)業(yè)務(wù)員所需需的技能和觀觀念的提高，，都來自于錯(cuò)錯(cuò)誤后被你罵罵好，恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)務(wù)代表即時(shí)是是成長(zhǎng)了，你你所在的公司司也快倒閉了了。有沒有一種更好好的方法，能能夠盡量減少少業(yè)務(wù)員“在在自己的教訓(xùn)訓(xùn)中成長(zhǎng)、從公司司的損失里提提高”且能夠夠大大提高業(yè)業(yè)務(wù)員的操作作技能，減少不必要的的損失和失誤誤，甚至提升升業(yè)務(wù)員的存存活率呢？答案就是：培訓(xùn)四沖程之之-----銷售專項(xiàng)訓(xùn)練練什么叫做“銷銷售專項(xiàng)訓(xùn)練練”？是指通常在銷銷售部辦公室室、會(huì)議室或或其他工作場(chǎng)場(chǎng)合里進(jìn)行的的，不少于三三周的，在銷銷售代表放單單飛（獨(dú)立面面對(duì)客戶）之之前要進(jìn)行并并達(dá)標(biāo)的，以以公司、市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品、銷銷售過程為主主的，一系列列培訓(xùn)的總稱稱?！颁N售專項(xiàng)訓(xùn)練練”中的八項(xiàng)項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練（（效能型企業(yè)業(yè)）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策訓(xùn)練銷售流程典型異議的處理公司與產(chǎn)品問答準(zhǔn)客戶的尋找和接近備注：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程：詳細(xì)介紹公公司有哪些關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是是怎么做的？？部門間如何何配合？哪些些事必須請(qǐng)示示？哪些事情情可以自己做做主？做主到到什么程度？？?jī)?nèi)部資源介紹紹：詳細(xì)介紹公公司及相關(guān)部部門包括部門門負(fù)責(zé)人的職職責(zé)、該承擔(dān)擔(dān)什么責(zé)任、、如何配合等等銷售管理制度度：向業(yè)務(wù)說明明在公司做銷銷售要承擔(dān)怎怎樣的責(zé)任，，如何考核，，考核方式和和依據(jù)，達(dá)標(biāo)標(biāo)會(huì)如何？不不達(dá)標(biāo)會(huì)如何何？超標(biāo)會(huì)如如何？這樣明明確對(duì)其要求求和鏟除其心心中顧慮客戶類型與決決策：詳細(xì)介紹公公司目標(biāo)客戶戶，對(duì)代理商商的要求，客客戶中誰起采采購(gòu)決策權(quán)，，公司事務(wù)誰誰負(fù)責(zé)決策和和項(xiàng)目等準(zhǔn)客戶的尋找找和接近：和新業(yè)務(wù)交交流如何尋找找準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的模型型是什么？如如何接近客戶戶和預(yù)約客戶戶，如何應(yīng)對(duì)對(duì)客戶面談拒拒絕，如何利利用公司資源源等公司與產(chǎn)品問問答：向銷售員說說明宣傳公司司及其產(chǎn)品，，掌握公司知知識(shí)和產(chǎn)品知知識(shí)且列出幾幾十個(gè)題目要要求業(yè)務(wù)員互互動(dòng)問答，多多訓(xùn)練典型意義的處處理：列舉客戶提提出的反對(duì)意意見和尖銳問問題等培訓(xùn)銷銷售員訓(xùn)練銷售流程程：在放單飛前前進(jìn)行，模擬擬一個(gè)訂單或或客戶提出的的需求、異議議等等銷售服服務(wù)過程讓業(yè)業(yè)務(wù)員來過關(guān)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練練。“培訓(xùn)四沖程””之----隨崗輔導(dǎo)（CSP）體系什么是CSP體系？CSP體系是英文COACHONSELLINGPROCESS縮寫，意思是是以銷售過程程為導(dǎo)向的培培訓(xùn)，是銷售售隊(duì)伍“培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部分的核心內(nèi)內(nèi)容，是針對(duì)對(duì)效能型銷售售代表平時(shí)工工作中最常見見到的、二十十個(gè)核心技能能所進(jìn)行的一一系列培訓(xùn)的的總稱。銷售公司中，，下屬的能力力參差不齊，，有的銷售技技術(shù)好一些，，但客戶管理理差一些；而而有的計(jì)劃性性不錯(cuò)，但產(chǎn)產(chǎn)品介紹和處處理反對(duì)意見見又不行……當(dāng)時(shí)我真希望望每個(gè)下屬在在技能方面都都是全才，都都是多面手。。但究竟哪些技技能是一個(gè)銷銷售人員必須須要掌握的核核心技能呢？？這些核心技技能又必須達(dá)達(dá)到一個(gè)什么么樣的程度才才算合格呢？？實(shí)踐證明，，下面初步確確定的20項(xiàng)銷售人員所所必備的核心心技能，并且且明確界定了了每項(xiàng)技能必必須達(dá)成的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，這就是是銷售代表的的CSP技能體系。CSP來自于對(duì)銷售代表的的崗位技能能分析客戶的采購(gòu)購(gòu)過程銷售人員所所需技能的的評(píng)估分析析過程職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度客戶拜訪新客戶開發(fā)了解反饋市場(chǎng)信息制定拜訪計(jì)劃了解客戶背景社交禮儀預(yù)約客戶建立信任異議處理了解對(duì)手文字表達(dá)內(nèi)部人際關(guān)系處理★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★續(xù)上：職責(zé)與目標(biāo)所需技能重要程度使用頻率掌握難度實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)服務(wù)跟進(jìn)……超越對(duì)手促單簽約票據(jù)填寫客戶管理客戶關(guān)懷內(nèi)部協(xié)調(diào)……★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★……★★★★★★★★★★★★★★★★★★……★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★……從表中看出出針對(duì)公司司不同的崗崗位，其職職責(zé)和所需需技能不同同，針對(duì)崗崗位所需技技能的重要要性和使用用頻率、掌掌握難度來來輔導(dǎo)下屬屬的工作。?？蛻舻摹靶男睦聿少?gòu)過過程”感覺良好使用感受確定需求決定購(gòu)買買評(píng)估比較CSP培訓(xùn)體系：：

“客戶戶采購(gòu)五步步”與“銷銷售核心技技能”的對(duì)對(duì)接感覺良好使用感受確定需求評(píng)估比較決定購(gòu)買了解客戶類類技能建立信任類類技能介紹產(chǎn)品類類技能超越對(duì)手類類技能服務(wù)跟進(jìn)類類技能特別說明：：CSP培訓(xùn)體系中中的五個(gè)部部分，分別別與客戶的的購(gòu)買五步步相對(duì)應(yīng)，，如：“了了解客戶類類技能”，，一般運(yùn)用用在客戶還還沒有需求求，感覺良良好這一階階段；“超超越對(duì)手””，即運(yùn)用用競(jìng)爭(zhēng)手段段最終戰(zhàn)勝勝競(jìng)標(biāo)者這這一類技能能，一般在在客戶“決決定購(gòu)買””這一階段段運(yùn)用效果果最佳……CSP中的每一部部分技能，，如果業(yè)務(wù)務(wù)員能夠很很好地掌握握，不僅能能夠順利地地將客戶推推動(dòng)到下一一級(jí)的購(gòu)買買步驟，提提高整個(gè)訂訂單的效率率，還能減減少訂單推推進(jìn)中的波波折，提升升客戶的忠忠誠(chéng)程度。。比如：一一個(gè)業(yè)務(wù)代代表他的““了解客戶戶類技能””很強(qiáng)，能能夠透徹了了解客戶的的實(shí)質(zhì)想法法和需求，，他就能根根據(jù)客戶的的實(shí)質(zhì)需求求提出針對(duì)對(duì)性地解決決方案，從從而使客戶戶迅速確定定自己的需需求，并且且使這個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)代表的的方案在后后期的“評(píng)評(píng)估比較、、決定購(gòu)買買和最終使使用”等階階段處于有有利位置。。相反，如如果“了解解客戶背景景”階段的的技能不過過硬，去了了幾次客戶戶那里，仍仍然搞不清清楚客戶的的內(nèi)部采購(gòu)購(gòu)過程，以以及客戶的的實(shí)質(zhì)想法法，只能實(shí)實(shí)行強(qiáng)行推推銷的話，，那么不僅僅客戶進(jìn)入入下一階段段的時(shí)間會(huì)會(huì)變長(zhǎng)，而而且，即便便客戶進(jìn)入入到了后面面的“確定定需求、評(píng)評(píng)估比較””等階段，，該業(yè)務(wù)員員的方案也也肯定會(huì)處處于劣勢(shì)，，也就很可可能在最后后的競(jìng)標(biāo)中中被淘汰……CSP培訓(xùn)體系結(jié)結(jié)構(gòu)示意訪前準(zhǔn)備、、有效約見見、拜訪步步驟、提問問聆聽了解客戶類類技能感覺良好好梅花分配、、需求傾向向、SPIN、FABE有效溝通、、外圍印證證、人際交交往、異議議處理對(duì)手分析、、競(jìng)爭(zhēng)策略略、商務(wù)談?wù)勁?、促單單簽約目標(biāo)計(jì)劃、、客戶管理理、服務(wù)關(guān)關(guān)懷、跟進(jìn)進(jìn)推動(dòng)產(chǎn)品展示類類技能建立信任類類技能超越對(duì)手類類技能服務(wù)跟進(jìn)類類技能確定需求評(píng)估比較較決定購(gòu)買買使用感受受核心技能具體技能說明備注了解客戶類技能訪前準(zhǔn)備有效約見拜訪步驟提問聆聽學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn)如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段實(shí)現(xiàn)與客戶面談，為未來打基礎(chǔ)如何給客戶留下好印象，通過標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度觀察，在客戶未完全放開掌握更多客戶信息如何提問、觀察、有效聆聽、適時(shí)插話，獲得更多客戶背景信息如果了解客戶類技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會(huì)約不到客戶、見面無話談、見幾次面都一無收獲等問題產(chǎn)品展示類技能梅花分配需求傾向SPINFABE對(duì)客戶中什么職位的人起決策采購(gòu)作用要很快辨明，對(duì)什么樣的客戶決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶愛好對(duì)客戶中典型的人需求傾向的分類，客戶年齡、背景、職位、愛好不同需求不同以問帶推的銷售話術(shù)通過對(duì)產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢(shì)強(qiáng)盜”“帶給客戶利益”“成功證明”使客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知深刻掌握好銷售人員攻單效率高，掌握不好會(huì)出現(xiàn)：跟客戶關(guān)系不錯(cuò)但客戶就是沒有購(gòu)買意向，總和客戶基層人周旋而達(dá)不到?jīng)Q策層，推銷話術(shù)客戶沒有深刻印象核心技能具體技能說明備注建立信任類技能有效溝通外圍印證人際交往異議處理訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色迅速把握客戶的溝通類型調(diào)整自己的溝通風(fēng)格與客戶迅速對(duì)接能有效運(yùn)用戰(zhàn)士展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等手段迅速贏得客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。掌握打開與客戶交往的“鑰匙”，迅速與客戶建立私人交情客戶處在評(píng)估階段有很多異議，如處理好客戶很快購(gòu)買區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)能運(yùn)用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務(wù)“對(duì)公對(duì)私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶眼中變得平庸超越對(duì)手類技能對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)談判促單簽約獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、關(guān)鍵動(dòng)作，應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表戰(zhàn)勝對(duì)手根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)結(jié)合自己產(chǎn)品客戶采購(gòu)過程是“保持優(yōu)勢(shì)”“后來居上”的關(guān)鍵和客戶討價(jià)還價(jià)，如何保住訂單的前提下留有利潤(rùn)，既維護(hù)公司利益又滿足客戶，得到“雙贏”客戶傾向明顯時(shí)，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多“優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對(duì)手“后來居上”了，這都是此項(xiàng)技能欠缺的表現(xiàn)核心技能具體技能說明備注服務(wù)跟進(jìn)類技能目標(biāo)計(jì)劃客戶管理服務(wù)關(guān)懷跟進(jìn)推動(dòng)業(yè)務(wù)員平時(shí)零散事情比較多，如何明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶客戶越來越多、復(fù)雜，有的項(xiàng)目進(jìn)展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率漏斗位置四要素來進(jìn)行客戶分類管理繼續(xù)關(guān)心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺挖掘客戶新的需求，通過客戶介紹客戶來得到更廣的人際網(wǎng)是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標(biāo)，尤其對(duì)老業(yè)務(wù)員，此項(xiàng)往往是他們需要提高的地方，跟進(jìn)服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績(jī)要求，能更高效的開拓和維護(hù)客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績(jī)提升困難等問題會(huì)出現(xiàn)隨崗輔導(dǎo)的的執(zhí)行過程程有個(gè)手下，，他跟客戶戶的關(guān)系很很好，就是是簽不下單單，經(jīng)“隨隨訪觀察””，發(fā)現(xiàn)他他挖掘客戶戶需求做得得不夠，即即“SPIN””問題沒做好好，跟他說說了幾次，，可結(jié)果是是他一到客客戶那里就就回上了老老路，這是是為什么呢呢？其實(shí)銷售代代表的能力力前面講過過，可以分分解成“知知識(shí)、技能能和習(xí)慣””，對(duì)于知知識(shí)的更新新，說一兩兩遍對(duì)方用用心就夠了了，但是對(duì)對(duì)于技能，，哪怕說十十遍，對(duì)方方?jīng)]有足夠夠的訓(xùn)練，，也很難掌掌握，談到到習(xí)慣改變變起來就更更難，沒有有日常的督督促約束，，即便掌握握了新的技技能，到頭頭來也會(huì)因因?yàn)榱?xí)慣的的力量，而而又回到從從前。要想系統(tǒng)提提高下屬的的崗位技能能，我們做做銷售經(jīng)理理的，還必必須掌握隨隨崗輔導(dǎo)下下屬的一整整套程序，，才能使下下屬隊(duì)伍的的綜合能力力，即“知知識(shí)、能力力和習(xí)慣””，逐步有有所提高。。隨崗輔導(dǎo)（（CSP體系）執(zhí)行行“八步驟驟”1、觀察診斷斷2、還原行行為3、詢問起起因7、分解指導(dǎo)導(dǎo)6、說明原因因5、展示建建議8、練習(xí)固化化4、分析結(jié)果果影響輔導(dǎo)效效果的因素素1、動(dòng)力性因因素2、觀念3、基礎(chǔ)素質(zhì)質(zhì)4、培訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)性師傅領(lǐng)進(jìn)門門，修行在在個(gè)人“培訓(xùn)四沖程程”之----集訓(xùn)輪訓(xùn)什么是“集集訓(xùn)輪訓(xùn)””？就是指在相相對(duì)封閉的的一個(gè)環(huán)境境里、企業(yè)業(yè)中的具有有類似崗位位屬性的員員工，學(xué)習(xí)習(xí)探討相對(duì)對(duì)獨(dú)立的一一個(gè)或有連連帶關(guān)系的的幾個(gè)主題題的培訓(xùn)模模式。也許大家呆呆在一起的的時(shí)間久了了，經(jīng)理的的話下面人人已經(jīng)聽不不進(jìn)去了，，如果這時(shí)時(shí)組織一次次有效的封封閉的培訓(xùn)訓(xùn)，可能會(huì)會(huì)受到非常常好的效果果，或外聘聘老師，可可能：“外外來的和尚尚好念經(jīng)””？“集訓(xùn)輪訓(xùn)””對(duì)于銷售售隊(duì)伍的推推動(dòng)作用集訓(xùn)輪訓(xùn)交叉推動(dòng)動(dòng)調(diào)整提升團(tuán)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)態(tài)解決共性性問題為變革作鋪鋪墊實(shí)施集訓(xùn)輪輪訓(xùn)的關(guān)鍵鍵步驟銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍規(guī)規(guī)劃劃實(shí)實(shí)施施集集訓(xùn)訓(xùn)輪輪訓(xùn)訓(xùn)的的步步驟驟培訓(xùn)訓(xùn)需需求求調(diào)調(diào)查查選擇擇培培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)訓(xùn)前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備培訓(xùn)訓(xùn)實(shí)實(shí)施施訓(xùn)后后跟跟蹤蹤培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)評(píng)估估既然然集集訓(xùn)訓(xùn)輪輪訓(xùn)訓(xùn)如如此此重重要要，，我我們們得得好好好好規(guī)規(guī)劃劃和和操操作作??！培訓(xùn)訓(xùn)需需求求調(diào)調(diào)查查需求求調(diào)調(diào)查查的的對(duì)對(duì)象象：：銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理自自己己、、公公司司培培訓(xùn)訓(xùn)部部、、一一線線銷銷售售代代表表培訓(xùn)訓(xùn)需需求求調(diào)調(diào)查查表表樣樣式式技能或知識(shí)點(diǎn)急迫需要

很需要會(huì)有幫助兩可之間

不需要如何有效地了解客戶背景如何有效地與客戶溝通行業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)行業(yè)采購(gòu)的趨勢(shì)如何分析客戶組織的決策權(quán)重如何有效地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)如何處理客戶抱怨如何盡快與客戶在價(jià)格、付款、供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致如何分析客戶心理如何與客戶建立私人的信任關(guān)系如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān)其他需求選擇擇培培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)與與講講師師典型目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求對(duì)主講講師的要求關(guān)鍵技能提升配合市場(chǎng)策略調(diào)整或組織變革經(jīng)驗(yàn)分享提升銷售代表個(gè)人的進(jìn)取心與成功欲望調(diào)整整體團(tuán)隊(duì)的配合與凝聚力1、較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)界經(jīng)歷2、對(duì)銷售培訓(xùn)有研究成果3、有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列的組織和人員保證1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)2、有足夠的業(yè)績(jī)資源的積累3、有明確的一整套運(yùn)作類培訓(xùn)的過程控制手段一般性要求即可1、一般性要求即可2、有較長(zhǎng)時(shí)間的成功學(xué)課程的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)3、充滿激情的授課風(fēng)格4、善于把握和控制課堂氣氛一般性要求即可1、銷售課程方面足夠的授課經(jīng)驗(yàn)2、對(duì)成人學(xué)習(xí)的過程理解要深刻3、能夠靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，并對(duì)各種培訓(xùn)風(fēng)格把握自如1、長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)界培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)2、長(zhǎng)時(shí)間的相關(guān)領(lǐng)域的市場(chǎng)或銷售組織變革的研究3非常強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)組織、協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)能力1、較長(zhǎng)時(shí)間地從事本行業(yè)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)2、有一定的授課經(jīng)驗(yàn)即可1、較長(zhǎng)時(shí)間的相關(guān)課程的授課經(jīng)驗(yàn)2、對(duì)團(tuán)隊(duì)配合和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的理解要深3、善于把握動(dòng)（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)）與靜（現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)）的切換，并能完美結(jié)合培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)評(píng)估估培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)評(píng)估估的的四四個(gè)個(gè)階階段段成熟熟階階段段：：評(píng)評(píng)估估培培訓(xùn)訓(xùn)的的投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比發(fā)展展階階段段：：評(píng)評(píng)估估學(xué)學(xué)員員的的行行為為改改變變起步步階階段段：：評(píng)評(píng)估估學(xué)學(xué)員員記記住住了了多多少少初級(jí)級(jí)階階段段：：評(píng)評(píng)估估培培訓(xùn)訓(xùn)的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)感感受受通過過培培訓(xùn)訓(xùn)后后的的績(jī)績(jī)效效分分析析實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通過過培培訓(xùn)訓(xùn)后后的的工工作作跟跟訪訪觀觀察察實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通過過培培訓(xùn)訓(xùn)后后的的相相關(guān)關(guān)考考試試實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通過過培培訓(xùn)訓(xùn)后后的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)打打分分實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)前前企企業(yè)業(yè)銷銷售售培培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)評(píng)估估的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：★當(dāng)前前，，絕絕大大部部分分國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)，，在在針針對(duì)對(duì)銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍實(shí)實(shí)施施集集訓(xùn)訓(xùn)輪輪訓(xùn)訓(xùn)后后，，一一般般都都能能夠夠做做到到““現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)評(píng)評(píng)估估””，，即即培培訓(xùn)訓(xùn)結(jié)結(jié)束束后后發(fā)發(fā)一一些些測(cè)測(cè)評(píng)評(píng)表表格格，，請(qǐng)請(qǐng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)學(xué)學(xué)院院在在講講師師講講授授、、內(nèi)內(nèi)容容設(shè)設(shè)置置、、時(shí)時(shí)間間安安排排、、回回腸腸服服務(wù)務(wù)等等方方面面進(jìn)進(jìn)行行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)打打分分。。★能能夠夠在在培培訓(xùn)訓(xùn)完完之之后后，，出出具具相相應(yīng)應(yīng)的的考考試試題題目目，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)測(cè)測(cè)試試學(xué)學(xué)員員隊(duì)隊(duì)培培訓(xùn)訓(xùn)要要點(diǎn)點(diǎn)記記憶憶程程度度的的企企業(yè)業(yè)，，已已經(jīng)經(jīng)算算是是在在培培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)評(píng)估估方方面面，，做做的的不不錯(cuò)錯(cuò)的的企企業(yè)業(yè)了了。?！锬苣軌驂蛟谠谂嗯嘤?xùn)訓(xùn)結(jié)結(jié)束束后后的的六六至至八八周周間間，，考考察察銷銷售售人人員員因因?yàn)闉榧?xùn)訓(xùn)輪輪訓(xùn)訓(xùn)而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的行行為為改改變變，，即即能能做做到到““發(fā)發(fā)展展階階段段””的的企企業(yè)業(yè)，，已已是是鳳鳳毛毛麟麟角角。?！镏恢挥杏袠O極少少數(shù)數(shù)跨跨國(guó)國(guó)公公司司，，能能夠夠做做到到某某次次培培訓(xùn)訓(xùn)完完后后，，根根據(jù)據(jù)培培訓(xùn)訓(xùn)所所帶帶來來的的行行為為改改變變，，推推導(dǎo)導(dǎo)出出由由此此產(chǎn)產(chǎn)生生的的績(jī)績(jī)效效改改善善，，然然后后再再與與培培訓(xùn)訓(xùn)的的投投入入成成本本進(jìn)進(jìn)行行比比照照，，得得出出此此次次培培訓(xùn)訓(xùn)的的投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比。。集訓(xùn)訓(xùn)輪輪訓(xùn)訓(xùn)過過程程中中應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)注注意意的的問問題題1、時(shí)時(shí)間間不不宜宜過過長(zhǎng)長(zhǎng)2、內(nèi)內(nèi)容容不不必必設(shè)設(shè)置置太太多多3、不不宜宜在在““公公司司會(huì)會(huì)議議室室””里里進(jìn)進(jìn)行行建議議不不超超過過三三天天，，因因?yàn)闉槿焯斓牡男判畔⑾⒘苛恳岩呀?jīng)經(jīng)足足夠夠多多，，且且人人的的大大腦腦在在接接受受新新知知識(shí)識(shí)、、思思考考新新觀觀點(diǎn)點(diǎn)、、體體會(huì)會(huì)新新技技能能的的時(shí)時(shí)候候，，都都處處于于高高速速運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)狀狀態(tài)態(tài)，，實(shí)實(shí)際際已已非非常常疲疲勞勞，，且且時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)隊(duì)隊(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的影影響響較較大大。從成成人人接接受受新新知知識(shí)識(shí)的的規(guī)規(guī)律律看看，，除除非非有有非非常常好好的的學(xué)學(xué)校校習(xí)習(xí)慣慣，，比比如如按按遺遺忘忘曲曲線線進(jìn)進(jìn)行行及及時(shí)時(shí)的的復(fù)復(fù)習(xí)習(xí)并并隨隨時(shí)時(shí)體體溫溫主主動(dòng)動(dòng)弄弄清清楚楚模模棱棱兩兩可可的的問問題題，，但但能能在在培培訓(xùn)訓(xùn)中中的的每每個(gè)個(gè)課課間間都都能能復(fù)復(fù)習(xí)習(xí)，，不不懂懂就就問問得得學(xué)學(xué)員員太太少少了了，，如如果果內(nèi)內(nèi)容容太太多多，，學(xué)學(xué)員員記記不不住住。。盡量量找找封封閉閉的的環(huán)環(huán)境境，，在在辦辦公公室室““周周邊邊電電話話、、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的隨隨即即指指令令、、其其他他部部門門同同事事干干擾擾等等等等””外外界界因因素素影影響響，，要要讓讓學(xué)學(xué)員員盡盡量量靜靜下下心心來來反反思思自自己己平平時(shí)時(shí)的的銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)，，提提煉煉、、改改進(jìn)進(jìn)。。不不要要為為省省費(fèi)費(fèi)用用而而““撿撿起起了了芝芝麻麻，，卻卻丟丟了了西西瓜瓜。?！薄?、聽眾眾不能能太雜雜；5、教學(xué)學(xué)形式式不能能單一一；6、參訓(xùn)訓(xùn)人數(shù)數(shù)不要要太多多；7、每?jī)蓛赡曛林辽倥e舉行一一次。。不相關(guān)關(guān)的人人員不不要來來，浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間，，或本本來經(jīng)經(jīng)理的的課下下屬來來聽會(huì)會(huì)增加加經(jīng)理理未來來的管管理難難度，，或討討論時(shí)時(shí)容易易產(chǎn)生生不相相關(guān)的的話題題。成人要要通過過視覺覺、聽聽覺、、感覺覺等產(chǎn)產(chǎn)生綜綜合刺刺激才才會(huì)影影響深深刻。。建議不不超過過40人，否否則討討論起起來難難度大大。因?yàn)閮蓛赡甑牡臅r(shí)間間銷售售人員員的行行為基基本固固化了了，思思想也也開始始放松松了，，就會(huì)會(huì)自然然而然然地出出現(xiàn)諸諸如疲疲憊、、懶惰惰、驕驕傲、、得過過且過過、對(duì)對(duì)低效效狀態(tài)態(tài)熟視視無睹睹等問問題，，通過過集訓(xùn)訓(xùn)輪訓(xùn)訓(xùn)提高高大家家對(duì)市市場(chǎng)、、對(duì)客客戶、、對(duì)自自我的的認(rèn)識(shí)識(shí)，調(diào)調(diào)整一一下心心態(tài)，，很好好的““充一一次電電”以以更好好的應(yīng)應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。集訓(xùn)輪輪訓(xùn)中中常用用的八八種培培訓(xùn)模模式：：◆講述：即常常規(guī)的的課堂堂講課課，一一般用用來介介紹理理論體體系、、介紹紹背景景、總總結(jié)等等?！舭咐址治觯豪糜脧钠笃髽I(yè)中中采集集的真真實(shí)案案例，，通過過對(duì)案案例的的討論論、分分析、、點(diǎn)評(píng)評(píng)等方方式來來啟發(fā)發(fā)思路路或介介紹某某種思思維方方式。?！粜〗M討討論：針對(duì)對(duì)某個(gè)個(gè)話題題，展展開頭頭腦風(fēng)風(fēng)暴式式的研研討，，此方方式用用于啟啟發(fā)、、思維維碰撞撞、或或加深深對(duì)某某項(xiàng)理理念的的理解解?！羰痉堆菅菔荆和ㄟ^過講師師或高高級(jí)經(jīng)經(jīng)理的的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示示，使使大家家明晰晰某項(xiàng)項(xiàng)行為為的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。?！粢曨l錄錄像：通過過觀看看錄像像或VCD等視頻頻資料料以啟啟發(fā)學(xué)學(xué)員或或進(jìn)行行樣板板展示示?！糸喿x：對(duì)于于一些些比較較淺顯顯的或或是背背景性性的資資料，，可通通過此此法讓讓學(xué)員員盡快快了解解。◆課堂練練習(xí)：通過過一些些表單單或預(yù)預(yù)先設(shè)設(shè)計(jì)的的資料料，通通過填填空、、判斷斷等方方式進(jìn)進(jìn)行教教學(xué)的的一種種方法法。◆角色扮扮演：即現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演演練，，由學(xué)學(xué)員現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)根根據(jù)給給定背背景進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售或或客戶戶拜訪訪，此此法一一般用用來使使學(xué)員員掌握握新的的話術(shù)術(shù)或技技能，，也可可用來來作為為最后后的考考試。。銷售隊(duì)隊(duì)伍的的有效效激勵(lì)勵(lì)很有能能力的的業(yè)務(wù)務(wù)員，，但就就是不不努力力；明明明市市場(chǎng)很很有潛潛力，，只要要提高高一下下自己己的工工作狀狀態(tài)，，就能能取得得不錯(cuò)錯(cuò)的業(yè)業(yè)績(jī)、、但很很多人人就是是莫名名其妙妙地消消沉……諸如此此類的的現(xiàn)象象，都都是令令銷售售經(jīng)理理非常常頭疼疼的問問題……想要系系統(tǒng)解解決這這些問問題，，就要要了解解銷售售人員員動(dòng)力力性因因素變變化的的特點(diǎn)點(diǎn)，掌掌握針針對(duì)典典型銷銷售人人員實(shí)實(shí)施激激勵(lì)的的基本本方法法和技技巧，，因?yàn)闉樵诠芄芾韺W(xué)學(xué)上早早就有有了被被實(shí)踐踐證明明了的的公式式：工作績(jī)效效=自身能力力×被激勵(lì)的的程度激勵(lì)就是是激發(fā)和和鼓勵(lì)銷售人員員工作狀狀態(tài)的變變化規(guī)律律工作動(dòng)力力時(shí)間興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期四個(gè)階段段的特點(diǎn)點(diǎn)興奮期銷售人員剛進(jìn)入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動(dòng)力性較強(qiáng)黑暗期第一階段的興奮狀態(tài)不會(huì)維持太久，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)沒那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷售員的工作熱情會(huì)急劇下降，積極性到低谷成長(zhǎng)期銷售員情緒低迷時(shí)，銷售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵(lì)下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開發(fā)到客戶，重新找回自信和進(jìn)取心，銷售員工作熱情又高漲起來并達(dá)到高峰。徘徊期從簽第一個(gè)訂單后開始的成長(zhǎng)期，一般能至少維持半年以上，而后會(huì)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的徘徊期，這個(gè)階段如果銷售經(jīng)理管理、激勵(lì)方式得當(dāng)?shù)脑挘蜁?huì)出現(xiàn)工作動(dòng)力的持續(xù)高峰，否則出現(xiàn)低谷，人才流失。此階段的特點(diǎn)：無論高峰還是低谷，從工作表現(xiàn)上看，都比較平緩，振蕩不大，但此時(shí)銷售員高峰或低谷的心理狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受點(diǎn)滴的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于“興奮期”或“黑暗期”的高潮與低谷階段的最大特點(diǎn)。我們做銷銷售經(jīng)理理的，要要想提高高激勵(lì)的的效果，，就一定定要有針針對(duì)性，，也就是是要找出出銷售人人員動(dòng)力力性因素素不足的的原因，，然后對(duì)對(duì)癥下藥藥。那么在銷銷售人員員常見的的四個(gè)動(dòng)動(dòng)力性階階段里面面，到底底是什么么原因?qū)?dǎo)致他們們情緒不不穩(wěn)、工工作狀態(tài)態(tài)不佳呢呢？影響銷售售人員工工作狀態(tài)態(tài)的““八只攔攔路虎””黑暗期期成長(zhǎng)期期徘徊期期恐懼感感挫折感不自信急躁、不不耐煩煩得過且且過不滿、抱抱怨疲憊、茫茫然飄飄然八只攔路虎特點(diǎn)恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩銷售人員在自己內(nèi)心中對(duì)客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。典型表現(xiàn)：銷售員總在準(zhǔn)備，打電話也準(zhǔn)備、拜訪也準(zhǔn)備、對(duì)鏡子照半天就是不出門，見客戶草草收?qǐng)觯踔僚沃蛻粽f不要自己好趕緊走人。處在恐懼感的業(yè)務(wù)員無論在接觸客戶的數(shù)量還是質(zhì)量上都嚴(yán)重不足。來自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望能在銷售同事面前自我展示一下，可到市場(chǎng)上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無法接受。其表現(xiàn)形式在走訪客戶時(shí)走形式，心思根本沒有關(guān)注客戶，只是想拜訪趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對(duì)脆弱，如經(jīng)理不激勵(lì)再打擊一下或同批來的銷售員已有業(yè)績(jī)，其內(nèi)心會(huì)徹底崩潰，就會(huì)懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵(lì)一下，就會(huì)“陣亡”一般在成長(zhǎng)期，已掌握了一些銷售門道，但希望能力超速成長(zhǎng)，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。八只攔路虎特點(diǎn)得過且過不滿、抱怨疲憊、茫然飄飄然這是徘徊期常出現(xiàn)的毛病，其表象是：遲到早退家常便飯，平時(shí)拜訪松松垮垮應(yīng)付了事，表單例會(huì)能混就混…，如經(jīng)理不調(diào)整，此類人會(huì)帶壞一批人。愛說怪話，愛傳播負(fù)面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績(jī)也還可以，但多一點(diǎn)事情也不做…這些現(xiàn)象常會(huì)出現(xiàn)在銷售精英身上。幾乎所有銷售人員在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候都會(huì)有這樣的體會(huì)，好像自己沒有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令人興奮…在這種情況下干起活來絲毫沒有了創(chuàng)造力，見到客戶覺得無話可說，甚至想著：想買就買，不想買就算了。與疲憊茫然不同，飄飄然的代表經(jīng)常自我標(biāo)榜。工作中只對(duì)那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)眾發(fā)表自己的意見，有時(shí)也會(huì)抨擊公司或經(jīng)理。飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷售經(jīng)理進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過度膨脹，最終會(huì)離開這個(gè)銷售職位。有效激勵(lì)勵(lì)銷售人人員的方方法赫茲伯格格雙因素素論：是美國(guó)心心理學(xué)家家赫茲伯伯格提出出，全名名叫“激激勵(lì)、保保健因素素理論””傳統(tǒng)理論論認(rèn)為，，滿意地地對(duì)立面面是不滿滿意，而而據(jù)雙因因素理論論，滿意意地對(duì)立立面是沒沒有滿意意，不滿滿意的對(duì)對(duì)立面是是沒有不不滿意。。因此影影響職工工工作積積極性的的因素可可分為兩兩類：保保健因素素和激勵(lì)勵(lì)因素，，這兩種種因素是是彼此獨(dú)獨(dú)立的并并且以不不同的方方式影響響員工在在工作中中的狀態(tài)態(tài)。所謂保健健因素：：就是那些些造成員員工不滿滿的因素素，它們們的改善善能夠解解除職工工不滿，，但不能能使職工工感到滿滿意并激激發(fā)職工工的積極極性。一一般來講講，保健健因素有有：企業(yè)業(yè)的政策策、行政政管理、、工資發(fā)發(fā)放、勞勞動(dòng)保護(hù)護(hù)、工作作監(jiān)督以以及各種種人事關(guān)關(guān)系處理理等。由由于他們們只帶有有預(yù)防性性，只起起維持工工作現(xiàn)狀狀的作用用，因此此被稱為為“維持持因素””。所謂激勵(lì)勵(lì)因素：：就是那些些使員工工感到滿滿意的因因素，只只有他們們的改善善才能讓讓員工感感到滿意意，給職職工以較較高的激激勵(lì)，調(diào)調(diào)動(dòng)積極極性，提提高勞動(dòng)動(dòng)生產(chǎn)效效率。它它們主要要有：工工作表現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)、、工作本本身的樂樂趣、工工作上的的成就感感、對(duì)未未來發(fā)展展的期望望、職務(wù)務(wù)上的責(zé)責(zé)任感等等等。某個(gè)銷售售員在其其發(fā)展的的某個(gè)階階段里，，只有同同時(shí)滿足足了“激激勵(lì)、保保健”兩兩個(gè)需求求之后，，才能保保持其工工作中的的激情，，創(chuàng)作良良好的業(yè)業(yè)績(jī)。銷售隊(duì)伍伍的保健健性因素素基本薪薪資對(duì)比公平平福利保障障辦公條件件工作有序序崗位安全全崗位穩(wěn)穩(wěn)定工作支支持銷售隊(duì)伍伍的激勵(lì)勵(lì)性因素素合作氛圍圍對(duì)位溝通通領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值值觀榮譽(yù)感感工作成就就成長(zhǎng)空間間集訓(xùn)輪訓(xùn)訓(xùn)壓力督促促區(qū)域輪換換休息調(diào)整整應(yīng)對(duì)“八八只攔路路虎”的的激勵(lì)菜菜單八只老虎典型表象激勵(lì)菜單相關(guān)說明恐懼感◆只準(zhǔn)備，不行動(dòng)◆也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感◆郁郁寡歡◆總回味過去◆對(duì)位溝通◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)◆通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵(lì)不自信◆垂頭喪氣、無精打采◆神不守舍、心存他想◆對(duì)位溝通◆集體輪訓(xùn)◆壓力督促◆合作氛圍◆通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來八只老虎典型表現(xiàn)激勵(lì)菜單相關(guān)說明急躁、不耐煩◆忙忙叨叨◆搓手跺腳◆時(shí)而抱怨◆對(duì)位溝通◆幫助其有針對(duì)性地分析客戶進(jìn)程，使其心態(tài)趨于平緩得過且過◆遲到早退◆工作懶惰◆60分萬歲◆對(duì)位溝通◆壓力督促◆個(gè)人榮譽(yù)◆團(tuán)隊(duì)合作◆要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動(dòng)起來不滿、抱怨◆牢騷滿腹◆散布負(fù)面言論◆甚至停止工作◆對(duì)位溝通◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀◆不可針鋒相對(duì)，要挖渠而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“拿別人的錯(cuò)誤來懲罰自己”的誤區(qū)八只老虎典型表象激勵(lì)菜單相關(guān)說明疲憊、茫然◆工作節(jié)奏遲緩◆整日若有所思◆說話漸少◆對(duì)位溝通◆集體輪訓(xùn)◆區(qū)域輪換◆休息調(diào)整◆成長(zhǎng)空間◆需要多種激勵(lì)方式的組合，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過程飄飄然◆趾高氣揚(yáng)◆愛當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)公司或他人◆集體輪訓(xùn)◆合作氛圍◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀◆首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對(duì)，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作則來令其自我感悟從業(yè)務(wù)精精英到銷銷售經(jīng)理理為官者：：一曰清清、二曰曰慎、三三曰勤銷售經(jīng)理理在團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理上上的誤區(qū)區(qū)感受漂漂移目標(biāo)錯(cuò)位位依賴自我我評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)失誤溝通不利缺乏程序和方方法把業(yè)務(wù)員的風(fēng)風(fēng)格帶到管理理崗位上是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完完成公司目標(biāo)標(biāo)，而不是自自己高高在上上指揮銷售經(jīng)理在團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理中的的典型定位規(guī)劃者好家長(zhǎng)大法官精神領(lǐng)袖業(yè)務(wù)精英教練員規(guī)劃者：一個(gè)好的銷售售經(jīng)理首先應(yīng)應(yīng)該是一個(gè)規(guī)規(guī)劃者，他需需要規(guī)劃整個(gè)個(gè)銷售部門中中每一個(gè)人的的工作目標(biāo)、、業(yè)績(jī)進(jìn)度、、關(guān)鍵流程，，還要規(guī)劃部部門的崗位設(shè)設(shè)置、考核體體系、激勵(lì)評(píng)評(píng)價(jià)方式等，，只有規(guī)劃得得當(dāng)，整個(gè)銷銷售部門才能能運(yùn)作穩(wěn)定，，如果經(jīng)理沒沒有規(guī)劃或規(guī)規(guī)劃不當(dāng)，整整個(gè)銷售隊(duì)伍伍就會(huì)處于混混亂之中，無無論怎樣發(fā)揮揮領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也也于事無補(bǔ)。。教練員：就像球隊(duì)的教教練一樣，銷銷售經(jīng)理也要要選拔新人、、管理控制團(tuán)團(tuán)隊(duì)、分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、制制定目標(biāo)和策策略、觀察下下屬的工作、、與下屬溝通通、培養(yǎng)訓(xùn)練練下屬等，并并且教練員的的職責(zé)，也是是銷售經(jīng)理日日常工作量最最大的一塊。。好家長(zhǎng)：一個(gè)好的銷售售經(jīng)理，在團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理中應(yīng)應(yīng)當(dāng)是個(gè)好家家長(zhǎng)，尤其在在外地辦事機(jī)機(jī)構(gòu)的銷售經(jīng)經(jīng)理更應(yīng)該如如此。在外地地工作的銷售售人員大都背背井離鄉(xiāng)，四四處奔波，更更容易遭受挫挫折和打擊，，非常需要關(guān)關(guān)愛和體貼。。如果銷售經(jīng)經(jīng)理能夠在生生活、家庭、、學(xué)習(xí)等方面面關(guān)心他們，，他們就更有有動(dòng)力干好自自己的銷售工工作，同時(shí)使使整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)產(chǎn)生巨大的向向心力。大法官：在團(tuán)隊(duì)管理中中，銷售經(jīng)理理要鐵面無私私，敢于正確確地評(píng)判下屬屬的工作，銷銷售人員工作作做得不好時(shí)時(shí)，要敢于指指出來，并要要求他改正。。有的銷售經(jīng)經(jīng)理喜歡做好好人，對(duì)下屬屬的工作失誤誤或違紀(jì)行為為不好意思管管，擔(dān)心指責(zé)責(zé)后會(huì)失去民民心，或者礙礙于平時(shí)一團(tuán)團(tuán)和氣的面子子，睜一只眼眼閉一只眼。。不敢批評(píng)下下屬的領(lǐng)導(dǎo)不不是好領(lǐng)導(dǎo)，，有令不行，，有法不依，，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和銷售代表表個(gè)人的發(fā)展展都是有害的的。精神領(lǐng)袖：所謂精神領(lǐng)領(lǐng)袖，就是要要成為整個(gè)銷銷售團(tuán)隊(duì)的主主心骨。在市市場(chǎng)動(dòng)蕩、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻攻勢(shì)很強(qiáng)、團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部困難難重重、下屬屬人心浮動(dòng)時(shí)時(shí)，銷售經(jīng)理理要作為精神神領(lǐng)袖站出來來，與下屬談?wù)劰镜陌l(fā)展展前景和公司司困難的原因因，鼓舞士氣氣，讓下屬重重新振作起來來。銷售經(jīng)理理決定不能和和下屬一起發(fā)發(fā)牢騷，怨天天尤人，即使使自己心里著著急，表面上上也要處變不不驚，因?yàn)榇蟠蠹叶荚诳粗?，你的情情緒變化會(huì)直直接影響整個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)精英：在剛剛組建的的銷售團(tuán)隊(duì)中中，銷售經(jīng)理理還應(yīng)該是業(yè)業(yè)務(wù)精英，是是業(yè)務(wù)高手，，他的能力要要讓下屬折服服，使下屬在在業(yè)務(wù)上有一一個(gè)學(xué)習(xí)的榜榜樣，這對(duì)銷銷售團(tuán)隊(duì)的成成長(zhǎng)非常有利利的。但是，，應(yīng)該注意的的是，隨著銷銷售團(tuán)隊(duì)的成成熟，銷售經(jīng)經(jīng)理的業(yè)務(wù)精精英角色應(yīng)該該逐漸淡化，，而應(yīng)該強(qiáng)化化前面的幾種種角色，因?yàn)闉樵诔墒斓匿N銷售團(tuán)隊(duì)中，，銷售經(jīng)理的的個(gè)人表現(xiàn)太太突出，下屬屬銷售人員一一直工作在經(jīng)經(jīng)理的光環(huán)里里，亦步亦趨趨，只知仿效效經(jīng)理，這樣樣會(huì)扼殺下屬屬的創(chuàng)造性，，對(duì)銷售業(yè)績(jī)績(jī)的提高和團(tuán)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)都都不利。自檢：你在平時(shí)的管管理銷售隊(duì)伍伍時(shí)，是否均均衡把握了這這六項(xiàng)典型定定位，哪項(xiàng)定定位做得比較較到位和充分分？哪項(xiàng)定位位自己做得有有些不夠呢？？銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的原則則慈不養(yǎng)兵，情情不立事距離是管理運(yùn)運(yùn)作的空間間業(yè)績(jī)?yōu)橄龋苣芰κ腔A(chǔ)礎(chǔ)把握部門目標(biāo)標(biāo)，拋棄個(gè)人人好惡慈不養(yǎng)兵、情情不立事；在管理活動(dòng)中中，越理性平平和的管理行行為，越能夠夠產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的的工作績(jī)效。。如果銷售經(jīng)經(jīng)理感情用事事，管理的結(jié)結(jié)果往往會(huì)適適得其反。對(duì)對(duì)下屬的評(píng)價(jià)價(jià)要客觀中肯肯，不能根據(jù)據(jù)個(gè)人的感情情來評(píng)價(jià)下屬屬。同時(shí)下屬屬有錯(cuò)誤的時(shí)時(shí)候一定要指指正，該要求求時(shí)一定要嚴(yán)嚴(yán)格要求，這這樣做可能該該業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)時(shí)有些想法，，但時(shí)間越久久，業(yè)務(wù)員就就會(huì)越認(rèn)可你你當(dāng)時(shí)的做法法。與此相反反，對(duì)業(yè)務(wù)員員平時(shí)一些不不良的工作苗苗頭不及時(shí)指指正，不疼不不癢的一帶而而過，這樣做做當(dāng)時(shí)可能業(yè)業(yè)務(wù)員容易接接受，但時(shí)間間越久，業(yè)務(wù)務(wù)員的行為越越難管理，到到彼此的行為為和觀點(diǎn)已經(jīng)經(jīng)到了針鋒相相對(duì)的時(shí)候，，就已經(jīng)很難難調(diào)和，只能能采取比較極極端的做法，，這樣反而使使業(yè)務(wù)員更難難接受。距離是管理理運(yùn)作的空空間：距離產(chǎn)生美美，銷售經(jīng)經(jīng)理要與下下屬保持一一定的距離離。如果與與下屬過分分的親熱，，關(guān)系太密密切，很多多管理運(yùn)作作手段和行行為定位都都很難做好好。這一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)外辦事事處類型的的銷售經(jīng)理理尤其要注注意，大家家都是駐外外地，就更更容易關(guān)系系處理過于于密切，這這時(shí)建議適適當(dāng)?shù)乩_開與下屬在在日常生活活中的距離離，就會(huì)更更容易實(shí)施施管理。業(yè)績(jī)?yōu)橄?，，能力是基基礎(chǔ)；業(yè)績(jī)?yōu)橄?，，是指銷售售經(jīng)理在實(shí)實(shí)施獎(jiǎng)懲時(shí)時(shí)主要看業(yè)業(yè)績(jī)。從考考核角度講講，銷售人人員的業(yè)績(jī)績(jī)是放在第第一位的，，只有把握握了這個(gè)原原則，才能能給整個(gè)隊(duì)隊(duì)伍樹立以以結(jié)果為導(dǎo)導(dǎo)向的價(jià)值值觀。能力力是基礎(chǔ)，，是指我們們?cè)谠u(píng)價(jià)下下屬時(shí)要看看其能力和和發(fā)展?jié)摿α?，有能力力有潛力的的就要多投投入精力去去幫助和推推?dòng)，以期期未來產(chǎn)出出更好的業(yè)業(yè)績(jī)。把握部門目目標(biāo)，拋棄棄個(gè)人好惡惡；每個(gè)人都會(huì)會(huì)對(duì)他人產(chǎn)產(chǎn)生好惡，，這種心理理很正常，，但作為銷銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該盡量克克制自己的的好惡心理理，要從公公司需求的的角度來擺擺正自己對(duì)對(duì)銷售人員員的觀點(diǎn)。。對(duì)本部門門業(yè)績(jī)的完完成有價(jià)值值或者對(duì)公公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展有價(jià)價(jià)值的人，，就應(yīng)當(dāng)是是我們銷售售經(jīng)理最喜喜歡的人。。自檢：會(huì)議自己或或觀察公司司銷售部的的同事，在在從一個(gè)銷銷售精英走走向成功銷銷售經(jīng)理的的過程中，，都經(jīng)歷了了哪幾