大客戶開(kāi)發(fā)與管理技巧

大客戶開(kāi)發(fā)與管理技巧1

人因夢(mèng)想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，更因行動(dòng)而成功??！

2目錄目標(biāo)管理大客戶銷售技巧3目標(biāo)管理是什么？

目標(biāo)管理不是目標(biāo)的管理。目標(biāo)管理是對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程的管理。目標(biāo)管理的意義是什么？目標(biāo)管理結(jié)合了以往以工作為中心或以人際關(guān)系為中心的管理方法，將人的工作熱情有效提高，并從目標(biāo)管理的實(shí)施過(guò)程中學(xué)會(huì)怎樣選擇重點(diǎn)并不斷

優(yōu)化工作流程。4制定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)5制定目標(biāo)制定目標(biāo)的依據(jù)是什么？確定目標(biāo)的理想值是多少？達(dá)到目標(biāo)的可行性有多少？6實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找出距離目標(biāo)的差距制定到達(dá)目標(biāo)的可行性計(jì)劃（具體到時(shí)間、負(fù)責(zé)人、事項(xiàng)等細(xì)節(jié)）行動(dòng)！馬上行動(dòng)?。ü芾韺?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程）7為什么傳統(tǒng)的計(jì)劃與結(jié)果控制方式不能有效的改進(jìn)績(jī)效？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級(jí)：我不管，反正你要射中！士兵：射不中怎么辦？上級(jí)：扣你獎(jiǎng)金！計(jì)劃以工作的成績(jī)?yōu)樘幚韺?duì)象，計(jì)劃與結(jié)果控制僅僅是對(duì)計(jì)劃結(jié)果偏差的控制。是亡羊補(bǔ)牢的工作方法，缺乏對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的行為控制，不能協(xié)調(diào)性地發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性，并且不關(guān)注員工的個(gè)人發(fā)展，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。8為什么目標(biāo)管理能積極有效地配合計(jì)劃的完成？命令：朝著靶心射！士兵：怎么射？上級(jí)：第一步……

第二步……

同意嗎？士兵：同意，但射不中怎么辦？上級(jí)：你只要去想如何射就行？不要想射不射得中。目標(biāo)管理以工作目標(biāo)的完成過(guò)程為對(duì)象進(jìn)行分解地、階段性地、落實(shí)到個(gè)人的措施控制。這種控制是雙向的，互相溝通的。工作與個(gè)人兩箭同使9目標(biāo)管管理的的重要要特點(diǎn)點(diǎn)參與計(jì)計(jì)劃和和自我我管制制用目標(biāo)標(biāo)連鎖鎖連接接辨別重重點(diǎn)目目標(biāo)參與計(jì)計(jì)劃和和自我我管理理目標(biāo)制制訂者者同時(shí)時(shí)成為為所設(shè)設(shè)目標(biāo)標(biāo)的承承擔(dān)者者為了達(dá)達(dá)成目目標(biāo)，，每個(gè)個(gè)員工工都應(yīng)應(yīng)在自自己的的職務(wù)務(wù)范圍圍內(nèi)，，獨(dú)立立地理理解目目標(biāo)，，并按按規(guī)定定的程程序和和方法法去努努力工工作，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更好好的程程序和和方法法立即即提出出。各人把把自己己一個(gè)個(gè)年度度或一一個(gè)時(shí)時(shí)期內(nèi)內(nèi)應(yīng)完完成的的成果果作為為目標(biāo)標(biāo)提前前確定定，讓讓個(gè)人人目標(biāo)標(biāo)和整整體目目標(biāo)聯(lián)聯(lián)接，，并明明確自自己應(yīng)應(yīng)該承承擔(dān)的的目標(biāo)標(biāo)內(nèi)容容，重重點(diǎn)指指向。。每個(gè)人人有明明確的的工作作職責(zé)責(zé)和職職務(wù)意意識(shí)，，并以以工作作為主主體，，每個(gè)個(gè)人應(yīng)應(yīng)充分分明晰晰這項(xiàng)項(xiàng)工作作目標(biāo)標(biāo)的質(zhì)質(zhì)與量量以自己己制定定的目目標(biāo)作作為對(duì)對(duì)自己己工作作的評(píng)評(píng)估基基準(zhǔn)，，用以以時(shí)刻刻鞭策策自己己為實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己的的目標(biāo)標(biāo)而努努力職務(wù)意意識(shí)和和徹底底的責(zé)責(zé)任感感10基礎(chǔ)理理論與與實(shí)踐踐篇大客戶戶銷售售技巧巧11主要內(nèi)內(nèi)容大客戶戶分析析開(kāi)發(fā)發(fā)大客戶戶銷售售技巧巧客戶拜拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作大客戶戶面談?wù)劀贤ㄍ记汕纱罂蛻魬糍?gòu)買(mǎi)買(mǎi)流程程12培訓(xùn)理理念：：1、空杯心心態(tài)、、重新新認(rèn)知知2、合合理的的是訓(xùn)訓(xùn)練不合理理的是是磨練練3、參參與有有多深深，收收獲就就有多多深4、點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴滴、、化入入行動(dòng)動(dòng)13銷售銷售——就是拜拜訪訪銷售——就是服服務(wù)需求——就是信信任度度誰(shuí)最棒棒——我最棒棒誰(shuí)第一一——我第一一14“20/80法則””------解釋為為“一一家企企業(yè)80%的收益益來(lái)源源于20%的客戶戶”。。也就是是說(shuō)，，20%客戶創(chuàng)創(chuàng)造了了企業(yè)業(yè)80%的收益益，這這部分分客戶戶才是是企業(yè)業(yè)生存存和發(fā)發(fā)展的的命脈脈，是是企業(yè)業(yè)的““大客客戶””。20/80法則與與大客客戶15一、大大客戶戶分析析與開(kāi)開(kāi)發(fā)1、重要要的銷銷售理理念2、客戶戶需求求心理理分析析3、準(zhǔn)客客戶市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)4、獵犬犬計(jì)劃劃和目目標(biāo)市市場(chǎng)161、重要要的銷銷售理理念問(wèn)題：：為什什么銷銷售效效率不不高？？障礙礙在哪哪里？？銷售=拜訪訪+溝溝通。有效效銷售售就是是全方方位、、多媒媒體接接觸客客戶，，面對(duì)對(duì)面拜拜訪最最有效效。銷售的的實(shí)質(zhì)質(zhì)是先先服務(wù)務(wù)再銷銷售，，培養(yǎng)養(yǎng)滿意意忠誠(chéng)誠(chéng)客戶戶群，，留住住老客客戶。。銷售流流程的的兩大大關(guān)鍵鍵是建建立信任度度、尋找找需求求點(diǎn)。。172、客戶戶需求求心理分分析：：內(nèi)在需需求外外在刺刺激高級(jí)需需求低級(jí)需需求行為心心理：刺激激欲欲望望購(gòu)購(gòu)買(mǎi)平平衡衡18需求明顯的的利益益產(chǎn)品、、價(jià)格格、質(zhì)質(zhì)量隱藏的的利益益關(guān)系、、維護(hù)護(hù)、交交往深藏的的利益益情感、、感受受、信信任19什么樣樣的銷銷售是是成功功的銷銷售?(不不僅僅僅是將將香精賣(mài)賣(mài)給客客戶，，還應(yīng)應(yīng)有其其它的的輔助助行為為，這些行行為是是什么么）提問(wèn)：：20銷售員員應(yīng)具具備的的素質(zhì)質(zhì)，按按什么么樣的銷售售步驟驟去做做？提問(wèn)：：21初步接接觸調(diào)查研研究證實(shí)能能力承認(rèn)接接受從最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單到到最復(fù)復(fù)雜規(guī)規(guī)模最最大的的生意意，都都嚴(yán)格格遵循循以下下程序序：銷售會(huì)談的四個(gè)個(gè)階段段22時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)干擾因因素多多客戶理理性化化決策結(jié)結(jié)果影影響大大競(jìng)爭(zhēng)激激烈大客戶戶訂單單的特特征23不成功功的銷銷售員員不去去區(qū)分分隱含含的和和明顯顯的需需求。。大生意意中，，隱藏藏性需需求是是銷售售的起起點(diǎn)。。在小小生意意中，，隱藏藏性需需求是是成交交信號(hào)號(hào)。明顯性性需求求是預(yù)預(yù)示大大生意意成功功的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信信號(hào)。。總結(jié)24大客戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理理分析析感受到到的需需求信息搜搜索評(píng)估選選擇欲望決定結(jié)果平平衡刺激購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)過(guò)程25專業(yè)銷銷售新新模式式：建立信任發(fā)現(xiàn)需需求產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明促成交交易40%30%20%10%26大客戶戶內(nèi)部部采購(gòu)購(gòu)成功功的關(guān)關(guān)鍵是是—信任27銷售人人員信信任的的幾個(gè)個(gè)原則則1、一定定要堅(jiān)堅(jiān)持。。2、一定定要有有信心心。3、一定定要行行動(dòng)。。4、一定定不要要“取取”多多于““舍””。5、一定定不要要過(guò)度度推銷銷你的的產(chǎn)品品或是是服務(wù)務(wù)。6、一定定不要要注重重短期期利益益。7、一定定不要要漫天天要價(jià)價(jià)。8、一定定不要要征服服客戶戶。9、一定定不要要過(guò)度度承諾諾。10、一定定不要要過(guò)度度反應(yīng)應(yīng)。28組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢(qián)、成就感、成長(zhǎng)、等……在建立立關(guān)系系的過(guò)過(guò)程中中不斷斷了解解客戶戶291.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等

3.項(xiàng)目的資料

◆客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等

4.客戶的個(gè)人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書(shū)籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等

大客戶戶資料料的收收集30不能同同流，，哪能能交流流；不能交交流，，哪能能交心心；不能交交心，，哪能能交易易！銷售心心得感感悟……..最好的的銷售售人員員是與與客戶戶“泡泡”在在一起起的人人；因?yàn)槿杖站靡?jiàn)見(jiàn)真情情，人人脈=錢(qián)脈??！31情感交交流=情感+利益32理解高高層的的個(gè)人人和商商業(yè)需需求用高層層的語(yǔ)語(yǔ)言與與他溝溝通選擇與與高層層接觸觸的方方法帶上你你的老老板……高層信信任是是贏的的關(guān)鍵鍵33結(jié)盟中中層------聯(lián)系高高層制定策策略向高層層滲透透34生意是是生生生不息息的創(chuàng)創(chuàng)意??！35別人五五點(diǎn)去去,我四點(diǎn)點(diǎn)半去去別人一一張草草席,我兩張張草席席別人賣(mài)賣(mài)一塊塊,我賣(mài)一一塊二二別人不不送貨貨,我送貨貨別人一一個(gè)價(jià)價(jià),我靈活活定價(jià)價(jià)別人只只賣(mài)魚(yú)魚(yú)，我我賣(mài)魚(yú)魚(yú)還配配姜，，蔥，，大蒜蒜別人賣(mài)賣(mài)二種種魚(yú),我賣(mài)四四種魚(yú)魚(yú)別人六六點(diǎn)收收攤,我八點(diǎn)點(diǎn)才回回家賣(mài)魚(yú)的的故事事36準(zhǔn)客戶戶是營(yíng)營(yíng)銷人人員的的寶貴貴資產(chǎn)產(chǎn)準(zhǔn)客戶戶開(kāi)拓拓決定定了營(yíng)營(yíng)銷事事業(yè)的的成敗敗尋找符符合條條件的的銷售售對(duì)象象是營(yíng)營(yíng)銷人人員最最重要要的工工作釣大鯨鯨魚(yú)，，重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶、VIP客戶重重點(diǎn)開(kāi)開(kāi)拓跟跟進(jìn)。。培養(yǎng)影影響力力中心心，實(shí)實(shí)施獵獵犬計(jì)計(jì)劃，，聘請(qǐng)請(qǐng)顧問(wèn)問(wèn)。3、準(zhǔn)客客戶市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)37客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：把一群群人聯(lián)聯(lián)合起起來(lái)、、互相相幫助助，以以使每每個(gè)人人都盡盡可能能迅速速、容容易而而有效效地達(dá)達(dá)到資資訊共共享、、商業(yè)業(yè)互補(bǔ)補(bǔ)聯(lián)合合等互互利的的目的的。最好每天天認(rèn)識(shí)四四個(gè)人,通過(guò)QQ群等認(rèn)識(shí)識(shí)朋友。。特征：有聯(lián)接點(diǎn)點(diǎn)橫橫向向、縱向向或豎向向彼此縮短短距離更更易易交流溝溝通地位平等等為為別人服服務(wù)、互互補(bǔ)等編織客戶戶關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)38定義：為正式準(zhǔn)準(zhǔn)客戶進(jìn)進(jìn)行推銷銷面面談而做做的事前前準(zhǔn)備。。目的：減少接觸觸時(shí)犯錯(cuò)錯(cuò)誤的機(jī)機(jī)會(huì)好好的開(kāi)開(kāi)始是成成功的一一半。二、拜訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作39細(xì)節(jié)決定定成敗40細(xì)節(jié)決定定成敗，，過(guò)程決決定結(jié)果果。－－日常常諺語(yǔ)過(guò)程做得得好，結(jié)結(jié)果自然然好。－－可口口可樂(lè)公公司的名名言41豐富的知知識(shí)knowledge正確的態(tài)態(tài)度attitude熟練的技技巧skill良好的習(xí)習(xí)慣habits平時(shí)的準(zhǔn)準(zhǔn)備：42（1）客客戶資料料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健健康、家家庭、工工作、社社交、愛(ài)好、文文化、追追求、理理想、個(gè)個(gè)性企業(yè)：決策人、、經(jīng)辦人人、行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品、架構(gòu)、效效益、員員工、規(guī)規(guī)劃、問(wèn)問(wèn)題（2）客客戶資料料分析：：歸類、分分析、判判斷物質(zhì)準(zhǔn)備備433）銷售售資料準(zhǔn)準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)產(chǎn)品、個(gè)個(gè)人、資資訊、證證明、圖片、試試樣………問(wèn)題：我我們?cè)谂c與客戶面面談前，，公文包包里應(yīng)該有哪哪些東西西呢？44拜訪的恐恐懼：恐懼來(lái)源源于對(duì)對(duì)對(duì)方的無(wú)無(wú)知，和和不可控控制?？挚謶肿詈蠛髮?dǎo)致了了銷售失失敗。拜拜訪恐懼懼是行銷銷新手與與老手的的永恒問(wèn)問(wèn)題。良好的開(kāi)開(kāi)端是成成功的一一半，減減壓恐懼懼。心態(tài)準(zhǔn)備備：45時(shí)刻準(zhǔn)備備著營(yíng)銷員必必須隨時(shí)時(shí)處在一一種備戰(zhàn)戰(zhàn)狀態(tài)中中,象一一臺(tái)靈敏敏度極高高的雷達(dá)達(dá),不論論走路、、搭車(chē)、、購(gòu)物、、讀書(shū)、、交談，，隨時(shí)隨隨地要注注意別的的一舉一一動(dòng)，必必須仔細(xì)細(xì)地聆聽(tīng)聽(tīng)別人的的談話。。優(yōu)秀的營(yíng)營(yíng)銷員首首先是一一名優(yōu)秀秀的調(diào)查查員營(yíng)銷也是是一種偵偵探、間間諜的游游戲方式式。46準(zhǔn)備、準(zhǔn)準(zhǔn)備、再再準(zhǔn)備工欲善其其事必先利其其器為了明天天，全方方位準(zhǔn)備備著時(shí)刻準(zhǔn)備備著47必要性：：客戶不在在，結(jié)果果浪費(fèi)時(shí)時(shí)間與客戶工工作發(fā)生生沖突，，結(jié)果引引起反感感冒昧前往往，讓客客戶感到到不禮貌貌給客戶一一個(gè)提前前量，興興趣點(diǎn)或或心理準(zhǔn)準(zhǔn)備信函資料料可做一一個(gè)預(yù)先先溝通電話約訪訪技巧48電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備放松、微微笑熱誠(chéng)的信信心客戶名單單、號(hào)碼碼、筆、、紙臺(tái)詞練習(xí)習(xí)熟練臺(tái)詞、拒拒絕話術(shù)術(shù)大綱49建立良好好的初步步印象寒暄與贊贊美技巧巧同理心溝溝通技巧巧連環(huán)發(fā)問(wèn)問(wèn)SPIN模式三、客戶戶面談溝溝通技巧巧50建立良好好的初次次印象沒(méi)有對(duì)銷銷售人員員的信任任就沒(méi)有有行銷同樣的產(chǎn)品、、質(zhì)量、價(jià)格格，差不多的的公司品牌（（無(wú)差異化）），為什么買(mǎi)買(mǎi)你的，不買(mǎi)買(mǎi)他的呢？信任度忠忠誠(chéng)誠(chéng)度51怎樣才能在““客戶購(gòu)買(mǎi)流流程”中掌握握主動(dòng)權(quán)呢？？四、客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)流程52影響采購(gòu)的六六類客戶53找對(duì)人比說(shuō)對(duì)對(duì)話更重要！！了解客戶的組組織結(jié)構(gòu)銷售心得感悟悟……54S-情況問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-隱含問(wèn)題N-需要回報(bào)問(wèn)題題銷售人員使用用建立內(nèi)容，為為P打基礎(chǔ)導(dǎo)致隱含需求由問(wèn)題..引發(fā)出來(lái)培育隱含需求求要使客戶看到嚴(yán)嚴(yán)重性明確需要由客戶說(shuō)出產(chǎn)品陳述…..顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPIN調(diào)查階段--SPIN模式55S——情況問(wèn)題詢問(wèn)問(wèn)P——難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)問(wèn)I——隱含問(wèn)題詢問(wèn)問(wèn)N——需求回報(bào)詢問(wèn)問(wèn)在競(jìng)爭(zhēng)中你必必須掌握………..56問(wèn)問(wèn)題的技巧巧Who何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少5W2H目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對(duì) 象Who時(shí)間When581、我們永遠(yuǎn)要要掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)；2、我們應(yīng)牢記記自己的目標(biāo)標(biāo)；3、銷售是需要要設(shè)計(jì)的；4、銷售是透問(wèn)問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的；；銷售心得感悟悟…….1、我們永遠(yuǎn)要要掌握主動(dòng)權(quán)權(quán)；2、我們應(yīng)牢記記自己的目標(biāo)標(biāo)；3、銷售是需要要設(shè)計(jì)的；4、銷售是提問(wèn)問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇遇的；5、銷售是通過(guò)過(guò)行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的。591、不遲到--8點(diǎn)7：302.不計(jì)較環(huán)境條條件3.專心、專精4.不抱怨、換位位思考5.永不放棄！只要還在桌子子上，人生就就會(huì)有希望??！麻將精神60物所超值的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)五、大客戶銷銷售技巧61彰顯公司信譽(yù)譽(yù)穩(wěn)定已有客戶戶獲得市場(chǎng)信息息增加銷售業(yè)績(jī)績(jī)良好的售后服服務(wù)，不僅使使客戶甚為感感激，更能贏贏得人心和訂訂單借良好的售后后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶戶的承諾，顯顯示公司優(yōu)良良的信譽(yù)通過(guò)“服務(wù)””增加與客戶戶個(gè)層面的融融洽，強(qiáng)化客客戶的“忠誠(chéng)誠(chéng)度”直接、間接獲獲得客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品、對(duì)公司司的需求；了了解對(duì)手的信信息客戶在良好的的服務(wù)下樂(lè)意意推廣公司的的新產(chǎn)品62服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)務(wù)記錄每次下訂訂單的時(shí)間和和送貨的時(shí)間間確定產(chǎn)品在預(yù)預(yù)定的時(shí)間內(nèi)內(nèi)送達(dá)，這樣樣才能有效運(yùn)運(yùn)用“最低庫(kù)庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)準(zhǔn)確的庫(kù)存量量。找出延遲送貨貨或部分送貨貨的原因并加加以解釋，取取得諒解，增增進(jìn)信任，也也顯示你掌握握整個(gè)過(guò)程。。在定期的業(yè)務(wù)務(wù)檢討中了解解每次送貨的的情況。與公司有關(guān)部部門(mén)溝通，提提高送貨的及及時(shí)性和服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)，盡量量避免延遲送送貨或部分送送貨的情況發(fā)發(fā)生，最終影影響銷售。63服務(wù)——供應(yīng)狀況服務(wù)務(wù)了解產(chǎn)品的生生產(chǎn)情況，避避免對(duì)來(lái)說(shuō)銷銷售情況良好好的產(chǎn)品發(fā)生生斷貨。掌握客戶的庫(kù)存情況，，做好銷售預(yù)預(yù)估工作，通通過(guò)有效的途途徑及時(shí)了解解公司當(dāng)期的的生產(chǎn)資訊。。對(duì)于生產(chǎn)上的的突發(fā)問(wèn)題，，須及時(shí)將原原因告知客戶并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)預(yù)案。64服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)務(wù)成為公司產(chǎn)品品基本知識(shí)的的“專家”，，了解公司不不同產(chǎn)品的特性，并向向客戶進(jìn)行灌輸。系統(tǒng)地、及時(shí)時(shí)地向客戶介紹公司的新新產(chǎn)品，以期期形成銷售的的新的增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)。65客戶資料卡——有效的管理工工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)創(chuàng)造更多的收收益使新進(jìn)人員能能盡快地進(jìn)入入狀態(tài)收集市場(chǎng)資料料管理的好幫手手降低配銷成本本“客戶資料卡卡”能很快地地告訴你的重重要事項(xiàng)，并并幫助你：66服務(wù)是銷售的的基本途徑定期拜訪協(xié)同、隨同公司技術(shù)應(yīng)用用人員拜訪其客客戶定期與客戶進(jìn)行檢討67只有保持與客戶的良好關(guān)系，，才能得到他他的承諾傾聽(tīng)需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝確定你已經(jīng)了了解了對(duì)方的的需求強(qiáng)化銷售中的的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)進(jìn)的地方提供實(shí)際的、、明確的幫助助明確并堅(jiān)持你你的銷售計(jì)劃劃不要許下無(wú)法法達(dá)成的諾言言始終注意其庫(kù)庫(kù)存，了解其其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下下次拜訪時(shí)間間68目標(biāo)創(chuàng)造格局局態(tài)度決定成敗敗行動(dòng)帶來(lái)收獲獲69再見(jiàn)！謝謝！709、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。18:06:4718:06:4718:061/5/20236:06:47PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2318:06:4718:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:06:4718:06:4718:06Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2318:06:4718:06:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20236:06:47下下午18:06:471月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:06下下午1月-2318:06January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/518:06:4718:06:4705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:06:47下下午6:06下下午午18:06:471月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。18:06:4718:06:4718:061/5/20236:06:47PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:06:4718:06Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。18:06:4718:06:4718:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2318:06:4718:06:47January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236