價(jià)格策劃方案

項(xiàng)目七價(jià)格策劃【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解價(jià)格策劃的原則掌握價(jià)格策劃的基本流程熟悉價(jià)格策略掌握價(jià)格調(diào)整策劃的流程【引子】?jī)r(jià)格是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中最活躍的因素，對(duì)市場(chǎng)敏感、變化迅速，并直接決定企業(yè)盈利的多少和市場(chǎng)份額的大小。隨著營(yíng)銷環(huán)境的日益復(fù)雜，企業(yè)進(jìn)行價(jià)格策劃的難度越來(lái)越大，不僅要考慮企業(yè)自身的成本補(bǔ)償，還要考慮消費(fèi)者的接受能力和競(jìng)爭(zhēng)情況。因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷策劃中，價(jià)格策劃十分重要?！局饕獌?nèi)容】案例導(dǎo)入休布雷公司的巧妙定價(jià)任務(wù)一了解價(jià)格策劃任務(wù)二了解價(jià)格策略任務(wù)三了解價(jià)格調(diào)整策劃知識(shí)拓展定價(jià)方法經(jīng)典案例一款中級(jí)轎車的定價(jià)方案實(shí)戰(zhàn)演練案例導(dǎo)入休布雷公司的巧妙定價(jià)在美國(guó)伏特加酒市場(chǎng)上，休布雷公司享有較高的聲譽(yù)，尤其是其生產(chǎn)的史密諾夫酒的市場(chǎng)占有率達(dá)23%，在市場(chǎng)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。直到其競(jìng)爭(zhēng)者戴夫公司推出一種新型伏特加酒，使休布雷公司進(jìn)退兩難。戴夫公司的新型伏特加酒味道可與史密諾夫酒媲美，但每瓶酒的價(jià)格卻比史密諾夫酒低1美元。面臨對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有人為休布雷公司提出以下三種對(duì)策：

①降價(jià)1美元，以保住市場(chǎng)占有率；②維持原價(jià)，通過(guò)增加廣告費(fèi)用和推銷支出與競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)抗；③維持原價(jià)，任由市場(chǎng)占有率降低。第一種對(duì)策自降身價(jià)，即使保住了市場(chǎng)占有率，也保不住聲譽(yù)；第二種對(duì)策增加支出，利潤(rùn)必定減少，難以長(zhǎng)久維持；第三種對(duì)策自尋死路。由此看來(lái)，不論休布雷公司采取其中哪種策略，似乎都難逃失敗命運(yùn)。然而，休布雷公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，卻策劃了令人意想不到的第四種對(duì)策：將史密諾夫酒的價(jià)格再提高1美元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)者新伏特加酒一樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格低一些的波波酒。休布雷公司三種酒的品質(zhì)和成本幾乎相同，但定價(jià)卻有差別，正是通過(guò)這種巧妙定價(jià)，使該公司扭轉(zhuǎn)了不利局面：一方面提高了史密諾夫酒的地位，使競(jìng)爭(zhēng)者的新產(chǎn)品淪為一種普通的品牌；另一方面不影響該公司的銷售收入，而且由于銷量大增，使得利潤(rùn)大增。任務(wù)一了解價(jià)格策劃價(jià)格策劃是企業(yè)在一定環(huán)境條件下，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)，協(xié)調(diào)配合產(chǎn)品、渠道、促銷等方面的策略，確定定價(jià)目標(biāo)、方法和策略，確定并調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的過(guò)程。由于價(jià)格策劃的結(jié)果直接影響企業(yè)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)等各方面的利益，因此是一個(gè)難度很高的策劃項(xiàng)目。為保證價(jià)格策劃的合理、科學(xué)性，企業(yè)營(yíng)銷策劃人員應(yīng)把握價(jià)格策劃的原則和流程。一、價(jià)格策劃的原則企業(yè)定價(jià)和調(diào)價(jià)受多種因素的影響，需要營(yíng)銷人員根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行綜合判斷作出決策。搞好價(jià)格策劃應(yīng)當(dāng)把握以下基本原則。1．匹配營(yíng)銷目標(biāo)價(jià)格策劃方案是在企業(yè)營(yíng)銷目的的驅(qū)動(dòng)下制訂的。例如，當(dāng)企業(yè)為了提高市場(chǎng)占有率、清理庫(kù)存或回籠資金時(shí)，往往策劃低價(jià)銷售；當(dāng)企業(yè)為了推廣新研發(fā)的高科技產(chǎn)品時(shí)，往往策劃高價(jià)銷售。企業(yè)的價(jià)格策劃只有與企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)相匹配，才能有效發(fā)揮作用。（超市、MP3）2．適應(yīng)市場(chǎng)變化價(jià)格策劃應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。例如，當(dāng)國(guó)家政策（如稅收、相關(guān)法律等）調(diào)整、消費(fèi)者偏好改變、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整價(jià)格或市場(chǎng)出現(xiàn)同類新產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)作出價(jià)格調(diào)整。3．緊扣時(shí)代特點(diǎn)隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展以及新產(chǎn)品、新服務(wù)方式的不斷涌現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的特殊條文（如網(wǎng)上支付免手續(xù)費(fèi)等）、耐用品的分期付款等方式越來(lái)越受到歡迎。企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格策劃時(shí)，應(yīng)緊扣時(shí)代特點(diǎn)，采用不一樣的定價(jià)思路與定價(jià)方法，從而占據(jù)有利市場(chǎng)位置。（微眾銀行）4．把握握變動(dòng)動(dòng)區(qū)間間企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的屬性性決定定了產(chǎn)產(chǎn)品檔檔次，，因此此價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)要在在產(chǎn)品品檔次次的合合理價(jià)價(jià)格范范圍內(nèi)內(nèi)；企企業(yè)不不同發(fā)發(fā)展階階段的的目標(biāo)標(biāo)不同同，因因此價(jià)價(jià)格變變動(dòng)要要有一一定的的時(shí)間間限制制，一一般來(lái)來(lái)說(shuō)，，企業(yè)業(yè)戰(zhàn)術(shù)術(shù)價(jià)格格調(diào)整整控制制在1～3個(gè)月為為宜，，或當(dāng)當(dāng)某階階段的的營(yíng)銷銷目的的已經(jīng)經(jīng)達(dá)到到時(shí)，，就策策劃新新的價(jià)價(jià)格方方案。。（買買車））美國(guó)人人鮑洛洛奇的的重慶慶食品品公司司生產(chǎn)產(chǎn)的““中國(guó)國(guó)炒面面”，，以““給美美國(guó)人人換換換口味味”口口號(hào)并并運(yùn)用用東方方神秘秘色彩彩的廣廣告，，在美美國(guó)食食品市市場(chǎng)上上占有有一定定的市市場(chǎng)份份額。。當(dāng)時(shí)時(shí)，重重慶公公司在在資金金實(shí)力力上屬屬于行行業(yè)中中的中中等企企業(yè)，，總鮑鮑洛奇奇深知知公司司經(jīng)不不起““薄利利、降降價(jià)、、為市市場(chǎng)份份額而而戰(zhàn)””的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。為了了進(jìn)一一步擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)銷銷量，，鮑洛洛奇仔仔細(xì)的的分析析了中中國(guó)炒炒面的的對(duì)象象——中等收收入家家庭特特點(diǎn)，，這些些家庭庭的收收入并并不豐豐厚，，但虛虛榮心心卻在在各類類家庭庭中最最強(qiáng)，，總在在親友友面前前保持持自己己富裕裕的形形象。。經(jīng)過(guò)過(guò)這些些分析析，他他制定定出了了提價(jià)價(jià)促銷銷的營(yíng)營(yíng)銷策策略，，將重重慶公公司的的“中中國(guó)炒炒面””定為為同類類產(chǎn)品品中最最高價(jià)價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品。。提價(jià)前重慶慶公司在各各類媒體上上做了大量量的廣告宣宣傳，營(yíng)造造了吃中國(guó)國(guó)炒面是家家庭地位的的某種象征征，是三餐餐之外最佳佳營(yíng)養(yǎng)食品品。全新的的包裝和標(biāo)標(biāo)識(shí)、優(yōu)良良的產(chǎn)品品品質(zhì)，使重重慶公司的的“中國(guó)炒炒面”在市市場(chǎng)上出現(xiàn)現(xiàn)了一個(gè)銷銷售高潮。。時(shí)隔4個(gè)月，重慶慶公司又傳傳出再次提提價(jià)的消息息，但公司司在正式的的傳播渠道道中沒(méi)有確確認(rèn)和否定定。市場(chǎng)上上的消費(fèi)者者、商業(yè)企企業(yè)出現(xiàn)了了“投機(jī)心心理”，發(fā)發(fā)生“儲(chǔ)存存式購(gòu)買””，中國(guó)炒炒面開(kāi)始脫脫銷。時(shí)隔隔30多天，包裝裝稍加改變變的“中國(guó)國(guó)炒面”真真的以更高高的價(jià)格，，出現(xiàn)在消消費(fèi)者面前前。市場(chǎng)調(diào)調(diào)查表明，，消費(fèi)者不不僅不認(rèn)為為“中國(guó)炒炒面”價(jià)格格高而且認(rèn)認(rèn)為他“貨貨真價(jià)實(shí)””。鮑洛奇奇的“提價(jià)價(jià)促銷”策策略取得了了巨大成功功，“中國(guó)國(guó)炒面”成成為美國(guó)面面食食品中中的最高價(jià)價(jià)格產(chǎn)品，，公司進(jìn)入入了美國(guó)食食品行業(yè)中中的第一陣陣營(yíng)。案例中，鮑鮑洛奇實(shí)施施的“提價(jià)價(jià)促銷”并并不是簡(jiǎn)單單的“漲價(jià)價(jià)”，而是是在對(duì)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群體體消費(fèi)心理理詳細(xì)分析析的情況下下做出的，，是有步驟驟分階段的的連續(xù)提價(jià)價(jià)促銷，在在每個(gè)階段段中產(chǎn)品包包裝和所運(yùn)運(yùn)用的傳播播方式都發(fā)發(fā)生了改變變，但始終終有一點(diǎn)是是不變——優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)量?！疤醿r(jià)促銷銷”是一種種有效的但但較難操作作的促銷工工具，一個(gè)個(gè)企業(yè)如果果準(zhǔn)備運(yùn)用用“提價(jià)促促銷”，需需要具備什什么條件呢呢？1、企業(yè)所所準(zhǔn)備提價(jià)價(jià)產(chǎn)品品牌牌，在市場(chǎng)場(chǎng)上有較高高的知名度度和美譽(yù)度度。對(duì)于品品牌知名度度美譽(yù)度一一般的企業(yè)業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)現(xiàn)有品牌的的消費(fèi)群體體有限，所所以市場(chǎng)對(duì)對(duì)于企業(yè)““產(chǎn)品提價(jià)價(jià)”的行為為，不能形形成新聞效效應(yīng)和足夠夠的社會(huì)關(guān)關(guān)注率。案例例中中的的重重慶慶公公司司當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中，，通通過(guò)過(guò)““給給美美國(guó)國(guó)人人換換換換口口味味””口口號(hào)號(hào)，，并并運(yùn)運(yùn)用用東東方方神神秘秘色色彩彩的的廣廣告告，，樹(shù)樹(shù)立立了了企企業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的知知名名度度和和美美譽(yù)譽(yù)度度，，具具有有較較為為廣廣泛泛的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體。?！啊爸兄袊?guó)國(guó)炒炒面面””的的價(jià)價(jià)格格發(fā)發(fā)生生改改變變，，必必將將在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中產(chǎn)產(chǎn)生生一一定定的的新新聞聞效效應(yīng)應(yīng)，，而而且且鮑鮑洛洛奇奇在在對(duì)對(duì)潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者分分析析的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品提提價(jià)價(jià)與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心理理社社會(huì)會(huì)角角色色聯(lián)聯(lián)系系，，通通過(guò)過(guò)大大量量的的廣廣告告進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)，，營(yíng)營(yíng)造造了了一一種種““山山雨雨欲欲來(lái)來(lái)風(fēng)風(fēng)滿滿樓樓””的的市市場(chǎng)場(chǎng)氣氣氛氛。。2、提價(jià)產(chǎn)品品能保證在市市場(chǎng)上質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定。優(yōu)良、、穩(wěn)定的產(chǎn)品品品質(zhì)，是提提價(jià)促銷擴(kuò)大大產(chǎn)品銷量的的基礎(chǔ)，如果果產(chǎn)品質(zhì)量因因?yàn)槭袌?chǎng)需求求量大，引起起增加產(chǎn)量而而發(fā)生降低，，企業(yè)的提價(jià)價(jià)促銷就會(huì)得得不償失，并并可能最終導(dǎo)導(dǎo)致整體營(yíng)銷銷工作的失敗敗。案例中的重慶慶公司在“提提價(jià)促銷”過(guò)過(guò)程中，始終終保持“中國(guó)國(guó)炒面”優(yōu)質(zhì)質(zhì)的品質(zhì)，鮑鮑洛奇并沒(méi)有有因市場(chǎng)需求求量增加而大大量的擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)量，因因?yàn)樗莱康脑霎a(chǎn)必必將影響產(chǎn)品品品質(zhì)。3、促銷中，，企業(yè)與商業(yè)業(yè)零售企業(yè)配配合良好，并并講究一定的的策略。企業(yè)業(yè)在提價(jià)促銷銷前，一般應(yīng)應(yīng)事先告知自自己的渠道商商，如果產(chǎn)品品發(fā)生了改變變包括附屬產(chǎn)產(chǎn)品、核心產(chǎn)產(chǎn)品，在新品品上市時(shí)就應(yīng)應(yīng)及時(shí)給予更更換，更換時(shí)時(shí)間應(yīng)在新品品上市之時(shí)，，不能早也不不能晚，早了了不能促進(jìn)市市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品品的銷售，晚晚了會(huì)使新品品上市力度減減弱。提價(jià)促促銷中得到渠渠道商的支持持，是促銷得得以成功的重重要條件。案例中重慶公公司在第一次次提價(jià)前，向向每個(gè)經(jīng)銷商商發(fā)出了提價(jià)價(jià)說(shuō)明書，并并附代鮑洛奇奇的親筆簽名名信，新品上上市后重慶公公司負(fù)責(zé)了經(jīng)經(jīng)銷商所有的的換貨費(fèi)用，，但實(shí)際上重重慶公司在市市場(chǎng)上并沒(méi)有有回收到太多多的“中國(guó)炒炒面”———消費(fèi)費(fèi)者者已已經(jīng)經(jīng)開(kāi)開(kāi)始始在在““幫幫助助””鮑鮑洛洛奇奇了了。。在在第第二二次次提提價(jià)價(jià)促促銷銷前前，，重重慶慶公公司司為為配配合合實(shí)實(shí)施施““欲欲蓋蓋彌彌彰彰””的的策策略略，，在在通通過(guò)過(guò)非非正正常常傳傳播播渠渠道道散散發(fā)發(fā)提提價(jià)價(jià)消消息息的的同同時(shí)時(shí)，，口口頭頭通通知知了了大大型型經(jīng)經(jīng)銷銷商商可可能能提提價(jià)價(jià)的的消消息息，，并并說(shuō)說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品品僅僅在在包包裝裝上上稍稍有有改改變變。。這這次次不不僅僅是是消消費(fèi)費(fèi)者者幫幫助助了了鮑鮑洛洛奇奇，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商也也加加入入了了這這個(gè)個(gè)幫幫助助的的隊(duì)隊(duì)伍伍。。在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市前前一一天天，，還還有有大大量量的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為““低低價(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)貨貨””在在進(jìn)進(jìn)購(gòu)購(gòu)重重慶慶公公司司的的““中中國(guó)國(guó)炒炒面面””。。4、欲欲提提價(jià)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品品需需要要進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的改改進(jìn)進(jìn)。。企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)提提價(jià)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的改改進(jìn)進(jìn)，，但但不不應(yīng)應(yīng)做做大大的的改改動(dòng)動(dòng)如如主主要要功功能能，，以以免免老老客客戶戶的的不不適適應(yīng)應(yīng)。。對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行形形象象上上的的重重新新包包裝裝是是個(gè)個(gè)好好的的辦辦法法。。案例例中中重重慶慶公公司司提提價(jià)價(jià)后后的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，僅僅僅僅是是在在包包裝裝檔檔次次和和標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)上上做做了了改改動(dòng)動(dòng)，，口口味味、、包包裝裝規(guī)規(guī)格格都都沒(méi)沒(méi)有有一一點(diǎn)點(diǎn)改改變變。。在在提提價(jià)價(jià)后后的的市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)為為““中中國(guó)國(guó)炒炒面面””的的味味道道更更好好了了，，鮑鮑洛洛奇奇的的提提價(jià)價(jià)達(dá)達(dá)到到了了影影響響消消費(fèi)費(fèi)者者消消費(fèi)費(fèi)感感受受的的深深層層目目的的5、提價(jià)價(jià)中運(yùn)用用多種傳傳播方式式。企業(yè)業(yè)在產(chǎn)品品提價(jià)前前一定要要通過(guò)各各類媒體體，讓消消費(fèi)者知知道“提提價(jià)”這這一事情情和提價(jià)價(jià)的原由由，這種種原由的的說(shuō)明企企業(yè)應(yīng)多多從消費(fèi)費(fèi)者角度度出發(fā)，，避免說(shuō)說(shuō)成本等等企業(yè)方方面的原原因。在案例中中，重慶慶公司通通過(guò)大眾眾媒體將將產(chǎn)品與與購(gòu)買家家庭中的的社會(huì)地地位緊密密聯(lián)系，，讓產(chǎn)品品與三餐餐、飲食食營(yíng)養(yǎng)聯(lián)聯(lián)系。消消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)過(guò)這樣樣的媒體體刺激，，不僅知知道了重重慶公司司“中中國(guó)炒面面”要提提價(jià)的事事情，而而且對(duì)““中國(guó)炒炒面”有有了一個(gè)個(gè)新的認(rèn)認(rèn)識(shí)。重重慶公司司第二次次的提價(jià)價(jià)是通過(guò)過(guò)非正常常傳播方方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的，因因?yàn)楫?dāng)?shù)诘谝淮翁崽醿r(jià)“風(fēng)風(fēng)波”還還沒(méi)有平平靜時(shí)，，采取““欲蓋彌彌彰”的的傳播策策略，不不僅能達(dá)達(dá)到更好好的宣傳傳目的，，而且傳傳播費(fèi)用用也大大大的降低低了。鮑鮑洛奇對(duì)對(duì)于傳播播媒體的的運(yùn)用可可謂“長(zhǎng)長(zhǎng)短皆熟熟、運(yùn)用用自如””。二、價(jià)格策劃劃的基本流程程分析營(yíng)銷環(huán)境

確定定價(jià)目標(biāo)

分析定價(jià)的影響因素

選擇定價(jià)方法

確定價(jià)格策略

進(jìn)行價(jià)格調(diào)整（一）分析營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策劃人員員在接到價(jià)格格策劃任務(wù)后后，應(yīng)首先對(duì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷銷環(huán)境進(jìn)行細(xì)細(xì)致考察，全全面掌握影響響企業(yè)定價(jià)決決策的信息，，為價(jià)格策劃劃方案的制訂訂提供客觀依依據(jù)。（二）確定定定價(jià)目標(biāo)營(yíng)銷策劃人員員應(yīng)根據(jù)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分分析結(jié)果確定定價(jià)格策劃的的目標(biāo)，為制制訂價(jià)格策劃劃方案指明方方向。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，企業(yè)常常用的定價(jià)目目標(biāo)主要有利利潤(rùn)導(dǎo)向型、、銷量導(dǎo)向型型和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向型三類，各各定價(jià)目標(biāo)的的含義與注意意事項(xiàng)。定價(jià)目標(biāo)含義注意事項(xiàng)利潤(rùn)導(dǎo)向型短期利潤(rùn)最大化企業(yè)為了在短期內(nèi)獲得最大利潤(rùn)而定價(jià)（小米）實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化并不一定要定高價(jià)，企業(yè)要在價(jià)格與銷量間權(quán)衡，使二者乘積最大獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)企業(yè)為獲得中等程度的平均利潤(rùn)，或者與企業(yè)的投資額及風(fēng)險(xiǎn)程度相適應(yīng)的平均利潤(rùn)而定價(jià)企業(yè)需要充分考慮產(chǎn)銷量、投資成本、競(jìng)爭(zhēng)情況等因素，在產(chǎn)品的社會(huì)平均成本的基礎(chǔ)上加上適當(dāng)利潤(rùn)（汽車定價(jià)）銷量導(dǎo)向型最大銷量企業(yè)為了短期內(nèi)銷量最大化，盡量調(diào)低價(jià)格銷量提高并不一定利潤(rùn)提高，在價(jià)格高于成本時(shí)，銷量增加，利潤(rùn)增加；但價(jià)格低于成本時(shí)，銷量增加，利潤(rùn)反而會(huì)減少提高市場(chǎng)占有率企業(yè)為了提高產(chǎn)品銷量占市場(chǎng)上同一種產(chǎn)品全部銷售量的百分比而定價(jià)市場(chǎng)占有率高的企業(yè)，在市場(chǎng)上的定價(jià)發(fā)言權(quán)和主動(dòng)性也高，這是很多企業(yè)追求的目標(biāo)（麥當(dāng)勞漢堡包）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型穩(wěn)定價(jià)格企業(yè)為了長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，鞏固市場(chǎng)占有率，用穩(wěn)定價(jià)格的形式避免競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)定利潤(rùn)這種定價(jià)目標(biāo)一般只有那些實(shí)力雄厚、規(guī)模較大、在同行業(yè)處于領(lǐng)先地位的大公司才會(huì)采用（蘋果手機(jī)）應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)為了避免在競(jìng)爭(zhēng)中失敗，以同行業(yè)的大企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，與之保持固定的差距中小型企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)略低于行業(yè)中占主導(dǎo)地位的企業(yè)的價(jià)格（房子）戰(zhàn)勝

競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)制定價(jià)格，使本企業(yè)銷售額迅速擴(kuò)大，以占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者可以用低價(jià)搶占競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額；也可以用高價(jià)提供高質(zhì)量、高服務(wù)水平的產(chǎn)品，使競(jìng)爭(zhēng)者知難而退（提價(jià)促銷）（三）分析定定價(jià)的影響因因素企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)的影響因素素有很多，這這里主要介紹紹產(chǎn)品成本、、市場(chǎng)需求、、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和和政策法規(guī)四四方面的因素素。1．產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的主主要依據(jù)，是是企業(yè)制定價(jià)價(jià)格時(shí)的最低低界限。一般般來(lái)說(shuō)，企業(yè)業(yè)只有高于產(chǎn)產(chǎn)品成本定價(jià)價(jià)，才能補(bǔ)償償其在生產(chǎn)、、銷售中的耗耗費(fèi)，并獲得得一定盈利。。但也有時(shí)企企業(yè)對(duì)個(gè)別產(chǎn)產(chǎn)品低于產(chǎn)品品成本定價(jià)。。例如，企業(yè)業(yè)銷售某產(chǎn)品品一段時(shí)間后后，已獲得一一定利潤(rùn)，為為了清空庫(kù)存存（如產(chǎn)品面面臨淘汰、反反季等）而低低于產(chǎn)品成本本定價(jià)。（傾銷）2．市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影影響主要從以以下三方面表表現(xiàn)出來(lái)：需求能力（即即實(shí)際支付能能力）：即消費(fèi)者愿意意并且能夠支支付的價(jià)格水水平。企業(yè)的的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)應(yīng)在市場(chǎng)需求求能力范圍內(nèi)內(nèi)。（房?jī)r(jià)）需求強(qiáng)度：即消費(fèi)者想獲獲取某種產(chǎn)品品的欲望程度度。消費(fèi)者對(duì)對(duì)某一產(chǎn)品的的需求強(qiáng)度大大，則對(duì)價(jià)格格的敏感差，，企業(yè)一般會(huì)會(huì)定高價(jià)；反反之，企業(yè)一一般會(huì)定低價(jià)價(jià)。（空調(diào)）需求層次：即馬斯洛需求求層次理論中中的五種需求求層次。一般般來(lái)說(shuō)，高需需求層次的消消費(fèi)者對(duì)價(jià)格格的敏感差，，企業(yè)一般會(huì)會(huì)定高價(jià)；反反之，企業(yè)一一般會(huì)定低價(jià)價(jià)。（豪華型型汽車和低檔檔型汽車）馬斯洛的需求求層次理論馬斯洛的需求求層次理論又又稱“基本需求層次次理論”，由美國(guó)心理理學(xué)家亞伯拉拉罕·馬斯洛于1943年在《人類激勵(lì)理論論》論文中提出。。該理論將人類類需求分為生生理需求、安安全需求、情情感和歸屬需需求、尊重需需求、自我實(shí)實(shí)現(xiàn)需求五種種，這五種需需求像階梯一一樣從低到高高，按層次逐逐級(jí)遞升。另另外，他認(rèn)為為求知需求和和審美需求應(yīng)應(yīng)居于尊重需需求與自我實(shí)實(shí)現(xiàn)需求之間間，未被列入入到他的需求求層次理論中中?！拘〕ＷR(shí)】

3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條條件下，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)無(wú)處不在，，產(chǎn)品價(jià)格是是市場(chǎng)上最敏敏感、最殘酷酷的競(jìng)爭(zhēng)因素素之一。在價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處處于優(yōu)勢(shì)的企企業(yè)往往擁有有較大的定價(jià)價(jià)自由，而處處于劣勢(shì)的企企業(yè)則更多地地采用追隨性性價(jià)格策略。。（價(jià)格聯(lián)盟，，車險(xiǎn)）4．政策法規(guī)在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，，政府通過(guò)制制定一系列的的政策法規(guī)來(lái)來(lái)維護(hù)國(guó)家與與消費(fèi)者的利利益。例如，，西方國(guó)家的的《反托拉斯法》、《反傾銷法》等，在定價(jià)種種類、價(jià)格水水平等方面不不同程度地制制約著企業(yè)的的定價(jià)行為。。（四）選擇定定價(jià)方法營(yíng)銷策劃人員員應(yīng)在企業(yè)定定價(jià)目標(biāo)的指指導(dǎo)下，綜合合考慮產(chǎn)品成成本、市場(chǎng)需需求、市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，，選擇合適的的定價(jià)方法，，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格格進(jìn)行測(cè)算。?？晒┢髽I(yè)選擇擇的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)方法有很多多，常用的基基本方法包括括成本導(dǎo)向定定價(jià)法、需求求導(dǎo)向定價(jià)法法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法三種種類型，各定定價(jià)方法的公公式、主要內(nèi)內(nèi)容、特點(diǎn)和和策劃流程如如表所示。定價(jià)方法公式主要內(nèi)容特點(diǎn)策劃流程成本導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)格=成本+稅金+利潤(rùn)完全成本定價(jià)法、目標(biāo)成本定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法等優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行；不足是以賣方的利益為出發(fā)點(diǎn)，不利于企業(yè)降低成本生產(chǎn)產(chǎn)品→核算成本→制定價(jià)格→宣傳價(jià)值→銷售產(chǎn)品需求導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)格=需求價(jià)格可銷價(jià)格倒推法、理解價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法等靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，對(duì)平均成本相同的同一產(chǎn)品，價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系（茅臺(tái)）測(cè)定認(rèn)知價(jià)值→確定需求價(jià)格→估計(jì)銷售量→核算產(chǎn)品成本→生產(chǎn)產(chǎn)品→銷售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法無(wú)隨行就市定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法等產(chǎn)品的價(jià)格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系（房?jī)r(jià)）生產(chǎn)產(chǎn)品→參照競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格→制定價(jià)格→宣傳價(jià)值→銷售產(chǎn)品（五）確定價(jià)價(jià)格策略價(jià)格策略是企企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自身的定價(jià)價(jià)目標(biāo)而確定定的行動(dòng)方式式。例如，企業(yè)為為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)而采用用高價(jià)策略，，或?yàn)榱藢?shí)現(xiàn)現(xiàn)銷量目標(biāo)而而采用低價(jià)策策略等。價(jià)格策略與定定價(jià)方法也密密切相關(guān)，企企業(yè)應(yīng)在選擇擇合適的定價(jià)價(jià)方法的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根據(jù)外外部市場(chǎng)環(huán)境境與企業(yè)自身身目標(biāo)來(lái)確定定合理的價(jià)格格策略。（六）進(jìn)行價(jià)價(jià)格調(diào)整通過(guò)上述過(guò)程程所確定的價(jià)價(jià)格在具體實(shí)實(shí)施中往往不不是產(chǎn)品的最最終價(jià)格，而而只是基本價(jià)價(jià)格。企業(yè)還還需要定期對(duì)對(duì)實(shí)施效果和和定價(jià)目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行比較，建建立有效的價(jià)價(jià)格反饋機(jī)制制，適時(shí)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行行適當(dāng)調(diào)整。。價(jià)格調(diào)整的方方向有升有降降，調(diào)整的時(shí)時(shí)間有長(zhǎng)有短短，調(diào)整的幅幅度有大有小小，調(diào)整的方方法靈活多樣樣，一切都要要以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向。產(chǎn)品的的調(diào)整也不可可能一次完成成，市場(chǎng)環(huán)境境再變化，產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格就需需要再調(diào)整，，直至產(chǎn)品生生命周期結(jié)束束。任務(wù)二了了解價(jià)格格策略價(jià)格策略側(cè)側(cè)重于根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的具具體情況，，運(yùn)用價(jià)格格手段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的定定價(jià)目標(biāo)。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，企業(yè)所所處的市場(chǎng)場(chǎng)狀況等條條件不同，，其選擇的的價(jià)格策略略也不同。。一、新產(chǎn)品品價(jià)格策略略由于消費(fèi)者者對(duì)新產(chǎn)品品缺乏了解解，企業(yè)無(wú)無(wú)法確定消消費(fèi)者的理理解價(jià)值，，新產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定得過(guò)過(guò)高會(huì)使消消費(fèi)者難以以接受，影影響產(chǎn)品推推廣，價(jià)格格定得過(guò)低低又會(huì)限制制企業(yè)收益益。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，企業(yè)業(yè)常用的新新產(chǎn)品價(jià)格格策略有以以下三種。。（一）撇脂脂定價(jià)策略略撇脂定價(jià)策策略又稱取取脂定價(jià)策策略，意為為提取精華華，快速取取得利潤(rùn)，，是指在新新產(chǎn)品投放放市場(chǎng)的初初期，利用用消費(fèi)者求求新、求奇奇的心理和和競(jìng)爭(zhēng)者較較少的有利利條件，將將產(chǎn)品以高高價(jià)銷售，，在短期內(nèi)內(nèi)獲得盡可可能多的利利潤(rùn)，是一一種高價(jià)策策略。例如，圓珠珠筆剛出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，每支支成本0.5美元，定價(jià)價(jià)卻20美元，人們們?nèi)匀粻?zhēng)相相購(gòu)買。1．適用條件件一般來(lái)說(shuō)，，采用這種種定價(jià)策略略必須具備備以下基本本條件：①產(chǎn)品必必須新穎，，具有較明明顯的質(zhì)量量、性能優(yōu)優(yōu)勢(shì)，并且且有較大的的市場(chǎng)需求求量；②市場(chǎng)有有足夠的購(gòu)購(gòu)買者，他他們的需求求缺乏彈性性，即使把把價(jià)格定得得很高，市市場(chǎng)需求也也不會(huì)大量量減少；③產(chǎn)品必必須具有特特色，在短短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者無(wú)法仿仿制或推出出類似產(chǎn)品品。2．優(yōu)缺點(diǎn)這種策略的的優(yōu)點(diǎn)是能能夠在短期期內(nèi)獲得高高額利潤(rùn)，，盡快收回回投資，并并掌握降低低價(jià)格的主主動(dòng)權(quán)；缺缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大，容易易吸引競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者加入，，若消費(fèi)者者不接受產(chǎn)產(chǎn)品，會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品積積壓，造成成虧損。因因此，企業(yè)業(yè)采用此策策略前，要要對(duì)市場(chǎng)需需求有較準(zhǔn)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)測(cè)。企業(yè)采用這種種價(jià)格策略主主要是抓住購(gòu)購(gòu)買者求新、、求奇的心理理而定高價(jià)，，但這種高價(jià)價(jià)并不能長(zhǎng)久久，企業(yè)一般般會(huì)隨著產(chǎn)量量的擴(kuò)大、成成本的下降、、競(jìng)爭(zhēng)者的增增多而逐步降降低價(jià)格。（二）滲透定定價(jià)策略滲透定價(jià)策略略又稱別進(jìn)來(lái)來(lái)定價(jià)策略，，是指在新產(chǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng)場(chǎng)的初期，將將產(chǎn)品價(jià)格定定得低于人們們的預(yù)期價(jià)格格，給消費(fèi)者者物美價(jià)廉的的感覺(jué)，在價(jià)價(jià)格上取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借借此迅速打開(kāi)開(kāi)銷路，占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，這是是一種低價(jià)策策略。例如，美國(guó)太太麥克斯韋公公司首次生產(chǎn)產(chǎn)電子手表，，以每塊30美元推向市場(chǎng)場(chǎng)，僅為當(dāng)時(shí)時(shí)同類產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的一半，，迅速占領(lǐng)了了美國(guó)手表市市場(chǎng)50%的市場(chǎng)份額。。1．適用條件一般來(lái)說(shuō)，采采用這種價(jià)格格策略必須具具備以下基本本條件：①市場(chǎng)需求求對(duì)價(jià)格較敏敏感，低價(jià)會(huì)會(huì)刺激市場(chǎng)需需求迅速增長(zhǎng)長(zhǎng)；②企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本本會(huì)隨著銷量量的增加而降降低。2．優(yōu)缺點(diǎn)這種策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是能快速速吸引消費(fèi)者者，迅速打開(kāi)開(kāi)產(chǎn)品銷路，，提高市場(chǎng)占占有率，增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，使競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不敢貿(mào)然然進(jìn)入，便于于長(zhǎng)期占領(lǐng)市市場(chǎng)；缺點(diǎn)是是企業(yè)獲利較較少，投資回回收期較長(zhǎng)，，后期再調(diào)整整價(jià)格較難，，一旦給消費(fèi)費(fèi)者留下低端端品牌的形象象，很難再改改變。企業(yè)采用這種種價(jià)格策略一一般是針對(duì)新新技術(shù)已經(jīng)公公開(kāi)、競(jìng)爭(zhēng)者者紛紛仿效生生產(chǎn)的產(chǎn)品，，或需求彈性性較大，市場(chǎng)場(chǎng)上已有代用用品的中、高高檔消費(fèi)品。。（三）均勻定定價(jià)策略均勻定價(jià)策略略又稱滿意定定價(jià)策略，是是指在新產(chǎn)品品投放市場(chǎng)的的初期，將價(jià)價(jià)格定在介于于高價(jià)和低價(jià)價(jià)之間，使企企業(yè)能夠獲利利適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)潤(rùn)，同時(shí)也使使消費(fèi)者感到到合理，這是是一種折中價(jià)價(jià)格策略。1．適用條件一般來(lái)說(shuō)，均均勻定價(jià)策略略適用于需求求價(jià)格彈性較較小的日用生生活必需品和和主要的生產(chǎn)產(chǎn)資料。2．優(yōu)缺點(diǎn)這種策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是既可避避免撇脂定價(jià)價(jià)因價(jià)高而帶帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，又可消消除滲透定價(jià)價(jià)因價(jià)低而引引起的企業(yè)生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難難，兼顧企業(yè)業(yè)和消費(fèi)者雙雙方的利益；；缺點(diǎn)是很大大程度上將前前兩種策略的的優(yōu)點(diǎn)都抹殺殺了。綜上所述，企企業(yè)在給新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，，還需要綜合合考慮市場(chǎng)需需求、競(jìng)爭(zhēng)、、產(chǎn)品特性、、企業(yè)實(shí)力、、價(jià)格彈性等等因素，才能能確定采取哪哪種策略。二、價(jià)格折扣扣策略企業(yè)為了鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)者及早早付清貨款、、大量購(gòu)買、、淡季購(gòu)買等等，一般會(huì)進(jìn)進(jìn)行價(jià)格折扣扣和折讓的調(diào)調(diào)整，直接或或間接地降低低產(chǎn)品基本價(jià)價(jià)格。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，企業(yè)常常用的價(jià)格折折扣策略有以以下幾種。（一）現(xiàn)金折折扣策略（二）數(shù)量折折扣策略（三）交易折折扣策略（四）季節(jié)折折扣策略（五）價(jià)格折折讓策略（一）現(xiàn)金折折扣策略現(xiàn)金折扣策略略又稱付款期期限折扣策略略，是指對(duì)現(xiàn)現(xiàn)金交易或按按約定日期提提前付款的消消費(fèi)者給予一一定的價(jià)格折折扣，這是為為鼓勵(lì)買方提提前付清貨款款而采用的一一種減價(jià)策略略。例如，雙雙方交易時(shí)約約定消費(fèi)者在在30天內(nèi)必必須付付清貨貨款，，如果果10天內(nèi)付付清貨貨款，，則給給予2%的折扣扣。企業(yè)采采用這這種策策略主主要是是為了了加速速資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，降降低銷銷售費(fèi)費(fèi)用和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。折折扣率率的高高低一一般根根據(jù)買買方提提前付付款期期間的的利息息多少少、提提前付付款期期限的的長(zhǎng)短短和經(jīng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的大小小來(lái)決決定。。（二））數(shù)量量折扣扣策略略數(shù)量折折扣策策略又又稱批批量差差價(jià)策策略，，是指指企業(yè)業(yè)給那那些大大量購(gòu)購(gòu)買某某種產(chǎn)產(chǎn)品或或集中中購(gòu)買買一家家企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品的的消費(fèi)費(fèi)者減減價(jià)，，這是是為鼓鼓勵(lì)買買方大大批量量購(gòu)買買而采采用的的一種種減價(jià)價(jià)策略略。例例如，，消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買一一袋牛牛奶2元，購(gòu)買買一箱牛牛奶（內(nèi)內(nèi)裝24袋）45元，折合合每袋約約1.9元。企業(yè)采用用這種策策略主要要是由于于大量購(gòu)購(gòu)買能降降低企業(yè)業(yè)生產(chǎn)、、銷售、、儲(chǔ)運(yùn)、、記賬等等環(huán)節(jié)的的成本，，因此可可根據(jù)消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買數(shù)量量的多少少而給予予不同程程度的價(jià)價(jià)格折扣扣。數(shù)量量折扣可可按每次次購(gòu)買量量計(jì)算，，也可按按一定時(shí)時(shí)間的累累計(jì)購(gòu)買買量計(jì)算算。一般般來(lái)說(shuō)，，消費(fèi)者者購(gòu)買的的數(shù)量或或金額越越大，企企業(yè)給予予的折扣扣也就越越大。一次折扣扣和累計(jì)計(jì)折扣批量折扣扣有一次次折扣和和累計(jì)折折扣兩種種形式。。1．一次折折扣一次折扣扣是指按按照單項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品一一次成交交數(shù)量或或金額的的多少，，規(guī)定不不同的價(jià)價(jià)格折扣扣率。一一般適用用于能夠夠大量交交易的單單項(xiàng)產(chǎn)品品（如水水泥、鋼鋼筋等）），用于于鼓勵(lì)買買方大批批量購(gòu)買買。2．累計(jì)折折扣累計(jì)折扣扣是指在在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)，，消費(fèi)者者購(gòu)買一一種或多多種產(chǎn)品品的數(shù)量量或金額額超過(guò)規(guī)規(guī)定數(shù)額額時(shí)，賣賣方給予予的價(jià)格格折扣，，折扣的的大小與與成交數(shù)數(shù)量或金金額的多多少成正正比。一一般適用用于單位位價(jià)值較較小、花花色品牌牌復(fù)雜、、不宜一一次大量量購(gòu)買的的產(chǎn)品（（如布匹匹、襪子子等），，以及大大型機(jī)器器設(shè)備和和耐用消消費(fèi)品（（如家電電、家具具等）。?！拘〕ＷR(shí)】

（三）交交易折扣扣策略交易折扣扣策略又又稱功能能折扣策策略，是是指企業(yè)業(yè)根據(jù)交交易對(duì)象象在產(chǎn)品品流通中中的不同同地位和和功能，，以及承承擔(dān)的職職責(zé)給予予不同的的價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠，這這是企業(yè)業(yè)為了促促使買方方執(zhí)行某某種市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷功功能（如如推銷、、儲(chǔ)存、、服務(wù)等等）而采采用的額額外折扣扣策略。。例如，，消費(fèi)者者邀請(qǐng)好好友在同同一網(wǎng)站站購(gòu)物（（或收藏藏、宣傳傳等），，可獲得得該網(wǎng)站站的返利利。企業(yè)采用用這種營(yíng)營(yíng)銷策略略的目的的是鼓勵(lì)勵(lì)各類經(jīng)經(jīng)銷商、、消費(fèi)者者等，讓讓其認(rèn)真真協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷，并并與企業(yè)業(yè)建立長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定定的合作作關(guān)系。。（四）季季節(jié)折扣扣策略季節(jié)折扣扣策略是是指企業(yè)業(yè)給予購(gòu)購(gòu)買非應(yīng)應(yīng)季產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的消費(fèi)費(fèi)者的一一種價(jià)格格優(yōu)惠，，這是企企業(yè)為了了保持均均衡生產(chǎn)產(chǎn)、加速速資金周周轉(zhuǎn)和節(jié)節(jié)省費(fèi)用用，鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)者者淡季購(gòu)購(gòu)買的價(jià)價(jià)格策略略。例如如，冬季季服裝在在夏季時(shí)時(shí)以反季季折扣價(jià)價(jià)銷售；；旅館、、航空公公司等在在營(yíng)業(yè)額額下降時(shí)時(shí)給旅客客季節(jié)折折扣等。。企業(yè)采用這這種營(yíng)銷策策略的目的的在于鼓勵(lì)勵(lì)買方在淡淡季提前訂訂購(gòu)和儲(chǔ)存存產(chǎn)品，使使企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)保持相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，也也減少因存存貨所造成成的資金占占用和倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)用。該該策略適用用于一些常常年生產(chǎn)、、季節(jié)性消消費(fèi)的產(chǎn)品品。（五）價(jià)格格折讓策略略價(jià)格折讓策策略是另一一種類型的的減價(jià)策略略，主要包包括以舊換換新、回扣扣和津貼等等形式。以舊換新：：即消費(fèi)者者在購(gòu)買新新產(chǎn)品時(shí)，，以同類舊舊產(chǎn)品抵扣扣一部分貨貨款，適用用于家電、、汽車等耐耐用品?；乜郏杭聪M(fèi)者按標(biāo)標(biāo)示價(jià)格付付款后，企企業(yè)按一定定比例將一一部分貨款款返還給消消費(fèi)者。津貼：是企企業(yè)給特殊殊消費(fèi)者特特定形式的的價(jià)格補(bǔ)貼貼或其他補(bǔ)補(bǔ)貼。例如如，中間商商為企業(yè)進(jìn)進(jìn)行陳列產(chǎn)產(chǎn)品、張貼貼廣告等宣宣傳時(shí)，企企業(yè)給予一一定的資助助或補(bǔ)貼。。綜上所述，，價(jià)格折扣扣策略使企企業(yè)增強(qiáng)了了產(chǎn)品定價(jià)價(jià)的靈活性性，但在采采用時(shí)應(yīng)注注意以下幾幾點(diǎn)：①合法。。價(jià)格折扣扣要符合當(dāng)當(dāng)?shù)氐姆陕煞ㄒ?guī)。例例如，美國(guó)國(guó)規(guī)定賣方方必須對(duì)所所有消費(fèi)者者提供同等等折扣優(yōu)惠惠，否則就就犯了價(jià)格格歧視罪。。②產(chǎn)品特特征適合。。采用價(jià)格格折扣的產(chǎn)產(chǎn)品一般是是不宜儲(chǔ)存存或聯(lián)合購(gòu)購(gòu)買的，且且消費(fèi)者對(duì)對(duì)其價(jià)格較較敏感。③企業(yè)的的條件。企企業(yè)應(yīng)有較較強(qiáng)的渠道道控制能力力，限制消消費(fèi)者轉(zhuǎn)售售，避免渠渠道沖突。。三、心理價(jià)價(jià)格策略由于消費(fèi)者者的心理偏偏好、心理理需求等不不同，企業(yè)業(yè)可根據(jù)消消費(fèi)者的心心理特點(diǎn)，，迎合其心心理需求定定價(jià)。一般般來(lái)說(shuō)，企企業(yè)常用的的心理價(jià)格格策略有以以下幾種。。（一）尾數(shù)數(shù)價(jià)格策略略（二）整數(shù)數(shù)價(jià)格策略略（三）聲望望價(jià)格策略略（四）招徠徠價(jià)格策略略（五）習(xí)慣慣價(jià)格策略略（六）檔次次價(jià)格策略略（一）尾數(shù)數(shù)價(jià)格策略略尾數(shù)價(jià)格策策略又稱零零頭定價(jià)策策略或缺額額定價(jià)策略略，是指定定價(jià)時(shí)保留留小數(shù)點(diǎn)后后的尾數(shù)，，使消費(fèi)者者感覺(jué)價(jià)格格低廉，同同時(shí)留下定定價(jià)認(rèn)真的的印象。例例如，產(chǎn)品品定價(jià)0.99元、9.98元要比定價(jià)價(jià)1元、10元更受歡迎迎。企業(yè)采用這這種營(yíng)銷策策略主要是是抓住了消消費(fèi)者對(duì)數(shù)數(shù)字的認(rèn)知知心理，尾尾數(shù)價(jià)格雖雖與整數(shù)僅僅相差幾分分或幾角錢錢，卻讓人人感覺(jué)低一一位數(shù)，符符合消費(fèi)者者的求廉心心理；同時(shí)時(shí)，消費(fèi)者者會(huì)認(rèn)為這這種價(jià)格經(jīng)經(jīng)過(guò)精確計(jì)計(jì)算，從而而產(chǎn)生信任任感。這種種策略一般般適用于基基本生活用用品。（二）整數(shù)數(shù)價(jià)格策略略整數(shù)價(jià)格策策略與尾數(shù)數(shù)價(jià)格策略略正好相反反，是指企企業(yè)有意將將產(chǎn)品價(jià)格格定為整數(shù)數(shù)，以顯示示產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)良品質(zhì)。。例如，瑞瑞士手表定定價(jià)為20000元、豪華轎轎車定價(jià)為為150000元等。企業(yè)采用這這種營(yíng)銷策策略主要是是因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)者對(duì)一些些高檔產(chǎn)品品的質(zhì)量較較重視，把把價(jià)格高低低作為衡量量產(chǎn)品質(zhì)量量的標(biāo)準(zhǔn)之之一，因此此整數(shù)定價(jià)價(jià)使消費(fèi)者者產(chǎn)生“一分價(jià)錢一一分貨”的感覺(jué)，從從而有利于于銷售。這這種策略多多用于價(jià)格格較貴的耐耐用品或禮禮品，以及及消費(fèi)者不不太了解的的產(chǎn)品等。。（三）聲望望價(jià)格策略略聲望價(jià)格策策略是指企企業(yè)利用消消費(fèi)者仰慕慕名牌產(chǎn)品品或名店的的心理而定定高價(jià)。例如，名牌牌時(shí)裝、名名人字畫、、珠寶古董董等定價(jià)往往往很高。。企業(yè)采用這這種營(yíng)銷策策略主要是是抓住了消消費(fèi)者崇尚尚名牌、“便宜無(wú)好貨貨、價(jià)高質(zhì)質(zhì)必優(yōu)”的心理。這種策略適適用于質(zhì)量量不易鑒別別的產(chǎn)品，，購(gòu)買這些些產(chǎn)品的消消費(fèi)者關(guān)心心的是產(chǎn)品品能否顯示示其身份和和地位，價(jià)價(jià)格越高，，其心理滿滿足的程度度也就越大大。（四）招徠徠價(jià)格策略略招徠價(jià)格策策略是指利利用消費(fèi)者者的求廉心心理，特意意將某幾種種產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格定得較較低，以吸吸引消費(fèi)者者，從而擴(kuò)擴(kuò)大店內(nèi)所所有產(chǎn)品的的銷售總量量。例如，，超市每天天都有促銷銷信息、飯飯館每天推推出一道特特價(jià)菜等。。企業(yè)采用這這種策略時(shí)時(shí)，一般隨隨機(jī)推出降降價(jià)產(chǎn)品，，每天、每每時(shí)都有一一至兩種產(chǎn)產(chǎn)品降價(jià)出出售，吸引引消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)常來(lái)采購(gòu)購(gòu)廉價(jià)產(chǎn)品品，也因此此推動(dòng)正常常價(jià)格產(chǎn)品品的銷售。。企業(yè)雖然然不能從降降價(jià)產(chǎn)品中中獲利甚至至虧本，但但由于低價(jià)價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)動(dòng)了其他產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售，從總經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益看看，企業(yè)還還是有利可可圖的。（五）習(xí)慣慣價(jià)格策略略習(xí)慣價(jià)格策策略是指企企業(yè)按照消消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買習(xí)慣，，而采用“習(xí)慣成自然然”的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略。在在長(zhǎng)期的市市場(chǎng)交易過(guò)過(guò)程中，有有些產(chǎn)品已已經(jīng)形成了了消費(fèi)者適適應(yīng)的價(jià)格格，如果降降低這些產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格會(huì)使消費(fèi)費(fèi)者懷疑產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量是是否有問(wèn)題題；而提高高其價(jià)格會(huì)會(huì)使消費(fèi)者者產(chǎn)生不滿滿情緒，導(dǎo)導(dǎo)致其購(gòu)買買其他產(chǎn)品品。對(duì)于不宜輕輕易變動(dòng)價(jià)價(jià)格的產(chǎn)品品，在不得得不需要提提價(jià)時(shí)，應(yīng)應(yīng)采取改換換包裝等措措施使消費(fèi)費(fèi)者減少抵抵觸心理，，并引導(dǎo)消消費(fèi)者逐步步形成新的的習(xí)慣價(jià)格格。（六六））檔檔次次價(jià)價(jià)格格策策略略檔次次價(jià)價(jià)格格策策略略是是指指在在定定價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)將將同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地地分分為為幾幾檔檔，，各各檔檔規(guī)規(guī)定定不不同同的的價(jià)價(jià)格格，，以以簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化交交易易手手續(xù)續(xù)。。采采用用這這種種價(jià)價(jià)格格策策略略時(shí)時(shí)，，注注意意檔檔次次劃劃分分要要適適度度，，級(jí)級(jí)差差要要適適當(dāng)當(dāng)。。這這種種策策略略適適用用于于紡紡織織品品、、果果蔬蔬等等。。打1折的的銷銷售售日本本東東京京一一家家銀銀座座紳紳士士西西裝裝店店在在銷銷售售日日本本GOOD產(chǎn)品品時(shí)時(shí)，，首首創(chuàng)創(chuàng)“打1折”銷售售的的先先例例。。他們們廣廣泛泛宣宣傳傳提提前前定定好好的的打打折折銷銷售售時(shí)時(shí)間間如如表表所所示示。?！镜湫蛯?shí)例】打折時(shí)間折扣第一天9折第二天8折第三天、第四天7折第五天、第六天6折第七天、第八天5折第九天、第十天4折第十一天、第十二天3折第十三天、第十四天2折第十五天、第十六天1折他們們認(rèn)認(rèn)為為這這種種讓讓人人吃吃驚驚的的打打折折策策略略必必會(huì)會(huì)讓讓獵獵奇奇的的消消費(fèi)費(fèi)者者們們蜂蜂擁?yè)矶林?。。消費(fèi)費(fèi)者者可可以以在在打打折折銷銷售售期期間間隨隨意意選選定定購(gòu)購(gòu)物物的的日日子子。。如如果果你你想想要要以以最最便便宜宜的的價(jià)價(jià)格格購(gòu)購(gòu)物物，，就就等等最最后后兩兩天天去去買買，，但但是是，，你你想想買買的的東東西西不不一一定定會(huì)會(huì)留留到到最最后后那那兩兩天天。。銷售售開(kāi)開(kāi)始始了了，，西西裝裝店店里里第第一一天天來(lái)來(lái)的的客客人人并并不不多多，，即即便便來(lái)來(lái)了了也也只只是是看看看看；；從從第第三三天天開(kāi)開(kāi)始始，，消消費(fèi)費(fèi)者者一一群群一一群群地地光光臨臨；；第第五五天天時(shí)時(shí)，，客客人人就就像像洪洪水水般般涌涌來(lái)來(lái)?yè)寭屬?gòu)購(gòu)，，以以后后每每天天都都是是客客人人爆爆滿滿，，沒(méi)沒(méi)有有等等到到打打1折，，商商品品就就全全部部賣賣完完了了。。由于消費(fèi)者紛紛紛急于購(gòu)買買到自己喜愛(ài)愛(ài)的商品，引引起了搶購(gòu)的的連鎖反應(yīng)。。西裝店運(yùn)用用“打1折”銷售這種心理理戰(zhàn)術(shù)，把商商品在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全全部銷售出去去。四、差別價(jià)格格策略差別價(jià)格策略略是指根據(jù)交交易對(duì)象、交交易時(shí)間、地地點(diǎn)等方面的的不同，制定定兩種或多種種不同價(jià)格，，以適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的不同需需要，從而擴(kuò)擴(kuò)大銷售，增增加收益。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)價(jià)格差別并不不以成本差別別為基礎(chǔ)，常常見(jiàn)的有以下下四種形式。。（一）顧客差差別價(jià)格策略略（二）形式差差別價(jià)格策略略（三）地點(diǎn)差差別價(jià)格策略略（四）時(shí)間差差別價(jià)格策略略（一）顧客差差別價(jià)格策略略顧客差別價(jià)格格策略是指企企業(yè)把同一種種產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)賣給不同的的消費(fèi)群體時(shí)時(shí)采用不同的的價(jià)格。例如如，公園、博博物館、鐵路路局等對(duì)不同同的消費(fèi)者（（如成人、兒兒童、軍人、、老年人、學(xué)學(xué)生等）收取取不同的票價(jià)價(jià)；電力公司司按居民用電電和商業(yè)用電電收取不同費(fèi)費(fèi)用等。（二）形式差差別價(jià)格策略略形式差別價(jià)格格策略是指企企業(yè)對(duì)不同型型號(hào)或形式的的產(chǎn)品分別制制定不同的價(jià)價(jià)格，但不同同型號(hào)或形式式產(chǎn)品的價(jià)格格之間的差額額和成本費(fèi)用用之間的差額額并不成比例例。例如，容容量分別為5kg和6kg的洗衣機(jī)價(jià)格格相差500元，而二者成成本相差無(wú)幾幾。（三）地點(diǎn)差差別價(jià)格策略略地點(diǎn)差別價(jià)格格策略是指企企業(yè)對(duì)于處在在不同位置或或不同地點(diǎn)的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)分別制定不不同的價(jià)格，，即使這產(chǎn)品品或服務(wù)的成成本費(fèi)用幾乎乎沒(méi)有差異。。例如，劇院院不同位置座座位的票價(jià)不不同；火車臥臥鋪的上鋪票票價(jià)最低，下下鋪票價(jià)最高高等。（四）時(shí)間差差別價(jià)格策略略時(shí)間差別價(jià)格格策略是指企企業(yè)對(duì)于不同同季節(jié)、不同同時(shí)期甚至不不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)分分別制定不同同的價(jià)格。例例如，長(zhǎng)途電電話分閑時(shí)、、忙時(shí)收費(fèi)不不等；旅行社社在旅游淡季季和旺季定價(jià)價(jià)不同等。綜上所述，企企業(yè)采取差別別價(jià)格策略必必須具備以下下條件：①市場(chǎng)必須須是可以細(xì)分分的，且各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)出不同的需需求程度；②以較低價(jià)價(jià)格購(gòu)買某種種產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者不能以較較高價(jià)格將其其倒賣；（學(xué)學(xué)生票）③在企業(yè)以以較高價(jià)格銷銷售產(chǎn)品的市市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不會(huì)以低低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；④采用價(jià)格格差別策略后后，企業(yè)仍有有利可圖，不不會(huì)得不償失失；⑤價(jià)格差別別不會(huì)引起消消費(fèi)者反感，，以致放棄購(gòu)購(gòu)買，影響銷銷售；⑥采取的價(jià)價(jià)格差別形式式不違法。五、地區(qū)價(jià)格格策略地區(qū)價(jià)格策略略是指企業(yè)根根據(jù)買賣雙方方地理位置的的差異，考慮慮雙方分擔(dān)運(yùn)運(yùn)輸、裝卸、、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)險(xiǎn)等費(fèi)用的不不同而制定不不同的價(jià)格。。一般來(lái)說(shuō)，，企業(yè)常用的的地區(qū)價(jià)格策策略有以下幾幾種形式。（一）產(chǎn)地價(jià)價(jià)格策略（二）目的地地價(jià)格策略（三）統(tǒng)一價(jià)價(jià)格策略（四）分區(qū)價(jià)價(jià)格策略（一）產(chǎn)地價(jià)價(jià)格策略產(chǎn)地價(jià)格策略略是指賣方按按出廠價(jià)格交交貨或?qū)⒇浳镂锼偷劫I方指指定的某種運(yùn)運(yùn)輸工具上交交貨，交貨后后，產(chǎn)品在運(yùn)運(yùn)輸過(guò)程中的的一切費(fèi)用均均由買方承擔(dān)擔(dān)。采用這種策略略的企業(yè)承擔(dān)擔(dān)的費(fèi)用最少少，風(fēng)險(xiǎn)最小小，較為便利利，但對(duì)擴(kuò)大大銷售有一定定影響。（二）目的地地價(jià)格策略目的地價(jià)格策策略是指由賣賣方承擔(dān)從產(chǎn)產(chǎn)地到目的地地的運(yùn)費(fèi)及保保險(xiǎn)費(fèi)。采用這種策略略的企業(yè)承擔(dān)擔(dān)的費(fèi)用（手手續(xù)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等等）和風(fēng)險(xiǎn)較較大，手續(xù)較較繁瑣，但有有利于擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品銷售，提提高市場(chǎng)占有有率。（三）統(tǒng)一價(jià)價(jià)格策略統(tǒng)一價(jià)格策略略又稱送貨制制價(jià)格策略，，即賣方將產(chǎn)產(chǎn)品送到買方方所在地，不不分路途遠(yuǎn)近近，統(tǒng)一制定定同樣的價(jià)格格。（香煙））采用這種策略略可使買方認(rèn)認(rèn)為運(yùn)送產(chǎn)品品是一項(xiàng)免費(fèi)費(fèi)的附加服務(wù)務(wù)，也便于企企業(yè)管理，適適用于體積小小、重量輕、、運(yùn)費(fèi)低或運(yùn)運(yùn)費(fèi)占成本比比例較小的產(chǎn)產(chǎn)品。（四）分區(qū)價(jià)價(jià)格策略分區(qū)價(jià)格策略略又稱區(qū)域價(jià)價(jià)格策略，是是指企業(yè)將產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋的整整個(gè)市場(chǎng)分成成若干個(gè)區(qū)域域，在各區(qū)域域?qū)嵭胁煌瑑r(jià)價(jià)格。這種策略介于于產(chǎn)地價(jià)格策策略和統(tǒng)一價(jià)價(jià)格策略之間間。一般距離離產(chǎn)品產(chǎn)地較較遠(yuǎn)的地區(qū)價(jià)價(jià)格較高，距距離較近的價(jià)價(jià)格較低。六、產(chǎn)品組合合價(jià)格策略產(chǎn)品組合價(jià)格格策略是指企企業(yè)制定出一一系列價(jià)格，，使產(chǎn)品組合合（即生產(chǎn)或或營(yíng)銷的多種種產(chǎn)品）的利利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大大化。這種策策略綜合考慮慮了各種產(chǎn)品品之間需求和和成本的相互互聯(lián)系，以及及不同程度的的競(jìng)爭(zhēng)，從企企業(yè)整體利益益出發(fā)，提高高全部產(chǎn)品的的總收入。一般來(lái)說(shuō)，企企業(yè)常用的產(chǎn)產(chǎn)品組合價(jià)格格策略有以下下幾種。（一）產(chǎn)品線線價(jià)格策略（二）任選品品價(jià)格策略（三）互補(bǔ)品品價(jià)格策略（四）分部?jī)r(jià)價(jià)格策略（五）副產(chǎn)品品價(jià)格策略（六）產(chǎn)品群群價(jià)格策略（一）產(chǎn)品線線價(jià)格策略產(chǎn)品線價(jià)格策策略是企業(yè)對(duì)對(duì)同一產(chǎn)品線線內(nèi)的各產(chǎn)品品定價(jià)，以求求得該產(chǎn)品線線的利潤(rùn)最大大化。例如，雕牌洗洗衣粉的經(jīng)濟(jì)濟(jì)裝價(jià)格較低低，企業(yè)幾乎乎無(wú)利潤(rùn)，而而雕牌肥皂等等價(jià)格較高，，企業(yè)利潤(rùn)也也較高，整個(gè)個(gè)產(chǎn)品線獲利利。采用該策略時(shí)時(shí)，企業(yè)必須須適當(dāng)安排產(chǎn)產(chǎn)品線內(nèi)各產(chǎn)產(chǎn)品之間的價(jià)價(jià)格梯級(jí)，若若產(chǎn)品線中兩兩個(gè)前后連接接的產(chǎn)品之間間價(jià)格差額小小，消費(fèi)者就就會(huì)購(gòu)買較新新的產(chǎn)品。（二）任選品品價(jià)格策略任選品價(jià)格策策略是指對(duì)那那些與主要產(chǎn)產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)聯(lián)的可任意選選擇的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行定價(jià)。例如，汽車公公司對(duì)電子開(kāi)開(kāi)窗控制器、、掃霧器和減減光器等產(chǎn)品品單獨(dú)定價(jià)，，消費(fèi)者可以以自愿選擇是是否購(gòu)買。（（行車記錄儀儀）這種價(jià)格策略略有兩種形式式，一種是將將任選品定高高價(jià)，以獲得得較高利潤(rùn)，，如飯店將酒酒水定高價(jià)等等；另一種是是將任選品定定低價(jià)，以招招徠消費(fèi)者。。（花店）（三）互補(bǔ)品品價(jià)格策略互補(bǔ)品價(jià)格策策略是指對(duì)需需要配套使用用的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)。例如，剃剃須刀的刀架架與刀片的定定價(jià)、計(jì)算機(jī)機(jī)軟件和硬件件的定價(jià)等。。大多數(shù)企業(yè)采采用這種策略略時(shí)，將主要要產(chǎn)品定低價(jià)價(jià)，而將補(bǔ)充充產(chǎn)品定高價(jià)價(jià)，希望通過(guò)過(guò)補(bǔ)充產(chǎn)品的的連續(xù)銷售而而獲利。例如，吉列剃剃須刀的刀架架定價(jià)低于其其制造成本，，而刀片定價(jià)價(jià)較高，由于于吉列剃須刀刀的刀架只能能使用其配套套生產(chǎn)的刀片片，吉列公司司靠這種價(jià)格格策略占據(jù)了了大量市場(chǎng)份份額。（膠卷卷相機(jī)）（四）分部?jī)r(jià)價(jià)格策略分部?jī)r(jià)格策略略是指企業(yè)在在產(chǎn)品組合內(nèi)內(nèi)實(shí)行分段或或按部分定價(jià)價(jià)，多用于服服務(wù)性行業(yè)。。企業(yè)采用這種種策略通常會(huì)會(huì)先收取一些些固定費(fèi)用，，再在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上收取可變變

費(fèi)用。例如，固定電電話每月有固固定的座機(jī)機(jī)費(fèi)和通話費(fèi)費(fèi)；景

點(diǎn)有有大門票，進(jìn)進(jìn)入園區(qū)后還還

有小門票票等。（五）副產(chǎn)品品價(jià)格策略副產(chǎn)品價(jià)格策策略是指企業(yè)業(yè)對(duì)主要產(chǎn)品品的定價(jià)中包包含副產(chǎn)品的的處理費(fèi)用，，或如果副產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)某一消消費(fèi)群體有價(jià)價(jià)值，就將其其另外定價(jià)。。例如，生產(chǎn)加加工肉類、石石油產(chǎn)品和其其他化工產(chǎn)品品等都會(huì)產(chǎn)生生副產(chǎn)品，這這些副產(chǎn)品都都需要另外定定價(jià)。如果副產(chǎn)品價(jià)價(jià)值很低，處處理費(fèi)用昂貴貴，那么主要要產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)必須能夠彌彌補(bǔ)副產(chǎn)品的的處理費(fèi)用；；如果副產(chǎn)品品能夠帶來(lái)收收入，企業(yè)可可以對(duì)主要產(chǎn)產(chǎn)品定低價(jià)，，以取得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（房房子）（六）產(chǎn)品群群價(jià)格策略產(chǎn)品群價(jià)格策策略是指企業(yè)業(yè)為了促進(jìn)銷銷售，將相關(guān)關(guān)聯(lián)的幾種產(chǎn)產(chǎn)品組合在一一起（如化妝妝品套裝、學(xué)學(xué)生用品組合合、春節(jié)大禮禮包等），制制定一個(gè)整體體價(jià)格進(jìn)行銷銷售。這種策略可以以吸引消費(fèi)者者購(gòu)買一些他他們不太感興興趣的產(chǎn)品，，以暢銷貨帶帶動(dòng)滯銷貨，，減少庫(kù)存積積壓。需要注意的是是，成套產(chǎn)品品的價(jià)格要比比較優(yōu)惠，最最好有相應(yīng)的的單品同時(shí)銷銷售，便于消消費(fèi)者通過(guò)比比較而選擇成成套產(chǎn)品。任務(wù)三了了解價(jià)格調(diào)整整策劃隨著市場(chǎng)環(huán)境境和企業(yè)目標(biāo)標(biāo)的變化，企企業(yè)對(duì)已確定定的產(chǎn)品價(jià)格格進(jìn)行調(diào)整是是非常必要的的?；\統(tǒng)地說(shuō)說(shuō)，企業(yè)的價(jià)價(jià)格調(diào)整有降降價(jià)和提價(jià)兩兩種，進(jìn)行策策劃時(shí)的基本本流程如下。。一、明確背景景條件產(chǎn)品價(jià)格的變變動(dòng)總是頻繁繁而迅速的，，但這并代表表企業(yè)可以隨隨時(shí)隨意調(diào)整整價(jià)格。事實(shí)實(shí)上，企業(yè)希希望維持產(chǎn)品品價(jià)格穩(wěn)定，，但在一些特特定的背景條條件下（如出出于一些商業(yè)業(yè)動(dòng)機(jī)或迫于于一些市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等）需要要進(jìn)行降價(jià)或或提價(jià)調(diào)整。。（一））降價(jià)價(jià)的背背景條條件企業(yè)進(jìn)進(jìn)行降降價(jià)的的背景景條件件如下下：①企企業(yè)生生產(chǎn)能能力過(guò)過(guò)剩，，市場(chǎng)場(chǎng)供大大于求求；（（榴蓮蓮）②企企業(yè)希希望提提高市市場(chǎng)份份額，，或市市場(chǎng)份份額下下降，，需要要擴(kuò)大大銷售售；③市市場(chǎng)不不景氣氣，行行業(yè)整整體發(fā)發(fā)展呈呈下滑滑趨勢(shì)勢(shì)；（（mp3）④產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)、、成本本或企企業(yè)形形象下下降；；（豐豐田））⑤企企業(yè)出出現(xiàn)財(cái)財(cái)務(wù)危危機(jī)，，需要要盡快快回籠籠資金金；⑥企企業(yè)需需要處處理產(chǎn)產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存；；⑦企企業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備退退出這這一產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)等等。（（冰泉泉）（二））提價(jià)價(jià)的背背景條條件企業(yè)進(jìn)進(jìn)行提提價(jià)的的背景景條件件如下下：①企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品供供不應(yīng)應(yīng)求，，需要要減少少或限限制需需求量量；（（漢蘭蘭達(dá)變變相提提價(jià)））②產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量提高高或性性能提提升；；（iphone8）③企企業(yè)的的品牌牌形象象提升升；（（恒大大球隊(duì)隊(duì)的門門票））④企企業(yè)的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位或營(yíng)營(yíng)銷策策略調(diào)調(diào)整；；⑤產(chǎn)產(chǎn)品成成本增增加，，企業(yè)業(yè)希望望保證證利潤(rùn)潤(rùn)；⑥競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品品提價(jià)價(jià)等。。二、預(yù)預(yù)估分分析各各方反反應(yīng)企業(yè)無(wú)無(wú)論是是將產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格降降低還還是提提高，，都會(huì)會(huì)或多多或少少影響響消費(fèi)費(fèi)者、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、經(jīng)銷銷商和和供應(yīng)應(yīng)商的的利益益，而而他們們對(duì)企企業(yè)調(diào)調(diào)價(jià)的的反應(yīng)應(yīng)直接接影響響企業(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)利利益及及企業(yè)業(yè)形象象等。。因此，，企業(yè)業(yè)在調(diào)調(diào)整價(jià)價(jià)格前前，對(duì)對(duì)各利利益相相關(guān)方方可能能作出出的反反應(yīng)進(jìn)進(jìn)行預(yù)預(yù)估分分析是是非常常必要要的。。這里主主要介介紹消消費(fèi)者者和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)調(diào)調(diào)價(jià)的的反應(yīng)應(yīng)。（一））消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)調(diào)價(jià)價(jià)的反反應(yīng)消費(fèi)者者對(duì)于于企業(yè)業(yè)的調(diào)調(diào)價(jià)并并不一一定像像企業(yè)業(yè)所希希望的的那樣樣給予予理解解，可可能會(huì)會(huì)產(chǎn)生生一些些對(duì)企企業(yè)不不利的的后果果。1．消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)降價(jià)價(jià)的反反應(yīng)企業(yè)將將產(chǎn)品品降價(jià)價(jià)本應(yīng)應(yīng)吸引引更多多的消消費(fèi)者者，但但有時(shí)時(shí)消費(fèi)費(fèi)者可可能這這樣理理解：：①這這種產(chǎn)產(chǎn)品要要被淘淘汰，，零配配件將將無(wú)處處購(gòu)買買；②這這種產(chǎn)產(chǎn)品有有某些些缺點(diǎn)點(diǎn)，銷銷售不不暢；；③企企業(yè)財(cái)財(cái)務(wù)困困難，，難以以繼續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)下去去；④這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格還要要進(jìn)一一步下下跌；；⑤這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量下降降了。。這些消消費(fèi)者者大多多認(rèn)為為降價(jià)價(jià)無(wú)好好貨，，對(duì)此此報(bào)以以持幣幣觀望望的態(tài)態(tài)度。。因此此，不不適當(dāng)當(dāng)?shù)慕到祪r(jià)反反而會(huì)會(huì)使銷銷售量量減少少。2．消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)提價(jià)價(jià)的反反應(yīng)企業(yè)提價(jià)通通常會(huì)抑制制購(gòu)買，但但有時(shí)消費(fèi)費(fèi)者也可能能這樣理解解：①這種產(chǎn)產(chǎn)品很暢銷銷，不趕快快買就買不不到了；②該產(chǎn)品品可能還要要漲價(jià)；③這種產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)優(yōu)良，提價(jià)價(jià)是必然的的；④企業(yè)想想盡量取得得更多利潤(rùn)潤(rùn)。以上情況可可能造成漲漲風(fēng)越大，，搶購(gòu)風(fēng)越越大，達(dá)不不到企業(yè)預(yù)預(yù)期的提價(jià)價(jià)目的。綜上所述，，企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品降價(jià)、、提價(jià)之前前和之后，，都應(yīng)向消消費(fèi)者解釋釋清楚，讓讓消費(fèi)者了了解情況，，以便對(duì)調(diào)調(diào)價(jià)作出正正確的反應(yīng)應(yīng)。消費(fèi)者對(duì)調(diào)調(diào)價(jià)反應(yīng)的的規(guī)律消費(fèi)者對(duì)價(jià)價(jià)值不同、、購(gòu)買頻率率不同的產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)價(jià)價(jià)反應(yīng)也不不同。一般般來(lái)說(shuō)，消消費(fèi)者對(duì)于于價(jià)值高、、經(jīng)常購(gòu)買買的產(chǎn)品的的調(diào)價(jià)較敏敏感；而對(duì)對(duì)于價(jià)值低低、不經(jīng)常常購(gòu)買的產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)價(jià)價(jià)則不敏感感，即使單單位價(jià)格較較高，也不不大注意。。此外，消費(fèi)費(fèi)者雖然關(guān)關(guān)心產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的變動(dòng)動(dòng)，但通常常更關(guān)心使使用和維修修產(chǎn)品的總總費(fèi)用。因因此，如果果企業(yè)能使使消費(fèi)者相相信某種產(chǎn)產(chǎn)品使用和和維修的總總費(fèi)用較低低，就可以以把這種產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格定得比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者高。?！拘〕ＷR(shí)】

（二）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)價(jià)的反應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境變化莫莫測(cè)，一個(gè)個(gè)企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)價(jià)行行為往往牽牽一發(fā)而動(dòng)動(dòng)全身，引引起行業(yè)內(nèi)內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格變變動(dòng)。一般般來(lái)說(shuō)，先先進(jìn)行調(diào)價(jià)價(jià)的企業(yè)具具有競(jìng)爭(zhēng)主主動(dòng)權(quán)；而而后進(jìn)行調(diào)調(diào)價(jià)的企業(yè)業(yè)則處于被被動(dòng)狀態(tài)。。這里主要介介紹一個(gè)企企業(yè)調(diào)價(jià)后后，競(jìng)爭(zhēng)者者可能采取取的應(yīng)對(duì)策策略。1．降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者采用用這種策略略可以使銷銷售量和產(chǎn)產(chǎn)量增加，，從而使產(chǎn)產(chǎn)品成本下下降，企業(yè)業(yè)利潤(rùn)不會(huì)會(huì)受損；但但降價(jià)后，，需要盡力力保持原來(lái)來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和服務(wù)務(wù)水平，否否則會(huì)失去去信譽(yù)。2．提價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者采采用這種種策略時(shí)時(shí)，一般般會(huì)同時(shí)時(shí)推出一一些新產(chǎn)產(chǎn)品，以以期對(duì)先先行調(diào)價(jià)價(jià)的企業(yè)業(yè)進(jìn)行反反擊。3．保持價(jià)價(jià)格不變變競(jìng)爭(zhēng)者采采用這種種策略可可以避免免因降價(jià)價(jià)而減少少利潤(rùn)，，同時(shí)可可以保證證市場(chǎng)占占有率不不會(huì)下降降太多，，以后還還可能恢恢復(fù)市場(chǎng)場(chǎng)份額。。4．保持價(jià)價(jià)格不變變，同時(shí)時(shí)改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者采采用這種種策略可可以通過(guò)過(guò)改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、樣樣式、包包裝、服服務(wù)等，，運(yùn)用非非價(jià)格手手段進(jìn)行行反攻，，比降價(jià)價(jià)和提價(jià)價(jià)經(jīng)營(yíng)更更精明，，也更難難。在實(shí)踐中中，無(wú)論論是先行行調(diào)價(jià)還還是而后后調(diào)價(jià)，，企業(yè)都都必須在在數(shù)小時(shí)時(shí)或數(shù)天天內(nèi)明確確、果斷斷地作出出適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng)。。一般的做做法是：：預(yù)計(jì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者可可能的價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)，并預(yù)預(yù)先準(zhǔn)備備適當(dāng)對(duì)對(duì)策。一些西方方企業(yè)為為了對(duì)付付競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者降價(jià)價(jià)，通常常擬定一一個(gè)反反應(yīng)程序序，按此此程序可可及時(shí)時(shí)作出反反應(yīng)，避避免臨時(shí)時(shí)倉(cāng)皇皇失措。。三、確定定調(diào)價(jià)范范圍和幅幅度企業(yè)在進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格調(diào)整前前，還要要對(duì)產(chǎn)品品的價(jià)格格彈性作作詳細(xì)分分析，測(cè)測(cè)算價(jià)格格調(diào)整帶帶來(lái)的銷銷量、收收益變化化幅度，，從而確確定價(jià)格格調(diào)整的的范圍和和幅度。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，企業(yè)業(yè)價(jià)格調(diào)調(diào)整的范范圍與企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)相關(guān)，，由企業(yè)業(yè)決策層層根據(jù)測(cè)測(cè)算結(jié)果果作決定定。價(jià)格調(diào)整整的幅度度不宜過(guò)過(guò)大，避避免引發(fā)發(fā)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，造成成不必要要的過(guò)度度競(jìng)爭(zhēng)，，降價(jià)時(shí)時(shí)盡量一一次降到到位，切切不可出出現(xiàn)價(jià)格格不斷下下降的情情況；提提價(jià)時(shí)可可參考國(guó)國(guó)外（一一般是產(chǎn)產(chǎn)品原價(jià)價(jià)的5%）或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的提提價(jià)幅度度。四、選擇擇調(diào)價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)與地地點(diǎn)選擇合適適的時(shí)機(jī)機(jī)、地點(diǎn)點(diǎn)推出價(jià)價(jià)格調(diào)整整措施有有利于企企業(yè)價(jià)格