售樓員銷售技巧培訓(xùn)

售樓員銷售技巧一、各類客戶感興致的話題：

二、語言技巧

三、常見的“購買信號”：

四、常見的成交方法：

五、謳歌顧客

1、贊賞的原則

2、不同情形下的贊美語

3、銷售常用語43則

六、招待流程中的技巧

七、面談技巧

（一）、面談目標(biāo)：

（二）、提問的技巧

（三）、說服與溝通的技術(shù)

（四）、傾聽的技巧

（五）、購買心理的變化歷程八、團(tuán)體購置的追蹤技能

銷售員在整個(gè)銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實(shí)現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實(shí)現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作。沒有固定的模式，隨著對象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。一、各類客戶感興致的話題：

業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和客戶聊天時(shí)，你會發(fā)明每個(gè)人都樂于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調(diào)的會談氛圍。

1、父母親：特殊對子女（特指女性）

2、企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。

3、青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。

4、藝術(shù)家：對任何他愿意談的話題，均有奇特看法。

5、一般居民：居住地域的歷史，名人情形。二、語言技巧

語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時(shí)的說出了客戶想聽的話。

禁忌獨(dú)占談話過火表示本身：

1、不要獨(dú)占任何一次談話。

2、精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時(shí)刻才說一兩句。

3、明白地聽出對方談話的重點(diǎn)和目的。

4、適時(shí)表達(dá)你的看法。

5、確定對方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定ta是獲得對方好感的一大絕招）。

6、必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）

7、真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說）

8、音量大小適中（有時(shí)可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）

9、咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）

10、快慢應(yīng)用得宜。

11、實(shí)用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）

12、語句與表情相互配合。

13、措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個(gè)人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特征）

三、、常常見見的的““購購買買信信號號””：：在面面談?wù)劦牡倪^過程程中中會會發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的購購買買心心理理有有：：注注意意、、興興趣趣、、愿愿望望、、決決心心、、行行為為，，五五個(gè)個(gè)變變化化過過程程。。銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)令令神神貫貫注注以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客的的““購購買買信信號號””并并抓抓緊緊不不放放，，然然后后立立即即進(jìn)進(jìn)行行促促成成，，以以期期交交易易成成功功。。1、、開開始始批批駁駁品品質(zhì)質(zhì)或或環(huán)環(huán)境境、、交交通通…………時(shí)時(shí)。。2、、開開端端與與同同伴伴低低語語磋磋商商時(shí)時(shí)。。3、、開開端端頻頻頻頻喝喝茶茶或或抽抽煙煙時(shí)時(shí)。。4、、開開始始細(xì)細(xì)看看購購房房清清單單、、頻頻頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭頭，，用用手手觸觸及及訂訂單單時(shí)時(shí)。。5、、客客戶戶由由身身材材前前傾傾，，靠靠近近銷銷售售員員變變?yōu)闉榉欧潘伤勺俗藙輨?、、或或身身材材后后仰仰、、或或擦擦臉臉攏攏發(fā)發(fā)、、或或做做其其它它舒舒展展動動作作時(shí)時(shí)。。6、、客客戶戶找找筆筆、、摸摸口口袋袋，，甚甚至至是是靠靠近近訂訂單單，，拿拿訂訂單單看看時(shí)時(shí)。。7、、開開始始討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)。。8、、索索要要贈贈品品時(shí)時(shí)。。9、、劇劇烈烈提提出出反反論論后后突突然然緘緘默默不不語語時(shí)時(shí)。。10、、眼眼睛睛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動動由由變變快快，，眼眼神神發(fā)發(fā)光光、、神神采采奕奕奕奕時(shí)時(shí)。。11、、由由咬咬牙牙深深思思或或托托腮腮深深思思變變?yōu)闉槟樐槻坎勘肀硎臼久髅骼世瘦p輕松松，，活活躍躍與與友友愛愛時(shí)時(shí)。。12、、情情緒緒由由冷冷漠漠、、疑疑惑惑、、深深沉沉變變?yōu)闉樽宰匀蝗?、、慷慷慨慨、、隨隨和和、、親親熱熱時(shí)時(shí)。。13、、重重復(fù)復(fù)訊訊問問，，巨巨細(xì)細(xì)不不遺遺，，一一副副警警惕惕翼翼翼翼的的樣樣子子時(shí)時(shí)。。14、、客客戶戶自自動動提提出出調(diào)調(diào)換換面面談?wù)剤鰣龊虾蠒r(shí)時(shí)。。15、、向向銷銷售售人人員員咨咨詢詢公公司司有有關(guān)關(guān)人人員員的的位位置置與與權(quán)權(quán)利利時(shí)時(shí)。。16、、向向銷銷售售人人員員咨咨詢詢戶戶型型的的變變革革情情況況時(shí)時(shí)。。四、、常常見見的的成成交交方方式式：：在與與客客戶戶面面談?wù)劦牡倪M(jìn)進(jìn)程程中中發(fā)發(fā)明明并并把把握握客客戶戶的的““購購置置信信號號””做做到到機(jī)機(jī)動動靈靈活活，，隨隨時(shí)時(shí)成成交交，，同同時(shí)時(shí)要要穩(wěn)穩(wěn)重重看看待待客客戶戶的的成成交交異異議議，，不不廢廢棄棄最最后后成成交交機(jī)機(jī)遇遇，，并并保保存存一一定定的的成成交交余余地地。。1、、懇懇求求成成交交法法：：看看準(zhǔn)準(zhǔn)成成交交時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：自自動動求求成成交交，，堅(jiān)堅(jiān)持持自自然然的的成成交交態(tài)態(tài)度度，，避避免免過過大大的的成成交交壓壓力力。。2、假假定成交交法：假假定客客戶已經(jīng)經(jīng)接收我我們的建建議。誘誘導(dǎo)客戶戶匆匆成成交易。。如：““先生那那就三樓樓那一套套好了，，”“訂訂金5000元元，先生生是付現(xiàn)現(xiàn)金吧??！”“在在這個(gè)處處所簽字字就行了了”。特特色：：可恰當(dāng)當(dāng)減輕客客戶心理理上的成成交壓力力，有利利于促成成交易，，可把顧顧客的成成交信號號直接渡渡到成交交行為，，也可使使成交暗暗示改變變?yōu)槌山唤幻魇??！?/p>

3、、“二選選一”成成交法：：

為客客戶設(shè)計(jì)計(jì)出一個(gè)個(gè)有效成成交的選選擇規(guī)模模，使顧顧客只在在有交之之成交范范疇內(nèi)進(jìn)進(jìn)行的成成交計(jì)劃劃，“您您喜歡二二樓還是是三樓””，“首首付4萬萬您開支支票還是是付現(xiàn)金金”，““先生房房子登記記您的名名字是是您還是是夫人？？”特特色：就就是不直直接向顧顧客問易易謝絕的的問題，，不問““要不要要”，而而是讓顧顧客在買買多買少少，買這這與買那那，怎么么買之間間選擇，，不論顧顧客如何何選擇，，成果都都是成交交。4、小小點(diǎn)成交交法（或或避重就就輕法））：先先在一些些次要的的，小一一點(diǎn)的問問題上顧顧客達(dá)成成購買協(xié)協(xié)定或取取得一致致性見解解，再逐逐步促成成本質(zhì)交交易的一一種成交交技巧。。如：““首付款款先付2萬元，，剩余2萬一個(gè)個(gè)星期內(nèi)內(nèi)付清，，”5、公公眾成交交法：應(yīng)應(yīng)用顧顧客的從從眾心理理促使顧顧客立即即購買產(chǎn)產(chǎn)品的一一種成交交技巧，，它實(shí)用用于從眾眾型的顧顧客。如如：“某某日我們們一天簽簽出十二二套這樣樣的房子子，大家家對這房房子的泰泰平盛世世（戶型型、環(huán)境境、升值值潛力、、針對各各種客戶戶突出重重點(diǎn)不同同）特殊殊喜歡認(rèn)認(rèn)可”。。

6、、重復(fù)復(fù)陳說長長處法：：

當(dāng)顧顧客提出出反論時(shí)時(shí)，銷售售人員應(yīng)應(yīng)保持不不懈地戰(zhàn)戰(zhàn)勝并一一而再、、再而三三地提出出我們產(chǎn)產(chǎn)品的長長處，并并帶動顧顧客，讓讓其親自自操作、、或觸摸摸，使其其身臨其其境終至至無私境境界，““先生：：您敲敲敲這門，，還有這這塑鋼窗窗，這是是用的××××材材料，具具有隔音音，保溫溫效果，，保證用用它二十十年后仍仍象新的的一樣。?！?、總結(jié)結(jié)及注意意事項(xiàng)掌掌握了了上述方方法與技技巧還是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，，更重要要的是讓讓客戶有有一種滿滿足感，，銷售房房產(chǎn)實(shí)際際上是推推銷服務(wù)務(wù)，對購購房者來來說他們們需要的的是家庭庭感、安安全感和和成績感感。銷售售時(shí)要將將有形產(chǎn)產(chǎn)品和延延長產(chǎn)品品二者合合一，并并使購買買者接受受它，這這樣就會會到達(dá)促促銷的目目的，有有形產(chǎn)品品指的是是購成房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的特色、、式樣、、質(zhì)量等等。延長長產(chǎn)品是是指附加加在有形形產(chǎn)品上上的各種種各樣的的服務(wù)。。如：特特業(yè)管理理，保證證公共設(shè)設(shè)施的提提供等，，還有在在這里購購房的環(huán)環(huán)境，升升值潛力力在其它它處所是是無法替替代的。。在在與與客戶的的來往過過程中優(yōu)優(yōu)為主要要的是取取得客戶戶的信賴賴。購房房者的心心理可謂謂五花八八門，有有注重身身份的、、有擔(dān)憂憂交通的的、也有有怕交不不起物業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)的，諸諸如此類類，要想想讓人相相信你，，就要先先解除t他們的的心理負(fù)負(fù)擔(dān)。因因此，視視察就是是銷售的的第一技技巧，擅擅長察看看首先要要擅長傾傾聽，只只有等客客戶把心心里話說說出你能能力充足足了解他他的顧慮慮，當(dāng)客客戶擔(dān)心心樓盤能能否如期期完工時(shí)時(shí)，你向向他介紹紹使用率率多么高高是過剩剩的，應(yīng)應(yīng)突出開開發(fā)商的的實(shí)力、、事跡和和發(fā)展方方向。說說空話也也不能體體現(xiàn)語言言技巧，，優(yōu)質(zhì)資資料就是是一句空空話，購購房者并并不知道道什么叫叫優(yōu)質(zhì)材材料，也也不耐心心去考究究。因此此，說到到材料應(yīng)應(yīng)實(shí)實(shí)在在在的把把所用資資料的品品牌、長長處、特特征指出出來，豐豐盛的專專業(yè)知識識比語言言技巧更更具有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)意義義，在實(shí)實(shí)際的操操作中，，銷售人人員要經(jīng)經(jīng)常為客客戶算一一些帳，，如一次次性付款款與按揭揭的關(guān)系系，租房房與買房房的得失失關(guān)系等等等。優(yōu)優(yōu)良的銷銷售員不不僅要知知道他的的目的客客戶是屬屬于哪一一階層，，還要知知道他的的心理蒙蒙受才能能。行動動習(xí)性，，他們最最關(guān)懷什什么，最最擔(dān)憂什什么，甚甚至連他他們最愛愛看什么么報(bào)紙，，愛在什什么場合合消耗，，愛和什什么人來來往等，，都要有有所了解解，所以以決議銷銷售人員員是否優(yōu)優(yōu)良，決決不是性性別、年年齡，而而是知識識、修養(yǎng)養(yǎng)以及能能否做到到為客戶戶著想，，而為客客戶著想想也決不不體現(xiàn)在在為客戶戶優(yōu)惠了了多少………五、贊美美顧客1、贊贊賞的原原則人人是有情情感的動動物，有有喜歡被被贊美的的實(shí)質(zhì)，，往往稍稍微一句句簡略的的贊美都都會令對對方覺得得無比的的溫馨，，自然而而然就很很容易與與顧客打打成一片片，進(jìn)而而化解彼彼此之間間的陌生生感，從從“你””，“我我”變成成“我們們”，因因?yàn)槿巳巳私韵矚g歡聽贊美美自身的的話。但但贊美顧顧客有幾幾個(gè)原則則須注意意：（（1）須須出自內(nèi)內(nèi)心，不不可信口口開河，，矯揉造造作，一一旦讓對對方察覺覺你言不不衷，滿滿口虛偽偽，適應(yīng)應(yīng)往后的的路就很很難走了了。（2）應(yīng)應(yīng)具體、、不抽象象，與其其說“小小姐，你你長得好好美麗喔喔！”不不如說““小姐，，你長得得好英俊俊，尤其其這對眼眼睛烏黑黑明亮、、大而有有神，真真令人羨羨慕”。。

（3）依據(jù)據(jù)事實(shí)，，不可亂亂發(fā)表意意見。就就事論事事，不可可言過其其實(shí)，否否則變成成溜須拍拍馬，搖搖尾乞憐憐，效果果反而不不好。（（4））貴于自自然，贊贊賞對方方于無形形之中，，使對方方不覺我我們在謳謳歌他。。

（5）適可可而止，，見好就就收，見見不好也也收。2、不同同情形下下的謳歌歌語現(xiàn)現(xiàn)在顧客客已來到到現(xiàn)場，，免不了了請煙遞遞茶，交交流名片片，這時(shí)時(shí)你將如如何進(jìn)行行您的第第一步驟驟？俗語語云“好好的開始始是成功功的一半半”，適適當(dāng)?shù)刭澷澝缹Ψ椒?，則氣氣氛會非非常的融融洽。A、從從手頭頭上顧客客的名片片看（1）頭頭銜是““經(jīng)理””、“董董事長””、“負(fù)負(fù)責(zé)人””時(shí)：先先生這這么年青青就當(dāng)上上一家公公司的經(jīng)經(jīng)理，實(shí)實(shí)在不簡簡略，事事業(yè)必定定很順利利吧！哪哪天有機(jī)機(jī)遇可否否向您請請教您事事業(yè)勝利利的秘訣訣？先先生這么么年輕就就主持好好幾家企企業(yè)，而而且每一一家企業(yè)業(yè)均大賺賺其錢，，可否請請您開班班傳授，，讓我們們有機(jī)會會學(xué)習(xí)。。

（2）無頭頭銜時(shí)：：

看先先生相貌貌堂堂、、儀表出出眾，一一定是這這家公司司的老板板吧！什什么？是是業(yè)務(wù)代代表，您您太客氣氣了，即即使真是是如此，，相信不不久的將將來一定定會成為為一流的的大企業(yè)業(yè)家，我我祝福您您。（3））公司司知名名度很很高時(shí)時(shí)：先先生生能在在這家家公司司服務(wù)務(wù)，實(shí)實(shí)在不不容易易，聽聽說要要想進(jìn)進(jìn)入貴貴公司司服務(wù)務(wù)，要要有良良好的的知識識技巧巧且須須經(jīng)過過層層層測驗(yàn)驗(yàn)，可可否請請您指指導(dǎo)一一下，，將來來我若若能到到貴公公司上上班，，現(xiàn)在在必需需如何何籌備備呢？？貴貴公司司的產(chǎn)產(chǎn)品信信用良良好，，有口口皆碑碑，不不論內(nèi)內(nèi)外銷銷均做做得很很勝利利，對對了，，（提提一下下該公公司的的產(chǎn)品品）是是什么么樣的的東西西呢？？可否否指導(dǎo)導(dǎo)一下下？B、夫夫妻妻同來來參觀觀或攜攜子女女同行行時(shí)：：方方法有有三：：在先先生面面前贊贊美太太太，，在太太太面面前贊贊美先先生，，在夫夫妻面面前贊贊美小小孩。。C、全全家家福來來參觀觀時(shí)：：如如稱頌頌：老老太爺爺紅光光滿面面，身身材健健康，，且又又有一一個(gè)出出色的的公子子及賢賢慧的的媳婦婦，實(shí)實(shí)在真真是命命中有有神氣氣。D、、單單身貴貴族來來參觀觀時(shí)小小姐姐，像像您這這么年年青就就買得得起這這種高高價(jià)位位的房房子，，實(shí)在在不簡簡單，，尤其其您這這份豐豐厚了了收入入，不不是一一般人人能做做到的的，老老天待待人實(shí)實(shí)在不不公正正，為為什么么把所所有的的利益益都集集中在在您身身上呢呢？以以上實(shí)實(shí)例，，可適適時(shí)運(yùn)運(yùn)用，，會有有意想想不到到的功功能。。3、銷銷售常常用語語43則（1））銷售售人員員：請請找林林先生生接接線生生：請請問您您是………銷銷售售人員員：我我姓許許。接接線線生：：請問問您有有什么么事嗎嗎？銷銷售售人員員：林林老板板要我我與他他接洽洽一下下，麻麻煩一一下好好嗎？？（2））林林先生生嗎？？您好好，我我是某某某，，我們們那天天在工工地上上談了了很久久，不不知知您高高見如如何？？什么么，太太貴了了，那那先生生覺得得多少少適合合呢？？我看看這樣樣好了了，電電話中中也不不好談?wù)?，我我們?dāng)當(dāng)面再再細(xì)心心研討討一下下好嗎嗎？林林先生生是早早上比比擬便便利呢呢還是是下午午便利利呢？？三點(diǎn)點(diǎn)鐘怎怎么樣樣？好好了，，就今今天下下午三三點(diǎn)整整，我我準(zhǔn)時(shí)時(shí)到府府上，，謝謝謝?。?））林先先生，，我本本不該該打擾擾您，，但是是為了了讓您您有一一個(gè)幻幻想舒舒適的的家，，能借借用5分鐘鐘嗎？？（（4））林太太太，，為了了讓您您的孩孩子有有一個(gè)個(gè)幻想想舒適適的學(xué)學(xué)習(xí)環(huán)環(huán)境，，我勸勸您下下決心心，不不要再再遲疑疑了。。（（5））先生生這么么年青青就開開這種種名牌牌跑車車真是是令人人羨慕慕。（（6）聽聽君一一席話話，勝勝讀十十年書書，今今天實(shí)實(shí)在受受益匪匪淺。?？煞穹裾埥探滔壬幌孪挛覀儌兊姆糠孔佑杏袥]有有什么么毛病病，比比如說說建材材方面面………（7）先生生這么行家家相當(dāng)難得得，我們這這些賣房的的人最喜歡歡遇到里手手人，彼此此容易溝通通，容易進(jìn)進(jìn)入狀況。。

（8））不簡單，，令千金竟竟然是學(xué)校校里的榜樣樣生，實(shí)在在難得。（（9）您您的小孩長長得真可愛愛，尤其是是這對眼睛睛，您瞧，，好象會說說話似的，，比電視的的小童星還還要可愛。。

（10）您長得得真美麗，，有點(diǎn)像王王祖賢呢?。。?1）小小姐，您頤頤養(yǎng)得這么么好，可否否奉告我頤頤養(yǎng)秘訣？？

（12）張董事事長，您有有這么好的的閱歷與學(xué)學(xué)識，怎么么不開班傳傳授呢？好好讓我們這這些晚輩有有機(jī)遇學(xué)習(xí)習(xí)學(xué)習(xí)。（（13））林先生這這部車實(shí)在在少見，不不僅樣式新新又氣派，，而且這種種音響也很很高等，聽聽說整個(gè)市市里就您有有這么一部部名牌轎車車，真不簡簡略（豎起起大拇指））。（14）買買房子最首首要的是看看建筑商的的信用如何何，稍不警警惕就會落落得房、財(cái)財(cái)兩空，我我們公司信信用再好不不過了，您您知道………

（15）先生您您真有目光光，買房子子就是要膽膽大心細(xì)，，您所提的的這些問題題很中肯，，又實(shí)際，，但我認(rèn)為為：……（（16））先生您好好，我依據(jù)據(jù)您的意見見將這一條條款作了適適當(dāng)改動，，請您過目目一下，是是否有什么么處所須要要彌補(bǔ)的？？

（17）謝謝您您的夸耀，，這不是我我的口才好好，我只不不過將這套套房子所有有的優(yōu)點(diǎn)詳詳細(xì)地向您您報(bào)告了而而已。（（18）先先生，您現(xiàn)現(xiàn)在再不決決議的話，，我不敢保保證，下午午您再來時(shí)時(shí)，這套房房子仍舊沒沒賣出，因因?yàn)椤?9）曾曾經(jīng)有許多多顧客也有有您這種想想法，不過過……（（20）喔喔，這似乎乎有些道理理，先生您您能告知我我之所以這這樣想的原原由嗎？（（21））我也以為為目前這價(jià)價(jià)位稍高了了一些，但但是……（（22））太貴了，，為什么呢呢？您認(rèn)為為不值這價(jià)價(jià)嗎？（（23）考考慮是應(yīng)該該的，但可可否請問您您考慮的是是什么？（（24））我覺得應(yīng)應(yīng)當(dāng)由我們們負(fù)擔(dān)的費(fèi)費(fèi)用，我們們決不會要要您出半分分錢，同時(shí)時(shí)我也以為為該由您負(fù)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用用，也盼望望由您負(fù)責(zé)責(zé)，先生認(rèn)認(rèn)為呢？（25）林林先生，我我盼望您在在施工用料料、完工期期限、產(chǎn)品品質(zhì)量等方方面多多斟斟酌，而不不是為了幾幾萬元，甚甚至送一些些東西方面面斤斤計(jì)較較。

（26）先生生所擔(dān)憂的的這一點(diǎn)很很有道理，，現(xiàn)在有許許多建筑公公司，嘴里里說的和手手里做的完完整不一樣樣。但請放放心，我們們公司決不不會這樣，，因?yàn)椤?/p>

（27）您說要要斟酌一下下是應(yīng)當(dāng)?shù)牡模恢紤]的的是什么，，我做房地地產(chǎn)已有近近十年的時(shí)時(shí)光了，可可否告知我我替您參考考一下？（28）200平方方米會不會會太小了吧吧？

（29）您看看10樓會會不會太高高了？（（30）如如果我是您您的話，我我會考慮這這一戶，因因?yàn)椤ǎ?1））先生，我我認(rèn)為買住住的房子，，首先要考考慮……您您看這是不不是很重要要。

（32）先生生，我不會會賣房子，，我只不過過幫您參考考一下而已已。

（33）這是是我粗淺的的想法，請請指教一下下。

（34）先生生這么強(qiáng)調(diào)調(diào)……我相相信您有您您的見解，，能否告知知我您所以以如此想的的因?yàn)槟?？?/p>

（35）以先生生您的身份份與位置，，我建議您您買這一戶戶最適當(dāng)了了。（36）以以先生的目目光看，這這一套衛(wèi)生生設(shè)施值多多少錢？（（37））先生是明明理人，一一定比我知知道得明白白，這一帶帶未來的發(fā)發(fā)展?jié)摿芎艽?。（?8）先先生，我要要向你強(qiáng)調(diào)調(diào)的是未來來的都市發(fā)發(fā)展已朝某某某路了，，因?yàn)椋孩佗佟凇?/p>

（39）先生生，是想看看看店面還還是住房？？

（40）恭喜您您，明年這這時(shí)您就可可以住在這這里，享受受環(huán)境、景景色皆美的的住房。今今天真謝謝謝您！（（41）我我以為這樣樣完善的住住房先生不不應(yīng)當(dāng)一人人獨(dú)享，是是否可請幾幾位親友共共享呢？（（42））先生，后后天簽約時(shí)時(shí)別忘………我們會盡盡快把產(chǎn)權(quán)權(quán)過戶給您您，好讓您您高枕無憂憂。

（43）先生生有空時(shí)，，請常來我我們這兒指指點(diǎn)一下，，順便來看看您未來的的房子。六、招待流流程中的技技巧1、自我介介紹

如果果售樓員自自我顯得很很虛假，拖拖拉，客戶戶已經(jīng)不耐耐心了。準(zhǔn)準(zhǔn)確的方法法是用你的的房子開路路，客戶對對你個(gè)人沒沒興致，而而你要賣的的商品僅是是你的房子子而已。2、恰當(dāng)當(dāng)恭維對對可能買主主的特別出出眾之處適適當(dāng)加以評評價(jià),成人聊天室室，有助于營營銷好的談?wù)勗挿諊??！?、明利好好處

直接接向客戶指指出購買動動機(jī)，將其其思想引到到你的房子子的利益上上。

4、、誘發(fā)好奇奇心

“您您說主人房房太小了？？那我倒有有個(gè)好主見見，不如您您抽空到現(xiàn)現(xiàn)場來，我我詳細(xì)跟您您講授好嗎嗎？；諸如如此類的話話一般能誘誘發(fā)客戶的的好奇心，，但你的““好主張““必需要真真正成立或或能自圓其其說，否則則它就會毫毫無價(jià)值或或客戶干脆脆就覺得你你是在騙他他。5、引起恐恐慌

反作作用啟示和和假設(shè)？邏邏輯思維相相聯(lián)合，對對那些不擅擅長及不愿愿意認(rèn)真對對付我們建建議的可能能買主，提提出一些相相反的思路路引起其恐恐慌，從而而打破心理理防御體系系，引發(fā)其其注意和興興趣。6、表現(xiàn)關(guān)關(guān)懷

很少少有人愿意意聽“吃飯飯了沒有，，生意怎么么樣“之類類的廢話，，而一句””我昨天晚晚上正正都都在考慮您您的事情““就足以表表現(xiàn)了對客客戶的尊敬敬和關(guān)懷。。7、迂回進(jìn)進(jìn)攻

“我我們小區(qū)的的游泳池到到底該放在在哪更適合合”“客戶戶專用巴士士該買多大大的”擺出出一些眾所所周知優(yōu)勢勢方面的是是一個(gè)問題題，有助于于培育可能能買主的認(rèn)認(rèn)同感。8、單刀刀直入對對客戶的擔(dān)擔(dān)心和不滿滿，可用一一些奇妙的的問題直接接向客戶論論述你的觀觀點(diǎn)，“您您認(rèn)為鄰近近的樓盤的的戶型哪個(gè)個(gè)對您更適適宜？哪個(gè)個(gè)樓盤的價(jià)價(jià)位更適宜宜您？“盡盡可能針對對可能買主主的重要購購買動機(jī)提提出問題，，誘使其將將出最有價(jià)價(jià)值的信息息，將其注注意力節(jié)制制于最急于于解決的問問題上。9、再次恭恭維

客戶戶的特殊出出眾之處及及得意之作作是可以合合適反復(fù)的的，如此可可進(jìn)一步加加強(qiáng)對你的的好感和可可信度。10、確確認(rèn)客戶能能回來這這是最主要要的，以上上所做的一一切都是為為了客戶能能再次光臨臨，以便進(jìn)進(jìn)一步傾銷銷。七、面談技技巧（一）、面面談目的：：

推銷面面談是一種種藝術(shù)性、、技術(shù)性較較強(qiáng)的工作作，沒有固固定的模式式，隨著推推銷對象、、環(huán)境等的的變化而變變化，因此此要掌握一一定的技巧巧。

1、、謀求一致致

2、樹樹立協(xié)調(diào)的的面談氛圍圍

3、自自然適時(shí)切切入正題B、面談時(shí)時(shí)應(yīng)注意的的事項(xiàng)1、主題題明白，簡簡練明了，，分段進(jìn)行行

2、循循序漸進(jìn)進(jìn)，不前后后矛盾3、具體體而不抽象象

4、辭辭語淺顯顯，不用眼眼澀難懂的的語句5、多用用例子做幫幫手，并不不是測知客客戶了解的的程序。6、銷銷售特點(diǎn)與與顧客交相相運(yùn)用。（二）、提提問的技巧巧

重要有有三種提問問方法，一一是直接性性提問，二二是一般性性提問，三三是發(fā)明事事實(shí)的提問問。適當(dāng)?shù)牡奶釂柾軌虻竭_(dá)達(dá)發(fā)現(xiàn)需要要，促其購購買的目的的，但發(fā)問問時(shí)需注意意以下問題題：

1、、把握提提問時(shí)機(jī)2、注注意提問時(shí)時(shí)的語速3、提問問前要擬好好腹稿4、盼望望得到滿意意的回答時(shí)時(shí)，要選擇擇答案是可可節(jié)制的提提問方式5、避避免無意義義的問題6、避避免使用““行話”提提問（三）、說說服與溝通通的技巧說服是推銷銷的中心，，本質(zhì)上是是指推銷員員與顧客之之間的一種種溝通，而而溝通是雙雙向的，因因此，推銷銷員不但應(yīng)應(yīng)把握好說說服的技巧巧，還應(yīng)把把好傾聽，，訊問的技技巧，在這這里，我們們將具體說說明一些在在推銷運(yùn)動動中的溝通通技巧。A、說服服的原則：：

若想到到達(dá)說服勝勝利，必須須控制好一一定的度，，把握一些些原則：1、要控制制充足的材材料，成功功的推銷員員往往在說說服之前就就已經(jīng)對商商品、顧客客、市場等等進(jìn)行了解解，因此成成功率往往往很高。2、營造造適宜交談?wù)劦那楦袣鈿夥?，任何何人都有情情緒不佳的的時(shí)候，此此刻，你應(yīng)應(yīng)營造良好好氣氛，改改善他的心心境狀態(tài)。。

3、用用商品能給給顧客帶來來的好處打打動顧客。。

4、循循序漸進(jìn)。。

5、以以誠相待。。B、說服的的方式與技技能

由于于購買房屋屋是一件大大事，有許許多人窮其其一生也只只能買一次次而已，所所以說須要要斟酌的因因素很多，，往往會左左參考，右右比擬，有有時(shí)須追蹤蹤說服數(shù)次次方能使其其下決心，，付之購買買，故如何何進(jìn)行說服服性的工作作相當(dāng)主要要。以下是是幾種常用用辦法：1、理性性訴求：以以充分的理理由，讓顧顧客理智地地?cái)喽?，最最終相信我我們。（（1）、自自我評判法法自自我評判判法就是民民顧客共同同剖析某一一行動的利利弊，然后后讓顧客本本身去評判判，進(jìn)而得得

出結(jié)論論的一種法法子。這種種方法，一一要把利弊弊剖析透，，并用恰當(dāng)當(dāng)?shù)那閯荼肀磉_(dá)出來，，讓顧客實(shí)實(shí)實(shí)在在地地感想到按按你的看法法去辦利大大于弊，二二要把評判判交給顧客客，給他思思考的時(shí)機(jī)機(jī)和決策的的權(quán)利。（2）、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)說服法法是是應(yīng)用顧顧客的切身身經(jīng)驗(yàn)來說說服顧客的的一種法子子，要害有有兩點(diǎn)：一一是盡量講講顧客熟習(xí)習(xí)

的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，二是要要詳盡、活活潑形象的的描寫，使使顧客仿佛佛身臨其境境，這樣能能力加強(qiáng)說說服的可信信度。（（3）、事事實(shí)說服法法是是通過展展現(xiàn)某種事事實(shí)來說服服顧客的一一種辦法，，某情勢多多種多樣，，即可用實(shí)實(shí)物來演示示，也可以以用材料、、圖表來描描寫等，無無論采用哪哪種情勢，，都要注意意兩點(diǎn)：一一是真實(shí)，，二是及時(shí)時(shí)2、感性性的訴求此此法既動動之以情，，人是感性性的動物，，尤其對自自身的家人人均有一份份濃重的情情義，此時(shí)時(shí)以妻子、、孩子作為為訴求對象象，會收到到事半功倍倍的后果。。

（1））、以心情情人法即即傾銷說服服中，推銷銷員用自身身火熱真情情去感動客客戶，讓他他接收你的的產(chǎn)品，用用此辦法時(shí)時(shí)，請求情情真意切，，要切實(shí)為為顧客著想想，顯示出出樂于助人人的品德，，切忌虛情情假意的低低劣表演。。

說服中中的語言技技巧：直直言、悠悠揚(yáng)、隱約約、反語、、風(fēng)趣（四）、傾傾聽的技巧巧

少講多多聽、全神神貫注、不不厭其煩、、禮貌待人人、心領(lǐng)神神會、把握握重點(diǎn)。（五）、購購置心理的的變化進(jìn)程程

闡明的的目標(biāo)在于于使對方了了解某種事事與物，而而說服則是是讓對方接接收我們的的看法或產(chǎn)產(chǎn)品，我們們向顧客客解說半天天，充其量量他對我們們房子的一一切已完整整了解而已已，但是否否下定決心心購買，則則需進(jìn)一步步應(yīng)用技巧巧，促使他他與我們同同步，最終終訂購，這這就是“如如何說服””顧客。我我們必須清清楚顧客在在購買前的的心理變化化歷程：1、引起注注意：當(dāng)銷銷售廣告刊刊登后，由由于設(shè)計(jì)奇奇特，內(nèi)容容出色而引引起顧客的的注意，進(jìn)進(jìn)而拿起電電話訊問以以進(jìn)一步了了解，這就就是“引起起注意”。。2、、激發(fā)興趣趣：當(dāng)顧客客來到現(xiàn)場場，由訓(xùn)練練有素的銷銷售人員進(jìn)進(jìn)行了親熱熱的解釋，，而引起莫莫大的興趣趣，接著詢詢問許多有有關(guān)房子的的問題。3、意意欲購買：：在銷售歷歷程中，經(jīng)經(jīng)過詳細(xì)的的闡明，顧顧客對我們們的產(chǎn)品已已有了充足足的了解，，而銷售人人員鍥而不不舍地進(jìn)一一步說服，，顧客心中中已發(fā)生了了購買的愿愿望。4、下定定決心：顧顧客已有了了購買意愿愿，但買房房子是一件件大事，輕輕率不得，，且心中尚尚有疑問未未解，比如如“會不會會買貴了””、“家人人不知會不不會有意見見”等，即即顧客對此此表現(xiàn)出來來的是遲疑疑不決，銷銷售人員應(yīng)應(yīng)幫其下定定決心。5、使之之行為：這這是最首要要的癥結(jié)所所在，銷售售人員須應(yīng)應(yīng)用各種技技巧，打消消顧客心中中的疑問，，終而當(dāng)場場成交。八、團(tuán)體購購買的追蹤蹤技術(shù)與與個(gè)人客戶戶不同，團(tuán)團(tuán)體客戶更更須要售樓樓員登門訪訪問，而且且由于這一一類可能買買主的人數(shù)數(shù)眾多，可可能產(chǎn)生的的因素更龐龐雜，匆匆匆使我們控控制更全面面的技術(shù)。。

（1））爭爭奪獲獲得意見很很多機(jī)機(jī)構(gòu)門口都都擺了一塊塊：拒絕推推銷的牌子子，售樓員員最頭疼的的問題就是是基本見不不到關(guān)鍵人人員，“人人微言輕““并不恐怖怖，掌握一一定的技巧巧，只要成成功地獲得得接見你的的跟蹤工作作也就成功功了一半。。A引起器器重你你的外表不不容疏忽，，看上去鬼鬼祟猥瑣的的人是不會會引起器重重的，而儀儀表整齊，，慎重慷慨慨的人則給給人的印象象完整不同同，同時(shí)你你必需表現(xiàn)現(xiàn)出你的時(shí)時(shí)光同樣很很可貴但又又沒有焦躁躁，你就會會引起別人人的看重。。

B打打動招招待處秘書書這這是是獲得接見見的第一道道關(guān)，聰慧慧的售樓員員應(yīng)把她們們看作舉足足輕重的人人物并盡力力爭奪其合合作，要害害是要讓他他們覺得自自身很了不不起，有權(quán)權(quán)部署這次次接見。值值得一提的的是，越是是大老板的的秘書就越越精明老練練，略施小小計(jì)不必定定管用，但但他們都有有一個(gè)共同同的弱點(diǎn)：：懼怕趕跑跑和得罪老老板想見的的人：以下下事項(xiàng)應(yīng)給給予高度器器重：a在老板板正忙于其其他事情應(yīng)應(yīng)靜靜等候候，不加重重其負(fù)擔(dān)。。b.得到到對方注意意后才開端端自我介紹紹及闡明來來的目標(biāo)，，語氣鎮(zhèn)定定，自然客客氣，充斥斥信念又不不能人所難難――“麻麻煩您問一一下他，看看他是否便便利，盡量量抽10分分鐘見見我我。“c.在得得到確定回回答后的等等候進(jìn)程中中，向他們們索取該機(jī)機(jī)構(gòu)的介紹紹材料細(xì)心心瀏覽，以以給對方進(jìn)進(jìn)一步好感感并有可能能獲取可貴貴信息，無無論多就都都不要走來來走去，抽抽煙和露出出不耐心的的臉色。d.離離去時(shí)對接接待處秘書書真摯致謝謝。（3）介介紹信信使使生生疏者變成成熟人的最最直接有效效方法莫過過于有共同同的好友之之間介紹，，有時(shí)一張張可能買主主好友的卡卡片就會使使你獲得一一次受歡迎迎的時(shí)機(jī)，，但必須注注意以下技技巧：A介介紹信不必必定是推舉舉書，只要要介紹者與與可能買主主的關(guān)系不不容疏忽即即可。B除除非征得介介紹者的批批準(zhǔn)，否則則絕不要夸夸張你們之之間的關(guān)系系。

C““好好友介紹““只能用一一次。a.事先先接洽你你可以事先先發(fā)一封信信，暗示你你將致電給給可能買主主，估量信信收到后在在打電話過過去，再應(yīng)應(yīng)用客戶跟跟蹤的一般般技巧爭得得會晤的時(shí)時(shí)機(jī)。b.預(yù)約約與守約絕絕不可讓對對方等你到到來，適度度的提前非非常有必要要，否則你你會看到一一張不友善善的臉。c.選選擇適合的的時(shí)機(jī)針針對對集團(tuán)客戶戶的地產(chǎn)銷銷售具有本本身的淡旺旺季特征，，而企業(yè)擴(kuò)擴(kuò)展生產(chǎn)范范圍.決決策策兒女或具具體負(fù)責(zé)人人都有可能能是你們訪訪問的契機(jī)機(jī)。（4））使使用用名名片片不不要要因因?yàn)闉閷Ψ椒街刂貜?fù)復(fù)玩玩弄弄自自身身的的名名片片而而影影響響本本身身的的情情感感，，是是否否使使可可能能客客戶戶本本身身的的名名片片最最終終妥妥當(dāng)當(dāng)保保留留才才是是癥癥結(jié)結(jié)。。（5））避避免免被被過過早早的的打打發(fā)發(fā)走走““我我們們在在研研討討、、匯匯報(bào)報(bào)匯匯報(bào)報(bào)、、有有什什么么事事再再打打電電話話接接洽洽””這這是是中中國國人人典典范范的的送送客客語語，，為為此此你你必必需需做做到到以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：a.對對該該集集團(tuán)團(tuán)內(nèi)內(nèi)部部情情況況及及大大環(huán)環(huán)境境上上去去對對照照對對方方了了解解的的還還多多。。b.所所提提建建議議中中的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。c.不不談?wù)務(wù)撜撛撛摷瘓F(tuán)團(tuán)同同行行機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的商商業(yè)業(yè)（（管管理理））秘秘密密。。d.你你是是真真正正的的專專家家，，是是真真正正在在幫幫對對方方解解決決問問題題，，因因此此你你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不必必為為占占用用其其光光陰陰而而報(bào)報(bào)歉歉。。（6））扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)客客戶戶疏疏散散的的注注意意力力對對正正在在忙忙于于其其它它事事物物的的可可能能買買主主，，要要想想你你的的每每句句話話都都能能被被清清楚楚正正確確地地懂懂得得，，可可以以通通過過下下列列典典范范的的問問話話和和小小玩玩笑笑勇勇敢敢打打斷斷他他手手頭頭的的工工作作，，只只是是不不要要過過于于激激烈烈，，要要知知道道――――大大多多人人只只不不過過擺擺架架子子，，看看你你的的笑笑話話而而已已。。a.對對不不起起，，按按我我的的懂懂得得，，您您已已經(jīng)經(jīng)批批準(zhǔn)準(zhǔn)給給我我十十分分鐘鐘時(shí)時(shí)間間。。b.您您如如果果太太忙忙，，連連十十分分鐘鐘光光陰陰都都沒沒有有的的話話，，那那么么您您說說個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間等等會會再再進(jìn)進(jìn)來來也也行行c.您您干干了了這這行行多多久久了了，，呵呵，，時(shí)時(shí)光光不不短短了了，，您您可可是是這這方方面面的的專專家家，，一一鎮(zhèn)鎮(zhèn)諸諸侯侯，，我我比比您您差差遠(yuǎn)遠(yuǎn)了了，，您您看看…………――――別別讓讓他他有有光光陰陰和和精精神神干干別別的的事事。。（7））敏敏捷捷打打消消客客戶戶的的緊緊張張情情緒緒很很多多人人對對傾傾銷銷有有一一中中本本能能的的抵抵牾牾情情感感，，如如果果不不敏敏捷捷消消除除就就很很難難取取得得好好的的洽洽談?wù)労蠛蠊?。。一一般般長長見見的的法法子子有有：：a.剛剛一一會會晤晤就就表表明明：：今今天天無無意意叫叫您您買買，，此此次次，，只只是是想想把把建建議議說說明明清清楚楚，，以以便便使使您您以以后后買買時(shí)時(shí)心心中中有有數(shù)數(shù)。。b.只只是是想想請請您您對對我我的的房房子子發(fā)發(fā)表表個(gè)個(gè)意意見見，，我我唯唯一一的的目目的的就就是是看看看看人人們們對對這這房房子子的的反反映映。。c.您您沒沒必必要要把把我我想想的的很很難難纏纏，，只只要要您您愿愿意意可可以以隨隨時(shí)時(shí)把把我我攆攆走走。。d.能能讓讓客客戶戶立立刻刻覺覺得得你你是是值值得得的的，，你你能能給給他他帶帶來來毅毅力力的的任任何何方方法法，，都都能能敏敏捷捷打打消消這這中中緊緊張張情情感感。。（8）再再次拜訪的技技能

不要再再次反復(fù)老話話題，而應(yīng)切切實(shí)做好籌備備，迅速用全全新的角度展展開新一輪的的攻勢：真對對不起，上次次忘了一件您您可能最感興興趣的事，為為這事我給經(jīng)經(jīng)理臭罵了一一頓。謝謝觀賞向勇軍謝謝1月-2300:31:5700:3100:311月-231月-2300:3100:3100:31:571月-231月-2300:31:572023/1/60:31:579、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。00:31:5700:31:5700:311/6/202312:31:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2300:31:5700:31Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:31:5700:31:5700:31Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2300:31:5700:31:57January6,202314、