大客戶銷售技巧七

《大客戶銷售技巧》1開(kāi)場(chǎng)白2課程介紹誰(shuí)是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實(shí)現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問(wèn)式銷售30“結(jié)束語(yǔ)10“3課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)4誰(shuí)是大客戶提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？5誰(shuí)是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040206誰(shuí)是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%100806040207如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN8四美達(dá)重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）9誰(shuí)是是大大客客戶戶小節(jié)節(jié)：：大客客戶戶是是能能夠夠給給公公司司帶帶來(lái)來(lái)巨巨大大收收益益和和長(zhǎng)長(zhǎng)期期發(fā)發(fā)展展的的一一次次性性或或長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的客客戶戶。。10課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法法客戶關(guān)系建設(shè)設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)11客戶分析方法法客戶分析的方方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃12客戶分析方法法客戶組織結(jié)構(gòu)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書(shū)館。。。職責(zé)。。。13客戶分析方法法問(wèn)題：以上面的大學(xué)學(xué)為例，請(qǐng)列列出你認(rèn)為的的關(guān)鍵人物有有誰(shuí)。14客戶分析方法法客戶關(guān)鍵人物物分類：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層15客戶分析方法法客戶關(guān)鍵人物物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用16客戶分析方法法客戶關(guān)鍵人物物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、、影響力關(guān)系緊密程度度17客戶分析方法法客戶應(yīng)用及項(xiàng)項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水水平、發(fā)展趨趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)應(yīng)用水平、面面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃、資金來(lái)來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估估（歷史數(shù)據(jù)據(jù)）18客戶分析方法法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)誰(shuí)（品牌、實(shí)實(shí)施）與客戶的關(guān)系系如何，合作作歷史對(duì)手的業(yè)界形形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技技術(shù)能力、服服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍軍對(duì)手的主要短短板19客戶分析方法法制定作戰(zhàn)計(jì)劃劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃20小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百百戰(zhàn)不殆（客戶定義及及客戶分析））A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決決勝千里21課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法法客戶關(guān)系建設(shè)設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)22客戶關(guān)系管理理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在23客戶關(guān)系管理理客戶分類練習(xí)習(xí)：請(qǐng)列出你公司司現(xiàn)有客戶中中A、B、C類客戶各有多多少？24客戶關(guān)系管理理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出25客戶關(guān)系管理理漏斗理論---三種情況況練習(xí)：假如明天有三三件事，你首首先選擇那件件事：1）與與一個(gè)個(gè)A類客戶戶簽訂訂合同同2）去去拜訪訪一個(gè)個(gè)B類客戶戶了解解項(xiàng)目目情況況3）初初次拜拜訪一一個(gè)C類客戶戶煮熟的鴨子也會(huì)飛26客戶關(guān)關(guān)系的的建立立方法：：電話拜訪他人介介紹。。。。27客戶關(guān)關(guān)系的的建立立客戶拜拜訪現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)練練習(xí)28“你所所寫、、所說(shuō)說(shuō)、所所做的的一切切要麼麼對(duì)銷銷售有有益、、要麼麼有害害”——特特雷西西三思而而后進(jìn)進(jìn)29注重你你留給給客戶戶的印印象1、不不要急急于求求成（（硬銷銷售））2、展展現(xiàn)你你對(duì)客客戶問(wèn)問(wèn)題的的了解解深度度3、為為客戶戶提出出解決決方案案例如：：邀請(qǐng)客客戶參參加各各種活活動(dòng)三思而而后進(jìn)進(jìn)30細(xì)節(jié)、、細(xì)節(jié)節(jié)、細(xì)細(xì)節(jié)1、尊尊重客客戶的的時(shí)間間，一一定電電話預(yù)預(yù)約2、真真誠(chéng)、、可靠靠，決決不食食言。。3、拜拜訪客客戶前前準(zhǔn)備備好一一切可可能用用到的的資料例如：：拜訪客客戶““五件件寶””（名名片、、筆記記本、、通訊錄錄、產(chǎn)產(chǎn)品技技術(shù)資資料、、報(bào)價(jià)價(jià)單））三思而而后進(jìn)進(jìn)31時(shí)機(jī)就就是一一切1、客客戶跟跟進(jìn)節(jié)節(jié)奏不不宜過(guò)過(guò)慢2、選選擇帶帶有個(gè)個(gè)人色色彩的的禮品品送給給客戶戶3、每每次拜拜訪結(jié)結(jié)束時(shí)時(shí)要讓讓客戶戶做出出某種種承諾諾三思而而后進(jìn)進(jìn)32如何跟跟進(jìn)老老客戶戶1、關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品在在客戶戶業(yè)務(wù)務(wù)使用用情況況2、把把老業(yè)業(yè)務(wù)變變?yōu)樾滦聵I(yè)務(wù)務(wù)3、向向其它它客戶戶推薦薦老客客戶的的產(chǎn)品品例如：：對(duì)海關(guān)關(guān)客戶戶的跟跟進(jìn)三思而而后進(jìn)進(jìn)33一個(gè)敏敏感的的話題題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手在客客戶中中散布布一些些對(duì)我我們不不利的的消息息；當(dāng)當(dāng)客戶戶總是是提到到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手時(shí)；；我們們應(yīng)該如如何處處理？？保持冷冷靜的的頭腦腦34積極處處理1、當(dāng)當(dāng)客戶戶提及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手散布布的謠謠言時(shí)時(shí)，我們要要淡然然處之之，把把話題題轉(zhuǎn)回回你的的拜訪目的。。2、如果客客戶所談及及話題屬實(shí)實(shí)，應(yīng)當(dāng)直直面批評(píng)，以幽幽默話語(yǔ)化化解尷尬局局面。保持冷靜的的頭腦35充分準(zhǔn)備1、在拜訪訪客戶之前前，應(yīng)當(dāng)預(yù)預(yù)測(cè)可能遇遇到一切情況，，并對(duì)敏感感話題提前前做好準(zhǔn)備備。2、對(duì)公司司的產(chǎn)品或或服務(wù)充滿滿信心，并并把這種信息準(zhǔn)準(zhǔn)確傳遞給給客戶。保持冷靜的的頭腦36對(duì)待異議如果客戶一一再提出同同一問(wèn)題，，這表明他他非常重視問(wèn)題的的答案。此此時(shí)我們應(yīng)應(yīng)全力以赴赴解決問(wèn)題題，如能找到解解決方案，，我們就真真正地贏得得了客戶。。例如：“9210”工程中中的“MTBF””問(wèn)題，新疆疆、西藏“維修修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)問(wèn)題。保持冷靜的的頭腦37“銷售人員員就如同演演員，你必必須遵照劇劇本，無(wú)論論在何種情情況下，說(shuō)說(shuō)話都應(yīng)該該有個(gè)計(jì)劃劃?！薄R恩德德保持冷靜的的頭腦38客戶關(guān)系的的深入與客戶成成為“朋友友”有目的地收收集客戶的的個(gè)人資料料尋找與客戶戶的共同興興趣、愛(ài)好好嘗試進(jìn)入客客戶的社交交圈給客戶提供供“服務(wù)熱熱線”請(qǐng)大家介紹紹自己的成成功經(jīng)驗(yàn)和和方法。。。39客戶關(guān)系的的穩(wěn)定良好的個(gè)人人關(guān)系不不等于穩(wěn)穩(wěn)定的合作作與客戶雙贏贏才能得得到與客客戶穩(wěn)定的的合作經(jīng)常與客戶戶在一起也也不一定能能做成生意意40客戶關(guān)系的的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理41休息休息十分鐘鐘42課程介紹誰(shuí)是大客戶戶客戶分析方方法客戶關(guān)系建建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售售結(jié)束語(yǔ)43實(shí)現(xiàn)銷售案例分析:如何將B類客戶變成成A類客戶44實(shí)現(xiàn)銷售“銷售真理理”:無(wú)論你與客客戶是何種種關(guān)系，在在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)時(shí)，都要立立刻去拜訪訪客戶，找出客戶““熱鍵”。。45“熱鍵”的的含義：最能驅(qū)動(dòng)客客戶購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的因素素“熱鍵”的的作用：如果你在與與客戶見(jiàn)面面最初五分分鐘就能確定他的““熱鍵”，，就掌握整整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)動(dòng)權(quán)找出客戶的的“熱鍵””46客戶的“熱熱鍵”：宿命論者（（逃避責(zé)任任）“熱鍵”———安全感感激人怒者（（時(shí)刻捍衛(wèi)衛(wèi)自己）“熱鍵”———地位或或權(quán)勢(shì)審時(shí)度勢(shì)者者（最怕模模糊不清））“熱鍵”———細(xì)節(jié)找出客戶的的“熱鍵””47客戶的“熱熱鍵”：（（續(xù)）關(guān)系通（以以人為本））“熱鍵”———得到別別人的贊揚(yáng)揚(yáng)充滿愛(ài)心者者（無(wú)所畏畏懼）“熱鍵”———坦誠(chéng)找出客戶的的“熱鍵””48我們?cè)趯?shí)際際工作中所所遇到的客客戶往往是是混合型；；這就要求求每次與客客戶見(jiàn)面時(shí)時(shí)，花點(diǎn)時(shí)時(shí)間了解那那種動(dòng)機(jī)居居于支配地地位。找出客戶的的“熱鍵””49實(shí)現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)及推推進(jìn)：第一時(shí)間了了解采購(gòu)信信息擬訂切實(shí)、、可行的用用戶需求解解決方案有效的產(chǎn)品品推薦-揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的的強(qiáng)力攻關(guān)關(guān)影響客戶戶的選型型了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的信息（（價(jià)格））有效爭(zhēng)取取資源，，組合資資源50實(shí)現(xiàn)銷售售研討：用戶只關(guān)關(guān)注價(jià)格格，該怎怎么辦？？51實(shí)現(xiàn)銷售售研討：用戶只關(guān)關(guān)注價(jià)格格，該怎怎么辦？？經(jīng)驗(yàn)分享享：防患于未未然要給自己己留余地地以客戶以以往經(jīng)歷歷分析真真正的原原因不要老盯盯住自己己在做什什么……52實(shí)現(xiàn)銷售售避免什么么輕視客戶戶的需求求，輕視視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手自己的失失誤給對(duì)對(duì)手機(jī)會(huì)會(huì)結(jié)論：永遠(yuǎn)把這這次機(jī)會(huì)會(huì)當(dāng)作第第一次機(jī)機(jī)會(huì)考慮問(wèn)題題全面性性,有好好就有壞壞如果壞事事真的出出現(xiàn)了,把它變變成好事事53課程介紹紹誰(shuí)是大客客戶客戶分析析方法客戶關(guān)系系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售售自我總結(jié)結(jié)顧問(wèn)式銷銷售結(jié)束語(yǔ)54自我總結(jié)結(jié)客戶市場(chǎng)場(chǎng)情況分分析總結(jié)結(jié)總結(jié)報(bào)告告（季度度）1、行業(yè)、客客戶的環(huán)境變變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手3、成功/失失敗案例總結(jié)結(jié)(平時(shí)的分分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源需求求向你的老板展展現(xiàn)你的能力力養(yǎng)成習(xí)慣,留留下軌跡55課程介紹誰(shuí)是大客戶客戶分析方法法客戶關(guān)系建設(shè)設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售結(jié)束語(yǔ)56顧問(wèn)式銷售效果關(guān)系強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型57顧問(wèn)式銷售方方法保持解決問(wèn)題題的態(tài)度和向客戶推薦合合適的解決方方案。這是雙雙贏的解決方方法！58顧問(wèn)式銷售的的目的顧客不再是上上帝成為你客戶的的商業(yè)合作伙伙伴和技術(shù)顧顧問(wèn)持續(xù)讓客戶滿滿意并獲取商商業(yè)價(jià)值59顧問(wèn)式銷售目前能做什么么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力提升升尋找伙伴60課程總結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百百戰(zhàn)不殆（客戶定義及及客戶分析））A；Action做到、做好、、持之以恒T；Thinking運(yùn)籌帷幄決決勝千里61心得體會(huì)時(shí)間是最好的的老師知易行難興趣及對(duì)待方方式提升個(gè)人發(fā)展展的空間62歡迎大家與我我交流Emailaddress:huangjs@63謝謝大家!649、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。18:09:4518:09:4518:091/5/20236:09:45PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2318:09:4518:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:09:4518:09:4518:09Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2318:09:4518:09:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20236:09:45下下午午18:09:451月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:09:4518:09:4505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:09:45下下午午6:09下下午午18:09:451月月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。18:09:4518:09:4518:091/5/20236:09:45PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:09:4518:09Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。18:09:4518:09:4518:09Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:09:4518:09:45January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:09:45下下午午18:09:451月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:09:4518:09:4505January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。6:09:45下下午6:09下下午18:09:451月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-