從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變

從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變在浮燥的環(huán)境中如何找到自我？執(zhí)行力學(xué)從優(yōu)秀到卓越世界500強(qiáng)國際化與大師同臺(tái)多元化在迷惑中尋找方向真想學(xué)？還是為自己找借口？我們不要以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的腦袋來要求，他沒有理由奉獻(xiàn)，所以他只告訴大家一些管理常識(shí)，他有什么理由告訴你成功秘訣？真想學(xué)的話，首先要知道都做些什么工作？他是如何做的？不要僅看到多元化這一點(diǎn)訪問最終用戶培訓(xùn)高管人員檢查各部工作選拔后備人才：另類？主流？市場營銷從何時(shí)開始？推銷模式營銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售研發(fā)生產(chǎn)銷售市場市場戰(zhàn)略設(shè)計(jì)內(nèi)向的，被動(dòng)的抄襲，模仿階段外向的，主動(dòng)的創(chuàng)新，引導(dǎo)階段市場營銷在“研產(chǎn)銷”之前開始什么叫市場導(dǎo)向？有多少企業(yè)的產(chǎn)品是定義出來的？從抄襲到模仿從模仿到創(chuàng)新市場營銷的核心是產(chǎn)品創(chuàng)新消費(fèi)者潛在消費(fèi)者消費(fèi)了，但是不滿意有需求，但是未消費(fèi)消費(fèi)了，基本滿意認(rèn)為自己沒需求，未消費(fèi)“局部疲軟地區(qū)”潛在需求未加入消費(fèi)群體的三個(gè)主要障礙現(xiàn)實(shí)需求沒有滿足的三個(gè)方面現(xiàn)實(shí)需求認(rèn)為自己沒有需求的三個(gè)主要原因?qū)ふ覄?chuàng)新的源泉找到消費(fèi)者非買不可的理由核心產(chǎn)品:技術(shù)外圍產(chǎn)品:服務(wù)外延產(chǎn)品:體驗(yàn)核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品外延產(chǎn)品加權(quán)值得分內(nèi)容完整產(chǎn)品的概念產(chǎn)品創(chuàng)新需要有組織上的保證產(chǎn)品市場部是整個(gè)市場營銷的核心產(chǎn)品市場部是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)部門產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品定義產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品的退市產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理公司內(nèi)誰對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)？產(chǎn)品市場市場開發(fā)市場宣傳渠道支持廣告詞從何而來？企業(yè)總體目標(biāo)宣傳戰(zhàn)略目標(biāo)宣傳要點(diǎn)宣傳戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)宣傳手段評(píng)估方法用戶需求分析創(chuàng)新源泉分析達(dá)成什么目的?激發(fā)某類產(chǎn)品需求觸發(fā)消費(fèi)需求品牌知名度品牌偏愛度品牌信任度品牌忠誠度訴求點(diǎn)?價(jià)值信息(非買不可理由)FAB(特點(diǎn),優(yōu)勢,利益)-針對(duì)性-可信度-說服力-文化特色用戶關(guān)心什么?用戶看中什么?現(xiàn)有產(chǎn)品問題?潛在客戶顧慮?給人什么印象?選用什么風(fēng)格?方案利弊分析?媒體選擇合作伙伴利弊分析跟蹤檢查(時(shí)間,方法)效果評(píng)估(標(biāo)準(zhǔn),人員)投資回報(bào)(投入產(chǎn)出)廣告詞的設(shè)計(jì)計(jì)原則產(chǎn)品宣傳的分分析–尋尋找價(jià)值信息息F():產(chǎn)產(chǎn)品本本身的特性/屬性A()：相相對(duì)于競爭爭對(duì)手產(chǎn)品的的優(yōu)勢B()：產(chǎn)品品帶給用戶的的利益/價(jià)值值FABB：大標(biāo)題（（廣告詞）A：支撐大標(biāo)標(biāo)題的付標(biāo)題題F：支撐A的素材定義使用靠創(chuàng)新制勝：：佳能復(fù)印機(jī)機(jī)案例市場營銷在““研產(chǎn)銷”之之后開始你的公司能否否回答下列問問題：用戶為什么選選擇了你的品品牌？他/她從何時(shí)時(shí)開始知道你你的品牌？他/她從何時(shí)時(shí)開始喜歡你你的品牌？是什么因素使使用戶產(chǎn)生了了好感？用戶最喜歡你你們哪些方面面？用戶最不滿意意你們哪些方方面？本企業(yè)最大的的競爭對(duì)手是是誰？競爭對(duì)手最吸吸引用戶的地地方是什么？？市場調(diào)查的首首要任務(wù)是什什么？什么是客戶導(dǎo)導(dǎo)向？從現(xiàn)有客戶入入手掌握第一手資資料客戶最關(guān)心什什么，最不關(guān)關(guān)心什么？競爭戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)的基礎(chǔ)什么叫戰(zhàn)略？？戰(zhàn)略的目標(biāo)是是什么？什么是競爭優(yōu)優(yōu)勢？如何建立競爭爭優(yōu)勢？競爭戰(zhàn)略的選選擇市場營銷的最最高境界戰(zhàn)略是什么？？不是什么？？戰(zhàn)略是什么？？戰(zhàn)略不是什么么？不是想法不是目標(biāo)不是概念不是追求不是理想不是夢想是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的的計(jì)劃有明確的可衡衡量的目標(biāo)有明確的責(zé)任任人有明確的評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)有明確的考評(píng)評(píng)時(shí)間有明確的考評(píng)評(píng)人不是探討想干干什么而是探討如何何做到企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)心心哪些問題？？1。企業(yè)為哪哪部分人服務(wù)務(wù)？2。在目標(biāo)客客戶群中希望望占據(jù)什么樣樣的位置？3。這些人為為什么非要買買該品牌？4。幾年以后后企業(yè)要達(dá)到到什么目標(biāo)？？5。如何才能能達(dá)成目標(biāo)？？企業(yè)靠什么（（競爭優(yōu)勢））達(dá)成目標(biāo)？？6。企業(yè)靠什什么賺錢（贏贏利模式）？？賺的是那一部部分錢？7。企業(yè)達(dá)成成目標(biāo)要分成成幾個(gè)階段走走？8。第一步從從哪里開始走走？9。如何保證證完美地執(zhí)行行？有哪些監(jiān)監(jiān)督約束機(jī)制制？戰(zhàn)略的缺失與與明天的困惑惑本企業(yè)有戰(zhàn)略略嗎？絕大多數(shù)企業(yè)業(yè)老總均認(rèn)為為自己的企業(yè)業(yè)有清晰的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略，但但是-絕絕大多多數(shù)中中高層層管理理人員員雖然然認(rèn)為為本企企業(yè)有有戰(zhàn)略略，但是自自己不不太清清楚，，認(rèn)為為戰(zhàn)略略是老老板的的事。。-而而絕大大多數(shù)數(shù)員工工更不不知道道自己己的企企業(yè)是是否有有戰(zhàn)略略，企業(yè)的的戰(zhàn)略略是什什么，，只管管地頭頭拉車車，從從不抬抬頭看看路。?！坝?jì)劃劃不如如變化化快””，戰(zhàn)戰(zhàn)略的的價(jià)值值何在在？戰(zhàn)略由由誰來來做？？應(yīng)當(dāng)當(dāng)告訴訴誰？？大談““執(zhí)行行”的的誤區(qū)區(qū)，沒沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略，，執(zhí)行行什么么？沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略，，就不不可能能專注注，沒沒有專專注，，就不不會(huì)有有專長長。競爭優(yōu)優(yōu)勢的的定義義專注，，積累累，專專長競爭優(yōu)優(yōu)勢從從何而而來？？主流市市場次/非非主流流市場場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略的的選擇擇比競爭爭對(duì)手手強(qiáng)的的方面面比競爭爭對(duì)手手弱的的方面面與競爭爭對(duì)手手一樣樣的方方面消費(fèi)者者最關(guān)關(guān)注什什么消費(fèi)者者最不不關(guān)注注什么么確立本本企業(yè)業(yè)在目目標(biāo)客客戶心心目中中的定定位進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)，防防守戰(zhàn)戰(zhàn)，迂迂回戰(zhàn)戰(zhàn)，游游擊戰(zhàn)戰(zhàn)市場營營銷的的最高高境界界是““賣思思想””讓用戶戶拿著著“放放大鏡鏡”看看你的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，拿著““縮小小鏡””看你你的缺缺點(diǎn)什么叫叫賣思思想：：說服服用戶戶，其其實(shí)什什么最最重要要！賣思想想的前前提條條件是是什么么？明確為為部分分人服服務(wù)，，企業(yè)有有創(chuàng)新新的基基因市場營營銷的的三個(gè)個(gè)層次次產(chǎn)品服務(wù)思想知名度度偏愛度度忠誠度度檢驗(yàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)賣什么么?結(jié)果誰好買買誰的的,無忠誠誠度可可言有一定定的偏偏愛,有一些些忠誠誠度某品牌牌忠誠誠的消費(fèi)者者和捍捍衛(wèi)者者看看這這些企企業(yè)都都在賣賣什么么？寶馬––駕駕乘乘寶馬馬,其其樂樂無窮窮強(qiáng)調(diào)開開車的的愉悅悅和刺刺激奔馳––典典雅雅,氣氣派派,舒舒適適,技技術(shù)術(shù)強(qiáng)調(diào)地地位和和舒適適性–沒沒有安安全,豪華華只是是多余余的奢侈侈，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)安安全他們是是競爭爭對(duì)手手嗎?“賣思思想””與品品牌基基因某某品牌=什么?消費(fèi)之之前––產(chǎn)產(chǎn)生生興趣趣消費(fèi)之之中––加加深深印象象消費(fèi)之之后––強(qiáng)強(qiáng)化化概念念本企業(yè)業(yè)的品品牌基基因是是什么么？總結(jié)：：中國國企業(yè)業(yè)的營營銷誤誤區(qū)“營銷銷制勝勝，渠渠道為為王””的理理念誤誤區(qū)市場營營銷的的定義義？-把營營銷理理解成成銷售售-把營營銷理理解成成促銷銷-幾千千萬““營銷銷人””在哪哪里？？主流市市場的的概念念？-主流流市場場的定定義-次主主流市市場的的概念念-價(jià)格格戰(zhàn)的的局限限性市場營營銷的的核心心？-產(chǎn)產(chǎn)品定定位（（為部部分人人服務(wù)務(wù)）-產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新（（差異異化價(jià)價(jià)值））.市場營營銷到到底等等于什什么？？中國企企業(yè)有有多少少真正正意義義上的的市場場總監(jiān)監(jiān)？有多少少企業(yè)業(yè)的市市場部部與銷銷售部部是分分開的的？中國企企業(yè)的的市場場營銷銷總監(jiān)監(jiān)們都都在忙忙什么么？市場宣宣傳的的功夫夫如何何體現(xiàn)現(xiàn)？企企業(yè)賣賣什么么？=銷售售()？=促銷銷()？參謀部部偵察兵兵特種兵兵空軍市場總總監(jiān)應(yīng)應(yīng)該干干什么么？市場總總監(jiān)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃組織設(shè)設(shè)計(jì)渠道規(guī)規(guī)劃中國企企業(yè)最最缺少少的就就是真真正意意義上上的市市場總總監(jiān)沒有市市場總總監(jiān)的的企業(yè)業(yè)大多多停留留在““推銷銷”階階段主流市市場與與次主主流市市場的的劃分分不做市場細(xì)分市場細(xì)分之后

統(tǒng)一大市場ABCDE主流市場次主流市場非主流市場假定：用戶無差異

假定：用戶需求不同市場營營銷的的核心心是產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新推銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售營銷模模式研發(fā)生產(chǎn)銷售市場市場戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新環(huán)環(huán)路展望：：企業(yè)業(yè)管理理的縱縱向和和橫向向?qū)哟未畏较蚰繕?biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控組織設(shè)設(shè)計(jì)崗位責(zé)責(zé)任人員選選擇人員考考評(píng)獎(jiǎng)懲機(jī)機(jī)制薪資結(jié)結(jié)構(gòu)企業(yè)管管理的的五個(gè)個(gè)層次次人力資資源管管理的的六個(gè)個(gè)層次次組織是是為戰(zhàn)戰(zhàn)略服服務(wù)的的市場營營銷應(yīng)應(yīng)當(dāng)回回歸理理性先把小小學(xué)課課程完完成了了，再再學(xué)中中學(xué)課課程，，大學(xué)學(xué)課程程，打打好基基礎(chǔ)，，不要要急于于求成成跨國公公司15-20年前前在中中國做做過什什么？？為什什么那那樣做做？哪哪些值值得借借鑒？？重視““舞臺(tái)臺(tái)表演演”重視““地下下工作作”廣告宣宣傳公關(guān)活活動(dòng)渠道建建設(shè)終端促促銷創(chuàng)新源源泉產(chǎn)品定定義市場調(diào)調(diào)查競爭分分析跨國公公司與與國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)在營營銷理理念上上的根根本區(qū)區(qū)別中國企企業(yè)營營銷之之路的的演變變從重視視“舞舞臺(tái)表表演””到重重視““地下下工作作”從“藝藝術(shù)化化營銷銷”到到“科科學(xué)化化營銷銷”從“戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)取取勝””到““戰(zhàn)略略制勝勝”從“感感性訴訴求””到““理性性訴求求”從趕““時(shí)髦髦”到到重““實(shí)效效”從成功功走向向成熟熟大勢所所趨問題與與討論論謝謝??！謝謝謝1月-2317:58:2817:5817:581月-231月-2317:5817:5817:58:281月-231月-2317:58:282023/1/517:58:289、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。17:58:2917:58:2917:58Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2317:58:2917:58:29January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20235:58:29下午午17:58:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:58下下午1月-2317:58January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/517:58:2917:58:2905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。5:58:29下下午5:58下下午午17:58:291月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。17:58:2917:58:2917:58Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2317:58:2917:58:29January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20235:58:29下午午17:58:291月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月235:58下下午午1月-2317:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/517:58:2917:58:2905January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:58:29下下午5:58下下午午17:58:291月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。17:58:2917:58:2917:581/5/20235:58:29PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2317:58:2917:58Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，