促銷策略與促銷預(yù)算

SalesPromotion促銷內(nèi)容什么是促銷活動

何時需要促銷活動

促銷策略

促銷活動規(guī)劃過程

如何決定促銷預(yù)算？如何選擇促銷方式？如何評估？如何控制促銷預(yù)算/成本采購人員心態(tài)如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動安排附件：促銷活動安排P1A）什么是促銷活動

“在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動”。P2各種推廣活動在行銷功能上之比較

廣告公關(guān)個人銷售促銷推廣活動行銷目的知名度試用重復(fù)購買忠誠度品牌轉(zhuǎn)換增加購買量建立形象P3商品廣告VS促銷商品廣告促銷時間較長期有時效性訴求手法感性或理性理性訴求重點商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認(rèn)度不一定強使用媒體大眾媒體多樣化利潤回收慢立即P4B）何時需要促銷活動？淡季

旺季

市場競爭

新品上市

開發(fā)新通路出清存貨促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加

競爭者紛紛從事促銷活動

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣

通路客戶要求P5C）促銷策略提前購買

增加使用量

提高品牌忠誠度

增加試用機會

通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品

使零售商主動促銷產(chǎn)品

希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量

增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)

新品夾帶（ieNewFlavor)客情維護(hù)與延伸

打擊競品P6D）促銷活動規(guī)劃過程目標(biāo)預(yù)算方式測試執(zhí)行控制評估P7E）如何決定促銷預(yù)算年度計劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結(jié)合與廣告媒體相結(jié)合與年度銷售目標(biāo)掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴大周年慶活動…須包括促銷品項/價格/預(yù)估銷售數(shù)量/陳列模式/其他贊助費用/年度合約費用/P&L分析/對其他通路（客戶）之影響分析P8F）如何選擇促銷方式經(jīng)驗

調(diào)查

測試

環(huán)境趨勢常用的通路促銷方法P9常用的通路促促銷方法降價/折扣退款（rebates)贈品搭配比賽其他P10價格促銷手法法降價折價卷其他P11降價價降價促銷之功功能適合降價之產(chǎn)產(chǎn)品特性P12價格促銷之功功能增加購買量提升產(chǎn)品的回回轉(zhuǎn)率抵制競爭者試用P13適合降價之產(chǎn)產(chǎn)品特性處于成熟期的的產(chǎn)品低關(guān)心度的消消費型產(chǎn)品知名度高、占占有率高的產(chǎn)產(chǎn)品P14折價卷卷折價卷的功能能與問題適合使用折價價卷之產(chǎn)品特特性分發(fā)方式兌換率折價卷與降價價的差異P15折價卷的功能能與問題鼓勵續(xù)購試用鼓勵/改改善鋪貨P16適合使用折價價卷之產(chǎn)品特特性產(chǎn)品通路愈短短愈好已具知名度，，占有率高的的產(chǎn)品P17分發(fā)方式式經(jīng)平面媒體傳傳送以DM方式寄寄送隨包贈送零售發(fā)放人員定點分發(fā)發(fā)P18兌換換率率折價金額的高高低分送的管道設(shè)計P19折價卷與降價價的差異降價促銷為臨臨時性購買，，折價卷促銷銷為計劃性購買買品牌形象的破破壞較輕微折價卷促銷可可藉「拉」消費者來「推」零售商P20折價卷與降價價的差異退款（回扣促促銷rebates)商品兌換抵價價分期特惠P21非價格促銷手手法試用樣品贈品抽獎、比賽、、游戲其他P22試用樣樣品適合試用之產(chǎn)產(chǎn)品特性試用品之分發(fā)發(fā)方式賣場內(nèi)的產(chǎn)品品試用——試試吃、試喝P23適合試用之產(chǎn)產(chǎn)品特性處于導(dǎo)入期或或長期的產(chǎn)品品廣告上無法清清楚展示優(yōu)點點的產(chǎn)品一般性消費產(chǎn)產(chǎn)品使用、購買頻頻率高的產(chǎn)品品低價位的產(chǎn)品品P24試用品之分發(fā)發(fā)方式優(yōu)點缺點郵遞人員定點附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費者主動索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復(fù)發(fā)樣成本高目標(biāo)對象的“個人準(zhǔn)確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復(fù)發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25賣場內(nèi)的產(chǎn)品品試用——試試吃、試喝P26分類免費式贈品自購式贈品贈品分發(fā)方方式隨包附贈當(dāng)場兌換郵遞索取贈品品贈品功能刺激即興購購買增加試用率率強化品牌形形象贈品促銷之成成功要素化贈品的選擇擇性實用性相關(guān)性價值感新奇性贈品數(shù)量的的估計P27G）如何評估估？對照目標(biāo)重要指數(shù)之變變化對照經(jīng)驗P28H）如何控制制促銷預(yù)算/成本如何決定促銷銷預(yù)算（銷售售與費用比例例）產(chǎn)品周期產(chǎn)品類別/價價值競爭狀況預(yù)算分配促銷費用內(nèi)容容媒體折扣/贈品/獎金陳列租金其他（場地、、人工、郵費費等）如何控制預(yù)算算行銷人員（廣廣告、消費折折扣、贈品、、POSM等等）業(yè)務(wù)人員（通通路內(nèi)部廣告告、折扣、贈贈品、租金、、獎金）定義確定預(yù)算分配表進(jìn)度追蹤應(yīng)變措施迅速結(jié)案P29I）采購人員員心態(tài)（促銷銷活動）對老板有交待待（ie.價價格有競爭性性，營業(yè)外收收入….)促銷活動最好好能帶來銷售量提升來客數(shù)增加客單價增加營業(yè)外收入增增加特殊性（ie.新產(chǎn)品品、新包裝Support….)獲利率增加加增加該客戶戶知名度（ie.廣告上上有該客戶Logo….)競爭性對促銷活動接接受與否判斷斷依據(jù)競爭力獨特性活動內(nèi)容深深度及操作簡簡易度銷售量/銷銷售利潤時間點（檔檔期）老板要求P30最常犯毛病有促銷但訂訂貨量不足有陳列但位位置不夠大或或不對價格標(biāo)示非非當(dāng)初協(xié)議價價格（自動降降價）如為ChainStore則則各點陳列/鋪貨/庫存存量不同最擔(dān)心的是被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵做促銷但缺貨貨同樣商品同時時在不同客戶戶做促銷，但但競爭力比別別人差最喜歡廠商的的是提供銷售量大大、利潤又好好的商品市場資訊提供供（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen資訊）產(chǎn)品資訊提提供協(xié)助其達(dá)成成營業(yè)外收入入目標(biāo)Extra-support(額額外支援）P31J）如何說服服客戶/行銷銷人員同意促促銷提案書面資料提案案提出預(yù)估銷售售預(yù)算提早告知及準(zhǔn)準(zhǔn)備利益獲得預(yù)估估充分運用現(xiàn)有有資源活動后提出評評估報告建立個人信用用BeProfessionalP32促銷活動安排排一、好的促銷銷必須具備以以下條件1、要能創(chuàng)造造營業(yè)額。2、對店家而而言要能吸引引來客，并能能創(chuàng)造利潤。。3、主題要明明確，讓消費費者能有深刻刻的印象。4、對制造商商而言，除了了提升銷售額額及銷售業(yè)績績外最好是要要能對品牌形象有有加成的作用用。二、如何安排排好的促銷？？1、要先知道道促銷的目的的是什么？是增加使用用者呢？還是穩(wěn)定舊舊有的消費者者呢？2、要知道自自己有多少的的籌碼（行銷銷費用）。3、公司目前前的行銷策略略是什么？4、當(dāng)一切都都掌握清楚了了，開始擬定定促銷活動。。是價格戰(zhàn)？？是主題陳列列活動？還是配合贈贈品促銷活動動呢？P335、所需要的的配合事項的的準(zhǔn)備：POSM贈品的制作作促銷銷人員員的配配合賣場場布置置的人人力配配置與與執(zhí)行行計劃劃三、促促銷執(zhí)執(zhí)行方方式：：1、提提案：：提出出你對對此次次促銷銷的做做法與與費用用成本本分析析，向向?qū)臃宸鍫幦〈俅黉N經(jīng)經(jīng)費2、準(zhǔn)準(zhǔn)備：：當(dāng)層層峰認(rèn)認(rèn)可時時，開開始針針對以以下事事項做做準(zhǔn)備備。消費費者贈贈品及及試吃吃所需需贈品品貨量量的預(yù)預(yù)估與與準(zhǔn)備備布置置物的的準(zhǔn)備備3、商商談：：和通通路采采購商商談促促銷活活動的的配合合方式式，與與各項項交易易條件。。4、活活動安安排：：于活活動前前和店店鋪商商談促促銷陳陳列位位置和各各店鋪鋪協(xié)議議進(jìn)貨貨數(shù)量量，同同時開開始備備貨P345、執(zhí)執(zhí)行：：于活動動開始始前三三天完完成所所有布布置活活動，，重點點為：：消費者者看的的到、、拿的的到、、樂的的買。。盡量發(fā)發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)意，，讓整整個布布置具具有主主題性性及美美感。。促銷銷期間間加強強訪店店頻率率。海報布布置物物破損損的，，立即即修補補貨量不不足者者立即即補貨貨特價標(biāo)標(biāo)示掉掉了立立即補補齊6、檢檢討：：活動動結(jié)束束后對對此一一活動動成敗敗作分分析，，作為為下次次活動動的參考。。四、采采購中中心最最好的的促銷銷活動動1、獨獨特性性，唯唯一性性的促促銷活活動2、競競爭性性，對對競爭爭店有有競爭爭效果果3、簡簡單：：采購購不需需要做做什么么事，，或不不要勞勞動到到其他他部門門配合合。4、績績效：：當(dāng)然然一定定要能能創(chuàng)造造營業(yè)業(yè)額，，如果果能同同時創(chuàng)創(chuàng)造利利潤會會更好。。P359、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:17:0813:17:0813:171/6/20231:17:08PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2313:17:0813:17Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:17:0813:17:0813:17Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2313:17:0913:17:09January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:17:09下午午13:17:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:17下下午1月-2313:17January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/613:17:0913:17:0906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:17:09下午午1:17下午午13:17:091月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:17:0913:17:0913:171/6/20231:17:09PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2313:17:0913:17Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:17:0913:17:0913:17Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2313:17:0913:17:09January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:17:09下午午13:17:091月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月231:17下下午午1月月-2313:17January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/613:17:0913:17:0906January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:17:09下下午1:17下下午午13:17:091月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。13:17:0913:17:0913: