世聯(lián)前期策劃報告整合模板二

項(xiàng)目戰(zhàn)略與定位設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營銷計(jì)劃階段營銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期策劃項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報告之定位前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議營銷籌備營銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報告籌備實(shí)戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價格促銷方案開盤推動調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)項(xiàng)目策劃工作基本流程客戶積累銷售籌備與開盤項(xiàng)目跟進(jìn)

銷售前項(xiàng)目服務(wù)流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定世聯(lián)服務(wù)：市場研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項(xiàng)目定位;階段目標(biāo)：項(xiàng)目市場定位；為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定世聯(lián)服務(wù)：總體營銷推廣策略；形象定位；賣場、展示規(guī)劃；推廣計(jì)劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)第二階段營銷計(jì)劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報告要求世聯(lián)服務(wù)：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價格策略報告銷售團(tuán)隊(duì)到位；定位的思路與流程定位的思路與流程目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位目標(biāo)目標(biāo)溝通目標(biāo)溝通會我們對目標(biāo)的理解+目標(biāo)通常包括：較高的價格較快的速度（收益安全）建立市場影響力目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位構(gòu)建問題：

我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌?shí)施解決方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境（Situation）（公認(rèn)事實(shí)）沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question

）(分析存在的問題)需要完成某項(xiàng)任務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項(xiàng)行動發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項(xiàng)解決方案行動未能奏效資料來源：世聯(lián)模型通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的的分析我們們確定了界界定問題的的分析模型型資料來源：：世聯(lián)模型型？R1非期望結(jié)果果——由特定情境境導(dǎo)致的特特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2情境與沖突突通過3C(strategicthreeCs)

分析析描述客戶營銷戰(zhàn)略：：

為滿足足客戶需求求，在競爭爭中獲取最最優(yōu)的有利利差異政治/法律律環(huán)境市場環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會/經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境項(xiàng)目/企業(yè)競爭市場戰(zhàn)略本本質(zhì)上市處處理三個要要素之間的的關(guān)系：消消費(fèi)者、競競爭和項(xiàng)目目（企業(yè)））環(huán)境分析政策法律環(huán)環(huán)境影響因因素（例如別墅墅、投資型型物業(yè)、二二手房等））市場環(huán)境市場發(fā)育水水平市場所處階階段區(qū)域或類型型物業(yè)供求求關(guān)系區(qū)域或類型型物業(yè)價格格水平及價價格上漲幅幅度區(qū)域或類型型物業(yè)銷售售速度區(qū)域或類型型物業(yè)產(chǎn)品品水平等與項(xiàng)目條件件對應(yīng)，經(jīng)經(jīng)過條件的的仔細(xì)篩選選，可以得得到由特定情境境導(dǎo)致的特特定結(jié)果（（非期望結(jié)結(jié)果），對照目標(biāo)標(biāo)，明晰沖沖突，提出問題目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位3C戰(zhàn)略3C綜合匹配分分析得到最最優(yōu)化的戰(zhàn)戰(zhàn)略可以導(dǎo)致期期望結(jié)果成功的市場場營銷戰(zhàn)略略應(yīng)具備以以下特點(diǎn)：：1.明確的的市場定位位2.項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢與市場場需求之間間的相互呼呼應(yīng)3.相對于于競爭，在在商業(yè)成功功關(guān)鍵因素素上有出色色的表現(xiàn)客戶項(xiàng)目/企業(yè)競爭營銷戰(zhàn)略：：

為滿足足客戶需求求，在競爭爭中獲取最最優(yōu)的有利利差異項(xiàng)目分析針對一個地塊的價值要素素包括：地段要素——地段/片區(qū)認(rèn)知度度/周邊配套（（商業(yè)/教育）/交通等（可可總結(jié)為便便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)環(huán)境（噪音音）等（可可判定資源源的程度：：稀缺、良良好還是匱匱乏）地塊要素——地形地地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)等等（可可判斷斷產(chǎn)品品的可可發(fā)揮揮空間間）開發(fā)商商要素素——目標(biāo)/開發(fā)商商品牌牌/可利用用資源源等項(xiàng)目分分析面面對目目標(biāo)找找出可可能的的定位位方向向客戶分分析客戶細(xì)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包括括：社會會經(jīng)濟(jì)濟(jì)因素素（社社會階階層（（職業(yè)業(yè)、支支付能能力））、家家庭生生命周周期階階段（（置業(yè)業(yè)次數(shù)數(shù)）））人口口統(tǒng)計(jì)計(jì)因素素（年年齡、、收入入、性性別））地理理因素素客戶偏偏好包包括：：生活活經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（空空間觀觀念、、行為為模式式）心理理因素素（生生活方方式、、性格格特點(diǎn)點(diǎn)）價值值觀（（消費(fèi)費(fèi)觀念念、價價值取取向））客戶細(xì)細(xì)分與與客戶戶偏好好對應(yīng)應(yīng)與項(xiàng)項(xiàng)目特特征進(jìn)進(jìn)行匹匹配尋尋找或或識別別市場場機(jī)會會1、可衡衡量性性2、足量量性3、可接接近性性4、差異異性5、行動動可能能性有效的的細(xì)分分市場場特征征替代品品：普通商商品房房、經(jīng)經(jīng)濟(jì)適適用房房等潛在的的競爭爭對手手：來自項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作的的不同同階段段的競競爭對對手（（我們們將房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目分為為不同同的階階段，，包括括前期期策劃劃階段段、建建筑施施工階階段、、銷售售階段段）企業(yè)間間的競競爭：：與自己己在同同一階階段的的競爭爭對手手潛在競競爭對對手替代品品土地、、建造造商、、材料料商房屋的的購買買者項(xiàng)目之之間直直接競競爭房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)的行行業(yè)特特點(diǎn)決決定了了在不不同的的競爭爭階段段，企企業(yè)關(guān)關(guān)注的的重點(diǎn)點(diǎn)不同同競爭分分析（（波特特5力力競爭爭模型型）競爭分分析競爭對對手分分析：：競爭爭對手手鎖定定（基基于區(qū)區(qū)域、、基于于項(xiàng)目目特征征、基基于客客戶））競爭爭程度度（供供求關(guān)關(guān)系、、技術(shù)術(shù)更新新、營營銷強(qiáng)強(qiáng)度））競爭爭機(jī)會會（競競爭對對手的的優(yōu)勢勢和局局限、、競爭爭對手手的弱弱點(diǎn)、、市場場空隙隙）競爭面面向目目標(biāo)尋尋找最最有利利的機(jī)機(jī)會3C戰(zhàn)戰(zhàn)略與與市場場環(huán)境境不同的的市場場環(huán)境境導(dǎo)致致不同同的思思考方方式導(dǎo)導(dǎo)出戰(zhàn)戰(zhàn)略例如：：發(fā)育不不完善善的初初級市市場——項(xiàng)目先先導(dǎo)，，以項(xiàng)項(xiàng)目條條件為為優(yōu)先先，以以市場場細(xì)分分和產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)先引引導(dǎo)市市場，，獲取占占位優(yōu)優(yōu)勢完全競競爭市市場而而供求求關(guān)系系相對對平衡衡——客戶先先導(dǎo)，，以滿滿足客客戶需需求的的產(chǎn)品品獲取高高收益益完全競競爭市市場供供大于于求競競爭激激烈的的市場場——競爭先先導(dǎo)，，以有有利的的競爭策策略使使自己己立于不不敗之之地市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略工工具（（競爭爭先導(dǎo)導(dǎo)）識別競競爭者者分析競競爭者者選擇競競爭者者市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略模模型市場領(lǐng)領(lǐng)先者者戰(zhàn)略略擴(kuò)大總總市場場保護(hù)市市場份份額擴(kuò)大市市場份份額市場追追隨者者戰(zhàn)略略仿制者者（counterfeiter）：：完全全復(fù)制制緊跟者者（cloner）：緊緊跟著著模仿仿領(lǐng)先先者的的產(chǎn)品品、分分銷和和廣告告，等等等。。模仿者者（imitator）：模模仿者者在某某些事事件上上仿效效領(lǐng)先先者，，但在在包裝裝、廣廣告、、價格格上又又有所所不同同。改進(jìn)者者（adapter）：改改變者者接受受領(lǐng)先先的產(chǎn)產(chǎn)品，，并改改變或或改進(jìn)進(jìn)它們們。市場補(bǔ)補(bǔ)缺者者戰(zhàn)略略在補(bǔ)缺缺中關(guān)關(guān)鍵概概念是是專業(yè)業(yè)化市場挑挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略略確定戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)和和競爭爭對手手選擇一一個進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略正面進(jìn)進(jìn)攻、、側(cè)翼翼進(jìn)攻攻、包包圍進(jìn)進(jìn)攻、、迂回回進(jìn)攻攻、游游擊進(jìn)進(jìn)攻選擇特特定的的進(jìn)攻攻戰(zhàn)略略STP戰(zhàn)略略工具具（客客戶先先導(dǎo)））細(xì)分市市場Segmentation選擇目目標(biāo)市市場Targeting定位Positioning偏好客戶群一二三四一二三四細(xì)分市市場選擇目目標(biāo)市市場STOW內(nèi)部因因素外部因因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工工具（（項(xiàng)目目+環(huán)境+競爭））SWOT分分析的的價值值要素素S/W（優(yōu)勢勢/劣勢））的價價值要要素地段要要素環(huán)境要要素地塊/產(chǎn)品要要素開發(fā)商商/項(xiàng)目要要素前兩個個為被被動性性要素素，后后兩個個為主主動性性要素素具體地地說，，針對對一個個地塊的價值值要素素包括括：地段要要素——地段/片區(qū)認(rèn)認(rèn)知度度/周邊配配套（（商業(yè)業(yè)/教育））/交通等等（可可總結(jié)結(jié)為便便利性性/成熟度度/知名度度）環(huán)境要要素——自然環(huán)環(huán)境/四至景景觀/社會人人文環(huán)環(huán)境（（噪音音）等等（可可判定定資源源的程程度：：稀缺缺、良良好還還是匱匱乏））地塊要要素——地形地地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)等等（可可判斷斷產(chǎn)品品的可可發(fā)揮揮空間間）開發(fā)商商要素素——目標(biāo)/開發(fā)商商品牌牌/可利用用資源源等針對一一個即即將銷銷售的的項(xiàng)目與地塊塊的主主要差差別在在于增增加了了產(chǎn)品品因素素：產(chǎn)品因因素——產(chǎn)品/戶型/自身配配套/昭示性性等對于一一個大盤的的后續(xù)續(xù)階段，，需要要增加加項(xiàng)目目要素素的判判斷：：項(xiàng)目要要素——口碑/人氣/項(xiàng)目知知名度度/客戶群群體/前期售售價/前后產(chǎn)產(chǎn)品差差異性性/物業(yè)管管理等O/T（機(jī)會會/威脅））的價價值要要素宏觀要要素——經(jīng)濟(jì)形形勢（（宏觀觀政策策）/重大城城市變變革中觀要要素——行業(yè)形形勢（（一、、二、、三級級市場場）/城市規(guī)規(guī)劃（（交通通、市市政配配套、、開發(fā)發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)、熱熱點(diǎn)等等）微觀要要素——市場競競爭（（片區(qū)區(qū)、樓樓盤、、戶型型）/客戶流流向通常對對于銷銷售中中后期期的項(xiàng)項(xiàng)目，，宏觀觀要素素相對對失效效；反反之，，對于于一個個遠(yuǎn)期期的大大盤，，微觀觀要素素相對對次要要。?觀點(diǎn)的的判定定很重重要，，它是是我們們作出出策略略方向向的基基礎(chǔ)。。?在分析析的過過程中中，我我們強(qiáng)強(qiáng)調(diào)盡盡可能能多地地去考考慮優(yōu)優(yōu)勢和和機(jī)會會，尤尤其是是必須須抓住住核心心優(yōu)勢勢和大大機(jī)會會——這是我我們““挖掘掘物業(yè)業(yè)價值值”的的要旨旨所在在。既是機(jī)機(jī)會又又是威威脅，，既是是優(yōu)勢勢又是是劣勢勢SWOT分分析我們的的戰(zhàn)略略發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢，，搶占占機(jī)會會利用機(jī)機(jī)會，，克服服劣勢勢減少劣劣勢，，避免免威脅脅發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢，，轉(zhuǎn)化化威脅脅優(yōu)勢S機(jī)會O威脅T劣勢W戰(zhàn)略選選擇戰(zhàn)略方方向的的決策策模型型項(xiàng)目屬屬性客戶需需求案例借借鑒競爭同類型型項(xiàng)目目借鑒鑒在市場場中的的地位位目標(biāo)構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略與與定位位戰(zhàn)略形形成客戶定定位產(chǎn)品定定位屬性定定位形象定定位價格定定位偶得客客戶群群游離客客戶群群重點(diǎn)客客戶群群核心客客戶群群客戶群群1客戶群群2客戶群群3客戶群群4物業(yè)類類型、、產(chǎn)品品組合合、戶戶型……物業(yè)發(fā)發(fā)展建建議物業(yè)發(fā)發(fā)展建建議的的出發(fā)發(fā)點(diǎn)需要說明的是是：我們給出的不不是具體的設(shè)設(shè)計(jì)方案，我們給出的是是能形成價值值點(diǎn)和競爭力力的因素（市場接受的的產(chǎn)品特征和和驅(qū)動客戶購購買的因素））原則：一切均均基于CVA“競爭的價值增增加”(CompetitionValueAdded)物業(yè)發(fā)展建議議的考慮因素素市場競爭性地塊價值的發(fā)發(fā)掘利用客戶價值的增增加物業(yè)發(fā)展建議議的考慮因素素市場競爭性：：基于市場產(chǎn)品品水平調(diào)查統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析（空空間尺度、、戶型、建筑筑園林風(fēng)格、、配套水平和和數(shù)量、配置置水平統(tǒng)計(jì)表表），提出具具有競爭優(yōu)勢勢的方向；客戶價值的增增加：客戶價值分析析基于客戶價值值分析（客戶戶價值取向、、生活方式、、空間觀念、、行為模式分分析表），提提出客戶滿意意方案；地塊價值的發(fā)發(fā)掘利用：基于地塊價值值分析和規(guī)劃劃價值分析提提出設(shè)計(jì)增值值方向房地產(chǎn)項(xiàng)目價價值構(gòu)成有形的價值使用價值的范范疇屬于物質(zhì)層面面的是可以物化的的可以進(jìn)行競爭爭性比價的無形的價值屬于精神層面面是不能物化的的難以復(fù)制的是可以自我定定價的產(chǎn)品品牌價值構(gòu)成地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值通達(dá)價值外部配套產(chǎn)業(yè)價值自然景觀社會認(rèn)知經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)部配套建材設(shè)備創(chuàng)新價值基本物業(yè)VIP服務(wù)個性化服務(wù)企業(yè)品牌場所精神項(xiàng)目精神有形價值無形價值項(xiàng)目外部（社社會）配套價價值交通價值產(chǎn)業(yè)價值自然景觀資源源社會認(rèn)知價值值房地產(chǎn)項(xiàng)目價價值構(gòu)成交通便利性與與可達(dá)性例如：玉淵潭潭，昆玉河邊邊的項(xiàng)目商務(wù)、或某些些產(chǎn)業(yè)的支持持，例如：亦亦莊、CBD生活配套、醫(yī)醫(yī)療環(huán)境、教教育環(huán)境等社會心理對地地段的潛在認(rèn)認(rèn)同，例如：：天竺與南城城地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)價值規(guī)劃設(shè)計(jì)價值值項(xiàng)目內(nèi)部配套套價值產(chǎn)品硬件配置置價值建筑創(chuàng)新價值值房地產(chǎn)項(xiàng)目價價值構(gòu)成項(xiàng)目樓座與綠綠地、配套的的位置，對景景觀朝向的利利用建筑材料、設(shè)設(shè)備配備的品品質(zhì)與檔次會所、社區(qū)內(nèi)內(nèi)商業(yè)、學(xué)校校等容積率、綠化化率風(fēng)格或戶型設(shè)設(shè)計(jì)的改良與與創(chuàng)新地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值基本物業(yè)管理理服務(wù)的價值值增值的VIP服務(wù)價值個性化服務(wù)價價值(菜單式裝修、、個性化服務(wù)務(wù)）房地產(chǎn)項(xiàng)目價價值構(gòu)成企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹立、、質(zhì)量的保證證同一個企業(yè)品品牌不同產(chǎn)品品線的產(chǎn)品形形象價值地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值場所精神項(xiàng)目精神（（往往通過符符號來表達(dá)））房地產(chǎn)項(xiàng)目價價值構(gòu)成城市、社會、、人文歷史賦賦予項(xiàng)目所在在地段的文化化特性例如：什剎海海、長城人：開發(fā)者、設(shè)計(jì)計(jì)者、居住者者、以及其他他有社會影響響力的項(xiàng)目參參與者事：論壇、發(fā)布會會、獲獎物：建筑、文化展展覽、收藏館館地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值物業(yè)發(fā)展建議議的構(gòu)成要素素規(guī)劃布局建筑平面建筑空間形象象園林配套、配置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析析整體形象產(chǎn)品類型建議議空間布局建議議交通組織啟動區(qū)選擇與與分期開發(fā)建建議細(xì)節(jié)優(yōu)化戶型面積與戶戶型配比戶型設(shè)計(jì)建議議戶型價值點(diǎn)建建議建筑風(fēng)格建筑外立面建建議建筑材質(zhì)建議議風(fēng)格建議景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)點(diǎn)展示建議會所功能配套設(shè)施裝修標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理要點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)和附加值值贈送人性化細(xì)節(jié)社區(qū)服務(wù)清遠(yuǎn)項(xiàng)目物業(yè)業(yè)發(fā)展建議9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:40:1504:40:1504:401/7/20234:40:16AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2304:40:1604:40Jan-2307-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:40:1604:40:1604:40Saturday,January7,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:40:1604:40:16January7,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。07一一月20234:40:16上午午04:40:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:40上上午1月-2304:40January7,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/74:40:1604:40:1607January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:40:16上午午4:40上午午04:40:161月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:40:1604:40:1604:401/7/20234:40:16AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2304:40:1604:40Jan-2307-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:40:1604:40:1604:40Saturday,January7,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2304:40:1604:40:16January7,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月20234:40:16上上午04:40:161月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:40上午午1月-2304:40January7,202316、少年十十五二十十時，步步行