打造銷售鐵軍

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區(qū)域市場營銷主管核心素質(zhì)能力培訓(xùn)實(shí)施三力素質(zhì)能力模型(THREEPOWERMODEL)打造營銷鐵軍全友營銷中心08feb2006掌握核心技能，發(fā)展自我核心競爭力，做自己的主人，做事業(yè)的主人，做有競爭力的成功職業(yè)經(jīng)理人，推動企業(yè)與自我快速發(fā)展，成就企業(yè)與自我輝煌未來！

只有明確標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，才有努力的方向！

企業(yè)需要怎樣的區(qū)域營銷主管？企業(yè)的目標(biāo)？——盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化。企業(yè)的歸宿——不姓公、不姓私、姓眾。中國企業(yè)做大做強(qiáng)之途——建立現(xiàn)代工商企業(yè)制度現(xiàn)代工商企業(yè)的若干特征——市場導(dǎo)向，向前切入市場，向后切入研發(fā)和制造層級管理：生產(chǎn)導(dǎo)向、金字塔結(jié)構(gòu)----服務(wù)導(dǎo)向倒金字塔結(jié)構(gòu)不同層級職業(yè)經(jīng)理人支配企業(yè)盈利模式從促進(jìn)銷售、擴(kuò)大份額到滿意服務(wù)、忠誠客戶企業(yè)管理指導(dǎo)思想從科學(xué)管理理論——人際關(guān)系理論——系統(tǒng)理論——權(quán)變理論管理者從計劃、指揮、控制變?yōu)榕嘤?xùn)、激勵、教練企業(yè)營銷走向品牌營銷，價值鏈營銷，可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷公司需要怎樣的區(qū)域營銷主管？辦事處經(jīng)理、客戶經(jīng)理都是我們的區(qū)域營銷主管——辦事處負(fù)責(zé)制、片區(qū)責(zé)任制——能撐起一片天的區(qū)域營銷主管區(qū)域營銷主管的績效導(dǎo)向，以績效管理為綱區(qū)域營銷主管的價值定位業(yè)績直接貢獻(xiàn)者市場拓展者市場維護(hù)者品牌維護(hù)與提升執(zhí)行者TEAM建設(shè)者區(qū)域營銷主管的素質(zhì)能力模型為什么要強(qiáng)調(diào)引入素質(zhì)能力模型來打造我們的營銷鐵軍？龜兔賽跑的故事木桶理論——短板與板間緊密度區(qū)域營銷主管的素質(zhì)能力模型影響力執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)力自我管理角色定位心智修煉時間管理工作管理目標(biāo)管理有效溝通績效評估員工管理員工培育團(tuán)隊建設(shè)區(qū)域營銷主管的管理技能結(jié)構(gòu)區(qū)域營銷主管的自我管理1、角色定位：對上——服從者執(zhí)行者受訓(xùn)者協(xié)助者，上級的績效伙伴對下：公司代言人上級領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)后的上級代表者計劃者、指揮者、監(jiān)督者、進(jìn)一步授權(quán)者、培育者和激勵者對同級：內(nèi)部服務(wù)者、支持者、配合者區(qū)域營銷主管的自我管理在管理金字塔中的管理職能：知道如何做把事做對、做好帶領(lǐng)員工有目標(biāo)、有計劃、愉快的工作做員工的人梯技能組成與權(quán)重：專業(yè)技能溝通技能（調(diào)動員工積極性）概括技能（思考、分析、判斷、決策）區(qū)域營銷主管的自我管理2、心智修煉從思維與品德做起，再生自我，重鑄自我。比技能更重要的是思維、比思維更重要的是意志力、比意志力更重要的是品德、比品德更重要的是胸懷（1）轉(zhuǎn)變思維：開啟心中的改變之門，要改變別人、改變世界、先改變自己。（2）建立良好的習(xí)慣：心態(tài)、行為、習(xí)慣、未來三種簡單辦法培養(yǎng)良好習(xí)慣：我做得到、我要去做、我不得不做區(qū)域營銷主管的自我管理3、態(tài)度決定一切（1）積極的態(tài)度、消極的態(tài)度，不同的態(tài)度不同的結(jié)果（2）歸罪于外、歸因于內(nèi)，不同的結(jié)果（3）不是不可能，只是暫時還沒有找到方法：如果不成功，要看是否：A、為不可能找理由；B、沒有找到正確的方法；C、有正確的方法，沒有足夠的堅持（4）在每一個不幸中蘊(yùn)涵著同等幸運(yùn)的種子，合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練。區(qū)域營銷主管的自我管理成功公式：成功=意愿*方法*行動成功七大規(guī)律：1、成功是因?yàn)閼B(tài)度2、我是我認(rèn)為的我3、我是一切的根源4、決心決定成功5、不是不可能6、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)7、山不過來，我就過去區(qū)域營銷主管的自我管理4、從主動到卓越（1）主動的態(tài)度

（2）主動的工作和責(zé)任心

（3）主動的工作關(guān)系5、優(yōu)秀經(jīng)理的十大工作方式：(1)把公司當(dāng)作自己的家，全力以赴（2）把自己當(dāng)老板（3）有責(zé)任心的做好每一件工作

（4）理解上司、替其解決問題并做到最好（5）謙和待人、忠誠為本、信用第一（6）關(guān)鍵時刻，展露智慧和才華

（7）具有組織和領(lǐng)導(dǎo)力

（8）時刻表現(xiàn)創(chuàng)新意識，讓自己的工作成為聰明人的游戲

（9）踏踏實(shí)實(shí)做人，不過多的張揚(yáng)和夸大自己

（10）面對挫折和困境，向戰(zhàn)士一樣堅強(qiáng)，并能找到突破口區(qū)域營銷主管的自我管理時間效率管理中國人的兩個陋習(xí)：1、缺乏時間觀念2、缺乏效能觀念時間效率管理的方法（1）優(yōu)先順序法：緊急、重要矩陣把60-80%的時間花在重要不緊急的事情上，把20%的時間花在重要緊急上，只給不緊急部重要和緊急不重要的事情很少的時間不超過15%的時間。

（2）十分鐘效率法

用5分鐘列出明天、下周、下越要做的6件事

用5分鐘排出優(yōu)先順序

剩余的時間去做，完成一項，勾銷一項（3）麥肯錫電梯試驗(yàn)（30秒）昨天是過期支票、今天是現(xiàn)金、明天是期票要學(xué)會時間管理1）明確目標(biāo)（2）制定時間計劃（3）檢查計劃表（4）把重要的事變成緊急的事（5）立即行動（6）一鼓作氣（7）舍得花錢買時間

區(qū)域營銷主管的工作管理1、學(xué)會定目標(biāo)（SMART原則）（1）SPECIFIC明確具體的（2）MEASURABLE可衡量的（3）ACTION-ORIENTED具有挑戰(zhàn)性的（4）REALISTIC努力之后可行的（5）TIMED有時間期限的區(qū)域營銷主管的工作管理2、學(xué)會制定計劃基本要點(diǎn)：目前的情況：現(xiàn)在所處的位置前進(jìn)的方向：做什么，向哪里前進(jìn)行動措施：需要做什么才能達(dá)到人員責(zé)任：誰來做、做到什么標(biāo)準(zhǔn)、獎懲標(biāo)準(zhǔn)時間期限：開始、結(jié)束控制：誰來監(jiān)控、如何監(jiān)控階段性反饋與突發(fā)事件的處理程序成本預(yù)算結(jié)果評估方法區(qū)域營銷主管的工作管理3、學(xué)會控制訂立標(biāo)準(zhǔn)追蹤和度量員工表現(xiàn)比較員工表現(xiàn)和標(biāo)準(zhǔn)的差距反饋給責(zé)任人糾正行動抓典型、樹樣板區(qū)域營銷主管的工作管理4、學(xué)會反饋：（1）反饋給當(dāng)事人——及時、書面、共識（2）反饋給上級——及時、書面、確認(rèn)PDCA循環(huán)：P：PLAN——目標(biāo)計劃與方法計劃D：DO——教育訓(xùn)練與作業(yè)實(shí)施C：CHECK——過程檢查與結(jié)果檢查A：ACTION——反饋、改善、再行動區(qū)域營銷主管的工作管理溝通管理：管理工作的雙70定律：各級經(jīng)理70%的時間花費(fèi)在溝通上70%的障礙來自于溝通200名世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO中70%的人認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人最重要的職業(yè)技能是溝通技能哈里窗戶分析：開放區(qū)、隱藏區(qū)（我知人不知）、盲點(diǎn)區(qū)（人知我不知）未知區(qū)（調(diào)查、了解不夠?qū)е碌幕槲粗┐蜷_窗戶，雙向溝通，創(chuàng)造和諧團(tuán)隊，打造優(yōu)秀業(yè)績！區(qū)域營銷主管的工作管理善用溝通媒介：口頭書面副語言：語氣、語調(diào)體態(tài)：動作、表情、姿態(tài)、行為方式等傳播和溝通學(xué)發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)代人溝通時，20%的溝通為有聲語言溝通，80%為無聲語言溝通區(qū)域營銷主管的工作管理克服溝通障礙“啊、我怎么不知道？”“哦，怎么不早說？”溝通障礙：1、主體障礙：溝通態(tài)度不正確、抓不住重點(diǎn)、表達(dá)不清晰準(zhǔn)確、2、信息障礙：信息模糊、不正確、容易產(chǎn)生誤解和歧義3、媒介障礙：選擇表達(dá)方式出現(xiàn)的障礙4、客體障礙：傳達(dá)的信息對方?jīng)]有理解明白、有選擇的聽、有偏見、情緒不佳5、反饋障礙：無反饋、無及時反饋、反饋不實(shí)區(qū)域營銷主管的工作管理懂得溝通技巧：1、同理心溝通技巧傷害、忽略、照顧、充分尊重的溝通方式會帶來截然不同的溝通結(jié)果2、學(xué)會聆聽聆聽中存在的兩個問題：（1）、規(guī)律性的遺忘（2）、缺乏同理心的聆聽，只從自己的角度出發(fā)聆聽技巧：淺坐前傾、微笑、目光交流、點(diǎn)頭附和、記錄3、KISS原則：KEEPITSIMPLEANDSHORT（言簡意賅）4、有效溝通的關(guān)鍵：先處理心情，再處理事情多媒介并用，并強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)要雙向溝通，并回饋確認(rèn)建立同理心，建立信任度區(qū)域營銷主管的工作管理績效考核傳統(tǒng)考核和現(xiàn)代人力資源管理考核的區(qū)別傳統(tǒng)：著眼過去、等級評定、沒有績效改進(jìn)計劃現(xiàn)代：著眼過去、現(xiàn)在和未來；診斷、改進(jìn)、其次才是評分；共同制定切實(shí)有效的績效改進(jìn)計劃過程考核與結(jié)果考核：結(jié)果考核：評價結(jié)果，找原因，亡陽補(bǔ)牢式為主、威脅性策略。

過程考核：重視事前計劃、事中控制、推動性策略，對所有問題著眼解決，推動PDCA循環(huán)。區(qū)域營銷主管的工作管理四種實(shí)用的績效考核體系：評語考核法——基于人力資源持續(xù)改進(jìn)階段述職考核法——撰寫述職報告、述職、評價、表揚(yáng)褒獎或批評處分KPI關(guān)鍵技?？己酥笜?biāo)考核法：根據(jù)2：8法則找出影響績效的核心關(guān)鍵指標(biāo)平衡積分卡法：著眼于企業(yè)持續(xù)發(fā)展進(jìn)行的考核，著眼企業(yè)價值鏈的三個滿意度和一個高效的運(yùn)營流程：股東滿意、顧客滿意、員工滿意，運(yùn)營流程。著眼顧客：考核我們的交貨時間、質(zhì)量、性能、服務(wù)、成本；著眼員工：人力資源發(fā)展和學(xué)習(xí)力執(zhí)行力的提升；著眼股東：財務(wù)目標(biāo)；著眼流程：效率。區(qū)域營銷主管的工作管理學(xué)會