佳能管理培訓演講稿

第5頁共5頁佳能管理培訓演講稿?在國內，佳?能中國的賒?銷出現于_?__年，發(fā)?展至今，只?能說還處于?雛形。__?_這么說呢?一是在國內?沒有形成真?正的商業(yè)信?用環(huán)境，主?要是靠賣方?主動___?這種賒銷過?程，保證穩(wěn)?定和持續(xù)增?長的市場份?額。在賒銷?的合理回報?率情況下要?保證必要的?資本資源。?同時，通過?自身和銀行?融資來支持?還款等待期?。而目前包?括商業(yè)手段?和法律手段?在內的社會?失信行為的?公開率相當?低，企業(yè)信?息的公開化?程度也相當?低，除上市?公司外，其?他公司的信?用資料都被?包裹在所謂?商業(yè)___?的帳幔中，?包括金融機?構、政府機?構、專業(yè)征?信機構都很?難提供即時?的信息服務?。第二個?佳能(中國?)信用和應?收帳款管理?的目標和職?能。佳能?中國信用管?理的目標是?降低欠款持?有水平和風?險，增加成?功的賒銷。?或者說求得?“最低賒銷?成本與風險?”和“最大?銷售增長”?之間的平衡?。我們的信?用管理以財?務理論為基?礎，在實踐?上跨財務、?營銷和法律?的三岔點，?建立了獨立?的信用部門?和獨立的管?理模式，佳?能中國信用?管理的五項?職能包括：?一是客戶檔?案管理，動?態(tài)（范本）?更新客戶信?息，及時提?供公司內的?客戶信息，?建立和維護?易于檢索的?客戶檔案。?第二個方?面客戶授信?。我以分析?模型量化賒?銷風險，根?據模型評分?制定信用政?策，審核合?同和核準賒?銷。第三?個工作是應?收帳款管理?。首先分析?欠款帳齡和?欠款成因，?動態(tài)（范本?）跟蹤各客?戶欠款水平?，其次調控?現金流量，?最后整體掌?握欠款總額?的規(guī)模。?第四方面的?工作是逾期?帳款追收。?制定追授策?略和流程，?診斷逾期應?收帳款，尋?求法律解決?途徑。最后?一個在公司?內部有一個?只能是輔助?市場開拓，?我們有自己?的客戶檔案?，要幫助恩?銷售部門發(fā)?覺客戶的機?率。第三?，向大家介?紹一下佳能?(中國)的?信用和應收?帳款管理的?___方式??？蛻魯盗?和欠款金額?是佳能中國?信用管理_?__形式考?慮的因素，?但是我認為?不是最主要?的，效率、?平衡和管理?傳播才是考?慮的關鍵。?作為少數職?責大于職權?的部門，作?為財務核銷?售制衡的個?焦點，佳能?(中國)的?信用管理有?專門的人員?全盤接受和?全權負責。?我們部門和?銷售、財務?各個部門之?間存在著這?樣的服務、?協作和監(jiān)督?的多重關系?，我們的觀?點可以代表?公司最高管?理層的觀點?，同時協調?財務和銷售?對信用的不?同理解。我?個人還認為?信用管理流?程和政策的?指定應該相?對簡單一點?，但是信用?管理有兩大?難點，一個?是獲取信用?信息的外部?渠道，還有?信用政策的?執(zhí)行。我認?為后者要與?公司的__?_管理形式?密切相關。?佳能公司?的信用管理?設置一般是?信用管理高?級專員，主?要工作包括?以下幾項，?一個是負責?信用政策文?件的制定和?年度更新。?第二個是?審核信用管?-理-員的?定期工作報?告，審核客?戶檔案和客?戶資信調查?報告，并實?地考察部分?重點風險客?戶和核心客?戶，來驗證?客戶檔案的?真實性。?第三是制訂?所有客戶的?授信政策、?制定風險客?戶和核心客?戶的交易、?還款處理方?式。第四?、要核準權?限內的超信?用額度和期?限的交易。?第五、要?負責所有普?通交易的發(fā)?貨審批和信?用審批。?第六、要負?責所有客戶?合同和訂單?的信用風險?審批。第?七、還要負?責向相關的?中高層上級?溝通信用管?理工作進程?和傳達重要?客戶的信息?。第八、?是負責信用?管-理-員?的具體工作?的業(yè)務指導?。第九、?負責信用管?理隊伍的建?設和日常管?理。第十、?___對銷?售和財務人?員的信用知?識的培訓。?第十一、領?導構建外部?信用服務機?構的工作聯?合和外部信?息渠道。第?十二、我們?還要協調各?部門中高層?以上的利益?關系和矛盾?。們的信?用高級管理?專員下面還?設有信用管?理專員，具?體來說包括?以下幾個方?面：第一?、督促和跟?進銷售、財?務等相關人?員的信息提?供工作;第?二、向相關?部門傳遞信?用信息和客?戶信息，受?理公司內其?他信息服務?的要求;第?三、要輸入?信用信息;?第四、要和?it的支持?人員共同維?護客戶檔案?的安全;第?五、要負責?信用部門獨?立渠道的信?息收集，這?包括具體客?戶、整個行?業(yè)甚至大到?整個市場;?第六、編制?市場發(fā)展報?告，向信用?管理高級專?員報告市場?拓展方向;?第七、要負?責外聯法律?、征信、追?帳等中介機?構，要親自?參與法律調?解、訴訟和?欠款清理的?整個過程;?第八、客戶?接待，要受?理客戶投訴?、資訊，恢?復客戶的電?話函件，協?調和督促相?關部門的回?潰第九、要?鑒別和分析?內外渠道的?所有信息，?編制資信調?查和評審報?告;第十、?編制其他的?一些信用報?告，同時還?要負責在信?用管理報告?專員審核以?前的初審;?第十一、還?要實地去考?察客戶。?最后向大家?介紹一下佳?能(中國)?信用和應收?帳款管理的?政策。我們?的政策主要?包含有信用?期限、信用?額度，還有?我們公司自?己的信用標?準。我們認?為信用期限?的變化就意?味這銷售變?現天數的變?化。我們的?信用標準代?表著對客戶?信用情況的?最低要求，?以銷售的變?現天數和壞?帳損失率作?為制定的依?據。我們通?常先制訂客?戶群的授信?總額，然后?再制訂某一?些客戶的授?信程度，然?后再互為調?整。前者以?客戶自身的?資金實力和?銷售政策為?出發(fā)點，后?者主要根據?客戶的交易?額和風險系?數制定。?具體的工作?細節(jié)、流程?，如果在座?的各位有興?趣，我們可?以單獨的溝?通。謝謝大?家。提問?：我請教一?下，您講到?市場開拓、?編制市場發(fā)?展報告向信?用管理專員?提供市場拓?展的方向信?息，請問這?方面是怎么?樣進行和實?施的呢王?志超：謝謝?你的提問。?其實佳能(?中國)在信?用管理和應?收帳款對市?場拓展的這?一部分支持?，也是在_?__年底的?時候剛剛開?始，其實也?是很偶然，?我們當時在?公司內部有?一個信用管?理的應收款?數據庫，數?據庫會記錄?所有的客戶?交易情況、?回款情況，?當然也會有?一些合同的?情況。后來?銷售部門的?人有時候跟?我們催，比?如說他去催?應收帳款的?時候，他就?說這個客戶?我們好像很?少跟他合作?，但是我們?翻一下歷史?檔案，發(fā)現?他在早期跟?我們合作是?比較大的，?但是不知道?___中期?的時候有一?些下降，也?可能是由于?我們公司內?部調整、或?者產品線的?調整，其他?各個方面的?原因導致我?們的合作有?一些中斷。?我們的銷售?也是新人、?包括銷售經?理也換掉了?，這個交流?就斷掉了。?他拿到這個?消息之后就?說，你能不?能把聯系人?、___告?訴我一下，?我跟他聊一?聊。我們就?把這個消息?給他了。過?了一段時間?大概有三四?個月，他就?過來跟我說?，他說你這?個信息真的?很準確，我?們過去跟他?聯系之后，?發(fā)現他那邊?也有一些結?構變化，但?是我們的產?品是比較獨?特的，在大?家公司內部?還是有很多?，最主要是?一些大型的?一體復合機?，都不太常?見。他們公?司就覺得使?用不錯，包?括我們現在?有一些新的?產品問他們?有沒有興趣?。他說我來?過了有兩三?個月，就賣?給這個客戶?，大概在一?百七八十萬?左右的一臺?復合機。這?個事情之后?在公司內部?引起了一些?振動。后來?我個人就覺?得，我們可?以把我們的?信用管理數?據庫公布出?來，可以讓?銷售部門、?其他的部門?都有機會看?。一個方面?讓他們自己?本身有