技術(shù)咨詢十項(xiàng)技能

技術(shù)咨詢十項(xiàng)技能別做四拍型售前1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)講述售前過(guò)程中的技能，售前不僅僅是售前顧問(wèn)做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過(guò)程!怎么改變,技能改變技能一、售前分析能力技能二、拜訪前準(zhǔn)備技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技能技能五、售前調(diào)研必備技能技能六、解決方案絕殺技能七、做好產(chǎn)品演示技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑技能九、如何接待客戶公司考察技能十、安排好公司典型客戶參觀外內(nèi)品牌資質(zhì)產(chǎn)品價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺(jué)價(jià)格把握需求是什么可以決定客戶會(huì)選擇你？行業(yè)口碑顧問(wèn)能力什么是最關(guān)鍵的影響？技能一：售前分析能力目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證思考每次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果學(xué)會(huì)用管理思維考慮問(wèn)題技能二：拜訪前準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問(wèn)問(wèn)自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門(mén)形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？互動(dòng)：結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況技能三：結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技能公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說(shuō)到有成功先例初次介紹的密碼賣(mài)什么都不如賣(mài)自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？2、聽(tīng)說(shuō)你們?cè)谀稠?xiàng)目上很不成功？3、我現(xiàn)在沒(méi)空。陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介介紹常常見(jiàn)失失誤定位不不合理理不是我我們有有多好好，而而是我我們能能為你你做什什么內(nèi)容不不合理理給誰(shuí)講講？講講什么么？配配發(fā)材材料？？時(shí)機(jī)不不合理理先講？？后講講？穿穿插講講？不不講？？速度不不合理理太短？？太長(zhǎng)長(zhǎng)？素材不不合理理細(xì)節(jié)太太多，，文字字太多多，概概念太太多，，不準(zhǔn)準(zhǔn)確狀態(tài)不不合理理沒(méi)有自自信，，沒(méi)有有精氣氣神，，著裝裝隨意意公司介介紹常常見(jiàn)誤誤區(qū)我們是是第一一最優(yōu)秀秀VS最合適適？材料不不更新新2007版VS2009年一招鮮鮮吃吃遍天天統(tǒng)一版版本VS個(gè)性化化定制制不讓你你講怎怎么辦辦？準(zhǔn)備風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)預(yù)案技能五五：售售前調(diào)研必必備技技能調(diào)研最最關(guān)鍵鍵問(wèn)題題是什什么?調(diào)研需需要怎怎樣的的人？？調(diào)研要要了解解所有有的情情況嗎嗎？如何做做調(diào)研研計(jì)劃劃和方方案？？目的結(jié)結(jié)項(xiàng)關(guān)系合合作時(shí)機(jī)可可控計(jì)劃程程序深挖掘邊界寫(xiě)文檔檔開(kāi)會(huì)會(huì)有套路路風(fēng)險(xiǎn)較較小目的簽簽單關(guān)系配配合時(shí)機(jī)隨隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)機(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找找感覺(jué)覺(jué)跟進(jìn)其其它活活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較較大售前調(diào)研與與售后后調(diào)研研的區(qū)區(qū)別售前調(diào)研售后調(diào)研讓客戶戶認(rèn)可可調(diào)研研者的的業(yè)務(wù)務(wù)能力力隨時(shí)給給競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手制造造門(mén)坎坎調(diào)研獲獲得的的信息息足夠夠讓后后續(xù)工工作開(kāi)展售前調(diào)研的的收獲獲技能六六：解解決方案絕絕殺技技能不好輕薄好漂亮重厚什么是是好解解決方方案？？方案不不在于于多，，而在在于精精，在在于創(chuàng)創(chuàng)新版式創(chuàng)創(chuàng)新概念創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品介介紹方方式創(chuàng)創(chuàng)新提供超超出30%客戶預(yù)預(yù)計(jì)的的需求求解決決方案案，體體現(xiàn)你你的專專業(yè)提供明明顯優(yōu)優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)分析析解決方方案該該什么么時(shí)候候出招招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書(shū)讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書(shū)讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書(shū)為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書(shū)項(xiàng)目解決方案書(shū)項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

長(zhǎng)期合作建議書(shū)幫助客戶制作招標(biāo)書(shū)要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方方案提提交時(shí)時(shí)機(jī)售前不不要輕輕易提提供解解決方方案沒(méi)有體系沒(méi)有個(gè)性沒(méi)有素材沒(méi)有時(shí)間厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫(xiě)大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問(wèn)題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫(xiě)功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫(xiě)應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過(guò)于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可選擇解解決方方案的的做法法絕招：：做PPT方案??！厚方案案瘦身身法解決方方案的的思路路第一章章：你你病了了！第二章章：分分析你你的病病因。。第三章章：該該吃我我們的的藥啦啦！第四章章：我我們的的配方方很先先進(jìn)。。第五章章：全全天候候服務(wù)務(wù)和完完善的的療程程！第六章章：將將來(lái)你你將獲獲得這這些好好處?。〉谄哒抡拢耗隳惚倦A階段要要投入入的開(kāi)開(kāi)銷只有論論點(diǎn)，，沒(méi)有有論證證的方方案?。∽屑?xì)核核對(duì)解解決方案檢查?。〖偃缒隳隳芟裣窨从矣疫吥悄敲凑J(rèn)認(rèn)真…替換不不完整整替換過(guò)過(guò)度只注意意文字字替換換忽視頁(yè)頁(yè)眉頁(yè)頁(yè)腳的的替換換。目錄忘忘記刷刷新案例不不對(duì)聯(lián)絡(luò)方方式不不對(duì)文件屬屬性沒(méi)沒(méi)有更更改堆砌專專用詞詞匯和和概念念技能七七：做好好產(chǎn)品品演示講個(gè)好好故事事！回答““我為為什么么要做這個(gè)演演示””不是““我要要在這這個(gè)演演示中中做什什么？？”確定你你的目目標(biāo)搞清楚楚產(chǎn)品品演示示的目目標(biāo)聽(tīng)眾背背景、、聽(tīng)眾眾立場(chǎng)場(chǎng)、興興奮點(diǎn)點(diǎn)和興興趣點(diǎn)點(diǎn)24分析你的的聽(tīng)眾分析產(chǎn)品品演示的的受眾，，不要雞雞同鴨講講邀請(qǐng)項(xiàng)目目關(guān)鍵決決策人參參加老板？決決策者？？管理層層?USER?如果你準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了。一、我方方多人參參與：總經(jīng)理，，行業(yè)顧顧問(wèn)，咨咨詢顧問(wèn)問(wèn)，客戶戶經(jīng)理。。二、客戶戶方人員員：總經(jīng)經(jīng)理，各各職能部部門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)人。若對(duì)方總總經(jīng)理或或項(xiàng)目拍拍板人不不在，我我們要將將方案講講解另改改他日，，免得多多次講解解，如果果客戶方方不能安安排高層層，說(shuō)明明我們戲戲不大。。組織好產(chǎn)產(chǎn)品演示示的會(huì)議議尋找合適適的材料料選擇有力力支持觀觀點(diǎn)的材材料選擇自己己有切身身感受的的材料選擇有沖沖擊力的的材料選擇有真真實(shí)感的的材料選擇可檢檢驗(yàn)的材材料產(chǎn)品演示示的素材材內(nèi)容寫(xiě)下完整整演講詞詞把你想說(shuō)說(shuō)的寫(xiě)下下來(lái)把你寫(xiě)的的背下來(lái)來(lái)按你的理理解去講講做好產(chǎn)品品演示的的演講底底稿28開(kāi)場(chǎng)白和和結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白禮貌的歡歡迎自我介紹紹意圖過(guò)程框架架圖規(guī)則產(chǎn)品演示示的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白設(shè)計(jì)計(jì)準(zhǔn)備產(chǎn)品品演示的的小插曲曲激情時(shí)間提升你的的產(chǎn)品演演示質(zhì)量量操作幽默產(chǎn)品演示示的準(zhǔn)備備工作細(xì)節(jié)決定定成敗1、輔助工工具（資資料、遙遙控筆））2、電子文文檔（備備份，版版本，大大小，格格式）3、電子設(shè)設(shè)備（投投影，電電源，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，話話筒，手手機(jī)）4、個(gè)人形形象（著著裝，休休息，餐餐飲，站站位）5、播放技技巧（跳跳頁(yè)，回回翻，少少動(dòng)多講講）技能八：靈活應(yīng)應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)技術(shù)答答疑信息不對(duì)對(duì)稱的博博弈企業(yè)決策層價(jià)值回報(bào)企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技能八：：技術(shù)交交流關(guān)于交流流的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)1、最好在在開(kāi)場(chǎng)時(shí)時(shí)宣布提提問(wèn)規(guī)則則2、回答前前再思考考下你的的答案3、不要回回答問(wèn)題題外的問(wèn)問(wèn)題4、沒(méi)必要要重復(fù)問(wèn)問(wèn)題，除除非你有有充分的的理由5、對(duì)所有有的人回回答問(wèn)題題，而不不是提問(wèn)問(wèn)者6、對(duì)一些些尖銳的的問(wèn)題提提前準(zhǔn)備備好針對(duì)對(duì)性回答答技能八：：技術(shù)交交流問(wèn)：用戶戶有抵觸觸態(tài)度怎怎么辦？？答：用戶戶不是敵敵人，提提出問(wèn)題題是他們們的天然然權(quán)利問(wèn)：用戶戶問(wèn)了一一個(gè)愚蠢蠢的問(wèn)題題怎么辦辦？答：沒(méi)有有愚蠢的的問(wèn)題，，只有愚愚蠢的回回答問(wèn)：用戶戶問(wèn)了一一個(gè)無(wú)關(guān)關(guān)的問(wèn)題題怎么辦辦？答：回答答這個(gè)問(wèn)問(wèn)題問(wèn)：如果果問(wèn)題充充滿敵意意怎么辦辦？答：專業(yè)業(yè)地回答答他問(wèn)：提問(wèn)問(wèn)者不重重要怎么么辦？答：回答答他的問(wèn)問(wèn)題技能八：：技術(shù)交交流問(wèn)：如果果用戶問(wèn)問(wèn)了一連連串的問(wèn)問(wèn)題怎么么辦？答：記錄錄，簡(jiǎn)短短回答關(guān)關(guān)鍵問(wèn)題題，請(qǐng)求求允許會(huì)會(huì)后交流流問(wèn)：用戶戶問(wèn)了一一個(gè)我無(wú)無(wú)法回答答的問(wèn)題題怎么辦辦？答：1）問(wèn)問(wèn)你你的同伴伴，2）請(qǐng)聽(tīng)眾眾幫助回回答，3）承諾給給予盡快快解答問(wèn)：用戶戶問(wèn)項(xiàng)目目效益如如何怎么么辦？答：提供供可以類類比的案案例問(wèn)：用戶戶不理解解我們的的術(shù)語(yǔ)怎怎么辦？？答：想一一個(gè)好比比方問(wèn)：用戶戶要求看看操作怎怎么辦？？答：打開(kāi)開(kāi)一個(gè)經(jīng)經(jīng)典界面面，然后后講解技能九：如何接接待客戶戶公司考考察細(xì)節(jié)決定定成敗到站

接車(chē)安排住宿接到公司部門(mén)參觀技術(shù)交流高管會(huì)晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)技能十：安排好好公司典典型客戶戶參觀燈塔用戶戶，市場(chǎng)場(chǎng)攻關(guān)利利器！客戶考察察用戶的的目的？？要看到考考察的企企業(yè)是否否真正在在用要看到企業(yè)業(yè)是否認(rèn)為為切實(shí)管用用要看到企業(yè)業(yè)是否有理理念進(jìn)步“三陪”顧顧問(wèn)陪交流陪考察陪吃飯如何維護(hù)典典型用戶？？資料管理企業(yè)LOGO、、企業(yè)廠區(qū)或或典型產(chǎn)品品照片企業(yè)概述（（有地位突突出地位，，無(wú)地位突突出業(yè)務(wù)特特色）企業(yè)信息化化總體規(guī)劃劃方案企業(yè)項(xiàng)目招招標(biāo)書(shū)（選選型評(píng)分表表）企業(yè)項(xiàng)目建建議書(shū)、投投標(biāo)書(shū)或者者項(xiàng)目售前前售后解決決方案企業(yè)對(duì)外項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或或成果匯報(bào)報(bào)材料（含含動(dòng)畫(huà)錄像像）軟件公司實(shí)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)或論文文（突出業(yè)業(yè)務(wù)和功能能應(yīng)用特色色）企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)或鑒定定現(xiàn)場(chǎng)照片片企業(yè)高管或或項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目目簡(jiǎn)短而經(jīng)經(jīng)典的評(píng)價(jià)價(jià)企業(yè)應(yīng)用效效益評(píng)估分分析項(xiàng)目雙方主要負(fù)責(zé)人員簡(jiǎn)歷（應(yīng)每年保持更新）其它值得管理的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好用戶戶考察的資資料謝謝！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2313:30:4213:30Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:30:4213:30:4213:30Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2313:30:4213:30:42January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20231:30:42下下午13:30:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:30下下午1月-2313:30January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/113:30:4213:30:4201January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:30:42下午午1:30下午午13:30:421月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2313:30:4213:30Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。13:30:4213:30:4213:30Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2313:30:4213:30:42January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:30:42下下午13:30:421月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月231:30下下午1月-2313:30January1,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/113:30:4213:30:4201January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。1:30:42下午1:30下下午13:30:421月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、越