年推廣組規(guī)劃

2015推廣組規(guī)劃王建設目錄第一部分：2014問題總結(jié)第二部分：2015推廣組規(guī)劃第一部分：2014推廣組問題匯總王建設14年運作主要問題1.自身定位不清2.領(lǐng)導層及各部門對市場部作用和職責認識不清3.與各部門的合作缺乏溝通機制和權(quán)責劃分自身定位不清市場部及其下屬的推廣組都是今年初建部門，雖公司領(lǐng)導層認識到其在未來公司發(fā)展中重要性，但現(xiàn)階段末能與公司整體營銷規(guī)劃充分結(jié)合，沒有明確的定性和定量目標，導致無法制定出非常清晰的工作流程，評判標準和考核體系。領(lǐng)導層及各部門對市場部及推廣組作用和職責認識不清1.把推廣組當成超級業(yè)務員在使用。即最短時間（1個月),最少費用出最大的銷售業(yè)績。2.領(lǐng)導層認識到樣板市場的重要性：卻還末清晰認識目前影響市場快速增長的市場共性問題，導致樣本市場失去了標桿和復制的意義。領(lǐng)導層及各部門對市場部及推廣組作用和職責認識不清末充分認清樣本市場根本問題和末清晰認識推廣的主要作用推廣主要是為公司整體營銷過程中問題環(huán)節(jié)進行調(diào)研，方案提出和方案測試，譬如，公司在某類市場產(chǎn)品鋪貨率較差，導致后續(xù)銷售無法進行，責成推廣組調(diào)研市場并對鋪貨率較低的問題提出方案并抽選幾個市場作為樣本進行鋪貨率提升的方案實驗，推廣組要負責和對應工作結(jié)果應是樣本市場鋪貨率提升是否達標問題。但現(xiàn)在樣本市場選擇和實驗往往是隨機抽選市場，然后匆忙完成調(diào)研，提出方案而且必須半月內(nèi)實現(xiàn)銷量倍增。這樣做的結(jié)果是1..部分單個市場很多問題是很長時期積累下來的，如產(chǎn)品價盤較低，需要長時間逐步調(diào)整，根本無法在半月內(nèi)完成，導致推廣無法進行。2.很多主要樣板市場問題是市場單個問題，比如單個市場所有廠家膨化產(chǎn)品比例占整個散貨類產(chǎn)品比例較小。這樣的問題解決需要一個時期且并不具有廣泛性。做完之后也失去了標桿和復制意義。3.目前樣本市場的銷售額增比占很大一部分考核分數(shù)，且時間短，導致推廣方案的核心考慮的不是怎么來解決樣板市場問題，整個推廣方案的優(yōu)先考慮是如何在剩余的半個月時間內(nèi)完成經(jīng)銷商的激勵促使經(jīng)銷商完成本月的銷量倍增目標。領(lǐng)導層及各部門對市場部及推廣組作用和職責認識不清對樣板市場缺乏復制機制。

14年推廣組在部分樣板市場部分推廣成功經(jīng)驗如陳列貨品擺放，陳列執(zhí)行和主推產(chǎn)品終端推廣并未在其它市場復制，銷售部也末對其進行評估和轉(zhuǎn)化為日常銷售方法和標準。各部門缺乏對市場部和推廣組的作用和職責認識和認識存在誤區(qū)一方面14年市場部和推廣組也在摸索期間，許多流程和職責末徹底理清，導致很多功能和作用末有發(fā)揮出來。另一方面也存在片面夸大和過于貶低對市場部及推廣組認識，片面夸大認為市場部和推廣組有足夠的作用和權(quán)力，費用解決現(xiàn)有市場中的所有問題，過于貶低又認為市場部的設立過于超前，不符合公司現(xiàn)狀，作用不大。與各部門的合作缺乏溝通機制和權(quán)責劃分14年的樣本市場運作過程中，經(jīng)常出現(xiàn)方案運作期間缺貨尤其是主推產(chǎn)品推廣期間長期缺貨情況，造成這方面原因一方面是推廣組缺乏對營運中心運作的了解，一方面是營銷中心對樣本市場發(fā)貨缺乏清晰定位。同時樣板市場運行期間也出現(xiàn)一方面屬地業(yè)務人員前期末充分與經(jīng)銷商溝通為推廣做好充分鋪墊，導致部分經(jīng)銷商期望值過大和出現(xiàn)抵觸，方案運行期間需花大量時間和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)。另一方面屬地業(yè)務又希望市場部和推廣組能爭取更多費用和支持來解決本市場長久積累棘手問題。第二部分：2015推廣組規(guī)劃王建設目錄推廣組職能推廣組組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖推廣組崗位職職責推廣組績效考考核推廣組費用推廣組職能樣板市場形成模式推廣落地物料管理促銷拉動樣板市場概念，目的，，標準，建立立，體系樣板市場樣板市場定義義和目的樣板市場目的的選擇樣板市場場標準如何打造樣板板市場樣板市場保障障和支持體系系樣板市場定義義樣板市場是一一個大營銷概念，包括樣板模模式，樣板推推廣，樣板客客戶，樣板鋪鋪貨，樣板渠渠道，樣板街街，樣板店，，樣板陳列，，樣板促銷，，樣板拉動等等眾多樣板中中樣板，這才才是支持樣板板市場的實際際東西，推廣廣組所關(guān)注和和工作的重點點不僅是整個個樣板市場整整體狀況，更更關(guān)注這些樣樣板中的樣板板運行狀況和和成敗。樣板市場實質(zhì)質(zhì)是集中我司司的人，財，，物在小范圍圍市場內(nèi)打造造成功的模式式和市場。作作用是在樣板板市場建設過過程中積蓄經(jīng)經(jīng)驗，鍛煉隊隊伍。在最終終收獲成功模模式后，利用用樣板市場的的榜樣和示范范效應建立業(yè)業(yè)務團隊和客客戶的信心。。通過對樣板板市場包裝和和宣傳實現(xiàn)招招商和引導客客戶運作。最最終達到通過過樣板市場復復制使得公司司營銷目標和和規(guī)劃得以達達成和順利實實施。樣板市場目的的樣板市場最主主要的目的便便是能更多復復制樣板市場場，除了最主主要目的外，，還有以下目目的測試產(chǎn)品：通過樣板市市場試銷測試試產(chǎn)品尤其是是新產(chǎn)品是否否適應市場需需求，有無缺缺陷，并根據(jù)據(jù)樣板市場反反饋信息改善善產(chǎn)品口味，，規(guī)格，包裝裝，為產(chǎn)品大大規(guī)模上市做做好準備。探尋盈利模式式和運作模式式：通過樣板市市場運作，收收獲一套成功功的市場運作作模式。使營銷系統(tǒng)和和市場實際真真正對接：樣板板市場場運作作實際際上是是公司司整個個營銷銷體系系在小小范圍圍內(nèi)的的運作作，從從樣板板市場場運行行過程程和結(jié)結(jié)果可可以看看到整整個體體系存存在問問題和和原規(guī)規(guī)劃中中方案案，設設想是是否正正確，，并根根據(jù)樣樣板市市場反反饋數(shù)數(shù)據(jù)及及時改改善系系統(tǒng)和和調(diào)整整規(guī)劃劃，使使得產(chǎn)產(chǎn)品大大規(guī)模模運行行中少少走彎彎路。。樹立榜榜樣：通過過樣板板市場場運作作，改改善原原有推推廣模模式或或建立立新的的推廣廣模式式并取取得成成功，，通過過“實實實在在在，，看得得見成成功和和利益益”鼓鼓勵和和引導導業(yè)務務團隊隊和經(jīng)經(jīng)銷商商對樣樣板市市場進進行復復制。。以點帶帶面：通過過一個個或幾幾個樣樣板市市場的的成功功，帶帶動和和輻射射整個個片區(qū)區(qū)推廣廣和銷銷售。。樣板市市場選選擇標標準是否具具有典典型性性：面對的的現(xiàn)狀狀能代代表公公司大大多數(shù)數(shù)市場場現(xiàn)狀狀，樣樣板市市場實實驗成成功后后的結(jié)結(jié)果有有在絕絕大多多數(shù)市市場復復制的的土壤壤是否與與整體體目標標一致致以及及能否否為營營銷中中心經(jīng)經(jīng)理決決策提提供及及時正正確的的數(shù)據(jù)據(jù)：樣板市市場的的選擇擇，必必須考考量運運行預預期要要達到到目的的是否否與公公司發(fā)發(fā)展目目標相相吻合合，樣樣板市市場運運行過過程中中數(shù)據(jù)據(jù)和執(zhí)執(zhí)行結(jié)結(jié)果，，必須須是目目前公公司領(lǐng)領(lǐng)導層層和營營銷規(guī)規(guī)劃中中非常常關(guān)注注和在在方案案決策策中所所需要要關(guān)鍵鍵數(shù)據(jù)據(jù)。是否有有充足足的資資源保保障和和支持持體系系支撐撐樣板板市場場運作作開弓無無有回回頭箭箭，樣樣板市市場運運作前前，必必須推推演公公司是是否有有充足足的人人，財財，物物，網(wǎng)網(wǎng)絡和和其它它資源源足以以支撐撐樣板板市場場運作作。倉倉促之之下樣樣板市市場啟啟動是是對資資源最最大的的浪費費。樣板市市場選選擇標標準擬定樣樣板市市場的的客戶戶是否否有積積極的的意愿愿和資資金配配送實實力配配合公公司運運作樣樣板市市場。樣板市市場的的客戶戶是公公司樣樣板市市場運運行期期間最最重要要盟友友，一一個愿愿意積積極配配合及及對公公司有有較高高忠誠誠度的的客戶戶與一一個在在等，，靠，，要的的客戶戶在樣樣板市市場運運作期期間有有著天天壤之之別，，直接接決定定著樣樣板市市場的的成敗敗，費費用和和時間間成本本。同同時時樣板板市場場選擇擇最忌忌諱夾夾生客客戶，，即市市場長長期低低迷，，客戶戶勉強強維持持，對對公司司積累累意見見很多多且公公司一一直想想調(diào)整整的客客戶。。樣板市市場要要有適適當?shù)牡膶挾榷葮影迨惺袌鲞x選擇不不宜過過少也也不宜宜過多多，過過少不不具有有足夠夠代表表性，，尤其其是公公司兩兩種及及兩種種模式式以上上比較較市場場，過過多則則對資資源配配置要要求較較高。。所選選數(shù)量量能否否一定定時間間前提提下更更深入入發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場場深層層次和和關(guān)鍵鍵問題題。樣樣板市市場數(shù)數(shù)量主主要根根據(jù)公公司對對樣板板市場場期望望和整整體目目標而而定，，一般般在1--3個個左右右。樣板市市場選選擇標標準必須具具有足足夠規(guī)規(guī)模需需求和和產(chǎn)品品銷售售的主主要渠渠道。。樣板市市場必必須具具有一一定的的規(guī)模模需求求，尤尤其是是要考考量公公司主主推產(chǎn)產(chǎn)品是是否在在樣板板市場場有足足夠的的消費費需求求和相相匹配配的渠渠道。。是否具具有足足夠的的示范范性和和一定定的輻輻射性性創(chuàng)建建樣樣樣樣板板市市場場最最主主要要的的目目的的就就是是考考慮慮將將來來能能復復制制，，而而復復制制就就必必須須具具有有足足夠夠的的示示范范性性，，在在現(xiàn)現(xiàn)有有公公司司資資源源前前提提下下，，必必須須考考量量樣樣板板市市場場目目標標產(chǎn)產(chǎn)品品和和同同類類型型競競品品相相比比，，能能否否做做到到第第一一。。這這是是影影響響示示范范性性的的最最重重要要因因素素。。同同時時必必須須考考量量的的是是樣樣板板市市場場對對區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)其其它它市市場場是是否否有有很很強強的的帶帶動動作作用用，，即即把把樣樣板板市市場場做做好好后后，，能能否否最最大大程程度度影影響響區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)其其它它客客戶戶。。如何何打打造造樣樣板板市市場場1.定定區(qū)區(qū)域域2.定定市市場場3.定定目目標標4.定定產(chǎn)產(chǎn)品品5.定定人人員員6.定定模模式式定區(qū)區(qū)域域根據(jù)據(jù)公公司司整整體體營營銷銷目目標標規(guī)規(guī)劃劃中中重重點點突突破破和和發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域1.市市場場規(guī)規(guī)劃劃：：15年年重重點點開開拓拓和和發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場。。2.產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃:15年年重重點點發(fā)發(fā)展展產(chǎn)產(chǎn)品品及及重重點點產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場3.渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃：：15年年重重點點發(fā)發(fā)展展和和拓拓展展渠渠道道的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場。。4.促促銷銷規(guī)規(guī)劃劃：：公公司司15年年準準備備加加強強和和采采取取新新促促銷銷方方式式規(guī)規(guī)劃劃中中重重點點區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場。。5.模模式式規(guī)規(guī)劃劃:15年年新新的的營營銷銷方方針針和和新新的的營營銷銷組組合合關(guān)關(guān)注注的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場營銷銷計計劃劃推推進進中中遇遇到到極極大大問問題題和和阻阻力力區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場領(lǐng)導導層層重重點點關(guān)關(guān)注注的的或或新新營營銷銷方方式式實實驗驗的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場定市市場場在完完成成樣樣板板市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局后后，，即即確確定定15年年準準備備大大力力發(fā)發(fā)展展和和突突破破的的區(qū)區(qū)域域或或類類分分市市場場后后，，就就要要考考慮慮把把““樣樣板板市市場場””這這顆顆棋棋子子放放在在那那里里進進行行破破局局和和突突破破。。確確定定市市場場主主要要有有以以下下：：1.服服務務公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局：公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略布布局局是是樣樣板板市市場場存存在在基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。2.可可行行性性：擬擬定定樣樣板板市市場場有有目目標標產(chǎn)產(chǎn)品品所所需需的的容容量量，，消消費費水水平平以以及及目目標標產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售的的主主要要渠渠道道等等基基礎(chǔ)礎(chǔ)條條件件。。3.可可控控性性：1.面面對對預預見見到到困困難難，，公公司司是是否否有有充充足足的的人人，，財財，，物物資資源源應應對對。。2.公公司司對對客客戶戶的的掌掌控控度度：：客客戶戶未未來來發(fā)發(fā)展展市市場場的的意意愿愿是是否否和和公公司司相相吻吻合合尤尤其其是是15年年及及近近期期發(fā)發(fā)展展目目標標和和客客戶戶向向心心力力。。3.擬擬定定樣樣板板市市場場的的客客戶戶資資金金和和配配送送實實力力，，主主要要是是在在樣樣板板市市場場運運行行期期間間有有否否足足夠夠的的進進貨貨資資金金及及市市場場開開拓拓中中墊墊付付費費用用的的意意愿愿和和資資金金。。同同時時在在及及時時完完成成正正常常配配送送外外，，客客戶戶否否愿愿意意額額外外提提供供人人力力，，車車輛輛應應對對活活動動進進行行時時特特殊殊之之需需。。4.客戶對下下游渠道尤其其是目標產(chǎn)品品的主銷渠道道有非常好的的網(wǎng)絡和客情情。4.輻射性：擬定樣板市場場在區(qū)域或類類分市場有較較大的影響力力和引導性。。定產(chǎn)品樣板市場的產(chǎn)產(chǎn)品選擇：產(chǎn)品是第一一營銷力，產(chǎn)產(chǎn)品的選擇和和組合直接關(guān)關(guān)系著樣板市市場成敗，推推廣費用和時時間。產(chǎn)品選選擇主要考慮慮下列因素1.樣板市場場銷售基礎(chǔ)（（產(chǎn)品表現(xiàn)，，銷售渠道））2.公司營營銷目標3.產(chǎn)品組組合（明星，，常規(guī)，邊緣緣，戰(zhàn)斗，新新產(chǎn)品）及比比例4.切入產(chǎn)品品和主力產(chǎn)品品5.產(chǎn)品定定位。（目標標消費者和目目標渠道）6.競品的表表現(xiàn)7.客戶的意意愿定目標樣板市場實驗驗到最后的銷銷量結(jié)果是衡衡量樣板市場場成功與否的的一個非常重重要的指標，，但更重要的的是樣板市場場運作過程中中在市場中不不斷改進并在在市場中取得得成功思路，，方法，步驟驟。這才是公公司最想要收收獲的東西。。另外樣板市市場從介入到到最后退出需需要一段時間間，因此除了了銷售指標，，還需建立系系列過程指標標，一方面是是為了確定階階段工作重心心，另一方面面是要圍繞目目標才能建立立相應的考核核系統(tǒng)，以對對推廣組進行行考核。過程指標：主力產(chǎn)品鋪鋪貨指標網(wǎng)點開發(fā)目標標分類終端鋪貨貨率及占有率率目標合格終端目標標（包括單品品數(shù)，陳列位位置，面積，，氛圍）重要零售終端端動銷目標（（現(xiàn)場活動拉拉動，免品，，買贈等形式式）結(jié)果指標：品類銷售額額目標，總體體銷售額目標標定人員人員的執(zhí)行力力是方案最核核心因素，高高效的樣板市市場團隊需要要以下幾點：：建立團隊除推廣組外，，屬地業(yè)務人人員也是樣板板市場團隊重重要人員，經(jīng)經(jīng)銷商的業(yè)務務團隊，以及及根據(jù)方案招招聘的常促和和臨時促銷人人員。分工明確，確確保任務高效效完成負責樣板市場場的推廣組人人員除了做好好自己工作外外，還應根據(jù)據(jù)方案充分結(jié)結(jié)合屬地業(yè)務務人員和經(jīng)銷銷商團隊，做做好整個團隊隊分工，專人人專項。分工工是要發(fā)揮每每個人的特長長和優(yōu)勢，充充分利用每個個成員資源，，加速工作推推進。做好利益分配配和及時樹立立榜樣方案制定和執(zhí)執(zhí)行在充分維維護公司利益益前提下，要要充分考慮經(jīng)經(jīng)銷商及業(yè)務務團隊成員利利益，同時要要給予合作終終端客戶適當當利益。對于于在方案執(zhí)行行中，表現(xiàn)比比較好的經(jīng)銷銷商團隊成員員或終端客戶戶，及時給予予適當?shù)奈镔|(zhì)質(zhì)激勵和名譽譽。將其樹立立成榜樣和標標桿，從而調(diào)調(diào)動所有人積積極性，推動動樣板市場發(fā)發(fā)展。定模式模式是公司根根據(jù)整體目標標要求和市場場實際情況，，綜合分析后后，制定的切切入和占領(lǐng)市市場的方法和和策略。模式式一般是“單單點突破，多多點跟進”，，策略確定后后，會制定相相應的策略制制定相應的方方法以期實現(xiàn)現(xiàn)策略。樣板板市場發(fā)展的的階段不同，，策略重點也也不同。常見見策略主要有有以終端為主的的市場突破（一般終端突突破是加強目目標終端讓利利，陳列和現(xiàn)現(xiàn)場拉動活動動）兼顧經(jīng)銷商和和批商。以單個渠道為為主的市場突突破（一般是集中中力量先加強強某類渠道力力度，如流通通，商超或特特通，主要是是想先做透某某類渠道，贏贏得名氣和有有實力后再開開發(fā)其它渠道道）兼顧其它渠道道以單品為主的的市場突破，，兼顧其它品品項。以經(jīng)銷商為主主的市場突破破，兼顧下游游環(huán)節(jié)樣板市場的支支撐和保障體體系營銷中心經(jīng)理理掛帥，生產(chǎn)產(chǎn)，營運，銷銷售，財務部部門配合，推推廣組執(zhí)行。。樣板市場運作作具有臨時性性和時間緊等等特點，屬于于緊急而又重重要的事，沒沒有固定的模模式和流程遵遵循。溝通起起來比較困難難和沒有制度度保障，基本本屬于一事一一議。為保證證事情能快速速執(zhí)行，必須須依靠高層的的權(quán)威和督導導才能保證事事情順利開展展。事前充分溝通通，事中的堅堅決執(zhí)行。樣板市場運行行前，需要營營銷中心經(jīng)理理召集各部門門對事情進行行商討，充分分集合各部門門意見和看法法并充分討論論每個流程和和細節(jié)，但一一旦決定和拍拍板的事就必必須堅決執(zhí)行行，不能出現(xiàn)現(xiàn)事情推進過過程中又出現(xiàn)現(xiàn)個別部門因因有理由和看看法而導致不不能按照決議議辦事，從而而致使樣板市市場不能按照照計劃推進。。有必必要要費費用用支支持持和和試試錯錯成成本本。樣板板市市場場所所面面臨臨的的事事情情和和困困難難大大部部分分都都處處于于未未知知，，不不能能確確定定，，而而正正處處于于探探索索和和摸摸索索階階段段。。無無法法完完全全控控制制，，也也無無法法保保證證所所有有的的事事都都能能做做對對。。樣樣板板市市場場一一個個重重要要目目的的就就是是在在探探索索模模式式，，以以使使大大規(guī)規(guī)模模展展開開時時少少走走彎彎路路和和錯錯路路。。樣樣板板市市場場運運作作某某個個程程度度上上是是拿拿資資源源換換時時間間和和空空間間，，大大多多數(shù)數(shù)公公司司對對于于樣樣板板市市場場指指導導方方針針是是費費用用只只要要合合理理就就投投。。形成成模模式式評估估，，標標準準，，流流程程，，執(zhí)執(zhí)行行和和監(jiān)監(jiān)控控體體系系樣板板市市場場支支撐撐和和保保障障體體系系具有有一一定定風風險險承承受受能能力力樣板板市市場場處處于于盲盲人人摸摸象象的的階階段段，，雖雖然然進進行行了了充充分分調(diào)調(diào)研研，，各各方方面面做做了了精精心心的的準準備備，，所所有有人人盡盡了了最最大大的的力力氣氣，，但但在在最最終終結(jié)結(jié)果果出出來來前前，，誰誰都都不不知知道道明明天天會會發(fā)發(fā)生生什什么么，，也也無無法法預預知知后后面面的的事事情情，，往往最最好好的的方方向向努努力力，，做做最最壞壞的的準準備備是是在在樣樣板板市市場場啟啟動動前前必必須須慎慎重重考考慮慮的的事事情情。。權(quán)責責的的明明確確劃劃分分明確確的的權(quán)權(quán)責責劃劃分分，，才才能能在在事事情情進進行行前前每每個個人人知知道道自自己己的的責責任任和和義義務務，，樣樣板板運運行行過過程程中中才才能能找找到到合合適適的的人人溝溝通通和和進進行行追追蹤蹤，，事事后后才才能能對對每每個個人人的的工工作作進進行行客客觀觀評評價價和和找找清清問問題題所所在在。。未在沒有形成模式，末明確決定復制前，參與樣板市場運行的各部門成員都必須對數(shù)據(jù)進行保密，一方面各種小道消息可能會錯誤引導團隊和客戶，另一方面樣板市場中的波折可能會影響整個隊伍的士氣，同時，費用等各方面數(shù)據(jù)過于透明會給樣板市場復制造成較大困難。形成模式樣板市場評估估制定流程和標標準協(xié)助建立監(jiān)控控體系協(xié)助制定獎懲懲規(guī)定樣板市場評估估樣板市場結(jié)果果評估：即樣板市場最最后取得的結(jié)結(jié)果即銷售額額和占有率（（是否第一））是否達到公公司預期要求求，是否能為為公司所接受受。樣板市場的方方法評估：樣板市場所用用的方法效果果，是否能在在所有市場推推廣，有沒有有前提和限制制條件以及考考量樣板市場場方法的適用用范圍樣板市場費銷銷比參照樣板市場場總體費用和和費用結(jié)構(gòu)，，刨除走彎路路的費用，整整體費用比是是否合理，需需要考慮如果果全面推廣，，公司需要承承擔的部分和和比例以及公公司能否承擔擔得了？經(jīng)銷銷商需要承擔擔那些部分？？大部分目標標市場的經(jīng)銷銷商是否能接接受？樣板市場評估估樣板市場時間間評估參照樣板市場場從介入到結(jié)結(jié)束時間。評評估如果全面面推廣，從市市場導入到達達到目標需要要多長時間。。時間長度會會不會影響整整體銷售。樣板市場的典典型性評估樣板市場所面面臨的問題和和困難是不是是營銷整體計計劃推進中關(guān)關(guān)鍵問題和困困難，有沒有有廣泛性，能能不能代表大大多數(shù)市場，，需不需要再再做幾個樣板板市場使得經(jīng)經(jīng)驗和方法更更全面公司資源和體體系評估首先評估在樣樣板市場運行行期間，公司司的資源是否否能夠保障，，生產(chǎn)，營運運，財務體系系及整個體系系運行狀況，，如果全面推推廣，公司資資源和體系能能否跟的上。。制定流程和標標準對于經(jīng)過評估估可以復制并并取得高層首首肯的的樣板板市場模式，，推廣經(jīng)理將將對樣板市場場期間運行的的模式進行流流程化，確定定流程的各個個步驟，并制制定標準，并并將初稿上交交市場部經(jīng)理理，在充分聽聽取各方意見見后，主要是是銷售部，完完成修改并定定稿。流程化主要是是確定樣板市場場各個步驟，，先后順序，，各個步驟關(guān)關(guān)鍵人物及采采取動作。標準化主要是是對流程的各各個步驟進行行量化，如終端客戶戶開發(fā)指標，，網(wǎng)絡最低客客戶數(shù)。終端端陳列標準。。樣板終端布布置指標等系系列指標，標標準主要分為為硬標準和軟軟標準，凡是是能看的見，，如樣板店，，占有率指標標都屬于硬標標準，軟標準準是指如終端端拉動活動，，促銷員話術(shù)術(shù)。相對硬標標準，軟標準準很難用數(shù)字字體現(xiàn)，更需需要在樣板市市場復制過程程中發(fā)揮主動動性，根據(jù)場場景靈活運用用。協(xié)助調(diào)研督導導組建立監(jiān)控控體系推廣組完成流流程和標準制制定后，將把把相關(guān)流程和和標準及系列列資料抄送調(diào)調(diào)研督導組，，并根據(jù)樣板板市場執(zhí)行情情況向調(diào)研督督導經(jīng)理提供供監(jiān)控意見。。調(diào)研督導經(jīng)經(jīng)理匯總市場場部，銷售部部各方意見后后，建立與執(zhí)行流流程相對應的的監(jiān)控體系。抄送的主要資資料有:1.樣板市場方方案2.樣板市場場費用明細匯匯總及評估3.推廣流程程圖協(xié)助制定獎懲懲規(guī)定推廣經(jīng)理將根根據(jù)樣板市場場執(zhí)行情況的的各個環(huán)節(jié)和和關(guān)鍵點尤其其是在與人員員執(zhí)行密切關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)如鋪鋪貨率，重要要零售點陳列列向銷售部經(jīng)經(jīng)理提交獎懲懲建議書，銷銷售部經(jīng)理集集合各方面意意見，制定獎懲規(guī)則則，從制度上上保證關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)得到整個個團隊重視。獎懲除隊業(yè)務務團隊外，建建議對下面兩兩個人群進行行評比。對各各個環(huán)節(jié)執(zhí)行行比較好的佼佼佼者也進行行獎勵，以引引導整個銷售售隊伍及渠道道的積極性。。保證整個模模式各個環(huán)節(jié)節(jié)不折不扣得得到執(zhí)行：1.經(jīng)銷商中佼佼佼者2.經(jīng)銷商業(yè)務團團隊中佼佼者者。推廣落地引導，宣導，，調(diào)整，獎懲懲推廣落地引導團隊宣導客戶督查調(diào)整協(xié)助實施獎懲懲引導團隊樣板市場結(jié)果果和運行方案案闡述對樣板市場運運行結(jié)果，背背景，目的，，方案運行時時間，地點，，方式，模式式進行闡述，，并分享方案案的成功，遺遺憾及關(guān)鍵點點。推廣模式流程程和標準闡述述。對整個推廣模模式的流程，，標準操作要要點，注意事事項，動作，，方法進行闡闡述?？蛻粜麑Хe極向重點客客戶宣導樣板板市場運行結(jié)結(jié)果和推廣模模式利用和和客戶戶一切切機會會對樣樣板市市場進進行宣宣傳，，主要要是結(jié)結(jié)果，，利益益和方方法。。適時組組織客客戶參參觀樣樣板市市場對于想想做卻卻又比比較疑疑惑且且是公公司想想重點點突破破市場場，可可根據(jù)據(jù)需要要適時時組織織客戶戶參參觀觀樣板板市場場。增增強客客戶信信心。。利用客客戶與與客戶戶間的的關(guān)系系進行行宣導導。樣板市市場在在推廣廣組退退出后后，屬屬地銷銷售人人員對對樣板板市場場后期期維護護也十十分重重要，，尤其其是樣樣板市市場的的客戶戶對公公司和和推廣廣結(jié)果果的滿滿意程程度，，大力力鼓勵勵樣板板市場場客戶戶向其其它客客戶尤尤其是是周邊邊客戶戶推薦薦樣板板模式式，客客戶與與客戶戶之間間更容容易取取得信信任。。督導調(diào)調(diào)整推廣組組成員員長期期跟蹤蹤樣板板市場場復制制，在在引導導同時時督查查業(yè)務務團隊隊和客客戶加加快模模式復復制和和推廣廣工作作展開開，對對于復復制遇遇到阻阻力的的市場場，將將展開開摸底底調(diào)查查，在不違違反總總體原原則情情況下下，協(xié)協(xié)助業(yè)業(yè)務團團隊對對部分分細節(jié)節(jié)進行行調(diào)整整，使推推廣模模式更更能接接地氣氣和復復制工工作順順利展展開。。協(xié)助實實施獎獎懲推廣組組將在在各市市場進進行督督導調(diào)調(diào)整的的同時時，對對各地地進展展情況況進行行跟蹤蹤了解解，積積極的的和懈懈怠的的都將將記錄錄在案案，并并將自自己的的獎懲懲意見見由推推廣經(jīng)經(jīng)理匯匯總后后上交交公司司領(lǐng)導導層，，月度度會議議時，，由銷售部部經(jīng)理理進行行確認認和綜綜合權(quán)權(quán)衡后后，實實施獎獎懲。促銷物物料管管理分類，，管理理流程程促銷品品促銷品品是公公司為為了促促進整整體銷銷售以以及為為了更更好做做好營營銷過過程中中的環(huán)環(huán)節(jié)所所采購購的促促進用用品。。按用途途分：：促促銷活活動用用品，，陳列列用品品按采購購規(guī)模模分：：常規(guī)規(guī)性用用品，，臨時時促銷銷品按采購購方分分：公公司統(tǒng)統(tǒng)一采采購，，業(yè)業(yè)務當當?shù)夭刹少彺黉N品品管理理原則則總體可可控；促銷銷用品品是營營銷一一類措措施，，必須須受控控于公公司整整體營營銷規(guī)規(guī)劃，，也必必須服服務于于公司司總體體營銷銷規(guī)劃劃，總總體費費用必必須受受控于于營銷銷整體體費用用流程清清晰：促銷銷品從從采購購到分分發(fā)，，必須須有一一套清清晰流流程，，以確確保費費用可可控，，促銷銷品及及時準準確到到達使使用者者原則則。臺賬清清晰：從采采到分分，必必須建建立清清晰臺臺賬，，以便便實現(xiàn)現(xiàn)對促促銷品品監(jiān)控控。重點優(yōu)優(yōu)先：促銷銷品不不是平平均分分配，，而是是根據(jù)據(jù)營銷銷整體體規(guī)劃劃和近近期工工作重重點，，優(yōu)先先考慮慮公司司重點點開拓拓的市市場。。促銷品品管理理一、各各區(qū)域常常規(guī)物物料申請以以季度度為周周期，，全年年申請請四次次。二、每每季度度首月月初開開始下下一季季度物物料申申請，，并于于當月月20日前前完成成下單單。三、區(qū)屬推推廣專專員要要時時時監(jiān)控控物料料的投投放和和使用用情況況，并并每季季度末末對客客戶倉倉庫末末使用用完的的物料料進行行盤庫庫和登登記。。四、區(qū)區(qū)域促促銷活活動物物料和和單個方案促銷品管理理—常規(guī)物物料申請20日前市場部經(jīng)理理匯總/審核核/下單每季度第三三個月15日前確保保物料到各各市場每季度首月月10日前前以區(qū)域為單位提報報下季度物物料需求，，并由推廣專員更新收貨地址（（各大區(qū)推廣專員匯總提報）每季度首月月5日前采購經(jīng)理給出下個季季度物料清清單（含單單價）每季度首月月15日前前，推廣經(jīng)理匯總初審完完畢，大區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理理會簽每季度第三三個月5日日前物料制制作完畢（市場部經(jīng)理理跟進）下季度1日日前市場部經(jīng)理理負責協(xié)調(diào)解解決各區(qū)域反饋的物料料問題每季度第三三個月20日前推廣專員匯總區(qū)域物料問題反反饋至推廣經(jīng)理員處備注：各地地收貨后如如有問題5日內(nèi)反饋饋至推廣專員處，由推廣專員匯總反饋給給推廣經(jīng)理，物料問題題計劃在10日內(nèi)予予以解決。。46促銷品管理0天物料發(fā)貨至至各市場總部匯總/審核/推廣經(jīng)理匯匯總/初審物料問題反反饋75天70天15天10天5天采購經(jīng)理給出物料明明細物料采購完完畢60天各市場物料料問題解決決85天推廣專員提報47促銷品管理理——區(qū)域域活動物料料申請采購經(jīng)理采采購發(fā)貨推廣專員，經(jīng)理理根據(jù)方案提提報物料需需求表區(qū)域活動方方案審批完完畢營銷中心經(jīng)經(jīng)理確認設計小小樣，采購經(jīng)理理采購/使使用庫存存物料發(fā)貨推廣專員,經(jīng)經(jīng)理根據(jù)方案案提報物物料需求求表采供經(jīng)理理/市場場部經(jīng)理理確認后提提交確認認表推廣專員，經(jīng)經(jīng)理下單采購購推廣專員，經(jīng)經(jīng)理根據(jù)方案案接洽當當?shù)匚锪狭瞎躺蹋釄髨笮枨螅ǎㄐ姓T員給出指導導價）供應商提提供物料料小樣各地收貨貨營銷中心心經(jīng)理確認市場部經(jīng)理確認認并下單單設計、、制作市場部經(jīng)經(jīng)理,營營銷中心心經(jīng)理確認并向向采購經(jīng)理理專員下單單48區(qū)域活動動物料采采購時間間0天采購經(jīng)理理給出指導導價分發(fā)至各各市場采購完畢畢推廣專員員，經(jīng)理理下單采購購45天40天12天5天廣告公司司采樣0天推廣專員，經(jīng)經(jīng)理提報發(fā)至市場場采購完畢畢采購經(jīng)理理談價完畢畢下單采采購35天30天10天5天營銷中心心經(jīng)理確確認并設設計小樣樣0天推廣專員提報發(fā)至市場場采購完畢畢20天15天5天采購經(jīng)理理根據(jù)庫存存物料數(shù)數(shù)量下單單采購區(qū)域自行行采購物物料：總部新采采購區(qū)域域活動物物料：總部根據(jù)據(jù)庫存品品種發(fā)貨貨：7天采購經(jīng)經(jīng)理/市場場部經(jīng)經(jīng)理確認并并提報報10天天營銷中中心經(jīng)經(jīng)理確認2天市場部部經(jīng)理確確認并下單單2天推廣經(jīng)經(jīng)理確確認49促銷品品管理理———物料料收貨貨推廣專專員匯總反反饋至客服服組長長物料數(shù)數(shù)據(jù)登登記（（客服組組長）推廣專專員親親自或或委托托客戶戶填寫寫驗貨/收貨貨（填填寫《物料收收貨反反饋表表》）總部發(fā)發(fā)貨，，同時時將發(fā)發(fā)貨清清單E-mail至至各推廣專專員并抄送送各大區(qū)經(jīng)經(jīng)理，，區(qū)域域經(jīng)理理，推推廣經(jīng)經(jīng)理如與發(fā)發(fā)貨清清單存存在差差異，，由客戶戶反饋饋給推推廣專專員處理情情況報報備推廣經(jīng)經(jīng)理，，市場場部經(jīng)經(jīng)理備注：：1、、要求求發(fā)貨貨包裝裝上標標注物物料品品類和和數(shù)量量以便便于推廣專專員核對。。2、收收貨時時填寫寫《物物料收收貨反反饋表表》由由行政專專員統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)（（如有有問題題推廣專專員反饋至至行政專員））客服組組長確確認后后，尋找找差異異原因因并予予以補補足50促銷品品管理理———廣宣宣物料料領(lǐng)用用庫管月底統(tǒng)統(tǒng)計進進銷存存各地推廣專專員簽字備備案推廣專專員填寫物物料領(lǐng)領(lǐng)用單單（可可一次次領(lǐng)取取，分分批使使用））推廣經(jīng)經(jīng)理不定期期抽查查物料料統(tǒng)計計推廣經(jīng)經(jīng)理管管控使用狀狀況51促銷品品管理理———禮品品物料料領(lǐng)用用庫管月底統(tǒng)統(tǒng)計進進銷存存推廣專專員，，簽字備備案推廣專專員填寫物物料領(lǐng)領(lǐng)用單單推廣經(jīng)經(jīng)理審核簽簽字交銷售售人員領(lǐng)領(lǐng)用市場部部經(jīng)理理簽字字超過30個個單品品推廣經(jīng)理管管控使使用狀狀況52物料各各環(huán)節(jié)節(jié)負責責人促銷活活動管管理促銷活活動申申報流流程樣板市市場活活動流流程關(guān)于活活動各各項管管理規(guī)規(guī)定促銷人人員管管理推廣組組全國國性促促銷方方案申申報--分分解流流程一一市場部討論論市場部部經(jīng)理理核準準NO公司領(lǐng)領(lǐng)導層層提議議推廣經(jīng)經(jīng)理提提案下達執(zhí)執(zhí)行銷售部經(jīng)理理會簽市場信信息收收集營銷中中心經(jīng)經(jīng)理核準NO55推廣組組全國性促銷方方案申報--分解流流程二開大區(qū)區(qū)會議議時講講解大區(qū)經(jīng)經(jīng)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)給區(qū)域經(jīng)經(jīng)理推廣專專員制訂方方案開開展細細案大區(qū)經(jīng)經(jīng)理確確認方案批批準后后由推廣經(jīng)經(jīng)理下發(fā)到到各大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理和推廣廣專員員處以內(nèi)聯(lián)聯(lián)單的的形式式下發(fā)發(fā)下達執(zhí)執(zhí)行細案下下發(fā)活動結(jié)結(jié)束后后兩周周內(nèi)結(jié)結(jié)案56推廣組組大區(qū)區(qū)方案申報--分分解流流程一一區(qū)屬推推廣專專員提案大區(qū)內(nèi)內(nèi)各區(qū)域市市場信信息收收集大區(qū)經(jīng)經(jīng)理會會簽推廣經(jīng)經(jīng)理審審核下達執(zhí)執(zhí)行營銷中中心經(jīng)經(jīng)理核準市場部經(jīng)理理核準57大區(qū)市場方方案申報報--分解解流程程二開大區(qū)區(qū)會議議時講講解大區(qū)經(jīng)理理轉(zhuǎn)發(fā)各區(qū)域經(jīng)經(jīng)理推廣專員員推廣制訂訂方案開開展細案案大區(qū)經(jīng)理理確認方案批準準后由市市場部下下發(fā)到大大區(qū)經(jīng)理理和推廣專專員以內(nèi)聯(lián)單單的形式式下發(fā)下達執(zhí)行行細案下發(fā)發(fā)活動結(jié)束束后兩周周內(nèi)結(jié)案案58單個市場場促銷活活動申報報--分解解流程二推廣專員員和客戶戶及相關(guān)關(guān)人員人人員溝通通活動執(zhí)執(zhí)行細則則及各項項措施開展執(zhí)行行說明會會或以內(nèi)內(nèi)聯(lián)單下下放方案批準準后由大區(qū)經(jīng)理理下發(fā)到到區(qū)屬推推廣專員員和區(qū)域域經(jīng)理處處下達執(zhí)行行活動結(jié)束束后兩周周內(nèi)結(jié)案案區(qū)域經(jīng)理確認認59樣板市場場促銷活活動流程程詳見推廣廣組樣板板市場流流程及規(guī)規(guī)范單個市場場促銷活動動申報—分解流程程一大區(qū)經(jīng)理會簽簽營銷中心心經(jīng)理核核準市場部經(jīng)經(jīng)理核準推廣經(jīng)理審核核區(qū)域經(jīng)理提出出建議區(qū)屬推廣專員市場場調(diào)研區(qū)域經(jīng)理理和推廣廣專員提提報方案案下達執(zhí)行行61促銷活動動管理詳見推廣廣組活動動管理細細則促銷人員員管理詳見推廣廣組導購購，臨促促人員管管理細則則推廣經(jīng)理河南推廣專員（含鄂，湘，贛市場）山東推廣專員（含蘇皖市場）河北，山西推廣專員（含京津市場）推廣部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖架構(gòu)說明明：推廣廣組共4人，其其中推廣廣經(jīng)理1人，推推廣專員員3人推廣經(jīng)理理崗位職職責推廣經(jīng)理理崗位職職責推廣專員員崗位職職責推廣專員崗位職責第三部分分：推廣組管管理三、日常巡回回督促管管理推廣組管理一、報表管理理二、會議管理理67報表管理：月報報表管理———月報各區(qū)域推廣專員員于每月第第回差前2日提交月報報至推廣廣經(jīng)理處處，并抄抄送營銷中心心和市場部經(jīng)理處處。推廣經(jīng)經(jīng)理月報報于每月月回差后第第一個工作日提提交至市場部經(jīng)經(jīng)理，并抄送送營銷中心心和營銷總監(jiān)。2、內(nèi)內(nèi)容要求求：業(yè)績達成成狀況（（分大區(qū)區(qū)、區(qū)域市場場）市場狀況況分析（（區(qū)域、、渠道、、競品等等）區(qū)域行銷銷活動開開展狀況況分析、、檢討物料申請請及使用用狀況分分析費用使用用分析樣板市場場執(zhí)行情情況分析析。下月工作作計劃部門建設設建議68報表管理：日報報表管理———日報1、各各區(qū)域推廣專員員每日22:00前發(fā)發(fā)日報至至推廣經(jīng)經(jīng)理，推推廣經(jīng)理理發(fā)日報報至市場場部經(jīng)理理2、內(nèi)內(nèi)容要求求：填寫《日日終端拜拜訪情況況報表》》本日工作回回顧和重重點工作作達成情情況本日工作發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題及建議議明日工作作安排69會議管理：大區(qū)月度例會會議管理理——大區(qū)月度例會一、參會目的：了解當月月銷售達達成情況況，市場場各類問問題，各各項關(guān)鍵鍵指標達達成情況況以及各各項營銷銷活動實實施情況況。對上月工工作決議議進行追追蹤，發(fā)發(fā)現(xiàn)差異異，提出出改善措措施二、會議議內(nèi)容：：（1）業(yè)業(yè)績規(guī)劃劃管理：：現(xiàn)況與與差異分分析、總總結(jié)與下下期建議議（3）全國性和和區(qū)域內(nèi)內(nèi)促銷活動動檢討：：活動達達成總結(jié)結(jié)與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、下期期建議（4）競競品動態(tài)態(tài)分析（5）樣板市