培訓(xùn)課件銷售管理概述

第一節(jié)銷售的性質(zhì)與作用一、銷售的涵義與作用1.銷售的涵義銷售（sales）是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)售賣(mài)出去的活動(dòng)。銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。（1）銷售不等于推銷(selling)推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷活動(dòng)中一般處于被動(dòng)地位。而科學(xué)的銷售概念不僅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略。（2）銷售不同于交換(exchange)。交換是一種以滿足基本需要為動(dòng)機(jī)的物與物的交易行為。而企業(yè)銷售則是出于一種發(fā)展動(dòng)機(jī)，企業(yè)通過(guò)銷售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得利潤(rùn)。（3）銷售不同于營(yíng)銷(marketing)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)（需求），銷售的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)（產(chǎn)品）；營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，銷售以售賣(mài)企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，銷售側(cè)重于促銷技巧。銷售僅是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。菲利普·科特勒指出：“銷售不是市場(chǎng)營(yíng)銷的最重要部分。銷售只是‘市場(chǎng)營(yíng)銷冰山’的尖端。”2.銷售對(duì)企業(yè)的作用（1）是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和獲取利潤(rùn)的出路（2）是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道（3）是增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)二、銷售職位類型1.零售業(yè)銷售人員店內(nèi)售貨員、直銷人員、電話銷售人員。2.批發(fā)業(yè)銷售人員3.制造商銷售代表（1）顧客代表。拜訪大量已經(jīng)建立起關(guān)系的顧客，顧客代表負(fù)責(zé)接訂單。（2）細(xì)節(jié)銷售人員。負(fù)責(zé)搞好促銷活動(dòng)和介紹新產(chǎn)品而不直接拿訂單。（3）服務(wù)銷售人員。三、銷售工作的魅力1.銷售領(lǐng)域存在著大量的就業(yè)機(jī)會(huì)2.銷售工作可以滿足人們崇尚自由的個(gè)性3.銷售工作富有挑戰(zhàn)性4.銷售工作提供較多的提升機(jī)會(huì)5.銷售人員的報(bào)酬豐厚四、銷售觀念的發(fā)展銷售觀念是指企業(yè)對(duì)銷售活動(dòng)及其管理的基本指導(dǎo)思想。銷售觀念受營(yíng)銷觀念的影響。1.傳統(tǒng)銷售觀念以企業(yè)和產(chǎn)品為中心；認(rèn)為產(chǎn)品是“賣(mài)出去的”；企業(yè)采取刺激反應(yīng)（SR）理論，重視推銷技巧。以AIDA（愛(ài)達(dá)）模式為代表。（1）AIDA（愛(ài)達(dá)）模式愛(ài)達(dá)模式是AIDA的譯音，Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動(dòng))，它表示購(gòu)買(mǎi)者心理演變過(guò)程的四個(gè)階段，也是推銷過(guò)程的四個(gè)發(fā)展階段。是指推銷員首先把顧客的注意力吸引到要推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（2）DIPADA（迪伯達(dá)）模式將推銷過(guò)程的六個(gè)階段：推銷員先要準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客的需要和愿望(Definition)；把產(chǎn)品和顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)(Identification)；并證實(shí)產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望(Proof)；促使顧客接受產(chǎn)品(Acceptance)；刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)；促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決定(Action)。（3）GEM（吉姆）模式G代表推銷品，代表企業(yè)，M代表銷售員自己。吉姆公式就是說(shuō)，銷售人員要成功地銷售產(chǎn)品，一定要相信自己所銷售的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己的工作能力。（4）FABE（費(fèi)費(fèi)比）模式式費(fèi)比模式是是由美國(guó)俄俄克拉荷馬馬大學(xué)企業(yè)業(yè)管理博士士、臺(tái)灣中中興大學(xué)商商學(xué)院院長(zhǎng)長(zhǎng)郭昆漠總總結(jié)出來(lái)的的推銷模式式。費(fèi)比模式的的四個(gè)步驟驟：第一步步，把產(chǎn)品品的特征（（Feature））詳細(xì)介紹紹給顧客；；第二步，，充分分析析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（Advantage）；；第三步，，盡述產(chǎn)品品給顧客帶帶來(lái)的利益益（Benefit）；第四四步，以““證據(jù)”（（Evidence）說(shuō)服顧顧客購(gòu)買(mǎi)。。例如，銷售售人員用費(fèi)費(fèi)比模式這這樣向顧客客介紹推銷銷品：“本吸塵器器的高速發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)（F），以輕輕微的勞動(dòng)動(dòng)（A）就就能產(chǎn)生雙雙倍的功效效（A），，不僅節(jié)省省你15分分鐘的時(shí)間間（B），，還省去你你推動(dòng)笨重重機(jī)器的勞勞苦（B））?！闭f(shuō)完完，就著手手示范演示示給顧客看看。2.現(xiàn)代銷銷售觀念從識(shí)別顧客客需要出發(fā)發(fā)來(lái)推銷企企業(yè)的產(chǎn)品品。經(jīng)歷了了3個(gè)階段段：（1）買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方互動(dòng)動(dòng)觀念克士格1970提出出。銷售工工作由推銷銷員與準(zhǔn)顧顧客之間的的信息交流流、回應(yīng)及及交往構(gòu)成成。A.問(wèn)題式式銷售B.利益式式銷售C.咨詢式式銷售：介介入程度深深，成為顧顧客參謀（2）買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方組織織聯(lián)系觀念念產(chǎn)生原因：：A.組織層層面上的聯(lián)聯(lián)系更穩(wěn)定定，更持久久；B.團(tuán)隊(duì)采采購(gòu)和小組組推銷越來(lái)來(lái)越多。（3）關(guān)系系銷售觀念念顧客不應(yīng)是是上帝，應(yīng)應(yīng)是商業(yè)伙伙伴，要互互利互惠。。第二節(jié)銷銷售管理理的基本原原理一、銷售售管理的含含義美國(guó)資深銷銷售管理專專家查爾斯斯?M?富富特雷爾（（CharlesM.Futrell）教教授認(rèn)為：：銷售管理是是一個(gè)通過(guò)過(guò)計(jì)劃、人人員配備、、培訓(xùn)、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和控制制組織資源源以實(shí)現(xiàn)組組織銷售目目標(biāo)的有效效方式。這個(gè)定義包包括了三個(gè)個(gè)要點(diǎn)：（1）銷售售管理的目目的是要實(shí)實(shí)現(xiàn)組織的的銷售目標(biāo)標(biāo)。（2）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組織的銷銷售目標(biāo)需需要通過(guò)計(jì)計(jì)劃、人員員配備、培培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和控制等等五種基本本管理職能能。（3）銷售售管理要追追求一種高高效的方式式來(lái)實(shí)現(xiàn)特特定的銷售售目標(biāo)。狹義的銷售售管理：對(duì)對(duì)銷售人員員的管理（（西方學(xué)者者）廣義的銷售售管理：對(duì)對(duì)銷售活動(dòng)動(dòng)的綜合管管理（我國(guó)國(guó)學(xué)者）二、銷售售管理的內(nèi)內(nèi)容1.制訂銷銷售規(guī)劃（1）制定定銷售策略略（2）制定定銷售目標(biāo)標(biāo)（3）制定定銷售行動(dòng)動(dòng)方案2.設(shè)計(jì)銷銷售組織3.招募和和培訓(xùn)銷售售人員4.指揮和和協(xié)調(diào)銷售售活動(dòng)5.評(píng)價(jià)與與改進(jìn)銷售售活動(dòng)三、銷售售管理的程程序市場(chǎng)調(diào)查公司目標(biāo)銷售規(guī)劃銷售目標(biāo)銷售組織指揮與協(xié)調(diào)調(diào)銷售控制：：評(píng)價(jià)與改進(jìn)進(jìn)第三節(jié)銷銷售管理理與營(yíng)銷管管理一、銷售售與營(yíng)銷1.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的內(nèi)涵涵市場(chǎng)營(yíng)銷是是為了滿足足任何個(gè)人人和群體的的需要與欲欲望，創(chuàng)造造與上述人人交換產(chǎn)品品和價(jià)值的的一種社會(huì)會(huì)管理過(guò)程程。2.銷售的的基本涵義義一般來(lái)說(shuō)，，銷售(sales)是指把把企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的的服務(wù)出售售給顧客的的活動(dòng)。二、銷售管管理與營(yíng)銷銷管理1.銷售職職能先于營(yíng)營(yíng)銷職能產(chǎn)產(chǎn)生2.銷售管管理是營(yíng)銷銷管理的基基礎(chǔ)3.銷售管管理應(yīng)服從從于營(yíng)銷管管理第四節(jié)從從銷售員員向銷售經(jīng)經(jīng)理轉(zhuǎn)變一、銷售經(jīng)經(jīng)理的職責(zé)責(zé)1.制訂訂銷售戰(zhàn)略略(1)進(jìn)行行市場(chǎng)分析析與銷售預(yù)預(yù)測(cè)；(2)確定定銷售目標(biāo)標(biāo)；(3)制定定銷售計(jì)劃劃；(4)制定定銷售配額額與銷售預(yù)預(yù)算；(5)確定定銷售策略略。2.管理理銷售人員員(1)設(shè)計(jì)計(jì)銷售組織織模式；(2)招募募與選聘銷銷售人員；；(3)培訓(xùn)訓(xùn)與使用銷銷售人員；；(4)設(shè)計(jì)計(jì)銷售人員員薪金方案案和激勵(lì)方方案；(5)陪同同銷售及協(xié)協(xié)助營(yíng)銷。。3．控制銷銷售活動(dòng)(1)劃分分銷售區(qū)域域；(2)銷售售人員業(yè)績(jī)績(jī)的考查評(píng)評(píng)估；(3)銷售售渠道及客客戶的管理理；(4)回收收貨款，防防止呆賬；；(5)銷售售效益的分分析與評(píng)估估；(6)制定定各種規(guī)章章制度。二、實(shí)現(xiàn)從從銷售員向向銷售經(jīng)理理的轉(zhuǎn)變1.銷售經(jīng)經(jīng)理成長(zhǎng)路路徑銷售見(jiàn)習(xí)員員銷售員重點(diǎn)客戶銷銷售員片區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷副總裁裁總裁銷售總經(jīng)理理2.不同層層次銷售經(jīng)經(jīng)理能力要要求戰(zhàn)略與決策策能力人人際關(guān)系系管理能力力操作作能力高層銷售經(jīng)經(jīng)理中層銷售經(jīng)經(jīng)理基層銷售經(jīng)經(jīng)理銷售員工3.從銷售售員到銷售售經(jīng)理角色色轉(zhuǎn)變必須注意以以下幾點(diǎn)：：(1)思維維觀念變化化(2)職責(zé)責(zé)變化(3)職業(yè)業(yè)要求的能能力變化(4)角色色變化案例9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:58:4902:58:49January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20232:58:49上上午02:58:491月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:58:4902:58:4905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:58:49上午2:58上上午02:58:491月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:58:4902:58:49January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232:58:49上午午02:58:491月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/52:58:4902:58:4905January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:58:49上午2:58上上午02:58:491月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,Januar