優(yōu)勢(shì)談判 課件 Noes

優(yōu)勢(shì)談判技巧宋旭嵐2010年8月版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料未經(jīng)許可，禁止對(duì)本材料的任何部分進(jìn)行復(fù)制，或者以任何手段進(jìn)行傳播。關(guān)于課程揭示談判的游戲規(guī)則，以及談判各階段的策略技巧通過(guò)互動(dòng)，引發(fā)思考通過(guò)練習(xí)，掌握技巧的運(yùn)用通過(guò)演練，產(chǎn)生行為學(xué)習(xí)理念融入班集體，忘記性別、年齡和職務(wù)快樂(lè)學(xué)習(xí)和參與“空杯”心態(tài)，互相學(xué)習(xí)關(guān)于講師畢業(yè)于華中科技大學(xué)通信與信息工程系，北方交通大學(xué)通信控制系獲碩士學(xué)位，獲中加工商管理學(xué)院及美國(guó)城市大學(xué)CityUniversityMBA學(xué)位。1993年進(jìn)入外企，17年國(guó)際化公司從業(yè)經(jīng)歷。曾在思科（Cisco）、北電網(wǎng)絡(luò)（Nortel）、宏道資訊（Broadvision）、德泰通咨詢等跨國(guó)公司歷任產(chǎn)品經(jīng)理，渠道市場(chǎng)經(jīng)理，行業(yè)總監(jiān)，銷售總監(jiān)，副總裁等職。因業(yè)績(jī)突出，獲全球CEO特別獎(jiǎng)對(duì)行業(yè)客戶，銷售管理，市場(chǎng)營(yíng)銷有深刻的體會(huì)和豐富的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)通信、IT和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有深刻的理解。五年半的戰(zhàn)略管理和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的管理咨詢工作，從新的高度和獨(dú)特的視角，對(duì)企業(yè)銷售能力的提升有了更系統(tǒng)化的感悟和提升。善于將學(xué)習(xí)和實(shí)踐相結(jié)合，將體系和實(shí)效相結(jié)合。關(guān)于您（5分鐘）確定組名推選組長(zhǎng)您在在哪些方面用到談判？您在談判中遇到哪些問(wèn)題？您希望通過(guò)本課程學(xué)到什么？

1分鐘組長(zhǎng)陳述分組競(jìng)賽（演練，提問(wèn)和回答，考試）課程目標(biāo)贏項(xiàng)目贏得客戶贏得較高收益贏得長(zhǎng)期合作—雙贏！從四個(gè)層次提高：了解談判的規(guī)則、掌握談判各階段的策略和技巧、樹立雙贏的信念從而，為企業(yè)贏得更大收益和利潤(rùn)談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈3大部分，5個(gè)模塊。重點(diǎn)放在第二部分3個(gè)談判階段，共18個(gè)策略和技巧8項(xiàng)談判原則，10條高手秘笈案例演練，提升能力，掌握技巧，并運(yùn)用自如課程內(nèi)容

談判準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營(yíng)第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈第一部分，談判準(zhǔn)備課程內(nèi)容

談判的準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營(yíng)第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判的準(zhǔn)備什么是談判談判是——談判不是——固守立場(chǎng)，寸步不讓談判是——不斷溝通，共同解決問(wèn)題，創(chuàng)造解決方案，從而創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化的過(guò)程PK？討價(jià)還價(jià)？交流？交換？博弈？談判即將開始（小組討論5分鐘）談判前有什么感受？談判前做些什么準(zhǔn)備？請(qǐng)一位代表陳述一下（2分鐘）談判前需要做的準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備：————————————————————心理準(zhǔn)備：————————————————————

時(shí)間準(zhǔn)備：————————————————————

地點(diǎn)準(zhǔn)備：————————————————————物質(zhì)準(zhǔn)備：————————————————————談判前前需要要做的的準(zhǔn)備備心態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備：平等等地解解決問(wèn)問(wèn)題，，太強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)或或弱勢(shì)勢(shì)都有有問(wèn)題題心理準(zhǔn)準(zhǔn)備：勇敢敢地問(wèn)問(wèn)，耐耐心地地扛時(shí)間準(zhǔn)準(zhǔn)備：設(shè)置vs取消最后期期限地點(diǎn)準(zhǔn)備：：安排對(duì)自己己有利的地地點(diǎn)物質(zhì)準(zhǔn)備：信息就是是力量制造友好舒舒適的開局局氣氛（時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)、人員、、心態(tài)、氛氛圍）《談判準(zhǔn)備工工作表》信息就是力力量——不打無(wú)準(zhǔn)備備之仗技術(shù)談判了解對(duì)方了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手制定獨(dú)特解解決方案估算成本制定報(bào)價(jià)策策略從客戶的角角度強(qiáng)調(diào)獲獲益準(zhǔn)備備選方方案和服務(wù)務(wù)商務(wù)談判了解客戶和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手承認(rèn)自己的的無(wú)知，大大膽地問(wèn)開放式問(wèn)題題：What，Why,When,Howmany,HowWhere,Who留心“弦外外之音”每組選一個(gè)個(gè)代表陳述述（重復(fù)的的省略）練習(xí)：《談判前信息息收集清單單》5分鐘點(diǎn)評(píng)：談?wù)勁星暗男判畔⑺鸭?，市場(chǎng)行行情行業(yè)價(jià)值鏈鏈（角色，，需求）行業(yè)現(xiàn)狀與與趨勢(shì)存在的問(wèn)題題市場(chǎng)行情2，企業(yè)特特征企業(yè)業(yè)務(wù)和和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀狀企業(yè)需求需求評(píng)估（（需求驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素）企業(yè)購(gòu)買行行為歷史上同類類采購(gòu)3，主管部部門部門職責(zé)存在問(wèn)題和和機(jī)會(huì)參與決策的的角色分工工4，決策者者個(gè)人特征征個(gè)人風(fēng)格/偏好組織中的影影響力個(gè)人需求需求評(píng)估（（需求驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素）客戶需求分分析漏斗行業(yè)企業(yè)部門個(gè)人哪些地方還還能不能再再深入了解解？抓住痛點(diǎn)才能占據(jù)主主動(dòng)Ready？準(zhǔn)備好了嗎嗎？Go！培訓(xùn)內(nèi)容第二部分：：優(yōu)勢(shì)談判判，步步為為營(yíng)之：談?wù)勁虚_局的的“6板斧”第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營(yíng)第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘秘笈談判準(zhǔn)備1，獅子大開開口2，大驚失色色3，勇敢說(shuō)不不4，避免敵對(duì)對(duì)5，勉為其難難6，緊咬不放放談判開局““6板斧”有談判空間間了解越少，，條件越高高讓對(duì)方感覺(jué)覺(jué)可以商量量通過(guò)讓步建建立良好關(guān)關(guān)系避免陷入僵僵局提高產(chǎn)品在在對(duì)方心目目中的價(jià)值值可以讓對(duì)方方在談判結(jié)結(jié)束時(shí)感到到勝利1，獅子大大開口——開出高于預(yù)預(yù)期的條件件談判開局““6板斧”人們提出報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)，只只是想觀察察你的反應(yīng)應(yīng)，沒(méi)指望望你接受他他們的報(bào)價(jià)價(jià)探測(cè)心理價(jià)價(jià)位沒(méi)有意外，，對(duì)方會(huì)想想：——有可能接受受，不如繼繼續(xù)加碼非常意外，，對(duì)方會(huì)想想：——太離譜，調(diào)調(diào)整目標(biāo)價(jià)價(jià)格耳聽為虛，，眼見(jiàn)為實(shí)實(shí)2，大驚失失色——表現(xiàn)出驚訝訝的態(tài)度談判開局““6板斧”讓對(duì)方產(chǎn)生生兩種想法法本來(lái)可以做做得更好一定是哪里里出了問(wèn)題題如果對(duì)方接接受你看似似不合理的的要求時(shí)，，一定不要要吃驚，要要有心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，不因因意外放松松警惕3，勇敢說(shuō)說(shuō)“不”——決不能接受受首次開價(jià)價(jià)談判開局““6板斧”千萬(wàn)不要一一開始就爭(zhēng)爭(zhēng)辯，以免免導(dǎo)致對(duì)抗抗先同意，再再反駁用“了解，，感受，發(fā)發(fā)現(xiàn)”扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)抗局面面“了解，感感受，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)”可以讓讓你冷靜，，有更多時(shí)時(shí)間思考4，避免敵敵對(duì)——避免對(duì)抗性性談判談判開局““6板斧”通過(guò)試探找找出對(duì)方價(jià)價(jià)格底線當(dāng)你使用后后，對(duì)方通通常會(huì)放棄棄一半的談?wù)勁锌臻g小心不情愿愿的買家/賣家一定要讓對(duì)對(duì)方先做出出承諾，然然后推托請(qǐng)請(qǐng)示5，勉為其其難——在談判之前前就把談判判空間壓到到最小談判開局技技巧對(duì)方提出報(bào)報(bào)價(jià)或進(jìn)行行還價(jià)后，，告訴對(duì)方方“你一定定可以給一一個(gè)更好的的價(jià)格”“你到底希希望我給出出怎樣的條條件呢？””閉嘴，感到到緊張，沉沉默的力量量6，緊咬不不放——擠壓法第二部分：：優(yōu)勢(shì)談判判，步步為為營(yíng)之：談?wù)勁兄芯值牡摹?錦囊”培訓(xùn)內(nèi)容第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營(yíng)第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘秘笈談判準(zhǔn)備1，推托高層層2，反復(fù)拉鋸鋸3，索取回報(bào)報(bào)4，化解僵局局5，解脫困境境6，突破死胡胡同談判中局““6錦囊”給對(duì)手更大大壓力，還還不會(huì)帶來(lái)來(lái)對(duì)抗一定找一個(gè)個(gè)更高權(quán)威威最好是模糊糊實(shí)體先發(fā)制人，，激發(fā)自我我意識(shí)，讓讓對(duì)方承認(rèn)認(rèn)，只要條條件合適，，就可以做做出最終決決定解除對(duì)方仔仔細(xì)考慮的的權(quán)利解除對(duì)方訴訴諸更高權(quán)權(quán)威的權(quán)利利讓對(duì)方保證證積極推薦薦使用“取決決于”策略略1，推托高層層——訴諸更高權(quán)權(quán)威，找擋擋箭牌談判中局““6錦囊”不要以為只只有對(duì)價(jià)格格折中才是是公平的做做法雙方價(jià)格出出現(xiàn)分歧時(shí)時(shí)，不一定定要去中間間價(jià)格，多多次討價(jià)還還價(jià)，可以以得到更好好的價(jià)格千萬(wàn)不要主主動(dòng)提出對(duì)對(duì)雙方差價(jià)價(jià)進(jìn)行折中中，一定要要鼓勵(lì)對(duì)方方先提出不斷強(qiáng)調(diào)雙雙方已投入入大量時(shí)間間和精力，，而價(jià)格分分歧只是很很小數(shù)目鼓勵(lì)對(duì)方主主動(dòng)提出價(jià)價(jià)格折中，，實(shí)際上是是鼓勵(lì)對(duì)方方做出妥協(xié)協(xié)，任何你你可以裝作作不情愿地地接受，讓讓他感覺(jué)他他是談判的的贏家2，反復(fù)拉拉鋸——絕對(duì)不要折折中談判中局““6錦囊”3，索取回回報(bào)在談判過(guò)程程中，你做做的任何讓讓步/服務(wù)，都會(huì)會(huì)迅速貶值值，一旦做做出任何讓讓步，都要要立即要求求對(duì)方回報(bào)報(bào)千萬(wàn)不要指指望對(duì)手在在你提供幫幫助后對(duì)你你有所補(bǔ)償償不論讓步多多么微不足足道，一定定要請(qǐng)對(duì)方方做出一些些相應(yīng)的讓讓步通過(guò)要求對(duì)對(duì)方回報(bào)，，可以讓你你的讓步更更有價(jià)值還可以成功功地幫你避避免不必要要的糾紛——他們就不會(huì)會(huì)無(wú)休止地地讓你一讓讓再讓“如果我?guī)蛶湍阋幌碌牡脑挘隳苣転槲易鲂┬┦裁茨?？？”談判中局“?錦囊”千萬(wàn)不要混混淆僵局、、困境和死死胡同僵局——某一問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)生巨大分分歧，并已已經(jīng)影響到到談判進(jìn)展展了困境——雙方仍在談?wù)勁?，但似似乎無(wú)法取取得進(jìn)展死胡同——產(chǎn)生巨大分分歧，以至至于雙方都都感覺(jué)沒(méi)必必要再繼續(xù)續(xù)談下去了了可以考慮使使用暫置策策略先把這個(gè)問(wèn)問(wèn)題放一放放，討論點(diǎn)點(diǎn)其它問(wèn)題題，可以嗎嗎？先在小問(wèn)題題上取得共共識(shí)，對(duì)方方就變得容容易被說(shuō)服服千萬(wàn)不要把把談判的焦焦點(diǎn)集中到到一個(gè)問(wèn)題題上4，避重就就輕——化解僵局談判中局““6錦囊”嘗試做出一一些調(diào)整，，從而改變變整個(gè)談判判的形式調(diào)整談判小小組成員改變談判場(chǎng)場(chǎng)所緩解緊張情情緒調(diào)整談判氣氣氛討論一些細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題討論如何雙雙方共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其其是對(duì)方比比較感興趣趣的問(wèn)題只要你有所所行動(dòng)，形形式就一定定會(huì)有所變變化5，聲東擊擊西——應(yīng)對(duì)困境談判中局““6錦囊”6，突破死死胡同引入“第三三方”——調(diào)解人或仲仲裁者引入第三方方不是無(wú)能能的表現(xiàn)調(diào)解人促使雙雙方達(dá)成解決決方案，仲裁裁者強(qiáng)迫雙方方接受裁決第三方一定要要“中立”不要過(guò)于執(zhí)著著，學(xué)會(huì)讓步步，才能成為為談判高手。。否則，最終終很可能被迫迫放棄本可以以得到的東西西談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈笈第二部分：優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判，步步步為營(yíng)之：：談判終局的的“6堅(jiān)持”培訓(xùn)內(nèi)容1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同談判的準(zhǔn)備第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營(yíng)第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判終局““6堅(jiān)持”1，白臉-黑臉可以在不導(dǎo)致致任何對(duì)抗情情緒的情況下下，成功給對(duì)對(duì)手施加壓力力應(yīng)對(duì)策略就是是識(shí)破它。一一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)現(xiàn)被識(shí)破，通通常就會(huì)選擇擇放棄。談判終局““6堅(jiān)持”即便談判雙方方已經(jīng)達(dá)成共共識(shí)，你還是是可以從對(duì)方方得到更多好好處在談判進(jìn)行一一段時(shí)間之后后，通過(guò)逐漸漸提出一些看看似微不足道道的要求來(lái)達(dá)達(dá)到自己的目目的感覺(jué)良好時(shí)，，人們會(huì)做出出一些正常狀狀態(tài)下不會(huì)做做出的讓步對(duì)方使用此策策略時(shí)可以禮貌反擊擊，要求以書書面形式提出出所有要求在談判結(jié)束時(shí)時(shí)對(duì)所有細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總總結(jié)使用各種方法法是對(duì)方感覺(jué)覺(jué)已經(jīng)贏得談?wù)勁?。避免提提出更多要求?，蠶食鯨吞吞談判終局““6堅(jiān)持”你的讓步方式式可能會(huì)在對(duì)對(duì)方心里形成成一種固定的的期待不要進(jìn)行兩次次相同幅度的的讓步更不能做出幅幅度一步比一一步大的讓步步，逐步減小的讓讓步幅度，實(shí)實(shí)際上是在告告訴對(duì)方，已已經(jīng)接近你所所能讓出的最最大幅度了千萬(wàn)不要一次次讓到位招標(biāo)要求”一一口價(jià)“，有有時(shí)只是形式式，大都事先先都有過(guò)反復(fù)復(fù)溝通。經(jīng)常最低價(jià)不不一定能得項(xiàng)項(xiàng)目，有時(shí)定定標(biāo)后，一些些細(xì)節(jié)問(wèn)題還還可以再商榷榷。3，每況愈下下——逐步減少讓步步的幅度談判終局““6堅(jiān)持”4，撤回承諾諾收回策略就像像賭博，一定定要選好對(duì)象象，并千萬(wàn)不不要收回那些些比較重要的的條件可以通過(guò)收回回送貨、安裝裝、培訓(xùn)、付付款時(shí)間等條條件，讓對(duì)方方盡快做出決決定。談判終局““6堅(jiān)持”5，欣然接受受最后一刻，做做出一些小小小的讓步，滿滿足對(duì)方的自自我意識(shí)真正重要的是是讓步時(shí)機(jī)，，而不是讓步步幅度。讓步步可以很小很很小，效果卻卻非常明顯——讓對(duì)方覺(jué)得受受到充分尊重重通過(guò)使用欣然然接受策略，，不僅可以讓讓對(duì)手接受自自己的條件，，而且會(huì)讓對(duì)對(duì)手在接受時(shí)時(shí)非常開心談判終局““6堅(jiān)持”6，撰寫合同同無(wú)論雙方溝通通多么詳細(xì)，，總會(huì)有一些些細(xì)節(jié)問(wèn)題需需要在起草合合同中詳細(xì)闡闡述起草合同一方方可以按對(duì)自自己有利的方方式闡述這些些條款即便雙方滿心心以為就所有有問(wèn)題達(dá)成共共識(shí)，他們對(duì)對(duì)談判的理解解仍然可能有有差距結(jié)果案例，分組演演練（20分鐘）買方賣方觀察員/裁判第三部分：提提升能力，成成為談判高手手培訓(xùn)內(nèi)容1，巧用策略，，堅(jiān)守原則2，解決問(wèn)題，，化解壓力3，談判高手，，優(yōu)勢(shì)秘笈現(xiàn)場(chǎng)演練，考考試第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營(yíng)第三部分：提升能力，成為高手第一部分：談判準(zhǔn)備談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈笈談判準(zhǔn)備提升能力，成成為高手談判的8大原則讓對(duì)方先表態(tài)態(tài)大智若愚爭(zhēng)取自己起草草合同每次都要審讀讀協(xié)議分解價(jià)格書面文字更可可靠集中于當(dāng)前問(wèn)問(wèn)題一定要祝賀對(duì)對(duì)方提升能力，成成為高手時(shí)間壓力：80%的讓步都是在在最后20%時(shí)間里完成的的知己知彼隨時(shí)準(zhǔn)備離開開燙手山芋最后通牒談判壓力點(diǎn)提升能力（Power），成為高手手合法力獎(jiǎng)賞力強(qiáng)迫力敬畏力號(hào)召力專業(yè)力情景力信息力綜合力瘋狂力談判高手的10大秘笈——影響別人的能能力Power———有力量或有影影響力的一方方，會(huì)迫使對(duì)對(duì)方做出更多多讓步提升能力，成成為高手堅(jiān)定的信念，，準(zhǔn)確的判斷斷，耐心的堅(jiān)堅(jiān)持，雙贏的的態(tài)度提升能力，成成為高手案例分析3000萬(wàn)40億談判開局談判中局談判終局談判高手秘笈笈總結(jié)1，獅子大開口口2，大驚失色3，勇敢說(shuō)不4，避免敵對(duì)5，勉為其難6，緊咬不放1，推托高層2，反復(fù)拉鋸3，索取回報(bào)4，化解僵局5，解脫困境6，突破死胡同同1，紅臉白臉2，蠶食鯨吞3，每況愈下4，撤回承諾5，欣然接受6，撰寫合同1，巧用策略，，堅(jiān)守原則2，解決問(wèn)題，，化解壓力3，談判高手，，優(yōu)勢(shì)秘笈現(xiàn)場(chǎng)演練，考考試1，準(zhǔn)確理解，，挖掘客戶需需求2，突破組織的的關(guān)系壁壘3，銷售進(jìn)程和和節(jié)節(jié)奏掌掌控行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目目特點(diǎn)第二部分：優(yōu)勢(shì)談判，步步為營(yíng)第三部分：提升能力，成為高手第一部分：行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)總結(jié)談判終局“6堅(jiān)持”白臉黑臉蠶食鯨吞每況愈下撤回承諾欣然接受撰寫合同談判中局“6錦囊”找擋箭牌索取回報(bào)反復(fù)拉鋸化解僵局應(yīng)對(duì)困境突破死胡同談判開局“6板斧”獅子大開口大驚失色勇敢說(shuō)不避免敵對(duì)勉為其難緊咬不放《談判策略和技技巧卡片》靈活運(yùn)用，成成為高手！《優(yōu)勢(shì)談判》羅杰道森著著《絕對(duì)成交》羅杰道森著著宋旭嵐是羅杰杰道森親自授授證的講師參考資料：版權(quán)聲明：本本培訓(xùn)資料未未經(jīng)許可，禁禁止對(duì)本材料料的任何部分分進(jìn)行復(fù)制，，或者以任任何方式進(jìn)行行傳播。謝謝謝??！培訓(xùn)訓(xùn)的的結(jié)結(jié)束束就就是是開開始始———TheEndingisbeginning宋旭旭嵐嵐郵箱箱：：微博博：：9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:26:1320:26:1320:261/1/20238:26:13PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:26:1320:26Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。20:26:1320:26:1320:26Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:26:1320:26:13January1,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。01一一月20238:26:13下午午20:26:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:26下下午午1月月-2320:26January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/120:26:1420:26:1401January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:26:14下下午8:26下下午午20:26:141月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。20:26:1420:26:1420:261/1/20238:26:14PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:26:1420:26Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。20:26:1420:26:1420:26Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:26:1420:26:14January1,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20238:26:14下下午午20:26:141月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月238:26下下午午1月-2320:26January1,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/120:26:1420:26:1401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。8:26:14下下