商業(yè)模式設(shè)計(jì)與診斷教學(xué)

商業(yè)模式設(shè)計(jì)講課大綱北京聚智共達(dá)管理咨詢有限公司2008年07月BeijingJuZhiGongDaManagementandConsultationCo.,Ltd

0企業(yè)經(jīng)營也有“道、法、術(shù)、器”四個(gè)層面，商業(yè)模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企業(yè)總是沉湎在“法、術(shù)、器”里找出路的話，就會(huì)像爬山一樣，總在山腳、山腰打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很難直達(dá)山巔；而企業(yè)只有抬頭以商業(yè)模式——“商道”的高度，從上往下看時(shí)，你就會(huì)豁然發(fā)現(xiàn)，通往山巔的捷徑隨處可見。企業(yè)的出路在于認(rèn)知的高度，高度決定思路，思路決定出路?！钫裼?不同規(guī)模的企業(yè)，不同狀態(tài)的企業(yè)，不同行業(yè)的企業(yè)，不同類型的企業(yè)有著不一樣的商業(yè)模式，但又遵守著許多共同的商業(yè)規(guī)律。因而，商業(yè)模式也永遠(yuǎn)是共性中有個(gè)性，個(gè)性又符合共性的。我們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)課程就是告訴大家商業(yè)模式設(shè)計(jì)中共同的商業(yè)規(guī)律，讓學(xué)員掌握設(shè)計(jì)商業(yè)模式的科學(xué)路徑，學(xué)習(xí)后再結(jié)合實(shí)際就可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式，多一些成功，稍少一些失敗。2商業(yè)模式設(shè)計(jì)體系圖：Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)Successfactors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢(shì)利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)3焦點(diǎn)檢測(cè)確認(rèn)癥狀客戶訪談明確目的診斷系統(tǒng)掃瞄發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)問題歸類判定性質(zhì)因果分析查找病因綜合整理診斷綜述商業(yè)模式診斷六步驟商業(yè)模式診斷4Successfactors我是誰？在哪里？有什么？怎么去？憑什么？去哪里？商業(yè)模式診斷系統(tǒng)商業(yè)模式診斷系統(tǒng)：商業(yè)模式診斷5遠(yuǎn)景目標(biāo)我在哪里？我怎么去？我要去哪里？我是誰?近景商業(yè)模式診斷路線圖我有什么?我憑什么?6我是誰？1、企業(yè)的發(fā)展歷程和目前從事的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品/服務(wù)）。2、企業(yè)的主要客戶是誰？客戶的需求偏好和如何變化？3、企業(yè)的價(jià)值主張？4、企業(yè)是規(guī)模增長(zhǎng)還是價(jià)值增長(zhǎng)？（邊際效益比值）商業(yè)模式診斷7四流企業(yè)三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)賣產(chǎn)品(服務(wù))賣品牌賣標(biāo)準(zhǔn)賣思想不同的商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)的載體價(jià)格戰(zhàn)容易摧毀整個(gè)行業(yè)品牌讓消費(fèi)者對(duì)你有信任感標(biāo)準(zhǔn)讓消費(fèi)者認(rèn)為你是行業(yè)的權(quán)威者思想讓消費(fèi)者成為你的永久忠誠者五流企業(yè)賣苦力8管理升級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營品牌經(jīng)營資本經(jīng)營人才經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營管理有四個(gè)層次經(jīng)營公司價(jià)值實(shí)現(xiàn)的手段商業(yè)模式9在哪里？1、企業(yè)所處處的行業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)背景以及及所處利潤區(qū)區(qū)。2、企業(yè)所處處行業(yè)的發(fā)展展歷程、現(xiàn)狀狀、特點(diǎn)和趨趨勢(shì)。3、企業(yè)在行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地地位和贏利能能力。商業(yè)模式診斷斷10品牌在價(jià)值鏈的地地位11在生態(tài)圈中的的四種不同地地位企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者（（滲透）供應(yīng)鏈——企企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營營——分銷鏈鏈行業(yè)地位12行業(yè)集中度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%時(shí)間第一階段開創(chuàng)第二階段規(guī)模第三階段專營第四階段聯(lián)盟鐵路電信公用事業(yè)保險(xiǎn)航空運(yùn)輸銀行釀酒藥品化學(xué)飯店與快餐紙漿與紙鋼鐵制造食品橡膠與輪胎制制造玩具零售卡車制造航天工業(yè)飛機(jī)制造造船自動(dòng)控制國防煙草鞋業(yè)軟飲料國內(nèi)文具制造業(yè)行業(yè)整合生命命周期曲線10-30%15-45%35-70%70-90%13有什么？企業(yè)資源評(píng)估估和SWOT分析。商業(yè)模式診斷斷14我有什么？資源\能力：：顯性資源與能能力（有形資資產(chǎn)、產(chǎn)品開開發(fā)能力、、營銷渠道）），隱性資源與能能力（品牌影影響、客戶關(guān)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)等）內(nèi)部資源、外外部資源15企業(yè)資源是指指能夠給企業(yè)業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)的的任何要素，，它是企業(yè)參參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的必備條件件，包括內(nèi)部部和外部。內(nèi)內(nèi)部資源有有有形資產(chǎn)、無無形資產(chǎn)和人人力資源。每每個(gè)企業(yè)都有有多種資源，，這些資源各各有不同的特特點(diǎn)和作用。。企業(yè)資源有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)物質(zhì)資源財(cái)務(wù)資源技術(shù)商譽(yù)文化專門知識(shí)與技能交流和溝通能力動(dòng)機(jī)目標(biāo)人力資源內(nèi)部資源媒體、社會(huì)政府、銀行產(chǎn)業(yè)鏈、外部資源內(nèi)外資源要素素資源被別人發(fā)發(fā)現(xiàn)并有18萬收入/年年16Strength(優(yōu)勢(shì))Weakness(劣勢(shì))Opportunity(機(jī)會(huì))Threats(威脅)SWOT分析析17去哪里？？企業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略（戰(zhàn)略略定位、、使命、、遠(yuǎn)景和和戰(zhàn)略目目標(biāo)）。。商業(yè)模式式診斷18戰(zhàn)略定位位就是通通過一系系列的調(diào)調(diào)查與分分析，對(duì)對(duì)整個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)所處處的產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境、、客戶需需求、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)、內(nèi)部部資源等等各方面面進(jìn)行深深入剖析析，找到到差異化化的市場(chǎng)場(chǎng)縫隙，，給業(yè)務(wù)務(wù)未來的的發(fā)展確確定一個(gè)個(gè)獨(dú)特的的、優(yōu)勢(shì)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)位置，，引導(dǎo)企企業(yè)未來來的發(fā)展展方向。。民澤集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略定定位19戰(zhàn)略定位位:市場(chǎng)定位位:企業(yè)所服服務(wù)的客客戶目標(biāo)標(biāo)群體,企業(yè)未來來心理市市場(chǎng)地位位規(guī)劃;業(yè)務(wù)定位位:企業(yè)向目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)所提供供的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù);價(jià)值定位位:企業(yè)價(jià)值值創(chuàng)新精精髓與價(jià)價(jià)值創(chuàng)造造目標(biāo)規(guī)規(guī)劃.什么行業(yè)業(yè)？客戶戶是誰？？提供什什么產(chǎn)品品？戰(zhàn)略定位位20企業(yè)使命命企業(yè)使命命是指企企業(yè)的目目的、性性質(zhì)、任任務(wù)以及及應(yīng)當(dāng)承承擔(dān)的責(zé)責(zé)任，它它規(guī)定了了企業(yè)的的目的，，闡述了了企業(yè)的的任務(wù)，，指明了了企業(yè)的的經(jīng)營范范圍和對(duì)對(duì)象等。。企業(yè)使使命回答答的基本本問題是是“什么么是我們們的業(yè)務(wù)務(wù)”，它它是對(duì)企企業(yè)的根根本性質(zhì)質(zhì)和存在在的理由由的宣言言。21企業(yè)遠(yuǎn)景景企業(yè)遠(yuǎn)景景是指未未來希望望企業(yè)發(fā)發(fā)展成為為什么樣樣，企業(yè)業(yè)的遠(yuǎn)景景指導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn)略的規(guī)規(guī)劃和組組織的規(guī)規(guī)劃和組組織發(fā)展展；描述述了一個(gè)個(gè)鼓舞人人心的事事實(shí)，可可以在一一個(gè)特定定的時(shí)期期內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，為內(nèi)內(nèi)部人員員提供指指導(dǎo)，并并把部分分口號(hào)提提供給外外部。22戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)是企業(yè)業(yè)為完成成其使命命所要達(dá)達(dá)到的預(yù)預(yù)期結(jié)果果，戰(zhàn)略略目標(biāo)是是企業(yè)使使命的具具體化，，戰(zhàn)略目目標(biāo)是企企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略的的核心，，它反映映了企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營思想，，表達(dá)了了企業(yè)的的期望，，指明了了企業(yè)在在今后較較長(zhǎng)時(shí)期期內(nèi)（通通常為3-5年年）的努努力方向向。23憑什么？？企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力對(duì)手模仿仿難易程程度商業(yè)模式式診斷24核心技術(shù)術(shù)核心能力力核心業(yè)務(wù)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力核心產(chǎn)品品產(chǎn)品來自自技術(shù)，，技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)務(wù)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)現(xiàn)能能力?！昂诵母?jìng)競(jìng)爭(zhēng)力””有三個(gè)個(gè)特征：：明顯的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)擴(kuò)展應(yīng)用用的潛力力；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手難難以模仿仿。商業(yè)模式式診斷25商業(yè)模式式的主要要要素及及價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)路徑徑及企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃（公司司層、業(yè)業(yè)務(wù)層和和職能層層）怎么去？？商業(yè)模式式診斷26商業(yè)模式式價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造、實(shí)實(shí)現(xiàn)流程程圖客戶需求求實(shí)現(xiàn)載體體實(shí)現(xiàn)手段段產(chǎn)品（服服務(wù)）\品牌核心能力力標(biāo)準(zhǔn)\思思想產(chǎn)品經(jīng)營營品牌經(jīng)營營資本經(jīng)營營人才經(jīng)營營核心能力力核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)務(wù)務(wù)核心產(chǎn)品品營銷模式式贏利模式式創(chuàng)造價(jià)值值并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全過程程的組織織系統(tǒng)的的高效率率直供制總代理制制聯(lián)銷體倉儲(chǔ)式專賣式生產(chǎn)方式式融資模式產(chǎn)品差異異化品牌差異異化渠道擴(kuò)張張售后贏利利營銷系統(tǒng)統(tǒng)組織上市4+1模模式4P、4C、4R+金金融工具具商業(yè)模式式價(jià)價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)路徑徑管理模式實(shí)現(xiàn)途徑徑虛擬實(shí)體價(jià)值主張張、戰(zhàn)略略定位27企業(yè)價(jià)值主張張客戶需求求創(chuàng)造價(jià)值值過程:供應(yīng)鏈鏈——企企業(yè)內(nèi)部部運(yùn)營———分銷銷鏈———交換價(jià)價(jià)值商業(yè)模式式客戶價(jià)值值創(chuàng)業(yè)型企企業(yè)成長(zhǎng)型企企業(yè)成熟型企企業(yè)擴(kuò)張型企企業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)流通業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資滿足贏利戰(zhàn)略財(cái)務(wù)投資生產(chǎn)物流采購購人力資源源品牌產(chǎn)品營銷對(duì)接實(shí)現(xiàn)形式式商業(yè)模式式就是為為滿足客客戶需求求或?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)客戶價(jià)價(jià)值而采取的的整體解解決方案案或一切切方式方方法總和和商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則28提供給需求求者用什么方式式怎么做資本做什么么為誰做用什么做獲取利潤獲得資本商業(yè)模式（（businessmodel））的標(biāo)準(zhǔn)流流程:利差\服務(wù)務(wù)費(fèi)渠道和手段段生產(chǎn)方式材料\采購購\物流市場(chǎng)定位需求\產(chǎn)品品\服務(wù)融資模式目標(biāo)消費(fèi)群群整體解決方方案營銷模式贏利模式商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則29概括起來，，商業(yè)模式式的定義就就是：為實(shí)現(xiàn)客戶戶價(jià)值最大大化，把能能使企業(yè)運(yùn)運(yùn)行的內(nèi)外外各要素整整合起來，，形成一個(gè)個(gè)完整的高高效率的具具有獨(dú)特核核心競(jìng)爭(zhēng)力力的運(yùn)行系系統(tǒng)并通過過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)形式滿足足客戶需求求、實(shí)現(xiàn)客客戶價(jià)值，，同時(shí)使系系統(tǒng)達(dá)成持持續(xù)贏利目目標(biāo)的整體體解決方案案。商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則30小系統(tǒng)（企企業(yè)）內(nèi)外外各要素整整合行成合合力（高效率））核心競(jìng)爭(zhēng)力力實(shí)現(xiàn)形式客戶價(jià)值最最大化贏利大系統(tǒng)（產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈）客戶價(jià)值最最大化\整合\高效效率\系統(tǒng)統(tǒng)\贏利\實(shí)現(xiàn)形式式\核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力\整體體解決這八個(gè)關(guān)鍵鍵詞也就構(gòu)構(gòu)成了成功功商業(yè)模式式的八個(gè)要素，，缺一不可可。商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則31整合高效率贏利客戶價(jià)值最大化核心競(jìng)爭(zhēng)力力系統(tǒng)商業(yè)模式定定義內(nèi)涵:實(shí)現(xiàn)形式整體解決商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則32“客戶價(jià)值值最大化””是企業(yè)制制定戰(zhàn)略的的出發(fā)點(diǎn)，，是企業(yè)一一切經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)的指南南和動(dòng)力源源泉。“客戶價(jià)值值最大化””的”客戶戶”有四層層含義：商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則33客戶價(jià)值就就是客戶的的價(jià)值主張張，是客戶戶需求的表表現(xiàn)形式，，也是客戶戶所感知的的價(jià)值。它取決于所所獲得的效效益（產(chǎn)品品特性、功功能、質(zhì)量量等有形的的效益，服服務(wù)態(tài)度、、速度、專專業(yè)化或品品牌層面等等無形效益益）與所付付出的代價(jià)價(jià)（價(jià)格、、付款方式式、維護(hù)成成本、替換換成本、安安全性與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)度等））的比值。不同行業(yè)業(yè)的客戶對(duì)對(duì)價(jià)值的期期望不相同同；同一行行業(yè)不同的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的客戶對(duì)對(duì)價(jià)值的期期望也各不不相同，價(jià)價(jià)值的關(guān)注注焦點(diǎn)也不不同；同樣樣的目標(biāo)顧顧客，在不不同時(shí)期，，其價(jià)值主主張也是不不同的。商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則34客戶價(jià)值：：客戶需求求\價(jià)值主主張\性價(jià)價(jià)比客戶需求：：價(jià)格\成本本\功能\便利\體體驗(yàn)\情感感。這些需需求貫穿在在產(chǎn)品購買買\使用\維護(hù)的全全過程中。。有表面需需求、深層層需求、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)需求和和未來需求求。價(jià)值主張：：是企業(yè)商業(yè)業(yè)模式內(nèi)涵涵與客戶價(jià)價(jià)值創(chuàng)造的的簡(jiǎn)明概括括與清晰表表達(dá)，它通通常可提煉煉為一個(gè)主主題句。如如沃爾瑪?shù)牡摹疤焯炱狡絻r(jià)”，西西南航空的的“飛機(jī)的的速度，駕駕車旅行的的價(jià)格”等等。性價(jià)比：是指企業(yè)業(yè)通過產(chǎn)品品與服務(wù)向向客戶所提提供的“價(jià)價(jià)值/成本本”比值。。實(shí)際上，，“性價(jià)比比”更多地地是一個(gè)相相對(duì)和主觀觀性的概念念，既企業(yè)業(yè)相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、、相對(duì)于市市場(chǎng)上的現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品和和服務(wù)是否否能夠?yàn)榭涂蛻籼峁└鼉?yōu)的性價(jià)價(jià)比，在很很多情況下下，“性價(jià)價(jià)比”還來來自于客戶戶主觀的心心理判斷。。商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則35客戶價(jià)值最最大化就是是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手或以前前相比在滿滿足客戶價(jià)價(jià)值上有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。既能為客戶提供供更高性價(jià)價(jià)比的產(chǎn)品品或服務(wù)。。它不是個(gè)絕絕對(duì)的概念念，而是個(gè)個(gè)相對(duì)的概概念。商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則36客戶選擇誰？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)誰能給客戶戶帶來更大的價(jià)值值，客戶就選擇擇誰！商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則37商業(yè)模式““客戶價(jià)值值最大化””是否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：為消費(fèi)者提提供更多的的價(jià)值、降低消費(fèi)者者的使用代代價(jià)、為消費(fèi)者提提供更好的的價(jià)值(消費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)、情感滿滿足)、、更快速、方方便地為消消費(fèi)者服務(wù)務(wù)。商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則38消費(fèi)者真正正的需求是是解決問題題而不是獲得得解決問題題的工具和和手段！商業(yè)模式基基本原理及及八大原則則39客戶價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)因素誰是我的客客戶客戶的偏好好如何變化化誰應(yīng)該是我我的客戶怎樣樣才才能能為為客客戶戶增增加加價(jià)價(jià)值值如何何讓讓客客戶戶首首先先選選擇擇我我客戶戶實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值商業(yè)業(yè)模模式式的的定定義義商業(yè)業(yè)模模式式基基本本原原理理及及八八大大原原則則40機(jī)會(huì)會(huì)，，就就是是未未被被滿滿足足的的需需求求現(xiàn)實(shí)實(shí)\變變化化\暴暴利利\不不方方便便\消消費(fèi)費(fèi)鏈鏈\產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈瓶瓶頸頸\需需求求的的對(duì)對(duì)接接錯(cuò)錯(cuò)位位想到到別別人人沒沒有有想想到到的的，，你你就就贏贏了了第第一一步步；；做到到別別人人想想到到的的，，你你就就贏贏了了第第二二步步；；贏了了別別人人渴渴望望的的，，你你就就成成了了真真正正的的贏贏家家。。商業(yè)業(yè)模模式式基基本本原原理理及及八八大大原原則則41商業(yè)業(yè)模模式式的的內(nèi)內(nèi)涵涵、、特特性性；；是是對(duì)對(duì)商商業(yè)業(yè)模模式式定定義義的的延延伸伸和和豐豐富富，，是是成成功功商商業(yè)業(yè)模模式式必必備備的的屬屬性性。?？蛻魞r(jià)值值最大化化原則資源整合合原則持續(xù)贏利利原則融資有效效性原則則組織管理理高效率率原則創(chuàng)新原則則風(fēng)險(xiǎn)控制制原則合理避稅稅原則商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則42項(xiàng)目概念說明戰(zhàn)略定位市場(chǎng)定位企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)未來心理市場(chǎng)地位規(guī)劃業(yè)務(wù)定位企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值定位企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新思維精髓與價(jià)值創(chuàng)造目標(biāo)規(guī)劃客戶價(jià)值客戶需求在價(jià)格、功能、便利、體驗(yàn)、情感五大價(jià)值元素中致力滿足客戶需求價(jià)值主張企業(yè)基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值創(chuàng)造所提煉出的主題句性價(jià)比企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶的性價(jià)比贏利模型價(jià)值獲取企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)與贏利獲取環(huán)節(jié)戰(zhàn)略定價(jià)企業(yè)為產(chǎn)品與服務(wù)所確定的戰(zhàn)略性定價(jià)水平目標(biāo)成本規(guī)劃企業(yè)在戰(zhàn)略定價(jià)水平下所做出的詳盡的成本結(jié)構(gòu)規(guī)劃運(yùn)營能力顯性資源商業(yè)模式實(shí)施需要具備的顯性資源與能力隱性資源商業(yè)模式實(shí)施需要具備的隱性資源與能力商業(yè)模式式內(nèi)涵商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則43項(xiàng)目概念說明戰(zhàn)略控制客戶忠誠企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中持續(xù)強(qiáng)化客戶忠誠的關(guān)鍵舉措戰(zhàn)略地位企業(yè)在商業(yè)模式實(shí)施中加強(qiáng)和改善價(jià)值鏈地位的關(guān)鍵舉措模仿障礙防止商業(yè)模式被模仿的關(guān)鍵因素與戰(zhàn)略舉措商業(yè)模式式內(nèi)涵（（續(xù)）商業(yè)模式式基本原原理及八八大原則則44客戶價(jià)值值戰(zhàn)略控制制贏利模型型檢測(cè)模式式成長(zhǎng)性性模型價(jià)值創(chuàng)造造45如何基于于模式內(nèi)內(nèi)涵與客客戶價(jià)值值為產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略性定定價(jià)能否構(gòu)建建起支持持目標(biāo)成成本的運(yùn)運(yùn)營體系系和成本本結(jié)構(gòu)模式實(shí)施施能否形形成客戶戶對(duì)企業(yè)業(yè)基于價(jià)價(jià)值認(rèn)同同的長(zhǎng)期期忠誠客戶需求求價(jià)值主張張性價(jià)比價(jià)值獲取取戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)目標(biāo)成本本規(guī)劃客戶忠誠誠戰(zhàn)略地位位模仿障礙礙是否創(chuàng)造造性地滿滿足了目目標(biāo)客戶戶群的特特定消費(fèi)費(fèi)需求是否具有有為客戶戶接受的的獨(dú)特、、清晰、、簡(jiǎn)明的的價(jià)值主主張是否能夠夠提供超超越客戶戶期望的的性價(jià)比比贏利是否否來源于于客戶價(jià)價(jià)值創(chuàng)造造，能否否通過模模式實(shí)實(shí)施有效效改改善企業(yè)業(yè)顯性資資產(chǎn)、隱隱性資產(chǎn)產(chǎn)的狀況況模式實(shí)施施能否形形成企業(yè)業(yè)在價(jià)值值鏈中不不可替代代的戰(zhàn)略略地位影響模式式成敗的的關(guān)鍵要要素是什什么，模模仿的可可能性和和難度如如何客戶價(jià)值贏利模型戰(zhàn)略控制制檢測(cè)緯度度關(guān)鍵問題題46整合高效率贏利客戶價(jià)值最大化核心競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)商業(yè)模式評(píng)估估實(shí)現(xiàn)形式整體解決價(jià)值概念能力形式47價(jià)值概念能力商業(yè)模式的概概念和內(nèi)涵,它定義了市市場(chǎng)機(jī)會(huì)、生生產(chǎn)與服務(wù)、、戰(zhàn)略定位以以及如何創(chuàng)造造收入流。價(jià)值實(shí)現(xiàn)的能能力：核心能能力、運(yùn)營模模式、營銷模模式、組織與與文化以及資資源等。能為為參參與與者者創(chuàng)創(chuàng)造造的的價(jià)價(jià)值值，，即即指顧顧客客價(jià)價(jià)值值、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)績(jī)績(jī)效效及及相相關(guān)關(guān)者者的的回回報(bào)報(bào)。。一個(gè)個(gè)成成功功的的商商業(yè)業(yè)模模式式就就是是讓讓大大家家““同同意意你你的的概概念念，，相相信信你你的的能能力力，，用用正正確確的的形形式式得得到到你你的的價(jià)價(jià)值值””商業(yè)業(yè)模模式式四四要要素素形式式價(jià)值值實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的形形式式：：載載體體、、手手段段、、途途徑徑等等。。它它具具體體化化了了贏贏利利概概念念，，促促進(jìn)進(jìn)了了核核心心能能力力的的形形成成，，將將概概念念和和能能力力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為價(jià)價(jià)值值商業(yè)業(yè)模模式式評(píng)評(píng)估估48一個(gè)個(gè)商商業(yè)業(yè)模模式式憑憑什什么么成成功功？？首先先看看你你的的商商業(yè)業(yè)概概念念（（價(jià)價(jià)值值主主張張））是是否否比比別別人人新新；；當(dāng)當(dāng)你你的的商商業(yè)業(yè)概概念念與與別別人人一一樣樣時(shí)時(shí)，，就就要要看看誰誰的的客客戶戶價(jià)價(jià)值值大大（（客客戶戶價(jià)價(jià)值值最最大大化化））；；當(dāng)當(dāng)客客戶戶價(jià)價(jià)值值也也一一樣樣時(shí)時(shí)，，就就要要比比誰誰的的核核心心能能力力強(qiáng)強(qiáng)（（整整合合能能力力、、運(yùn)運(yùn)營營能能力力、、技技術(shù)術(shù)開開發(fā)發(fā)能能力力、、產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力、、品品牌牌推推廣廣能能力力等等））；；當(dāng)當(dāng)核核心心能能力力也也一一樣樣時(shí)時(shí)，，你你就就只只能能比比實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)形形式式了了。。商業(yè)業(yè)模模式式評(píng)評(píng)估估49主營業(yè)務(wù)模式名稱指標(biāo)分值模式點(diǎn)評(píng)創(chuàng)新性20贏利性15客戶價(jià)值15穩(wěn)定性15未來發(fā)展性10整體協(xié)調(diào)15行業(yè)促進(jìn)5商業(yè)業(yè)模模式式價(jià)價(jià)值值評(píng)評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)性性5總分分10050評(píng)價(jià)價(jià)指指標(biāo)標(biāo)：：創(chuàng)新新性性：：同行行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模企企業(yè)業(yè)所所沒沒有有采采取取的的模模式式，，或或者者是是沒沒有有先先例例的的模模式式；；行業(yè)業(yè)促促進(jìn)進(jìn)：：促進(jìn)進(jìn)了了行行業(yè)業(yè)的的整整體體發(fā)發(fā)展展，，而而不不是是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪了了市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額；；客戶戶價(jià)價(jià)值值：：與同同行行或或以以前前相相比比，，為為客客戶戶提提供供了了更更高高性性價(jià)價(jià)比比的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)；；業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)性：小企業(yè)要要求倍數(shù)數(shù)增長(zhǎng)，，大企業(yè)業(yè)要求超超行業(yè)水水平增長(zhǎng)長(zhǎng)；盈利性：：盈利水平平要持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)，，不以犧犧牲利潤潤求業(yè)務(wù)務(wù)快速發(fā)發(fā)展，不不低于行行業(yè)盈利利水平；；穩(wěn)定性：：具有一定的的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，形成成一定的壁壁壘，不易易被簡(jiǎn)單復(fù)復(fù)制，并且且不會(huì)對(duì)企企業(yè)帶來大大的財(cái)務(wù)、、法律、政政策等風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；整體協(xié)調(diào)性性：模式要與與企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營管理系系統(tǒng)進(jìn)行有有機(jī)整合。。未來發(fā)展性性：具有良好的的發(fā)展前景景，能夠持持續(xù)保持較較好的發(fā)展展速度。51成功商業(yè)模模式思維邏邏輯找到未被滿足的需求戰(zhàn)略定位建立贏利模型形成核心競(jìng)爭(zhēng)力正確的實(shí)現(xiàn)形式客戶真實(shí)需需求洞察產(chǎn)業(yè)瓶頸洞洞察成功商業(yè)模模式提高創(chuàng)造價(jià)價(jià)值能力提升自身戰(zhàn)戰(zhàn)略地位價(jià)值獲取、、戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)成本控制載體、手段段、途徑等等核心產(chǎn)品、、核心技術(shù)術(shù)核心業(yè)務(wù)、、核心能力力12345價(jià)值鏈的整合確定價(jià)值主張滿足足什什么么行行業(yè)業(yè)的的什什么么客客戶的的什什么么需需求求并并創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值52找到未被滿足的需求客戶戶真真實(shí)實(shí)需需求求洞洞察察產(chǎn)業(yè)業(yè)瓶瓶頸頸洞洞察察誰是我的客戶戶客戶的偏好如如何變化誰應(yīng)該是我的的客戶怎樣才能為客客戶增加價(jià)值值如何讓客戶首首先選擇我洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)質(zhì)特征洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)洞察產(chǎn)業(yè)消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手成功商業(yè)模式式思維邏輯53戰(zhàn)略定位確定價(jià)值主張什么行業(yè)？什么客戶？在哪里？什么需求？創(chuàng)造什么價(jià)值值？怎樣才能為客客戶增加價(jià)值值？如何讓客戶首首先選擇我？？我的價(jià)值主張張？成功商業(yè)模式式思維邏輯54建立贏利模型1、我的利潤潤區(qū)在哪？2、如何獲得得利潤？?jī)r(jià)值獲取、戰(zhàn)戰(zhàn)略定價(jià)、成成本控制成功商業(yè)模式式思維邏輯55形成核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值鏈的整合資源整合、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈整合價(jià)值鏈整合、、價(jià)值網(wǎng)整合合核心產(chǎn)品、核核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)、核核心能力成功商業(yè)模式式思維邏輯56價(jià)值主張客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑我的商業(yè)模式式的描述及價(jià)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑徑是什么？實(shí)現(xiàn)路徑正確的實(shí)現(xiàn)形式成功商業(yè)模式式思維邏輯57Successfactors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)路徑核心優(yōu)勢(shì)利潤獲取商業(yè)模式設(shè)計(jì)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)模式設(shè)計(jì)計(jì)系統(tǒng)：商業(yè)模式設(shè)計(jì)計(jì)邏輯58請(qǐng)?jiān)谙旅娴目湛招兄?，列出出你的主要客客戶群及偏好好?、2、3、4、5、客戶選擇練習(xí)592、客戶的偏偏好如何變化化？客戶的需求不不是靜止不變變的。生活方方式的變化不不斷產(chǎn)生新的的消費(fèi)需求，，同時(shí)也為企企業(yè)造就了新新的商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)。很多多企企業(yè)業(yè)的的成成功功就就在在于于看看到到了了客客戶戶偏偏好好的的變變化化，，并并迅迅速速做做出出反反應(yīng)應(yīng)，，因因而而取取得得了了非非凡凡的的成成功功，，而而沒沒有有沒沒有有及及時(shí)時(shí)做做出出反反應(yīng)應(yīng)或或及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶偏偏好好變變化化的的企企業(yè)業(yè)走走向向了了失失敗敗。。如如微微軟軟、、戴戴爾爾的的成成功功和和福福特特T型型車車、、柯柯達(dá)達(dá)（（膠膠卷卷））的的失失敗敗。?？蛻魬暨x選擇擇60我所所在在行行業(yè)業(yè)中中近近來來的的變變化化去年年今年年客戶戶偏偏好好客戶戶偏偏好好1、、2、、3、、今后后客戶戶偏偏好好1、、3、1、2、3、客戶選選擇練習(xí)613、誰誰應(yīng)該該是我我的客客戶？？一旦了了解了了你目目前的的客戶戶是誰誰、他他們目目前的的偏好好，以以及他他們的的偏好好如何何變化化，就就該思思考一一下誰誰是你你的主主要客客戶？？這樣樣一些些客戶戶消費(fèi)費(fèi)你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)頻頻次高高、數(shù)數(shù)量大大。怎怎樣擴(kuò)擴(kuò)展你你的客客戶群群？有有沒有有另外外一些些群體體，他他們也也看重重你的的產(chǎn)品品或服服務(wù)？？你能能否沿沿著價(jià)價(jià)值鏈鏈跨過過一步步，向向你的的客戶戶的客客戶提提供服服務(wù)？？你能能否朝朝著另另外的的方向向走出出一步步，為為像你你一樣樣的公公司提提供產(chǎn)產(chǎn)品？？總之之創(chuàng)造造性的的客戶戶選擇擇是創(chuàng)創(chuàng)新者者們成成功的的關(guān)鍵鍵要素素?？蛻暨x選擇62企業(yè)不僅僅是：還包括：可口可樂消費(fèi)者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設(shè)備制造商最終用戶微軟消費(fèi)者應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選選擇上上的創(chuàng)創(chuàng)新對(duì)于每每一個(gè)個(gè)創(chuàng)新新者來來說，，創(chuàng)造造性的的客戶戶選擇擇是創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值的的關(guān)鍵鍵?？蛻暨x選擇63裝瓶商食品店飯店自動(dòng)售貨機(jī)消費(fèi)者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當(dāng)?shù)厥称返昃频陮懽謽莾r(jià)格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)容易買到可口可可樂對(duì)對(duì)客戶戶群的的分類類客戶選選擇64練習(xí)一、目目前，，誰是是你的的重要要客戶戶？1、2、3、4、5、二、為為了擴(kuò)擴(kuò)展你你的客客戶范范圍，，還有有哪些些群體體或行行業(yè)參參與者者可以以選擇擇和開開發(fā)，，使之之成為為你的的客戶戶？1、2、3、4、5、三、這這些客客戶群群體及及行業(yè)業(yè)參與與者的的偏好好是什什么？？1、2、3、客戶選選擇65四、你你提供供哪些些他們們感興興趣的的產(chǎn)品品或服服務(wù)？？1、2、3、五、誰誰有可可能是是你的的潛在在客戶戶？1、2、3、客戶選選擇66價(jià)值主主張1、怎怎樣才才能為為客戶戶增加加價(jià)值值？知道了了誰是是你當(dāng)當(dāng)前的的客戶戶，哪哪些群群體是是你潛潛在的的客戶戶，以以及他他們的的偏好好是什什么，，這既既包括括明確確表述述的偏偏好，，也包包括隱隱含的的偏好好。你你必須須知道道，怎怎樣為為這些些客戶戶創(chuàng)造造價(jià)值值。如果客客戶只只愿意意為產(chǎn)產(chǎn)品支支付成成本價(jià)價(jià)，商商家就就賺不不到任任何利利潤。。每一一家公公司都都必須須問自自己：：“我我們的的產(chǎn)品品有哪哪些特特別的的好處處，才才使客客戶愿愿意多多付錢錢？””盡管管形式式不同同，答答案總總是這這樣的的“如如果我我們依依次滿滿足了了客戶戶的偏偏好X、Y、Z，客客戶就就會(huì)多多付錢錢?！薄钡谝徊讲绞欠址治隹涂蛻舻牡钠煤?，然然后你你要問問自己己，怎怎樣才才能比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手更好好的滿滿足這這些偏偏好。。67你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者滿足足了客客戶的的哪些些偏好好？有哪些些客戶戶偏好好，你你能夠夠比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者更好好地去去滿足足？有哪些些客戶戶偏好好，你你可以以比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者以更更低的的成本本去滿滿足？？你的客客戶能能為滿滿足自自己的的偏好好付出出多大大的代代價(jià)？？為了給給客戶戶提供供最大大的價(jià)價(jià)值，，你還還能滿滿足客客戶的的哪些些其它它偏好好？對(duì)以上上問題題的回回答將將為你你的公公司提提供一一幅藍(lán)藍(lán)圖，，據(jù)此此可以以比你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手為為客戶戶增加加更多多的價(jià)價(jià)值。。價(jià)值主主張68練習(xí)思考一一下你你自己己的客客戶群群。對(duì)對(duì)他們們來說說，什什么是是最重重要的的？怎怎樣才才能顯顯著提提高你你為他他們創(chuàng)創(chuàng)造的的價(jià)值值？?jī)r(jià)值主主張692、如如何讓讓客戶戶首先先選擇擇我？？客戶的的每一一個(gè)偏偏好都都有其其相對(duì)對(duì)重要要性。。依據(jù)據(jù)這些些偏好好在多多大程程度上上得到到滿足足，他他們有有意無無意地地給公公司打打分。。對(duì)公公司而而言，，如果果能在在客戶戶最重重要的的偏好好上得得分最最高，，他的的公司司就能能取得得成功功。一個(gè)成成功的的公司司大概概是這這樣的的：客戶偏好××公司得分最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32我們注注意到到，該該公司司與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相相比，，在最最重要要的客客戶偏偏好上上，分分?jǐn)?shù)差差異最最大，，即該該公司司在最最重要要的客客戶偏偏好上上得到到了最最高分分?jǐn)?shù)。。而且且，在在每一一級(jí)別別的偏偏好上上，這這家公公司的的得分分都比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的得得分高高一些些。價(jià)值主張70客戶偏好我的得分最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分第1偏好第2偏好第3偏好練習(xí)現(xiàn)在，考慮慮一下比你你自己的公公司。誰是是你最重要要的客戶？？這些客戶戶最優(yōu)先的的三個(gè)偏好好是什么？？在滿足這這些偏好上上，你的得得分是多少少？你的最最強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手得分分是多少？？不滿足少許滿足基本滿足較滿足很滿足分值12345計(jì)分規(guī)則價(jià)值主張713、我的價(jià)價(jià)值主張是是什么？?jī)r(jià)值主張，，就是買方方效用，你你的產(chǎn)品或或服務(wù)能夠夠?yàn)榭蛻籼崽峁┰鯓拥牡膬r(jià)值，價(jià)價(jià)值主張確確認(rèn)公司對(duì)對(duì)客戶的實(shí)實(shí)用意義。企業(yè)的價(jià)值值主張是一一個(gè)企業(yè)存存在的意義義，也是一一個(gè)企業(yè)滿滿足客戶偏偏好的具體體表達(dá)。找到重要的的客戶以及及他們的價(jià)價(jià)值需求，，也就找到到了你的價(jià)價(jià)值主張。。企業(yè)的價(jià)價(jià)值主張不不僅滿足客客戶的表面面偏好更要要滿足客戶戶的內(nèi)心偏偏好，要比比所有的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提提供給客戶戶更大的價(jià)價(jià)值或前所所未有的價(jià)價(jià)值，甚至至超越客戶戶的價(jià)值需需求。瑞士的SWATCH手表跨越越產(chǎn)品的功功能和情感感價(jià)值需求求，把手表表從一個(gè)計(jì)計(jì)時(shí)的機(jī)器器變成一個(gè)個(gè)時(shí)尚的配配件，這就就是SWATCH手手表在價(jià)值值主張上的的創(chuàng)新。價(jià)值主張72一、所提出出的主張必必須是真實(shí)實(shí)、可信的的。二、提出的的主張必須須是其他產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)所沒有的的。三，所提出出的主張必必須是可實(shí)實(shí)現(xiàn)的。因此價(jià)值主主張可以借借鑒于USP的提出出原則進(jìn)行行確立，并并加以從客客戶的偏好好及產(chǎn)品或或服務(wù)的核核心利益上上作文章。。如何確立價(jià)價(jià)值主張？？?jī)r(jià)值主張73練習(xí)你的企業(yè)的的價(jià)值主張張？主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的價(jià)值主張張？誰更能能滿足客戶戶的價(jià)值需需求？?jī)r(jià)值主張74競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、我真正正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是誰？？傳統(tǒng)上認(rèn)為為，所謂的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手就是與我我們做同樣樣業(yè)務(wù)的公公司。然而而，真正的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不僅是那那些與你爭(zhēng)爭(zhēng)奪同一客客戶，以及及經(jīng)營范圍圍相同的公公司也包括括哪些與你你不是同一一行業(yè)的，，經(jīng)營范圍圍不同，但但也能提供供與你一樣樣的產(chǎn)品或或服務(wù)或有有替代性的的產(chǎn)品或服服務(wù)的公司司。今天，，你必須在在一個(gè)相當(dāng)當(dāng)廣闊的范范圍內(nèi)搜索索你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。這這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手擁有不不同的商業(yè)業(yè)模式，他他們用這些些模式來吸吸引你的客客戶，吸引引他們的金金錢，侵蝕蝕他們對(duì)你你的忠誠。。如PPGVS雅戈?duì)枲?、淘寶網(wǎng)網(wǎng)、電視購購物VS很很多企業(yè)、、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)機(jī)、U盤VS軟磁盤盤等等。75我們通過雷雷達(dá)圖來尋尋找主要的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手：1、畫出一一個(gè)空白的的雷達(dá)式屏屏幕，由4個(gè)同心圓圓組成：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手762、把你的的直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手記在在里層的圓圓環(huán)中，把把間接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手記在在外層圓環(huán)環(huán)中（包括括目前還不不是，但明明年或后年年可能成為為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的）。以可口可樂樂為例：可口可樂百事可可樂非?？煽蓸方y(tǒng)一鮮鮮橙多多康師傅傅綠茶茶脈動(dòng)王老吉吉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手773、現(xiàn)現(xiàn)在換換個(gè)角角度，，站在在客戶戶的立立場(chǎng)上上，通通過客客戶的的眼睛睛觀察察這個(gè)個(gè)世界界。你你的客客戶認(rèn)認(rèn)為，，哪個(gè)個(gè)公司司是他他們最最好的的選擇擇？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手782、我我最難難對(duì)付付的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的商業(yè)業(yè)模式式是怎怎樣的的？通過上上述過過程之之后，，你可可以這這樣問問自己己：““誰是是我的的兩個(gè)個(gè)最危危險(xiǎn)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手？這這樣的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手可能能是與與我們們爭(zhēng)奪奪客戶戶，或或者比比我們們更有有效地地利用用資源源?！薄贝_定定了主主要地地競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手之后后，接接著再再問自自己：：“與與我們們現(xiàn)在在的商商業(yè)模模式相相比他他們的的商業(yè)業(yè)模式式設(shè)計(jì)計(jì)到底底怎么么樣？？如何何可以以和他他們形形成差差異？？”。。我們可可以通通過商商業(yè)模模式設(shè)設(shè)計(jì)的的5個(gè)個(gè)戰(zhàn)略略要素素對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的商業(yè)業(yè)模式式進(jìn)行行描述述：（（1））客戶戶選擇擇；（（2））價(jià)值值主張張；（（3））利潤潤獲取?。唬ǎ?））核心心優(yōu)勢(shì)勢(shì)；（（5））業(yè)務(wù)務(wù)范圍圍一個(gè)企企業(yè)商商業(yè)模模式要要取得得成功功，它它的這這5個(gè)個(gè)要素素必須須滿足足：滿滿足客客戶偏偏好；；具有有高獲獲利能能力；；內(nèi)在在的一一致性性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手79要素要解決的問題具體內(nèi)容客戶選擇我希望對(duì)哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？?jī)r(jià)值主張我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢(shì)我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢(shì)可以遏制或抵消客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動(dòng)？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模模式戰(zhàn)戰(zhàn)略要要素描描述方方法：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手80舉例：：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價(jià)值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤獲取電影銷售特許權(quán)賣座大片主題公園里的銷售、飯店零售賣座大片利潤乘數(shù)模式核心優(yōu)勢(shì)版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費(fèi)品特許權(quán)主題公園賣座大片衍生消費(fèi)品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運(yùn)動(dòng)隊(duì)迪斯尼尼的商商業(yè)模模式設(shè)設(shè)計(jì)創(chuàng)創(chuàng)新81舉例：：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價(jià)值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時(shí)尚而廉價(jià)利潤獲取價(jià)格/手表價(jià)格/手表核心優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)的“瑞士表低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞瑞士鐘鐘表業(yè)業(yè)與西西鐵城城的比比較日本的的西鐵鐵城和和卡西西歐為為主的的數(shù)字字表當(dāng)當(dāng)年橫橫掃歐歐洲，，使獨(dú)獨(dú)霸歐歐洲市市場(chǎng)多多年的的瑞士士表遭遭到重重挫。。82練習(xí)要素我的企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶選擇價(jià)值主張利潤獲取核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手83利潤獲獲取1、我我的利利潤區(qū)區(qū)在哪哪？依照客客戶的的偏好好和我我們的的價(jià)值值主張張，根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈的利利潤區(qū)區(qū)分布布以及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的利利潤區(qū)區(qū)來找找到我我們的的利潤潤區(qū)。。找到了了我們們的利利潤區(qū)區(qū)和贏贏利點(diǎn)點(diǎn)，我我們就就可以以著手手設(shè)計(jì)計(jì)相應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)以實(shí)實(shí)現(xiàn)我我們的的利潤潤。利潤區(qū)區(qū)是指指為公公司帶帶來高高額利利潤的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)。這這種利利潤不不是平平均利利潤，，不是是周期期變化化的利利潤，，也不不是短短期的的利潤潤。在在利潤潤區(qū)，，持續(xù)續(xù)的和和高額額的利利潤將將為公公司帶帶來巨巨大的的價(jià)值值。84產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈利潤潤區(qū)分分布圖圖利潤獲取852、如何獲獲得利潤？？如果一個(gè)企企業(yè)沒有利利潤，那么么即使它可可以給客戶戶增加價(jià)值值，也是不不完善的。。在許多情情形下，這這種企業(yè)的的商業(yè)模式式往往帶有有致命的缺缺陷，最終終都會(huì)走向向失敗。如何獲得利利潤，其實(shí)實(shí)就是盈利利模式的設(shè)設(shè)計(jì)。利潤潤可以通過過不同的途途徑實(shí)現(xiàn)，，只有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高額利潤潤的途徑才才能被成為為贏利模式式。我們將在課課程的學(xué)習(xí)習(xí)中講解贏贏利模式的的一些范例例，，我們們可以結(jié)合合這些贏利利模式進(jìn)行行企業(yè)贏利利模式的設(shè)設(shè)計(jì)。在許多情形形下，一家家企業(yè)可以以采用兩種種或三種贏贏利模式。。例如，迪迪斯尼同時(shí)時(shí)采取了““賣座大片片”模式和和利潤乘數(shù)數(shù)模式?？煽煽诳蓸凡刹扇×硕喾N種成分系統(tǒng)統(tǒng)模式＋品品牌模式＋＋相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額模式式。你的公司的的獲利能力力很可能來來源于兩種種或更多的的贏利模式式，你也可可以參照范范例的模式式，也可以以自行開發(fā)發(fā)自己的模模式。利潤獲取86練習(xí)1、在我的的行業(yè)中，，高額利潤潤是如何產(chǎn)產(chǎn)生的？最最能獲得這這些利潤的的公司是誰誰？他們?yōu)闉槭裁茨軌驂蛉绱双@利利？2、我的利利潤區(qū)？我我的贏利模模式？利潤獲取87核心優(yōu)勢(shì)1、我有哪哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是是保護(hù)企業(yè)業(yè)商業(yè)模式式設(shè)計(jì)所創(chuàng)創(chuàng)造的利潤潤流，沒有有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的商業(yè)模模式設(shè)計(jì)，，就如同一一條底下帶帶有漏洞的的航船。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有有很多種類類，主要分分為產(chǎn)品、、技術(shù)、業(yè)業(yè)務(wù)、能力力四大類，，具體標(biāo)現(xiàn)現(xiàn)有品牌、、專利、版版權(quán)、產(chǎn)品品開發(fā)領(lǐng)先先、成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)、價(jià)值值鏈控制等等等。每一一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)都是為為了將公司司保持在利利潤區(qū)中，，防止別的的公司侵蝕蝕你的利潤潤。最核心的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，我們稱之之為核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。比爾.蓋茨茨在個(gè)人電電腦領(lǐng)域建建立了行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)創(chuàng)造和保護(hù)護(hù)了微軟公公司的贏利利能力。英英特爾擁有有一組競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包包括領(lǐng)先兩兩年的產(chǎn)品品開發(fā)，一一個(gè)客戶認(rèn)認(rèn)可的品牌牌，以及控控制價(jià)值鏈鏈。88核心技術(shù)核心能力核心業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力力核心產(chǎn)品產(chǎn)品來自技技術(shù)，技術(shù)術(shù)創(chuàng)造業(yè)務(wù)務(wù)，業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)現(xiàn)能力。?！昂诵母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力”有三三個(gè)特征：：明顯的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；；擴(kuò)展應(yīng)用用的潛力；；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手難以模仿仿。核心優(yōu)勢(shì)892、我的核核心競(jìng)爭(zhēng)力力？通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析析，找出自自己可形成成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，通過過提煉和創(chuàng)創(chuàng)新形成核核心競(jìng)爭(zhēng)力力。核心優(yōu)勢(shì)90練習(xí)你的公司的的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力指數(shù)是是多少？你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的核心心競(jìng)爭(zhēng)力指指數(shù)是多少少？為了提提高你公司司的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，你你應(yīng)該做什什么？如果果提高了核核心競(jìng)爭(zhēng)力力指數(shù)，你你公司的贏贏利能力將將提高多少少？核心優(yōu)勢(shì)91實(shí)現(xiàn)路徑1、我的商商業(yè)模式的的描述及價(jià)價(jià)值實(shí)現(xiàn)路路徑是什么么？2、如何保保證價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)的持續(xù)續(xù)我們通過商商業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì)所包含含的戰(zhàn)略、、操作和組組織三個(gè)方方面的內(nèi)容容描述一個(gè)個(gè)企業(yè)的商商業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì)。我們通過企企業(yè)價(jià)值主主張對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶群的的實(shí)現(xiàn)，制制定價(jià)值實(shí)實(shí)現(xiàn)的路徑徑圖。92背景描述行業(yè)的機(jī)會(huì)是什么？客戶如何變化？客戶的偏好是什么？要素要解決的問題具體內(nèi)容戰(zhàn)略方面客戶選擇我希望對(duì)哪些客戶提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻舻钠锰峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？?jī)r(jià)值主張我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？利潤獲取我如何獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么方式獲得利潤？核心優(yōu)勢(shì)我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢(shì)可以遏制或抵消客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動(dòng)？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì)93要素要解決的問題具體內(nèi)容操作層面生產(chǎn)如何快速生產(chǎn)和降低制造（或服務(wù)）成本？我選擇資本密集度高、固定成本高的生產(chǎn)系統(tǒng)，還是選擇資本密集度低、更加靈活的生產(chǎn)系統(tǒng)？有多少產(chǎn)品自己制造和研發(fā)？有多少產(chǎn)品轉(zhuǎn)包出去？我的制造（或服務(wù)）優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在固定成本上，還是體現(xiàn)在變動(dòng)成本上？我需要普通的制造設(shè)備，還是最先進(jìn)的制造設(shè)備？產(chǎn)品/技術(shù)的研究開發(fā)我如何快速開發(fā)新品？自行開發(fā)還是外部采購？注重工藝流程還是注重產(chǎn)品？開發(fā)的速度？銷售機(jī)制如何快速事項(xiàng)銷售的方式？依靠分銷、特許還是直銷，還是幾種方式的混合？融資如何低成本獲得資金？我需要多少資金進(jìn)行運(yùn)作？我不足的資金如何以最小的成本籌措？我的資金利用率和周轉(zhuǎn)率？組織組織的管理架構(gòu)如何構(gòu)建？集中管理，還是分散管理？金字塔型組織還是網(wǎng)絡(luò)型組織？按功能劃分還是采取矩陣式組織?從內(nèi)部提升管理人員還是從外部引進(jìn)？商業(yè)模式設(shè)設(shè)計(jì)（續(xù)））94戰(zhàn)略方面選擇其它選擇客戶選擇所有客客戶群設(shè)備制造造商公司客戶個(gè)人客戶分銷商價(jià)值獲取產(chǎn)品銷售服務(wù)收入股權(quán)售后收入核心優(yōu)勢(shì)價(jià)格品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)專有技術(shù)價(jià)值鏈練習(xí)業(yè)務(wù)范圍垂直一體體化寬范圍產(chǎn)品品后續(xù)產(chǎn)品窄范圍產(chǎn)品品虛擬業(yè)務(wù)務(wù)95戰(zhàn)略定位運(yùn)營能力成長(zhǎng)模式價(jià)值主張系統(tǒng)思維96“系統(tǒng)思維維”代表案案例分析價(jià)值主張戰(zhàn)略定位企業(yè)模式特征戴爾飛機(jī)的速度度駕車旅行的的價(jià)格西南航空沃爾瑪?shù)蛢r(jià)格、個(gè)性化、一站式服務(wù)務(wù)低價(jià)格、多樣化、歸屬感、低成本運(yùn)做做友好服務(wù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直航航運(yùn)營能力直銷、強(qiáng)調(diào)調(diào)速度供應(yīng)鏈創(chuàng)新新等低成本運(yùn)做做、鄉(xiāng)村連鎖、、全球拓展、、會(huì)員店等全球性采購購、后勤物流配送能能力和吸引顧客忠忠誠的經(jīng)營能能力等等快速、、低成成本配配件供應(yīng)與與裝配配運(yùn)做做體系系的實(shí)施施能力力等成本控控制能能力、、頻繁而而準(zhǔn)確確時(shí)的的點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)直航航能力力等全球零零售業(yè)業(yè)第一支線短短途航航空市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者全球PC業(yè)業(yè)務(wù)第一97成長(zhǎng)模模式戰(zhàn)略定定位運(yùn)營能能力成長(zhǎng)模模式客戶價(jià)價(jià)值需求創(chuàng)創(chuàng)新價(jià)值整整合產(chǎn)業(yè)洞洞察戰(zhàn)略控控制贏利模模型價(jià)值主主張第一步步：建建立系系統(tǒng)思思維第二步步：成成長(zhǎng)模模式創(chuàng)創(chuàng)新第三步步：檢檢測(cè)成成長(zhǎng)模模式模式創(chuàng)創(chuàng)新流流程體體系價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造模式創(chuàng)創(chuàng)新98諾普信企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值主張戰(zhàn)略地位模式特征運(yùn)營能力現(xiàn)在

將來

999、靜夜