第十二章定價策略

第十二章定價策略情人節(jié)來臨玫瑰花看漲玫瑰花可以賣個好價錢了！內(nèi)容簡介：七爺一行人在藥材市場先是高價購買黃連100斤，繼而放出口風還需1000斤，并持幣待購，各藥商見有利可圖紛紛收進黃連，結(jié)果幾天內(nèi)市場上黃連泛濫，價格狂降，七爺?shù)热舜藭r購進大宗黃連，節(jié)省了大批銀兩。大宅門大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運往浙江，便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店頭，尊為“膠菜”；福建野生著的蘆薈，一到北京就請進溫室，且美其名曰“龍舌蘭”。

——《藤野先生》“糙米五塊，谷三塊，”米行里的先生有氣沒力地回答他們?！艾F(xiàn)在是什么時候，你們不知道么？各處的米象潮水一般涌來，過幾天還要跌呢！”……今年天照應，雨水調(diào)勻，小蟲子也不來作梗，一畝田多收這么三五斗，哪里知道臨到最后的占卜，卻得到比往年更壞的課兆！

——《多收了三五斗》★這些案例中是什么因素導致了價格的變化？形成理念時間、地域、氣候、生產(chǎn)等，甚至宗教信仰、習俗等文化因素都會引起價格的變動。

材料一：下雨了，露天菜場上的蔬菜降價拋售。材料二：同一種西瓜剛上市每斤賣到幾元，大量上市后只賣幾角。材料三：羽絨服在東北賣出高價，海南降價也少有人買材料四：石油輸出國組織宣布減產(chǎn)原油，世界油價上漲材料五：08年初，我國南方部分遭遇冰雪災害地區(qū)的相關(guān)生活用品的價格短暫上漲后，在政府強有力的調(diào)控下，很快穩(wěn)定下來。材料六：回族人民信仰伊斯蘭教，豬肉降價也少有人買。

思考：導致材料中商品價格變動和差異的因素分別是什么？這些因素最終是通過改變什么來使商品價格產(chǎn)生變動和差異的？氣候時間地域

生產(chǎn)條件政策宗教信仰等文化因素分析：波音公司定價策略的改變

1995年小型民航飛機售價為5000萬美元，大型噴氣式客機售價1.75億美元。到了1997年，100座波音737客機僅以2000萬美元賣給國際租賃公司41架，比標價低了38%。為什么僅僅兩年時間就會出現(xiàn)這種變動？原因在于：政府政策。美國取消了航空業(yè)的管制，航空市場競爭日趨激烈。供求關(guān)系。航空運輸市場競爭日趨激烈，各家航空公司都在拼命降低成本；許多航空公司推遲購買新飛機，導致市場需求下降。定價目標。波音公司改變了定價目標，從“公道價”觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楹娇展驹敢庵Ц兜膬r格來提供飛機，即按“顧客愿意支付的成本”來定價。產(chǎn)品成本。波音公司開始裁減生產(chǎn)和管理人員，達上萬人；縮短制造周期，原來的周期為2-3年，現(xiàn)在減少了40%，計劃再減少20%；實行飛機部件的標準化，大概能節(jié)省成本20億-50億美元。滿足航空公司的需要。它們希望飛機油料利用效率更高，座椅構(gòu)造更合理，降低飛機噪聲。購買批量。國際飛機租賃公司的購買批量大。市場競爭?？紤]與麥道、空中客車公司爭奪客戶。思考：影響定價的因素有哪些？一、影響定價的因素影響因素內(nèi)部因素外部因素一、定價目標二、產(chǎn)品成本三、市場需求四、競爭者的產(chǎn)品和價格五、政府的政策法令產(chǎn)品定價價與影響響因素的的關(guān)系最高價格最低價格需求控制成本限制產(chǎn)品定價受競爭者、國家法律制約（一）定價目標標定價目標標就是產(chǎn)產(chǎn)品的價價格在實實現(xiàn)以后后應該達達到的目目的。維持生存存當期利潤潤最大化化市場占有有率最大大化產(chǎn)品質(zhì)量量最優(yōu)化化維護企業(yè)業(yè)形象應付和防防止競爭爭保持良好好的分銷銷渠道1、維持生生存如果企業(yè)業(yè)產(chǎn)量過過剩，或或面臨激激烈的競競爭，或或試圖改改變消費者者需求，，則需要要把維持持生存作作為主要要目標。。2、當期利利潤最大大化在準確地地估計需需求和成成本基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定定價格，，能產(chǎn)生最大大的當期期利潤。。3、市場占占有率最最大化企業(yè)制定定盡可能能低的價價格來追追求市場場占有率率的領(lǐng)先先地位。。當具備備下述條條件之一一時，企企業(yè)就可可以考慮慮通過低低價來實實現(xiàn)市場場占有率率的提高高：1）市場對對價格高高度敏感感，因此此低價能能刺激需需求的迅迅速增長長。2）生產(chǎn)與與分銷的的單位成成本會隨隨著生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗的的積累而而下降。。3）低價能能嚇退現(xiàn)現(xiàn)有的和和潛在的的競爭者者。4、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量最優(yōu)優(yōu)化當市場上上存在數(shù)數(shù)量較多多的關(guān)心心產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量勝于于關(guān)心價價格的顧顧客時，企業(yè)業(yè)就可以以考慮產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量領(lǐng)先這這樣的定定價目標標。案例分析析：SONY公司顯象象管日本SONY公司擁有有的“特特麗龍””顯象管管，具有有顯示出出來的圖圖象更鮮鮮明的特特點，SONY公司為使使用這種種顯象管管的視頻頻產(chǎn)品定定價，一一般都高高于競爭爭對手5%—10%。指企業(yè)在在定價時時，首先先考慮價價格水平平是否為為目標消消費群所所認可，，是否有有利于維護企業(yè)或以以物美價價廉或以以優(yōu)質(zhì)高高檔而立立足市場場的企業(yè)業(yè)形象。。5、維護企企業(yè)形象象案例分析析：沃爾爾瑪?shù)摹啊疤焯炱狡絻r”沃爾瑪創(chuàng)創(chuàng)業(yè)于1945年，從一一家小型型零售店店成為全全球第一一零售品品牌，其其經(jīng)營的的關(guān)鍵就就在定價價上，它它始終如如一地堅堅持了““平價原原則”，，堅決地地維護了了它的經(jīng)經(jīng)營宗旨旨和企業(yè)業(yè)形象。。每一家家沃爾瑪瑪市場網(wǎng)網(wǎng)點，都都有醒目目的“天天天平價價”的廣廣告牌。。沃爾頓說說：“我我們重視視每一分分錢的價價值，因因為我們們服務宗宗旨之一一就是幫幫助每一一位顧客客省每一一分錢。。這是競爭爭性較強強的企業(yè)業(yè)所采用用的定價價策略。。在定價價之前，，對同類類產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和價價格資料料等進行行分析比比較，從從有利于于競爭的的目標出出發(fā)制定價價格，以以低于、、等于或或高于競競爭者的的價格出出售產(chǎn)品品。6、應付和防防止競爭7、保持良好好的分銷渠渠道為了在激烈烈的競爭中中保持良好好的分銷渠渠道，促進進銷售，企企業(yè)有時會以保持良良好的分銷銷渠道為定定價目標，，充分考慮慮中間商的的利潤，以激發(fā)中間間商推銷本本企業(yè)產(chǎn)品品的積極性性。（二）產(chǎn)產(chǎn)品成本成本是企業(yè)業(yè)定價的下下限，一般般說來，商商品價格必必須能夠補補償產(chǎn)品生產(chǎn)及市市場營銷的的所有支出出，并補償償商品的經(jīng)經(jīng)營者為其其所承擔的風險支支出。成本的分類類固定成本變動成本邊際成本長期成本機會成本總成本平均成本平均固定成成本平均變動成成本商品價格上上升商品價格下下降人們購買減少人們購買增加商品本身的的價格變動動對消費有有影響一般來說，，商品價格格變動會引引起該商品品需求量的的反方向變變動，這就就是需求法則。（三）市場場需求“蒜你狠““豆你玩”思考：大蒜蒜價格為什什么飆升？？★供給與需求求是怎樣影影響價格的的？供求關(guān)系商品缺余購買者銷售者價格漲跌俗語何方有利供過于求供不應求商品過剩商品短缺爭相購買持幣待購趁機提價競相出售價格漲高價格跌落“物以稀為貴貴”“貨多不值錢錢”買方市場賣方市場價格變動對對生活必需品品的影響比較較小對高檔耐用品品的影響比較較大不同商品的需求量對對價格變動的反反應程度不同在經(jīng)濟學中中，將商品品需求量對對該商品價價格變動的的反應程度度稱之為需求的價格格彈性。需求價格彈彈性對定價價策略的影影響［1］缺乏彈性的商品，適適宜于穩(wěn)定定價格或適適當提價；P1P2Q1Q2價格需求量需求缺乏彈性AB需求價格彈彈性對定價價策略的影影響［2］富有彈性的商品，適適宜于適當當降價，以擴大銷銷量。P1P2Q1Q2價格需求量需求富有彈性AB兩種商品組組合才能滿滿足人們需需要——互補品

一種商品另一種商品的需求量價格需求量互補品上漲下降下降相關(guān)商品價價格變動對對既定商品品需求量的的影響電動車

汽車價格需求量互為替代品兩種商品的功用相同或相近，滿足消費者的同一需要。當兩種商品是是互為替代品時,一種商品降價(漲價)——購買量增大(變小),會導致對另一一種商品需求求量減少(增加)正方向兩種商品功能能相同或相近近、滿足同一需要—替代品

一種商品另一種商品的需求量價格需求量互替品上漲下降增加影響需求價格格彈性的三個個因素1、替代品的數(shù)數(shù)目和相近程程度；替代品越多，，彈性越大2、商品在消費費者收入中所所占的重要位位置；越是生活必需需品彈性越小小3、商品用途的的多少影響需需求彈性的大大??；用途越多，彈彈性越大。價價格越高越少少買，用于重重要用途；價價格越低，越越多買，廣泛泛使用于非重重要用途地方方。企業(yè)的定價戰(zhàn)戰(zhàn)略也會影響響企業(yè)所面對對的競爭的性性質(zhì)。高價格格、高利潤的的戰(zhàn)略會引來來競爭；低價價格、低利潤潤的戰(zhàn)略可以以阻止競爭者者進入或者把把他們趕出市市場。要針對競爭者者的成本設定定自己的成本本基準點，以以便了解它的的經(jīng)營成本處處于優(yōu)勢還是是處于劣勢。。（四）競爭者的產(chǎn)品品和價格各國政府干預預企業(yè)價格制制定也直接影影響企業(yè)的價價格決策。（五）政府的的政策法規(guī)案例分析：糧糧食收購實行行最低保護價價根據(jù)有關(guān)規(guī)定定，國家對早早秈三級稻谷谷、中秈稻（（三等）和粳粳稻（三等））實行最低收收購價格。由由各地糧食行行政管理部門門會同財政部部門指定的國國有獨資或國國有控股糧食食企業(yè)按國家家規(guī)定的最低低收購價格收收購；市場價價格高于國家家規(guī)定的最低低收購價時，，由取得收購購資格的糧食食經(jīng)營企業(yè)按按實際市場價價格收購。二、確定價格格的一般方法法（一）成本導導向定價法是一種以成本本為中心的定定價方法。方法：成本加加成定價法、、盈虧平衡定定價法1、成本加成定定價法公式：P=c*(1+r)c：商品的單位位總成本r：商品的目標標利潤率某廠生產(chǎn)西服服，單位產(chǎn)品品的總成本為為800元，目標利潤潤率為40％，那么價格格為：P=800*(1+40%)=1120元第二節(jié)定定價方法不同商品加成成率相差很大大9％14％50％2、邊際貢獻定定價法邊際貢獻是指指產(chǎn)品銷售收收入與產(chǎn)品變變動成本的差差額。單位商品銷售售價格=（總的變動成成本+邊際貢獻）÷總銷量例題：某企業(yè)的年固固定成本為180000元，每件產(chǎn)品品的單位變動動成本為50元，計劃邊際際貢獻為150000元，當銷售量量預計為6000件時，其價格格應定為：（50×6000+150000）÷6000=75（元）計算公式：3、目標利潤定定價法目標利潤定價價法即根據(jù)估估計的銷售收收入和銷售量量來制定價格的的一種方法。。計算公式：單位產(chǎn)品價格格=總成本×（1+目標利潤率））÷預計銷售量[例]某彩電生產(chǎn)廠廠生產(chǎn)3000臺電視機，固固定總成本600萬元，每臺彩彩電的變動成成本為1000元，確定的目目標利潤率為為25%。假設建設彩彩電廠的投資資回收期為5年，那么，該該產(chǎn)品的市場場價格可計算算如下：1、確定目標收收益率。目標收益率=1/投資回收期×100%=

1/5×100%=20%2、計算變動成成本總額。1000××3000=3000000（元）3、計算總成本本。6000000+3000000=9000000（元）4、計算單位產(chǎn)產(chǎn)品價格。[9000000×（1+20%）]3000=3600（元）4、盈虧平衡定定價法又稱收支平衡衡定價法。是是指企業(yè)不盈盈不虧，收支支平衡，保本經(jīng)營。例題：某企業(yè)某項產(chǎn)產(chǎn)品年應攤固固定成本為180000元，每件產(chǎn)品品的單位變動動成本為50元，如果銷量量可望達到6000件，其保本價價格為：180000÷6000+50=80元保本產(chǎn)量=固定成本÷（價格—單位變動成本本）保本定價=固定成本÷?lián)p益益平平衡衡銷銷售售量量+單位位產(chǎn)產(chǎn)品品變變動動成成本本計算算公公式式：：（二二））需需求求導導向向定定價價法法根據(jù)據(jù)市市場場需需求求狀狀況況和和消消費費者者對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的感感覺覺差差異異來來確確定定價價格格的的方方法法叫叫做做需需求求導導向向定定價價法法，，又又稱稱““市市場場導導向向定定價價法法””、、““顧顧客客導導向向定定價價法法””。。1、反向定價價法也稱市場場可銷價價格倒推推法，這這種定價價方法主主要不是是考慮產(chǎn)產(chǎn)品成本本，依據(jù)據(jù)消費者者能夠接接受的最最終銷售售價格，，逆向推推算出中中間商的的批發(fā)價價和生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的出廠價價格。批發(fā)價格格=市場可銷銷價格×（1﹣批零差率率）出廠價格格=批發(fā)價格格×（1﹣銷進差率率）=市場可銷銷價格×（1﹣銷進差率率）×（1﹣批零差率率）例題：消費者對對某種商商品的價價格為5000元，零售售商的經(jīng)經(jīng)營毛利利率為20%，批發(fā)商商的批發(fā)發(fā)毛利率率為5%。則零售商商可接受受的價格格為：5000×（1-20%）=4000元批發(fā)商可可接受的的價格（（出廠價價）為：：4000×（1-5%）=3800元2、理解價價值定價價法是以消費費者對商商品價值值的感受受及理解解程度作作為定價價的基本本依據(jù)。?？ㄌ乇死绽展镜牡耐侠瓩C機：100000美元其他公司司的拖拉拉機：90000美元為什么要要為卡特特彼勒公公司的拖拖拉機多多付10000美元該公司經(jīng)經(jīng)銷商回回答：90000美元這這僅是相相當于競競爭者的的價格7000美元為為產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)越越的耐用用性增收收的溢價價6000美元為為產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)越越的可靠靠性增收收的溢價價5000美元為為優(yōu)優(yōu)越的服服務增收收的溢價價2000美元為為零零配件的的較長時時期的擔擔保增收收的溢價價110000美元包包括括一攬子子價值的的價格－10000美元折折扣扣額100000美元最最終價價格3、需求差差異定價價法所謂需求求差異定定價法，，是指產(chǎn)產(chǎn)品價格格的確定定以需求求為依據(jù)據(jù)，首先先強調(diào)適適應消費費者需求求的不同同特性，，而將成成本補償償只放在在次要的的地位。。根據(jù)需求求特性的的不同，，需求差差異定價價法通常常有以下下幾種形形式：1．以用戶戶為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價。。2．以地點點為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價。。3．以時間間為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價。。4．以產(chǎn)品品為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價。。5．以流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為為基礎(chǔ)的的差別定定價。（三）競競爭導導向定價價法1、隨行就就市定價價法在壟斷競競爭和完完全競爭爭的市場場結(jié)構(gòu)條條件下，，任何一一家企業(yè)業(yè)都無法法憑借自自己的實實力而在在市場上上取得絕絕對的優(yōu)優(yōu)勢，為為了避免免競爭特特別是價價格競爭爭帶來的的損失，，大多數(shù)數(shù)企業(yè)都都采用隨隨行就市市定價法法，即將將本企業(yè)業(yè)某產(chǎn)品品價格保保持在市市場平均均價格水水平上，，利用這這樣的價價格來獲獲得平均均報酬。。此外，，采用隨隨行就市市定價法法，企業(yè)業(yè)就不必必去全面面了解消消費者對對不同價價差的反反應，從從而為營營銷、定定價人員員節(jié)約了了很多時時間。2、排外外定價價法是與““隨行行就市市定價價”相相反的的一種種方法法，一一般為為實力力雄厚厚或獨獨具產(chǎn)產(chǎn)品特特色的的企業(yè)業(yè)采用用。格蘭仕仕自進進入微微波爐爐市場場以來來依靠靠良好好的品品質(zhì)贏贏得了了消費費者的的青睞睞，在在中國國市場場上微微波爐爐的市市場份份額一一度達達到70％。面面對激激烈的的市場場競爭爭，格格蘭仕仕從成成本控控制入入手，，多次次打響響降價價第一一槍，，要么么不降降價，，要降降就大大幅度度地降降。格格蘭仕仕每次次下調(diào)調(diào)價格格幅度度都在在20％以上上，甚甚至達達到40％。不不僅在在消費費者心心中產(chǎn)產(chǎn)生了了震撼撼效果果，這這也使使得松松下、、日立立、LG、菲利利蒲、、依萊萊克斯斯等紛紛紛招招架不不住，，只得得退出出市場場。案例分分析：：格蘭蘭仕微微波爐爐3、密封封投標標定價價法在國內(nèi)內(nèi)外，，許多多大宗宗商品品、原原材料料、成成套設設備和和建筑筑工程程項目目的買買賣和和承包包、以以及征征招經(jīng)經(jīng)營協(xié)協(xié)作單單位、、出租租出售售小型型企業(yè)業(yè)等，，往往往采用用發(fā)包包人招招標、、承包包人投投標的的方式式來選選擇承承包者者，確確定最最終承承包價價格。。一般般說來來，招招標方方只有有一個個，處處于相相對壟壟斷地地位，，而投投標方方有多多個，，處于于相互互競爭爭地位位。標標的物物的價價格由由參與與投標標的各各個企企業(yè)在在相互互獨立立的條條件下下來確確定。。在買買方招招標的的所有有投標標者中中，報報價最最低的的投標標者通通常中中標，，它的的報價價就是是承包包價格格。這這樣一一種競競爭性性的定定價方方法就就稱為為密封封投標標定價價法。。

投標價格的確定根據(jù)企業(yè)的主客觀條件，正確地估算完成指標任務所需要的成本；對競爭對手的可能報價水平進行分析預測，判斷本企業(yè)中標的機會，即中標概率。中標概率大小取決于參與投標競爭企業(yè)的報價狀況。要使報價容易中標且有利可圖，企業(yè)就要以投標最高期望利潤為標準確定報價水平。所謂投標期望利潤，就是企業(yè)投標報價預期可獲得利潤與該報價水平中標概率的乘積。第二節(jié)定定價方法法公司的遞價價9500美元10000美元10500美元11000美元公司的利潤潤100美元600美元1100美元1600美元遞價的中標標率

（假假定）81％36％9％1％期望望利利潤潤81美元元216美元元99美元元16美元元案例例分分析析：：““天天價價””櫻櫻桃桃亮亮相相北北京京“紅燈燈””櫻櫻桃桃是是近近年年來來市市場場上上追追捧捧的的““新新貴貴””，，雖雖然然價價格格奇奇高高，，但但由由于于它它個個大大、、肉肉厚厚、、甘甘甜甜，，再再加加上上其其面面市市時時間間恰恰逢逢果果品品生生產(chǎn)產(chǎn)淡淡季季，，大大棚棚出出產(chǎn)產(chǎn)數(shù)數(shù)量量也也很很有有限限，，因因此此價價格格““高高高高在在上上””。。在京京城城從從四四道道口口果果品品批批發(fā)發(fā)中中心心獲獲悉悉，，““紅紅燈燈””櫻櫻桃桃近近日日亮亮相相，，起起初初價價格格高高達達400元。。目目前前““紅紅燈燈””櫻櫻桃桃價價格格已已降降至至260元／／公公斤斤，，但但仍仍然然很很高高。。三、、定定價價的的基基本本策策略略（一一））折折扣扣定定價價策策略略在交交易易過過程程中中，，通通過過減減少少一一部部分分價價格格或或者者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓一一部部分分利潤潤給給購購買買者者，，以以此此來來爭爭取取更更多多顧顧客客的的價價格格策策略略。。1、現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣是對對及及時時付付清清賬賬款款的的購購買買者者的的一一種種價價格格折折扣扣2/10，凈凈30應在在30天內(nèi)內(nèi)付付清清貨貨款款，，但但如如果果在在交交貨貨后后10天內(nèi)內(nèi)付付款款，，照照價價給給予予2％的的現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣2、數(shù)數(shù)量量折折扣扣賣方方因因買買方方購購買買的的數(shù)數(shù)量量大大而而給給予予的的一一種種折折扣扣購買買10斤以以上上，，每每斤斤1元；；10斤以以下下1.5購物物滿滿200送1003、功功能能折折扣扣由制制造造廠廠商商向向履履行行了了某某種種功功能能的的貿(mào)貿(mào)易易渠渠道道成成員員所所提提供供的的一一種種折折扣扣4、季季節(jié)節(jié)折折扣扣賣主主向向那那些些購購買買非非當當令令商商品品或或服服務務的的顧顧客客提提供供的的一一種種折折扣扣冬日日的的海海濱濱旅旅館館夏日日的的羽羽絨絨服服（二二））地地理理定定價價策策略略形式式地理理定定價價策策略略是是根根據(jù)據(jù)買買賣賣雙雙方方地地理理位位置置的的差差異異，，考考慮慮雙雙方方分分擔擔運運輸輸、、裝裝卸卸、、倉倉儲儲、、保保險險等等費費用用而而分分別別制制定定不不同同價價格格的的策策略略。。1、產(chǎn)產(chǎn)地地交交貨貨價價格格運用用定義義指賣賣方方按按出出廠廠價價格格交交貨貨或或?qū)⒇涁浳镂锼退偷降劫I買方方指指定定的的某某種種運運輸輸工工具具上上交交貨貨的的價價格格。。在國國際際貿(mào)貿(mào)易易術(shù)術(shù)語語中中，，稱稱為為離離岸岸價價格格或或船船上上交交貨貨價價格格。。交交貨貨后后的的產(chǎn)產(chǎn)品品所所有有權(quán)權(quán)歸歸買買方方所所有有，，運運輸輸過過程程中中的的一一切切費費用用和和保保險險費費均均由由買買方方承承擔擔。。產(chǎn)地地交交貨貨價價格格對對賣賣方方來來說說較較為為便便利利，，費費用用最最省省，，風風險險最最小小，，但但對對擴擴大大銷銷售售有有一一定定影影響響。。2、目的地交貨貨價格運用定義由賣方承擔從從產(chǎn)地到目的的地的運費及及保險費的價價格。在國際貿(mào)易術(shù)術(shù)語中，稱為為到岸價格或或成本加運費費和保險費價價格。還可分為目的的地船上交貨貨價格、目的的地碼頭交貨貨價格以及買買方指定地點點交貨價格。。目的地交貨價價格由出廠價價格加上產(chǎn)地地至目的地的的手續(xù)費、運運費和保險費費等構(gòu)成，手手續(xù)較繁瑣；；賣方承擔的費費用和風險較較大，但有利利于擴大產(chǎn)品品銷售，提高高市場占有率率。3、統(tǒng)一交貨價價格運用定義也稱送貨制價價格，即賣方方將產(chǎn)品送到到買方所在地地，不分路途途遠近，統(tǒng)一一制定同樣的的價格。類似于到岸價價格，其運費費按平均運輸輸成本核算；；可減輕較遠地地區(qū)顧客的價價格負擔，使使買方認為運運送產(chǎn)品是一一項免費的附附加服務，樂樂意購買。使企業(yè)維持一一個全國性的的廣告價格，，易于管理。。適用于體積小小、重量輕、、運費低或運運費占成本比比例較小的產(chǎn)產(chǎn)品。4、分區(qū)運送送價格運用定義也稱區(qū)域價格，指賣方根根據(jù)顧客所所在地區(qū)距距離的遠近近，將產(chǎn)品品覆蓋的整整個市場分分成若干個個區(qū)域，在在每個區(qū)域域內(nèi)實行統(tǒng)統(tǒng)一價格。。這種價格介介于產(chǎn)地交交貨價格和和統(tǒng)一交貨貨價格之間間。處于同一價價格區(qū)域內(nèi)內(nèi)的顧客，，就得不到到來自賣方方的價格優(yōu)優(yōu)惠；處于兩個價價格區(qū)域交交界地的顧顧客之間就就得承受不不同的價格格負擔。5、運費津貼貼價格運用定義指為彌補產(chǎn)產(chǎn)地交貨價價格策略的的不足，減減輕買方的的運雜費、、保險費等等負擔，由由賣方補貼貼其部分或或全部運費費。有利于減輕輕邊遠地區(qū)區(qū)顧客的運運費負擔，，使企業(yè)保保持市場占占有率，并并不斷開拓拓新市場。。（三）心心理定價價策略運用形式（一）尾尾數(shù)定價價策略（二）整數(shù)數(shù)定價策略略（三）聲望望定價策略略（四）習慣慣定價策略略（五）招徠徠定價策略略主要適用于于零售環(huán)節(jié)節(jié)。定義指根據(jù)消費費者的心理理特點，迎迎合消費者者的某些心心理需要而而采取的一一種定價策策略。美國亞利桑桑那一家珠珠寶店采購購到一批漂漂亮的綠寶寶石。此次次采購數(shù)量量很大，老老板很怕短短期內(nèi)銷不不出去，影影響資金周周轉(zhuǎn)，便決決定按通常常慣用的方方法，減價價銷售，以以達到薄利利多銷的目目的。但事事與愿違，，原以為會會一搶而光光的商品，，好幾天過過去，購買買者卻寥寥寥無幾。老老板謎團重重重，是不不是價格定定得還高，，應再降低低一些？案例:越貴越暢銷銷的綠寶石石就在這時，，外地有一一筆生意急急需老板前前去洽談，，已來不及及仔細研究究那批貨降降價多少，，老板臨行行前只好匆匆匆地寫了了一張紙條條留給店員員：“我走后綠寶寶石如仍銷銷售不暢，，可按1／2的價格賣掉掉?！庇捎谥保?，關(guān)鍵的字字體l／2沒有寫清楚楚，店員將將其讀成“1～2倍的價格”。店員們將綠綠寶石的價價格先提高高一倍，沒沒想到購買買者越來越越多；又將將價格提高高一倍，結(jié)結(jié)果大出所所料，寶石石在幾天之之內(nèi)便被一一搶而空。。老板從外外地回來，，見寶石銷銷售一空，，一問價格格，不由得得大吃一驚驚，當知道道原委后，，店員、老老板同時開開懷大笑，，這可真是是歪打正著著了?，F(xiàn)價：49.9元!1、尾數(shù)定價價策略現(xiàn)價：299元2、整數(shù)定價價策略

奔馳價格：1,290,000價格：800元價格是質(zhì)量量的指標、、炫耀3、聲望定價價策略企業(yè)利用消消費者“價價高質(zhì)必優(yōu)優(yōu)”的心理理，對享有有盛譽的產(chǎn)產(chǎn)品制定比比市場上同類產(chǎn)產(chǎn)品更高的的價位。案例分析：：貴陽“洋洋水果”價價格堅挺“洋水果”今今年在貴陽陽春節(jié)市場場上大出風風頭。鮮嫩嫩光潔，大大小齊整，，包裝精美美，十分搶搶眼，誘人人掏錢購買買。春節(jié)將將至，購買買洋水果的的顧客更多多了，進口口水果銷量量比國產(chǎn)水水果多兩、、三倍，利利潤又高。。4、習習慣慣定定價價策策略略

定義有些些產(chǎn)產(chǎn)品品已已形形成成消消費費者者所所適適應應的的價價格格，，企企業(yè)業(yè)對對這這類類產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價時時要要充充分分考考慮慮消消費費者者的的習習慣慣傾傾向向。。對消費費者已已經(jīng)習習慣了了的價價格，，不宜宜輕易易變動動。降降低價價格會會使消消費者者懷疑疑產(chǎn)品品質(zhì)量量是否否有問問題。。提高價價格會會使消消費者者產(chǎn)生生不滿滿情緒緒，導導致購購買的的轉(zhuǎn)移移。在不得得不需需要提提價時時，應應采取取改換換包裝裝或品品牌等等措施施，減減少抵抵觸心心理，，并引引導消消費者者逐步步形成成新的的習慣慣價格格。

運用5、招徠徠定價價策略略

定義雖然低低價產(chǎn)產(chǎn)品不不賺錢錢，甚甚至虧虧本，，但從從總的的經(jīng)濟濟效益益看，，由于于低價價產(chǎn)品品帶動動了產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售，企企業(yè)還還是有有利可可圖的的。

運用適應消消費者者“求求廉””的心心理，，將產(chǎn)產(chǎn)品價價格定定得低低于一一般市市價，，個別別的甚甚至低低于成成本，，以吸吸引顧顧客、、擴大大銷售售?！景咐浚罕咎锾镲w度度一步步到位位的低低價策策略在國內(nèi)內(nèi)經(jīng)濟濟型轎轎車市市場上上，像像廣州州本田田的飛飛度一一樣幾幾乎是是全球球同步步推出出的車車型還還有上上海大大眾的的POLO。但與與飛度度相比比，POLO的價格格要高高得多多。飛飛度1.3L五速手手動擋擋的全全國統(tǒng)統(tǒng)一銷銷售價價格為為9.98萬元、、1.3L無級變變速自自動擋擋銷售售價格格為10.98萬元。。而三三廂POLO上市時時的價價格為為萬元。。飛度度上市市后，，POLO及時進進行了了價格格調(diào)整整，到到12月中旬旬，在在北京京亞運運村汽汽車交交易市市場上上，三三廂POLO基本型型的最最低報報價是是11.11萬。即即使這這樣，，其價價格還還是高高于飛飛度。。雖然然飛度度9.98萬元的的價格格超過過了部部分消消費者者的心心理預預期，，但在在行家家眼里里，這這是對對其競競爭對對手致致命的的定價價。在新車車上市市時，，總是是高走走高開開，等等到市市場環(huán)環(huán)境發(fā)整體來看，飛度良好的市場表現(xiàn)最重要的原因之一是廣本采用了一步到位的低價策略。使得長期徘徊觀望的經(jīng)濟型轎車潛在消費者打消了顧慮，放棄了持幣待購的心理，紛紛選擇了飛度。

（四））差別別定價價策略略1、地理理差價價策略略是指同同一商商品因因銷售售地區(qū)區(qū)不同同，所所定的的價格格也不不同。。2、時間間差價價策略略即對相相同的的產(chǎn)品品按需需求時時間的的不同同而制制定不不同的的價格格。差別定定價策策略就就是根根據(jù)交交易對對象、、交易易時間間等方方面的的不同同，突突出兩兩種或或多種種不同同的價價格，，其真真實的的目的的在于于適應應顧客客的不不同需需要，，差別別定價價常有有以下下幾種種形式式：3、顧客客差價價策略略指企業(yè)業(yè)按不不同的的價格格把同同一產(chǎn)產(chǎn)品或或服務務賣給給不同同的顧顧客。。4、分級級定價價差價價策略略是指企企業(yè)對對同一一類商商品進進行挑挑選整整理，，分成成若干干級別別，，各級級別之之間保保持一一定價價格差差額的的策略略。差別定定價的的適用用條件件1、市場場必須須是可可以細細分的的，而而且各各個細細分市市場有有著不不同的的需求求程度度。2、低價價購買買某種種產(chǎn)品品的顧顧客沒沒有可可能以以高價價把這這種產(chǎn)產(chǎn)品倒倒賣給給別人人。3、競爭爭者沒沒有可可能在在企業(yè)業(yè)以較較高價價格銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場上以以低價價競銷銷。4、細分分市場場和控控制市市場的的成本本費用用不得得超過過因?qū)崒嵭袃r價格歧歧視而而得到到的額額外收收入。。5、價格格歧視視不會會引起起顧客客反感感。6、采取取的價價格歧歧視形形式不不能違違法。。（五））新產(chǎn)產(chǎn)品定定價策策略1、撇脂脂定價價策略略撇脂定定價的的優(yōu)點點迅速收收回投投資容易形形成高高價、、優(yōu)質(zhì)質(zhì)、名名牌形形象擁有較較大的的調(diào)價價空間間1992年，24元2004年，15.5元雷諾公公司定定價策策略雷諾公公司在在二戰(zhàn)戰(zhàn)結(jié)束束后，，為了了迎合合人們們歡度度戰(zhàn)后后第一一個圣圣誕節(jié)節(jié)的時時機，，從阿阿根廷廷引進進了美美國人人從未未見過過的圓圓珠筆筆的生生產(chǎn)技技術(shù)，，并在在短期期內(nèi)投投放市市場。。當時時，研研制和和生產(chǎn)產(chǎn)圓珠珠筆的的成本本為每每支0.5＄，而而賣給給零售售商的的價格格高達達10＄，零零售商商又以以20＄賣給給顧客客。盡盡管價價格如如此高高昂，，但由由于圓圓珠筆筆的奇奇特、、新穎穎和高高貴而而風靡靡美國國，在在市場場上十十分暢暢銷。。當其其它廠廠家見見利眼眼紅都都來生生產(chǎn)圓圓珠筆筆的時時候，，成本本降到到每支支0.10美元，，零售售價也也僅賣賣到0.7美元一一支，，但此此時雷雷諾公公司已已經(jīng)大大撈一一把了了?！景咐浚篘OKIA8800的定價價NOKIA8800是一個個非常常有趣趣的案案例，，也是是典型型的消消費者者價值值>價格>成本的的案例例。許久沒沒有新新作的的諾基基亞經(jīng)經(jīng)典8系列，，繼8910i之后，，“十十年磨磨一劍劍”精心打打造了了05年最具具有貴貴族氣氣質(zhì)的的8800，定位位于高高端人人群的的NOKIA8800，上市市初期期就定定出天天價，，零售售價格格就是是其型型號代代碼:8800元，而而其功功能卻卻較弱，，既沒沒有百百萬像像素拍拍照功功能，，也沒沒有智智能手手機高高端的的商務務功能能。本以為為定價價過高高，購購買者者寥寥寥。沒沒想到到產(chǎn)品品上市市一炮炮走紅紅，成成為““富人們們”競競相購購買的的寶貝貝。由由于對對市場場預估估失誤誤，庫庫存嚴嚴重不不足，，上市市沒幾天天，8800在北京京、廣廣州、、深圳圳、成成都大大面積積出現(xiàn)現(xiàn)斷貨貨現(xiàn)象象，價價格一一度被炒炒到10000元，但但購買買者熱熱度不不降反反升，，價格格越來來越高高，最最后一一度到到達12800元的高高度。?！景咐浚捍蟊姳妸W迪迪的高高價策策略作為國國內(nèi)中中高檔檔車標標桿的的奧迪迪A6的換代代車型型A6系列——新奧迪迪A6，在6月16日正式式公布布售價價，除除了核核心配配置和和美國國版有有差異異外，，國產(chǎn)產(chǎn)后的的新奧奧迪A6/3.0高出了了美國國版逾逾20萬元。。自1999年投產(chǎn)產(chǎn)以來來，上上一代代國產(chǎn)產(chǎn)奧迪迪A6經(jīng)歷了了五次次升級級，在在不到到5年的時時間里里銷量量超過過20多萬輛輛，在在國內(nèi)內(nèi)豪華華車市市場多多年來來可謂謂是“一枝獨獨秀”。按照照這個個價格格，新新奧迪迪A6的最高高價格格已經(jīng)經(jīng)打破破了目目前國國產(chǎn)豪豪華轎轎車最最貴的的一款款寶馬馬530i。其實，，奧迪迪采取取高價價策略略，已已經(jīng)不不是第第一次次了，，以前前奧迪迪A4也同樣樣采用用的是是高價價入市市策略略。這這樣，，可以以使汽汽車廠廠商在在短時時間內(nèi)內(nèi)攫取取大量量利潤潤，等等到過過一段段時間間后，，競爭爭對手手的車車也上上市了了，消消費者者的熱熱情也也消退退大半半，再再降價價刺激激市場場，擴擴大市市場占占有率率，提提升銷銷量。。對于于高檔檔豪華華轎車車來說說，顧顧客多多是高高收入入個人人、政政府和和企事事業(yè)單單位，，對價價格并并不是是太敏敏感，，他們們主要要看重重的是是品牌牌。所謂滲滲透定定價是是指企企業(yè)把把其創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格定得得相對對較低低，以以吸引大大量顧顧客，，提高高市場場占有有率。。2、滲透定定價策略略案例分析析：“貓貓牙米””越來越越多受到到杭州百百姓的青青睞“貓牙米””聽著有有點陌生生，吃它它的人越越來越多多。““貓牙米米”其實實就是一種種雜交米米，江蘇蘇、安徽徽、江西西等地均均有生產(chǎn)產(chǎn)，顆粒粒修長，，兩端很尖尖，就像像貓的牙牙齒一樣樣，所以以叫貓牙牙米。由由于“貓貓牙米””價格只要1.15元/斤，口感感不錯，，在杭州州的銷量量大幅增增長。格蘭仕微波爐小天使系列290元美丹蛋黃黃派，4.5元美國太麥麥克斯韋韋公司美國太麥麥克斯韋韋公司原原是一家家生產(chǎn)軍軍用信管管計時器器的小公公司，二二戰(zhàn)后軍軍火生意意越來越越難做，，1950年開始涉涉足手表表制造業(yè)業(yè)。但是是，在當當時的手手表市場場上強手手如林，，競爭十十分激烈烈，象太太麥克斯斯韋公司司這樣一一個知名名度不同同的小公公司要在在競爭激激烈的手手表市場場上站住住腳，開開辟和擴擴大自己己的市場場，的確確不是一一件容易易的事。。該公司的的策略是是，不斷斷以低價價向市場場推出自自己的新新產(chǎn)品。。20世紀50年代，它它們男式式手表售售價僅為為7＄，比當當時一般般低檔手手表的價價格要低低得多；；1963年，首次次生產(chǎn)電電子手表表，以30＄推向市市場，僅僅為當時時同類產(chǎn)產(chǎn)品價格格的一半半；70年代初，，世界主主要手表表制造商商推出1000＄以上的的豪華型型石英手手表，1972年初日本本、瑞士士和其它它手表廠廠的石英英表也以以400＄或更高高價格推推出，該該公司1972年4月上市的的石英表表，售價價才125＄。正確的定定價策略略使該公公司從50年代一個個知名度度很低的的企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成60年代站穩(wěn)穩(wěn)腳根，，70年代成為為世界聞聞名的公公司。年年銷售額額達2億＄，美美國市場場上每出出售2塊手表，，就有1塊是該公公司的手手表。（六）產(chǎn)產(chǎn)品組合合定價策策略1、產(chǎn)品線線定價策策略。即對同一一產(chǎn)品線線中不同同產(chǎn)品之之間的價價格步幅幅作出決決策。制定價格格步幅應應該考慮慮到產(chǎn)品品線上不不同產(chǎn)品品之間的的成本差差異，顧顧客對不不同產(chǎn)品品特色的的估計，，競爭者者的價格格?？逻_公司司有各種種各樣的的膠卷，，普通的的、適合合特殊場場合的、、定價較較高的柯柯達忠誠誠金膠卷卷和低價價的季節(jié)節(jié)膠卷。。一個分析析師曾這這樣形容容英特爾爾公司的的定價政政策：““這個集集成電路路巨人每每12個月就要要推出一一種新的的，具有有更高盈盈利的微微處理器器，并把把舊的微微處理器器的價格格定在更更低的價價位上以以滿足需需求?！薄碑斢⑻靥貭柟舅就瞥鲆灰环N新的的計算機機集成電電路時，，它的定定價是1000＄，這個個價格使使它剛好好能占有有市場的的一定份份額。這這些新的的集成電電路能夠夠增加高高能級個個人電腦腦和服務務器的性性能。如如果顧客客等不及及，他們們就會在在價格較較高時去去購買。。隨著銷銷售額的的下降及及競爭對對手推出出相似的的集成電電路對其其構(gòu)成威威脅時，，英特爾爾公司就就會降低低其產(chǎn)品品的價格格來吸引引下一層層次對價價格敏感感的顧客客。最終終價格跌跌落到最最低水平平，每個個集成電電路僅售售200＄多一點點，使該該集成電電路成為為一個熱熱線大眾眾市場的的處理器器。通過過這種方方式，英英特爾公公司從各各個不同同的市場場中獲取取了最大大量的收收入。2、附加加產(chǎn)品定定價在提供主主要產(chǎn)品品的同時時，還附附帶提供供任選品品或附件件與之搭搭配。例如，購購買汽車車的顧客客可能要要訂購電電動窗、、行車控控制器和和帶CD機。給這些附附加產(chǎn)品品定價是是一個棘棘手的問問題，汽汽車公司司必須決決定哪些些產(chǎn)品應應包括在在底價之之內(nèi)，哪哪些產(chǎn)品品作為附附加產(chǎn)品品。3、連帶產(chǎn)產(chǎn)品定價價連帶產(chǎn)品品,即是必須須與主產(chǎn)產(chǎn)品一同同使用的的產(chǎn)品,如照相機機為主要要產(chǎn)品,膠卷則為為連帶產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)通常常的做法法是采用用高低價價組合價價格,對主要產(chǎn)產(chǎn)品定低低價而對對其連帶帶產(chǎn)品定定高價。。柯達公司司將其照照相機定定價較低低,而對一次次性使用用的膠卷卷定價較較高。吉利的安安全剃須須刀并不不比其他他安全剃剃須刀號號，而且且生產(chǎn)成成本也更更高，但但別人的的安全剃剃須刀賣賣不出去去，吉利利的安全全剃須刀刀卻供不不應求，，原因在在于他實實際上貼貼本把安安全剃須須刀的零零售價定定為55美分，批批發(fā)價25美分，這這還不到到他生產(chǎn)產(chǎn)成本的的20%。同時，，他以5美分的價價格出售售刀片，，而每個個刀片的的制造成成本還不不到1美分，這這實際上上是以刀刀片的盈盈利來彌彌補安全全剃須刀刀的虧損損，當然然，吉利利剃須刀刀只能使使用專利利刀片。。由于每每個刀片片可以使使用6---7次，每次次刮臉的的花費不不足1美分，只只相當于于去理發(fā)發(fā)店的10%因而有越越來越多多的消費者選選擇使用吉利利剃須刀刀。4、副產(chǎn)品品定價在許多行行業(yè),如石油化化工、肉肉類加工工、冶金金工業(yè)等等，企業(yè)業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)其主要要產(chǎn)品時時往往伴伴隨著副副產(chǎn)品企業(yè)往往往想方設設法為其其副產(chǎn)品品尋找市市場，通通常副產(chǎn)產(chǎn)品的售售價只要要高于其其儲運成成本，企企業(yè)即可可接收。。這樣可以以降低其其主要產(chǎn)產(chǎn)品的成成本與價價格格蘭仕的的降價策策略廣東格蘭蘭仕集團團有限公公司是一一家定位位于“百百年企業(yè)業(yè)世界界品牌””的世世界級企企業(yè)，總總部在順順德，在在中山擁擁有國際際領(lǐng)先的的空調(diào)及及小家電電研制中中心。格格蘭仕創(chuàng)創(chuàng)建于1978年，1992年開始做做家電，，1998年實現(xiàn)微微波爐““世界第第一”。。格蘭仕仕作為國國內(nèi)微波波爐行業(yè)業(yè)的龍頭頭老大，，素以剛剛性的營營銷策略略聞名。。近幾年來來，格蘭蘭仕陸續(xù)續(xù)發(fā)動了了數(shù)次價價格戰(zhàn)，，使自己己的市場場占有率率節(jié)節(jié)攀攀升。到到目前為為止，格格蘭仕的的市場占占有率最最高時達達到了65％以上，，并躋身身世界最最大微波波爐生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)行行列。格蘭仕通通過降價價贏得了了行業(yè)的的絕對壟壟斷地位位，并公公開提出出了“價價格競爭爭是最高高層次的的競爭””的理念念。那么么，格蘭蘭仕價格格策略的的秘訣何何在？格蘭仕降降價的特特點之一一是消滅滅散兵游游勇格蘭仕的的價格戰(zhàn)戰(zhàn)顯著特特點就是是消滅散散兵游勇勇的目標標十分明明確。規(guī)規(guī)模每上上一個臺臺階，價價格就大大幅下調(diào)調(diào)。當格蘭仕仕的規(guī)模模達到125萬臺時，，出廠價價定在規(guī)規(guī)模為80萬臺的企企業(yè)的成成本價以以下；當當規(guī)模達達到300萬臺時，，又把出出廠價調(diào)調(diào)到規(guī)模模為200萬臺的企企業(yè)的成成本線以以下。而而規(guī)模低低于這個個限度的的企業(yè)，，多生產(chǎn)產(chǎn)一臺就就多虧一一臺。結(jié)果是一一大批規(guī)規(guī)模小且且技術(shù)無無明顯差差異的企企業(yè)陷入入了虧本本的泥潭潭。格蘭仕降降價的特特點之二二是狠價格不低低則已，，要低就就要比別別人低30％以上。。這種幅幅度足以以擊垮消消費者對對其他任任何品牌牌的忠誠誠度。格蘭仕的的絕對低低價不僅僅令消費費者趨之之若鶩，，對競爭爭對手也也構(gòu)成了了強大的的震懾。。特點之三三是降價價策略多多樣。格蘭仕的的降價策策略每次次都有所所不同，，有時是是全面降降價，有有時只是是調(diào)低一一個規(guī)格格，有時時是調(diào)低低一個系系列。手手段更是是不斷翻翻新、層層出不窮窮。1997年春節(jié)之之后，在在上海、、北京兩兩座城市市，格蘭蘭仕實施施了"買一送一"的營銷策略略，即買一一臺微波爐爐同時送一一臺價值380元的電飯煲煲。從同年年7月份開始，，又將"買一送一"升級為"買一送三"，贈送包括括微波爐專專用飯煲、、電風扇和和電飯鍋，，同時將這這一活動擴擴展到全國國20多個大中城城市。特點之四是是降價與其其他促銷形形式相配合合格蘭仕的價價格調(diào)整變變化多，力力度大，同同時配合強強大的媒體體炒作、促促銷攻勢等等方式，使使降價活動動實現(xiàn)最大大效果，使使格蘭仕降降價事件人人盡皆知。。案例研討Intel［1］一個分析師師曾這樣形形容英特爾爾公司的定定價政策：：“這個集集成電路巨巨人每12個月就要推推出一種新新的，具有有更高盈利利的微處理理器，并把把舊的微處處理器的價價格定在更更低的價位位上以滿足足需求?！薄碑斢⑻貭枲柟就瞥龀鲆环N新的的計算機集集成電路時時，它的定定價是1000＄，這個價價格使它剛剛好能占有有市場的一一定份額。。這些新的的集成電路路案例研討Intel［2］能夠增加高高能級個人人電腦和服服務器的性性能。如果果顧客等不不及，他們們就會在價價格較高時時去購買。。隨著銷售售額的下降降及競爭對對手推出相相似的集成成電路對其其構(gòu)成威脅脅時，英特特爾公司就就會降低其其產(chǎn)品的價價格來吸引引下一層次次對價格敏敏感的顧客客。最終價價格跌落到到最低水平平，每個集集成電路僅僅售200＄多一點，，使該集成成電路成為為案例研討Intel［3］一個熱線大大眾市場的的處理器。。通過這種種方式，英英特爾公司司從各個不不同的市場場中獲取了了最大量的的收入。問題1、英特爾公公司采取的的是什么定定價策略？？2、請說出英英特爾公司司采取這種種定價策略略成功的原原因。第四節(jié)價價格調(diào)整整及價格變變動反應一、企業(yè)降價與與提價二、顧客對企業(yè)業(yè)變價的反反應三、競爭者對企企業(yè)變價的的反應四、企業(yè)對競爭爭者變價的的反應一、企業(yè)降降價與提價價降價提價產(chǎn)能過剩P擴大銷售通貨膨脹P保證贏利競爭壓力P保持份額供不應求P限制需求成本優(yōu)勢P控制市場二、顧客對對企業(yè)變價價的反應顧客眼中的降價顧客眼中的提價式樣陳舊數(shù)量有限有缺點有價值財務困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)量有問題三、競爭者者對企業(yè)變變價的反應應（一）了解解競爭者反反應的主要要途徑（二）預測測競爭者反反應的主要要假設四、企業(yè)對對競爭者變變價的反應應（一）不同市場環(huán)環(huán)境下的企企業(yè)反應（二）市場主導者者的反應（三）企業(yè)應變需需考慮的因因素不同市場環(huán)環(huán)境下的企企業(yè)反應在同質(zhì)產(chǎn)品品市場上，，如果競爭爭者降價，，企業(yè)必須須隨之降價價。在異質(zhì)產(chǎn)品品市場上，，企業(yè)對競競爭者變價價的反應有有更多的選選擇余地。。對競爭者降降價的應對對方案下降2%推出鼓勵再再次購買的折價價券下降2%~4%降價幅度為為競爭者的一一半下降超過4%降低到競爭者的水水平此價格嚴重重損害我們的銷售售了嗎？是永久減價價嗎？減了多少價價競爭者降價價了嗎？維持目前的的價格水平平，繼續(xù)關(guān)注競競爭者的價價格否是是是否否市場主導