模塊五創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)策略

模塊五

創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)策略——《創(chuàng)業(yè)理論與實(shí)踐》華北理工大學(xué)創(chuàng)業(yè)課程資料2定位的策略3產(chǎn)品的定價(jià)、渠道與促銷1選擇目標(biāo)市場(chǎng)56競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇4了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目錄一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

創(chuàng)業(yè)者必須找到利基市場(chǎng)。

利基市場(chǎng)：指向那些被市場(chǎng)中的統(tǒng)治者/有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)，指企業(yè)選定一個(gè)很小的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，集中力量進(jìn)入并成為領(lǐng)先者，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)到全國再到全球，同時(shí)建立各種壁壘，逐漸形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（一）利基市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)

利基是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)”?！铺乩绽呗允莿?chuàng)業(yè)者們避免和行業(yè)前輩正面沖突的必由之路！1、利基策略創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)

全球有11%的人為左撇子，全球范圍內(nèi)有8億左撇子。左撇子的平均壽命短于右撇子，是因?yàn)槿虻纳唐穾缀醵际菫橛移沧釉O(shè)計(jì)的，左撇產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊。“左撇子”商店是一家專業(yè)為左撇子供應(yīng)商品的網(wǎng)上商城創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)2、利基市場(chǎng)五特征（1）狹小的產(chǎn)品市場(chǎng)，寬廣的地域市場(chǎng)

①選擇一個(gè)比較小的領(lǐng)域，集中創(chuàng)業(yè)者全部資源攻擊很小的一點(diǎn)，在局部形成必勝力量，這是利基戰(zhàn)略的核心思想；②同時(shí)，以一個(gè)較小的利基產(chǎn)品，占領(lǐng)寬廣的地域市場(chǎng)，是利基戰(zhàn)略的第二個(gè)要素，產(chǎn)品有非常大的市場(chǎng)容量，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（2）具有持續(xù)發(fā)展的潛力（5）這個(gè)行業(yè)最好還沒有統(tǒng)治者一旦某行業(yè)擁有了統(tǒng)治者，統(tǒng)治者信賴其龐大的技術(shù)和金錢實(shí)力，完全不會(huì)給新進(jìn)入者以機(jī)會(huì)。（4）創(chuàng)業(yè)者所具備的能力和資源與對(duì)這個(gè)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)相稱。（3）市場(chǎng)過小、差異性較大，以至于強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)該市場(chǎng)不屑一顧。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（二）市場(chǎng)環(huán)境1、微觀營銷環(huán)境供應(yīng)商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者營銷中介顧客社會(huì)公眾創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)2、宏觀營銷環(huán)境社會(huì)文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)政治法律創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)細(xì)分（marketsegmentation）

——是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。

每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。沒有人能為所有人服務(wù)，企業(yè)必須找到你要服務(wù)的群體是誰。

（三）市場(chǎng)細(xì)分

創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（2）個(gè)人消費(fèi)者者市場(chǎng)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)人口因素年齡；家庭生生命周期；收收入；職業(yè)；；性別；教育育；宗教；社社會(huì)階層地理因素地理位置；城城鎮(zhèn)規(guī)模；氣氣候心理因素態(tài)度、性格、、生活方式、、價(jià)值觀、購購買動(dòng)機(jī)行為因素購買時(shí)機(jī)；追追求的利益；；使用者狀況況；購買數(shù)量量；品牌忠誠誠度創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)女裝市場(chǎng)老女人，年輕輕女人，少女女，童女，嬰女；女外裝，女內(nèi)內(nèi)裝；女上裝，女下下裝；春夏秋冬；正裝，休閑裝裝；國產(chǎn)，進(jìn)口；；正版，高仿，，假冒；內(nèi)衣，外衣；；平時(shí)裝，節(jié)日日裝；活著的，死去去的等…….創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)1可衡量性細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和變數(shù)，可可以識(shí)別和衡量量2可進(jìn)入性產(chǎn)品和服務(wù)能能夠從創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)到達(dá)消費(fèi)者（信息流、物物流）3可盈利性(規(guī)模性)足以有盈利規(guī)規(guī)模4差異性差異性指細(xì)分分市場(chǎng)在觀念念上能被區(qū)別別并對(duì)不同的的營銷組合因因素和方案有有不同的反應(yīng)應(yīng)。5相對(duì)穩(wěn)定性相對(duì)穩(wěn)定性指指細(xì)分后的市市場(chǎng)有相對(duì)應(yīng)的時(shí)時(shí)間穩(wěn)定。（3）有效市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分原則創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（四）目標(biāo)市市場(chǎng)策略1、評(píng)估細(xì)分市市場(chǎng)潛在的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模（發(fā)展性性）競(jìng)爭(zhēng)狀況企業(yè)目標(biāo)和資資源創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)2、選擇目標(biāo)市市場(chǎng)◆市場(chǎng)集中化◆產(chǎn)品專業(yè)化◆市場(chǎng)專業(yè)化◆選擇專業(yè)化◆市場(chǎng)全面化創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（1）市場(chǎng)集中化化——生產(chǎn)一種產(chǎn)品品給一個(gè)顧客客群。兒童青年老年市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（2）產(chǎn)品專業(yè)化化——生產(chǎn)一種產(chǎn)品品給各類顧客客。兒童青年老年市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（3）市場(chǎng)專業(yè)化化——生產(chǎn)各種產(chǎn)品品給一個(gè)顧客客群。兒童青年戶外老年市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（4）選擇專業(yè)化化——選擇相互無關(guān)關(guān)的幾個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)。皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（5）市場(chǎng)全面化化——生產(chǎn)多種產(chǎn)品品滿足各顧客客群。皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略◆無差異性市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略◆差異性市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略◆集中性市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（1）無差異性營營銷戰(zhàn)略營銷組合企業(yè)把整體市市場(chǎng)看作一個(gè)個(gè)大的目標(biāo)市市場(chǎng)；不進(jìn)行細(xì)分，，用一種產(chǎn)品品對(duì)待整體市市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：成本低缺點(diǎn)：顧客的滿意度度低適用范圍有限限。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)(2)差異性營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C營銷計(jì)劃A營銷計(jì)劃B營銷計(jì)劃C在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為為目標(biāo)市場(chǎng)，，并為此制定不不同的營銷計(jì)計(jì)劃。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：滿足不同顧客客群體需求，，提高產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力；樹立良好的市市場(chǎng)形象，吸吸引更多的購購買者。缺點(diǎn)：營銷費(fèi)用大幅幅度增加。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（3）集中性營銷銷戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)C營銷計(jì)劃C在市場(chǎng)細(xì)分的的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為為目標(biāo)市場(chǎng)，，并為此制定市市場(chǎng)營銷計(jì)劃劃。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化經(jīng)營，，滿足特定顧顧客的需求；；集中資源，節(jié)節(jié)省費(fèi)用。缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)二、定位策略略市場(chǎng)定位位——確立本企企業(yè)產(chǎn)品品在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)上上的地位位，以形成企企業(yè)的鮮鮮明特色色。產(chǎn)品定位位——基于顧客客的生理理和心理理需求，，尋找其其獨(dú)特的的個(gè)性和和良好的的形象，，從而凝凝固于消消費(fèi)者心心目中，，占據(jù)一一個(gè)有價(jià)價(jià)值的位位置創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)賣點(diǎn)——給消費(fèi)者者一個(gè)““選擇你你的產(chǎn)品品的”理理由——賣點(diǎn)提練練也是建建設(shè)品牌牌獨(dú)特性性的必由由之路——將賣點(diǎn)傳傳遞給消消費(fèi)者過過程就是是品牌建建設(shè)的過過程。（一）賣賣點(diǎn)提提練與品品牌建設(shè)設(shè)創(chuàng)業(yè)者切切記你的產(chǎn)品品百病都都治，什什么人都都需要，，是極大大的錯(cuò)誤誤；百病病都治，，就是什什么病也也不治。。專注于治治一種病病——專注于一一個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)，是最最好的?。≠u點(diǎn)，是是市場(chǎng)營營銷的前前哨戰(zhàn)，，是市場(chǎng)場(chǎng)營銷的的突破口口。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)（二）賣賣點(diǎn)提練練步驟：：1.分析自己己生活或或者工作作的環(huán)境境，分析析自己能能夠整合合的資源源；2.分析這些些資源能能滿足哪哪些需求求；3.分析目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的需求求；4.形成若干干賣點(diǎn)；；5.挑選出最最能滿足足消費(fèi)者者需求的的賣點(diǎn)。。（三）賣賣點(diǎn)提練練的方法法：創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)虹彩電電/國產(chǎn)汽車車：產(chǎn)業(yè)報(bào)國國，民族族昌盛為為已任老土家菜菜館/老土坑：：?jiǎn)酒鹬欣侠夏耆藨褢雅f情懷懷—服務(wù)員身身穿舊時(shí)時(shí)代衣裝裝1情感訴求求情感訴求求最好的的辦法是是：營造消費(fèi)費(fèi)者使用用該商品品后的歡歡樂氣氛氛，使得得消費(fèi)者者處于感情情獲得滿滿足的過過程中。?？晒┦褂糜玫那楦懈性V求：：老鄉(xiāng)/民族/國家/童年/曾經(jīng)相似似經(jīng)歷的的共鳴（（下崗職職工創(chuàng)業(yè)業(yè)）/初戀（初初戀的味味道——）/叫人想家家（孔府府家酒））/黑土地（（農(nóng)民的的哥兒感感情）創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)如果你的的產(chǎn)品確確有其實(shí)實(shí)產(chǎn)品不不具備的的優(yōu)點(diǎn)，，則一定定要突出出出來。。千萬不不要自以以是。即即使站在在科學(xué)的的角度明明知有問問題，但但也要站站在消費(fèi)費(fèi)者的角角度去訴訴求。一廂情愿愿的創(chuàng)業(yè)業(yè)者往往往會(huì)付出出代價(jià)?。?功能訴求求洗發(fā)水的的原理是是打開頭頭發(fā)上的的毛鱗片片，護(hù)發(fā)發(fā)素的原原理是收收毛鱗片片，所以以和在一一起不是是洗不干干凈就是是護(hù)不徹徹底。。然中國國人感覺覺麻煩。。外企到到了中國國也只好好入鄉(xiāng)隨隨俗。整整了中國國特色一一個(gè)“二二合一””。純的牛奶奶，特別別濃？創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)功能訴求求的方法法主要有有：（1）直接陳陳述：如力士潤膚膚浴露。。（2）引用數(shù)數(shù)據(jù)：歐米茄茄蝶飛手手動(dòng)上鏈鏈機(jī)械表表。（3）類比：：刀具廠商商比試刀刀創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)3原料訴求求正宗、天天然、地地道的原原料，往往往意味味著產(chǎn)品品品質(zhì)值值得信賴賴。紅木家具具，紫檀檀家具，，原料是是其重要要的賣點(diǎn)點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)留學(xué)生中中西合璧璧的創(chuàng)業(yè)業(yè)杰作西方烘培培技術(shù)和和乾隆的的有機(jī)結(jié)合合杏花村麥多餡餅餅——硬扯上乾乾隆吃——喝——玩——樂百年張?jiān)Ｔ！?573、始于**年有歷史一一定要展展示歷史史，沒歷史要要“創(chuàng)造造”歷史史！悠久的歷歷史，往往往意味味著和名名人、偉偉人有關(guān)關(guān)的故事事以及或或過硬的的品質(zhì)。。4歷史訴求求創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)保定財(cái)貿(mào)貿(mào)學(xué)校的的畢業(yè)生生“油條條哥”——?jiǎng)⒑榘驳牡男”緞?chuàng)創(chuàng)業(yè)——賣油條豆豆腐腦，，而名揚(yáng)揚(yáng)中國。。其核心賣賣點(diǎn)：安全用油油杜絕復(fù)炸炸原料安全，工藝放心小生意做做大文章章做良心生生意不難難，難的的是如何何將你的的賣點(diǎn)提提練出來來，在食食品領(lǐng)域域創(chuàng)業(yè)，，工藝和和原料最最為消費(fèi)費(fèi)者所關(guān)關(guān)注。“油條哥””劉洪洪安5工藝訴求求創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)在無公害害農(nóng)產(chǎn)品品產(chǎn)地進(jìn)進(jìn)行放養(yǎng)養(yǎng)。產(chǎn)地地為環(huán)境境優(yōu)美、、空氣清清新、無無工業(yè)污污染的果果園以及及山坡地地。采用傳統(tǒng)統(tǒng)的喂養(yǎng)養(yǎng)方式，，分階段段飼養(yǎng)，，用番薯薯苗、玉玉米、米米糠、麥麥皮等土土飼料喂喂養(yǎng)。（工藝訴訴求+原料訴求求）這就是北京大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)系系畢業(yè)生——陳生創(chuàng)辦的““壹號(hào)土土豬”品牌，吸吸納了500多名高校校畢業(yè)生，相繼繼加入““養(yǎng)豬賣賣肉”行行列。“壹號(hào)土豬”創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)6產(chǎn)地訴求求依云（EVIAN)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)依云水的的發(fā)現(xiàn)是是一個(gè)傳傳奇。1789年夏，法法國正處處于大革革命的驚驚濤駭浪浪中，一一個(gè)叫MarquisdeLessert的法國貴貴族患上上了腎結(jié)結(jié)石。當(dāng)當(dāng)時(shí)流行行喝礦泉泉水，他他決定試試一試。。有一天天，當(dāng)他他散步到到附近的的依云小小鎮(zhèn)時(shí)，，他取了了一些源源自Cachat紳士花園園的泉水水。飲用用了一段段時(shí)間，，他驚奇奇地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己的的病奇跡跡般痊愈愈了。這這件奇聞聞迅速傳傳開，專專家們就就此專門門做了分分析并且且證明了了依云水水的療效效。此后后，大量量的人們們涌到了了依云小小鎮(zhèn)，親親自體驗(yàn)驗(yàn)依云水水的神奇奇，醫(yī)生生們更是是將它列列入藥方方。Cachat紳士決定定將他的的泉水用用籬笆圍圍起來，，并開始始出售依依云水。。拿破侖侖三世（（即路易易·拿破侖·波拿巴））及其皇皇后對(duì)依依云鎮(zhèn)的的礦泉水水更是情情有獨(dú)鐘鐘，1864年正式賜賜名其為為依云鎮(zhèn)鎮(zhèn)（Evian來源于拉拉丁文，，本意就就是水））。Cachat家的泉邊邊一時(shí)間間是衣香香鬢影，，名流云云集，享享受依云云水。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)人們總喜喜歡吃正正宗的東東西——阜平大棗棗/滄州小棗棗/四川的酒酒基/山西的醋醋對(duì)創(chuàng)業(yè)者者的啟示示：盡量把產(chǎn)產(chǎn)品向其其正宗產(chǎn)產(chǎn)地靠攏攏，以滿滿足人們們的“我我吃的是是正宗產(chǎn)產(chǎn)地的””虛榮心心。方法：創(chuàng)始人/工程師來來自于正正宗產(chǎn)地地（韓國國整容師師）原料來自自于正宗宗產(chǎn)地（（宜興紫紫砂）手法來自自于正宗宗產(chǎn)地（（泰國式式按摩））創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者者來說，，深?yuàn)W的的技術(shù)往往往是““神秘””的，““神秘””的東西西都是值值得為之之付出金金錢的。。●相信大多多數(shù)人都都說不清清楚,到底“變頻”是什么概概念，但但大家都都知道變變頻空調(diào)調(diào)好?！袷酚裰蝿?chuàng)業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品：腦白金，，說到一一個(gè)叫““腦白金金體”的的技術(shù)，，大家都不不知道是是什么東東西，但但是都會(huì)會(huì)感覺““腦白金金”里面面含有一一種神奇奇的成分分，所以以覺得有有效、買買得值。。技術(shù)訴求求往往是是科技創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的利器!7技術(shù)訴求求創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)2002年奧克斯斯《空調(diào)成本本白皮書書》的橫空出出世：它它把空調(diào)調(diào)成本進(jìn)進(jìn)行了分分解，讓讓大家明明白，凡凡是比奧奧克斯貴貴的，都都是坑人人的，凡凡是比奧奧克斯便便宜的，，都是劣劣質(zhì)的。。此舉將當(dāng)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)上標(biāo)價(jià)價(jià)為4000多元的空空調(diào)最終終降到了了1500元左右的的價(jià)格，，空調(diào)行行業(yè)在02年由近千千家企業(yè)業(yè)迅速集集中到三三四十家家，同時(shí)時(shí)殃及旗旗下經(jīng)銷銷商層面面，導(dǎo)致致渠道混混亂，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)增大大，資金金無法高高速安全全運(yùn)轉(zhuǎn)，，利潤得得不到保保障，行行業(yè)整體體價(jià)格驟驟然下降降了45％之多。而奧奧克斯卻在06年歷史性的突突破了480萬臺(tái)的銷量，，躋身行業(yè)前前三強(qiáng)，建立立了在消費(fèi)者者心中“物美價(jià)廉”的品牌認(rèn)知形形象，其間“白皮書”的作用不能忽忽略。價(jià)格訴求在直直面沖突明顯顯、價(jià)格敏感感的行業(yè)（如如手機(jī)、、家電、電腦腦、汽車、日日常飲食業(yè)等等）比較多見見，也是很有有效的。8價(jià)格訴求創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)海爾“砸冰箱箱”——“真誠到永遠(yuǎn)””9事件訴求事件往往是精精心制造出來來的。沒事找事的““事件營銷””1915年茅臺(tái)酒在巴巴拿馬世博會(huì)會(huì)上一摔得金金獎(jiǎng)日本SB公司擬用咖喱喱粉改變富士士山山頭的顏顏色2001北京富亞涂料料廠蔣和平喝喝涂料一夜成成名案例詳細(xì)內(nèi)容容詳見課件資資料例：英國的貝貝斯特牙刷（（詳見課件資資料）讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)識(shí)到現(xiàn)狀的““可怕”從而而試圖改變現(xiàn)現(xiàn)狀是一種常常見的營銷手手段。10恐嚇訴求創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)11服務(wù)訴求故意遲到的敲敲門——服務(wù)征服消費(fèi)費(fèi)者湯姆·莫納漢，一個(gè)個(gè)在孤兒院長(zhǎng)長(zhǎng)大、兩次因因交不起學(xué)費(fèi)費(fèi)而退出大學(xué)學(xué)業(yè)。。創(chuàng)辦了世界界第二大比薩薩餅公司。“半小時(shí)我們們將比薩送到到您的府上，，否則我們免免費(fèi)”。直追行業(yè)老大大“必勝客””。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)同行沒同利三、定價(jià)、、渠道與促銷銷1、定價(jià)的意義（1）.定價(jià)是控制成成本和獲取利利潤的關(guān)鍵（2）.定價(jià)是產(chǎn)品形形象的一部分分，并影響著著需求；（3）.定價(jià)是創(chuàng)業(yè)者者最困難的工工作之一。2、影響定價(jià)的的因素（1）.產(chǎn)品的獨(dú)特性性；（2）.競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量量；（3）.供應(yīng)與需求的的季節(jié)性；（4）.生產(chǎn)和分銷成成本；（5）.顧客服務(wù)；（一）定價(jià)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)3價(jià)值——定價(jià)的基礎(chǔ)：：（1）論證和評(píng)估估價(jià)值是是定定價(jià)的基礎(chǔ)。。不能簡(jiǎn)單的以以成本加適當(dāng)當(dāng)利潤的方式式定價(jià)，而應(yīng)應(yīng)該以產(chǎn)品或或服務(wù)給顧客客帶來的價(jià)值值為基礎(chǔ)。例：在超市你你提供一杯可可樂的價(jià)值和和在泰山頂上上一瓶水的價(jià)價(jià)值是不同的的。（2）創(chuàng)業(yè)者必須須對(duì)他制定的的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者制定的價(jià)價(jià)格之間的差差異做出合理理解釋。你為什么貴？——以奔馳大貨為為例你為什么便宜宜？——千萬不要消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生你是是劣質(zhì)產(chǎn)品的的看法。（你你或者采用了了新工藝/新材料/讓利消費(fèi)者/原產(chǎn)地直接配配送等）創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（1）收入型：目標(biāo)是使收益益超過支出的的剩余最大化化。（2）運(yùn)作型：資源比較固定定的企業(yè)尋求求與之相匹配配需求，以保保證其生產(chǎn)能能力在任何時(shí)時(shí)候得到最優(yōu)優(yōu)利用。比如酒店追求求高入住率，，因?yàn)榭罩梅糠块g是沒有收收益的資產(chǎn)，，當(dāng)需求較少少時(shí)，可以提提供較高的折折扣。當(dāng)需求超過生生產(chǎn)能力時(shí)，，這些企業(yè)則則會(huì)通過提價(jià)價(jià)設(shè)法增加利利潤（旺季價(jià)價(jià)格）。4.定價(jià)目標(biāo)：創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（3）施惠型：目的是吸引客客人，賠賺無無所謂。比如銷售來個(gè)個(gè)開門紅，比比如飯店開張張之時(shí)，來個(gè)個(gè)一元吃飽，，這樣可以建立立受歡迎和火火爆的形象。。而且些舉產(chǎn)產(chǎn)生的知名度度提升，可能能比廣告效果果還好。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)（1）撇脂定價(jià)策策略——高（2）滲透定價(jià)策策略——低（3）滿意定價(jià)策策略——不高不低5定價(jià)的策略創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)“螞蟻商人””的一分錢利利潤在浙江義烏的的小商品市場(chǎng)場(chǎng)，上海七鋪鋪路10元買3雙的白色棉運(yùn)運(yùn)動(dòng)襪，那里里賣7角；100支裝的雙頭棉棉簽在上海家家樂福大賣場(chǎng)場(chǎng)賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場(chǎng)很很大，任你開開著汽車1～4樓一圈一圈地地兜，常常會(huì)會(huì)迷路。市場(chǎng)場(chǎng)還在拓展，，一期、二期期、三期，一一期比一期規(guī)規(guī)模大，商鋪鋪還是不夠，，每次都是抽抽簽入駐。賣１００根牙牙簽只賺１分分錢，一個(gè)姓姓王的商販，，每天批發(fā)牙牙簽１０噸，，按１００根根賺１分錢計(jì)計(jì)算，他每天天銷售約１億億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)進(jìn)賬賬１萬元。有有個(gè)攤位賣的的是縫衣針，，粗的、細(xì)的的、長(zhǎng)的、短短的，一應(yīng)俱俱全，平均１１分錢兩枚，，這個(gè)小商販販一年賣針也也能掙到80萬元?！拔浵伾倘恕薄钡囊环皱X利利潤在義烏，靠做做這樣只賺１１分錢生意起起家的老板不不計(jì)其數(shù),人稱“螞蟻商商人”?！拔浳浵伾倘恕辟嵸嶅X的秘訣是是：家家自己己開工廠，把把成本拉到最最低，每件商商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不不清的義烏的的百萬富翁、、千萬富翁。。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個(gè)普通攤位位每個(gè)月要銷銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有有將近10萬元,租10個(gè)攤位，就是是近100萬！義烏一個(gè)半文文盲的婦女,起初給人家當(dāng)當(dāng)保姆,后來在擁擠的的街頭擺小攤攤賣膠卷。她她認(rèn)死理,一個(gè)膠卷永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只賺一毛錢錢。市場(chǎng)上的的柯達(dá)膠卷賣賣22元時(shí),她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻卻大得驚人,生意意越越做做越越大大。。現(xiàn)現(xiàn)在在,在義義烏烏,她的的攝攝影影器器材材店店,可以以說說搞搞攝攝影影的的無無人人不不曉曉。。一一個(gè)個(gè)農(nóng)農(nóng)村村婦婦女女用用她她簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的““只只賺賺一一毛毛錢錢””的的真真誠誠打打敗敗了了復(fù)復(fù)雜雜的的東東西西。。固定定成成本本：一啟啟動(dòng)動(dòng)就就會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生的的經(jīng)經(jīng)常常性性費(fèi)費(fèi)用用，，即即使使沒沒有有出出售售產(chǎn)產(chǎn)品品也也會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)成成本本（（例例如如：：租租金金，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)，，提提供供長(zhǎng)長(zhǎng)期期雇雇員員的的薪薪水水等等））變動(dòng)動(dòng)成成本本：為增增加加的的顧顧客客服服務(wù)務(wù)而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的相相關(guān)關(guān)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)成成本本（（比比如如酒酒店店客客人人用用的的一一次次用用品品））；；半變變動(dòng)動(dòng)成成本本：隨營營業(yè)業(yè)額額增增加加而而逐逐步步上上升升的的成成本本，，比比如如餐餐飲飲周周末末雇雇用用的的兼兼職職雇雇員員））；；固定成成本與與變動(dòng)動(dòng)成本本的比比率會(huì)會(huì)對(duì)定定價(jià)產(chǎn)產(chǎn)生重重要影影響。。比如電電影院院、茶茶館、、KTV等非常常打折折（固固定成成本高高的行行業(yè)喜喜歡打打折））。而變動(dòng)動(dòng)成本本高的的行業(yè)業(yè)一般般不能能輕易易打折折。（（比如如飲料料）。。影響定定價(jià)的的幾個(gè)個(gè)重要要的術(shù)術(shù)語：：創(chuàng)業(yè)市市場(chǎng)6盈虧平平衡分分析：：產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)是能能夠獲獲利的的銷售售量。。你租房房開一一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)易學(xué)學(xué)生旅旅店，，假設(shè)設(shè)酒店店有10個(gè)房間間，每每年租租金36000元，則則每個(gè)個(gè)房間間的：：（1）固定定成本本是36000/360天/10間=10元。（2）每間間房每每晚變變動(dòng)成成本為為5元（含含電費(fèi)費(fèi)、水水費(fèi)、、住店店日用用品））。你計(jì)劃劃每晚晚定價(jià)價(jià)35元，則則：你每間間房平平均貢貢獻(xiàn)：：30元=35-5元/天。你全年年需要要銷售售36000元/30元=1200人，才才能保保本。。你全年年銷售售能力力：10間*360天=3600人。也也就是是說，，你如如果每每年有有1/3的入住住率，，你就就不賠賠錢。。創(chuàng)業(yè)市市場(chǎng)（1）直接接銷售售——自己建建立銷銷售隊(duì)隊(duì)伍銷銷售（2）銷售售代理理，一一般在在某個(gè)個(gè)區(qū)域域銷售售產(chǎn)品品或服服務(wù)，，每年年要約約定一個(gè)個(gè)最低低量的的績(jī)效效合同同。有有助于于創(chuàng)業(yè)業(yè)者迅迅速打打開市市場(chǎng)。?！窬W(wǎng)上開開店創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的的認(rèn)識(shí)識(shí)誤區(qū)區(qū)（千萬萬不要要以為為上了了網(wǎng)真真能通通達(dá)全全球））●創(chuàng)業(yè)業(yè)者最最容易易犯的的錯(cuò)誤誤：忽忽視渠渠道利利潤鏈鏈農(nóng)民作作坊普普遍犯犯的錯(cuò)錯(cuò)誤：：河北北某薯薯片廠廠的啟啟示（二））銷售售渠道道創(chuàng)業(yè)市市場(chǎng)一個(gè)不不可忽忽視的的渠道道——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者者利用用好展展覽會(huì)會(huì)（銷售售與展展示產(chǎn)產(chǎn)品的的好場(chǎng)場(chǎng)所））1能夠發(fā)發(fā)現(xiàn)許許多未未來的的潛在在顧客客；2不可多多得的的與同同行交交流的的機(jī)會(huì)會(huì)；3通過邀邀請(qǐng)顧顧客參參加接接下來來的早早餐中中餐晚餐餐，建建立良良好的的商務(wù)務(wù)關(guān)系系；4能夠向向顧客客回答答有關(guān)關(guān)產(chǎn)品品或服服務(wù)的的問題；；5能夠迅迅速評(píng)評(píng)估競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況。。創(chuàng)業(yè)市市場(chǎng)常用的的促銷銷手段段有：：廣告——人員推推銷——靠人口口頭陳陳述營業(yè)推推廣——買**贈(zèng)**公共關(guān)關(guān)系——企業(yè)可可根據(jù)據(jù)實(shí)際際情況況及市市場(chǎng)、、產(chǎn)品品等因因素選選擇一一種或或多種種促銷銷手段段的組組合。。（三））銷售售促進(jìn)進(jìn)（促促銷））創(chuàng)業(yè)市市場(chǎng)促銷品品與消消費(fèi)者者的相關(guān)需需求度度高且溢價(jià)比比越高，，越吸吸引消消費(fèi)者者。比如：：買牛牛奶送送盆子子買酒酒送打打火機(jī)機(jī)大清獵獵酒：：60元一箱箱酒，，送50元電話話費(fèi)（（帶卡卡）創(chuàng)業(yè)市市場(chǎng)課堂活活動(dòng)：：本公司司市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分、產(chǎn)產(chǎn)品定定位、、提練練賣點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間10分鐘，，每組組派一一名代代表上上臺(tái)闡闡述該該項(xiàng)目目的市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、、產(chǎn)品品定位位與賣賣點(diǎn)提提練，，每組組不超超過3分鐘。創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)四、了解解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手（一）行行業(yè)研究究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手一般是是指那些些與生產(chǎn)產(chǎn)類似的的產(chǎn)品和和服務(wù)，，并具有有相似的的目標(biāo)顧顧客和相相似的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的企業(yè)業(yè)。1、了解行業(yè)的的商業(yè)模式行業(yè)都有它通通行的一些商商業(yè)模式，研究目的是為為了創(chuàng)新商業(yè)業(yè)模式從而避避免紅海競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。priceline：一個(gè)將傳統(tǒng)行行業(yè)的模式反反過來做事的的典范B2C：酒店報(bào)價(jià)價(jià)——客戶選擇C2B：客戶報(bào)價(jià)價(jià)——酒店競(jìng)拍競(jìng)爭(zhēng)策略2、研究行業(yè)的的游戲規(guī)則（（行規(guī)、商業(yè)業(yè)規(guī)則）透過表面分析析行業(yè)的背后后，創(chuàng)業(yè)者不不要被表面所所蒙蔽例：藥品（賄賄賂營銷）、、房地產(chǎn)建材材等幕后的特特殊力量）（二）研究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者1、誰是你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是為與本本企業(yè)相似的的顧客群提供供服務(wù)的企業(yè)業(yè)行業(yè)對(duì)手：市市場(chǎng)對(duì)手手：競(jìng)爭(zhēng)策略2、競(jìng)爭(zhēng)者的分分類：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的的市場(chǎng)地位：：競(jìng)爭(zhēng)者主要要分為：（1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者：第一(耐克、阿迪））（2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者：第二三三等（李寧、、安踏）（3）市場(chǎng)追隨者者：多數(shù)（（特步等等））（4）市場(chǎng)補(bǔ)缺者者：夾縫者者（kappa)競(jìng)爭(zhēng)策略3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的基本情況：名稱、地址址、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)質(zhì)\成立的時(shí)間\近期的經(jīng)營數(shù)數(shù)據(jù)\法人代表及相相關(guān)信息例：了解法人人代表，可了了解其競(jìng)爭(zhēng)的的反應(yīng)模式（2）市場(chǎng)占有率率：零售企業(yè)調(diào)調(diào)查（3）營銷系統(tǒng)：銷售渠道、、銷售制度、、銷售系統(tǒng)的的地區(qū)分布、、銷售人員的的人數(shù)（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的薪酬體系：競(jìng)爭(zhēng)性的薪薪酬與挖人競(jìng)爭(zhēng)策略（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的目標(biāo)●同一行業(yè)不不同企業(yè)的目目標(biāo)可能不同同；如：所有汽車車廠都追求高高額利潤，福福特（被公認(rèn)認(rèn)為是社會(huì)主主義者）它的的目標(biāo)是薄利利多銷，而是是讓人人有車車開?！裢黄髽I(yè)業(yè)在不同區(qū)域域的目標(biāo)也會(huì)會(huì)不同；面子地盤/利潤地盤/拉鋸地盤█拉鋸地盤盤、邊緣市場(chǎng)場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)者的的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略(5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)戰(zhàn)略三種戰(zhàn)略：：發(fā)展型、、穩(wěn)定型、、收縮型防御型：槐茂醬菜菜/榮勝園創(chuàng)業(yè)業(yè)穩(wěn)定定型型：某某酒酒廠廠利利用用黃黃金金地地段段發(fā)發(fā)展展地地產(chǎn)產(chǎn)/另一一個(gè)個(gè)酒酒廠廠創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)崛崛起起。。發(fā)展展型型：創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)者者盡盡量量回回避避正正面面沖沖突突。。(6)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的技技術(shù)術(shù)、、生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況等等。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的信信息息進(jìn)進(jìn)行行例例行行的的、、細(xì)細(xì)致致的的、、公公開開的的收收集集是是非非常常重重要要的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)工工作作。。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)信信息息的的主主要要來來源源包包括括以以下下幾幾部部分分：：1、年年度度報(bào)報(bào)告告2、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的文文獻(xiàn)獻(xiàn)資資料料和和行行業(yè)業(yè)出出版版物物。。3、內(nèi)內(nèi)部部報(bào)報(bào)紙紙和和雜雜志志。。4、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的歷歷史史。。5、廣廣告告。。6、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手公公司司官官員員的的論論文文和和演演講講。。五、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手情情報(bào)報(bào)來來源源競(jìng)爭(zhēng)策略略7、銷售人人員的報(bào)報(bào)告。8、顧客。。9、供應(yīng)商商。10、專家意意見。11、雇傭的的高級(jí)顧顧問?！笇?duì)手高高管競(jìng)爭(zhēng)策略略第一步：：用SWOT分析法例舉創(chuàng)業(yè)業(yè)企業(yè)的的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)第二步：：用德爾爾菲法就就SWOT各項(xiàng)進(jìn)行行求證和和調(diào)研第三步：：用點(diǎn)數(shù)數(shù)法進(jìn)行行最后的的SWOT論證。六、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略的的選擇（一）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略分析工工具競(jìng)爭(zhēng)策略略（二）創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的三種策策略選擇擇：●進(jìn)攻攻1正面進(jìn)攻攻2側(cè)面進(jìn)攻攻3包圍進(jìn)攻攻4迂回進(jìn)攻攻5游擊進(jìn)攻攻●追隨隨1、緊密追追隨2、選擇追追隨3、距離追追隨●另辟辟蹊徑（也就是是補(bǔ)缺策策略）競(jìng)爭(zhēng)策略略（1）正面進(jìn)進(jìn)攻正面進(jìn)攻攻應(yīng)該是是集中全全力向?qū)?duì)手的主主要陣地地發(fā)起進(jìn)進(jìn)攻，而而不是攻攻擊其弱弱點(diǎn)。正正面進(jìn)攻攻的成敗敗取決于于雙方力力量的對(duì)對(duì)比。使使用這種種戰(zhàn)略時(shí)時(shí)，挑戰(zhàn)戰(zhàn)者必須須在產(chǎn)品品、廣告告、價(jià)格格等主要要方面超超過對(duì)手手，才有有取得成成功的可可能性。。牛肉在在哪里里？——溫蒂漢漢堡進(jìn)攻麥麥當(dāng)當(dāng)勞1進(jìn)攻策略競(jìng)爭(zhēng)策略（2）側(cè)面進(jìn)攻攻集中優(yōu)勢(shì)力力量攻擊對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)點(diǎn)，可以分分為兩種情情況:一種是地理理性側(cè)面進(jìn)進(jìn)攻一種是細(xì)分分性側(cè)面進(jìn)進(jìn)攻即尋找主導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)尚未未占領(lǐng)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，，在這些小小市場(chǎng)上迅迅速補(bǔ)空缺缺。七喜"汽水向"可口可樂"發(fā)動(dòng)進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)策略（3）包圍進(jìn)攻攻包圍進(jìn)攻是是一種全方方位、大規(guī)規(guī)模的進(jìn)攻攻戰(zhàn)略，當(dāng)當(dāng)創(chuàng)業(yè)者對(duì)對(duì)于對(duì)手而而言具有資資源優(yōu)勢(shì)，，并確信圍圍堵計(jì)劃的的完成足以以打垮對(duì)手手時(shí)，可以以采用這種種戰(zhàn)略。這這時(shí)的進(jìn)攻攻者可以向向市場(chǎng)提供供比對(duì)手多多的各種產(chǎn)產(chǎn)品，由于于進(jìn)攻是在在幾條戰(zhàn)線線上同時(shí)發(fā)發(fā)動(dòng)的，并并且深入到到對(duì)手的領(lǐng)領(lǐng)域中，使使得對(duì)方必必須同時(shí)保保衛(wèi)自己的的前方、邊邊線和后方方。（一般般創(chuàng)業(yè)者不不會(huì)采取這這樣的策略略）競(jìng)爭(zhēng)策略（4）迂回進(jìn)攻攻這是一種間間接的進(jìn)攻攻策略，即即避開對(duì)手手的現(xiàn)有陣陣地而迂回回進(jìn)攻。對(duì)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者者來說，可可以運(yùn)用的的策略主要要有三種：：市場(chǎng)迂回進(jìn)進(jìn)攻顧客迂回進(jìn)進(jìn)攻產(chǎn)品迂回進(jìn)進(jìn)攻①市場(chǎng)迂回回進(jìn)攻用現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入新新的地區(qū)市市場(chǎng)發(fā)展萊格斯襪子子百貨/女品專賣店店——超市競(jìng)爭(zhēng)策略②顧客迂回進(jìn)進(jìn)攻避開主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的顧客群，，開發(fā)新的的顧客群。。娃哈哈非常?？蓸贰獌蓸发郛a(chǎn)品迂回回進(jìn)攻1953年，在ＩＢＢＭ工作的的工程師奧奧爾森ＤＥＣ（美美國數(shù)字設(shè)設(shè)備公司））誕生了。。美國第第二大計(jì)算算機(jī)公司路徑：價(jià)格格便宜工工藝簡(jiǎn)單另一路徑：：品質(zhì)上上乘——哈根達(dá)斯競(jìng)爭(zhēng)策略（5）游擊進(jìn)攻攻游擊進(jìn)攻不不是企圖取取得直接勝勝利，企業(yè)業(yè)不可能靠靠“游擊方方法”徹底底地地戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。所所以以，，有有時(shí)時(shí)市市場(chǎng)場(chǎng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者往往往往是是在在準(zhǔn)準(zhǔn)備備發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)較較大大的的進(jìn)進(jìn)攻攻時(shí)時(shí)，，先先依依靠靠游游擊擊進(jìn)進(jìn)攻攻作作為為全全面面進(jìn)進(jìn)攻攻的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，迷迷惑惑對(duì)對(duì)手手，，干干擾擾對(duì)對(duì)手手的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決心心或或者者是是“火力偵察”。游擊進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)選擇如削削價(jià)、“搶走”對(duì)方的主管管、密集的的促銷活動(dòng)動(dòng)以及"打不贏就走走"等策略。競(jìng)爭(zhēng)策略■如何應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的反制措施施？一個(gè)重要的的原則，盡盡量避免激激怒你的對(duì)對(duì)手，因?yàn)闉橥米蛹绷肆艘矔?huì)咬人人，應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手反擊的幾幾條建議：：（1）麥當(dāng)勞的雷雷克雷克說說得很有道道理：“我對(duì)付對(duì)手手的方法是是積極的應(yīng)應(yīng)對(duì)：增強(qiáng)自己己的力量，，同時(shí)提升升自己的質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)務(wù)、清潔度度和品牌價(jià)價(jià)值，這樣樣一來，你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手將忙于于追上你，，因此而耗耗掉大量的的精力，最最終精疲力力竭?！备?jìng)爭(zhēng)策略（2）要冷靜靜的應(yīng)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，不不能讓對(duì)手手看到你緊緊張。如果實(shí)在打打不過對(duì)手手，就專注注于你力所所能及的，，以大刀闊闊斧的改革革力度和超超強(qiáng)的執(zhí)行行力來進(jìn)行行反擊。（3）

給你的的對(duì)手貼上上“壞標(biāo)簽簽”。在F.W.伍爾沃斯（（Woolworth）開他的第第一家便利利店時(shí)，一一個(gè)服務(wù)這這個(gè)社區(qū)數(shù)數(shù)年之久的的便利店老老板，在自自己店里掛掛出了一個(gè)個(gè)牌子，上上書：“在此營業(yè)50余年。”溫柔的一刀刀，對(duì)吧？？但是，不不甘示弱的的F.W.伍爾沃斯也也在自己店店里貼出了了一個(gè)牌子子：“一周前開業(yè)業(yè)，絕無舊舊貨?！眴⑹荆罕M力去找到你你能給你對(duì)手手安上的“最佳缺陷”，這樣一來，下下次他們沒準(zhǔn)準(zhǔn)就會(huì)放你一一馬。競(jìng)爭(zhēng)策略（4）表現(xiàn)得像個(gè)個(gè)瘋子。讓你的對(duì)手離離你遠(yuǎn)點(diǎn)，一一個(gè)最佳的策策略就是確定定你的對(duì)手不不會(huì)來攻擊你你，因?yàn)槟汶S隨時(shí)可能做出出一些瘋子般般的出格之舉舉。維珍航空公司司提供免費(fèi)的機(jī)機(jī)場(chǎng)接送服務(wù)務(wù)、航班內(nèi)部部信息和修指指甲服務(wù)最最好不要和一一個(gè)瘋子去競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。廉價(jià)航空+超值享受競(jìng)爭(zhēng)策略許多創(chuàng)業(yè)者通通常會(huì)以模仿仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先先前的創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品或經(jīng)營為為立足點(diǎn)，力力求占領(lǐng)部分分市場(chǎng)。這樣樣不容易激怒怒競(jìng)爭(zhēng)者，也也比較安全。?？梢苑譃橐砸韵氯?。1.緊密跟隨：即在各個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)和營銷銷組合方面盡盡可能仿效主主導(dǎo)領(lǐng)先者。。這種跟隨者者有時(shí)好像是是挑戰(zhàn)者，但但只要它不從從根本上侵犯犯到主導(dǎo)者的的地位，就不不會(huì)發(fā)生直接接沖突。2.選擇跟隨：即在有些方面面緊跟主導(dǎo)者者，但在另一一些方面自行行其是。也就就是說，這不不是盲目跟隨隨，而是有選選擇地跟隨，，在跟隨的同同時(shí)還要發(fā)揮揮自己的獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)性，但不進(jìn)進(jìn)行直接的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。3.距離跟隨：即在主力方面面，如目標(biāo)市市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新、價(jià)格水水平和分銷渠渠道等方面都都追隨主導(dǎo)者者，但仍與主主導(dǎo)者保持若若干差異。這這樣領(lǐng)先者并并不注意到模模仿者，模仿仿者也不進(jìn)攻攻主導(dǎo)者。（二）市場(chǎng)追追隨策略競(jìng)爭(zhēng)策略山東某市姜貴貴芹到城里的的親戚家小住住幾日?？吹降礁笔车曛匈u賣醬鴨翅的柜柜臺(tái)前竟然排排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)隊(duì)伍。案例：姜貴芹芹聰明的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略姜貴琴看著別別人像開著印印鈔機(jī)一樣賺賺錢，很羨慕慕。她也想照照著做。但是是，她很清楚楚雖然自己能能吃苦、肯學(xué)學(xué)習(xí)，可最大大的弱點(diǎn)是對(duì)對(duì)市場(chǎng)一竅不不通，而且市市場(chǎng)敏感度差差，又沒有過過丁點(diǎn)經(jīng)營管管理的體驗(yàn)。。這些都是做做生意忌諱的的事。該怎么么做呢？她希希望在動(dòng)手之之前先搞明白白，怎么做才才能讓自己獲獲取利潤。于于是，她就找找到了這個(gè)小小廠子，軟磨磨硬泡、托人人送禮進(jìn)了廠廠子，當(dāng)了一一個(gè)車間工人人（臥底調(diào)調(diào)研法））。姜貴琴一一共工作作了2個(gè)月，白白天將小小廠的貨貨源、制制作工藝藝、醬料料的調(diào)配配、送貨貨渠道摸摸了一清清二楚后后，晚上上再回家家偷偷試試著制作作。終于于等她將將自己的的醬鴨翅翅調(diào)弄得得差不多多了，請(qǐng)請(qǐng)來品嘗嘗的人都都說好后后，她馬馬上辭職職回家，，開始著著手準(zhǔn)備備自己生生產(chǎn)。競(jìng)爭(zhēng)策略略這家廠子子不是做做得很好好嗎？不不是已經(jīng)經(jīng)在城里里打出了了名氣嗎嗎？不是是已經(jīng)有有了現(xiàn)成成的模式式了嗎？？干脆在在創(chuàng)業(yè)時(shí)時(shí)全部向向小廠看看齊（決定以以追隨策策略創(chuàng)業(yè)業(yè)）。小廠從哪里里進(jìn)鴨翅，，她就去哪哪里進(jìn)，這這樣可以保保證原料品品質(zhì)與小廠廠一致；小小廠生產(chǎn)的的醬鴨翅味味道是什么么樣，她也也向著靠攏攏（產(chǎn)品上緊緊密跟隨）），這樣可以縮縮短消費(fèi)者者認(rèn)知的過過程；小廠廠在城里的的哪個(gè)街道道鋪貨，她她就盡量選選同一街道道的另一家家副食店，，這樣可以以省下了自自己開拓市市場(chǎng)的成本本；惟一不不同的是她她總比這個(gè)個(gè)小廠晚一一個(gè)小時(shí)送送貨，這么么做的目的的，是為了了告訴這個(gè)個(gè)小廠，自自己僅僅是是一個(gè)無關(guān)關(guān)緊要的尾尾隨者（市市場(chǎng)場(chǎng)上上距距離離跟跟隨隨）），，不會(huì)會(huì)因因此此而而對(duì)對(duì)她她加加以以防防范范，，甚甚至至采采取取破破壞壞性性舉舉動(dòng)動(dòng)。。跟跟進(jìn)進(jìn)的的結(jié)結(jié)果果使使她她的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)過過程程特特別別省省心心、、順順利利。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策策略略由于于那那家家小小廠廠的的醬醬鴨鴨翅翅在在城城里里早早就就出出了了名名，，每每天天很很多多人人想想買買而而買買不不到到，，所所以以姜姜貴貴琴琴這這種種跟跟著著鋪鋪貨貨的的方方式式正正好好讓讓她她撿撿了了一一個(gè)個(gè)漏漏，，省省下下了了她她開開拓拓市市場(chǎng)場(chǎng)的的成成本本。。最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的是是，，那那家家小小廠廠的的廠廠長(zhǎng)長(zhǎng)知知道道后后，，根根本本沒沒放放到到心心上上，，還還和和姜姜貴貴琴琴開開玩玩笑笑說說：：“您就跟著吧，，我們吃肉，，當(dāng)然也不能能攔著你喝碗碗湯呀。”看到對(duì)方根本本沒把自己的的小作坊放在在眼里，姜貴貴琴心里踏實(shí)實(shí)了。開始時(shí)時(shí)，她每天只只送一家，后后來慢慢發(fā)展展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只只要是這個(gè)小小廠在城里選選的銷售點(diǎn)，，走不出二三三百米就一定定可以找到姜姜貴琴的醬翅翅售賣點(diǎn)（迂回進(jìn)攻））。僅僅1年時(shí)間，姜貴貴琴靠跟在人人家后面賣醬醬鴨翅賺了17萬元。競(jìng)爭(zhēng)策略后來，那家小小廠又開始增增加一些類似似醬燒鴨掌、、醬燒鴨頭等等其他產(chǎn)品。。姜貴琴并沒沒有馬上跟進(jìn)進(jìn)。她知道跟跟在后面的人人的最大優(yōu)勢(shì)勢(shì)就是在后面面能清楚看到到前面所發(fā)生生的事情，以以及這些事情情所帶來的后后果。而且既既然是跟，那那就不能心急急，等等看，，人家什么好好賣，再?zèng)Q定定跟什么。所以，她交待待送貨的伙計(jì)計(jì)，讓他們每每天送完貨后后不要馬上返返回，一定要要等到小廠的的售賣點(diǎn)商品品賣完后才許許回來，晚上上再統(tǒng)一向她她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如如，哪些售賣賣點(diǎn)是最先上上新產(chǎn)品的、、哪些新產(chǎn)品品暢銷、哪些些新產(chǎn)品不太太受歡迎。姜姜貴琴將伙計(jì)計(jì)們的反饋一一一記在小本本子上。等到到小廠的新產(chǎn)產(chǎn)品銷售半個(gè)個(gè)月之后，姜姜貴琴才考慮慮是否要增加加新品種，先先增加哪些品品種，增加的的品種先送到到哪個(gè)售賣點(diǎn)點(diǎn)（新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)上：選擇跟跟隨）。就這樣，不緊緊不慢地跟在在小廠的后面面，姜貴琴輕輕輕松松地發(fā)發(fā)著自己的財(cái)財(cái)。競(jìng)爭(zhēng)策略到1997年時(shí)，姜貴琴琴最初依靠一一口鍋開出的的醬食小作坊坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)發(fā)展得與那家家小廠不相上上下。她開始始小規(guī)模地著著手拓展那家家小廠以前沒沒有鋪貨的街街道和社區(qū)。。此時(shí)她也已已經(jīng)琢磨出了了一種新的醬醬料，生產(chǎn)的的鴨翅味道更更香濃。但是是，她并不急急于將這種鴨鴨翅推向市場(chǎng)場(chǎng)。她一邊等等待時(shí)機(jī)，一一邊繼續(xù)研制制著新品種。。1998年春節(jié)前，姜姜貴琴的資金金積累已經(jīng)達(dá)達(dá)到了將近50萬元，新廠房房也已經(jīng)竣工工，而姜貴琴琴對(duì)市場(chǎng)銷售售渠道、銷售售環(huán)境等更是是爛熟于心。。她準(zhǔn)備發(fā)力力，一舉超過過那家小廠。。競(jìng)爭(zhēng)策略農(nóng)村很多小廠廠在春節(jié)期間間都給工人放放假，停止生生產(chǎn)。姜貴琴琴則將廠里的的工人組織到到一起讓他們們加班，每天天多付3倍的工資，當(dāng)當(dāng)天的加班費(fèi)費(fèi)當(dāng)天就結(jié)清清，年三十加加班每人再另另發(fā)500元獎(jiǎng)金。同時(shí)時(shí)，姜貴琴又又將那家小廠廠放假回家的的工人招來了了15個(gè)，承諾在放放假的這段時(shí)時(shí)間里，每天天的工資是那那家小廠的2倍。從陰歷臘臘月二十到正正月十八，姜姜貴琴將產(chǎn)量量提高到平日日的5倍，產(chǎn)品品種種由5種增加到了11種，其中不但但有老品種，，還新增了她她自己研制的的新品種。同同時(shí)將送貨的的時(shí)間進(jìn)行了了調(diào)整，不單單每天下午的的送貨時(shí)間提提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且且還專門增加加了一次上午午的送貨（全線出擊，包圍進(jìn)攻））。競(jìng)爭(zhēng)策略春節(jié)期間是副副食消費(fèi)的旺旺季，大家無無事在家，親親朋好友相聚聚總難免要喝喝點(diǎn)酒助興，，而姜貴琴生生產(chǎn)的醬貨成成了最好的下下酒菜。春節(jié)節(jié)前后短短一一個(gè)月，姜貴貴琴工廠的利利潤相當(dāng)于平平時(shí)的6倍還多。春春節(jié)過后，，市場(chǎng)依然紅紅火。姜貴琴琴工廠每天保保持的送貨品品種至少在11種以上，并且且不斷有新的的品種推出。。每天上、下下午各送一次次貨的制度也也得以保留，，從此，消費(fèi)費(fèi)者隨時(shí)都可可以享受到姜姜貴琴廠生產(chǎn)產(chǎn)的新鮮食品品。那家小廠廠等春節(jié)后再再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客客都跑到姜貴貴琴那邊去了了。競(jìng)爭(zhēng)策略在馬拉松比賽賽中，經(jīng)?？煽梢钥吹竭\(yùn)動(dòng)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個(gè)有趣的的現(xiàn)象是：最最后取得冠軍軍的往往是開開始位居“第二方陣”的運(yùn)動(dòng)員。因因?yàn)椤暗诙疥嚒钡倪\(yùn)動(dòng)員在大大部分賽程中中都處于“跟跑”的位置。所以以可以清楚地地看見“第一方陣”運(yùn)動(dòng)員的一舉舉一動(dòng)，并根根據(jù)其變化很很好地把握賽賽程，調(diào)整自自己的節(jié)奏。。另一方面，，作為“第二方陣”的成員，他們們所承受的心心理壓力也相相對(duì)較小，又又因?yàn)橐恢碧幪幱谝渖?、蓄而不發(fā)發(fā)的狀態(tài)，積積蓄的體能有有利于在最后后沖刺階段爆爆發(fā)。所以，，“第二方陣”中的運(yùn)動(dòng)員獲獲得冠軍并非非偶然。姜貴琴在創(chuàng)業(yè)業(yè)的過程中重重復(fù)了馬拉松松比賽中經(jīng)常常發(fā)生的這一一幕：在成長(zhǎng)長(zhǎng)的道路上，，瞄準(zhǔn)一個(gè)目目標(biāo)，緊跟其其后，時(shí)刻關(guān)關(guān)注對(duì)方的一一舉一動(dòng)，學(xué)學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處處，尋找其弱弱點(diǎn)，等待時(shí)時(shí)機(jī)成熟一舉舉超越。競(jìng)爭(zhēng)策略甘居人后是大大贏家的制勝勝謀略。前面面的最怕有人人超過他，因因此也最痛恨恨緊隨其后的的人，甚至?xí)?huì)不惜一切手手段打壓后者者。這時(shí)，如如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能能也不想和前前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)對(duì)手就可能放放過你，而且且可能反過來來幫助你。姜貴琴總是比比對(duì)手晚1個(gè)小時(shí)送貨，，希望傳達(dá)的的也就是這樣樣一個(gè)信息，，即：我所追追求的僅僅是是你們剩余的的空間，根本本無心也無能能力與你們抗抗?fàn)?。因此從從一開始對(duì)手手就沒將她放放在眼里。這這給了姜貴琴琴成長(zhǎng)的空間間和時(shí)間，使使她能夠在對(duì)對(duì)手的眼皮底底下悄悄地壯壯大。在與對(duì)手發(fā)展展得旗鼓相當(dāng)當(dāng)時(shí)，她先采采用側(cè)面迂回回的方法，在在對(duì)手尚未來來得及涉足的的市場(chǎng)試水，，利用開拓新新市場(chǎng)空間的的辦法，在實(shí)實(shí)力不濟(jì)或尚尚未有完全把把握爭(zhēng)勝之時(shí)時(shí)，避免與對(duì)對(duì)方在有限市市場(chǎng)空間里正正面交鋒。等等到時(shí)機(jī)成熟熟，再進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)力反撲。因因?yàn)樾顒?shì)而來來，待機(jī)而動(dòng)動(dòng)，對(duì)手根本本無還手之力力。競(jìng)爭(zhēng)策略避免和強(qiáng)大的的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的的最好的措施施是補(bǔ)缺，就就是尋求大公公司忽視或放放棄的市場(chǎng)并并全力滿足這這些市場(chǎng)的顧顧客，以便占占據(jù)既安全又又獲利的市場(chǎng)場(chǎng)地位，這就就是市場(chǎng)補(bǔ)缺缺者的實(shí)戰(zhàn)策策略。填補(bǔ)空缺的關(guān)關(guān)鍵概念在于于專門化，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者必須依依據(jù)市場(chǎng)、顧顧客、產(chǎn)品或或營銷組合來來確定一條專專門化的路線線或方向。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的的戰(zhàn)略目標(biāo)是是能在一個(gè)較較小的領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)獲得較大的的市場(chǎng)份額。。市場(chǎng)補(bǔ)缺者者的戰(zhàn)略特點(diǎn)點(diǎn)是利用分工工原理，專門門生產(chǎn)和經(jīng)營營具有特色的的、市場(chǎng)需要要的產(chǎn)品和服服務(wù)。（三）市場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)缺策略競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)補(bǔ)缺有如如下幾種具體體策略：1、產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)專門化。專門針對(duì)某一一個(gè)或某一類類顧客的需求求提供產(chǎn)品或或服務(wù)。比如如服裝定制，，專門為買不不到合適成衣衣的人群服務(wù)務(wù)，而制作成成衣的公司強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是規(guī)模模化生產(chǎn)，不不可能對(duì)這個(gè)個(gè)小眾市場(chǎng)感感興趣。比如如德國企業(yè)就就非常注重產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)專專門化。2、顧客專門化化比如專門生產(chǎn)產(chǎn)糖尿病病人人食品；3、地理區(qū)域?qū)ｉT化專門在范圍集集中的較小地地理區(qū)域內(nèi)提提供產(chǎn)品或服服務(wù)，特別是是在那些相對(duì)對(duì)偏僻、交通通不便的地區(qū)區(qū)，更適合市市場(chǎng)補(bǔ)缺者。。競(jìng)爭(zhēng)策略1．發(fā)現(xiàn)“餐飲奶”市場(chǎng)空白中國餐飲奶第第一品牌，妙妙士創(chuàng)業(yè)之時(shí)時(shí)，中國的乳乳品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已已經(jīng)十分激烈烈。在傳統(tǒng)渠渠道上，以伊伊利、三鹿、、光明為主的的大企業(yè)已經(jīng)經(jīng)將乳品市場(chǎng)場(chǎng)瓜分的幾乎乎沒有任何可可以利用的余余地，而三元元等地方品牌牌也已經(jīng)見縫縫插針地填補(bǔ)補(bǔ)了剩余的市市場(chǎng)。此外，，在自己生產(chǎn)產(chǎn)基地的家門門口實(shí)行訂奶奶送貨上門以以及送禮的乳乳品企業(yè)搶奪奪低端市場(chǎng)（（下表）。案例：妙士乳乳業(yè)的補(bǔ)缺營營銷策略競(jìng)爭(zhēng)策略妙士發(fā)現(xiàn)牛奶奶飲品作為宴宴會(huì)中的佐餐餐飲料，存在在巨大的市場(chǎng)場(chǎng)空白。尤其其是女性佐餐餐飲料，當(dāng)時(shí)時(shí)的紅酒還不不是很流行，，白酒和啤酒酒又不被女性性所廣泛接受受，可口可樂樂、露露等產(chǎn)產(chǎn)品由于在傳傳統(tǒng)渠道上價(jià)價(jià)格非常透明明，比如可樂樂吧，傳統(tǒng)渠渠道上罐裝的的2.5元一罐，餐廳廳內(nèi)賣5元，人們也可可以接受，如如果賣20元，人們可能能就會(huì)發(fā)怒。。而在酒桌上上男人們喝的的茅臺(tái)五糧液液幾百甚至上上千一瓶，而而女人們只喝喝5元的露露，顯顯然心理也不不好平衡。餐餐飲市場(chǎng)