國際商務談判各階段的策略

第五章國際商務談判各階段的策略通過本章學習，熟悉國際商務談判各階段的策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準確地選擇和運用相應的談判策略，把握談判的主動權。學習目標學習重點國際商務談判各階段策略——1.商務談判開局階段、磋商階段和結束階段的策略。2.報價的原則和形式、報價的依據(jù)和策略。3.價格磋商中的討價還價及其讓步方式。案例導入

科恩的首次談判

【問題】科恩的這次談判結果如何？為什么出現(xiàn)大潰敗呢？第一節(jié)開局階段的策略

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。商務談判開局的意義1、精神上相互關注2、意圖上互相顯露3、談判格局基本確定4、獲取談判的優(yōu)勢地位影響談判氣氛的因素：氣質、風度和服飾(一)一致式開局策略是指在談判開始時，為使對方對自己產生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。【案例5—1】

(二)保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

(三)坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。【案例5—3】

(四)進攻式開局策略是指通過言行來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去?！景咐?—4】

一、開局策略二、策劃開局策略應考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關系1.雙方在過去有過業(yè)務往來，且關系很好。2.雙方有過業(yè)務往來，但關系一般。3.雙方過去有過一定的業(yè)務在來，但己方對對方的印象不好。4.如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來。（二）考慮雙方的實力就雙方的實力而言，有以下三種情況。1.雙方談判實力相當。2.如果己方談判實力明顯強于對方。3.如果己方談判實力弱于對方。三、創(chuàng)造有利的談判氣氛（一）氣氛形成的關鍵階段（二）必要的寒暄1.談判前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什么樣的人。2.談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。3.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。

4.在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。5.行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張。6.注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸出右手與對方相握。在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時談判開始。在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面。（一）談判目標（二）談判計劃（三）談判進度（四）談判人員四、開開場陳陳述在報價價和磋磋商之之前進進行開開場陳陳述，，即雙雙方分分別闡闡明自自己對對有關關問題題的看看法和和原則則，開開場陳陳述的的重點點是己己方的的利益益，但但它不不是具具體的的，而而是原原則性性的。。陳述的的內容容通常常包括括：己己方對對問題題的理理解；；己方方希望望通過過談判判取得得的利利益；；哪些些方面面對己己方來來講是是至關關重要要的；；己方方可向向對方方做出出的讓讓步和和商談談事項項；己己方可可以采采取何何種方方式為為雙方方共同同獲得得利益益做出出貢獻獻；己己方的的原則則等。陳述的的時間間雙方方應盡盡量平平分秋秋色，，切忌忌出現(xiàn)現(xiàn)獨霸霸會場場的局局面。。結束束語需需特別別斟酌酌，其其要求求是應應表明明己方方陳述述只是是為了了使對對方明明白己己方的的意圖圖，而而不是是向對對方挑挑戰(zhàn)或或強加加給對對方接接受。。對于對對方的的陳述述，己己方一一是傾傾聽，，聽的的時候候要思思想集集中，，不要要把精精力花花在尋尋找對對策上上；二二是要要明曉曉對方方陳述述的內內容，，如果果有疑疑問，，可以以向對對方提提問；；三是是歸納納，要要善于于思考考理解解對方方的關關鍵問問題。。雙方分分別陳陳述后后，需需要做做出一一種能能把雙雙方引引向尋尋求共共同利利益的的陳述述，即即倡議議。倡倡議時時，雙雙方提提出各各種設設想和和解決決問題題的方方案，，然后后再在在設想想和符符合商商業(yè)標標準的的現(xiàn)實實之間間，搭搭起一一座通通向成成交道道路的的橋梁梁。五、引引起談談判對對手的的注意意與興興趣的的策略略夸張法法示示范范法創(chuàng)創(chuàng)新新法競競爭法法利利益誘誘惑法法六、““大智智若愚愚”策策略日本人人美國人人VS第二節(jié)節(jié)報報價階階段的的策略略談判雙雙方在在結束束非實實質性性交談談之后后，要要將話話題轉轉向有有關交交易內內容的的正題題，即即開始始報價價。報報價以以及隨隨之而而來的的磋商商是整整個談談判過過程的的核心心。這里所所說的的報價價，不不僅指指產品品在價價格方方面的的要價價，而而且泛泛指談談判的的一方方對另另一方方提出出自己己的所所有要要求，，包括括商品品的數(shù)數(shù)量、、質量量、包包裝、、價格格、裝裝運、、保險險、支支付、、商檢檢、索索賠、、仲裁裁等交交易條條件，，其中中價格格條件件是談談判的的中心心。外外貿業(yè)業(yè)務雖雖然多多種多多樣，，但一一般情情況下下，談談判都都是圍圍繞著著價格格進行行的。。報價階階段的的策略略主要要體現(xiàn)現(xiàn)在三三個方方面，，即報報價的的先后后、如如何報報價和和怎樣樣對待待對方方的報報價。。一、報報價的的原則則和形形式（一））報價價的原原則報價的的基本本原則則就是是：通通過反反復比比較和和權衡衡，設設法找找出價價格所所帶來來的利利益與與被接接受的的成功功率之之間的的最佳佳結合合點。。1.賣賣高買買低原原則2.肯肯定原原則3.合合理原原則不問不不答———是是指買買方不不主動動問的的問題題賣方不不要回回答。。有問必必答———是是指對對對方方提出出的所所有有有關問問題，，都要要一一一做出出回答答，并并且要要很流流暢、、很痛痛快地地予以以回答答。避虛虛就就實實————是是指指對對己己方方報報價價中中比比較較實實質質的的部部分分應應多多講講一一些些，，對對于于比比較較虛虛的的部部分分，，或或者者說說水水分分含含量量較較大大的的部部分分，，應應該該少少講講一一些些，，甚甚至至不不講講。。能言言不不書書————是是指指能能用用口口頭頭表表達達和和解解釋釋的的，，就就不不要要用用文文字字來來書書寫寫，，因因為為當當自自己己表表達達中中有有誤誤時時，，口口述述和和筆筆寫寫的的東東西西對對自自己己的的影影響響是是截截然然不不同同的的。。（二二））報報價價的的形形式式1.報報價價需需要要考考慮慮的的因因素素：：A企企業(yè)業(yè)外外部部因因素素B企企業(yè)業(yè)內內部部因因素素2.報報價價形形式式（1））根根據(jù)據(jù)報報價價的的方方式式分分，，有有書書面面報報價價和和口口頭頭報報價價。。（2））根根據(jù)據(jù)報報價價的的戰(zhàn)戰(zhàn)術術分分，，有有歐歐式式報報價價術術與與日日式式報報價價術術。。歐式式報報價價戰(zhàn)戰(zhàn)術術與與前前面面所所述述報報價價原原則則是是一一致致的的。。其其一一般般的的模模式式是是，，首首先先提提出出含含有有較較大大虛虛頭頭的的價價格格，，然然后后根根據(jù)據(jù)買買賣賣雙雙方方的的實實力力對對比比和和該該筆筆交交易易的的外外部部競競爭爭狀狀況況，，通通過過給給予予各各種種優(yōu)優(yōu)惠惠，，來來逐逐步步軟軟化化和和接接近近買買方方的的市市場場和和條條件件，，最最終終達達成成交交易易。。日式式報報價價戰(zhàn)戰(zhàn)術術的的一一般般做做法法是是，，將將最最低低價價格格列列在在價價格格表表上上，，以以求求首首先先引引起起買買主主的的興興趣趣。。買買賣賣雙雙方方最最后后成成交交的的價價格格，，往往往往高高于于價價格格表表中中的的價價格格。。二、、報報價價的的順順序序（一一））先先報報價價的的利利弊弊談判判者者一一般般都都希希望望談談判判盡盡可可能能按按己己方方意意圖圖進進行行，，因因此此要要以以實實際際的的步步驟驟來來樹樹立立己己方方在在談談判判中中的的影影響響。。己方方如如果果首首先先報報價價就就為為以以后后的的討討價價還還價價樹樹立立了了一一個個界界碑碑，，實實際際上上等等于于為為談談判判劃劃定定了了一一個個框框架架或或基基準準線線，，最最終終談談判判將將在在這這個個范范圍圍內內達達成成。。另一一方方面面，，先先報報價價如如果果出出乎乎對對方方的的預預料料和和期期望望值值，，會會使使對對方方失失去去信信心心。。先先報報價價在在整整個個談談判判中中會會持持續(xù)續(xù)地地發(fā)發(fā)揮揮作作用用，，因因此此先先報報價價比比后后報報價價影影響響要要大大得得多多。。先報報價價的的弊弊端端也也是是很很明明顯顯的的。。一一方方面面，，賣賣方方了了解解己己方方的的報報價價后后，，可可以以對對他他們們原原有有的的想想法法做做出出最最后后的的調調整整。。由由于于己己方方先先報報價價，，對對方方對對己己方方的的交交易易起起點點有有所所了了解解，，他他們們可可以以修修改改預預先先準準備備的的報報價價，，獲獲得得本本來來得得不不到到的的好好處處。。另一方面，先先報價后，對對方還會試圖圖在磋商過程程中迫使己方方按照他們的的路子談下去去。其常用的的做法是：采采取一切手段段，調動一切切積極因素，，集中力量，，攻擊我方報報價，逼迫我我方一步一步步地降價，而而并不透露他他們自己究竟竟肯出多高的的價格（二）后報價價的利弊針對不同情況況采取不同策策略1.如果預預期談判將會會出現(xiàn)你爭我我斗、各不相相讓的氣氛，，那么"先下下手為強”的的策略就比較較適用。2.如果己己方的談判實實力強于對方方，或者說與與對方相比，，己方在談判判中處于相對對有利的地位位，那么，己己方先報價是是有利的。尤尤其是在對方方對本次交易易的市場行情情不太熟悉的的情況下，先先報價的好處處就更大。3.如果談談判對方是老老客戶，同己己方有較長的的業(yè)務往來，，而且雙方合合作一向較愉愉快，在這種種情況下，誰誰先報價對雙雙方來說都無無足輕重。4.就一般般慣例而言，，發(fā)起談判的的人應帶頭先先報價。5.如談判雙雙方都是談判判行家，則誰誰先報價均可可。如談判對對方是談判行行家，自己不不是談判行家家，則讓對方方先報價可能能較為有利。。6.如對方是是外行，暫且且不論自己是是不是外行，，自己先報價價可能較為有有利，因為這這樣做可以對對對方起一定定的引導或支支配作用。7.按照慣例例，由賣方先先報價。賣方方報價是一種種義務，買方方還價也是一一種義務。三、報價策略略1報價時機策略2報價起點策略3價格分割策略討價還價前的的準備1、探明對方方報價的依據(jù)據(jù)逐項探明對方方報價內容的的理由和依據(jù)據(jù)探究對方的真真正意圖適時適度的闡闡明己方的立立場和依據(jù)2、判斷談判判的形勢3、果斷合理理地選擇第三節(jié)磋商商階段的策略略一、還價前的的準備己方在清楚了了解了對方報報價的全部內內容后，就要要透過其報盤盤的內容，來來判斷對方的的意圖。談判雙方的分分歧可分為實實質性分歧和和假性分歧兩兩種。實質性性分歧是原則則性的根本利利益的真正分分歧；假性分分歧是由于談談判中的一方方或雙方為了了達到某種目目的人為設置置的難題或障障礙，是人為為制造的分歧歧，目的是使使自己在談判判中有較多的的回旋余地。。而對于實質性性分歧就更需需要認真對待待。要反復研研究做出某種種讓步的可能能性，并做出出是否讓步的的決定。同時時，根據(jù)預期期的目標決定定讓步的階段段和步驟。三、還價（一）還價的的原則（二）還價的的方式1.按分析比比價還價2.按分析成成本還價3.按還價價項目的多少少還價4.還價起點點的確定二、討價討價是在一方方報價之后，，另一方認為為其報價離己己方的期望目目標太遠，而而要求報價一一方重新報價價或改善報價價的行為。全面討價針針對性性討價總總體討討價三、討價還價價階段前期的的策略（一）投石問問路（二）拋磚引引玉（三）吹毛求求疵（四）價格誘誘惑（五）目標分分解（六）抹潤滑滑油（七）請君入入甕（八）故布疑疑陣四、討價還價價階段中期的的策略（一）步步為為營（二）疲勞轟轟炸（三）以林遮遮木（四）軟硬兼兼施（五）車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術第四節(jié)妥協(xié)協(xié)階段的策略略一、讓步的原原則、步驟和和方式（一）讓步的的基本原則1、不要做無無謂的讓步，，應體現(xiàn)對己己方有利的宗宗旨。2、讓步要讓讓在關鍵環(huán)節(jié)節(jié)上，要讓得得恰到好處.3、在己方認認為重要的問問題上要力求求對方先讓步步，而在較為為次要的問題題上根據(jù)情況況的需要，己己方可以考慮慮先作步。不要承諾作同同等幅度的讓讓步。4、做出讓步步時要三思而而行，不要掉掉以輕心。5、如果作了了讓步后又覺覺得考慮欠周周，想要收回回，也是可能能的，因為這這不是決定，，完全可以推推倒重來。6、即使己方方已決定做出出讓步，也要要使對方覺得得己方讓步不不是輕而易舉舉的，要使對對方珍惜所得得到的讓步。。7、一次讓步步的幅度不要要過大，節(jié)奏奏不宜太快，，應做到步步步為營。（二）讓步的的實施步驟1.確定談判判的整體利益益2.時機要適適當，行為要要適當3.你讓我才才讓，以讓換換讓（三）讓步的的方式讓步方式第一次第二次第三次第四次冒險式讓步方式0006均衡式讓步方式1.51.51.51.5遞增式讓步方式0.80.31.73.2小幅遞減式讓步方式2.21.71.30.8有限式讓步方式2.621.20.2快速式讓步方式4.9100.1反彈式讓步方式51-11一次性讓步方式6000讓步方式二、迫使對方方讓步的溫和和式策略（一）戴高帽帽、磨時間策策略（二）“意大大利香腸”策策略（三）私下接接觸策略三、迫使對方方讓步的強硬硬式策略（一）情緒爆爆發(fā)策略（二）激將策策略（三）競爭策策略四、打破僵局局的策略（一）出現(xiàn)僵僵局的原因（二）對付脅脅迫性對立僵僵局的策略（三）緩解意意見性對立僵僵局的策略（四）緩解情情緒性對立僵僵局的策略五、最后通牒牒的策略（一）最后通通牒的使用條條件（二）買賣雙雙方如何使用用“最后通牒牒”（三）“最后后通牒”的注注意事項第五節(jié)成交交階段的策略略談判雙方的期期望已相當接接近時，就都都會產生結束束談判的愿望望。成交階段段就是雙方下下決心按磋商商達成的最終終交易條件成成交的階段。。這一階段的主主要目標有三三方面：一是力求盡快快達成協(xié)議；；二是盡量保保證已取得的的利益不喪失失；三是爭取取最后的利益益收獲。為達到這些目目標，可以采采用以下談判判策略。一、成交階段段的工作細節(jié)節(jié)1.協(xié)議文字字的切磋和選選用2.正確選擇擇簽約地3.協(xié)議要經經過法律公證證二、成交階段段的主要策略略（一）場外交交易策略（二）權力有有限策略（三）坐收漁漁利策略三、結束談判判策略結束談判的方方法各個擊破法讓步法關聯(lián)法即時法擱置爭議法試探法總結法最后期限與最最后通牒法1.試述先報報價的優(yōu)缺點點。2.在涉及誰誰先報價的問問題時可采取取的策略有哪哪些？3.簡述談判判中迫使談判判對手讓步的的策略。4.談判氣氛氛有哪幾種類類型？5.如何理解解時間因素對對談判的影響響？6.打破僵局局具有哪些技技巧？復習思考題9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:35:5520:35:5520:351/1/20238:35:55PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:35:5520:35Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:35:5520:35:5520:35Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:35:5520:35:55January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。01一一月月20238:35:55下下午午20:35:551月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:35下下午1月-2320:35January1,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/120:35:5520:35:5501January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:35:55下下午8:35下下午20:35:551月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:35:5520:35:5520:351/1/20238:35:55PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2320:35:5520:35Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:35:5520:35:5520:35Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:35:5520:35:55January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在