世聯(lián)地產(chǎn)星河·國際銷售執(zhí)行報(bào)告

再演星河傳奇

世聯(lián)地產(chǎn)2003/8/15【星河·國際銷售執(zhí)行報(bào)告】我們在哪里？——星河·國際的市場背景深圳房地產(chǎn)豪宅市場戰(zhàn)國圖華僑城板塊深圳灣板塊香蜜湖板塊中心區(qū)板塊海灣兵團(tuán)5月30日，海灣16強(qiáng)聯(lián)合發(fā)布《海灣宣言》，標(biāo)志“海灣決戰(zhàn)”正式總爆發(fā)…單位：萬平方米美廬錦園-4；世紀(jì)村二期-8中海深圳灣-17世界花園-7錦繡花園三期-9.4碧海云天-30汕頭聯(lián)泰地塊-33波托菲諾-9.7填海區(qū)-240招商海月-22蔚藍(lán)海岸-26海岸明珠-6；觀景臺花園-5長城項(xiàng)目-32；山海人家-3漾日灣畔-6；佳嘉豪苑-5翠堤灣-22綠景藍(lán)灣半島-20金域藍(lán)灣-20陽光帶.海濱城32萬項(xiàng)目發(fā)展商規(guī)模（m2）主力戶型面積（m2）

（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間翠堤灣

金地地產(chǎn)221,372.7

83-156

2001/12/29金域藍(lán)灣萬科地產(chǎn)

20萬80-143

2002/6綠景藍(lán)灣半島綠景地產(chǎn)20萬

不詳2002年下半年碧海紅樹園泰然地產(chǎn)

不詳

不詳2002年下半年陽光帶海濱城紅樹西岸招商地產(chǎn)

32萬

93-170150

2002/6

百仕達(dá)泰華填海區(qū)

泰華25萬海灣兵團(tuán)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):

一至兩年內(nèi)，海灣兵團(tuán)各項(xiàng)目的推盤量約250萬平方米，并以中大戶型為主。項(xiàng)目

發(fā)展商規(guī)模（m2）主力戶型面積（m2）

（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間碧海云天

京基地產(chǎn)30萬

134-256

2002/5/1世紀(jì)村二期華源集團(tuán)

10萬

90-156

2002/1/30錦繡花園三期華僑城9萬

130-1402002年下半年波托菲諾純水岸華僑城9萬160-2402002年下半年中海深圳灣畔中海17萬73-1412002/5/1

華僑城兵團(tuán)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):

一至兩年內(nèi)，華僑城兵團(tuán)各項(xiàng)目的推盤量約100萬平方米，并以中大戶型為主。中心區(qū)兵團(tuán)隨著2003年下半年以市民中心為標(biāo)志的中心區(qū)六大市政工程的相繼竣工，中心區(qū)將會成為市場的焦點(diǎn)，“中心區(qū)兵團(tuán)”將會異軍突起！星河河項(xiàng)項(xiàng)目目中心心區(qū)區(qū)兵兵團(tuán)團(tuán)項(xiàng)目

發(fā)展商規(guī)模（m2）主力戶型面積（m2）

（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間黃埔雅苑三期和記黃埔

134,46677-169

2002年中黃埔雅苑四期和記黃埔

133,348

不詳

2002下半年雅頌居

嘉里建設(shè)119,529.3

120-2202002下半年

天健世紀(jì)花園天健

地產(chǎn)138,444

不詳

2002下半年如詩美地

中洲集團(tuán)97,800

110-150

2002下半年城中雅苑

城建集團(tuán)152,080.24110-160

2002下半年港麗豪庭

建安集團(tuán)約10萬不詳

2004年

星河·國際

星河地產(chǎn)148,764.1

85-230

2002下半年安柏麗晶

天鴻集團(tuán)118,000

124-2452002/5/18

據(jù)不不完完全全統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)：：一至至兩兩年年內(nèi)內(nèi)，，中中心心區(qū)區(qū)兵兵團(tuán)團(tuán)各各項(xiàng)項(xiàng)目目推推盤盤量量大大于于100萬萬平平方方米米，，并并以以中中大大戶戶型型為為主主。。香蜜蜜湖湖兵兵團(tuán)團(tuán)隨著著東東海?；ɑ▓@園、、香香榭榭里里、、水水榭榭花花都都、、新新天天國國際際、、熙熙園園等等項(xiàng)項(xiàng)目目的的相相繼繼推推出出，，香香蜜蜜湖湖一一次次又又一一次次成成為為市市場場熱熱點(diǎn)點(diǎn)，，在在豪豪宅宅市市場場中中的的競競爭爭力力和和影影響響力力不不容容忽忽視視?。∥鯃@園水榭榭花花都都香榭榭里里東海?；ɑ▓@園香蜜蜜湖湖兵兵團(tuán)團(tuán)項(xiàng)目

發(fā)展商規(guī)模（m2）

主力戶型面積（m2）

（預(yù)計(jì)）推出時(shí)間水榭花都

龍華房地產(chǎn)134,466

144-246

2002/6新天國際名苑

新天國際集團(tuán)133,348

130-190

2002/3/31熙園

鴻榮源119,529

154-262

2003年初香榭里二期

美地置業(yè)138,444

120-180

2001/11/23東?；▓@二期

東海愛地270,00

115-168

2000年據(jù)不不完完全全統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)：：一至至兩兩年年內(nèi)內(nèi)，，香香蜜蜜湖湖兵兵團(tuán)團(tuán)各各項(xiàng)項(xiàng)目目推推盤盤量量大大于于50萬萬平平方方米米，，并并以以中中大大戶戶型型為為主主。。小結(jié)結(jié)1：：據(jù)不不完完全全統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，，2003-2004年年環(huán)環(huán)海海灣灣、、香香蜜蜜湖湖、、華華僑僑城城、、中中心心區(qū)區(qū)等等4個個區(qū)區(qū)域域的的總總推推盤盤量量大大于于500萬萬平平方方米米，，主主要要集集中中在在中中大大戶戶型型。。星河河··國國際際面面臨臨著著同同質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最密密集集上上市市，，面面臨臨著著前前所所未未有有的的競競爭爭和和市市場場壓壓力力。。小結(jié)結(jié)2：：已經(jīng)經(jīng)或或預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)將將會會在在星星河河··國國際際之之前前上上市市的的競競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目有有：：東海?；ɑ▓@園二二期期、、香香榭榭里里二二期期、、翠翠堤堤灣灣、、世世紀(jì)紀(jì)村村二二期期、、新新天天國國際際、、碧碧海海云云天天、、天天健健世世紀(jì)紀(jì)花花園園、、安安柏柏麗麗晶晶、、黃黃埔埔雅雅苑苑三三期期、、陽陽光光帶帶.海海濱濱城城、、金金域域藍(lán)藍(lán)灣灣、、水水榭榭花花都都、、錦錦繡繡花花園園三三期期。預(yù)計(jì)計(jì)將將會會緊緊隨隨星星河河··國國際際之之后后上上市市的的競競爭爭項(xiàng)項(xiàng)目目有有：：熙園園、、黃黃埔埔雅雅苑苑四四期期、、藍(lán)藍(lán)灣灣半半島島、、碧碧海海紅紅樹樹園園、、如如詩詩美美地地、、城城中中雅雅苑苑、、雅雅頌頌居居星河河··國國際際面面臨臨著著““圍追追堵堵截截”的的競競爭爭格格局局。。小結(jié)結(jié)3：：星河河··國國際際面面臨臨著著來來自自華華僑僑城城板板塊塊、、香香蜜蜜湖湖板板塊塊、、環(huán)環(huán)海海灣灣板板塊塊同同質(zhì)質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的激激烈烈競競爭爭。。星河河··國國際際面面臨臨著著來來自自區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)（（中中心心區(qū)區(qū)））同同質(zhì)質(zhì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的激激烈烈競競爭爭。。深圳圳目前前市市場場，，已已形形成成四四足足鼎鼎立立、、強(qiáng)強(qiáng)敵敵環(huán)環(huán)繞繞之之勢勢。。我們們要要突突圍圍?。。。。?！看看看我我們們的的對對手手！！他們們在在做做什什么么？？項(xiàng)目名稱黃埔雅苑三期樂悠園規(guī)模134，466m2主力戶型面積77-169m2均價(jià)9，200元/m2總價(jià)70.8-155.5萬元工程進(jìn)度15層入市時(shí)間發(fā)售中推廣方向l大社區(qū)、大配套，優(yōu)越地段l優(yōu)秀品質(zhì)、優(yōu)秀品牌（頂尖優(yōu)越唯我獨(dú)享）黃埔埔雅雅苑苑三三期期樂樂悠悠園園項(xiàng)目名稱碧海云天規(guī)模30萬m2主力戶型面積134-256m2均價(jià)8,500元/m2總價(jià)114-218萬元工程進(jìn)度封頂入市時(shí)間5月1日開盤推廣方向l

深圳人居形象大使l

與國際接軌的濱海后花園l

華僑城概念碧海海云云天天項(xiàng)目名稱陽光帶.海濱城規(guī)模32萬m2主力戶型面積93-170m2均價(jià)7,000元/m2總價(jià)65-119萬元工程進(jìn)度10層預(yù)計(jì)入市時(shí)間2003年6月認(rèn)購,7月開盤推廣方向l

濱海概念(我在海在陽光在)l

雙重景觀和三重景觀陽光光帶帶.海海濱濱城城項(xiàng)目名稱中海深圳灣畔規(guī)模175548.62m2主力戶型面積73-141m2均價(jià)75,00元/m2總價(jià)55-106萬元工程進(jìn)度封頂(部分立面)入市時(shí)間2003年5月1日推廣方向l

華僑城概念l

建設(shè)部重點(diǎn)實(shí)施技術(shù)示范工程中海海深深圳圳灣灣畔畔項(xiàng)目名稱世紀(jì)村二期如意府規(guī)模10萬m2主力戶型面積90-156m2均價(jià)8,000元/m2總價(jià)72-125萬元工程進(jìn)度封頂入市時(shí)間2003年1月30日推廣方向l戶戶陽光花房(21世紀(jì).住宅創(chuàng)新成就)l

中庭園林(5萬m2,7.5米架空層)l

華僑城概念世紀(jì)紀(jì)村村二二期期如如意意府府我們們怎怎么么辦辦？？?。WOT分分析析優(yōu)勢勢：：地段段的的特特殊殊性性區(qū)域域配配套套園林林平平臺臺、、外外立立面面等等劣勢勢：：片區(qū)區(qū)形形象象生活活氛氛圍圍不不足足目前前交交通通障障礙礙樓花花機(jī)會會：宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)情情況況中國國加加入入WTO深圳圳地地產(chǎn)產(chǎn)誠誠信信缺缺乏乏威脅脅：：中高高檔檔住住宅宅推推出出量量激激增增相近近片片區(qū)區(qū)的的景景觀觀住住宅宅競競爭爭相近近片片區(qū)區(qū)低低價(jià)價(jià)樓樓盤盤的的競競爭爭CBD的的不不成成熟熟性性減小小劣劣勢勢，，避避免免威威脅脅發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化威威脅脅利用用機(jī)機(jī)會會，，克克服服劣劣勢勢發(fā)揮揮優(yōu)優(yōu)勢勢，，搶搶占占機(jī)機(jī)會會1、、分分階階段段展展示示，，價(jià)價(jià)值值最最大大化化2、、誠誠信信宣宣言言，，樹樹立立誠誠信信形形象象1、、理理性性入入市市，，活活爆爆開開場場2、、改改變變市市場場運(yùn)運(yùn)行行規(guī)規(guī)則則————必必殺殺技技優(yōu)勢勢（（S））：：CBD特特殊殊地地理理位位置置區(qū)域域配配套套園林林平平臺臺、、外外立立面面等等劣勢勢（（W））：片區(qū)區(qū)形形象象生活活氛氛圍圍不不足足目前交通障礙礙樓花機(jī)會（O）：：宏觀經(jīng)濟(jì)情況況中國加入WTO深圳地產(chǎn)誠信信缺乏威脅（T）：供應(yīng)量景觀、價(jià)格競競爭CBD的不成成熟性我們的戰(zhàn)略1、搶時(shí)間，，避免分流2、產(chǎn)品領(lǐng)先先/形象領(lǐng)先先戰(zhàn)略——凸凸出1、CBD生生活價(jià)值挖掘掘2、遠(yuǎn)期價(jià)值值展示我們的策略總總綱：策略一：搶時(shí)時(shí)間,搶占市市場份額的市市場策略策略二：產(chǎn)品品領(lǐng)先、形象象領(lǐng)先的競爭爭戰(zhàn)略策略三：分階階段展示，深深入挖掘價(jià)值值，追求價(jià)價(jià)值最大化的的價(jià)格策略策略解析一：：我們已經(jīng)做了了什么？【產(chǎn)品領(lǐng)先、形形象領(lǐng)先的競競爭戰(zhàn)略】CBD國際生生活領(lǐng)域凸【形象定位】】outstand波特曼共享空空間領(lǐng)域平臺國際衛(wèi)星接收收系統(tǒng)、第一太平戴維維斯物管許李嚴(yán)外立面面設(shè)計(jì)國際品牌廚衛(wèi)衛(wèi)展示童子軍訓(xùn)練營營whiteshoes&BlackShoes三維仿真系統(tǒng)統(tǒng)體驗(yàn)樣板房誠信宣言四國CBD名名盤獲獎活動動《領(lǐng)域》/《《空間》/《《9000》》《方式》/《《街區(qū)》三維仿真系統(tǒng)統(tǒng)體驗(yàn)樣板房CBD城市論論壇【產(chǎn)品領(lǐng)先/形象領(lǐng)先】】outstand策略解析二：：我們的銷售組組織策略【搶時(shí)間,搶占占市場份額的的市場策略】【銷售組織綱要要】賣卡/積累累派籌/篩選宣言/出擊選房/轉(zhuǎn)化開盤/熱銷秋交會推廣8.149.109.2010.1210.1911.16認(rèn)購期選房、開盤期期時(shí)間間：8月14日關(guān)鍵行動：銷售人員進(jìn)場場銷售VIP卡卡/登記意向向客戶【行動一】關(guān)鍵條件：銷售人員到位位臨時(shí)售樓處咨詢電話報(bào)紙炒做樓體條幅戶外廣告網(wǎng)站/網(wǎng)絡(luò)廣廣告機(jī)場條幅戶型單張VIP卡及國國際卡權(quán)益手手冊認(rèn)購申請書直郵時(shí)間間：9月10日關(guān)鍵行動：誠信宣言發(fā)布布暨產(chǎn)品推介介會【行動二】關(guān)鍵條件：誠信宣言/必必殺技確定項(xiàng)目介紹PPT主流媒體炒做做人員邀請名單單意向客戶通知知場地確定及會會場布置《領(lǐng)域》/《《空間》包裝袋禮品時(shí)間間：9月20日關(guān)鍵行動：秋交會全情展示/VIP卡推廣廣及促銷【行動三】關(guān)鍵條件：展位確定展位設(shè)計(jì)制作作售樓處/模型型樣板房北街區(qū)/波特特曼品牌通道三維仿真系統(tǒng)統(tǒng)演示電視專題片看樓車樓書精華本/海報(bào)戶外導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)銷售組織安排排時(shí)間間：10月12日日關(guān)鍵行動：銷售籌碼（選選房順序號））引導(dǎo)客戶/置置業(yè)計(jì)劃推薦薦【行動四】關(guān)鍵條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)目表/200問報(bào)紙公告/媒媒體炒做（前前一周）客戶信函/電電話通知（前前一周）選房須知/選選房通知函/籌碼五本樓書電腦銷售系統(tǒng)統(tǒng)復(fù)印機(jī)/傳真真機(jī)POS機(jī)禮品/抽獎獎獎品現(xiàn)場樂隊(duì)/主主持茶點(diǎn)強(qiáng)力推薦：電視形象廣告告時(shí)間間：10月19日日關(guān)鍵行動：選房消化客戶/實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)【行動五】關(guān)鍵條件：現(xiàn)場布置報(bào)紙公告/媒媒體炒做認(rèn)購書人員組織及培培訓(xùn)現(xiàn)場樂隊(duì)/主主持茶點(diǎn)時(shí)間間：11月16日日關(guān)鍵行動：開盤儀式客戶營銷活動動/形成新一一輪高潮【行動六】關(guān)鍵條件：開盤show第二批樣板房房平臺花園條幅更換現(xiàn)場導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)更新人員邀請現(xiàn)場銷售組織織茶點(diǎn)策略解析三：：我們的價(jià)格競競爭策略【分階段展示，，深入挖掘價(jià)價(jià)值，追求價(jià)值最大大化的價(jià)格策策略】理性入市，最最大限度消化化積累客戶，，搶占市場份額，，形成熱銷局局面；隨工程進(jìn)度和和現(xiàn)場展示條條件的改善，，深入挖掘項(xiàng)目價(jià)價(jià)值，追求價(jià)價(jià)值最大化。?！緝r(jià)格策略原則則】【開盤期策略】理性入市，最最大限度消化化積累客戶，，搶占市場份份額，形成熱熱銷局面；關(guān)鍵詞：市場場份額>價(jià)價(jià)值最大化化【成長期策略】隨工程進(jìn)度和和現(xiàn)場展示條條件的改善，，深入挖掘項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)值，追追求價(jià)值最大大化。關(guān)鍵詞：價(jià)值值展示VS價(jià)值最大化該做的我們都都做了Wait...我們可以打贏嗎？我們的策略總總綱：策略一：搶時(shí)時(shí)間,搶占市市場份額的市市場策略策略二：產(chǎn)品品領(lǐng)先、形象象領(lǐng)先的競爭爭戰(zhàn)略策略三：分階階段展示，深深入挖掘價(jià)值值，追求價(jià)值最大化的的價(jià)格策略策略四：“必必殺技”改變變地產(chǎn)市場游游戲規(guī)則，一鳴驚人，超超越競爭。必殺技【一】“誠信宣言””必殺技【二】體驗(yàn)必殺技【三】15日無理由由退房必殺技【四】入伙前不供樓樓必殺技【五】雙倍保修期必殺技【六】落定送車位必殺技【七】送品牌廚衛(wèi)必殺技【八】入伙不交錢【8大“必殺技””攻略】《新聞發(fā)布會會方案》《秋交會參展展方案》、媒體組合與營營銷推廣費(fèi)用用預(yù)算及分配配表《媒體計(jì)劃修修改方案》（（8.18））《派籌、選房房方案》（8.25）《價(jià)格方案》》（9.3））【備注】本次一并提交交文件近期提交文件件9.109.199.2010.810.1210.19媒體派籌、選房信信息發(fā)放VIP卡卡信息9.109.199.2010.810.1210.19媒體派籌、選房信信息發(fā)布派籌信息息9.259.30派籌信息方案特點(diǎn)：1個星期派籌籌，集中，派派籌場面好促促進(jìn)選房成功功，重點(diǎn)為派派籌日。方案特點(diǎn)：1個月派籌，，相對分散，，派籌日消化化VIP客戶戶，選房成為為重點(diǎn)。需有報(bào)紙?zhí)娲襟w：電視視、廣告牌、、燈箱等強(qiáng)力力配合9.18派籌派籌條件：本報(bào)告告中所述各節(jié)節(jié)點(diǎn)條件條件：9.18必須滿足足報(bào)告中10.12所具具條件【兩種方案的比比較】【Thanks】9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:52:3003:52:3003:521/5/20233:52:30AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:52:3003:52Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:52:3003:52:3003:52Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:52:3003:52:30January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:52:30上上午03:52:301月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:52上上午1月-2303:52January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:52:3003:52:3005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:52:30上午午3:52上午午03:52:301月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:52:3003:52:3003:521/5/20233:52:30AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:52:3003:52Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:52:3003:52:3003:52Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2303:52:3003:52:30January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:52:30上午午03:52:301月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:52上上午1月-2303:52January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:52:3003:52:3005January2