世聯(lián)北京市房山區(qū)世界名園營銷策略報告

營銷策略報告世界名園1/19/2023報告綱要房山區(qū)域分析項目本體分析項目成交客戶分析區(qū)域市場房地產(chǎn)項目分析項目占位整體策略安排商業(yè)銷售建議2一、房山區(qū)域分析1/19/2023房山區(qū)——人類文明之源，歷史悠久房山區(qū)，位于北京市區(qū)西南?？偯娣e2019平方公里，山地、丘陵、平原各占三分之一；轄22個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、辦事處，463個村，總?cè)丝?1.4萬。房山歷史悠久，距今60萬年到距今2萬年的“北京人”、“新洞人”、“山頂洞人”先后生活在該地。1949年隸屬于河北。1980年10月，由于燕山石油化工公司的成立，設(shè)立了市直轄的燕山區(qū)。1987年1月撤銷房山縣和燕山區(qū)的建制，建立房山區(qū)。4“西部生態(tài)帶”、交通方便“兩軸兩帶多中心”—城市空間發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中明確指出：大興、房山、昌平、延慶、門頭溝為“西部發(fā)展帶”?！拔鞑可鷳B(tài)帶”：西部發(fā)展帶在人口總量、GDP總量和建設(shè)用地總量上都要超過東部發(fā)展帶（大致的比例為1.2:1），但西部山地相對較多，發(fā)展空間相對狹小，面臨生態(tài)保護的任務(wù)更大，在規(guī)劃城鎮(zhèn)人口和城市建設(shè)用地的總量上，西部發(fā)展帶與東部發(fā)展帶的比例約為4:6。該區(qū)域是城市未來重要的發(fā)展地區(qū)，在維護生態(tài)環(huán)境的前提下，主要承擔高新技術(shù)研發(fā)、旅游、商業(yè)物流、高等教育等職能，以優(yōu)化、整合、完善現(xiàn)有的發(fā)展空間為主，改善生態(tài)環(huán)境，引導高品質(zhì)、組團式集約發(fā)展，防止高密度連片開發(fā)。境內(nèi)有京廣鐵路、京原鐵路、京石高速公路、京保公路、京原公路等放射性交通干線經(jīng)過，區(qū)內(nèi)公路網(wǎng)密度每平方公里一公里，居全國先進水平，是北京的西南門戶。5生態(tài)、旅游、文化資源豐富，但開發(fā)利用不夠豐富精彩的歷史文化資源。區(qū)內(nèi)共有文化古跡302處，其中世界級文化遺產(chǎn)1處，國家級文化保護單位3處、市級13處、區(qū)級52處。周口店北京人遺址、云居寺、上方山國家森林公園、石花洞、韓村河旅游景村、青龍湖、十渡等眾多的風景名勝和游樂場所。靈奇秀美的地質(zhì)地貌資源。房山被地質(zhì)學界譽為“洞穴王國”。境內(nèi)擁有中國北方最大的巖溶洞穴群。

儲量豐富的礦產(chǎn)、地熱資源。全區(qū)有儲量4.5億立方米的大理石，儲量100多億立方米的石灰石，儲量2000萬噸的石英石、白云石，儲量4億立方米的花崗巖。原煤總儲量達21億噸，為“京西煤倉”之一。良鄉(xiāng)衛(wèi)星城藏有豐富的地熱資源，水溫高達攝氏70度，日出水量2000立方米。

因每年去房山旅游的人數(shù)較少，為了吸引更多客戶，房山區(qū)旅游行業(yè)正在嘗試推出體驗式旅游活動。挖掘北京人頭骨活動6產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯，高于通州區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值比較2002200320042005房山132.8178210238通州91.3107.6129.9143產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)2002200320042005房山9.8：43.4：46.89.6：45.2：45.29.2∶46.2∶44.68.5：42.8：48.7通州14.7：44.2：41.111.7:47.4:40.99：50：418.5：48.5：43產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)比重由第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)逐漸向第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展7北京區(qū)縣工業(yè)排名（第四）

2005年比上年增長%絕對額位次增速位次占18區(qū)縣比重%海淀區(qū)6549789.88.511513.4朝陽區(qū)6292453.414.821412.9順義區(qū)6126971613212.5房山區(qū)5712463.634.74511.7石景山區(qū)5397069.834.45611昌平區(qū)4730910.243.6649.7懷柔區(qū)2514508.249735.1通州區(qū)1993100.831.1874.1豐臺區(qū)1982263.6179134大興區(qū)175442123.610113.68但房山房地產(chǎn)開發(fā)緩慢，不屬于居住熱點區(qū)域上市情況2003(M2)2004(M2)2005(M2)2006(1-9)(M2)房山區(qū)170497541158514913515368通州28816282028659821724556214通州銷售套數(shù)銷售面積(m2)銷售金額(￥)銷售均價(￥/m2)2006(1-9)8266857568396890063946282005128561309699536447204340962004148941440866540104330937482003977096360333823863593510房山區(qū)銷售套數(shù)銷售面積(m2)銷售金額(￥)銷售均價(￥/m2)2006(1-9)3153401227161503466０402520051833256064101853166939782004131616170751709434831982003121715510744298459228569區(qū)域面臨的機會：06年初北京規(guī)劃局發(fā)布

北京將建11個新城，房山區(qū)為其中之一按照北京總體規(guī)劃，北京將建延慶、昌平、門頭溝、懷柔、密云、平谷、順義、房山、大興、亦莊、通州11座新城，其中順義、通州、亦莊3個重點新城的規(guī)劃已經(jīng)完成。新城的人口未來可達570萬左右。房山屬于11個新城之一：通州、順義、亦莊新城規(guī)劃人口規(guī)模為70萬~90萬人，同時預(yù)留達到百萬人口規(guī)模的發(fā)展空間，大興、昌平、房山新城規(guī)劃人口規(guī)模約60萬人。其中大興、昌平、房山新城已有一定的發(fā)展基礎(chǔ)，上述六個新城的規(guī)劃總?cè)丝谡夹鲁且?guī)劃總?cè)丝诘?5%。10新城規(guī)劃具具備優(yōu)勢的的功能配套套規(guī)劃每一個個新城至少有一所所三甲醫(yī)院院，至少有一一所相當知知名的中、小學，，還有高等等院校，至少有一一個有一定規(guī)模的的中、小型型購物中心心，還有娛樂文化方面，如博博物館、娛娛樂中心等等配套設(shè)施施。新城區(qū)將變變成新的人人口接納地地，新城人人口未來可可達570萬左左右。北京西部將建綠綠色屏障，中心城每每出門500米要有有一塊城市市綠地，新新城也依此此理念進行行建設(shè)，要要達到人均均18平方方米甚至更更高。陳剛透露，，每個新城城都規(guī)劃了了至少一條軌軌道交通。在新城里里道路密度度達到6公公里/平方方公里，是是舊城的3倍，公共交通比比例占到60%以上上。政府在大力力建設(shè)東部部三個重點點新城之際際，未對其他新新城做宣傳傳，其規(guī)劃劃前景目前前不為市場場認知！11二、項目本本體分析項目區(qū)位項目基本經(jīng)經(jīng)濟指標項目配套項目一期綜綜合分析綜合評價1/5/2023起始點終止點直線距離世界名園良鄉(xiāng)衛(wèi)星城9公里西四環(huán)五棵松34公里西三環(huán)六里橋35公里西三環(huán)公主墳38公里（一一））項項目目區(qū)區(qū)位位————西南南六六環(huán)環(huán)外外，，城城市市邊邊緣緣區(qū)區(qū)，，公公交交落落后后項目目位位置置：：房山山區(qū)區(qū)竇竇店店鎮(zhèn)鎮(zhèn)京京石石高高速速路路出出口口200米米處處。。竇竇店店鎮(zhèn)鎮(zhèn)政政府府斜斜對對面面。。交通通情情況況：：僅有有917路路公公交交線線可可從從六六里里橋橋直直達達本本項項目目，，車車程程100分分鐘鐘左左右右。。13（二二））項項目目基基本本經(jīng)經(jīng)濟濟指指標標經(jīng)濟技術(shù)指標占地面積2746.7畝建筑面積總共320萬建筑平米容積率0.92綠化率45%停車位1：1.5總戶數(shù)1.1078萬戶人口數(shù)量3.1萬人建筑類別一期多層板樓、小高板——46萬平米建面；二期聯(lián)排、Townhouse別墅；三期獨棟別墅、傳統(tǒng)四合院關(guān)鍵鍵詞詞描描述述：：規(guī)劃人口數(shù)量量基本相當于于目前整個竇竇店鎮(zhèn)的人口口。京石高速路售樓處提香草堂A區(qū)B區(qū)C區(qū)D

區(qū)下沉廣場、歐式商業(yè)街、停車場竇大路三期產(chǎn)品類型：獨棟別墅、傳統(tǒng)四合院二期產(chǎn)品類型：聯(lián)排、Townhouse別墅一期產(chǎn)品類型：多層、小高層板樓超大規(guī)模，北北京第一大盤盤。14（三）世界名名園配套體系系豐富可可替代中心城城市的豐富性性、便利性68綜合樓69綜合樓70綜合樓71綜合樓72匯金大廈73綜合樓74科研綜合樓75國粹醫(yī)院76建材超市77紡織品超市78電子產(chǎn)品超市79電子銀行80農(nóng)業(yè)產(chǎn)品超市81燕都花園酒店82售樓處新址83大賣場6869707172737475767778798081D區(qū)加拿大楓葉園C區(qū)法國梧桐園B區(qū)意大利羅馬園8283A區(qū)荷蘭郁金香園京石高速竇大路底商底商高爾夫練習場游泳池藍天幼兒園匯金八中15以四個不同的的國外標志性性城市的命名名不同的組團團，以契合項項目“聯(lián)合國國生態(tài)社區(qū)””的定位；為解決社區(qū)生生活配套問題題，規(guī)劃了大大面積的商業(yè)業(yè)街和教育配配套；以六層帶電梯梯板樓為主，，兼少量板式式小高層（6#、7#、、22#、25#），保保證了相對較較低容積率的的建筑形式；；總共2762戶，其中A區(qū)在售，共共772戶。。3214567891011121315171618211419222520232426686970717273575859606162656663647467757677787980818283272829303132333735363438394041444245434647484950515256555453A區(qū)荷蘭郁郁金香香園D區(qū)加拿大大楓葉葉園C區(qū)法國梧梧桐園園B區(qū)意大利利羅馬馬園匯金金商商業(yè)業(yè)大大道道多層板板樓為為主小高層層板樓樓為輔輔中學幼兒園園（四））項目目一期期分析析1、一一期規(guī)規(guī)劃:52萬萬平米米16一期經(jīng)經(jīng)濟技技術(shù)指指標項目面積單位項目面積單位總用地面積34.537Ha居住人數(shù)8148人居住戶數(shù)2910戶1、居住建設(shè)用地34.537Ha戶均人口2.8人/戶其中：住宅用地7.02Ha人口毛密度236人/Ha配套公建用地1.40Ha人口凈密度1223人/Ha道路用地14.017Ha住宅建筑面積毛密度1.09萬m2/Ha綠地12.10Ha住宅建筑面積凈密度5.39萬m2/Ha容積率1.42、技術(shù)經(jīng)濟指標總建筑面積518811.77m23、住宅平均層數(shù)7.5層（1）地上建筑面積483485.29m2①住宅建筑面積378108.72m24、高層住宅比例29.7%②配套公建面積105376.57m2其中：商業(yè)建筑面積31452.63m25、停車數(shù)量辦公建筑面積21378.32m2機動車停車位1253輛公寓建筑面積24002.27m2（住宅停車位按30%計算）醫(yī)院建筑面積11685.12m2其中：地上842輛教育建筑面積8546.64m2地下411輛中小學校建筑面積8311.59m2自行車停車位（地下）2910輛（2）地下建筑面積35326.48m2①停車庫建筑面積12330m2人均綠地面積2.5m2/人②設(shè)備用房建筑面積3000m2綠地率35.03%③地下人防建筑面積17170.30m2172、配配套啟啟動較較晚，，不能能先行行展示示教育配配套———08年年底投投入使使用北京匯匯金藍藍天幼幼兒園園、北北京八八中匯匯金分分校（（全日日制市市級重重點中中學））醫(yī)療配配套———08年年底投投入使使用社區(qū)中配有有與國家中中醫(yī)藥管理理局合辦的的國家級醫(yī)醫(yī)院：北京京國粹醫(yī)院院、國際康康復(fù)中心。。商業(yè)配套———07年年中陸續(xù)投投入使用建筑面積8萬平米的的匯金大道道商業(yè)街。。社區(qū)溫泉———未確定定西南山脈溫溫泉資源的的深度利用用，使溫泉泉流進板HOUSE舒適的空空間群落，，驚現(xiàn)別樣樣風情。環(huán)境園林———預(yù)計今今年年底開開始陸續(xù)投投入使用社區(qū)班車———已經(jīng)投投入使用環(huán)保設(shè)備———預(yù)計今今年年底陸陸續(xù)投入使使用全球公認的的“生態(tài)腎腎”環(huán)保技技術(shù)，首次次應(yīng)用北京京。項目利利用地下土土壤進行生生態(tài)循環(huán)的的設(shè)備進行行污水處理理，真正形形成節(jié)水和和環(huán)境保護護雙豐收的的局面。183、戶型屬屬于區(qū)域主主流設(shè)計，，六層帶電電梯板樓為為主的建筑筑形式區(qū)域域稀缺105平米米（兩居））138平米米（三居））138平平米（三三居）舒適型戶戶型設(shè)計計；大開間、、小進深深、南北北通透；；多采用270度度豪華觀觀景陽臺臺和大飄飄窗設(shè)計計；戶型多樣樣，主力力面積60-136平平米；功能劃分分合理，，動靜分分區(qū)；智能安防防體系、、智能““一卡通通”。19（四）項項目本體體綜合評評價體量———北京第第一大盤盤；區(qū)位———房山區(qū)區(qū)，遠郊郊，交通通不便利利；產(chǎn)品———多層帶帶電梯板板樓建筑筑形式屬屬于區(qū)域域稀缺類類型，戶戶型特色色平平；；配套———規(guī)劃價價值點殷殷實，但但大盤啟啟動配套套未先行行，缺乏乏營銷展展示支撐撐；景觀———具備主主題特色色，但展展示滯后后。北京第一一大盤，，大盤素素質(zhì)齊備備。配套產(chǎn)品品優(yōu)秀，，展示示條件滯滯后。20三、項目目成交客客戶分析析1/5/2023項目成交客戶戶分析年齡：集中在31-65歲區(qū)域來源：海淀、西城區(qū)區(qū)、石景山區(qū)區(qū)客戶居多。。地緣性客戶只只占到4%。。22認可本項目的的因素：配套、規(guī)模、、景觀、環(huán)境境客戶最關(guān)注：：社區(qū)配套、規(guī)規(guī)劃中的M4輕軌但本案規(guī)劃中中的配套到位位時間均比較較晚，項目開開發(fā)在產(chǎn)品無無突破性創(chuàng)新新的前提下，，未做到配套套和景觀先行行。23目前成交客戶戶收入水平集集中在2-6千元/月。。24客戶購房目的的中，自住與與給父母購房房占據(jù)70%比例，投資資客戶也占據(jù)據(jù)較高比例。。簽約客戶的主主要認知渠道道以活動營銷銷、晚報和展展會為主。（大盤的老業(yè)業(yè)主介紹成交交并沒有得到到體現(xiàn)）朋友介紹成交交只占8%之前對項目客客戶的分析比比較欠缺，客客戶形象不鮮鮮明，摸清客客戶是后續(xù)工工作關(guān)鍵工作作之一。25四、區(qū)區(qū)域市市場房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目分析析區(qū)域市市場典典型房房地產(chǎn)產(chǎn)項目目區(qū)域域市市場場項項目目比比較較區(qū)域域市市場場銷銷售售情情況況統(tǒng)統(tǒng)計計區(qū)域域市市場場存存量量統(tǒng)統(tǒng)計計區(qū)域域市市場場客客戶戶分分析析區(qū)域域市市場場總總結(jié)結(jié)1/5/2023大竇橋竇大路田家園小區(qū)世界名園山水匯豪閻村出口竇店出口杜家坎長陽出口加州水郡水墨林溪綠城百合京周路琉璃河出口大自然新城六里橋岳各莊橋四環(huán)路三環(huán)路碧桂園長陽鎮(zhèn)良鄉(xiāng)地區(qū)竇店鎮(zhèn)韓村河京石高速（一））區(qū)域域市場場典型型房地地產(chǎn)項項目水墨林林溪加州水水郡綠城百百合匯豪山山水水美地地碧桂園園溫泉泉小區(qū)區(qū)田家園園小區(qū)區(qū)大自然然新城城中中管網(wǎng)網(wǎng)房地地產(chǎn)頻頻道27（二））區(qū)域域市場場項目目比較較項目規(guī)模容積率配套情況園林規(guī)劃產(chǎn)品占地面積建筑面積

商業(yè)學校醫(yī)療規(guī)模風格戶型比例面積分布銷售價格銷售速度水墨林溪55萬平米63萬平米1.26集中商業(yè)街幼兒園、小學急救系統(tǒng)40%龍形水系，中式風格一居20%9027746兩居30%100273445三居30%1202796258四居20%14029383復(fù)式----綠城百合57萬平米64萬平米1.121萬平米歐式休閑商街

57.70%坡地景觀一居----兩居40%80-120367211三居40%110-150378111四居2%130-160--復(fù)式18%150-22033689山水匯豪18萬平米31萬平米1.2610萬平米--40%自建林木綠植帶一居20%40-60--兩居40%80-100--三居40%130-1402680-四居----復(fù)式----28田家園小區(qū)20萬平米30萬平米1.25

一居06031862兩居20%80-12030295三居60%110-15059461四居10%130-16033200復(fù)式10%150-220--加州水郡200萬平米130萬平米0.654萬平米5萬平米1萬平米45%美式自然園林一居06037900兩居20%90-125412214三居60%130-160409014四居10%

48963復(fù)式10%

--大自然新城300萬平米300萬平米1

75%

一居24%40-70236116兩居60%60-90248039三居15%100-120240711四居1%13024771復(fù)式----碧桂園56萬平米100萬平米2.310萬平米

37%

一居8%50-7043636兩居45%80-12041688三居45%110-120420518四居2%13049200復(fù)目規(guī)模容積率配套情況園林規(guī)劃產(chǎn)品占地面積建筑面積

商業(yè)學校醫(yī)療規(guī)模風格戶型比例面積分布銷售價格銷售速度區(qū)域市市場““大盤盤”云云集以兩居居、三三居供供應(yīng)為為主三居面面積集集中在在110-150平平米兩居面面積集集中在在80-120平米米銷售速速度普普遍較較慢中中管網(wǎng)網(wǎng)房地地產(chǎn)頻頻道29（三））區(qū)域域市場場銷售售情況況統(tǒng)計計區(qū)域市市場銷銷售平平均速速度為為41套/月綠城百百合、、加州州水郡郡、碧碧桂園園溫泉泉小區(qū)區(qū)銷售售均價價最高高，突突破四四千元元，銷銷售速速度基基本都都在30套套/月月。30（四））區(qū)域域市場場存量量統(tǒng)計計項目市場存量一居兩居三居四居復(fù)式水墨林溪311118234-綠城百合-67365824276山水匯豪73130120--田家園小區(qū)1634859-17加州水郡0924426781大自然新城173470-碧桂園173985839149合計28223732307139383兩居、、三居居的市市場存存量最最多31（五））區(qū)域域市場場客戶戶分析析信息來來源：：區(qū)域域市場場房地地產(chǎn)項項目銷銷售人人員訪訪談1）本本地客客戶占占據(jù)部部分比比例，，但絕絕大多多數(shù)來來自市市區(qū)，，三七七開吧吧，其其中部部分來來自六六里橋橋附近近，部部分來來自海海淀，，還有有一些些其他他區(qū)域域的也也有，，主要要是西西南的的客戶戶。2）客戶戶年齡年年輕人30歲左左右的較較多，覺覺得上班班有公交交車還是是愿意買買這里的的房子，，便宜。。還有一一些退休休的老人人，覺得得這里環(huán)環(huán)境好，，適合過過來養(yǎng)老老，也便便宜?？涂蛻魞r格格敏感度度高。3）自住住的多，，投資的的少，投投資大多多是出租租給周邊邊的大學學生。4）客戶戶心理認認為房山山離市區(qū)區(qū)距離很很遠，但但是乘坐坐車達到到市區(qū)的的時間還還可以接接受。32（六）區(qū)區(qū)域市場場總結(jié)區(qū)域市場房地地產(chǎn)項目：大盤云集，容容積率偏低，，基本在1.3以內(nèi)；建筑形式均以以低密度板樓樓為主；各盤商業(yè)、教教育等配套均均比較齊備；；綠化率較高，，生態(tài)環(huán)境較較好；以兩居、三居居為主要供應(yīng)應(yīng)；銷售價格基本本集中在3000左右，，但存在4000以上的的品質(zhì)樓盤；；區(qū)域市場整體體銷售速度較較慢，06年年平均速度為為40余套/月?？蛻粢允袇^(qū)西西、南為主，，便宜是主要要購買驅(qū)動力力。區(qū)域市場無法法避免價格競競爭、產(chǎn)品力力競爭。33五、項目占位位目標項目swot分析需要思考的幾幾個關(guān)鍵問題題項目占位1/5/2023目標06年：A區(qū)區(qū)剩余產(chǎn)品330套銷售售80%以上上；07年：B區(qū)區(qū)銷售完畢并并帶動A區(qū)全全部銷售，年年底開始C區(qū)區(qū)銷售，價格格得到一定提提升。35（一）項目SWOT分析析優(yōu)勢：S大規(guī)模，體量量為房山第一一大。大配套：引進進藍天幼兒園園（已經(jīng)確定定）與北京八八中（談判中中）；配有國國家級醫(yī)院：：北京國粹醫(yī)醫(yī)院和國際康康復(fù)中心；8萬平米商業(yè)業(yè)街；社區(qū)溫溫泉。位于房山區(qū)竇竇店鎮(zhèn)政府對對面，周邊環(huán)環(huán)境相對較為為成熟。緊鄰錦繡高爾爾夫球場，生生態(tài)環(huán)境好。。劣勢：W體量大，社區(qū)區(qū)開發(fā)與管理理難度大。所在房山區(qū)目目前不為居住住熱點區(qū)。項目配套啟動動較晚，社區(qū)區(qū)氛圍不能充充分展示。機會：O房山區(qū)屬于北北京“兩軸兩兩帶多中心””規(guī)劃中的““西南生態(tài)帶帶”，教育、、旅游、生態(tài)態(tài)、文化資源源優(yōu)勢較好。。可能成為北京京規(guī)劃的11個新城之一一。威脅：T房山區(qū)項目皆皆為大盤，產(chǎn)產(chǎn)品力與價格格競爭較多，，客戶分流明明顯。？如何規(guī)避劣勢勢？如何更好地利利用機會借勢勢？？我們的核心競競爭優(yōu)勢是什什么？我們?nèi)绾伟l(fā)揮揮優(yōu)勢？？如何面對競爭爭，最終取勝勝？？36賣點整合產(chǎn)品？區(qū)域？配套？大社區(qū)？37區(qū)域？是“兩軸兩帶帶”規(guī)劃中的的西部生態(tài)帶帶，生態(tài)環(huán)境境良好，旅游游資源豐富。。國內(nèi)生產(chǎn)總值值較高，產(chǎn)業(yè)業(yè)優(yōu)勢明顯。。房地產(chǎn)開發(fā)進進程緩慢，目目前未形成居居住熱點區(qū)。?！靶鲁恰币?guī)劃劃已經(jīng)通過，，后發(fā)潛力無無限。目前區(qū)域價值值的市場認知知度低，需要借勢宣傳傳，擴大其市市場影響力。?？蓸?gòu)成項目價價值中的關(guān)鍵鍵一環(huán)！產(chǎn)品？配套？大社區(qū)？賣點整合38中低密度帶電電梯板樓，區(qū)區(qū)域稀缺。區(qū)域主流戶型型，不具備絕絕對競爭優(yōu)勢勢。景觀園林規(guī)劃劃品質(zhì)難以抗抗衡其他項目目。設(shè)施、設(shè)備、、交房標準也也無特殊亮點點。建筑類型本身身有創(chuàng)新點，，應(yīng)放大其稀稀缺價值。戶型特色較較為平淡，，用展示和和體驗豐富富其價值感感知。產(chǎn)品？區(qū)域？配套？大社區(qū)？賣點整合39商業(yè)：8萬萬平米商業(yè)業(yè)大街，尚尚未成形，，區(qū)域非商商業(yè)投資熱熱點區(qū)，難難以“先聲聲奪人”。。醫(yī)療：項目目原定位為為養(yǎng)老型社社區(qū)，引進進國家級醫(yī)醫(yī)療配套，，但沒有及及時到位。。教育：藍天天幼兒園已已經(jīng)簽約進進駐，北京京八中（初初中、高中中部）還在在談判中。。配套齊全，，品質(zhì)較高高，展示難難以先行。。“效果圖””圍擋展示示，預(yù)告未未來繁華境境界！軟文深度闡闡述，“大大城”要看看升值！產(chǎn)品？區(qū)域？配套？大社區(qū)？賣點整合40北京第一大大盤，320萬平米米建筑面積積。規(guī)劃人口5萬，為目目前整個竇竇店鎮(zhèn)居民民總數(shù)。已經(jīng)脫離社社區(qū)的概念念，形成城城市的輪廓廓。大社區(qū)，服服務(wù)與管理理品質(zhì)比較較關(guān)鍵。本本案智能化化系統(tǒng)醫(yī)療療服務(wù)平臺臺、特色““一卡通””服務(wù)較為為突出，但但物業(yè)管理理服務(wù)公司司暫未明確確，物業(yè)管管理價值空空白。產(chǎn)品？區(qū)域？配套？大社區(qū)？用“城”界界定項目定定位與社區(qū)區(qū)鮮明形象象。與競爭對手手形成有效效區(qū)隔。盡量增加項項目服務(wù)、、管理附加加值及其體體驗，豐富社區(qū)價價值體系。。賣點整合41實物展示X包裝形象展展示√銷售團隊說說辭引導√營銷整合體量大，社社區(qū)開發(fā)與與管理難度度大。所在房山區(qū)區(qū)目前不為為居住熱點點區(qū)。項目配套啟啟動較晚，，社區(qū)氛圍圍不能充分分展示。我們?nèi)绾我?guī)規(guī)避、轉(zhuǎn)化化項目劣勢勢？服務(wù)附加值值體驗√區(qū)域價值造造勢√42區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)項目聯(lián)合合借勢、造造勢，炒熱區(qū)域，，提升市場場關(guān)注度，，造成區(qū)域物業(yè)升升值話題??！營銷整合房山區(qū)屬于于北京“兩兩軸兩帶多多中心”規(guī)規(guī)劃中的““西南生態(tài)態(tài)帶”，教教育、旅游游、生態(tài)、、文化資源源優(yōu)勢較好好。北京規(guī)劃劃的11個新城城之一。。我們?nèi)绾魏谓柚鷻C機會，創(chuàng)創(chuàng)造突破破點？43在解決危危機問題題、展示示問題的的前提下下，跳出出單純的的大盤競競爭，營營造“城城”的營營銷模式式，引領(lǐng)領(lǐng)市場，，搶占最最大量客客戶份額額！對抗性營營銷，劫劫殺競爭爭對手客客戶群！！預(yù)留升值值空間，，增加樓樓盤吸引引力！大客戶營營銷，開開辟大體體量營銷銷陣地！！營銷整合合房山區(qū)項項目皆為為大盤，，產(chǎn)品力力與價格格競爭較較多，客客戶分流流明顯。。我們?nèi)绾魏螒?yīng)對競競爭的威威脅？44（三）項項目占位位挑戰(zhàn)者補缺者領(lǐng)導者跟隨者√本案體量量為區(qū)域域市場最最大。為確保大大盤的連連續(xù)開發(fā)發(fā)，需要要持續(xù)、、穩(wěn)定、、大量的的資金回回收。我們必須須——搶搶占區(qū)域域市場最最大量的的客戶份份額，創(chuàng)創(chuàng)造區(qū)域域市場最最優(yōu)勢的的項目形形象，順順勢而上上，成就就“江湖湖老大””地位??！形象至上上！綜合品質(zhì)質(zhì)取勝??！豐富的溢溢價因素素支撐??！積極廣泛泛的好口口碑宣傳傳！客戶高忠忠誠度??！持續(xù)穩(wěn)定定的銷售售業(yè)績?。V泛的市市場關(guān)注注度！震撼的市市場影響響力！……愿景目標標——45六、項目目占位下下的整體體策略安安排策略形成成策略總攻攻略1/5/2023（一）策略略總攻略營銷總攻略略索引展示攻略（主場展示示攻略）（外圍展示示攻略）推廣攻略06年營銷銷策略07年營銷銷策略（關(guān)鍵節(jié)點點攻略）47（二）策略略總攻略展示攻略（主場展示示攻略）（外圍展示示攻略）營銷總攻略略索引推廣攻略展示攻略06年營銷銷策略07年營銷銷策略（關(guān)鍵節(jié)點點攻略）48展示攻略主場展示攻攻略主案場工程程整改：售售樓處、樣樣板間、園園林示范區(qū)區(qū)、工地圍圍擋、看房房通道系統(tǒng)統(tǒng)整改，營營造大盤主主場氛圍，，奠定項目目品質(zhì)形象象！園林無法先先行示范區(qū)也要要進行展示示售樓處形象象改造營造主案場場營銷氛圍圍正式售樓處處早日投入入使用工地圍擋看房通道加加強大盤氣勢樣板間展示示保證質(zhì)量前前提兼顧產(chǎn)品品品質(zhì)形象營造強勢主主場氛圍，，不放過一一個來訪客客戶！49展示攻略外圍展示攻攻略增強市區(qū)廣廣告牌形象象展示！增加項目目周界道道旗！甚甚至包括括競爭項項目周界界。長安街沿沿線西三環(huán)西四環(huán)京石高速速公路六里橋選擇范圍圍：西長安街街沿線，，三四環(huán)環(huán)附近；；三環(huán)、四四環(huán)路；；六里橋處處50展示原則則：規(guī)律1：：項目正正常銷售售的基礎(chǔ)礎(chǔ)價格形象規(guī)律2：：形象〉〉價格時時，項目目風險小小；形象象=價格格時，項項目產(chǎn)品品須具有有相當?shù)牡莫毺匦孕院拖∪比毙?，否否則存在在風險。。選擇一：：中形象象、中價價格、低低速度———風險險模式選擇二：：中形象象、低價價格、低低速度———利潤潤模式選擇三：：高形象象、中價價格、高高速度———選房房目標選擇四：：高形象象、高價價格、中中低速度度——風風險模式式51（二）策策略總攻攻略展示攻略略（主場展展示攻略略）（外圍展展示攻略略）06年營營銷策略略07年營營銷策略略（關(guān)鍵節(jié)節(jié)點攻略略）營銷總攻攻略索引引推廣攻略略推廣攻略略52常規(guī)營銷銷渠道分分析渠道成本效果評估報紙廣告持續(xù)性投放，高硬廣：樹立項目形象、關(guān)鍵節(jié)點信息散播；軟文：項目價值、理念深度闡述。網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)性投放，高是當前房地產(chǎn)推廣的主要渠道之一，擴大項目信息在業(yè)界與市場的信息傳播范圍與傳播速度。戶外廣告一次性投放，高昭示項目形象、品牌，截殺目標區(qū)域客戶群。事件營銷差異性較大項目多借助事件作為爆發(fā)點，順勢營銷，制造市場影響力與知名度?；顒訝I銷持續(xù)投入，較高根據(jù)不同的目的可分為：社區(qū)活動（提升形象與口碑）、促銷活動（提升銷售量）、產(chǎn)品展示體驗活動（產(chǎn)品深度宣傳）等，是大盤常規(guī)營銷手段。電視廣告性價比較差提升項目形象，用直觀、立體的方式展示項目價值。但目前公信力較差，效果一般。電臺因頻道而異是快速、大范圍擴散項目信息的渠道，但因其頻道的不同質(zhì)量有較大區(qū)別。大客戶推介較高直銷性推廣方式，能夠快速帶來大量成交，提升銷售業(yè)績，性價比較高。評獎較高目前已經(jīng)成為廣告的一種，缺乏公信力。故獎項的國際知名度、信譽度比較重要。論壇較高在業(yè)界炒作區(qū)域價值、項目理念等的方式之一，建立業(yè)界口碑，并促進項目信息的傳播，提升項目業(yè)界影響力。關(guān)鍵在于論壇結(jié)束后的一系列媒體報道，深度闡述項目價值。巡展、派單較低，高性價比借助目標客戶集中地傳播項目信息，或截殺客戶群，直接促進客戶關(guān)注與來訪。短信、直投較低，高性價比直效性推廣方式，能夠有效傳遞項目信息至目標客戶群。看房班車較低直接帶來客戶上門量。車體、地鐵廣告較低，高性價比通過大量的人流集中地或公交車頻繁的流動范圍，快速展示項目信息，吸引目標客戶群關(guān)注，適合郊區(qū)較低價位樓盤的推廣。展會一次性較高是房地產(chǎn)項目展示的集體行為之一，可通過展會在業(yè)界與市場傳遞項目信息，提升項目關(guān)注度，樹立項目形象，吸引大量客戶直接來訪。53根據(jù)項目目情況，，分兩個個階段制制定推廣廣策略第一階段段：2006年年年底前前第二階段：2007年06年以危機機處理與案場場整改為主，，營銷推廣以以低成本、直直效性渠道為為主。任務(wù)：主要銷銷售任務(wù)是A區(qū)剩余300余套產(chǎn)品品。銷售額約約1個億。07年起勢，，為項目B地地塊推向市場場奠定大盤高高度，樹立項項目品牌形象象，建立較高的市場知知名度與影響響力！營銷以立體化化、鋪面式推推廣組合進行行。5406年年以危危機處處理與與案場場整改改為主主，營營銷推推廣以以低成成本、、直銷銷性渠渠道為為主。。渠道成本效果評估報紙廣告持續(xù)性投放，高硬廣：樹立項目形象、關(guān)鍵節(jié)點信息散播；軟文：項目價值、理念深度闡述。網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)性投放，高是當前房地產(chǎn)推廣的主要渠道之一，擴大項目信息在業(yè)界與市場的信息傳播范圍與傳播速度。戶外廣告一次性投放，高昭示項目形象、品牌，截殺目標區(qū)域客戶群。事件營銷差異性較大項目多借助事件作為爆發(fā)點，順勢營銷，制造市場影響力與知名度。活動營銷持續(xù)投入，較高根據(jù)不同的目的可分為：社區(qū)活動（提升形象與口碑）、促銷活動（提升銷售量）、產(chǎn)品展示體驗活動（產(chǎn)品深度宣傳）等，是大盤常規(guī)營銷手段。電視廣告性價比較差提升項目形象，用直觀、立體的方式展示項目價值。但目前公信力較差，效果一般。電臺因頻道而異是快速、大范圍擴散項目信息的渠道，但因其頻道的不同質(zhì)量有較大區(qū)別。大客戶推介較高直銷性推廣方式，能夠快速帶來大量成交，提升銷售業(yè)績，性價比較高。評獎較高目前已經(jīng)成為廣告的一種，缺乏公信力。故獎項的國際知名度、信譽度比較重要。論壇較高在業(yè)界炒作區(qū)域價值、項目理念等的方式之一，建立業(yè)界口碑，并促進項目信息的傳播，提升項目業(yè)界影響力。關(guān)鍵在于論壇結(jié)束后的一系列媒體報道，深度闡述項目價值。巡展、派單較低，高性價比借助目標客戶集中地傳播項目信息，或截殺客戶群，直接促進客戶關(guān)注與來訪。短信、直投較低，高性價比直效性推廣方式，能夠有效傳遞項目信息至目標客戶群。車體、地鐵廣告較低，高性價比通過大量的人流集中地或公交車頻繁的流動范圍，快速展示項目信息，吸引目標客戶群關(guān)注，適合郊區(qū)較低價位樓盤的推廣?？礃前嘬囕^低增加客戶上門量。項目網(wǎng)站差異性較大是目前房地產(chǎn)項目展示項目全面價值、信息的主陣地之一。展會一次性較高是房地產(chǎn)項目展示的集體行為之一，可通過展會在業(yè)界與市場傳遞項目信息，提升項目關(guān)注度，樹立項目形象，吸引大量客戶直接來訪。關(guān)鍵節(jié)節(jié)點投投放，，發(fā)布布項目目銷售售信息息。主要推推廣渠渠道主要推推廣渠渠道主要推推廣渠渠道主要推推廣渠渠道5507年年項目目起勢勢，迅迅速擴擴大項項目信信息覆覆蓋面面與市市場影影響力力，奠奠定大大盤形形象。。渠道成本效果評估報紙廣告持續(xù)性投放，高硬廣：樹立項目形象、關(guān)鍵節(jié)點信息散播；軟文：項目價值、理念深度闡述。網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)性投放，高是當前房地產(chǎn)推廣的主要渠道之一，擴大項目信息在業(yè)界與市場的信息傳播范圍與傳播速度。戶外廣告一次性投放，高昭示項目形象、品牌，截殺目標區(qū)域客戶群。事件營銷差異性較大項目多借助事件作為爆發(fā)點，順勢營銷，制造市場影響力與知名度?；顒訝I銷持續(xù)投入，較高根據(jù)不同的目的可分為：社區(qū)活動（提升形象與口碑）、促銷活動（提升銷售量）、產(chǎn)品展示體驗活動（產(chǎn)品深度宣傳）等，是大盤常規(guī)營銷手段。采用積分方法給客戶優(yōu)惠。電視廣告性價比較差提升項目形象，用直觀、立體的方式展示項目價值。但目前公信力較差，效果一般。電臺因頻道而異是快速、大范圍擴散項目信息的渠道，但因其頻道的不同質(zhì)量有較大區(qū)別。大客戶推介較高直銷性推廣方式，能夠快速帶來大量成交，提升銷售業(yè)績，性價比較高。評獎較高目前已經(jīng)成為廣告的一種，缺乏公信力。故獎項的國際知名度、信譽度比較重要。論壇較高在業(yè)界炒作區(qū)域價值、項目理念等的方式之一，建立業(yè)界口碑，并促進項目信息的傳播，提升項目業(yè)界影響力。關(guān)鍵在于論壇結(jié)束后的一系列媒體報道，深度闡述項目價值。巡展、派單較低，高性價比借助目標客戶集中地傳播項目信息，或截殺客戶群，直接促進客戶關(guān)注與來訪。短信、直投較低，高性價比直效性推廣方式，能夠有效傳遞項目信息至目標客戶群。車體、地鐵廣告較低，高性價比通過大量的人流集中地或公交車頻繁的流動范圍，快速展示項目信息，吸引目標客戶群關(guān)注，適合郊區(qū)較低價位樓盤的推廣。看樓班車較低增加客戶上門量。項目網(wǎng)站差異性較大是目前房地產(chǎn)項目展示項目全面價值、信息的主陣地之一。展會一次性較高是房地產(chǎn)項目展示的集體行為之一，可通過展會在業(yè)界與市場傳遞項目信息，提升項目關(guān)注度，樹立項目形象，吸引大量客戶直接來訪。主要推推廣渠渠道主要推推廣渠渠道主要推推廣渠渠道561、06年年營銷銷策略略以危機機處理理與案案場整整改為為主，，進行行直銷銷性、、低成成本媒媒體推推廣。。主體體運運作作流流程程VI系系統(tǒng)統(tǒng)（（分分案案名名/LOGO））明晰晰形形象象定定位位/營營銷銷主主題題提取取核核心心概概念念直銷銷性性信信息息覆覆蓋蓋大盤盤形形象象體現(xiàn)現(xiàn)大大盤盤的的各各期期不同同的的定定位位與與特特征征，，給客客戶戶不不斷斷的的新新鮮鮮感感，，并推推進進大大盤盤形形象象品品牌牌的的提提升升57形象象定定位位、、核核心心概概念念與與營營銷銷主主題題形象象定定位位北京京第第一一大大盤盤，，豈豈止止氣氣度度萬萬千千！！模糊糊房房山山區(qū)區(qū)域域概概念念概念念支支撐撐“大大城城””無無界界道路路交交通通條條件件、、社社區(qū)區(qū)班班車車社區(qū)區(qū)專專項項““一一卡卡通通””服服務(wù)務(wù)社區(qū)區(qū)和和諧諧人人文文氛氛圍圍建筑規(guī)劃劃、產(chǎn)品品：低密密度，帶帶電梯，，陽光板板樓自由、自自然、舒舒心、溫溫馨的““大城””生活氣氣息智能安防防系統(tǒng)、、“生態(tài)態(tài)腎”環(huán)環(huán)保技術(shù)術(shù)生態(tài)環(huán)境境、景觀觀園林配套：品品質(zhì)教育育、商業(yè)業(yè)、醫(yī)療療、溫泉泉區(qū)域無界生活無界交通無界視界無界溝通無界族群無界空間無界夢想無界5806年推推廣攻略略9月戶外廣告整月昭示項目形象。250萬/年車體廣告整月在目標區(qū)域散播項目信息。5萬10月郵政直投10月上旬、中旬、下旬各投放1次目標區(qū)域信息直效傳遞。30萬網(wǎng)絡(luò)廣告10月上旬搜房網(wǎng)，信息覆蓋，業(yè)界傳播。10萬大客戶推介中旬直接有效推動項目大體量銷售。20萬項目網(wǎng)站10月底到位開辟項目宣傳主陣地，昭示項目形象，發(fā)布項目信息。10萬報紙廣告10月中旬、下旬各投放1次昭示項目形象，發(fā)布項目銷售信息與關(guān)鍵活動信息。20萬地鐵廣告整月1號線，快速、大范圍散播項目信息。20萬車體廣告整月在目標區(qū)域散播項目信息。10萬看樓班車整月增加客戶上門量。0.5萬看樓班車整月增加客戶上門量。0.5萬競爭項目門前派單10月中旬開始至11月底截殺競爭項目目標客戶群。5萬11月網(wǎng)絡(luò)廣告11月上旬焦點網(wǎng)，信息覆蓋，業(yè)界傳播。10萬短信群發(fā)11月中旬目標客戶群信息直效發(fā)布項目銷售信息。5萬地鐵廣告整月2號線，快速、大范圍散播項目信息。20萬車體廣告整月在目標區(qū)域散播項目信息。10萬看樓班車整月增加客戶上門量。0.5萬戶外廣告整月進行整改一次。1萬12月促銷活動12月上旬老客戶帶新客戶成交優(yōu)惠（新老客戶均贈送2年物業(yè)費）。5萬182萬萬5906年主主要推廣廣內(nèi)容報紙媒體體策略項目開發(fā)發(fā)理念與與規(guī)劃思思想拋出“北北京第一一大盤””以及“大大城”概概念形象“北京第第一大盤盤，豈止氣度度萬千””軟文硬廣10月中中旬賣點：““大城無無界”信息告知知：論壇壇即將啟動動“誠信信綱領(lǐng)””形象：““大城””全透明明《項目運運行全程程白皮書書》首期隆重重發(fā)布10月下下旬主流媒體《北北青》、《北北晚》主流媒體搜房房、焦點焦點形象：“大城城無界”文字：項目綜綜合價值闡述述搜房形象：“北京京第一大盤，，豈止氣度萬萬千”文字：項目綜綜合價值闡述述10月上旬11月上旬網(wǎng)絡(luò)媒體策略略60出位、出彩目的：開辟項目形象象與價值信息息傳遞的軟性性主戰(zhàn)場。刷新網(wǎng)站形象象，高調(diào)昭示示“大城”氣氣勢。以創(chuàng)新手法，，快速營造社社會話題，并并擴大項目價價值、信息傳傳播范圍，開開辟新的傳播播途徑。1、風格調(diào)整整，以大氣勢勢襯托項目““氣度萬千””之象；2、項目價值值點整合，豐豐富社區(qū)細節(jié)節(jié)價值展示面面；3、動態(tài)信息息跟進，及時時更新，持續(xù)續(xù)保持高點擊擊率；網(wǎng)站建設(shè)策略略出位、出彩設(shè)設(shè)計：大型社區(qū)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲：“大大城尋寶”以虛擬網(wǎng)絡(luò)絡(luò)世界的形形勢，展現(xiàn)現(xiàn)社區(qū)風采采，游戲者尋找找社區(qū)細節(jié)節(jié)價值點，，回答社區(qū)近近期動態(tài)新新聞事件，，并獲得相應(yīng)應(yīng)點數(shù)，在截至時間間內(nèi)憑獲得得的點數(shù)換換取相應(yīng)的的禮物，并可在游戲戲墻上發(fā)送送祝福語給給好友、親親人，永久久保留。9月啟動建建設(shè)，10月底到位位：61北京燕化集集團目的：燕化集團為為區(qū)域內(nèi)較較大型的企企業(yè)。大量內(nèi)部人人員有在區(qū)區(qū)域購房的的需求。主動上門推推介項目，，帶動項目大體量量銷售。10月中旬旬：主動聯(lián)系北北京燕化集集團公司的工工會會領(lǐng)領(lǐng)導導，，在在燕燕化化集集團團內(nèi)內(nèi)部部網(wǎng)網(wǎng)站站、、公司司展展架架等等上上面面放放項項目目營營銷銷信信息息。。公布布給給予予北北京京燕燕化化集集團團公公司司內(nèi)內(nèi)部部團團體體購購房房優(yōu)惠惠折折扣扣價價的的內(nèi)內(nèi)容容。。大客客戶戶營營銷銷策策略略12月月圣圣誕誕回回饋饋客客戶戶狂狂歡歡促促銷銷活活動動：：邀邀請請業(yè)業(yè)主主觀觀看看節(jié)節(jié)目目表表演演，，老老帶帶新新優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策發(fā)發(fā)布布，，一一個個月月內(nèi)老老客客戶戶推推薦薦購購買買成成功功贈贈送送新新老老客客戶戶1年年物物業(yè)業(yè)費費或或家家電電。。12月月某某個個集集中中時時間間段段內(nèi)內(nèi)購購房房成成功功者享享受受特特殊殊優(yōu)優(yōu)惠惠折折扣扣。。促銷銷活活動動12月月上上旬旬：：62階段段性性地地組組織織相相關(guān)關(guān)專專業(yè)業(yè)人人士士（（建建筑筑及及園園林林規(guī)規(guī)劃劃公公司司、、物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司、、醫(yī)醫(yī)療療、、教教育育等等配配套套機機構(gòu)構(gòu)、、環(huán)環(huán)保保公公司司等等））的的“項目推介沙沙龍”，分項研討項項目主推廣線線上的核心議議題，演繹““城”的畫卷卷?！堑牡睦砟罹o鑼密鼓推介介“大城”生生活、區(qū)域發(fā)發(fā)展、社區(qū)人人文不斷制造市場場話題與區(qū)域其他項項目聯(lián)合舉辦辦北京西南板板塊房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展論壇，聯(lián)聯(lián)合推介區(qū)域域房地產(chǎn)發(fā)展展趨勢，引發(fā)發(fā)市場關(guān)注度度?！堑牡陌l(fā)展分階段組織客客戶活動，如如兒童繪畫比比賽、老年人人交誼舞比賽賽、社區(qū)聯(lián)誼誼狂歡活動。。——城的生生活邀請聯(lián)合國科科教文俱樂部部成員參觀社社區(qū)，并宣傳傳北京八中選選址世界名園園設(shè)立分校。。邀請房山區(qū)區(qū)政府、教育育部門相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導參加并為為世界名園頒頒發(fā)優(yōu)秀教育育示范社區(qū)至至高獎項?！堑钠放婆?、07年營營銷策略63七、商業(yè)銷售售建議1/5/2023世界名園商業(yè)業(yè)概況商業(yè)建筑面積積31452.63m2辦公建筑面積積21378.32m2公寓建筑面積積24002.27m2醫(yī)院建筑面積積11685.12m2教育建筑面積積8546.64m2中小學校建筑筑面積8311.59m265一般城市居住住區(qū)商業(yè)設(shè)施施指標人均商業(yè)服務(wù)務(wù)建筑面積居住區(qū)區(qū)0.7-0.91M2/人類別別注：：居居住住區(qū)區(qū)：：人人口口規(guī)規(guī)模模3萬萬-5萬萬人人.合理理服服務(wù)務(wù)半半徑徑800-1000M城市市社社區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)劃劃標標準準城市市居居住住區(qū)區(qū)的的公公建建配配套套設(shè)設(shè)施施，，應(yīng)應(yīng)依依據(jù)據(jù)人人口口規(guī)規(guī)模模確確定定合合理理的的服服務(wù)務(wù)面面積積。。66公共共服服務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)施施控控制制指指標標（（平平方方米米/千千人人））-----------------------------------------------------------------------------居住住規(guī)規(guī)模模居住住區(qū)區(qū)類別別建建筑筑面面積積用用地地面面積積總指指標標1605～～27002065～～4680(2165～～3620)(2655～～5450)----------------------------------------------------------------------------------------醫(yī)療療衛(wèi)衛(wèi)生生60～～80100～～190（含含醫(yī)醫(yī)院院））(160～～280)(260～～360)----------------------------------------------------------------------------------------商業(yè)服務(wù)務(wù)700～910600～～940------------------------------------------------------------------------------------------其中金金融融郵電電20～3025～～50(含銀銀行、、郵電電局)(60～80)-----------------------------------------------------------------------------------------摘自《《城市市居住住區(qū)規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計規(guī)規(guī)范》》根據(jù)指指標計計算：：2009年，，世界界名園園以人人口1萬人人計，，商業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)面積積7000-9100平平米；；目前A區(qū)按按照2000人人入住住計算算，需需要商商業(yè)面面積1400——1820平米米。目前商商業(yè)供供應(yīng)遠遠超出出客戶戶的需需求，，商業(yè)業(yè)面臨臨銷售售難度度。67大盤商商業(yè)銷銷售規(guī)規(guī)律淺淺析大盤因因其規(guī)規(guī)模體體量較較大，，社區(qū)區(qū)成熟熟時間間較晚晚，前前期各各種配配套使使用率率較低低，故故商業(yè)業(yè)經(jīng)營營往往往無法法正常?？焖偎龠\轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，大大盤在在前期期的商商業(yè)銷銷售進進展極極為緩緩慢，，銷售售價格格也無無法突突破。。大盤為保證證項目快速速穩(wěn)定銷售售，與客戶戶相關(guān)的基基本生活配配套需要先先行進場，，如小型超超市、便利利店、藥店店、快餐店店等。這些些商業(yè)的經(jīng)經(jīng)營對購房房者購買信信心的維護護與促進成成交非常有有效。為吸引客戶戶購買、投投資、經(jīng)營營，大盤一一般應(yīng)以優(yōu)優(yōu)惠條件招招商，并做做好商鋪的的包裝、展展示與經(jīng)營營維護工作作。一般般而而言言，，大大盤盤前前期期商商業(yè)業(yè)銷銷售售舉舉步步維維艱艱而大大盤盤前前期期銷銷售售需需要要基基本本商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的進進駐駐加加以以促促進進、、維維護護大盤盤商商業(yè)業(yè)前前期期銷銷售售的的基基本本原原則則：：重重在在養(yǎng)養(yǎng)鋪鋪建議議：：1、、商商業(yè)業(yè)形形象象包包裝裝高高質(zhì)質(zhì)量量到到位位；；2、、以以租租待待售售，，2年年內(nèi)內(nèi)免免租租，，；3、、出出臺臺鼓鼓勵勵已已售售商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營的的政政策策，，如如在在社社區(qū)區(qū)免免費費提提供供宣宣傳傳單單粘粘貼貼展展架架，，免費費為為客客戶戶提提供供商商鋪鋪經(jīng)經(jīng)營營的的相相關(guān)關(guān)信信息息咨咨詢詢服服務(wù)務(wù)，，免費費提提供供商商鋪鋪形形象象設(shè)設(shè)計計等等。。4、、社社區(qū)區(qū)人人氣氣充充足足后后進進行行銷銷售售。。68附件件：：競競爭爭項項目目資資料料1/5/2023附件：競爭項項目資料水墨林溪綠城百合匯豪山水美美地加州水郡田家園大自然新城碧桂園溫泉小小區(qū)基本經(jīng)濟指標標項目規(guī)劃項目訴求06年銷售價價格與速度上市情況與目目前存量客戶描述70項目分分析1：水水墨林林溪規(guī)模占地面積55萬平方米建筑面積63萬平方米容積率1.26總戶數(shù)5000綠化率48%物業(yè)管理費：0.90元/平方米·月建筑類別板樓、聯(lián)排、疊拼別墅戶型兩室兩廳一衛(wèi)91.43平方米三室兩廳兩衛(wèi)127.43平方米、138.48平方米兩室兩廳兩衛(wèi)102.87平方米開盤時間2005-12-31入住時間2006-9-30（一期）價格均價3200元/平方米配套小區(qū)內(nèi)部配套：學校，醫(yī)療（緊急求救系統(tǒng)），集中商業(yè)街917、993、小28公交車、規(guī)劃中的地鐵良鄉(xiāng)線直達社區(qū)。主要客群來自房山本地和市內(nèi)的海淀區(qū)、公主墳、石景山區(qū)備注若公交線路不能如期開通，社區(qū)將在2006年10月入住后開通班車直達市內(nèi)公主墳項目位位置：：房山山區(qū)竇竇店鎮(zhèn)鎮(zhèn)開發(fā)商商：北北京龍龍建集集團71水墨林林溪平平面規(guī)規(guī)劃社區(qū)主主入口口社區(qū)次次入口口社區(qū)南南入口口具體引引進方方案未未定商業(yè)街街學校貫穿整整個社社區(qū)的的水系系長周公公路一期15萬萬平米米（6層層板樓樓）三期（聯(lián)排排、疊疊拼））公交預(yù)預(yù)留站站二期（小高高板））72水墨林林溪形形象推推廣中國信息大學在本案及市內(nèi)內(nèi)的六里橋橋設(shè)有兩兩處銷銷售中中心63萬萬平米米，山山水人人文社社區(qū)傾秀西西南浪浪漫傾傾城清華鼎鼎立打打造，，演繹繹品味味生活活項目總總體規(guī)規(guī)劃建建筑設(shè)設(shè)計由由清華大大學研究院院擔綱綱，以以“水水景交交融、、生態(tài)態(tài)宜居居”為為設(shè)計計理念念；建建筑單單體以以“川川西民民居、、蜀國國風情情”為為設(shè)計計風格格。05年年分別別獲得得“2005年年最佳佳人居居生態(tài)態(tài)樓盤盤”和““第十二二屆首首都城城市規(guī)規(guī)劃建建筑設(shè)設(shè)計住住宅及及居住住區(qū)優(yōu)優(yōu)秀設(shè)設(shè)計方方案”兩個個獎項項。以舒適適為目目標的的空間間革命命73水墨林林溪銷銷售進進度——水墨林林溪2006年年銷售售情況況平均銷銷售速速度為為91套/月，，目前前實現(xiàn)現(xiàn)均價價達到到3300元/平方方米平均銷售套數(shù)為79套/月74水墨林林溪分分期銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計戶型上市套數(shù)銷售套數(shù)銷售率銷售均價(￥/㎡)銷售速度(套/月)一室一廳484594%27746兩室兩廳42331274%273445三室兩廳35917750%279625四室兩廳542035%29383合計88455463%277179兩、三三居的的供應(yīng)應(yīng)量最最大，，銷售售速度度最快快；四居銷銷售最最慢，，但實實現(xiàn)的的價格格最高高。75上市與與銷售售情況況分析析76典型客客戶寫寫真客戶寫寫真：：甘女士士現(xiàn)現(xiàn)住住朝陽陽區(qū)華華騰園園已在世世界名名園交交了1萬元元定金金，但但看完完水墨墨林溪溪的房房子后后，決決定將將世界界名園園的房房子退退掉，，購買買水墨墨林溪溪的一一套130多平平米的的三居居。購房的的主要要目的的是為為了將來退退休后后養(yǎng)老老，能能有一一個舒舒適的的環(huán)境境但水墨墨林溪溪是龍龍建自自己開開發(fā)的的房子子，應(yīng)應(yīng)該能能蓋的的更好好。而且看看了水水墨林林溪的的房子子后，，覺得世世界名名園的的房子子外立立面的的顏色色實在在不好好看?！庇X得這這樣的的房子子，質(zhì)質(zhì)量好好、環(huán)環(huán)境好好，交交通也也方便便，在在周邊具具有價價格優(yōu)優(yōu)勢主要來來源區(qū)區(qū)域：：房山、、石景景山、、海淀淀區(qū)以以及公公主墳墳附近近主要受受眾群群體：：本地客客戶、、在市市內(nèi)工工作的的普通通職員員、個個體戶戶、市市區(qū)的的老人人等主要購購買因因素：：世界名名園流流向該該項目目的客客戶看看重更好的的形象象和性性價比比綠城百百合流流向該該項目目的客客戶看看重更低的的價格格77水墨林林溪成成功要要素水墨林林溪的的成功功在于于高性性價比比偏低的的價格格

世界名園水墨林溪綠城百合提香草堂均價3500元/平米3200元/平米一期：3237元/平方米；二期均價4130元/平方米一期：5300元/平方米；二期均價6400元/平方米適當?shù)牡男蜗笙笳故臼驹诂F(xiàn)場場及市市內(nèi)六六里橋橋設(shè)有有兩處售售樓中中心中等水水平的的產(chǎn)品品教育、、醫(yī)療療、交交通、、商業(yè)業(yè)配套套齊全全貫穿社社區(qū)的的水系系景觀觀主流戶戶型產(chǎn)產(chǎn)品與綠城城百合合作為為項目目對比比78項目分分析2：綠綠城百百合規(guī)模占地面積852畝建筑面積64萬㎡容積率1.12總戶數(shù)2190戶綠化率57.7%總銷售率72%建筑類別板樓公寓戶型兩室兩廳80-120㎡三室兩廳110-150㎡四室兩廳136-161㎡復(fù)試房型150-220㎡開盤時間一期2004-5-1二期2006-6-18入住時間一期2005-5-28二期2006-12-31價格一期3237元/㎡二期4130元/㎡交通位于北京良鄉(xiāng)衛(wèi)星城以西，緊鄰規(guī)劃中的城市六環(huán)路。配套中小學：園區(qū)內(nèi)設(shè)小學、初中九年制學校；綜合商場：開古莊菜市場、星城北里市場、華冠超市、億客隆超市、惠爾鑫超市；郵局：房山區(qū)郵電局、新鎮(zhèn)支局、閻村郵電所；銀行：工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)村信用社；醫(yī)院：良鄉(xiāng)醫(yī)院、房山中醫(yī)院。79綠城百百合平平面規(guī)規(guī)劃商業(yè)街街商業(yè)街街二期期北北區(qū)區(qū)總建建筑筑面面積積約約32萬萬平平米米，，共共計計37幢幢樓樓，，具具有有““小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中的的小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)””特特色色，，根根據(jù)據(jù)建建筑筑的的空空間間圍圍合合形形態(tài)態(tài)劃劃分分為為五五個個組組團團，，配配有有10000平平米米歐歐式式休休閑閑商商街街。。項目分兩期開開發(fā)，一期為為南區(qū)，共1890套，，二期北區(qū)目前前推出300套小高板。。中心景觀2006.6.18日推售學校準備引進良鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學一期南區(qū)其中南區(qū)容積積率僅為0.998,綠綠化覆蓋率高高達57.7%；總建筑筑面積約63萬平方米。。是以四至五五層的板式公公寓為主，輔輔以少量一層層兩戶的點式式樓以及小高高層、高層建建筑的新古典典主義的風格格大型住宅社社區(qū)。80綠城百合推廣廣分析實景得到客戶戶認可某客戶來電問問：“你們的的房子能做的的這么漂亮嗎？”實景廣告效果果明顯來電來訪量均均較之前上升30%-40%綠城產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)，以各種建建筑細節(jié)完美美體現(xiàn)細節(jié)品質(zhì)實景沖擊81綠城百合銷售售情況平均銷售速度度為60套/月，目前實實現(xiàn)均價為3628元/平方米平均銷售套數(shù)為31套/月82綠城百合一期期綜合銷售指指數(shù)兩居、三居供供應(yīng)量最大，，銷售速度最最快，實