業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序

業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序本文件所指業(yè)務(wù)計(jì)劃范圍本文件所指的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要是指與公司銷售目標(biāo)有關(guān)的計(jì)劃，而不是公司全面的年度預(yù)算計(jì)劃。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則目標(biāo)的設(shè)置過(guò)程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過(guò)程對(duì)目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場(chǎng)發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無(wú)憑據(jù)的設(shè)立過(guò)高、過(guò)大的目標(biāo)對(duì)目標(biāo)的設(shè)立不能只看過(guò)去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場(chǎng)和未來(lái)應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無(wú)實(shí)際意義的空談應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對(duì)于客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識(shí)和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動(dòng)接受須建立行之有效的監(jiān)督獎(jiǎng)勵(lì)程序來(lái)配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的從三個(gè)方面達(dá)到公司計(jì)劃公司計(jì)劃大客戶+渠道產(chǎn)品線總和地區(qū)總和業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃AB全國(guó)大客戶計(jì)劃(大客戶部制訂/匯總)匯總重新調(diào)整達(dá)成一致的計(jì)劃全國(guó)渠道計(jì)劃(渠道部制訂/匯總)各地分公司計(jì)劃行業(yè)客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶非關(guān)鍵客戶渠道計(jì)劃制訂者業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全國(guó)大客戶經(jīng)理全國(guó)渠道經(jīng)理各分公司經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員(非關(guān)鍵客戶)集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃全國(guó)大客戶計(jì)劃全國(guó)渠道計(jì)劃各分公司計(jì)劃整體計(jì)劃行業(yè)計(jì)劃(關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計(jì)劃)渠道計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門(mén)的目標(biāo)匯總、平衡各部門(mén)和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策將討論要點(diǎn)反饋給各部門(mén)以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)(I3.1)總部初步目標(biāo)(I3.2)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)(I3.3)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)(I3.4)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I4.1)現(xiàn)有激勵(lì)體系(I4.2)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I5.1)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異(I5.2)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過(guò)程/步驟1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動(dòng)根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計(jì)劃分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告(I1.1)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況(I1.2)公司收集的市場(chǎng)信息(I1.3)對(duì)客戶的購(gòu)買意向的分析(I2.1)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析(I2.2)去年完成計(jì)劃情況(I2.3)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序/步驟(續(xù))最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門(mén)計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成建議舉行頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場(chǎng)特性，每半年/一年一次監(jiān)督每月一次修改計(jì)劃每季度或半年一次3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門(mén)在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入(I1.1，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)驅(qū)動(dòng)/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入(I2.1，I2.3)輸入(I2.1，I2.3)制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行

(I4.1，I4.2)制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤輸入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃集團(tuán)總體目標(biāo)設(shè)置集團(tuán)長(zhǎng)期戰(zhàn)略銷售額2000年達(dá)到50億中國(guó)前5位的IT公司投資回報(bào)至少25%某某以往業(yè)績(jī)平均年增長(zhǎng)率50%，1997，

1998增長(zhǎng)率則遞減，分別為X，Y增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素：購(gòu)并，新產(chǎn)品，新地區(qū)…各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況某某將要推出產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況集團(tuán)總體目標(biāo)大綱-1999集團(tuán)整體目標(biāo)總銷售量/額總利潤(rùn)分解目標(biāo)各產(chǎn)品線銷售和利潤(rùn)各客戶/渠道銷量和利潤(rùn)各地區(qū)銷量和貢獻(xiàn)資源安排按投資回報(bào)要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標(biāo)相一致集團(tuán)總體計(jì)劃特點(diǎn)把握宏觀市場(chǎng)和集團(tuán)總體戰(zhàn)略從集團(tuán)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)雖有考慮市場(chǎng)和集團(tuán)實(shí)際，但更多是基于集團(tuán)戰(zhàn)略需要業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定過(guò)程及及結(jié)果概述述各產(chǎn)品線計(jì)計(jì)劃AB產(chǎn)品經(jīng)理在在業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制訂程序序和實(shí)施各各階段的角角色營(yíng)銷總監(jiān)總裁銷售總監(jiān)硬件產(chǎn)業(yè)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理生產(chǎn)營(yíng)銷銷售財(cái)務(wù)研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理銷售生產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)審批匯報(bào)、匯總總形成集團(tuán)總總體戰(zhàn)略目目標(biāo)形成各產(chǎn)品品線戰(zhàn)略及及目標(biāo)產(chǎn)品線具體體業(yè)務(wù)計(jì)劃劃、損益表表和相關(guān)部部門(mén)指標(biāo)監(jiān)督業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃執(zhí)行，，修正計(jì)劃劃產(chǎn)品經(jīng)理的的角色提供初步目目標(biāo)及市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)之輸輸入主持/驅(qū)動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品線業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃之之制定協(xié)調(diào)相關(guān)部部門(mén)之輸入入以利潤(rùn)及投投資回報(bào)最最大化為目目標(biāo)成為產(chǎn)品線線損益表或或利潤(rùn)的““擁有人””或“負(fù)責(zé)責(zé)人”各相關(guān)部門(mén)門(mén)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的監(jiān)督人人解決問(wèn)題的的發(fā)起人業(yè)務(wù)計(jì)劃制制訂程序和和實(shí)施各階階段的主要要成果及活活動(dòng)集團(tuán)總體戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)總體銷售額額、利潤(rùn)、、投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)行業(yè)的地理理區(qū)域、產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展重重點(diǎn)銷售額、利利潤(rùn)增長(zhǎng)及及投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)主要戰(zhàn)略舉舉措：價(jià)值值號(hào)召力的的調(diào)整、地地理區(qū)域擴(kuò)擴(kuò)張、產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)、銷銷售手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)戰(zhàn)略及目標(biāo)標(biāo)銷售量、額額、費(fèi)用新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)劃及預(yù)預(yù)算營(yíng)銷計(jì)劃及及預(yù)算生產(chǎn)計(jì)劃及及成本預(yù)算算產(chǎn)品線損益益表各相關(guān)部門(mén)門(mén)指標(biāo)分解解產(chǎn)品線具體體業(yè)務(wù)計(jì)劃劃及目標(biāo)監(jiān)督整體業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃(損益表)的實(shí)施跟蹤各項(xiàng)分分指標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)及時(shí)揭示問(wèn)問(wèn)題，解決決問(wèn)題或提提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)小小組解決根據(jù)市場(chǎng)情情況修正業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃或或目標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行行，調(diào)整計(jì)計(jì)劃各相關(guān)部門(mén)門(mén)的經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)損益表責(zé)任部門(mén)銷售額價(jià)格銷量產(chǎn)品生產(chǎn)成成本原材料勞動(dòng)力毛利銷售費(fèi)用銷售人員工工資及業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)用促銷與廣告告產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)費(fèi)用管理費(fèi)用人力利息其它稅前利潤(rùn)1月2月3月….營(yíng)銷部門(mén)銷售部門(mén)銷售部門(mén)“營(yíng)銷部門(mén)門(mén)”營(yíng)銷部門(mén)研發(fā)部門(mén)其它預(yù)算單單位生產(chǎn)部門(mén)、、研發(fā)部門(mén)門(mén)營(yíng)銷部門(mén)產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)設(shè)置程序序現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)和困困難分析制訂目標(biāo)和和戰(zhàn)略資源安排分解/整合合

計(jì)劃分析預(yù)測(cè)產(chǎn)產(chǎn)品需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀況分析某某業(yè)業(yè)績(jī)分析可能的的各種機(jī)會(huì)會(huì)確定較現(xiàn)實(shí)實(shí)的機(jī)會(huì)找出與機(jī)會(huì)會(huì)相隨的困困難或風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)確定的的機(jī)會(huì)制訂訂細(xì)化的產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)術(shù)性性的各項(xiàng)活活動(dòng)(包括括廣告，促促銷等)根據(jù)確定的的活動(dòng)安排排所需資源源將前述目標(biāo)標(biāo)、資源安安排分解到到地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)將各產(chǎn)產(chǎn)品線計(jì)劃劃整合成產(chǎn)產(chǎn)品總體計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)設(shè)置時(shí)的的主要輸入入–PC驅(qū)動(dòng)因素

需求及趨勢(shì)勢(shì)19951996199719981999統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)細(xì)分年增長(zhǎng)率_____%競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)份額100%=某某目標(biāo)市場(chǎng)某某長(zhǎng)城某某與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較長(zhǎng)處短處某某長(zhǎng)城...某某業(yè)績(jī)銷量生產(chǎn)成本營(yíng)銷/銷售售成本969798利潤(rùn)969798服務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估19971998客戶滿意程程度..填表者：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理某某PC各地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域華東上海江蘇98年銷量量市場(chǎng)份額區(qū)域最高銷銷量品牌某某品牌評(píng)評(píng)比主要輸入表表式產(chǎn)品線機(jī)會(huì)會(huì)和困難分分析–PC舉例某某可能的的銷量–1999現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)標(biāo)1998年市場(chǎng)按以往往速度增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)比以往往速度快(慢)某某達(dá)到““對(duì)比”份份額*某某達(dá)到““理想”份份額**1999年年最大可能能銷量達(dá)到現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)的困難難和風(fēng)險(xiǎn)* 指在市市場(chǎng)自然增增長(zhǎng)基礎(chǔ)上上，某某份份額如果增增加到某一一對(duì)比(可可以是排名名靠前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者)的的份額所增增加的業(yè)務(wù)務(wù)量** 指在在達(dá)到“對(duì)對(duì)比”份額額基礎(chǔ)上，，如果一切切特別順利利，可能達(dá)達(dá)到的某一一理想性份份額所增加加的業(yè)務(wù)量量最終產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線目標(biāo)標(biāo)及戰(zhàn)略––PC舉例例去年目標(biāo)完成情況今年目標(biāo)完成目標(biāo)的的戰(zhàn)略銷售量(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))價(jià)格(元/臺(tái))銷售額(百百萬(wàn)元)成本(百萬(wàn)萬(wàn)元)毛利(百萬(wàn)萬(wàn)元)銷售行政費(fèi)費(fèi)用(百萬(wàn)元)廣告促銷工資福利其他稅息前利潤(rùn)潤(rùn)填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品表表式產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的資資源安排––PC舉例例頻率單價(jià)估計(jì)的影響響廣告電視行業(yè)報(bào)紙主要活動(dòng)費(fèi)用總額促銷展示會(huì)宣傳品每月一次10,000/次120,000增加市場(chǎng)份份額%，，相當(dāng)于(萬(wàn)元)銷售額，，(萬(wàn)元)毛利填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品舉舉例產(chǎn)品線各地地區(qū)市場(chǎng)銷銷量目標(biāo)和和費(fèi)用預(yù)算算地區(qū)1999銷量目標(biāo)銷售費(fèi)用安安排華東上海江蘇浙江安徽華南....最終產(chǎn)品表表式自上而下的的目標(biāo)設(shè)置置–產(chǎn)品線線總和產(chǎn)品項(xiàng)目終端打印機(jī)POSPC銷售量(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))銷售額(百萬(wàn)萬(wàn)元)成本(百萬(wàn)萬(wàn)元)毛利(百萬(wàn)萬(wàn)元)銷售行政費(fèi)費(fèi)用(百萬(wàn)元元)廣告促銷工資福利其它稅息前利潤(rùn)潤(rùn)稅利息稅息后利潤(rùn)潤(rùn)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人：營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)最終產(chǎn)品表表式業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定過(guò)程及及結(jié)果概述述全國(guó)大客戶戶計(jì)劃(大客戶部部制訂/匯匯總)全國(guó)渠道計(jì)計(jì)劃(渠道部制制訂/匯總總)大客戶目標(biāo)標(biāo)設(shè)置程序序現(xiàn)狀分析機(jī)會(huì)和困困難分析制訂目標(biāo)和和戰(zhàn)略資源安排整合計(jì)劃分析各類客客戶按產(chǎn)品品的需求預(yù)測(cè)下一步步客戶需求求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀況分析某某業(yè)業(yè)績(jī)分析可能的的各種機(jī)會(huì)會(huì)確定較現(xiàn)實(shí)實(shí)的機(jī)會(huì)找出與機(jī)會(huì)會(huì)相隨的困困難或風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)確定的的機(jī)會(huì)制訂訂細(xì)化的客客戶目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的戰(zhàn)略略根據(jù)戰(zhàn)略確確定戰(zhàn)術(shù)性性的各項(xiàng)活活動(dòng)根據(jù)確定的的活動(dòng)安排排所需資源源將前述目標(biāo)標(biāo)、資源安安排整合成成大客戶計(jì)計(jì)劃，以利利于溝通、、執(zhí)行全國(guó)大客戶戶部制訂全全國(guó)性大客客戶計(jì)劃分公司制訂訂分公司客客戶計(jì)劃全國(guó)大客戶戶部審核分分公司計(jì)劃劃全國(guó)大客戶戶部將所有有計(jì)劃整合合成大客戶戶計(jì)劃生產(chǎn)成本端POS銷售成本全國(guó)大客戶戶部目標(biāo)設(shè)設(shè)置時(shí)的主主要輸入現(xiàn)有客戶需需求(采購(gòu)購(gòu)量)全國(guó)大客戶戶終端POS總和增長(zhǎng)率收獲*鞏固*投資*兼顧*地區(qū)大客戶戶(整合)客戶需求預(yù)預(yù)測(cè)全國(guó)大客戶戶終端POS總和增長(zhǎng)率收獲鞏固投資兼顧地區(qū)大客戶戶(整合)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀狀況對(duì)手1“投資”總和終端POS終端POS對(duì)手2“鞏固”某某業(yè)績(jī)份額“投資”總和終端POS打印機(jī)成本“鞏固”增長(zhǎng)率填表者：全全國(guó)大客戶戶經(jīng)理主要輸入表表式* 客戶分分類，詳參參《關(guān)鍵客客戶管理程程序》機(jī)會(huì)與困難難分析––“鞏固固”類客戶戶舉例某某可能的的銷量–1999現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)標(biāo)1998年市場(chǎng)按以往往速度增長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)比以往往速度快(慢)某某達(dá)到““對(duì)比”份份額*某某達(dá)到““理想”份份額**1999年年最大可能能銷量達(dá)到現(xiàn)實(shí)目目標(biāo)的困難難和風(fēng)險(xiǎn)* 指在市市場(chǎng)自然增增長(zhǎng)基礎(chǔ)上上，某某份份額如果增增加到某一一對(duì)比(可可以是排名名靠前的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者)的的份額所增增加的業(yè)務(wù)務(wù)量** 指在在達(dá)到“對(duì)對(duì)比”份額額基礎(chǔ)上，，如果一切切特別順利利，可能達(dá)達(dá)到的某一一理想份額額所增加的的業(yè)務(wù)量最終產(chǎn)品表表式今年客戶目目標(biāo)和戰(zhàn)略略去年目標(biāo)完成情況今年目標(biāo)完成今年目目標(biāo)的戰(zhàn)略略“收獲”類類客戶銷售額利潤(rùn)“鞏固”類類客戶銷售額利潤(rùn)....總和銷售額利潤(rùn)填表者：全全國(guó)大客戶戶經(jīng)理最終產(chǎn)品表表式實(shí)現(xiàn)客戶目目標(biāo)的資源源安排主要活動(dòng)頻率單價(jià)估計(jì)的影響響“投資”類類客戶加大投入以以擴(kuò)大某某某在工行的的份額....填表者：全全國(guó)大客戶戶經(jīng)理戰(zhàn)略增加高層拜拜訪組織一次專專門(mén)針對(duì)工工行和各地地分行的展展示會(huì)....1....x萬(wàn)....費(fèi)用總額x萬(wàn)....增加在工行行的份額______%，相相當(dāng)于銷售售額______，，毛利______。....最終產(chǎn)品舉舉例某某渠道業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃主主要程序渠道初步計(jì)計(jì)劃某某渠道總總銷售能力力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠渠道增長(zhǎng)率率某某渠道總總增長(zhǎng)率和和總銷售能能力集團(tuán)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品公司需需完成各地區(qū)需完完成要求渠道完完成指標(biāo)如渠道有能能力完成計(jì)計(jì)劃起草計(jì)劃討論策略確定行動(dòng)計(jì)計(jì)劃某某渠道如如不能完成成產(chǎn)品和地地區(qū)的業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)：需要增加多多少渠道能能力？需要多少人人力物力資資源投入？？需要采取什什么策略？？以上措施是是否可行？？是否需要修修改原計(jì)劃劃目標(biāo)？某某渠道計(jì)計(jì)劃內(nèi)容增長(zhǎng)率(全全國(guó)和各地地區(qū))渠道總能力力各地區(qū)需新新增渠道數(shù)數(shù)量和種類類所需人力物物力投入渠道發(fā)展的的策略行動(dòng)計(jì)劃負(fù)責(zé)人某某渠道業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃主主要輸入某某目前渠渠道能力分銷代理VARSI零售總共華北東東北華華東華華南華華中…..總共共競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)實(shí)力聯(lián)想長(zhǎng)城同創(chuàng)康柏IBM渠道數(shù)量渠渠道道種類9899增增長(zhǎng)9899增增長(zhǎng)地區(qū)渠道發(fā)發(fā)展計(jì)劃––上海新增代理數(shù)數(shù)量名名稱發(fā)發(fā)展策略負(fù)負(fù)責(zé)人人市場(chǎng)調(diào)研報(bào)報(bào)告–PC渠道市場(chǎng)調(diào)調(diào)研全國(guó)主要渠渠道渠渠道能能力發(fā)發(fā)展特點(diǎn)點(diǎn)增增長(zhǎng)率主要輸入表表式業(yè)務(wù)計(jì)劃制制定過(guò)程及及結(jié)果概述述各地分公司司計(jì)劃行業(yè)客戶計(jì)計(jì)劃關(guān)鍵客戶非關(guān)鍵客戶戶渠道計(jì)劃分公司目標(biāo)標(biāo)設(shè)置程序序調(diào)整客戶分分類客戶戶經(jīng)經(jīng)理理/渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理做做業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃分公公司司經(jīng)經(jīng)理理審審核核計(jì)計(jì)劃劃分公公司司經(jīng)經(jīng)理理整整合合計(jì)計(jì)劃劃分析析地地區(qū)區(qū)市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況評(píng)估估現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶狀狀況況調(diào)整整客客戶戶分分類類關(guān)鍵鍵客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理，，非非關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理以以及及渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理對(duì)對(duì)各各自自的的客客戶戶/渠渠道道做做詳詳細(xì)細(xì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃(詳詳參參““關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理程程序序””)分公公司司經(jīng)經(jīng)理理詳詳細(xì)細(xì)審審核核各各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)計(jì)劃劃客戶戶/渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理根根據(jù)據(jù)審審核核意意見(jiàn)見(jiàn)修修改改計(jì)計(jì)劃劃分公公司司經(jīng)經(jīng)理理根根據(jù)據(jù)修修改改后后的的計(jì)計(jì)整整合合成成分分公公司司計(jì)計(jì)劃劃并并上上報(bào)報(bào)審審批批服務(wù)務(wù)需需求求和和某某某某業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估估需要要某某某業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估估關(guān)鍵鍵客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃*客戶戶歷歷史史和和目目標(biāo)標(biāo)客戶戶重要要性性分類類銷售售額額POS打印印機(jī)機(jī)終端端變化化率率滲透透率率(份份額額)銷售售費(fèi)費(fèi)用用利潤(rùn)潤(rùn)率率去年年今年年明年年目目標(biāo)標(biāo)填表表者者：：分公公司司客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理*用用““關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理程程序序””中中簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化的的客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃主要要輸輸入入表表式式關(guān)鍵鍵客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃(續(xù)續(xù))主要要行行動(dòng)動(dòng)/重重要要性性需克克服服的的困困難難所發(fā)發(fā)揮揮的的長(zhǎng)長(zhǎng)處處風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)機(jī)會(huì)會(huì)行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃可能能的的影影響響可能能的的影影響響資源源需需要要拜訪訪頻頻率率和和時(shí)時(shí)間間資金金需需求求關(guān)鍵鍵步步驟驟核查查點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間間責(zé)任任者者填表表者者日期期主要要輸輸入入表表式式分公公司司計(jì)計(jì)劃劃目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目產(chǎn)品品/客客戶戶客戶戶/渠渠道道總總量量(個(gè)個(gè))銷售售量量(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)臺(tái))終端端打印印機(jī)機(jī)POSPC銷售售額額(百百萬(wàn)萬(wàn)元元)成本本(百百萬(wàn)萬(wàn)元元)毛利利銷售售行行政政費(fèi)費(fèi)用用銷售售費(fèi)費(fèi)用用辦公公費(fèi)費(fèi)用用工資資福福利利其他他分公公司司貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)關(guān)鍵鍵客客戶戶19981999變化化%非關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶19981999變化化%渠道道產(chǎn)產(chǎn)品品19981999變化化%總和和19981999變化化%填表表者者：：分公公司司經(jīng)經(jīng)理理最終終產(chǎn)產(chǎn)品品表表式式分公公司司計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和資資源源安安排排去年年完完成成目目標(biāo)標(biāo)情情況況填表表者者：：分公公司司經(jīng)經(jīng)理理日期期：：今年年戰(zhàn)戰(zhàn)略略主要要活活動(dòng)動(dòng)相關(guān)關(guān)費(fèi)費(fèi)用用對(duì)目目標(biāo)標(biāo)的的潛潛在在影影響響終端端銷銷量量低低10%打印印機(jī)機(jī)器器20%大客客戶戶平平均均滲滲透透率率達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)開(kāi)發(fā)發(fā)新新的的終終端端用用戶戶專業(yè)業(yè)報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告擴(kuò)大大直直銷銷覆覆蓋蓋面面50,00080,000增加加市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額%相相當(dāng)當(dāng)于于銷銷售售額額%....最終終產(chǎn)產(chǎn)品品舉舉例例匯總總協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)目的的原則則應(yīng)回回答答的的問(wèn)問(wèn)題題確保保目目標(biāo)標(biāo)的的合合理理性性和和一一定定難難度度確保保目目標(biāo)標(biāo)，，策策略略和和資資源源之之間間的的一一致致性性各部部門(mén)門(mén)之之間間的的溝溝通通以以利利今今后后執(zhí)執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃時(shí)時(shí)的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)配配合合以事事實(shí)實(shí)，，信信息息，，邏邏輯輯為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)而而不不是是基基于于個(gè)個(gè)人人感感情情和和利利益益的的討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)匯總總協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)是是一一個(gè)個(gè)共共同同解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的過(guò)過(guò)程程，，其其目目標(biāo)標(biāo)是是集集團(tuán)團(tuán)利利益益最最大大化化匯總協(xié)調(diào)也是是一個(gè)分享信信息的過(guò)程遇有矛盾應(yīng)盡盡力尋找解決決的辦法。當(dāng)當(dāng)矛盾實(shí)在不不可調(diào)和時(shí)，，總裁應(yīng)作仲仲裁各種計(jì)劃策略略，與公司的的長(zhǎng)期目標(biāo)和和戰(zhàn)策是否相相一致？產(chǎn)品線、大客客戶/渠道和和分公司計(jì)劃劃之間的差距距在哪里？為什么會(huì)有差差距？如何調(diào)調(diào)整？大客戶/渠道道和分公司計(jì)計(jì)劃中的產(chǎn)品品策略是否與與產(chǎn)品線所制制訂的相吻合合？產(chǎn)品線策略是是否充分考慮慮到客戶和各各地市場(chǎng)的需需求和供應(yīng)狀狀況？銷售額增加從從哪里來(lái)？考考慮市場(chǎng)供求求以及某某自自身能力，這這些增加是否否合理？各部門(mén)的銷量量增加是真正正從市場(chǎng)來(lái)還還是互相爭(zhēng)食食？增加的資源能能否帶來(lái)足夠夠的回報(bào)？計(jì)劃要求對(duì)公公司組織機(jī)構(gòu)構(gòu)上的影響是是什么？(人人員安排，部部門(mén)設(shè)置等)對(duì)利潤(rùn)是否有有足夠的重視視？有沒(méi)有充分認(rèn)認(rèn)識(shí)各種潛在在的風(fēng)險(xiǎn)？各部門(mén)的計(jì)劃劃是否有足夠夠難度？還有有哪些潛力可可挖？匯總協(xié)調(diào)中典典型的爭(zhēng)議及及處理方法典型的爭(zhēng)議建議的處理方方法分公司經(jīng)理：：我那里賣不不了這么多量量，不信你們們可能去試試試。(或總部部對(duì)分公司：：你們訂的目目標(biāo)太低，太太容易完成)大客戶經(jīng)理，，渠道經(jīng)理，，營(yíng)銷總監(jiān)，，銷售總監(jiān)及及分公司經(jīng)理理應(yīng)：回顧一下當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)以及某某業(yè)業(yè)績(jī)，確定大大家對(duì)市場(chǎng)的的理解是否正正確將分公司經(jīng)理理建議的戰(zhàn)略略及資源分配配與大客戶/渠道以及產(chǎn)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略略對(duì)照，找出出不妥之處一起討論要什什么樣的戰(zhàn)略略和資源才能能達(dá)到目標(biāo)如果確某某不不到目標(biāo)，應(yīng)應(yīng)將目標(biāo)調(diào)到到什么程度銷售經(jīng)理(各各級(jí))：給的的資源支持不不夠，沒(méi)法完完成目標(biāo)。(或營(yíng)銷部：：我們總共就就這些費(fèi)用，，怎么分也不不夠)市場(chǎng)，銷售，，財(cái)務(wù)應(yīng)：共同分析各項(xiàng)項(xiàng)銷售活動(dòng)及及其對(duì)目標(biāo)的的影響，確定定哪些是必須須的，哪些不不是，還要加加哪些對(duì)確定的活動(dòng)動(dòng)分析相應(yīng)的的費(fèi)用的合理理性根據(jù)以上分析析確定資源分分配是否合理理。如果不夠夠，應(yīng)增加多多少？增加部部分從哪里來(lái)來(lái)？會(huì)不會(huì)影影響整體利益益？匯總協(xié)調(diào)中典典型的爭(zhēng)議及及處理方法(續(xù))典型的爭(zhēng)議建議的處理方方法產(chǎn)品經(jīng)理：分分公司和大客客戶/渠道沒(méi)沒(méi)有把我們產(chǎn)產(chǎn)品放到應(yīng)有有的重視程度度(或反過(guò)來(lái)來(lái)，銷售方面面認(rèn)為某產(chǎn)品品線被過(guò)于重重視了)市場(chǎng)和銷售應(yīng)應(yīng)共同研究對(duì)該該產(chǎn)品市場(chǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)以及實(shí)實(shí)力能力的理理解，達(dá)成共共識(shí)以集團(tuán)整體利利益為背景，，分析該目標(biāo)標(biāo)的合理性以以及需什么戰(zhàn)戰(zhàn)略和資源來(lái)來(lái)達(dá)到這一目目標(biāo)戰(zhàn)略和資源是是否能做到？？有哪些困難難？如何解決決？產(chǎn)品公司：計(jì)計(jì)劃的新產(chǎn)品品推出速度太太快；或是現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)能力力滿足不了計(jì)計(jì)劃需求，需需增加投資市場(chǎng)部，產(chǎn)品品公司應(yīng)：從市場(chǎng)角度共共同分析計(jì)劃劃目標(biāo)合理性性分析為什么新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或或生產(chǎn)能力不不能滿足計(jì)劃劃需求？有哪哪些辦法可以以提高新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)效率或或是現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)效率？如果真有困難難，是否要修修改計(jì)劃？從從長(zhǎng)期來(lái)看，，這些困難應(yīng)應(yīng)如何解決？？產(chǎn)品公司：要要求的成本目目標(biāo)太低，達(dá)達(dá)不到。(或或市場(chǎng)，財(cái)務(wù)務(wù)：產(chǎn)品公司司的成本目標(biāo)標(biāo)太高，應(yīng)再再低一些)產(chǎn)品公司，市市場(chǎng)，財(cái)務(wù)應(yīng)應(yīng)：共同分析成本本主要驅(qū)動(dòng)因因素以及某某某在這些因素素方面以往的的記錄從這些因素中中找出可利用用的杠桿確定這些杠桿桿可能造成的的成本降低計(jì)劃的溝通為什么溝通？？溝通方式適用于使員工了解公公司的現(xiàn)狀和和未來(lái)以起激激勵(lì)作用使各級(jí)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行人員充分分理解計(jì)劃并并得到認(rèn)同了解各級(jí)人員員的反映以備備將來(lái)修改計(jì)計(jì)劃員工大會(huì)總裁報(bào)告今年年情況以及明明年目標(biāo)分公司計(jì)劃會(huì)會(huì)分公司計(jì)劃落落實(shí)到個(gè)人客戶管理會(huì)全國(guó)大客戶部部與分公司客客戶經(jīng)理溝通通客戶管理戰(zhàn)戰(zhàn)略和目標(biāo)渠道管理會(huì)渠道部與分公公司渠道經(jīng)理理溝通渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略和目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理巡回回產(chǎn)品經(jīng)理到各各公司介紹產(chǎn)產(chǎn)品策略和目目標(biāo)各種書(shū)面報(bào)告告，備忘錄計(jì)劃交到相關(guān)關(guān)人員手中，，并備案業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行行中的監(jiān)督銷售月報(bào)表舉例產(chǎn)品線分公司上海北京成都濟(jì)南終端POS針打PC大部分產(chǎn)品線線的實(shí)際銷銷量均低于指指標(biāo)分公司管理上上或銷售策略略是否有問(wèn)題題(負(fù)責(zé)人：銷銷售總監(jiān))某產(chǎn)品線的銷銷售在大部分分分公司均低低于指標(biāo)產(chǎn)品定位或戰(zhàn)戰(zhàn)略是否有問(wèn)問(wèn)題？某產(chǎn)品在某分分公司業(yè)績(jī)低低于指標(biāo)：什什么是具體問(wèn)問(wèn)題及原因指標(biāo)實(shí)際(負(fù)責(zé)人：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理)(負(fù)責(zé)人：營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān))業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂訂工作時(shí)間表表建議主要工作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序啟動(dòng)-業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理理通知各相關(guān)關(guān)部門(mén)各部門(mén)制訂計(jì)計(jì)劃草案：業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理理制訂集團(tuán)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品經(jīng)理制訂訂產(chǎn)品線計(jì)劃劃全國(guó)大客戶經(jīng)經(jīng)理制訂大客客戶計(jì)劃全國(guó)渠道部制制訂渠道計(jì)劃劃分公司制訂分分公司計(jì)劃草案初審修改改總裁初審集團(tuán)團(tuán)計(jì)劃，業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理修改計(jì)計(jì)劃營(yíng)銷總監(jiān)初審審產(chǎn)品線計(jì)劃劃，產(chǎn)品經(jīng)理理修改計(jì)劃銷售總監(jiān)初審審大客戶計(jì)劃劃，渠道計(jì)劃劃和分公司計(jì)計(jì)劃；全國(guó)大大客戶經(jīng)理，，全國(guó)渠道經(jīng)經(jīng)理和分公司司總經(jīng)理修改改計(jì)劃匯總協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃會(huì)計(jì)劃修改定案案根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)制訂激勵(lì)機(jī)機(jī)制計(jì)劃公布溝通通，總部開(kāi)大大會(huì)溝通，各各部門(mén)開(kāi)會(huì)溝溝通并分解目目標(biāo)第8周有步驟、分階階段實(shí)施業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃制訂程程序前期工作：現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)信息息分析制訂集團(tuán)總體體計(jì)劃草案制訂產(chǎn)品線計(jì)計(jì)劃草案制訂分公司計(jì)計(jì)劃集團(tuán)計(jì)劃產(chǎn)品品線計(jì)劃、分分公司計(jì)劃匯匯總協(xié)調(diào)建立市場(chǎng)情況況情況分析功功能人員經(jīng)費(fèi)市場(chǎng)信息系統(tǒng)統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)收集所需信息息計(jì)劃參與人員員培訓(xùn)如有必要，修修改”業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制訂程度度全面按“業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃制訂程程序”制訂2000年業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃1998.10-1998.121999.1-1999.101999.10-1999.12在1999年年業(yè)務(wù)計(jì)劃中中試行程序做好2000年業(yè)務(wù)計(jì)劃劃的準(zhǔn)備階段一階段二階段三走上正軌目標(biāo)附錄–項(xiàng)目““試點(diǎn)”樣本本A. 1999年集團(tuán)計(jì)劃(1-7)B. 1999年P(guān)C產(chǎn)品線計(jì)劃(8-15)C. 1998年上海分公司司計(jì)劃(16-20)*Footnote資料來(lái)源：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行行過(guò)程中的問(wèn)問(wèn)題及解決案例舉例PC公司的年度計(jì)計(jì)劃在九月份份將被提前完完成情況/問(wèn)題影響/后果計(jì)劃制訂得偏偏低造成人員員和資源的不不充分利用對(duì)計(jì)劃的頻繁繁修改影響了了目標(biāo)的嚴(yán)肅肅性銷售和代理隊(duì)隊(duì)伍的管理和和業(yè)績(jī)考核出出現(xiàn)問(wèn)題解決辦法在今后計(jì)劃中中，確切審核核我們的增長(zhǎng)長(zhǎng)率和市場(chǎng)份份額的變化將PC的目標(biāo)訂為半半年一次，以以最好的適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)的快速速變化在有必要改變變業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)時(shí)，做好向一一線銷售人員員和代理伙伴伴的溝通工作作業(yè)務(wù)計(jì)劃的監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行可能的問(wèn)題銷售某分公司沒(méi)有有完成計(jì)劃對(duì)計(jì)劃的頻繁繁修改影響了了目標(biāo)的嚴(yán)肅肅性銷售和代理隊(duì)隊(duì)伍的管理和和業(yè)績(jī)考核出出現(xiàn)問(wèn)題處理程序銷售總總監(jiān)，，全國(guó)國(guó)大客客戶經(jīng)經(jīng)理，，全國(guó)國(guó)將PC的目標(biāo)標(biāo)訂為為半年年一次次，以以最好好的適適應(yīng)市市場(chǎng)的的快速速變化化在有必必要改改變業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)，做做好向向一線線銷售售人員員和代代理伙伙伴的的溝通通工作作營(yíng)銷和和銷售售部門(mén)門(mén)根據(jù)據(jù)月度度報(bào)表表進(jìn)行行評(píng)估估自上而而下的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置–客客戶客戶項(xiàng)目“鞏固固”類類“投資資”類類“收獲””類“兼顧””類客戶數(shù)數(shù)量(個(gè))銷售量量(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))終端打打印機(jī)機(jī)銷售額額(百百萬(wàn)元元)成本(百萬(wàn)萬(wàn)元)毛利(百萬(wàn)萬(wàn)元)銷售行行政費(fèi)費(fèi)用(百萬(wàn)萬(wàn)元)廣告促銷/銷售售工資福福利其它貢獻(xiàn)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)19981999變化(%)總和填表人人：全全國(guó)大大客戶戶最終產(chǎn)產(chǎn)品表表式有步驟驟、分分階段段實(shí)施施業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃制訂訂程序序前期工工作：：市場(chǎng)場(chǎng)信息息分析析制訂集集團(tuán)總總體計(jì)計(jì)劃草草案制訂產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃草案案制訂分分公司司計(jì)劃劃集團(tuán)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)產(chǎn)品線線計(jì)劃劃、分分公司司計(jì)劃劃匯總總協(xié)調(diào)調(diào)建立市市場(chǎng)情情況情情況分分析功功能人員經(jīng)費(fèi)市場(chǎng)信信息系系統(tǒng)及及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)收集所所需信信息計(jì)劃參參與人人員培培訓(xùn)如有必必要，，修改改”業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程度““全面按按”業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序““制訂訂2000年各各項(xiàng)計(jì)計(jì)劃1998年年10月中中-1998年年12月月初1999年年1月月-1999年年10月1999年年10月-1999年12月月初初各地區(qū)區(qū)產(chǎn)品品線目目標(biāo)地區(qū)產(chǎn)品上海北京武漢總和終端銷量費(fèi)用PC銷量費(fèi)用總和銷量費(fèi)用IT花花費(fèi)現(xiàn)現(xiàn)狀和和發(fā)展展主要行行業(yè)主要輸入舉例總共IT花費(fèi)填表者者：金融業(yè)業(yè)銀行證券保險(xiǎn)電訊業(yè)業(yè)制造業(yè)業(yè)其他政政府9899終端打印機(jī)機(jī)POSATMPCMODEMVCD增長(zhǎng)率率PC主要地地區(qū)東北華北華東華中華南西北西南市場(chǎng)部部，大大客戶戶部，，渠道道部日期：：公司業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)設(shè)設(shè)置詳詳細(xì)做做法––步步驟一一主要活活動(dòng)分析市市場(chǎng)及及將來(lái)來(lái)的需需求了解主主要IT產(chǎn)品過(guò)過(guò)去的的表現(xiàn)現(xiàn)和將將來(lái)的的需求求預(yù)測(cè)測(cè)了解各各行業(yè)業(yè)IT預(yù)算的的變化化了解各各地區(qū)區(qū)的IT產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的要要求和和發(fā)展展了解各各主要要渠道道過(guò)去去和將將來(lái)的的銷售售模式式，能能力和和需求求分析主主要業(yè)業(yè)者和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的動(dòng)動(dòng)向了解主主要業(yè)業(yè)者的的動(dòng)向向以及及將要要采取取的措措施，，估計(jì)計(jì)其對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)走向向的影影響了解主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的動(dòng)向向和對(duì)對(duì)我們們的影影響分析某某某現(xiàn)現(xiàn)有能能力某某以以往業(yè)業(yè)績(jī)：：銷售售量，，市場(chǎng)場(chǎng)份額額，市市場(chǎng)號(hào)號(hào)召力力，覆覆蓋面面，滲滲透率率現(xiàn)有資資源：：人員員，資資金根據(jù)以以上分分析制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃目標(biāo)戰(zhàn)略資源需需求3.全全公司司業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃匯總總協(xié)調(diào)調(diào)4.確確定和和公布布正式式目標(biāo)標(biāo)5.監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度1.公公司從從上至至下制制訂2.分分公司司自下下而上上制定定計(jì)劃劃各主要要客戶戶IT消費(fèi)費(fèi)分析析行業(yè)主要輸入舉例金融業(yè)業(yè)現(xiàn)有客客戶潛在客客戶電信業(yè)業(yè)現(xiàn)有客客戶潛在客客戶主要客客戶建行北北京分分行農(nóng)行福福建分分行…中信上上海分分行民生銀銀行...中國(guó)電電訊...長(zhǎng)城電電訊...相關(guān)IT消費(fèi)外設(shè)終端PC集成增長(zhǎng)率外設(shè)終端PC集成某某份額外設(shè)終端PC集成填表者者：市場(chǎng)部部，大大客戶戶部，，渠道道部日期：：公司業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)程程序/步驟驟(續(xù)續(xù))主要成成果公司總總體目目標(biāo)初初稿按產(chǎn)品品線的的目標(biāo)標(biāo)初稿稿按客戶戶/渠渠道的的目標(biāo)標(biāo)初稿稿分公司司計(jì)劃劃/目目標(biāo)各部門(mén)門(mén)計(jì)劃劃/目目標(biāo)的的匯總總公司正正式新新的業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)和和計(jì)劃劃與目標(biāo)標(biāo)/計(jì)計(jì)劃相相一致致的激激勵(lì)措措施修改后后的業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)的的完完成成建議議舉舉行行頻頻率率根據(jù)據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品品/市市場(chǎng)場(chǎng)特特性性，，每每半半年年/一一年年一一次次監(jiān)督督每每月月一一次次修改改計(jì)計(jì)劃劃每每季季度度或或半半年年一一次次資料料來(lái)來(lái)源源：：麥麥肯肯錫錫分分析析責(zé)任任者者制訂訂/執(zhí)執(zhí)行行業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理，，大大客客戶戶和和渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理分公公司司經(jīng)經(jīng)理理各部部門(mén)門(mén)人人員員一一起起參參加加總裁裁，，集集團(tuán)團(tuán)辦辦公公室室，，各各級(jí)級(jí)參參與與人人員員市場(chǎng)場(chǎng)總總監(jiān)監(jiān)，，銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)支持持/指指導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)場(chǎng)總總監(jiān)監(jiān)，，銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)總裁裁分公公司司客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理，，大大客客戶戶/渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理，，產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理總裁裁審批批總裁裁，，董董事事會(huì)會(huì)3.全全公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)匯匯總總協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)4.制制訂訂激激勵(lì)勵(lì)措措施施，，公公布布目目標(biāo)標(biāo)5.監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行進(jìn)進(jìn)度度/修修改改目目標(biāo)標(biāo)1.公公司司自自上上而而下下設(shè)設(shè)置置目目標(biāo)標(biāo)2.分分公公司司自自下下而而上上制制定定計(jì)計(jì)劃劃銷售售額額損益益表表產(chǎn)品品線線每每月月情情況況定價(jià)價(jià)產(chǎn)量量廣告告促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)預(yù)預(yù)算算產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及產(chǎn)產(chǎn)品品線線預(yù)預(yù)算算制制訂訂程程序序研發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)銷售售產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品線線戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)略略舉舉措措利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)集團(tuán)團(tuán)高高層層審審批批各相相關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)指指標(biāo)標(biāo)研發(fā)發(fā)：：新新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃及及預(yù)預(yù)算算生產(chǎn)產(chǎn)：：產(chǎn)產(chǎn)量量及及成成本本指指標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)：：促促銷銷廣廣告告預(yù)預(yù)算算銷售售：：銷銷量量、、費(fèi)費(fèi)用用及及激激勵(lì)勵(lì)損益益表表基基本本內(nèi)內(nèi)容容商品品成成本本運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)用用(各各地地)業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用人力力庫(kù)存存當(dāng)?shù)氐氐牡膹V廣告告促促銷銷人力力管理理利息息其他他產(chǎn)品品線線每每月月稅稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)銷售售成成本本銷售售費(fèi)費(fèi)用用稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)負(fù)責(zé)責(zé)部部門(mén)門(mén)營(yíng)銷銷生產(chǎn)產(chǎn)銷售售其他他預(yù)預(yù)算算單單位位營(yíng)銷銷其它它費(fèi)費(fèi)用用*Footnote資料料來(lái)來(lái)源源：：SourcesUnitofmeasureStickerLegendLegendLegend產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及產(chǎn)產(chǎn)品品線線預(yù)預(yù)算算制制訂訂程程序序研發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)銷售售產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品線線戰(zhàn)戰(zhàn)略略及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)略略舉舉措措利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)集團(tuán)團(tuán)高高層層審審批批各相相關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)指指標(biāo)標(biāo)研發(fā)發(fā)：：新新產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃及及預(yù)預(yù)算算生產(chǎn)產(chǎn)：：產(chǎn)產(chǎn)量量及及成成本本指指標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷服服務(wù)務(wù)：：促促銷銷廣廣告告預(yù)預(yù)算算銷售售：：銷銷量量、、費(fèi)費(fèi)用用及及激激勵(lì)勵(lì)損益益表表負(fù)責(zé)責(zé)部部門(mén)門(mén)銷售售額額價(jià)格格銷量量產(chǎn)品品銷銷售售成成本本原材材料料勞動(dòng)動(dòng)力力毛利利銷售售費(fèi)費(fèi)用用銷售售員員工工資資及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用促銷銷與與廣廣告告產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)費(fèi)費(fèi)用用管理理費(fèi)費(fèi)用用人力力利息息其它它稅前前利利潤(rùn)潤(rùn)1月月2月月3月月….營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)銷售售部部門(mén)門(mén)生產(chǎn)產(chǎn)部部門(mén)門(mén)銷售售部部門(mén)門(mén)營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)研發(fā)發(fā)部部門(mén)門(mén)其它它預(yù)預(yù)算算單單位位營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:09:3704:09:3704:091/5/20234:09:37AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2304:09:3704:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:09:3704:09:3704:09Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2304:09:3804:09:38January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20234:09:38上午04:09:381月-