萬(wàn)能營(yíng)銷培訓(xùn)課件

萬(wàn)能營(yíng)銷

-----阿為今天，我們?cè)鯓幼鲣N售。。。今天，銷售人員都在賣什么？公司是什么樣技術(shù)是什么樣價(jià)格是什么樣功能是什么樣效益是什么樣FAB。。。。從營(yíng)銷員到解說員體現(xiàn)銷售人員的本職工作是什么：公司解說員產(chǎn)品解說員客服人員產(chǎn)品的意義：了解產(chǎn)品很重要了解客戶更重要產(chǎn)品功能=顧客需求滿足討論：客戶的需求有多少種。。。例舉：成交的因素技術(shù)品牌價(jià)格外觀規(guī)格。。。。。假設(shè)成交的重要因素有10個(gè)，剛才的解說有幾個(gè)入圍。。。銷售成功成交的機(jī)會(huì)？%這就是我們成交的達(dá)成率？/10成交低下的原因：產(chǎn)品=顧客需求價(jià)格=顧客需求質(zhì)量=顧客需求外觀=顧客需求促銷=顧客需求技術(shù)=顧客需求資質(zhì)=顧客需求產(chǎn)品公司實(shí)力促銷個(gè)人服務(wù)在你做解說之后。。。因?yàn)槟悖赫f顧客的結(jié)果：聽你說=客聽聽的結(jié)果是什么聽的結(jié)果有行動(dòng)嗎賣貨者VS買貨者俗話說：買貨沒有賣貨精！為什么反而被顧客難倒了呢？一個(gè)故事貓與錢、貓與魚如果你同時(shí)給貓100元和一條魚？貓會(huì)選擇哪種。。。認(rèn)識(shí)市場(chǎng)市場(chǎng)的三要素：（購(gòu)買的主體）人購(gòu)買力購(gòu)買的欲望----人、購(gòu)買力：不是業(yè)務(wù)人員能主導(dǎo)的----業(yè)務(wù)人員的價(jià)值：激發(fā)購(gòu)買欲望----業(yè)務(wù)人員努力的地方：激發(fā)購(gòu)買欲望貓的選選擇。。。。。不是最最有價(jià)價(jià)值的的，而是：：最能能讓其其有欲欲望的的一切：：源于于仿生生學(xué)討論：：討論：：我們究究竟在在向客客戶賣賣什么么，怎怎么賣賣。。。。逆向思思維：：----自已已是在在什么么情況況下買買單成交（（買單單）的的原則則：符合或或超越越期望望值別無(wú)選選擇（（壟斷斷，非非市場(chǎng)場(chǎng)行為為）自已買買什么么VS向客戶戶賣什什么（買））賣什么，就圍圍繞什么在討論論。。。。而這個(gè)個(gè)討論論，就就成了了成交交的主主題例：討討論什什么討論什什么，，重視視什么么討論價(jià)價(jià)格----因因?yàn)閮r(jià)價(jià)格成成交討論資資質(zhì)----歷歷為資資質(zhì)成成交討論技技術(shù)----因因?yàn)榧技夹g(shù)成成交討論理理念----因因這理理念成成交。。。。。討論的的目的的：目的：：就是是---了解解清楚楚結(jié)論：：成交交的前前題成交的的前題題：---了解解清楚楚確立買買賣的的主題題一旦確確立了了主題題，主主題就就成了了核心心，成成了影影響成成交的的影響響力?。∮绊懥α?！影響銷銷售人人員的的是：：就很很難再再走出出主題這個(gè)怪怪圈以什么么作為為主題題以價(jià)格格為主主題：：談價(jià)格格，就就糾結(jié)結(jié)與價(jià)價(jià)格以技術(shù)術(shù)為主主題，，談技術(shù)術(shù)，就就糾結(jié)結(jié)于技技術(shù)談什么么就糾糾結(jié)于于什么么談的結(jié)結(jié)果鐘不敲敲不響響，理理不辯辯不明明：什么事事，說說得清清楚，，就是是透明明的！！所以，對(duì)對(duì)談價(jià)格格的業(yè)務(wù)務(wù)人員來來說，----價(jià)格談?wù)劦迷蕉喽?，價(jià)格格就越透透明----價(jià)格越越透明，，利潤(rùn)就就越少。。。。賣價(jià)格的的結(jié)果讓公司無(wú)無(wú)路可走走讓業(yè)務(wù)人人員無(wú)門門可投公司偶爾爾的價(jià)格格行為，，是戰(zhàn)略略與策略略的配套套需要??！行話：誰(shuí)誰(shuí)先報(bào)價(jià)價(jià)誰(shuí)先死死報(bào)價(jià)邏輯輯分析：：供方第一一次報(bào)價(jià)價(jià)：這個(gè)個(gè)價(jià)就是是天花板板，不可可能再高高，需方第一一次報(bào)價(jià)價(jià)，這個(gè)個(gè)價(jià)就是是地板磚磚，不可可能再低低成功銷售售第一步步：確立立賣的主主題和客戶溝溝通之前前，確認(rèn)認(rèn)自已賣賣（溝通通）的主主題是什什么深化主題題練習(xí)：一一張桌子子的，賣賣的主題題是什么么賣的是質(zhì)質(zhì)量賣的是款款式賣的是品品味。。。。。。。對(duì)確立的的主題進(jìn)進(jìn)行包裝裝例：賣的的是桌子子品味高檔材質(zhì)質(zhì)XX知名名公司出出品XX知名名設(shè)計(jì)師師設(shè)計(jì)XX電視視，作為為道具知名公司司已在使使用市場(chǎng)上，，究竟在在賣什么么一起回顧顧：賣價(jià)格便宜VS占占便宜注：客戶喜歡歡便宜但更喜歡歡占便宜宜（利用客客戶占便便宜的心心理）商場(chǎng)的服服裝標(biāo)價(jià)價(jià)都很高高，有些些能打2-3折折！其目的，，就是讓讓人感覺覺占了大大便宜??！賣技術(shù)針對(duì)理性性、理科科人員、、技術(shù)人人員以介紹技技術(shù)、構(gòu)構(gòu)造、工工藝、性性能，引引導(dǎo)對(duì)主主對(duì)產(chǎn)品品的價(jià)值值認(rèn)同～～！賣功能核心功能能（如：：手機(jī)的的通信質(zhì)質(zhì)量等））附加功能能（如：：手機(jī)的的音樂，，拍照等等）賣文化以傳統(tǒng)老老字號(hào)著著稱：北京烤鴨鴨狗不理包包子仁和堂賣習(xí)俗鉆石戒指指是定婚婚結(jié)婚的的像證中秋節(jié)的的月餅賣品質(zhì)以材料，，做工，，檢驗(yàn)，，作為產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)保險(xiǎn)險(xiǎn)，來贏贏得客戶戶認(rèn)同??！國(guó)際ROSS的的檢測(cè)，，ISO質(zhì)質(zhì)量等3C認(rèn)證證等賣材料特定的材材料制造造和田玉長(zhǎng)白山人人參賣品味皇室的貢貢品名星的服服飾款式式賣關(guān)系建立關(guān)系系賣人脈關(guān)關(guān)系（如如：飯店店是政界界、商界界、金融融界某人人開的））很多企企業(yè)招人人看重這這一點(diǎn)如：比爾爾.蓋次次的老媽媽是IBM的高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)！賣關(guān)聯(lián)兩產(chǎn)品之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)：如：碗與與筷香皂與香香皂盒賣情調(diào)能賦予人人情的聯(lián)聯(lián)想：如：星巴克賣賣的情調(diào)調(diào)哈根達(dá)斯斯賣的是是情調(diào)玫瑰花像像征愛情情賣氣氛布置環(huán)境境，營(yíng)造造一種氣氣氛如：店慶慶，節(jié)慶慶、開業(yè)業(yè)賣標(biāo)桿形象代言言已經(jīng)有購(gòu)購(gòu)買使用用效果的的人，拿拿來成為為標(biāo)桿！！作為宣宣傳賣標(biāo)準(zhǔn)先入為主主行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，別人的的一切都都自已的的模仿者者，品牌，定定價(jià)，都都有主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)賣模式用一種成成功的，，客戶認(rèn)認(rèn)同的業(yè)業(yè)務(wù)模式式去操作作，幫助助客戶形形成快速速?gòu)?fù)制如：加盟盟店的拓拓展新的有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)業(yè)務(wù)模式式賣包裝兩種概念念：其一：?jiǎn)螁渭兊膶?duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行外包包裝提升升：以新穎的的包裝、、質(zhì)感的的包裝來來吸引人人，達(dá)到到購(gòu)買的的目的其二：完完整產(chǎn)品品的包裝裝：從產(chǎn)品的的屬性，，元素，，提煉成成要素，，并對(duì)市市場(chǎng)需求求的元素素，進(jìn)行行鏈接，，實(shí)施功功能訴求求，外觀觀包裝、、廣告、、市場(chǎng)推推廣、消消費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)、品牌牌等整體體包裝賣品牌知名品牌牌以品牌牌的影響響力，吸吸納客人人！新品牌，以品品牌的規(guī)劃，，鮮明的品牌牌個(gè)性，來吸吸納客人賣概念以倡導(dǎo)一個(gè)新新概念，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)者如：史玉柱將將氨基酸，包包裝成為禮品品腦白金賣身份主要體現(xiàn)在能能代表身份特特征的商品上上如住別墅，開百萬(wàn)級(jí)的車車高級(jí)會(huì)所賣經(jīng)營(yíng)理念新的經(jīng)營(yíng)方式式網(wǎng)店行業(yè)聯(lián)盟上下一體化整整合第三方贏利模模式（如凡客客誠(chéng)品，服裝裝不賺錢，以以廣告賺錢，，品牌融資賺賺錢）賣促銷各種促銷方法法：折價(jià)贈(zèng)券捆綁等等賣承諾向顧客承諾。。。。一年包退十年包換終身免費(fèi)維修修等等。。。。賣信息體現(xiàn)在原材料料行業(yè)尤其突突出。。。如：原材料信信息的漲跌，，促進(jìn)經(jīng)銷商商備貨銷售行情變化的信信息，引導(dǎo)市市場(chǎng)行為賣比較好與不好、值值與不值，都都是比較的結(jié)結(jié)果就像重與不重重，自已的力力量與重量相相比，就知道道是重還是不不重賣形象形象，是別人人接納你的敲敲門磚，也是是營(yíng)銷的第一一步包括言行舉止止，吃、喝、、衣著等賣時(shí)尚非主流、潮流流是個(gè)性的彰彰顯！以時(shí)尚的概念念，與客戶追追求的個(gè)性、、新潮的心理理想聯(lián)接賣細(xì)節(jié)以客戶為中心心，以細(xì)節(jié)的的體現(xiàn)出質(zhì)量量，贏得客戶戶的認(rèn)同與尊尊重如：門門童幫幫助開開車門門，拉拉行禮禮等賣機(jī)遇遇行業(yè)的的興起起，都都是一一個(gè)時(shí)時(shí)代的的機(jī)遇遇一個(gè)分分類市市場(chǎng)的的第一一品牌牌創(chuàng)立立，都都是一一代人人的機(jī)機(jī)遇這是機(jī)機(jī)遇，，不是是機(jī)會(huì)會(huì)，機(jī)會(huì)錯(cuò)錯(cuò)過，，還可可以創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)遇，，錯(cuò)過過，就就不會(huì)會(huì)重來來賣遠(yuǎn)景景向客戶戶描給給行業(yè)業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略，，公司的的藍(lán)圖圖，發(fā)展的的前景景，操作的的可行行性賣地緣緣一個(gè)地地域，，會(huì)讓讓人給給這個(gè)個(gè)地域域賦予予特定定的含含義：：中關(guān)村村、硅硅谷：：科技技的代代名詞詞廣東：：時(shí)尚尚的代代名詞詞重慶：：是火火鍋與與美女女的代代名詞詞湖南：：是近近代名名人與與辣椒椒的代代名詞詞----企企業(yè)在在戰(zhàn)略略地緣緣的選選擇，，也容容易讓讓企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品在市市場(chǎng)上上更容容易得得到信信任和和接納納賣特產(chǎn)產(chǎn)長(zhǎng)白山山人參參和田玉玉壽山石石富硒西西瓜賣公司司資質(zhì)質(zhì)公司的的資質(zhì)質(zhì)（尤尤其行行政性性企業(yè)業(yè)）二二級(jí)施施工，，三級(jí)級(jí)甲等等醫(yī)院院等等等公司的的專利利技術(shù)術(shù)公司的的資本本實(shí)力力工程資資質(zhì)賣公司司實(shí)力力成功佐佐證：：成功功的案案例資本實(shí)實(shí)力技術(shù)實(shí)實(shí)力賣興趣趣以消費(fèi)費(fèi)者的的偏好好、愛愛好、、個(gè)性性等，，來贏贏得客客戶如游戲戲，音音樂賣功效效最有代代表性性的：：就是是藥賣功效效，是是這銷銷售最最基本本的賣偏好好如：左左撇子子肥仔服服裝大號(hào)鞋鞋賣追求求追求速速度----賣賣高速速的跑跑車追求知知識(shí)----賣賣書、、賣培培訓(xùn)課課程追求漂漂亮----賣賣保健健品，，化妝妝品。。。。賣升值值潛力力誘導(dǎo)消消費(fèi)者者，對(duì)對(duì)未來來升值值的期期望如：炒地皮皮炒房房炒樓樓黃金玉器等等賣個(gè)人人魅力力以個(gè)人人的影影響力力，感感召力力，影影響別別人，，推動(dòng)動(dòng)銷售售聲音專家毅力信念名氣名譽(yù)職務(wù)地位賣信息息產(chǎn)品品VS產(chǎn)品品信息息客戶購(gòu)買買決策、、決定源源于信息息的話，，那么，，產(chǎn)品所所表達(dá)的的信息，，均是信信息產(chǎn)品品，客戶再根根據(jù)這些些信息產(chǎn)產(chǎn)品，來來評(píng)估，，決策??！西瓜：表表達(dá)的信信息產(chǎn)品品，熟了了，甜、、沙！汽車：表表達(dá)的信信息產(chǎn)品品：安全全，速度度，便捷捷，身份份像征?。∠硎苜u標(biāo)準(zhǔn)（（企業(yè)））一流的企企業(yè)賣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)業(yè)務(wù)模式式）--是制制定游戲戲規(guī)則的的，只要要你在這這個(gè)行業(yè)業(yè)，就得得按該行行業(yè)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（游游戲規(guī)則則）來做做二流的企企業(yè)賣品品牌--行業(yè)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之下，，通過營(yíng)營(yíng)銷、加加強(qiáng)內(nèi)部部管理、、質(zhì)量管管理樹立立品牌，，品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)需要要長(zhǎng)時(shí)間間不斷的的進(jìn)行品品牌培育育，但一一旦行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)改改了就需需要再次次適應(yīng)新新的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，三流的企企業(yè)賣技技術(shù)---加加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)量的的提高，，價(jià)格、、技術(shù)等等，但保保持這種種優(yōu)勢(shì)比比較困難難，收到到標(biāo)準(zhǔn)、、其他大大品牌的的打壓和和制約。。四流的企企業(yè)賣產(chǎn)產(chǎn)品--產(chǎn)品品的質(zhì)量量，價(jià)格格，顏色色，款式式等賣標(biāo)準(zhǔn)（（營(yíng)銷人人員）一流的業(yè)業(yè)賣理念念（新的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式）二流業(yè)務(wù)賣賣價(jià)值、、（這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品能幫幫你帶賺賺錢，能能優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品組合合，留住住，發(fā)展展客戶））三流業(yè)務(wù)賣賣功能、、（這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品具備備什么樣樣的功能能，是什什么技術(shù)術(shù)做的））四流業(yè)務(wù)賣賣促銷（談價(jià)格格，搞促促銷等））賣結(jié)果告訴顧客客：你做做了，你你會(huì)怎么么樣，告訴顧客客：如果果你不做做，你會(huì)會(huì)怎么樣樣賣主題與市場(chǎng)上上的主題題想依托托，或者者，自成成一個(gè)主主題文化化中秋節(jié)（（與主題題相關(guān)的的禮品、、食品都都依附于于主題））自成一個(gè)個(gè)主題文文化：旅旅游節(jié)，，武夷山山茶節(jié)，，等，國(guó)國(guó)外還有有西紅柿柿節(jié)等賣創(chuàng)意微創(chuàng)時(shí)代代讓產(chǎn)品飛飛起來。。。。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行創(chuàng)意。。提升產(chǎn)產(chǎn)品形象象和吸引引力賣系列同一個(gè)款款：賣七七種顏色色水滸傳雕雕塑：108個(gè)個(gè)系列云南十八八怪賣組合咖啡+咖咖啡伴侶侶龍鳳呈祥祥賣平臺(tái)賣一款產(chǎn)產(chǎn)品給客客戶，客客戶使用用這款產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，增加額額外的消消費(fèi)如蘋果手手機(jī)，手手機(jī)可以以不賺錢錢，下載載軟件與與提供軟軟件加盟盟商進(jìn)行行收費(fèi)中國(guó)移動(dòng)動(dòng)賣手機(jī)機(jī)，手機(jī)機(jī)倒貼，，增加客客戶，話話費(fèi)增收收！通用租售售飛機(jī)的的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)，按公公里數(shù)收收錢打印機(jī)不不賺錢，，打印機(jī)機(jī)的墨盒盒賺錢如：利樂樂包裝公公司：設(shè)設(shè)備不賺賺錢，持持續(xù)賣利利樂包的的平臺(tái)賣體驗(yàn)讓消費(fèi)者者先體驗(yàn)驗(yàn)，再購(gòu)購(gòu)買典型的是是：服裝裝先試衣，，再購(gòu)買買！賣心理吉利數(shù)字字如：車牌牌號(hào)賣服務(wù)主動(dòng)的服服務(wù)周到的服服務(wù)細(xì)致的服服務(wù)賣滿意度度家電行業(yè)業(yè)：退貨率低低，投訴少。。。。賣熱情主動(dòng)笑臉細(xì)節(jié)關(guān)注賣新鮮剛出爐的的。。。。賣配套如：學(xué)校校周邊的的房子??！賣差異賣升級(jí)賣限量限量版賣客情合作：幫幫助客戶戶-----更更加緊密密客戶與與客戶的的客戶之之間的關(guān)關(guān)系！4PVS4C4P了解解產(chǎn)品與與行業(yè)，，以產(chǎn)品品功效滿滿足顧客客需要4C以顧顧客為的的需求為為中心：：以顧客客需求為為前題，，再策劃劃、提供供價(jià)值的的產(chǎn)品練習(xí)：自已命一一個(gè)主題題：圍繞這個(gè)個(gè)主題做做三分鐘鐘施術(shù)包包裝謝謝1月月-2303:12:2003:1203:121月月-231月月-2303:1203:1203:12:211月-231月-2303:12:212023/1/53:12:219、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20233:12:21上上午午03:12:211月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:12:2103:12:2105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:12:21上午3:12上上午03:12:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:12:2103:12:2103:121/5/20233:12:21AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:12:2103:12Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:12:2103:12:2103:12Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:12:2103:12:21January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:12:22上上午03:12:221月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:12上上午1月-2303:12January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:12:2203:12:2205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:12:22上上午午