一汽大眾某汽車經(jīng)銷商薪酬激勵(lì)方案

一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商薪酬激勵(lì)方案美世&奧迪網(wǎng)絡(luò)部,2008年9月－11月主要內(nèi)容薪酬設(shè)計(jì)原則運(yùn)用3-P管理模型，全面思考人力資源管理建議薪酬理念和薪酬策略薪酬結(jié)構(gòu)方案薪酬設(shè)計(jì)原則項(xiàng)目目的美世建議的薪酬方案希望能達(dá)到以下幾個(gè)目的：根據(jù)美世的方法論，制定適合自身的薪酬策略薪酬體系的結(jié)構(gòu)化和規(guī)范化

通過(guò)美世建議的薪酬結(jié)構(gòu)方案，能夠?qū)⒔?jīng)銷商當(dāng)前缺乏結(jié)構(gòu)化和體系化的薪酬方案更加規(guī)范和科學(xué)，并發(fā)揮更佳的激勵(lì)作用充分體現(xiàn)內(nèi)部的公平性

通過(guò)薪酬結(jié)構(gòu)使崗位的薪酬與崗位級(jí)別保持一致的趨勢(shì)，保證職位的價(jià)值與報(bào)酬直接相關(guān)更好的與績(jī)效關(guān)聯(lián) 通過(guò)建立與不同績(jī)效指標(biāo)的科學(xué)關(guān)聯(lián)，以建立激勵(lì)效果更好的激勵(lì)方案潛在問(wèn)題未來(lái)方向職位工資實(shí)際上與職銜掛鉤，

未能真正體現(xiàn)職位價(jià)值職位工資水平與任職者等同按角色和職責(zé)定薪

明確職位要求在同一職位上，薪酬體現(xiàn)

任職者勝任程度差異薪酬組成元素

傳遞信息不明確強(qiáng)化所傳遞的信息

提高管理的有效性激勵(lì)與約束不匹配浮動(dòng)工資與個(gè)人/團(tuán)隊(duì)/公司

業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤有效利用薪酬杠桿薪酬管理指導(dǎo)原則吸引和留用適合的和合格的員工在合理的成本范圍內(nèi)，有效地吸引和留住公司的關(guān)鍵人才為關(guān)鍵職位和關(guān)鍵貢獻(xiàn)人提供更具吸引力的薪酬待遇多種方式來(lái)吸引、激勵(lì)、留住優(yōu)秀人才確保內(nèi)部公平性，同時(shí)考慮外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性以市場(chǎng)為導(dǎo)向，反映外部市場(chǎng)的薪酬水平、結(jié)構(gòu)和操作方案倡導(dǎo)高績(jī)效文化，將薪酬與業(yè)績(jī)相聯(lián)系與公司、部門和個(gè)人的績(jī)效相聯(lián)系鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同分享公司的成功多元化、靈活的薪酬管理制度(包容性、適應(yīng)性)支持公司的快速成長(zhǎng)開(kāi)放和透明的溝通，對(duì)管理人員進(jìn)行必要的薪酬管理培訓(xùn)簡(jiǎn)單易行，易于管理關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)解釋——全面薪酬的基本組成基本工資與短期激勵(lì)之間的區(qū)別基本工資作為固定薪酬，是對(duì)員工從事某職位工作的一種報(bào)酬。短期激勵(lì)作為變動(dòng)薪酬，與績(jī)效相關(guān)?？偟膩?lái)說(shuō)，基本工資的作用是保留員工，短期激勵(lì)的作用是激勵(lì)員工短期激勵(lì)（浮動(dòng)現(xiàn)金）基本工資（固定薪酬）根據(jù)事先確定的目標(biāo)進(jìn)行衡量根據(jù)業(yè)績(jī)支付。支付的水平依據(jù)各級(jí)業(yè)績(jī)的高低和員工的能力和努力程度相關(guān)，因而具有較強(qiáng)的激勵(lì)作用包括利潤(rùn)分享、收益分享、及時(shí)激勵(lì)等多種手段根據(jù)職位的價(jià)值付薪，關(guān)注的重點(diǎn)是個(gè)人現(xiàn)金流當(dāng)員工符合職位的基本任職要求時(shí)，即支付基本工資基本工資的增長(zhǎng)由員工的績(jī)效水平和當(dāng)前的工資水平?jīng)Q定。但一般而言，這種增長(zhǎng)不僅僅與績(jī)效相關(guān)，激勵(lì)的強(qiáng)度也不大長(zhǎng)期激勵(lì)以股權(quán)或現(xiàn)金形式提供的一種激勵(lì)++關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)解釋——現(xiàn)金收入年度基本現(xiàn)金收入

年度基本現(xiàn)金收入是年度總現(xiàn)金中的固定部分，它基于任職者的崗位職責(zé)和工作技能。年度固定津貼

年度固定津貼是年度總現(xiàn)金中的固定現(xiàn)金福利部分。年度基本薪酬和年度固定津貼之和為年度固定現(xiàn)金收入。年度浮動(dòng)獎(jiǎng)金

年度浮動(dòng)獎(jiǎng)金是年度總現(xiàn)金的變動(dòng)部分，它主要基于對(duì)任職者目標(biāo)達(dá)成狀況的評(píng)估結(jié)果，即績(jī)效考核結(jié)果。年度全面現(xiàn)金收入

是年度固定現(xiàn)金收入和年度浮動(dòng)獎(jiǎng)金的總和。年度基本現(xiàn)金收入年度浮動(dòng)獎(jiǎng)金年度全面現(xiàn)金收入+=年度固定津貼+運(yùn)用3-P管理模型，全面思考人力資源管理美世的3-P管理模型是開(kāi)發(fā)適合企業(yè)的薪酬方案的基礎(chǔ)美世的3-P管理模型是一個(gè)美世用來(lái)幫助客戶了解人力資源管理，并開(kāi)發(fā)全面薪酬方案的基礎(chǔ)性管理工具。它分別代表以下三個(gè)不同的管理方面PayforPosition為崗位付薪同等職級(jí)的員工擁有相同的參考工資PayforPerson為個(gè)人付薪個(gè)人能力決定相對(duì)參考工資的實(shí)際薪水擁有企業(yè)急需能力者可得到市場(chǎng)津貼PayforPerformance為績(jī)效付薪績(jī)效薪酬是浮動(dòng)的為短期和長(zhǎng)期績(jī)效付薪人力資源管理理：3-P模型Role崗位澄清PositionEvaluation崗位評(píng)評(píng)估ObjectiveSetting目標(biāo)設(shè)設(shè)定PerformanceReview業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估Compensation薪酬P(guān)ersonDevelopment人才發(fā)發(fā)展RoleClarification崗位澄清PositionEvaluation崗位評(píng)估ObjectiveSetting目標(biāo)設(shè)定PerformanceReview業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估Compensation薪酬P(guān)ersonDevelopment人才發(fā)展3-P管理模模型強(qiáng)強(qiáng)調(diào)從從三個(gè)個(gè)不同同的角角度來(lái)來(lái)考慮慮人力力資源源管理理PositionEvaluation崗位評(píng)評(píng)估PerformanceEvaluation業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)價(jià)PersonEvaluation人才評(píng)評(píng)價(jià)為3-P付薪–現(xiàn)金績(jī)效浮動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金職位參考工工資通過(guò)職職位評(píng)評(píng)估通過(guò)績(jī)績(jī)效審審核個(gè)人通過(guò)個(gè)個(gè)人考考核實(shí)際工資市場(chǎng)津貼長(zhǎng)期激激勵(lì)為3-P付薪–非現(xiàn)金金職位績(jī)效個(gè)人以職位位為基基礎(chǔ)的的福利利通過(guò)職職位評(píng)評(píng)估通過(guò)績(jī)績(jī)效審審核通過(guò)個(gè)個(gè)人考考核補(bǔ)貼特種福利非現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)建議的的薪酬酬理念念和薪薪酬策策略美世建建議的的奧迪迪經(jīng)銷銷商選選擇薪薪酬目目標(biāo)比比較市市場(chǎng)的的指導(dǎo)導(dǎo)原則則首先，，奧迪迪經(jīng)銷銷商應(yīng)應(yīng)選擇擇同行行業(yè)（（同一一品牌牌或同同一檔檔次的的汽車車經(jīng)銷銷商））作為為比較較對(duì)象象根據(jù)美美世的的研究究，經(jīng)經(jīng)銷商商所處處區(qū)域域?qū)π叫匠晁降牡挠绊戫懽畲蟠?，因因而建建議經(jīng)經(jīng)銷商商在確確定薪薪酬數(shù)數(shù)據(jù)時(shí)時(shí)，首首先參參照自自己所所在區(qū)區(qū)域的的總體體薪酬酬趨勢(shì)勢(shì)，再再與自自己規(guī)規(guī)模相相當(dāng)?shù)牡钠髽I(yè)業(yè)進(jìn)行行比較較。具具體數(shù)數(shù)據(jù)參參見(jiàn)美美世提提供的的《經(jīng)銷商商薪酬酬激勵(lì)勵(lì)現(xiàn)狀狀調(diào)查查報(bào)告告》。在該該報(bào)告告中，，美世世根據(jù)據(jù)經(jīng)銷銷商所所在小小區(qū)進(jìn)進(jìn)行了了分類類，并并分別別進(jìn)行行薪酬酬數(shù)據(jù)據(jù)方面面的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分分析。。美世建建議的的奧迪迪經(jīng)銷銷商確確定薪薪酬水水平的的指導(dǎo)導(dǎo)原則則成立時(shí)間1年以上成立時(shí)間不滿1年大規(guī)模經(jīng)銷商中等規(guī)模經(jīng)銷商小規(guī)模經(jīng)銷商初創(chuàng)期經(jīng)銷商基本工資（底薪＋現(xiàn)金津貼）中位中位低于市場(chǎng)低于市場(chǎng)獎(jiǎng)金（提成）高于市場(chǎng)高于市場(chǎng)中位靈活福利高于市場(chǎng)中位低于市場(chǎng)低于市場(chǎng)長(zhǎng)期激勵(lì)（只針對(duì)總監(jiān)以上職位）中位低于市場(chǎng)低于市場(chǎng)高于市場(chǎng)為崗位位付薪薪,建立科科學(xué)的的薪酬酬結(jié)構(gòu)構(gòu)MercerHumanResourceConsulting以崗崗位位價(jià)價(jià)值值為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，建建立立薪薪酬酬等等級(jí)級(jí)以職職位位價(jià)價(jià)值值為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的薪薪酬酬等等級(jí)級(jí)是是設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)薪薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的依依據(jù)據(jù)，，因因此此，，職職位位評(píng)評(píng)估估的的結(jié)結(jié)果果將將直直接接用用來(lái)來(lái)確確定定公公司司的的薪薪酬酬等等級(jí)級(jí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。國(guó)際際職職位位評(píng)估估體體系系IPE3PC41PC55職級(jí)級(jí)薪酬酬等等級(jí)級(jí)薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)級(jí)別￥公平平性性/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性分析析根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)確定定薪薪酬酬水平平程序序:職職位位評(píng)評(píng)估估委委員員會(huì)會(huì)/咨咨詢?cè)冾欘檰?wèn)問(wèn)人力力資資源源部部/咨咨詢?cè)冾欘檰?wèn)問(wèn)現(xiàn)行行薪薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥基準(zhǔn)準(zhǔn)崗崗位位經(jīng)銷銷商商首首先先應(yīng)應(yīng)建建立立企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的薪薪酬酬等等級(jí)級(jí)作為為薪薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商首首先先應(yīng)應(yīng)建建立立企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部的的薪薪酬酬等等級(jí)級(jí)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，即即分分多多少少級(jí)級(jí)別別然后后，，確確定定每每一一級(jí)級(jí)的的幅幅寬寬確定定從從上上一一級(jí)級(jí)到到下下一一級(jí)級(jí)的的中中點(diǎn)點(diǎn)增增加加率率右圖圖是是一一個(gè)個(gè)薪薪酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的示示意意圖圖級(jí)別薪酬水平標(biāo)準(zhǔn)工資美世運(yùn)用國(guó)際際職位評(píng)估系系統(tǒng)工具（IPE3），對(duì)一共6家經(jīng)銷商進(jìn)行行了職位評(píng)估估STCL前期項(xiàng)目中，，美世運(yùn)用國(guó)國(guó)際職位評(píng)估估系統(tǒng)工具（（IPE3），對(duì)一共6家經(jīng)銷商進(jìn)行行了職位評(píng)估估，獲取第一一手的評(píng)估資資料，建立了了一個(gè)適用于于全網(wǎng)絡(luò)的職職位等級(jí)系統(tǒng)統(tǒng)。6家經(jīng)銷商分別別為：遼寧奧通北京運(yùn)通博奧奧北京亞之杰浙江奧通深圳奧德內(nèi)蒙古奧捷2008年，又對(duì)前期期崗位評(píng)估結(jié)結(jié)果進(jìn)行了審審核，對(duì)舊有有部分崗位進(jìn)進(jìn)行了調(diào)整，，增加了對(duì)新新增崗位的評(píng)評(píng)估，并邀請(qǐng)請(qǐng)近30家經(jīng)銷商組織織了驗(yàn)證研討討會(huì)。根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)規(guī)模大小，將將經(jīng)銷商分為為3類根據(jù)美世IPE的試評(píng)估結(jié)果果，經(jīng)銷商的的企業(yè)規(guī)模可可以分為3、4、5三個(gè)級(jí)別。根據(jù)IPE的評(píng)估規(guī)則，，企業(yè)規(guī)模是是由企業(yè)的營(yíng)營(yíng)業(yè)額和員工工數(shù)量決定的的。營(yíng)業(yè)額的計(jì)算算公式是：營(yíng)營(yíng)業(yè)額＝銷售售收入×5+維修產(chǎn)值×15員工數(shù)量是指指經(jīng)銷商全體體正式員工的的數(shù)量考慮到在奧迪迪經(jīng)銷商之間間企業(yè)性質(zhì)相相同，在相等等營(yíng)業(yè)收入的的情況下，員員工數(shù)量越多多，反而會(huì)造造成人均效率率的下降。因因而，在本次次方案中，建建議僅考慮營(yíng)營(yíng)業(yè)收入作為為衡量標(biāo)準(zhǔn)。。不同企業(yè)規(guī)模模參照的營(yíng)業(yè)業(yè)收入如下表表。營(yíng)業(yè)收入入的計(jì)算需要要采用上述公公式進(jìn)行換算算。規(guī)模系數(shù)為3的小規(guī)模經(jīng)銷銷商：換算后后營(yíng)業(yè)收入小小于13.8億；規(guī)模系數(shù)為4的中等規(guī)模經(jīng)經(jīng)銷商：換算算后營(yíng)業(yè)收入入大于13.8億，小于27.2億；規(guī)模系數(shù)為5的大規(guī)模經(jīng)銷銷商：換算后后營(yíng)業(yè)收入大大于27.2億。銷售部和二手手車部崗位評(píng)評(píng)估結(jié)果服務(wù)部崗位評(píng)評(píng)估結(jié)果其他部門崗位位評(píng)估結(jié)果完成一個(gè)非常常重要的轉(zhuǎn)變變——經(jīng)銷商應(yīng)依據(jù)據(jù)目標(biāo)總現(xiàn)金金收入水平和和薪酬組合為為員工制定底底薪和提成水水平依據(jù)員工的目目標(biāo)總現(xiàn)金收收入水平和薪薪酬組合來(lái)制制定其固定薪薪酬和變動(dòng)薪薪酬的收入水水平是一種國(guó)國(guó)際通行的科科學(xué)做法目標(biāo)總現(xiàn)金收收入水平的確確定，通常需需要結(jié)合企業(yè)業(yè)自身特點(diǎn)，，并參照市場(chǎng)場(chǎng)水平?jīng)Q定如何參照市場(chǎng)場(chǎng)薪酬水平美世在項(xiàng)目前前期進(jìn)行了奧奧迪經(jīng)銷商薪薪酬調(diào)查，并并完成了相應(yīng)應(yīng)的薪酬調(diào)查查報(bào)告。美世世在薪酬調(diào)查查報(bào)告中，分分別針對(duì)不同同的小區(qū)，提提供了相應(yīng)的的市場(chǎng)回歸趨趨勢(shì)線。經(jīng)銷商可以參參照自己所在在小區(qū)報(bào)告根根據(jù)自身規(guī)模模確定薪酬數(shù)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的規(guī)模模系數(shù)可以根根據(jù)美世提供供的計(jì)算規(guī)則則自行計(jì)算。?？傮w付薪中等等

＋部分固定薪酬酬總體付薪低＋＋大部分固定薪薪酬總體付薪高＋＋較高的固定薪薪酬總體付薪較高高＋低或沒(méi)有固定定薪酬低高高進(jìn)入工作角色色的難度個(gè)人對(duì)績(jī)效的的影響力1234美世建議的確確定薪酬組合合的指導(dǎo)原則則美世建議采用用以下的銷售售影響力分析析模型，來(lái)確確定不同崗位位的薪酬組合合美世建議的確確定薪酬組合合的指導(dǎo)原則則（續(xù)）通常而言，級(jí)級(jí)別越高，變變動(dòng)薪酬所占占比例越高；；越靠近經(jīng)營(yíng)營(yíng)的一線業(yè)務(wù)務(wù)，變動(dòng)薪酬酬所占比例也也越高低高高固定薪酬（底薪/津貼）變動(dòng)薪酬（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金/提成）服務(wù)總監(jiān)服務(wù)經(jīng)理服務(wù)顧問(wèn)首席服務(wù)顧問(wèn)問(wèn)高級(jí)服務(wù)顧問(wèn)問(wèn)助理服務(wù)顧問(wèn)服務(wù)支持首席維修技師師主任/高級(jí)維修技師師備件經(jīng)理備件銷售銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理首席銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售計(jì)劃員備件計(jì)劃員前臺(tái)技師美世建議的薪薪酬組合崗位類別建議薪酬組合固定：變動(dòng)銷售總監(jiān)二手車總監(jiān)大客戶經(jīng)理50:50銷售經(jīng)理二手車經(jīng)理二手車銷售顧問(wèn)收購(gòu)評(píng)估師檢測(cè)整備技師40:60首席顧問(wèn)資深顧問(wèn)銷售顧問(wèn)大客戶銷售顧問(wèn)30:70助理顧問(wèn)儲(chǔ)運(yùn)管理員銷售計(jì)劃員銷售前臺(tái)60:40新車銷售支持二手車銷售支持大客戶文員二手車信息員70:30銷售部和二手手車部薪酬組組合方案崗位類別建議薪酬組合固定：變動(dòng)服務(wù)總監(jiān)50:50服務(wù)經(jīng)理首席服務(wù)顧問(wèn)資深顧問(wèn)顧問(wèn)首席技師主任技師高級(jí)技師技師40:60技術(shù)經(jīng)理技術(shù)培訓(xùn)師備件經(jīng)理索賠員質(zhì)檢員服務(wù)前臺(tái)60:40助理顧問(wèn)助理技師備件計(jì)劃員備件管理員售后信息員70:30精品附件銷售員30:70工具資料管理員80:20崗位類別建議薪酬組合固定：變動(dòng)市場(chǎng)總監(jiān)50:50財(cái)務(wù)總監(jiān)客服經(jīng)理60:40人力資源經(jīng)理綜合部經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)專員70:30行政、總務(wù)專員安保專員、司機(jī)人力資源專員客戶回訪員客戶檔案管理員會(huì)計(jì)、出納收銀員IT管理員客戶接待員80:20服務(wù)部薪酬組組合方案其他部薪酬組組合方案美世建議的薪薪酬等級(jí)通常而言，依依據(jù)國(guó)際職位位評(píng)估系統(tǒng)評(píng)評(píng)估出來(lái)的職職位等級(jí)，將將直接作為企企業(yè)構(gòu)建薪酬酬等級(jí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)4014124234344454564674784894910501151125213531454155516PC（IPE評(píng)估結(jié)果））薪酬等級(jí)薪酬結(jié)構(gòu)的的細(xì)化與人人崗匹配薪酬結(jié)構(gòu)的的細(xì)化通常而言，，為了便于于薪酬的管管理，每一一個(gè)薪酬等等級(jí)又將細(xì)細(xì)化為5個(gè)個(gè)等級(jí)。如如右下圖美世基于此此次經(jīng)銷商商薪酬回歸歸數(shù)據(jù)的基基礎(chǔ)上，推推薦的每一一級(jí)薪酬幅幅寬為20%-50%美世將完整整的薪酬結(jié)結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程均制作作成為自動(dòng)動(dòng)化填充的的工具表格格，以供經(jīng)經(jīng)銷商使用用XXXXXABCDE第十一級(jí)（PC50）幅寬＝30%人崗匹配方方案建議示示例根據(jù)美世建建議的人崗崗匹配方案案，每個(gè)銷銷售和服務(wù)務(wù)人員都會(huì)會(huì)有一個(gè)從從90%－－110%的人崗匹匹配率。其其中100%表示完完全勝任，，110%表示顯著著超過(guò)勝任任要求，90%表示示部分勝任任，有一定定差距如右圖，根根據(jù)不同的的人崗匹配配比率，建建議對(duì)應(yīng)到到不同的薪薪酬等級(jí)超過(guò)110%；需考慮升升級(jí)110%；顯著超過(guò)過(guò)勝任要求求105%；部分超過(guò)過(guò)勝任要求求100%；勝任95%；基本勝任任90%；部分勝任任低于90%；不勝任（（需單獨(dú)考考慮）XXXXXABCDE第十一級(jí)（PC50)薪酬結(jié)構(gòu)的的細(xì)化假設(shè)某大規(guī)規(guī)模經(jīng)銷商商屬于北京京小區(qū)，采采取的薪酬酬分位為60分位。。根據(jù)美世世提供的薪薪酬結(jié)構(gòu)開(kāi)開(kāi)發(fā)工具，，可以得到到以下形式式的數(shù)據(jù)經(jīng)銷商薪酬酬結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)發(fā)工具介紹紹謝謝！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20233:08:05上上午午03:08:051月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:08上上午1月-2303:08January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:08:05上上午3:08上上午03:08:051月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:08:05上午03:08:051月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:08上上午午1月-2303:08January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:08:05上午3:08上上