一次完整的銷售拜訪動(dòng)作

一次完整的銷售拜訪

FoundationalVersionsforSellingTechnique前言市場推廣者需要了解的市場營銷基礎(chǔ)問題STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市場細(xì)分－目標(biāo)市場－市場定位市場營銷的七個(gè)基本概念7顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略價(jià)格策略顧客研究渠道策略促銷策略市場營銷組合：4Ps人員推銷廣告策略公共關(guān)系營業(yè)推廣促銷組合PromotionMix1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識(shí)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲(chǔ)備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕推銷”說明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對(duì)談方向所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會(huì)運(yùn)用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價(jià)”情形的比例計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐……20%80%2.2精于知識(shí)的三個(gè)要素商品知識(shí)銷售知識(shí)人性知識(shí)2.3.1拜訪前計(jì)劃客戶情形分析個(gè)人基本資料家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備競爭品牌知識(shí)儲(chǔ)備行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備提煉你的USP學(xué)會(huì)做翻譯…………獨(dú)特的銷售主張2.3.3拜訪訪前計(jì)劃劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備產(chǎn)品利益益信息———最終終使用者者產(chǎn)品利益益信息———經(jīng)銷銷商產(chǎn)品安全全信息利益安全全信息———最終終使用者者和經(jīng)銷銷商利益分解解信息……2.3.4拜訪訪前計(jì)劃劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄確認(rèn)拜訪訪結(jié)論梳理已傳傳遞信息息并解決決遺漏確定遺留留問題并并準(zhǔn)備解解決方案案準(zhǔn)備和整整理新信信息決定保留留或轉(zhuǎn)換換溝通方方式……2.3.5拜訪訪前計(jì)劃劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄介紹法準(zhǔn)備介紹紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈(zèng)法調(diào)查法贊美法求教法聊天法……準(zhǔn)備銷售售支持2.3.6拜訪訪前計(jì)劃劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄一般銷售售工具準(zhǔn)備介紹紹方法業(yè)務(wù)推廣廣工具……準(zhǔn)備銷售售支持2.3.7拜訪訪前計(jì)劃劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄想象準(zhǔn)備介紹紹方法記錄……想象拜訪訪過程修改提高高熟練記憶憶準(zhǔn)備銷售售支持2.3.8拜訪訪前計(jì)劃劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄專業(yè)性準(zhǔn)備介紹紹方法協(xié)調(diào)性……想象拜訪訪過程親和力整理良好好儀表準(zhǔn)備銷售售支持2.3.9拜訪訪前計(jì)劃劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄克服消極極心態(tài)準(zhǔn)備介紹紹方法不用我們們的藥是是因?yàn)橄酉犹F想象拜訪訪過程整理良好好儀表樹立正確確心態(tài)醫(yī)院（防防疫站））有了同同類產(chǎn)品品，所以以不要我我們的藥藥這個(gè)人太太黑，嫌嫌我給的的少，不不用我們們的藥這個(gè)人太太難見了了，等了了2個(gè)小小時(shí)，還還是沒見見著………將上面的的消極心心態(tài)轉(zhuǎn)化化為積極極心態(tài)耐心與持持久最重重要準(zhǔn)備銷售售支持2.3.10拜拜訪前計(jì)計(jì)劃客戶情形形分析產(chǎn)品介紹紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪訪記錄準(zhǔn)備介紹紹方法想象拜訪訪過程整理良好好儀表確定走訪訪路線樹立正確確心態(tài)2.4目目標(biāo)設(shè)定定的Smart原則Specific—特定定的、具具體的Measurable——可衡衡量的、、可評(píng)估估的Ambitious——具有挑挑戰(zhàn)性的的Relevant—相相關(guān)的Time—具具有時(shí)間性的的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜訪中對(duì)談?dòng)^察與被觀察察——哪個(gè)更重重要？203.1銷售對(duì)對(duì)談五步走最初接觸階段段：具有決定性資訊階段：搜集一般資訊訊，掌握可能能發(fā)生的負(fù)面面反應(yīng)，冷淡淡或不服溝通階段：分享特定的資資訊，處理可可能的負(fù)面態(tài)態(tài)度（懷疑、、反對(duì)、缺點(diǎn)點(diǎn)、誤解、不不關(guān)心）誘導(dǎo)階段：利用利益說明明，展示，使使客戶接納行動(dòng)階段：締結(jié)，進(jìn)入服服務(wù)流程3.2第一印印象的重要性性說的內(nèi)容說的形式身體語言7%38%55%打造自己的影影響力專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個(gè)人魅力含部分先天因因素專業(yè)與信念完完全可由后天天的努力獲得得影響力強(qiáng)化影響力弱化影響力構(gòu)成的的三要素一個(gè)人成功的的鑰匙，在于于他的影響力力，而非職權(quán)權(quán)創(chuàng)造讓人追隨隨的獨(dú)特魅力力，首先就是是讓每一個(gè)人人感受到你對(duì)對(duì)他們的重視視重視每個(gè)人并并不代表要取取悅每個(gè)人3.3魅力秘秘笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點(diǎn)頭微笑身體第一印象，你你只有一次機(jī)機(jī)會(huì)——BeWell-prepared!3.4破壞第第一印象的方方法占用客戶的地地方留專業(yè)資料給給非專業(yè)人員員充當(dāng)?shù)谌呗o目的浪浪費(fèi)時(shí)間落下記錄本等等物品3.5談吐舉舉止的不良習(xí)習(xí)慣說話速度太快快、吐字不清清、語言粗俗俗聲音粗啞、有有氣無力、說說話不冷不熱熱批評(píng)、挖苦、、吹牛、撒謊謊油腔滑調(diào)、沉沉默寡言太隨便、與顧顧客勾肩搭背背死皮賴臉、死死磨活纏挖耳搔頭、聳聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴嘴唇、腳不住住地抖動(dòng)經(jīng)?？幢?、皮皮笑肉不笑東張西望、慌慌慌張張3.6具有銷銷售力量的24個(gè)詞匯顧客的姓名了解證證實(shí)健健康從從容保保證錢錢幣安安全節(jié)節(jié)約新新的親親愛發(fā)發(fā)現(xiàn)正正確結(jié)結(jié)果真真誠價(jià)價(jià)值玩玩笑真真理安安慰驕驕傲利利益應(yīng)應(yīng)得快快樂重重要其它五個(gè)詞匯匯：你擔(dān)擔(dān)保優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)明確確好處3.7妨礙銷銷售的24個(gè)個(gè)詞匯應(yīng)付花費(fèi)費(fèi)付款合合同簽簽字嘗嘗試?yán)Ю_虧損損喪失失損害購購買死死亡低低劣售售出出賣賣代價(jià)決決心費(fèi)費(fèi)勁困困難義義務(wù)責(zé)責(zé)任失敗敗不利不不履行4.開場目的利益接受？——用一句話話進(jìn)行表述：：簡潔、明確確、清晰開場三要素4.1避免這這樣的開場議程模糊不清清沒有解釋議程程對(duì)客戶的價(jià)價(jià)值沒有促進(jìn)開放放而雙向的交交流氣氛一連串的產(chǎn)品品特征議程不切實(shí)際際……4.2.1提提問的類型封閉式問題定義：提供選選擇答案，引引出“是”或或者“否”的的選擇目的：鎖定開放式問題定義：不提供供答案，給對(duì)對(duì)方留出空間間闡述觀點(diǎn)目的：撒網(wǎng)，，搜集資訊或或打開討論，，了解或發(fā)掘掘需要，鼓勵(lì)勵(lì)客戶詳談他他所提到的資資料4.2.2提提問時(shí)的注意意點(diǎn)營造開放的交交流氣氛能抓住并維持持客戶的注意意力有效地使用封封閉式提問讓客戶確定優(yōu)優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關(guān)關(guān)的客戶需要要對(duì)客戶表示尊尊敬和了解4.2.3提提問時(shí)應(yīng)避免免的情形1一連串封閉式式問題，審問問客戶感到被盤盤問，態(tài)度變變得抗拒資料不完整時(shí)時(shí)，沒有跟進(jìn)進(jìn)沒有確定需要要背后的需要要詢問顯示出沒沒有聆聽客戶戶的回應(yīng)4.2.3提提問時(shí)應(yīng)避免免的情形2問太多的問題題而沒有提供供產(chǎn)品的信息息顯示出沒有聆聆聽需要還未對(duì)需要有有共同的了解解就開始說服服像鸚鵡學(xué)舌般般復(fù)述……4.3.1聆聆聽——為什什么要聽搜集資訊發(fā)掘客戶需求求確認(rèn)客戶對(duì)我我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客客戶的信息為了樂趣………4.3.2聽聽的五個(gè)層次次聽有五個(gè)層次次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽同情心地聽全神貫注地聽聽我們經(jīng)常被人人埋怨說得太太多，什么時(shí)時(shí)候我們可以以被埋怨說““聽得太多呢呢”？4.3.3聽聽的三步曲之之一：準(zhǔn)備給自己和客戶戶都倒一杯水水。盡可能找一個(gè)個(gè)安靜的地方方。讓雙方都坐下下來。記得帶筆和記記事本。………4.3.4聽聽的三步曲之之二：記錄記錄客戶的談?wù)勗?，除了防防止遺忘外，，還有如下好好處：具有核對(duì)功能能。核對(duì)你聽聽的與客戶所所要求的有無無不同的地方方。日后工作中，，可根據(jù)記錄錄，檢查是否否完成了客戶戶的需求?？杀苊馊蘸笕缛纭耙呀?jīng)交待待了”、“沒沒聽到”之類類的紛爭。事先征得對(duì)方方同意：我能能不能記一下下？4.3.5聽聽的三步曲之之三：理解不清楚的地方方，詢問清楚楚為止。以具體的、量量化的方式，，向客戶確認(rèn)認(rèn)談話的內(nèi)容容。要讓客戶把話話說完，再提提意見或疑問問。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和和Howmuch4.3.6聽聽的三大大原則和十大大技巧耐心關(guān)心別一開始就假假設(shè)明白他的的問題注意：表現(xiàn)得得不要過分，，否則就成了了居委會(huì)老大大媽了。4.3.7聽聽力測試“我們以前經(jīng)經(jīng)銷過這種產(chǎn)產(chǎn)品。”潛臺(tái)詞是：“你們的電話話不是占線就就是打不通。?！睗撆_(tái)詞是：“有別的規(guī)格格嗎？”潛臺(tái)詞是：“你似乎什么么都不知道。。”潛臺(tái)詞是：4.3.8傾傾聽時(shí)的分心心情形對(duì)主題或說話話者有成見說得太快或太太慢對(duì)主題缺乏興興趣對(duì)主題太熟悉悉專業(yè)術(shù)語的干干擾冥想環(huán)境太輕松或或太不舒適5.發(fā)現(xiàn)需求求需求合理需求能滿足的合理理需求6.說服特征與利益公司、產(chǎn)品與與自己6.1介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意意介紹的特征和和利益與需求求相關(guān)正確地介紹特特征和利益用顧客的語言言介紹特征和和利益能從容自如地地回應(yīng)客戶………6.2介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要避免免過分依賴資料料提供過多的資資料只介紹特征，，不提利益不能精確地介介紹回避有關(guān)細(xì)節(jié)節(jié)的詢問顯得不自在或或猶豫……6.3介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)避免免錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介介紹其它產(chǎn)品品特征和利益益不能以本產(chǎn)品品特征和利益益消除競爭對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品知知識(shí)優(yōu)于銷售售代表……6.4幾種說說的語氣單調(diào)而平淡的的語氣緩慢而低沉的的語氣嗓門高高的強(qiáng)強(qiáng)調(diào)語氣硬的、嗓門很很高的語氣高高的嗓音伴伴隨著拖長的的語調(diào)6.5運(yùn)用““FABE””技巧引導(dǎo)顧顧客FABE就是是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利益、證證據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸朗澜缟献钕冗M(jìn)進(jìn)的電機(jī)如果購買我們們的冰箱，你你將節(jié)省大量量的電費(fèi)，從從而節(jié)省家庭庭開支利益B利例子1.每個(gè)產(chǎn)品品都有其功能能，否則就沒沒有存在的意意義2.對(duì)每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的常規(guī)功功能，許多銷銷售代表也都都有一定的認(rèn)認(rèn)識(shí)——你要深刻刻發(fā)掘自身產(chǎn)產(chǎn)品的潛質(zhì)，，努力找到競競爭對(duì)手和其其他銷售代表表忽略的、沒沒有想到的特特性1.要向顧客客證明：我比比別的同類產(chǎn)產(chǎn)品好，所以以你應(yīng)該買我我的2.證明的方方法：列舉出出比較優(yōu)勢來來3.盡可能多多的優(yōu)勢：最最直接、最明明顯到間接、、隱含的，想想得越多、越越細(xì)越好1.利益推銷銷已成為推銷銷的主流理念念，它強(qiáng)調(diào)的的是：通過我我的產(chǎn)品，你你能得到什么么樣的、實(shí)實(shí)實(shí)在在的利益益和好處2.反映出““顧客導(dǎo)向””的現(xiàn)代營銷銷理念3.給顧客購購買的堅(jiān)強(qiáng)理理由或借口1.騙子和英英雄的唯一區(qū)區(qū)別：說的動(dòng)動(dòng)聽沒有什么么，關(guān)鍵在于于證據(jù)2.證據(jù)具有有足夠的客觀觀性、權(quán)威性性、可靠性、、可證實(shí)性、、可在第三方方獲得3.不要受冤冤枉：不要因因?yàn)椴牧系目煽煽啃詥栴}導(dǎo)導(dǎo)致客戶對(duì)你你的懷疑和不不信任6.5.1說說明特點(diǎn)的五五個(gè)注意點(diǎn)做個(gè)出色的演演員要考慮顧客的的記憶儲(chǔ)存要注意溝通方方式太激進(jìn)的危機(jī)機(jī)在說明時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)意外……6.5.2傳傳達(dá)利益信息息時(shí)要注意的的事項(xiàng)記得提到所有有的利益客戶已知的利利益也應(yīng)該說說出來用客戶聽得懂懂的語言說有建設(shè)性,有有把握創(chuàng)造一個(gè)和諧諧輕松的氣氛氛顧客要的是利利益,而不是是什么特點(diǎn)和和優(yōu)點(diǎn)6.6關(guān)于““說”的測試試你的聲音是否否聽起來清晰晰、穩(wěn)重而又又充滿自信？？你的聲音是否否充滿活力與與熱情？你說話時(shí)是否否使語調(diào)保持持適度變化？？你的聲音是否否坦率而明確確？你能避免說話話時(shí)屈尊俯就就、低三下四四嗎？你發(fā)出的聲音音能讓人聽起起來不感到單單調(diào)乏味嗎？？你能讓他人從從你說話的方方式中感受到到一種輕松自自在和愉快嗎嗎？當(dāng)你情不自禁禁地講話時(shí)，，能否壓低自自己的嗓門？？你說話時(shí)能否否避免使用““哼”、“啊啊”等詞？你是否十分注注重正確地說說出每一詞語語或姓名？6.7說“我我會(huì)……”以以表達(dá)服務(wù)意意愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡可可能向有關(guān)部部門詢問你的的事情?！?.“我盡可可能把你的情情況反映給公公司，他們能能回答你的問問題?！?.“我會(huì)給給公司打電話話詢問，我將將在12點(diǎn)以以前給你回電電話?！?.“我會(huì)把把你的問題反反映給公司，，不用麻煩你你再給我打電電話了?！?.8如何使使“上帝”發(fā)發(fā)瘋我不知道你為為什么如此不不滿我早就提醒過過你了你一定是瘋了了你干嗎發(fā)這么么大的脾氣我不知道這不是我的責(zé)責(zé)任不是我的錯(cuò)誤誤……※客戶需要銷銷售人員理解并體諒他們的情況和和心情，而不不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷6.9說“我我理解……””以體諒顧客客情緒發(fā)覺Find3F法則客戶的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您怎么么會(huì)有這樣的的感覺——Feel其實(shí)別人也有有過這樣的感感覺——Felt不過經(jīng)過說明明后，他們理理解了這種規(guī)規(guī)定是為了保保護(hù)他們的安安全——Find6.10.1說“你能………嗎？”以以緩解解緊張情緒說“你能………嗎？”的好好處消除人們通常常聽到“你必必須……”時(shí)時(shí)的不愉快避免責(zé)備對(duì)方方“你本來應(yīng)應(yīng)該……”所所帶來的不利利影響保證對(duì)方清楚楚地知道你需需要什么………6.10.2什么時(shí)候使使用“你能………嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不你犯了個(gè)錯(cuò)誤誤我需要你能……嗎或者請(qǐng)你……好嗎嗎？應(yīng)該使用不要使用6.10.3“你能………嗎？”的的訓(xùn)練嘗試用“你能能……嗎？””來替換如下下說法“你應(yīng)該先通通知我一聲，，再作決定””“你必須在5點(diǎn)鐘之前給給我們打電話話，否則就下下班了”“你從來都不不考慮清楚就就作決定”“這里這么多多客戶在等著著，你應(yīng)該多多安排一些人人手”……6.11.1說“你可以以……”來代代替說“不””每個(gè)人都喜歡歡聽到自己““可以做………”，而不喜喜歡聽到自己己“不可以做做……”。使用“你可以以……嗎？””的方法可以以節(jié)省時(shí)間，，否則顧客會(huì)會(huì)繼續(xù)詢問———“好！你你說現(xiàn)在不行行，那什么時(shí)時(shí)候行？”因?yàn)檎f“不””比較困難，，使用“你可可以……”的的方法會(huì)使你你對(duì)于拒絕的的表達(dá)更容易易……6.11.2什么時(shí)時(shí)候說說““你可可以………嗎嗎？””你不能能完全全滿足足顧客客的要要求，，但你你的確確還有有別的的辦法法。盡管你你可能能立刻刻幫不不上忙忙，但但是卻卻想表表達(dá)你你的真真誠，，樂于于為對(duì)對(duì)方提提供服服務(wù)。。你的顧顧客可可能對(duì)對(duì)自己己要什什么并并不明明確，，跟他他提個(gè)個(gè)建議議通常常能啟啟發(fā)他他的思思路………6.11.3““你可可以………””的訓(xùn)訓(xùn)練嘗試用用“你你可以以………嗎？？”的的句式式替換換如下下說法法“這個(gè)個(gè)忙我我?guī)筒徊簧希?，你必必須跟跟?jīng)理理談。?！薄耙寻涯羌伦鲎龊茫?，必須須先給給我兩兩天的的時(shí)間間?！薄薄艾F(xiàn)在在公司司沒有有這種種貨，，只有有質(zhì)量量差一一點(diǎn)的的批號(hào)號(hào)?！薄薄?.12.1說說明原原因以以節(jié)省省時(shí)間間因?yàn)槿巳藗兲焯焐途蛺叟倥俑鶈枂柕祝?，所以以?dāng)你你希望望向顧顧客表表述時(shí)時(shí)，其其實(shí)顧顧客最最希望望知道道的是是Why，，因此此要首首先說說明原原因。。先講清清楚原原因會(huì)會(huì)更快快吸引引顧客客的注注意。。比如如“要要想省省錢………””6.12.2什什么時(shí)時(shí)候使使用““說說明原原因””的方方法當(dāng)你傳傳達(dá)技技術(shù)信信息，，而其其他人人可能能不懂懂時(shí)。。當(dāng)你認(rèn)認(rèn)為別別人可可能不不會(huì)相相助時(shí)時(shí)。當(dāng)別人人可能能不了了解你你或不不相信信你時(shí)時(shí)………6.12.3講講明原原因贏贏得得合作作如果先先講明明你的的辦法法會(huì)給給顧客客帶來來多大大的好好處，，你就就會(huì)贏贏得更更深入入的合合作“為了了節(jié)約約你的的時(shí)間間”“為了了盡可可能滿滿足你你的要要求””“為了了更清清楚你你的要要求””………7.處處理負(fù)負(fù)面反反應(yīng)———克克服障障礙客戶異異議的的兩重重性異議成交障礙成交信號(hào)成交希希望7.1處理理顧客客異議議的方方法回避無無關(guān)的的異議議把握時(shí)時(shí)機(jī)，，及時(shí)時(shí)反應(yīng)應(yīng)，不不要被被顧客客難倒倒盡量簡簡化答答案，，不做做又臭臭又長長的解解釋答復(fù)時(shí)時(shí)盡量量以顧顧客能能獲得得的好好處為為結(jié)束束語減少顧顧客說說“不不”的的機(jī)會(huì)會(huì)絕對(duì)不不能爭爭辯知之為為知之之，不不知為為不知知，誠誠意為為根本本7.2消除除顧客客異議議的步步驟認(rèn)真聽聽取顧顧客的的異議議回答問問題之之前短短暫停停頓要對(duì)顧顧客表表現(xiàn)出出同情情心復(fù)述顧顧客提提出的的問題題回答顧顧客提提出的的問題題7.3你不不能滿滿足的的需要要———缺點(diǎn)點(diǎn)表示了了解該該顧慮慮將焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到整整體利利益重提已已接受受的利利益以以淡化化缺點(diǎn)點(diǎn)詢問是是否接接受能滿足足最優(yōu)優(yōu)先需需要的的利益益表示了了解該該顧慮慮能滿足足需要要以及及背后后的需需要的的利益益競爭對(duì)對(duì)手所所不能能提供供的利利益詢問直直到明明白顧顧客背背后的的需要要為止止所提供供的利利益必必須達(dá)達(dá)到顧顧客對(duì)對(duì)整體體的利利益的的期望望給予相相關(guān)的的證據(jù)據(jù)，并并且是是針對(duì)對(duì)客戶戶所懷懷疑的的特征征或利利益詢問是是否接接受8.競競爭8.1如何何面對(duì)對(duì)競爭爭面對(duì)競競爭對(duì)對(duì)手的的某種種優(yōu)勢勢，詢?cè)儐柍龀隽硪灰环N需需要，，介紹紹產(chǎn)品品特征征和利利益運(yùn)用詢?cè)儐?、、發(fā)掘掘出產(chǎn)產(chǎn)品特特有的的利益益可以以滿足足的需需要所介紹紹的利利益顯顯得比比對(duì)手手更為為突出出8.2競爭爭時(shí)應(yīng)應(yīng)該避避免沒有作作好準(zhǔn)準(zhǔn)備來來回應(yīng)應(yīng)明顯地地表示示驚訝訝置之不不理錯(cuò)失機(jī)機(jī)會(huì)，，沒能能及時(shí)時(shí)提出出能夠夠滿足足需要要的特特有的的特征征和利利益發(fā)掘的的需要要是競競爭對(duì)對(duì)手更更能有有效地地解決決的9.拜拜訪（（或締締結(jié)））之后后9.1拜訪訪后的的分析析我怎么么做的的我做了了什么么對(duì)方的的反饋饋是什什么下一次次我應(yīng)應(yīng)該做做什么么………9.2拜訪訪后的的跟進(jìn)進(jìn)跟進(jìn)已已達(dá)成成的決決定繼續(xù)下下一步步的方方案解決遺遺留的的問題題為下一一次銷銷售拜拜訪作作準(zhǔn)備備………9.3為什什么保保持與與顧客客的定定期聯(lián)聯(lián)絡(luò)銷售服務(wù)9.4成功功業(yè)務(wù)務(wù)員的的至理理名言言銷售的的首要要目標(biāo)標(biāo)：創(chuàng)創(chuàng)造更更多的的顧客客而不不是銷銷售銷售的的關(guān)鍵鍵：成成交之之后繼繼續(xù)與與顧客客維持持關(guān)系系真正的的銷售售始于于售后后你忘記記顧客客，顧顧客也也會(huì)忘忘記你你永遠(yuǎn)不不要忘忘記顧顧客，，也永永遠(yuǎn)不不要被被顧客客忘記記9.5保保持與顧顧客的定定期聯(lián)系系制作顧客客聯(lián)絡(luò)卡卡按不同情情況對(duì)顧顧客進(jìn)行行分類制定有針針對(duì)性的的拜訪計(jì)計(jì)劃按計(jì)劃拜拜訪顧客客9.6顧顧客聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡模板板姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價(jià)格時(shí)間顧客描述購買情景拜訪記錄10.業(yè)業(yè)務(wù)員的的禁忌工作消極極懈怠，，不誠實(shí)實(shí)膽小，討討厭讀書書，怕寫寫字保守，不不合群，，沒有欲欲望沒有計(jì)劃劃身體不健健康………11.業(yè)業(yè)務(wù)員須須謹(jǐn)記讓顧客自自己作決決定真誠地贊贊揚(yáng)顧客客記住顧客客的名字字保持與顧顧客的長長期關(guān)系系12.現(xiàn)現(xiàn)在就就開開始行動(dòng)動(dòng)！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:06:4003:06:4003:061/5/20233:06:40AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:06:4003:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:06:4003:06:4003:06Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:06:4003:06:40January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:06:40上上午午03:06:401月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:06上午午1月-2303:06January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:06:4003:06:4005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:06:40上午午3:06上午午03:06:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:06:4003:06:4003:061/5/20233:06:40AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:06:4003:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:06:4003:06:4003:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰