一次完整的銷售拜訪“加”

一次完整的銷售拜訪

FoundationalVersionsforSellingTechnique前言市場(chǎng)推廣者需要了解的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)問(wèn)題STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)－市場(chǎng)定位市場(chǎng)營(yíng)銷的七個(gè)基本概念7顧客導(dǎo)向產(chǎn)品策略價(jià)格策略顧客研究渠道策略促銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合：4Ps人員推銷廣告策略公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣促銷組合PromotionMix1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么知識(shí)準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結(jié)訂單拜訪記錄分析跟進(jìn)顧客模板保持聯(lián)絡(luò)資源儲(chǔ)備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準(zhǔn)備拜訪服務(wù)為什么強(qiáng)調(diào)“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕推銷”說(shuō)明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？2.銷售準(zhǔn)備——意義可以再次了解顧客增加銷售代表的信心可以把握對(duì)談方向所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備2.1學(xué)會(huì)運(yùn)用“二八”法則推銷新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說(shuō)和聽(tīng)的關(guān)系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價(jià)”情形的比例計(jì)劃準(zhǔn)備與實(shí)踐……20%80%2.2精于知識(shí)的三個(gè)要素商品知識(shí)銷售知識(shí)人性知識(shí)2.3.1拜訪前計(jì)劃客戶情形分析個(gè)人基本資料家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析……分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.2拜訪前計(jì)劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)儲(chǔ)備行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備提煉你的USP學(xué)會(huì)做翻譯…………獨(dú)特的銷售主張2.3.3拜拜訪前計(jì)劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備產(chǎn)品利益信息息——最終使使用者產(chǎn)品利益信息息——經(jīng)銷商商產(chǎn)品安全信息息利益安全信息息——最終使使用者和經(jīng)銷銷商利益分解信息息……2.3.4拜拜訪前計(jì)劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄確認(rèn)拜訪結(jié)論論梳理已傳遞信信息并解決遺遺漏確定遺留問(wèn)題題并準(zhǔn)備解決決方案準(zhǔn)備和整理新新信息決定保留或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換溝通方式式……2.3.5拜拜訪前計(jì)劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄介紹法準(zhǔn)備介紹方法法產(chǎn)品法利益法震驚法問(wèn)題法饋贈(zèng)法調(diào)查法贊美法求教法聊天法……準(zhǔn)備銷售支持持2.3.6拜拜訪前計(jì)劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄一般銷售工具具準(zhǔn)備介紹方法法業(yè)務(wù)推廣工具具……準(zhǔn)備銷售支持持2.3.7拜拜訪前計(jì)劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄想象準(zhǔn)備介紹方法法記錄……想象拜訪過(guò)程程修改提高熟練記憶準(zhǔn)備銷售支持持2.3.8拜拜訪前計(jì)劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方法法協(xié)調(diào)性……想象拜訪過(guò)程程親和力整理良好儀表表準(zhǔn)備銷售支持持2.3.9拜拜訪前計(jì)劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄克服消極心態(tài)態(tài)準(zhǔn)備介紹方法法不用我們的藥藥是因?yàn)橄犹F想象拜訪過(guò)程程整理良好儀表表樹(shù)立正確心態(tài)態(tài)醫(yī)院（防疫站站）有了同類類產(chǎn)品，所以以不要我們的的藥這個(gè)人太黑，，嫌我給的少少，不用我們們的藥這個(gè)人太難見(jiàn)見(jiàn)了，等了2個(gè)小時(shí)，還還是沒(méi)見(jiàn)著………將上面的消極極心態(tài)轉(zhuǎn)化為為積極心態(tài)耐心與持久最最重要準(zhǔn)備銷售支持持2.3.10拜訪前計(jì)劃劃客戶情形分析析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備備傳達(dá)信息準(zhǔn)備備復(fù)習(xí)拜訪記錄錄準(zhǔn)備介紹方法法想象拜訪過(guò)程程整理良好儀表表確定走訪路線線樹(shù)立正確心態(tài)態(tài)2.4目標(biāo)設(shè)設(shè)定的Smart原則Specific—特定的的、具體的Measurable——可衡量的、、可評(píng)估的Ambitious—具具有挑戰(zhàn)性的的Relevant—相關(guān)關(guān)的Time—具具有時(shí)間性的的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜訪中對(duì)談?dòng)^察與被觀察察——哪個(gè)更重重要？203.1銷售對(duì)對(duì)談五步走最初接觸階段段：具有決定性資訊階段：搜集一般資訊訊，掌握可能能發(fā)生的負(fù)面面反應(yīng)，冷淡淡或不服溝通階段：分享特定的資資訊，處理可可能的負(fù)面態(tài)態(tài)度（懷疑、、反對(duì)、缺點(diǎn)點(diǎn)、誤解、不不關(guān)心）誘導(dǎo)階段：利用利益說(shuō)明明，展示，使使客戶接納行動(dòng)階段：締結(jié)，進(jìn)入服服務(wù)流程3.2第一印印象的重要性性說(shuō)的內(nèi)容說(shuō)的形式身體語(yǔ)言7%38%55%打造自己的影影響力專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景的信念個(gè)人魅力含部分先天因因素專業(yè)與信念完完全可由后天天的努力獲得得影響力強(qiáng)化影響力弱化影響力構(gòu)成的的三要素一個(gè)人成功的的鑰匙，在于于他的影響力力，而非職權(quán)權(quán)創(chuàng)造讓人追隨隨的獨(dú)特魅力力，首先就是是讓每一個(gè)人人感受到你對(duì)對(duì)他們的重視視重視每個(gè)人并并不代表要取取悅每個(gè)人3.3魅力秘秘笈8+1贊美聲音傾聽(tīng)握手眼睛點(diǎn)頭微笑身體第一印象，你你只有一次機(jī)機(jī)會(huì)——BeWell-prepared!3.4破壞第第一印象的方方法占用客戶的地地方留專業(yè)資料給給非專業(yè)人員員充當(dāng)?shù)谌呗o(wú)目的浪浪費(fèi)時(shí)間落下記錄本等等物品3.5談吐舉舉止的不良習(xí)習(xí)慣說(shuō)話速度太快快、吐字不清清、語(yǔ)言粗俗俗聲音粗啞、有有氣無(wú)力、說(shuō)說(shuō)話不冷不熱熱批評(píng)、挖苦、、吹牛、撒謊謊油腔滑調(diào)、沉沉默寡言太隨便、與顧顧客勾肩搭背背死皮賴臉、死死磨活纏挖耳搔頭、聳聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴嘴唇、腳不住住地抖動(dòng)經(jīng)?？幢怼⑵てばθ獠恍|張西望、慌慌慌張張3.6具有銷銷售力量的24個(gè)詞匯顧客的姓名了解證證實(shí)健健康從從容保保證錢錢幣安安全節(jié)節(jié)約新新的親親愛(ài)發(fā)發(fā)現(xiàn)正正確結(jié)結(jié)果真真誠(chéng)價(jià)價(jià)值玩玩笑真真理安安慰驕驕傲利利益應(yīng)應(yīng)得快快樂(lè)重重要其它五個(gè)詞匯匯：你擔(dān)擔(dān)保優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)明確確好處3.7妨礙銷銷售的24個(gè)個(gè)詞匯應(yīng)付花費(fèi)費(fèi)付款合合同簽簽字嘗嘗試?yán)Ю_虧損損喪失失損害購(gòu)購(gòu)買死死亡低低劣售售出出賣賣代價(jià)決決心費(fèi)費(fèi)勁困困難義義務(wù)責(zé)責(zé)任失敗敗不利不不履行4.開(kāi)場(chǎng)目的利益接受？——用一句話話進(jìn)行表述：：簡(jiǎn)潔、明確確、清晰開(kāi)場(chǎng)三要素4.1避免這這樣的開(kāi)場(chǎng)議程模糊不清清沒(méi)有解釋議程程對(duì)客戶的價(jià)價(jià)值沒(méi)有促進(jìn)開(kāi)放放而雙向的交交流氣氛一連串的產(chǎn)品品特征議程不切實(shí)際際……4.2.1提提問(wèn)的類型封閉式問(wèn)題定義：提供選選擇答案，引引出“是”或或者“否”的的選擇目的：鎖定開(kāi)放式問(wèn)題定義：不提供供答案，給對(duì)對(duì)方留出空間間闡述觀點(diǎn)目的：撒網(wǎng)，，搜集資訊或或打開(kāi)討論，，了解或發(fā)掘掘需要，鼓勵(lì)勵(lì)客戶詳談他他所提到的資資料4.2.2提提問(wèn)時(shí)的注意意點(diǎn)營(yíng)造開(kāi)放的交交流氣氛能抓住并維持持客戶的注意意力有效地使用封封閉式提問(wèn)讓客戶確定優(yōu)優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關(guān)關(guān)的客戶需要要對(duì)客戶表示尊尊敬和了解4.2.3提提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免免的情形1一連串封閉式式問(wèn)題，審問(wèn)問(wèn)客戶感到被盤盤問(wèn)，態(tài)度變變得抗拒資料不完整時(shí)時(shí)，沒(méi)有跟進(jìn)進(jìn)沒(méi)有確定需要要背后的需要要詢問(wèn)顯示出沒(méi)沒(méi)有聆聽(tīng)客戶戶的回應(yīng)4.2.3提提問(wèn)時(shí)應(yīng)避免免的情形2問(wèn)太多的問(wèn)題題而沒(méi)有提供供產(chǎn)品的信息息顯示出沒(méi)有聆聆聽(tīng)需要還未對(duì)需要有有共同的了解解就開(kāi)始說(shuō)服服像鸚鵡學(xué)舌般般復(fù)述……4.3.1聆聆聽(tīng)——為什什么要聽(tīng)搜集資訊發(fā)掘客戶需求求確認(rèn)客戶對(duì)我我們的態(tài)度恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客客戶的信息為了樂(lè)趣………4.3.2聽(tīng)聽(tīng)的五個(gè)層次次聽(tīng)有五個(gè)層次次忽視地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同情心地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)聽(tīng)我們經(jīng)常被人人埋怨說(shuō)得太太多，什么時(shí)時(shí)候我們可以以被埋怨說(shuō)““聽(tīng)得太多呢呢”？4.3.3聽(tīng)聽(tīng)的三步曲之之一：準(zhǔn)備給自己和客戶戶都倒一杯水水。盡可能找一個(gè)個(gè)安靜的地方方。讓雙方都坐下下來(lái)。記得帶筆和記記事本。………4.3.4聽(tīng)聽(tīng)的三步曲之之二：記錄記錄客戶的談?wù)勗?，除了防防止遺忘外，，還有如下好好處：具有核對(duì)功能能。核對(duì)你聽(tīng)聽(tīng)的與客戶所所要求的有無(wú)無(wú)不同的地方方。日后工作中，，可根據(jù)記錄錄，檢查是否否完成了客戶戶的需求?？杀苊馊蘸笕缛纭耙呀?jīng)交待待了”、“沒(méi)沒(méi)聽(tīng)到”之類類的紛爭(zhēng)。事先征得對(duì)方方同意：我能能不能記一下下？4.3.5聽(tīng)聽(tīng)的三步曲之之三：理解不清楚的地方方，詢問(wèn)清楚楚為止。以具體的、量量化的方式，，向客戶確認(rèn)認(rèn)談話的內(nèi)容容。要讓客戶把話話說(shuō)完，再提提意見(jiàn)或疑問(wèn)問(wèn)。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和和Howmuch4.3.6聽(tīng)聽(tīng)的三大大原則和十大大技巧耐心關(guān)心別一開(kāi)始就假假設(shè)明白他的的問(wèn)題注意：表現(xiàn)得得不要過(guò)分，，否則就成了了居委會(huì)老大大媽了。4.3.7聽(tīng)聽(tīng)力測(cè)試“我們以前經(jīng)經(jīng)銷過(guò)這種產(chǎn)產(chǎn)品。”潛臺(tái)詞是：“你們的電話話不是占線就就是打不通。?！睗撆_(tái)詞是：“有別的規(guī)格格嗎？”潛臺(tái)詞是：“你似乎什么么都不知道。。”潛臺(tái)詞是：4.3.8傾傾聽(tīng)時(shí)的分心心情形對(duì)主題或說(shuō)話話者有成見(jiàn)說(shuō)得太快或太太慢對(duì)主題缺乏興興趣對(duì)主題太熟悉悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)的干干擾冥想環(huán)境太輕松或或太不舒適5.發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求需求合理需需求能滿足足的合合理需需求6.說(shuō)說(shuō)服特征與與利益益公司、、產(chǎn)品品與自自己6.1介紹紹產(chǎn)品品時(shí)應(yīng)應(yīng)注意意介紹的的特征征和利利益與與需求求相關(guān)關(guān)正確地地介紹紹特征征和利利益用顧客客的語(yǔ)語(yǔ)言介介紹特特征和和利益益能從容容自如如地回回應(yīng)客客戶………6.2介紹紹產(chǎn)品品時(shí)要要避免免過(guò)分依依賴資資料提供過(guò)過(guò)多的的資料料只介紹紹特征征，不不提利利益不能精精確地地介紹紹回避有有關(guān)細(xì)細(xì)節(jié)的的詢問(wèn)問(wèn)顯得不不自在在或猶猶豫………6.3介紹紹產(chǎn)品品時(shí)應(yīng)應(yīng)避免免錯(cuò)失時(shí)時(shí)機(jī)去去介紹紹其它它產(chǎn)品品特征征和利利益不能以以本產(chǎn)產(chǎn)品特特征和和利益益消除除競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)客戶的的產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)優(yōu)于于銷售售代表表………6.4幾種種說(shuō)的的語(yǔ)氣氣單調(diào)而而平淡淡的語(yǔ)語(yǔ)氣緩慢而而低沉沉的語(yǔ)語(yǔ)氣嗓門高高高的的強(qiáng)調(diào)調(diào)語(yǔ)氣氣硬的、、嗓門門很高高的語(yǔ)語(yǔ)氣高高的的嗓音音伴隨隨著拖拖長(zhǎng)的的語(yǔ)調(diào)調(diào)6.5運(yùn)用用“FABE””技巧巧引導(dǎo)導(dǎo)顧客客FABE就就是特特點(diǎn)、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、利利益、、證據(jù)據(jù)特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的的冰箱箱省電電因?yàn)槲覀儾刹捎昧肆耸澜缃缟献钭钕冗M(jìn)進(jìn)的電電機(jī)如果購(gòu)購(gòu)買我我們的的冰箱箱，你你將節(jié)節(jié)省大大量的的電費(fèi)費(fèi)，從從而節(jié)節(jié)省家家庭開(kāi)開(kāi)支利益B利例子1.每每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品都都有其其功能能，否否則就就沒(méi)有有存在在的意意義2.對(duì)對(duì)每個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的常常規(guī)功功能，，許多多銷售售代表表也都都有一一定的的認(rèn)識(shí)識(shí)——你你要深深刻發(fā)發(fā)掘自自身產(chǎn)產(chǎn)品的的潛質(zhì)質(zhì)，努努力找找到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和和其他他銷售售代表表忽略略的、、沒(méi)有有想到到的特特性1.要要向顧顧客證證明：：我比比別的的同類類產(chǎn)品品好，，所以以你應(yīng)應(yīng)該買買我的的2.證證明的的方法法：列列舉出出比較較優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)3.盡盡可能能多的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：最最直接接、最最明顯顯到間間接、、隱含含的，，想得得越多多、越越細(xì)越越好1.利利益推推銷已已成為為推銷銷的主主流理理念，，它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的是：：通過(guò)過(guò)我的的產(chǎn)品品，你你能得得到什什么樣樣的、、實(shí)實(shí)實(shí)在在在的利利益和和好處處2.反反映出出“顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向””的現(xiàn)現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理理念3.給給顧客客購(gòu)買買的堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)理理由或或借口口1.騙騙子和和英雄雄的唯唯一區(qū)區(qū)別：：說(shuō)的的動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)沒(méi)有有什么么，關(guān)關(guān)鍵在在于證證據(jù)2.證證據(jù)具具有足足夠的的客觀觀性、、權(quán)威威性、、可靠靠性、、可證證實(shí)性性、可可在第第三方方獲得得3.不不要受受冤枉枉：不不要因因?yàn)椴牟牧系牡目煽靠啃詥?wèn)問(wèn)題導(dǎo)導(dǎo)致客客戶對(duì)對(duì)你的的懷疑疑和不不信任任6.5.1說(shuō)明明特點(diǎn)點(diǎn)的五五個(gè)注注意點(diǎn)點(diǎn)做個(gè)出出色的的演員員要考慮慮顧客客的記記憶儲(chǔ)儲(chǔ)存要注意意溝通通方式式太激進(jìn)進(jìn)的危危機(jī)在說(shuō)明明時(shí)出出現(xiàn)意意外………6.5.2傳達(dá)達(dá)利益益信息息時(shí)要要注意意的事事項(xiàng)記得提提到所所有的的利益益客戶已已知的的利益益也應(yīng)應(yīng)該說(shuō)說(shuō)出來(lái)來(lái)用客戶戶聽(tīng)得得懂的的語(yǔ)言言說(shuō)有建設(shè)設(shè)性,有把把握創(chuàng)造一一個(gè)和和諧輕輕松的的氣氛氛顧客要要的是是利益益,而而不是是什么么特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)6.6關(guān)于于“說(shuō)說(shuō)”的的測(cè)試試你的聲聲音是是否聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)來(lái)清晰晰、穩(wěn)穩(wěn)重而而又充充滿自自信？？你的聲聲音是是否充充滿活活力與與熱情情？你說(shuō)話話時(shí)是是否使使語(yǔ)調(diào)調(diào)保持持適度度變化化？你的聲聲音是是否坦坦率而而明確確？你能避避免說(shuō)說(shuō)話時(shí)時(shí)屈尊尊俯就就、低低三下下四嗎嗎？你發(fā)出出的聲聲音能能讓人人聽(tīng)起起來(lái)不不感到到單調(diào)調(diào)乏味味嗎？？你能讓讓他人人從你你說(shuō)話話的方方式中中感受受到一一種輕輕松自自在和和愉快快嗎？？當(dāng)你情不自自禁地講話話時(shí)，能否否壓低自己己的嗓門？？你說(shuō)話時(shí)能能否避免使使用“哼””、“啊””等詞？你是否十分分注重正確確地說(shuō)出每每一詞語(yǔ)或或姓名？6.7說(shuō)““我會(huì)………”以表達(dá)達(dá)服務(wù)意愿愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡盡可能向有有關(guān)部門詢?cè)儐?wèn)你的事事情?！?.“我盡盡可能把你你的情況反反映給公司司，他們能能回答你的的問(wèn)題?！薄?.“我會(huì)會(huì)給公司打打電話詢問(wèn)問(wèn)，我將在在12點(diǎn)以以前給你回回電話。””2.“我會(huì)會(huì)把你的問(wèn)問(wèn)題反映給給公司，不不用麻煩你你再給我打打電話了。?！?.8如何何使“上帝帝”發(fā)瘋我不知道你你為什么如如此不滿我早就提醒醒過(guò)你了你一定是瘋瘋了你干嗎發(fā)這這么大的脾脾氣我不知道這不是我的的責(zé)任不是我的錯(cuò)錯(cuò)誤……※客戶需要要銷售人員員理解并體諒諒他們的情況況和心情，，而不要進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷斷6.9說(shuō)““我理解………”以體體諒顧客情情緒發(fā)覺(jué)Find3F法則客戶的感受Feel別人的感受Felt范例我理解您怎怎么會(huì)有這這樣的感覺(jué)覺(jué)——Feel其實(shí)別人也也有過(guò)這樣樣的感覺(jué)———Felt不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)說(shuō)明后，他他們理解了了這種規(guī)定定是為了保保護(hù)他們的的安全———Find6.10.1說(shuō)“你你能……嗎嗎？”以以緩緩解緊張情情緒說(shuō)“你能………嗎？””的好處消除人們通通常聽(tīng)到““你必須………”時(shí)的的不愉快避免責(zé)備對(duì)對(duì)方“你本本來(lái)應(yīng)該………”所帶帶來(lái)的不利利影響保證對(duì)方清清楚地知道道你需要什什么……6.10.2什么時(shí)時(shí)候使用““你能………嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不不你犯了個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤我需要你能……嗎嗎或者請(qǐng)你……好好嗎？應(yīng)該使用不要使用6.10.3“你能能……嗎？？”的的訓(xùn)練嘗試用“你你能……嗎嗎？”來(lái)替替換如下說(shuō)說(shuō)法“你應(yīng)該先先通知我一一聲，再作作決定”“你必須在在5點(diǎn)鐘之之前給我們們打電話，，否則就下下班了”“你從來(lái)都都不考慮清清楚就作決決定”“這里這么么多客戶在在等著，你你應(yīng)該多安安排一些人人手”………6.11.1說(shuō)“你你可以………”來(lái)代替替說(shuō)“不””每個(gè)人都喜喜歡聽(tīng)到自自己“可以以做……””，而不喜喜歡聽(tīng)到自自己“不可可以做………”。使用“你可可以……嗎嗎？”的方方法可以節(jié)節(jié)省時(shí)間，，否則顧客客會(huì)繼續(xù)詢?cè)儐?wèn)——““好！你說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在不行行，那什么么時(shí)候行？？”因?yàn)檎f(shuō)“不不”比較困困難，使用用“你可以以……”的的方法會(huì)使使你對(duì)于拒拒絕的表達(dá)達(dá)更容易………6.11.2什么時(shí)候說(shuō)說(shuō)“你可可以……嗎嗎？”你不能完全全滿足顧客客的要求，，但你的確確還有別的的辦法。盡管你可能能立刻幫不不上忙，但但是卻想表表達(dá)你的真真誠(chéng)，樂(lè)于于為對(duì)方提提供服務(wù)。。你的顧客可可能對(duì)自己己要什么并并不明確，，跟他提個(gè)個(gè)建議通常常能啟發(fā)他他的思路………6.11.3“你可可以……””的訓(xùn)練嘗試用“你你可以………嗎？”的的句式替換換如下說(shuō)法法“這個(gè)忙我我?guī)筒簧?，，你必須跟跟?jīng)理談。?！薄耙涯羌伦龊?，，必須先給給我兩天的的時(shí)間?！薄薄艾F(xiàn)在公司司沒(méi)有這種種貨，只有有質(zhì)量差一一點(diǎn)的批號(hào)號(hào)。”………6.12.1說(shuō)明原原因以節(jié)省省時(shí)間因?yàn)槿藗兲焯焐蛺?ài)刨刨根問(wèn)底，，所以當(dāng)你你希望向顧顧客表述時(shí)時(shí)，其實(shí)顧顧客最希望望知道的是是Why，，因此要首首先說(shuō)明原原因。先講清楚原原因會(huì)更快快吸引顧客客的注意。。比如“要要想省錢………”6.12.2什么時(shí)時(shí)候使用““說(shuō)明原原因”的方方法當(dāng)你傳達(dá)技技術(shù)信息，，而其他人人可能不懂懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別別人可能不不會(huì)相助時(shí)時(shí)。當(dāng)別人可能能不了解你你或不相信信你時(shí)………6.12.3講明原原因贏得得合作如果先講明明你的辦法法會(huì)給顧客客帶來(lái)多大大的好處，，你就會(huì)贏贏得更深入入的合作“為了節(jié)約約你的時(shí)間間”“為了盡可可能滿足你你的要求””“為了更清清楚你的要要求”………7.處理負(fù)負(fù)面反應(yīng)———克服障障礙客戶異議的的兩重性異議成交障礙成交信號(hào)成交希望7.1處理理顧客異議議的方法回避無(wú)關(guān)的的異議把握時(shí)機(jī)，，及時(shí)反應(yīng)應(yīng)，不要被被顧客難倒倒盡量簡(jiǎn)化答答案，不做做又臭又長(zhǎng)長(zhǎng)的解釋答復(fù)時(shí)盡量量以顧客能能獲得的好好處為結(jié)束束語(yǔ)減少顧客說(shuō)說(shuō)“不”的的機(jī)會(huì)絕對(duì)不能爭(zhēng)爭(zhēng)辯知之為知之之，不知為為不知，誠(chéng)誠(chéng)意為根本本7.2消除除顧客異議議的步驟認(rèn)真聽(tīng)取顧顧客的異議議回答問(wèn)題之之前短暫停停頓要對(duì)顧客表表現(xiàn)出同情情心復(fù)述顧客提提出的問(wèn)題題回答顧客提提出的問(wèn)題題7.3你不不能滿足的的需要———缺點(diǎn)表示了解該該顧慮將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到整體利利益重提已接受受的利益以以淡化缺點(diǎn)點(diǎn)詢問(wèn)是否接接受能滿足最優(yōu)優(yōu)先需要的的利益表示了解該該顧慮能滿足需要要以及背后后的需要的的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所所不能提供供的利益詢問(wèn)直到明明白顧客背背后的需要要為止所提供的利利益必須達(dá)達(dá)到顧客對(duì)對(duì)整體的利利益的期望望給予相關(guān)的的證據(jù)，并并且是針對(duì)對(duì)客戶所懷懷疑的特征征或利益詢問(wèn)是否接接受8.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)8.1如如何面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的某種優(yōu)優(yōu)勢(shì)，詢?cè)儐?wèn)出另另一種需需要，介介紹產(chǎn)品品特征和和利益運(yùn)用詢問(wèn)問(wèn)、發(fā)掘掘出產(chǎn)品品特有的的利益可可以滿足足的需要要所介紹的的利益顯顯得比對(duì)對(duì)手更為為突出8.2競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)應(yīng)該避免免沒(méi)有作好好準(zhǔn)備來(lái)來(lái)回應(yīng)明顯地表表示驚訝訝置之不理理錯(cuò)失機(jī)會(huì)會(huì)，沒(méi)能能及時(shí)提提出能夠夠滿足需需要的特特有的特特征和利利益發(fā)掘的需需要是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更能有有效地解解決的9.拜訪訪（或締締結(jié)）之之后9.1拜拜訪后的的分析我怎么做做的我做了什什么對(duì)方的反反饋是什什么下一次我我應(yīng)該做做什么………9.2拜拜訪后的的跟進(jìn)跟進(jìn)已達(dá)達(dá)成的決決定繼續(xù)下一一步的方方案解決遺留留的問(wèn)題題為下一次次銷售拜拜訪作準(zhǔn)準(zhǔn)備………9.3為為什么保保持與顧顧客的定定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)銷售服務(wù)9.4成成功業(yè)務(wù)務(wù)員的至至理名言言銷售的首首要目標(biāo)標(biāo)：創(chuàng)造造更多的的顧客而而不是銷銷售銷售的關(guān)關(guān)鍵：成成交之后后繼續(xù)與與顧客維維持關(guān)系系真正的銷銷售始于于售后你忘記顧顧客，顧顧客也會(huì)會(huì)忘記你你永遠(yuǎn)不要要忘記顧顧客，也也永遠(yuǎn)不不要被顧顧客忘記記9.5保保持與顧顧客的定定期聯(lián)系系制作顧客客聯(lián)絡(luò)卡卡按不同情情況對(duì)顧顧客進(jìn)行行分類制定有針針對(duì)性的的拜訪計(jì)計(jì)劃按計(jì)劃拜拜訪顧客客9.6顧顧客聯(lián)絡(luò)絡(luò)卡模板板姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價(jià)格時(shí)間顧客描述購(gòu)買情景拜訪記錄10.業(yè)業(yè)務(wù)員的的禁忌工作消極極懈怠，，不誠(chéng)實(shí)實(shí)膽小，討討厭讀書書，怕寫寫字保守，不不合群，，沒(méi)有欲欲望沒(méi)有計(jì)劃劃身體不健健康………11.業(yè)業(yè)務(wù)員須須謹(jǐn)記讓顧客自自己作決決定真誠(chéng)地贊贊揚(yáng)顧客客記住顧客客的名字字保持與顧顧客的長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系12.現(xiàn)現(xiàn)在就就開(kāi)開(kāi)始行動(dòng)動(dòng)！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:06:3203:06:3203:061/5/20233:06:33AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:06:3303:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:06:3303:06:3303:06Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月-231月-2303:06:3303:06:33January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:06:33上午午03:06:331月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:06上上午1月-2303:06January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:06:3303:06:3305January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:06:33上上午3:06上上午03:06:331月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:06:3303:06:3303:061/5/20233:06:33AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:06:3303:06Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:06:3303:06:3303:06Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:06:3303:06:33January5