上海晉龍生物科技有限公司銷售技巧培訓(xùn)

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銷售技巧培訓(xùn)

韓澤建培訓(xùn)期間注意事項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)忘記您的手提電話輕松學(xué)習(xí)，無(wú)階級(jí)分別認(rèn)真準(zhǔn)備作業(yè)訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來(lái)工作第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時(shí)間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次購(gòu)買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購(gòu)買 例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈總結(jié)本章6種購(gòu)買動(dòng)機(jī)利用問(wèn)題發(fā)掘客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來(lái)迎合客戶的六種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。通過(guò)詢問(wèn)發(fā)掘客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)相符

成功銷售銷售拜訪的的步驟銷售拜訪的的目的就是是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中中，我們的的目標(biāo)必須須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。。銷售拜訪步步驟客戶摸底訪前準(zhǔn)備接近要領(lǐng)簡(jiǎn)介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤客戶摸底銷售拜訪步驟驟第一步亦是是最重要一部分分。可通過(guò)CPM（客戶檔案管理理）進(jìn)行分析。。有購(gòu)買潛力的的目標(biāo)客戶客戶摸底通過(guò)四個(gè)方面面來(lái)評(píng)估客戶戶12341.購(gòu)買潛力2.增長(zhǎng)長(zhǎng)率3.財(cái)務(wù)務(wù)狀況4.思想想開(kāi)放程度1.我們對(duì)客戶的的熟識(shí)度2.與客客戶的關(guān)系3.購(gòu)買買我司產(chǎn)品的的數(shù)量4.購(gòu)買買金額訪前準(zhǔn)備了解客戶后，，作出適當(dāng)?shù)牡牟呗园ǎ航咏I(lǐng)簡(jiǎn)介-公司產(chǎn)品的的特征及帶出出的效益-不同的問(wèn)題題-估計(jì)客戶的的反應(yīng)及問(wèn)題題準(zhǔn)備工作90%，見(jiàn)面時(shí)間只占占10%訪前準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)及計(jì)劃拜訪賣什么和怎樣樣賣目標(biāo)必須是SMARTSpecific具體Measurable可測(cè)量Ambitious積極Realistic真實(shí)Triggering-positive正面行動(dòng)計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶是否否存在準(zhǔn)備接近要領(lǐng)領(lǐng)發(fā)掘客戶的需需要客戶所需要的的效益可能的反應(yīng)締結(jié)方法接近要領(lǐng)-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代代表的公司。。拜訪目的，已知與未知客客戶需求，客客戶效益。一個(gè)問(wèn)句來(lái)引引發(fā)客戶進(jìn)入入簡(jiǎn)介。舉例說(shuō)明利用拜訪目的的陳先生，我這這一次來(lái)是為為了幫助促銷銷我們的強(qiáng)化化料，不知是是采用報(bào)紙廣廣告來(lái)促銷，，還是其它的的方法？您的的意見(jiàn)怎樣？？客戶的要求（不知或未知知）高先生，我知知道您的農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)蒼蠅特別多多，我來(lái)是為為了推銷一種種能大量減少少農(nóng)場(chǎng)蒼蠅數(shù)數(shù)量的預(yù)混料料，您是否感感興趣？產(chǎn)品效益李先生，我這這一次來(lái)是為為了介紹給您您一種強(qiáng)化料料，它可以幫幫助您減低斷斷奶仔豬的死死亡率，增加加農(nóng)場(chǎng)利潤(rùn)，，您覺(jué)得怎樣樣？接近要領(lǐng)目標(biāo)客戶面對(duì)面的時(shí)刻目的為吸引客客戶注意力并對(duì)我們的服服務(wù)或產(chǎn)品感興趣。遞上名片并作作簡(jiǎn)單接近要要領(lǐng)的介紹不要超過(guò)30秒簡(jiǎn)介拜訪的中心所在通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)獲取信息最終為發(fā)掘客客戶真正的需求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我我們的產(chǎn)品能能幫他獲得利益簡(jiǎn)介提供產(chǎn)品特征及帶來(lái)的效益兩個(gè)因素：-找出客客戶需求-對(duì)客戶所所需也愿意付付款的效益作作一一個(gè)個(gè)細(xì)心的簡(jiǎn)介介找出客戶需求求使用問(wèn)句獲取客戶的需需求澄清您所想象象的是否對(duì)獲取客戶更進(jìn)進(jìn)一步的意見(jiàn)見(jiàn)掌握整個(gè)銷售售拜訪我們不是去賣賣，我們是幫幫客戶去買特征與效益特征---它是是什么？效益---它可可為客戶做什什么？如何將產(chǎn)品特特征發(fā)展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的特征列出我們的包裝為為5公斤一包包發(fā)展：將產(chǎn)品的特特征化為效益我們的包裝為為5公斤，方方便運(yùn)輸，減減少資金積壓發(fā)展：人性化效益我們的包裝為為5公斤，除除了方便運(yùn)輸輸，更可減少少您在搬運(yùn)過(guò)程中中的受傷機(jī)會(huì)會(huì)。詢問(wèn)OEQ開(kāi)放式問(wèn)句誰(shuí)、什么、哪哪里、何時(shí)、、哪個(gè)、如何何可誘發(fā)客戶向向您表白他的的需求可查證您原先先所假設(shè)是不是正確避免用“為什么”千萬(wàn)別逼他站站在防衛(wèi)的立場(chǎng)舉例例如：關(guān)于……（（產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)、計(jì)劃），，您最喜歡的的是什么？對(duì)于一個(gè)好的的……（產(chǎn)品品），您的期望是什什么？我們要怎樣，才最能協(xié)助助您……?詢問(wèn)CEQ：閉鎖式問(wèn)句，，選擇式問(wèn)句句回答會(huì)“是”、“不不是”或“不不知道”，二二者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息舉例說(shuō)明例子：這對(duì)您您有幫助嗎？？這樣會(huì)使您的的工作容易些些嗎？您對(duì)它有興趣趣嗎？這是您的客戶戶所要的嗎？？這個(gè)您贊同嗎嗎？這樣能改善您您的收入嗎？？詢問(wèn)BTQ：效益附加問(wèn)句句一個(gè)效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真會(huì)做成混淆淆證實(shí)效益是否否使客戶感興興趣詢問(wèn)摘要通過(guò)2萬(wàn)多次次的銷售拜訪訪后，學(xué)者發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售是否否成功與發(fā)問(wèn)問(wèn)次數(shù)有直接接相關(guān)性。70%~80%問(wèn)問(wèn)句20%~30%陳陳述句業(yè)務(wù)人員和目目標(biāo)客戶間理理想的對(duì)話比比例是：60%目標(biāo)客客戶40%業(yè)務(wù)人人員問(wèn)句的主要用用途找出目標(biāo)客戶戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承承諾控制銷售拜訪訪詢問(wèn)要保持正正面性和將來(lái)來(lái)性，與您的的銷售拜訪的目的有有關(guān)，簡(jiǎn)單明明了。809010060%80%100%50%使用問(wèn)句百分分率銷售成功百分分比開(kāi)放式問(wèn)句（（OEQ）閉鎖式問(wèn)句（（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂訂單）如果答案是否定的，再問(wèn)一個(gè)OEQ探索階段：發(fā)發(fā)掘客戶需求求/購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)核對(duì)特定效益益是不是符合合客戶需要視覺(jué)輔助材料料如何抓住目標(biāo)客戶？他如何記住信信息？要鼓勵(lì)目標(biāo)客客戶，就必須須首先引起他他的注意。一般成年人注注意力只有2分鐘。因?yàn)榭蛻舻哪X子吸收信息息的速度比您您說(shuō)的快。使用口頭與視覺(jué)的輸入，可增增加注意力到到將近3分鐘。視覺(jué)輔助材料料目標(biāo)客戶所記記得的約有75%是通過(guò)過(guò)視覺(jué)記下來(lái)來(lái)的。聽(tīng)覺(jué)只能記25%，2天后將忘掉掉80%，1星期后只有有5%。但是聽(tīng)+看看在1星期期后還能記得得60%以上上。視覺(jué)輔助材料料必須只表明一一個(gè)重點(diǎn)實(shí)際性客戶需求有關(guān)關(guān)簡(jiǎn)單您一定要問(wèn)一一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)當(dāng)客戶看的時(shí)時(shí)候，請(qǐng)Shut-up。記憶程度（一個(gè)星期后后）所以，我們必必須在第一次次與客戶見(jiàn)面面時(shí)，準(zhǔn)備簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明了的說(shuō)說(shuō)明書(shū)。購(gòu)買過(guò)程注意感興趣分析嘗試購(gòu)買客戶回應(yīng)通過(guò)簡(jiǎn)介，客客戶會(huì)有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首先仔細(xì)聆聽(tīng)什么是正面，什么是負(fù)面可確實(shí)知道客客戶是否明白白您所說(shuō)的是什什么客戶回應(yīng)心理學(xué)家的理理論是，大部部分人會(huì)繼續(xù)續(xù)做“重說(shuō)的”事，而對(duì)沒(méi)有被理理會(huì)的事就停停下來(lái)不再做做。所以從現(xiàn)在開(kāi)開(kāi)始，我們要要確信，客戶不會(huì)反對(duì)對(duì)您的意見(jiàn)。。三種客戶回應(yīng)應(yīng)正面正面/負(fù)面似負(fù)面正面的客戶回回應(yīng)“老陳，我對(duì)對(duì)您們的產(chǎn)品品非常滿意?！薄澳鷤兊漠a(chǎn)品品我用過(guò)，效果還可以。”客戶不一定用用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)達(dá)正面反應(yīng)，，他可能很用用心來(lái)看您的的資料并點(diǎn)頭，非常用心來(lái)聽(tīng)您所說(shuō)的的話。當(dāng)客戶用“我我想……”，，“我不認(rèn)為為……，這不不代表負(fù)面反反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換換另一項(xiàng)效益益。當(dāng)客戶一直在在談您的產(chǎn)品時(shí)時(shí)，客戶其實(shí)已已經(jīng)在感興趣趣，是一種正正面反應(yīng)?？偨Y(jié)正面反應(yīng)應(yīng)客戶的聲調(diào)變變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對(duì)您的建議或或產(chǎn)品并不表表示沒(méi)有興趣趣。正面/負(fù)面的反應(yīng)“是的，但是……”。“我喜歡那樣，但是……”?！澳鞘莻€(gè)好產(chǎn)品品，但是……”。我們必須截取取正面，不理理負(fù)面。截取正面，不不理負(fù)面的方方法當(dāng)?shù)谝淮温?tīng)到負(fù)面反應(yīng)應(yīng)，不理它，但要記注。使用一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另另一個(gè)與產(chǎn)品品或拜訪目的的有關(guān)的問(wèn)題題。例如，客戶：“您的的產(chǎn)品很好，，但很貴”代表：“王總總，我知道您您去年一直使使用我們的產(chǎn)品品，哪一方面面是您最滿意的？””似負(fù)面的客戶戶回應(yīng)當(dāng)似負(fù)面的回回應(yīng)第一次出現(xiàn)，不要理它，但要記住，使用OEQ或BTQ。當(dāng)客戶第二次重新提提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后后，并加上更多的的意見(jiàn)，那么我們必必須回應(yīng)。如關(guān)于價(jià)格、、包裝標(biāo)簽、、容器大小問(wèn)問(wèn)題，我們只能真誠(chéng)誠(chéng)地表示歉意意，我們無(wú)能能為力。似負(fù)面的客戶戶回應(yīng)60%為“煙幕”不理它，記注，OEQ或BTQ40%仍為負(fù)面出局30%為“煙幕”10%增加更多資料料，重新再提接受關(guān)心，表達(dá)歉意下次拜訪的準(zhǔn)備工作100個(gè)似負(fù)負(fù)面回應(yīng)再次不理它，記注，OEQ或BTQ10%是真正正所關(guān)心的購(gòu)買信號(hào)“是的，我喜喜歡您們的產(chǎn)產(chǎn)品，”“聽(tīng)起來(lái)很不不錯(cuò)，”“它的確能解解決問(wèn)題，””“我不知道，，”“包裝不錯(cuò)，，”“效果還可以以…...””這個(gè)時(shí)候就應(yīng)應(yīng)該締結(jié)，要要求訂單。締結(jié)必須締結(jié)要求訂單代表客戶是否否需要您的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)締結(jié)就是推動(dòng)客戶下決決心購(gòu)買締結(jié)要求訂單直接法例如：“您要要訂多少我們們的百安明？？”二擇一法例如：“您要要星期二送到到還是星期四四？”逐步法例如：“您養(yǎng)養(yǎng)多少豬一個(gè)個(gè)月要用多少少噸飼料？每每噸用1公斤斤，那么您需需要……，我我下星期三送送來(lái)……公斤斤，可以嗎？？”締結(jié)摘要法把客戶在簡(jiǎn)介介中經(jīng)時(shí)談但但產(chǎn)品的效益益，作一總結(jié)結(jié)，再要求訂訂單。例如：“我們們的百安明不不僅可以減少少霉菌毒素對(duì)對(duì)豬的危害，，并且可達(dá)到到促生長(zhǎng)效果果。這樣您今今年的利潤(rùn)一一定比去年高高，我明天送送300公斤斤百霉清給您您，好嗎？””利誘法例如：“如果果您今天下訂訂單，我們可可以給您5%折扣?！痹L后追蹤最后步驟為追蹤必須注意：對(duì)客戶所做的的承諾評(píng)估一次拜訪訪是否成功獲得新信息作作下一次拜訪訪準(zhǔn)備幫助您做客戶戶摸底總結(jié)購(gòu)買動(dòng)機(jī)有六六種獲得利益害怕?lián)p失享受愉快避免痛苦引以為豪社會(huì)認(rèn)可總結(jié)客戶摸底-在認(rèn)識(shí)她她之前對(duì)她的的了解訪前準(zhǔn)備-見(jiàn)到她的的時(shí)間，要說(shuō)說(shuō)點(diǎn)什么，送送什么禮物接近要領(lǐng)-真的見(jiàn)到到她的時(shí)間，，怎樣介紹自自己，讓她有興興趣與您交談?wù)劇：?jiǎn)介-通過(guò)交談?wù)?，了解她心心目中理想的的白馬王子是怎樣的的，并介紹自自己的優(yōu)點(diǎn)。。締結(jié)客戶回應(yīng)-仔細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)她喜歡的和和不喜歡的。。締結(jié)-是否愿意意一起吃飯？？訪后追蹤-對(duì)她的承承諾，準(zhǔn)備下下一次的約會(huì)會(huì)。拜訪七個(gè)步驟驟9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20233:20:18上上午03:20:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:20上午午1月-2303:20January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:20:18上午3:20上上午03:20:181月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:20:1803:20Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:20:1803:20:1803:20Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:20:1803:20:18January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:20:18上午午03:20:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:20上上午午1月月-2303:20January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:20:1803:20:1805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:20:18上上午午3:20上上午午03:20:181月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:20:1803:20:1803:201/5/20233:20:18AM11、越