一汽集團(tuán)營銷管理評價(jià)體系

一汽集團(tuán)營銷管理評價(jià)體系

(匯報(bào)稿）北京瑞盟博思管理咨詢公司1/19/20231項(xiàng)目背景一汽集團(tuán)營銷管理部希望通過這個(gè)項(xiàng)目整合和規(guī)范集團(tuán)內(nèi)部19家企業(yè)的營銷管理評價(jià)體系。

本項(xiàng)目目標(biāo)：定義集團(tuán)營銷評價(jià)的職能建立一汽集團(tuán)營銷評價(jià)體系形成營銷評價(jià)方法論制訂企業(yè)實(shí)施計(jì)劃和操作要點(diǎn)瑞盟博思公司長期從事企業(yè)的市場營銷和管理咨詢工作，承接這個(gè)項(xiàng)目后，在營銷管理部的緊密配合下，經(jīng)過4周的工作，已完成了這一項(xiàng)目，現(xiàn)將主要結(jié)果向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)如下。1/19/20232報(bào)告內(nèi)容方法論第一部分1概述3現(xiàn)有體系的特點(diǎn)4新體系的構(gòu)造第二部分新評價(jià)體系A(chǔ)業(yè)績/財(cái)務(wù)B顧客/市場C質(zhì)量/效率D能力/管理F六大問題第三部分如何用于業(yè)績改善報(bào)告流程定性分析關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的改善方法

-6方法1/19/20233第一部分

方法論1概述2現(xiàn)有體系的特點(diǎn)3新體系的構(gòu)造1/19/202341.概述我們要做什么?我們怎么做?我們做的如何?企業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略計(jì)劃資源預(yù)算管理評價(jià)管理報(bào)告我們進(jìn)入那些業(yè)務(wù)領(lǐng)域?我們服務(wù)什么市場?我們投資那些技術(shù)?我們應(yīng)建立那些能力?短期目標(biāo)長期目標(biāo)業(yè)務(wù)單元應(yīng)有那些

策略和行動計(jì)劃來滿足

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略?外部資源內(nèi)部資源那些業(yè)績需要衡量?如何衡量業(yè)績水平?報(bào)告的內(nèi)容,周期報(bào)告的對象誰來做?量化的任務(wù)授權(quán)誰來負(fù)責(zé)量化衡量授權(quán)對象授權(quán)內(nèi)容管理評價(jià)是企業(yè)管理中的重要一環(huán)1/19/20235傳統(tǒng)評估模型-只評估結(jié)果，不評估過程傳統(tǒng)控制論模型

評價(jià)體系包括監(jiān)測、評價(jià)和控制子體系監(jiān)測:通過信息采集和反饋監(jiān)測營銷活動現(xiàn)狀。監(jiān)測子體系只監(jiān)測輸出。評價(jià):分析處理信息，向控制者匯報(bào)。評價(jià)子體系只評價(jià)輸出?？刂?根據(jù)監(jiān)測子體系和評價(jià)子體系發(fā)出的信號進(jìn)行決策，采取措施?？刂谱芋w系只控制輸入。信息反饋黑箱輸入輸出1/19/20236新的評估模型–既評估結(jié)果，也評估過程6管理控制模型信息反饋輸入輸出可見流程評價(jià)體系包括監(jiān)測、評價(jià)和控制子體系監(jiān)測:通過信息采集和反饋監(jiān)測營銷活動現(xiàn)狀。監(jiān)測子體系不僅監(jiān)測輸出，也監(jiān)測流程。評價(jià):分析處理信息，向控制者匯報(bào)。評價(jià)子體系不僅評價(jià)輸出，也評價(jià)流程?？刂?根據(jù)監(jiān)測子體系（應(yīng)急）和評價(jià)子體系發(fā)出的信號進(jìn)行決策，采取措施?？刂谱芋w系不僅控制輸入，也控制流程。建議采用這種模型1/19/20237世界領(lǐng)先公司用管理評價(jià)來驅(qū)動戰(zhàn)略的實(shí)施他們意識到管理評價(jià)不只是分?jǐn)?shù)游戲，實(shí)際上能夠驅(qū)動戰(zhàn)略的實(shí)施和變革為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，最佳公司的管理評價(jià)體系一般具有下列特征：過程和結(jié)果導(dǎo)向：評價(jià)過程和結(jié)果而不是單純評價(jià)結(jié)果責(zé)任分享：不同部門之間分享管理評價(jià)的結(jié)果簡單化：盡量用易于得到的指標(biāo)以事實(shí)為基礎(chǔ)：評估反映活動的過程和結(jié)果而不是部門職能整合：自上而下–目標(biāo)與管理評價(jià)緊密聯(lián)系自下而上–管理評價(jià)通過流程與獎勵和薪金福利相聯(lián)系

1/19/20238案例1：國外大企業(yè)經(jīng)常用到的業(yè)績評價(jià)指標(biāo)1.業(yè)績/財(cái)務(wù)：利潤股票價(jià)格現(xiàn)金流銷售額凈資產(chǎn)回報(bào)率固定資產(chǎn)回報(bào)率銷售量廣告支出研發(fā)支出單位成本/收入營銷損益表？-三部分的表現(xiàn)要平衡2.市場/客戶：市場份額客戶滿意度價(jià)格最終用戶滿意度3.能力：關(guān)鍵業(yè)績表現(xiàn)

/主動性生產(chǎn)率潛能/容量利用率員工滿意度新產(chǎn)品投放市場的時(shí)間質(zhì)量合格/次品率員工素質(zhì)假設(shè)：1）企業(yè)戰(zhàn)略和價(jià)值取向要確定；2）組織和流程確定；3）相應(yīng)獎懲制度確定簡明扼要（+）沒有反映企業(yè)特點(diǎn)（-）1/19/20239案例2：上市公司的價(jià)值評估體系1基本財(cái)務(wù)狀況1.1盈利能力 1.1.1凈資產(chǎn)收益率 1.1.2主營業(yè)務(wù)利潤率 1.1.3期間費(fèi)用的增長控制1.2償債能力 1.2.1資產(chǎn)負(fù)債率

1.2.2流動比率

1.2.3速動比率

1.2.4已獲利倍數(shù)1.3現(xiàn)金周轉(zhuǎn)狀況

1.3.1經(jīng)營性現(xiàn)金流量

1.3.2投資性現(xiàn)金流量

1.3.3籌資性現(xiàn)金流量1.4經(jīng)營效率

1.4.1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

1.4.2存貨周轉(zhuǎn)率1.5資產(chǎn)質(zhì)量

1.5.1應(yīng)收賬款賬齡分析

1.5.2其他應(yīng)收賬款賬齡分析

1.5.3存貨情況

1.5.4長短期投資情況2核心業(yè)務(wù)2.1主導(dǎo)產(chǎn)品(業(yè)務(wù)) 2.1.1技術(shù)水平/領(lǐng)先程度/進(jìn)入

壁壘/設(shè)備先進(jìn)水平/技術(shù)

創(chuàng)新能力2.1.2市場占有率及其增減趨勢,

產(chǎn)品目標(biāo)市場規(guī)模2.1.3市場競爭情況

2.1.4產(chǎn)品生命周期2.2后續(xù)產(chǎn)品情況(或產(chǎn)品開發(fā)及

創(chuàng)新情況) 2.2.1產(chǎn)品開發(fā)策略/新產(chǎn)品新

技術(shù)開發(fā)或引進(jìn)費(fèi)用(占

銷售收入的比重)

2.2.2歷年新產(chǎn)品占主營收入比

重及趨勢

2.2.3正在開發(fā)或?qū)⒁獑柺赖男?/p>

產(chǎn)品(業(yè)務(wù))投產(chǎn)情況及市

場前景1/19/202310案例2：：上市公公司的價(jià)價(jià)值評估估體系(續(xù))3經(jīng)經(jīng)營營能力3.1戰(zhàn)戰(zhàn)略略管理3.1.1企企業(yè)使命命的清晰晰性3.1.2對對宏觀環(huán)環(huán)境的認(rèn)認(rèn)識度3.1.3對對行業(yè)(包括產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈)的認(rèn)識識度3.1.4對對競爭對對手的認(rèn)認(rèn)識度3.1.5戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃的制制定3.1.6制定戰(zhàn)略略的部門門,流流程以及及戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施的的有效性性3.2資資產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營3.2.1資資本運(yùn)營營的歷史史紀(jì)錄(投資,收購購,分拆拆,剝離離,合資資等及效效果)3.2.2企企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)有資產(chǎn)產(chǎn)的協(xié)同同性及有有效利用用

3.2.3企業(yè)業(yè)金融資資產(chǎn)的運(yùn)運(yùn)作(現(xiàn)現(xiàn)金,證證券,期期貨貨等等)3.2.4對對股權(quán)市市場的利利用以及及在證券券市場價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造（融融資，股股權(quán)政策策，市場場表表現(xiàn)現(xiàn)等）3.3營營銷銷能力3.3.1品牌與營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)與與分布3.3.2對經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的管管理3.3.3市場信息息的搜集集與整理理3.3.4促銷策略略及服務(wù)務(wù)(廣告告等)3.3.5營銷部門門與研發(fā)發(fā),生產(chǎn)產(chǎn)部門的的關(guān)關(guān)系系(在新新產(chǎn)品研研發(fā),銷銷售,生生產(chǎn)方面面)3.4日日常常管理3.4.1企業(yè)的人人力資源源管理(員工工招聘,任用,培訓(xùn),獎懲,職職業(yè)業(yè)發(fā)展等等）3.4.2企企業(yè)的行行政，后后勤管理理（（辦公公室，會會議等））及對管管理制制度的執(zhí)執(zhí)行3.4.3生生產(chǎn)現(xiàn)場場管理以以及設(shè)備備工藝藝流程管管理3.4.4財(cái)財(cái)務(wù)管理理能力3.4.5所所獲得得認(rèn)證(如ISO9000等等)3.4.6企企業(yè)文化化3.5外外部部資源管管理3.5.1與與供應(yīng)商商的關(guān)系系(稀缺缺資源源的占有有.普通通資源的的外購)

3.5.2對經(jīng)銷商商資源的的利用3.5.3政政府政策策,支持持及社會會資源(行業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)等等)3.5.4通通過內(nèi)外外企業(yè)的的合作(研發(fā),市市場場,信息息等)3.5.5企企業(yè)同同專業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)以及及外部傾傾向(戰(zhàn)略,法律,財(cái)務(wù),咨詢)關(guān)關(guān)系系1/5/202311案例2：上市市公司的價(jià)值值評估體系(續(xù))4企企業(yè)制度4.1治治理結(jié)構(gòu)4.1.1法法人治理結(jié)結(jié)構(gòu)4.1.2獨(dú)獨(dú)立董事制制度4.1.3股股本結(jié)構(gòu)4.2組組織制度4.2.1組組織結(jié)構(gòu)4.2.2組織創(chuàng)新新能力4.3管管理制度4.3.1各項(xiàng)規(guī)章制度度的建立4.3.2考核及約束機(jī)機(jī)制4.4薪薪酬制度4.4.1薪薪酬結(jié)構(gòu)4.4.2長期激勵勵制度的建立立及實(shí)施效果果管理層素質(zhì)5.1CEO素質(zhì)5.1.1CEO管理理經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)業(yè)意識，人人格魅魅力5.2管管理層團(tuán)隊(duì)隊(duì)5.2.1管理層層團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),整體素質(zhì)5.2.2管理層團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作6.行行業(yè)環(huán)境6.1行業(yè)業(yè)的增長前景景

6.2行業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)6.2.1WTO影影響6.2.2行行業(yè)政策風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)6.2.3其其他影響因因素說明:指標(biāo)標(biāo)1為評估公公司的基本情情況,評價(jià)價(jià)公司持持續(xù)發(fā)展的財(cái)財(cái)務(wù)可行性指指標(biāo)2-5為評價(jià)公公司的核心競競爭能力指指標(biāo)6為附附加值指標(biāo),評價(jià)公司司所處行業(yè)的的環(huán)境對對其持續(xù)發(fā)展展的影響.全面系統(tǒng)（+）不不好量化，過過于復(fù)雜（-）1/5/2023123.現(xiàn)有有體系的特特點(diǎn)一汽集團(tuán)營營銷管理的的現(xiàn)狀原有營銷管管理評價(jià)內(nèi)內(nèi)容對原有評價(jià)價(jià)體系的評評價(jià)1/5/202313一汽集團(tuán)營營銷管理的的現(xiàn)狀長春輕型車車廠一汽客車底底盤廠錫柴汽車廠廠一汽專用車車廠控股公司（（5）參股公司（（3）一汽延邊汽汽車廠一汽淮陽汽汽車廠一汽大宇直屬專業(yè)廠廠（4）一汽汽集集團(tuán)團(tuán)（19+3）一汽-大眾眾銷售公司司一汽轎車銷銷售公司山東汽車改改裝廠云南一汽紅紅塔揚(yáng)子汽車廠廠暫緩全資子公司（10）柳特汽車廠四川專用車廠無錫汽車廠海南汽車廠大連客車廠吉林輕型車廠哈爾濱輕型車廠四平專用車廠一汽貿(mào)易總公司進(jìn)出口公司1/5/202314一汽汽集集團(tuán)團(tuán)營營銷銷管管理理的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀營銷銷管管理理特特點(diǎn)點(diǎn)：：品牌牌專專營營產(chǎn)品品差差異異大大集團(tuán)團(tuán)控控制制力力差差異異大大（（關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)））營銷銷組組織織狀狀況況差差異異體制制差差異異大大集團(tuán)團(tuán)運(yùn)運(yùn)作作策策略略：：利潤潤主主要要留留在在直直屬屬生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)被被視視為為成成本本/費(fèi)費(fèi)用用中中心心在增增加加銷銷售售量量的的同同時(shí)時(shí)，，不不斷斷降降低低（（單單位位））銷銷售售成成本本成成為為核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略1/5/202315集團(tuán)團(tuán)營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)存存在在的的問問題題集團(tuán)團(tuán)缺缺乏乏對對分分銷銷渠渠道道的的整整體體構(gòu)構(gòu)思思和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃對市市場場和和客客戶戶信信息息的的把把握握相相對對薄薄弱弱沒有有突突出出整整體體企企業(yè)業(yè)形形象象和和文文化化集團(tuán)資源源整合度度不夠?qū)?dǎo)致資源源浪費(fèi)集團(tuán)對中中間商控控制有限限，削弱弱了市場場滲透力力價(jià)格管理理體系不不完善，，導(dǎo)致市市場零售售價(jià)格較較為混亂亂1/5/202316銷售業(yè)務(wù)務(wù)流程圖圖地區(qū)公司司銷售部財(cái)務(wù)控制制部儲運(yùn)部集團(tuán)營銷銷管理部部（駐省分分公司，，備品中中心）（管理部部門，業(yè)業(yè)務(wù)科室室）收集初審審直銷及及首次訂訂貨訂單單收集初審審本區(qū)域域網(wǎng)絡(luò)單位位的訂單單訂單評審審匯總錄入微機(jī)機(jī)銷售計(jì)劃劃入庫平平衡排產(chǎn)計(jì)劃劃生產(chǎn)處，，計(jì)財(cái)處處

產(chǎn)銷銷平衡生產(chǎn)大綱綱根據(jù)入庫庫報(bào)表結(jié)算算根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)大綱組織入庫庫報(bào)表保管管根據(jù)計(jì)劃劃結(jié)算情況開發(fā)發(fā)貨票自提結(jié)算算，公路路發(fā)運(yùn)結(jié)算，鐵鐵路發(fā)運(yùn)運(yùn)結(jié)算自提單公路銷售售計(jì)劃鐵路銷售售計(jì)劃用戶提車車公路發(fā)運(yùn)運(yùn)計(jì)劃發(fā)運(yùn)公司司公路發(fā)運(yùn)運(yùn)鐵路發(fā)運(yùn)運(yùn)計(jì)劃鐵路發(fā)運(yùn)運(yùn)發(fā)出報(bào)表表用戶戶反饋給儲儲運(yùn)管理理科銷售部開開發(fā)貨票票周轉(zhuǎn)庫（（有形市市場）出庫單訂單計(jì)劃劃計(jì)劃生產(chǎn)產(chǎn)庫存運(yùn)輸輸1/5/202317一汽-大眾眾銷售售有限限公司司一汽轎轎車銷銷售有有限公公司其它一汽貿(mào)貿(mào)易總公司司駐省公公司一汽集集團(tuán)駐省公公司Audi駐駐省商務(wù)代代表Jetta駐省省商務(wù)代代表駐省公公司中間商用戶戶中間商中間商中間商中間商中間商中間商中間商中間商中間商營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)現(xiàn)狀1/5/202318營銷AUDIT現(xiàn)有評評價(jià)特別問問題經(jīng)營效效率經(jīng)營資資產(chǎn)質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品市市場強(qiáng)強(qiáng)度銷售計(jì)計(jì)劃營銷費(fèi)費(fèi)用用戶滿滿意度度商務(wù)政政策廣告金融與與存貨貨避險(xiǎn)險(xiǎn)緊俏資資源分分配網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)價(jià)格監(jiān)監(jiān)督原有營營銷管管理評評價(jià)內(nèi)內(nèi)容1/5/202319經(jīng)營效率經(jīng)營資產(chǎn)質(zhì)量銷售計(jì)劃應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存銷系數(shù)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)庫齡指數(shù)銷售增長率計(jì)劃偏差率月度評價(jià)年度評價(jià)產(chǎn)品市場強(qiáng)強(qiáng)度產(chǎn)品市場地地位產(chǎn)品收益情情況產(chǎn)品的成長長性絕對市場占占有率相對市場占占有率單車邊際貢貢獻(xiàn)市場份額變變化相對增長凈凈值月度評價(jià)年度評價(jià)營銷費(fèi)用其他管理費(fèi)用比例廣告促銷費(fèi)用比例三包服務(wù)費(fèi)用比例倉儲運(yùn)輸費(fèi)用比例傭金返利費(fèi)用比例培訓(xùn)費(fèi)用比例月度評價(jià)年度評價(jià)用戶滿意度度質(zhì)量認(rèn)知價(jià)值認(rèn)知顧客期望值值年度評價(jià)產(chǎn)品滿意度度服務(wù)滿意度度銷售滿意度度原有營銷管管理評價(jià)內(nèi)內(nèi)容1/5/202320營銷戰(zhàn)略和和計(jì)劃公司績效營銷信息：：系統(tǒng)和使使用市場規(guī)模和和結(jié)構(gòu)銷售人員管管理分銷系統(tǒng)新產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)客戶關(guān)系管管理（用戶戶滿意度））整車和備品品物流價(jià)格策略媒體策略和和效果經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)市場營銷質(zhì)質(zhì)量服務(wù)業(yè)務(wù)品牌形象組織機(jī)構(gòu)及及業(yè)務(wù)流程程經(jīng)營計(jì)劃和和預(yù)算市場分析報(bào)報(bào)告銷售指導(dǎo)文文件（含營營銷政策））媒體廣告及及宣傳材料料營銷成本分分析銷售人員報(bào)報(bào)告銷售分析報(bào)報(bào)告客戶數(shù)據(jù)庫庫訪問記錄經(jīng)銷商業(yè)績績評價(jià)表成本及產(chǎn)品品定價(jià)表（（含折扣））新產(chǎn)品調(diào)研研報(bào)告質(zhì)量保證索索賠記錄賒銷票據(jù)分分析服務(wù)記錄表表格代理商合同同培訓(xùn)檔案及及教材用戶滿意度度調(diào)研報(bào)告告接受到市場場信息清單單檢查項(xiàng)目檢查內(nèi)容原有營銷管管理評價(jià)內(nèi)內(nèi)容1/5/202321對原有評價(jià)價(jià)體系的評評價(jià)全面但不夠夠系統(tǒng)問題反映多多，分析評評價(jià)少缺乏綜合指指標(biāo)缺乏反映集集團(tuán)目標(biāo)和和重點(diǎn)的指指標(biāo)缺乏營銷管管理各個(gè)方方面例如業(yè)業(yè)績類和效效率類的綜綜合指標(biāo)缺乏對營銷銷管理整體體評價(jià)的指指標(biāo)評價(jià)對橫向向可比性注注意不夠有重定性輕輕定量之傾傾向，由于于定性指標(biāo)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)難難以確定，，容易造成成整個(gè)評價(jià)價(jià)體系的權(quán)權(quán)威性下降降與流程（過過程指標(biāo)））結(jié)合不夠夠細(xì)致可用于指導(dǎo)導(dǎo)下屬企業(yè)業(yè)營銷管理理工作的指指標(biāo)較少1/5/2023225.新體體系的構(gòu)構(gòu)造營銷管理理評價(jià)體體系的評評價(jià)對象象對評價(jià)體體系的理理解營銷管理理評價(jià)體體系的構(gòu)構(gòu)想設(shè)計(jì)營銷管理理評價(jià)體體系的考考慮因素素指標(biāo)體系系設(shè)計(jì)原原則構(gòu)造營銷銷管理評評價(jià)體系系框架的的原理營銷管理理評價(jià)體體系的框框架評價(jià)體系系的信息息內(nèi)容與與分類營銷管理理評價(jià)指指標(biāo)體系系1/5/202323營銷管理理評價(jià)體體系的評評價(jià)對象象集團(tuán)目標(biāo)銷售圈生產(chǎn)圈供應(yīng)圈核心層：：直屬企企業(yè)4家家緊密層：：子公司司10家家半緊密層層：控股股公司5家松松散層：：參股公公司3家家目標(biāo)一致致性重點(diǎn)在四四大品牌牌

-主主要的利利潤來源源

（解解放，紅紅旗，捷捷達(dá)，奧奧迪）主主要是是6家企企業(yè)1/5/202324對評價(jià)體體系的理理解1。反映映一汽管管理現(xiàn)狀狀，解決決六大問問題2。以市市場為導(dǎo)導(dǎo)向，以以增強(qiáng)企企業(yè)市場場競爭能能力，降降低成本本為目標(biāo)標(biāo)3。指標(biāo)標(biāo)要簡單單明了，，易于構(gòu)構(gòu)建，同同時(shí)能反反映潛在在問題，，具有前前瞻性4。指標(biāo)標(biāo)體系要要便于分分析問題題，能夠夠幫助下下屬企業(yè)業(yè)改善管管理水平平5。以市市場和銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)為主––也也考慮管管理能力力6。以定定量數(shù)據(jù)據(jù)為主––也也有定性性指標(biāo)的的考察7。以反反映事實(shí)實(shí)為主––不不側(cè)重分分析,但但是為為分析打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)8。有分分析的思思路和框框架，，有改進(jìn)進(jìn)業(yè)績表表現(xiàn)的6-方法1/5/202325營銷管理評價(jià)價(jià)體系的構(gòu)想想營銷過程類似似于一輛出租租車將客人載載到目的地：：產(chǎn)品/定位：

一輛準(zhǔn)備備好的出租車車，合適的價(jià)價(jià)錢品牌/促銷：

要客人知知道如何打到到出租車業(yè)績：

至少應(yīng)知知道到現(xiàn)在已已經(jīng)走了多遠(yuǎn)遠(yuǎn)（使用里程程表）資源/效率：

查看反映映所耗資源如如時(shí)間、燃油油的儀表，算算計(jì)收入與費(fèi)費(fèi)用是否匹配配（即經(jīng)濟(jì)效效率），里程程與時(shí)間是否否匹配（即速速度，還有機(jī)機(jī)會成本）。?？蛻魸M意度：

要考慮客客人的感受與與評價(jià)，速度度要合適，要要確保安全、、舒適，按時(shí)時(shí)到達(dá)。能力：

要留心車車況，車況關(guān)關(guān)及司機(jī)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)上述目標(biāo)的的能力，系統(tǒng)統(tǒng)正常，運(yùn)行行平穩(wěn)，確保保各相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)工作的必要要資源如機(jī)油油、電池電力力、冷卻液等等等不會匱乏乏。動態(tài)調(diào)整：

如果上述述四個(gè)方面發(fā)發(fā)生問題，就就要考慮進(jìn)行行調(diào)整，以適適應(yīng)各方面的的要求。1/5/202326設(shè)計(jì)營銷管理理評價(jià)體系的的考慮因素監(jiān)測對象是既既包括反映結(jié)結(jié)果的，又包包括反映過程程的指標(biāo)監(jiān)測對象既包包括內(nèi)部的，，也包括外部部的（例如客客戶滿意度））指標(biāo)指標(biāo)應(yīng)涵蓋業(yè)業(yè)績、效率（（反應(yīng)速度、、規(guī)范）、能能力、市場/客戶四個(gè)方方面，經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、、備品供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)三條主線監(jiān)測平臺不僅僅考慮股權(quán)結(jié)結(jié)構(gòu)的差異，，也要考慮銷銷售產(chǎn)品的壽壽命周期等產(chǎn)產(chǎn)品特性，還還要考慮是否否屬于純粹的的銷售公司等等企業(yè)特性對下屬單位應(yīng)應(yīng)該起到引導(dǎo)導(dǎo)的指揮棒作作用，且與獎獎罰制度相聯(lián)聯(lián)系數(shù)據(jù)來源以內(nèi)內(nèi)部為主，以以定量為主，，以存檔資料料（如發(fā)票、、合同等）為為主，以資金金流為主線下屬單位上報(bào)報(bào)的指標(biāo)要略略多些，但應(yīng)應(yīng)容易取得，，容易理解，，避免副作用用，如引起其其他部門和下下屬單位的反反對或擔(dān)心考核用的指標(biāo)標(biāo)（在導(dǎo)引手手冊中冠以集集團(tuán)關(guān)注）數(shù)數(shù)量要少，只只涉及那些核核心競爭力的的指標(biāo)，且原原則上應(yīng)由集集團(tuán)營銷管理理部門自己計(jì)計(jì)1/5/202327指標(biāo)標(biāo)體體系系設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)原原則則衡量量可可靠靠：：以以客客觀觀的的方方式式衡衡量量過過程程和和結(jié)結(jié)果果內(nèi)容容有有效效：：與與工工作作業(yè)業(yè)績績合合理理地地聯(lián)聯(lián)系系起起來來定義義具具體體：：包包括括所所有有識識別別的的行行為為和和結(jié)結(jié)果果獨(dú)立立：：重重要要的的過過程程和和結(jié)結(jié)果果應(yīng)應(yīng)該該包包含含在在一一個(gè)個(gè)全全面面的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之之中中不重重疊疊：：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不不應(yīng)應(yīng)重重疊疊全面面：：不不應(yīng)應(yīng)忽忽略略重重要要的的過過程程或或結(jié)結(jié)果果易懂懂：：易易于于理理解解，，數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和資資料料易易于于收收集集一致致：：應(yīng)應(yīng)該該與與組組織織的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和目目標(biāo)標(biāo)一一致致適應(yīng)應(yīng)：：應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)組組織織的的變變化化而而定定期期對對標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行行審審查查量化化：：易易于于考考核核和和評評價(jià)價(jià)1/5/202328構(gòu)造造營營銷銷管管理理評評價(jià)價(jià)體體系系的的原原理理企業(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)是是股股東東財(cái)財(cái)富富最最大大化化，，這這一一目目標(biāo)標(biāo)是是否否實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需需要要通通過過業(yè)業(yè)績績/財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)類類指指標(biāo)標(biāo)來來進(jìn)進(jìn)行行評評價(jià)價(jià)。。而而要要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這一一目目標(biāo)標(biāo)就就需需要要做做到到以以下下兩兩點(diǎn)點(diǎn)。。?1.最最大大限限度度地地為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值。。為為了了做做到到這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，我我們們就就必必須須做做到到以以下下兩兩點(diǎn)點(diǎn)：：a.了了解解顧顧客客的的需需求求是是什什么么，，顧顧客客怎怎么么看看我我們們的的；；b.我我們們必必須須擅擅長長什什么么樣樣的的技技能能才才能能滿滿足足顧顧客客的的需需要要。。這這兩兩方方面面就就需需要要通通過過顧顧客客/市市場場類類、、質(zhì)質(zhì)量量/效效率率類類、、能能力力/管管理理類類指指標(biāo)標(biāo)來來反反映映。。?2.持持續(xù)續(xù)不不斷斷地地為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值。。由由于于外外部部環(huán)環(huán)境境的的不不斷斷變變化化，，我我們們昨昨天天擅擅長長的的技技可可能能今今天天可可能能已已經(jīng)經(jīng)不不適適用用，，這這就就要要求求我我們們必必須須不不斷斷進(jìn)進(jìn)行行創(chuàng)創(chuàng)新新，，才才能能持持續(xù)續(xù)不不斷斷地地為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值。。這這就就需需要要通通過過創(chuàng)創(chuàng)新新/適適應(yīng)應(yīng)類類指指標(biāo)標(biāo)來來對對企企業(yè)業(yè)的的創(chuàng)創(chuàng)新新活活動動進(jìn)進(jìn)行行評評價(jià)價(jià)。。1/5/202329基于以上上原理的的營銷管管理評價(jià)價(jià)體系框框架A.業(yè)業(yè)績/財(cái)財(cái)務(wù)目標(biāo)測評指標(biāo)標(biāo)C.質(zhì)質(zhì)量與效效率目標(biāo)測評指標(biāo)標(biāo)D.能能力與管管理目標(biāo)測評指標(biāo)標(biāo)E.創(chuàng)創(chuàng)新與適適應(yīng)目標(biāo)測評指標(biāo)標(biāo)-我們們?yōu)橥顿Y資者提供供了多少少回報(bào)？？

-我我們實(shí)實(shí)現(xiàn)了多多大增長長？-我們們的競爭爭定位改改善了多多少？我們必須須/應(yīng)該該擅長什什么？我們怎樣樣繼續(xù)提提高回報(bào)報(bào)并創(chuàng)造造價(jià)值？？我們現(xiàn)在在做的如如何？1。使用用平衡計(jì)計(jì)分法。。2。使測測評指標(biāo)標(biāo)達(dá)到目目標(biāo)的的方法是是運(yùn)用用6-方法。。3。對主主要指標(biāo)標(biāo)有分析析思路路。B.顧顧客與市市場目標(biāo)測評指標(biāo)標(biāo)-我們向向客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移了多多大價(jià)值值？F.特特別管理理問題目標(biāo)測評指標(biāo)標(biāo)六大問題題管理的的如何？？1/5/202330評價(jià)體系系的內(nèi)容容與分類類評價(jià)體系系應(yīng)該反反映的重重要管理理方面（（理念)經(jīng)營效果果業(yè)務(wù)發(fā)展展如何？？市場擴(kuò)大大了嗎？？客戶滿意意了嗎？？經(jīng)營效率率成本節(jié)省省了嗎？？資本回報(bào)報(bào)好嗎？？資金使用用效率高高嗎？壞賬多嗎嗎？庫存合理理嗎？競爭能力力新產(chǎn)品上上市快嗎嗎？銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)能力增增強(qiáng)了嗎嗎？員工素質(zhì)質(zhì)增強(qiáng)了了嗎？戰(zhàn)略與決決策適應(yīng)市場場快嗎？？有好的計(jì)計(jì)劃和策策略嗎？？市場信息息搜集和和分析好好嗎？評價(jià)體系系的指標(biāo)標(biāo)分類業(yè)績/財(cái)財(cái)務(wù)顧客/市市場質(zhì)量與效效率能力與管管理創(chuàng)新與適適應(yīng)六大管理問問題商務(wù)政策廣告金融與存貨貨避險(xiǎn)緊俏資源分分配網(wǎng)絡(luò)建設(shè)價(jià)格監(jiān)督1/5/202331營銷管理評評價(jià)指標(biāo)體體系業(yè)績/財(cái)務(wù)務(wù)類-業(yè)績-財(cái)務(wù)務(wù)

-市市場地位客戶/市場場類-用戶滿滿意度-市場競競爭強(qiáng)度-營銷動動力指標(biāo)-新產(chǎn)品品質(zhì)量/效率率類

-資金使用.

-庫庫存管理-物流流管理-客戶服服務(wù)D.能力/管理理類-網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)營-信息系系統(tǒng)-市場預(yù)預(yù)測-客戶溝溝通-成本控控制-風(fēng)險(xiǎn)控控制-人力資資源管理及及創(chuàng)新能力力-品牌牌力E.創(chuàng)新/改改善類-新新產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)-新新方法/新措措施/合理理化化建議-業(yè)業(yè)績改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃（*此部分比比較難構(gòu)構(gòu)造評評價(jià)指標(biāo)標(biāo)，部分分內(nèi)容在在能力/管理類類中有所所體現(xiàn)）F.特特別管理理問題-商務(wù)務(wù)政策-廣廣告-金金融與存存貨避險(xiǎn)險(xiǎn)-緊緊俏資源源分配-網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)

-價(jià)價(jià)格監(jiān)監(jiān)督1/5/202332第二部分分新評價(jià)體體系A(chǔ)業(yè)業(yè)績/財(cái)務(wù)B顧顧客/市場C質(zhì)質(zhì)量/效率D能能力/管理F六六大問問題1/5/202333業(yè)績/財(cái)財(cái)務(wù)業(yè)績/財(cái)財(cái)務(wù)類指指標(biāo)A1業(yè)業(yè)績A2財(cái)財(cái)務(wù)A3市市場地地位業(yè)績/財(cái)財(cái)務(wù)類指指標(biāo)A1.1銷售售量A1.2銷售售量增長長率A2.1銷售售額A2.2銷售售額增長長率A2.3綜合合回款率率A3.1市市場地位位(相對市市場份額額排名））業(yè)績和財(cái)財(cái)務(wù)反映映企業(yè)經(jīng)經(jīng)營效果果，評價(jià)價(jià)集團(tuán)基基本經(jīng)營營目標(biāo)是是否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。綜合回款款率（累累計(jì)回收收的應(yīng)收收賬款/累計(jì)銷銷售額））反映實(shí)實(shí)際經(jīng)營營效率。。市場地位位主要反反映企業(yè)業(yè)在市場場上的競競爭結(jié)果果。1/5/202334B.顧客/市場顧客/市場類類B1用戶滿意度B2市場競競爭B3營銷動動力指標(biāo)B4產(chǎn)品顧客/市場類類B1.1用用戶滿意度(產(chǎn)品/銷售售/服務(wù)）B1.2大大用戶忠誠度度B1.3品品牌知名度B1.4品品牌知名度提提高率B1.5品品牌知名度排排名B1.6品品牌美譽(yù)度B1.7品品牌美譽(yù)度提提高率B1.8品品牌美譽(yù)度排排名B2.1絕絕對市場份額額B2.1.1按銷售量量計(jì)算的市場場份額B2.1.2按銷售額額計(jì)算的市場場份額B2.1.3按利潤計(jì)計(jì)算的市場份份額B2.2細(xì)細(xì)分市場中中的絕對市場場份額B2.2.1用戶市場場中的絕對市市場份額B2.2.2產(chǎn)品市場場中的絕對市市場份額B2.2.3區(qū)域市場中的的絕對市場份份額用戶滿意度和和大用戶忠誠誠度是企業(yè)追追求的的目標(biāo)品牌價(jià)值反映映客戶認(rèn)可程程度和市場地地位市場份額反映映競爭強(qiáng)度，，利潤份額最最重要細(xì)分市場是未未來競爭的必必由之路1/5/202335B.顧客/市場（續(xù)））相對市場份額額反映與競爭爭對手的距離離營銷動力指標(biāo)標(biāo)反映營銷活活動的效果，，服務(wù)費(fèi)費(fèi)用主要包包括三包，推推力指對經(jīng)銷銷商的投入入，拉力力指對用戶的的投入產(chǎn)品壽命周期期主要用BCG矩陣表示示顧客/市場類類B1用戶滿意度B2市場競競爭B3營銷動動力指標(biāo)B4產(chǎn)品B2.3相相對市場份額額B2.4市市場份額增長長率B3.1營營銷動力指標(biāo)標(biāo)B3.1.1性能價(jià)格格比指數(shù)B3.1.2服務(wù)費(fèi)用用比例B3.1.3營銷推力力指數(shù)B3.1.4營銷拉力力指數(shù)B3.2價(jià)格波動與主主要競爭對手手的價(jià)格波動動

比較B4.1新產(chǎn)品銷售量量占總銷售量量的百分比B4.2產(chǎn)品壽命周期期B4.3產(chǎn)產(chǎn)品線的寬度度B4.4利潤按產(chǎn)品線線的分布1/5/202336C.質(zhì)量量/效率質(zhì)量/效率率類C1.資金使用.

C2.庫存管管理

C3.物流流管理C4.客客戶服務(wù)質(zhì)量/效率率類C1.1應(yīng)應(yīng)收賬賬款賬齡分分布C1.2應(yīng)應(yīng)收賬賬款周轉(zhuǎn)率率C2.1庫庫齡分分布C2.2庫庫齡指指數(shù)C2.3庫庫存可可供銷售天天數(shù)C2.4庫庫存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失C2.5庫存風(fēng)險(xiǎn)損損失率C2.6庫庫存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失降降低率C3.1快快速反反應(yīng)能力C3.1.1用戶戶信息流程程C3.1.2競爭爭對手信息息流程C3.2產(chǎn)品訂貨交交付速度C3.3產(chǎn)產(chǎn)品訂訂貨交付速速度提高C4.1常用備品備備件數(shù)量符符合率C4.2服務(wù)站培訓(xùn)訓(xùn)強(qiáng)度庫存風(fēng)險(xiǎn)損損失：1-3：04-6：：20%7-12：40%>12：80%產(chǎn)品訂貨交交付速度可可以應(yīng)用6-方方法進(jìn)行行業(yè)績改善善1/5/202337D.能力力/管理D.能力/管理理類D1網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營D2信息息系統(tǒng)D3市場場預(yù)測D4客戶戶溝通D5成本本控制D6風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制D7人力力資源管理理及及創(chuàng)新能力力D8品牌牌力D.能力/管理理類D1.1經(jīng)經(jīng)銷商銷銷量集中度度

D1.2經(jīng)銷銷商網(wǎng)點(diǎn)贏贏利面D1.3經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)市場潛潛力集中度度D2.1經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)通率D3.1市場場預(yù)測偏差差率

D3.2計(jì)計(jì)劃執(zhí)行偏偏差率D3.3目目標(biāo)市場場吻合度D4.1客客戶建檔檔覆蓋率D5.1銷售費(fèi)費(fèi)用占銷售售收入的比比例

D6.1呆呆壞帳比例例D6.2應(yīng)收帳款增增加額占銷銷售額增加加額的比例例D6.3應(yīng)應(yīng)收帳款款風(fēng)險(xiǎn)損失失D6.4應(yīng)應(yīng)收帳款款風(fēng)險(xiǎn)損失失率D6.5應(yīng)應(yīng)收帳款款風(fēng)險(xiǎn)損失失降低率D7.1員員工培訓(xùn)強(qiáng)強(qiáng)度D7.2人人力資源源價(jià)值指數(shù)數(shù)D7.3人人力資源源價(jià)值指數(shù)數(shù)提高率D8.1品品牌力指指數(shù)D8.2品品牌力指指數(shù)提高率率D1.3和和D3.3主要針對對潛在市場場需求應(yīng)收賬款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失：：（1-6：5%））（（7-12：10%）（13-24：：40%））（（25-36：80%）（〉〉36：100%)人力資源價(jià)價(jià)值指數(shù)依依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和和業(yè)績品牌力指數(shù)數(shù)依據(jù)品牌牌價(jià)值和銷銷售1/5/202338F六大問問題反映對特別別管理問題題的監(jiān)管主要通過年年度的定性性考查來評評價(jià)考查周期為為（季度））和年度F.特別管理問問題類F1商務(wù)務(wù)政策F2廣告告F3金融融與存貨避避險(xiǎn)F4緊俏俏資源分配配F5網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理F6價(jià)格格監(jiān)督1/5/202339F1商商務(wù)務(wù)政政策策F1.1商商務(wù)務(wù)政政策策流流程程合合理理性性F1.2商商務(wù)務(wù)政政策策流流程程的的實(shí)實(shí)施施情情況況F1.3重重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)發(fā)展展區(qū)區(qū)域域銷銷售售狀狀況況F1.4按按區(qū)區(qū)域域劃劃分分的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商盈盈利利狀狀況況商務(wù)務(wù)政政策策是是否否符符合合企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，是是否否能能夠夠促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)政策策實(shí)實(shí)施施情情況況的的考考察察（（定定性性））重點(diǎn)點(diǎn)市市場場的的發(fā)發(fā)展展情情況況考考察察（（定定性性））經(jīng)銷銷商商的的發(fā)發(fā)展展是是銷銷售售政政策策和和渠渠道道努努力力的的結(jié)結(jié)果果1/5/202340F2廣廣告管理F2.1廣廣告管理理流程F2.2廣廣告效果果評價(jià)F2.3廣廣告邊際際貢獻(xiàn)F2.4銷銷售費(fèi)用用邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)對廣告（促促銷）的效效果需要專專門研究邊際貢獻(xiàn)=銷售額增增加額/廣廣告費(fèi)增增加額1/5/202341F3金金融融與與存存貨貨避避險(xiǎn)險(xiǎn)C2.6庫庫存存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損損失失降降低低率率D6.5應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損損失失降降低低率率D6.1呆呆壞壞帳帳比比例例F3.4呆呆壞壞帳帳降降低低率率D6.2應(yīng)收收帳帳款款增增加加額額占占銷銷售售額額增增加加額額的的比比例例F3.6經(jīng)經(jīng)銷銷商商平平均均欠欠款款面面F3.7經(jīng)經(jīng)銷銷商商平平均均欠欠款款率率F3.8周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)車車款款的的回回款款率率經(jīng)銷銷平平均均欠欠款款面面=欠款款的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)/總總的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)1/5/202342F4緊緊俏俏資資源源分分配配F4.1緊緊俏俏資資源源的的界界定定F4.2緊緊俏俏資資源源的的分分配配方方式式緊俏俏資資源源反反映映計(jì)計(jì)劃劃制制定定離離實(shí)實(shí)際際的的偏偏差差訂貨貨數(shù)數(shù)量量/實(shí)實(shí)際際供供貨貨量量>=120%則則定定義義為為緊緊俏俏資資源源按淡淡季季時(shí)時(shí)的的銷銷售售量量比比例例分分配配緊緊俏俏資資源源1/5/202343F5網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理理均衡性性：D1.1經(jīng)經(jīng)銷銷商銷銷量集集中度度D1.3經(jīng)銷商商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)市場場潛力力集中中度盈利性性F5.3經(jīng)經(jīng)銷銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平平均贏贏利率率D1.2經(jīng)經(jīng)銷銷商網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)盈盈利面面成長性性A1.2銷售量量增長長率F5.6經(jīng)經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)增加加率可控性性F5.7指指導(dǎo)導(dǎo)零售售價(jià)格格執(zhí)行行程度度F5.8異異地地銷銷售售比比例例先進(jìn)進(jìn)性性F5.93S網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)比比例例D2.1網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)通通率率F5.11經(jīng)經(jīng)銷銷商商培培訓(xùn)訓(xùn)強(qiáng)強(qiáng)度度反映映銷銷售售渠渠道道的的管管理理水水平平和和效效率率異地地銷銷售售情情況況根根據(jù)據(jù)市市場場調(diào)調(diào)查查得得到到1/5/202344F6價(jià)價(jià)格格監(jiān)監(jiān)督督F5.7指指導(dǎo)導(dǎo)零零售售價(jià)價(jià)格格執(zhí)執(zhí)行行程程度度反映映價(jià)價(jià)格格政政策策的的執(zhí)執(zhí)行行效效果果--實(shí)實(shí)際際零零售售價(jià)價(jià)格格和和指指導(dǎo)導(dǎo)零零售售價(jià)價(jià)格格的的差差距距1/5/202345小結(jié)：FF4.1緊俏資資源的界界定F4.2緊俏資資源的分分配方式式D1.1經(jīng)銷銷商銷量量集中度度D1.3經(jīng)銷銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)市場潛潛力集中中度F5.3經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平均贏贏利率D1.2經(jīng)銷銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)盈利面面A1.2銷售售量增長長率F5.6經(jīng)銷銷商數(shù)增增加率F5.7指導(dǎo)導(dǎo)零售價(jià)價(jià)格執(zhí)行行程度F5.8異地地銷售比比例F5.93S網(wǎng)點(diǎn)比比例D2.1網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)通率率F5.11經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)強(qiáng)度度F5.7指導(dǎo)導(dǎo)零售價(jià)價(jià)格執(zhí)行行程度F1.1商商務(wù)政策策流程合合理性F1.2商商務(wù)政策策流程的的實(shí)施情情況F1.3重重點(diǎn)發(fā)展展區(qū)域銷銷售狀況況F1.4按按區(qū)域劃劃分的經(jīng)經(jīng)銷商盈盈利狀況況F2.1廣廣告管理理流程F2.2廣廣告效果果評價(jià)F2.3廣廣告邊際際貢獻(xiàn)F2.4銷銷售費(fèi)用用邊際貢貢獻(xiàn)C2.6庫庫存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失降降低率D6.5應(yīng)應(yīng)收帳款款風(fēng)險(xiǎn)損損失降低低率D6.1呆呆壞帳比比例F3.4呆呆壞帳降降低率D6.2新新增銷售售額中賒賒銷占的的比例F3.6經(jīng)經(jīng)銷商平平均欠款款面F3.7經(jīng)經(jīng)銷商平平均欠款款率F3.8周周轉(zhuǎn)車款款的回款款率1/5/202346第三部分分如何用于于業(yè)績改善善報(bào)告流程程定性分析析關(guān)鍵業(yè)績績指標(biāo)的的改善-6方法1/5/2023471報(bào)告告流程管理報(bào)告告分為月月度，季季度，半半年度，，年度四四種，年年度報(bào)告告可以根根據(jù)月度度報(bào)告累累計(jì)做出出。報(bào)告包括括內(nèi)部統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)和外部部調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)。報(bào)告可以以有直接接數(shù)據(jù)結(jié)結(jié)論，也也有經(jīng)過過分析得得出的結(jié)結(jié)論。由集團(tuán)營營銷管理理部牽頭頭組織實(shí)實(shí)施。1/5/202348評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的制訂訂方法分區(qū)（以以成本控控制能力力指標(biāo)為為例）業(yè)績增長率費(fèi)用降低率綠燈紅燈黃燈1/5/202349評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的制制訂方法分檔：根據(jù)樣本標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差自然分檔檔，如某企業(yè)業(yè)的綜合業(yè)績績指標(biāo)落在1附近為合格格，某企業(yè)指標(biāo)落落在2附近為為良好，落在3附近為優(yōu)優(yōu)秀；而如某企業(yè)的綜綜合業(yè)績指標(biāo)標(biāo)落在-1附近為不合合格，某企業(yè)指標(biāo)落落在-2附近為為較差，落在3附近為極極差。根據(jù)合格率、、投訴率、偏偏差率等隱含含概率意義的的指標(biāo)，可直直接套用后面面的6換換算表折算成成數(shù)。根據(jù)行業(yè)、技技術(shù)或其他規(guī)規(guī)定目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)計(jì)算實(shí)際差差率，然后套套用6換換算表折算成成數(shù)。排序：根據(jù)某些統(tǒng)一一的可比指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行排序，，例如綜合質(zhì)質(zhì)量效率就是是這樣的指標(biāo)標(biāo)。1/5/202350評價(jià)結(jié)果的表表示方法瀑布圖矩陣圖儀表盤圖示臉譜圖1/5/202351營銷管理評價(jià)價(jià)體系工作流流程

--分析結(jié)結(jié)果應(yīng)及時(shí)反反饋以指導(dǎo)企企業(yè)的營銷管管理活動建立規(guī)范的定定期營銷管理理評價(jià)分析報(bào)報(bào)告制度。建立對重大差差異的即時(shí)預(yù)預(yù)警機(jī)制。定期以聯(lián)席會會議方式進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)活動評評估并督促有有關(guān)部門采取取相應(yīng)措施嚴(yán)格各下屬公公司市場營銷銷策略和計(jì)劃劃的制定過程程，由集團(tuán)營營銷管理部進(jìn)進(jìn)行審核，并并交由總經(jīng)理理辦公會批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行。1/5/202352建立規(guī)范的定定期營銷管理理評價(jià)匯總和和分析報(bào)告制制度對公司營銷銷管理狀況況進(jìn)行有效效分析是保保證企業(yè)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的的必要措施施?？偣舅緫?yīng)建立營營銷管理信信息分析報(bào)報(bào)告制度。。除重大營營銷管理事事項(xiàng)需即時(shí)時(shí)報(bào)告外，，均為定期期的月(季季/半年/年)度報(bào)報(bào)告。信息與報(bào)告告（編報(bào)、分析）信息與報(bào)告告（編報(bào)、分析）信息與報(bào)告告每月5日每月7日每月8日下屬公司集團(tuán)營銷管管理部集團(tuán)主管市市場和和銷售的的副總裁注：各月報(bào)報(bào)、季報(bào)、、年報(bào)的報(bào)報(bào)告時(shí)間要要求按集團(tuán)團(tuán)和有關(guān)管管理部門的的文件規(guī)定定辦理?？偛棉k公會會董事會信息與報(bào)告告（編報(bào)）1/5/202353月度營銷管管理信息分分析報(bào)告流流程下屬

公司司集團(tuán)營銷管管理部集團(tuán)

副總總總裁

辦公公會董事會注：（1））月度營銷銷管理評價(jià)價(jià)指標(biāo)主要要包括十個(gè)個(gè)重要指標(biāo)標(biāo)。應(yīng)形成明確確的營銷管管理分析流流程責(zé)成總裁或或有關(guān)部門門解決召開董事會會決策處置權(quán)限總裁閱批，，或總裁辦辦公會議討討論，提出出意見。重大問題，，提交董事事會決策責(zé)成有關(guān)部部門解決重大事項(xiàng)是否匯編業(yè)績/財(cái)務(wù)分析析報(bào)告和集集團(tuán)營銷管管理綜合報(bào)報(bào)告。對突突出問題提提出處理意意見每月8日前前格發(fā)現(xiàn)問題，，跟蹤調(diào)研研審查分析和和管理評價(jià)價(jià)報(bào)告，如如有必要組組織考評會會議，提交交會議報(bào)告告發(fā)現(xiàn)問題，，跟蹤調(diào)研研匯編分析報(bào)報(bào)告，以及及集團(tuán)管理理評價(jià)報(bào)告告發(fā)現(xiàn)問題，，跟蹤調(diào)查查，幫助解解決每月7日前前編制上月的的營銷管理理報(bào)表及編寫分析報(bào)報(bào)告每月5日前前日期集團(tuán)營銷管管理部營營銷

控制制組1/5/202354預(yù)警的主要要指標(biāo)：包包括銷售量量，銷售額額，應(yīng)收賬賬款，綜合合回款、市市場份額等等。確立觸發(fā)預(yù)預(yù)警的各主主要營銷管管理指標(biāo)的的偏差值：：詳細(xì)定義義附后主要營銷管管理指標(biāo)發(fā)發(fā)生偏離，，均需報(bào)告告營銷管理理部，一般般在月度報(bào)報(bào)告完成后后5天之內(nèi)。向營銷管理理部預(yù)警報(bào)報(bào)告的同時(shí)時(shí)，應(yīng)積極極采取措施施，制止主主要指標(biāo)的的繼續(xù)偏離離。預(yù)警報(bào)告由由集團(tuán)營銷銷管理部門門負(fù)責(zé)記錄錄，經(jīng)綜合合分析后，，書面報(bào)告告董事長/總裁。集團(tuán)營銷管管理部門會會同有關(guān)部部門，積極極主動幫助助該單位解解決在制止止偏差過程程中的問題題。建立主要營營銷指標(biāo)偏偏離預(yù)警報(bào)報(bào)告制度，，對營銷預(yù)預(yù)算的實(shí)施施進(jìn)行實(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)控，及及時(shí)反饋動動態(tài)信息。。1/5/202355下屬屬公公司司有關(guān)關(guān)部部門門營銷銷管管理理部部相關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主管管副副總總裁裁董事事長長/總總裁裁明確確營營銷銷管管理理預(yù)預(yù)警警流流程程管管理理審批批責(zé)成成調(diào)調(diào)研研、、處處理理審閱閱重大大問問題題提提出出建建議議編寫寫分分析析報(bào)報(bào)告告負(fù)責(zé)責(zé)記記錄錄綜綜合合分分析析集團(tuán)團(tuán)營營銷銷管管理理報(bào)報(bào)表表主要要管理理指指標(biāo)標(biāo)偏差差超過過允允許許值值月度度管管理理報(bào)報(bào)表表主要要管理理指指標(biāo)標(biāo)偏差差月度度管管理理分分析析報(bào)報(bào)告告緊急急報(bào)報(bào)告告超過過允允許許值值在允允許許值值之之內(nèi)內(nèi)幫助助解解決決會同同有有關(guān)關(guān)部部門門幫幫助助解解決決觸發(fā)發(fā)預(yù)預(yù)警警的的主主要要營營銷銷管管理理指指標(biāo)標(biāo)偏偏差差值值：：銷售售量量較較計(jì)計(jì)劃劃負(fù)負(fù)增增長長20%以以上上（（含含20%））銷售售額額較較預(yù)預(yù)算算負(fù)負(fù)增增長長15%以以上上（（含含15%））應(yīng)收收賬賬款款余余額額較較預(yù)預(yù)算算或或上上月月上上升升30%（（含含30%））市場場份份額額負(fù)負(fù)增增長長5%以以上上（（含含5%））1/5/202356形成成聯(lián)聯(lián)席席會會議議制制度度，，定定期期進(jìn)進(jìn)行行階階段段性性營營銷銷管管理理評評估估集團(tuán)團(tuán)在在日日常常經(jīng)經(jīng)營營活活動動中中，，有有必必要要定定期期舉舉行行營營銷銷管管理理評評估估會會議議，，及及時(shí)時(shí)回回顧顧，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題，，糾糾正正偏偏差差，，并并進(jìn)進(jìn)行行決決策策，，形形成成具具體體行行動動措措施施。。目的的：：回回顧顧集集團(tuán)團(tuán)階階段段性性經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績，，比比較較實(shí)實(shí)際際與與計(jì)計(jì)劃劃的的偏偏差差程程度度，，歸歸納納成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，檢檢討討存存在在的的問問題題，，提提出出改改進(jìn)進(jìn)意意見見，，并并對對重重大大問問題題做做出出決決策策。。時(shí)間間：：一一般般為為季季度度首首召召開開，，也也可可以以視視具具體體情情況況需需要要，，適適當(dāng)當(dāng)增增加加。。組織織：：營營銷銷管管理理評評估估由由集集團(tuán)團(tuán)總總裁裁或或副副總總裁裁主主持持，，營營銷銷管管理理部部準(zhǔn)準(zhǔn)備備匯匯報(bào)報(bào)內(nèi)內(nèi)容容。。各各職職能能部部門門、、下下屬屬公公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人等等必必須須參參加加。評價(jià)價(jià)：：階階段段性性業(yè)業(yè)績績回回顧顧與與評評估估應(yīng)應(yīng)記記入入對對各各職職能能部部門門、、下下屬屬公公司司經(jīng)經(jīng)營營責(zé)責(zé)任任考考核核檔檔案案，，作作季季度度業(yè)業(yè)績績考考核核的的依依據(jù)據(jù)之之一一。。1/5/2023571.銷售量量增長長率（（A1.2）2.銷售額額增長長率（（A2.2）3.市場地地位（（A3.1）4.綜合回回款率率（A2.3））5.用戶滿滿意度度（B1.1））(年年）6.庫存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損損失率率(C2.5)7.庫齡指指數(shù)（（C2.2）8.庫存可可供銷銷售天天數(shù)（（C2.3）9.人力資資源價(jià)價(jià)值指指數(shù)（（D7.2）（（年））10.品牌力力指數(shù)數(shù)(D8.1)（年年）最重要要的營營銷管管理業(yè)業(yè)績指指標(biāo)最重要要的十十個(gè)指指標(biāo)：1/5/202358月度營營銷管管理評評價(jià)報(bào)報(bào)告(1)A1.1銷銷售售量A1.2銷銷售售量增增長率率A2.1銷銷售售額A2.2銷銷售售額增增長率率A2.3綜綜合合回款款率A3.1市市場地地位B2.1絕絕對對市場場份額額B2.1.1按按銷銷售量量計(jì)算算的市市場份份額B2.2細(xì)細(xì)分市市場中中的絕絕對市市場份份額B2.2.2產(chǎn)產(chǎn)品品市場場中的的絕對對市場場份額額B2.2.3區(qū)域市市場中中的絕絕對市市場份份B2.3相相對對市場場份額額B2.4市市場場份額額增長長率（本月月市場場份額額/上上年同同月市市場份份額-1））B3.2價(jià)格波波動與與主要要競爭爭對手手的價(jià)價(jià)格波波動比比較C1.1應(yīng)應(yīng)收賬賬款賬賬齡分分布C1.2應(yīng)應(yīng)收賬賬款周周轉(zhuǎn)率率C2.1庫庫齡分分布C2.2庫庫齡指指數(shù)C2.3庫庫存可可供銷銷售天天數(shù)C2.4庫庫存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損損失C2.5庫存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損損失率率C3.2產(chǎn)品訂訂貨交交付速速度C4.1常用備備品備備件數(shù)數(shù)量符符合率率D1.1經(jīng)經(jīng)銷銷商銷銷量集集中度度D3.1市市場場預(yù)測測偏差差率D3.2計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)行行偏差差率D5.1銷銷售售費(fèi)用用占銷銷售收收入的的比例例D6.1呆呆壞壞帳比比例D6.2應(yīng)收帳帳款增增加額額占銷銷售額額增加加額的的比例例D6.3應(yīng)應(yīng)收收帳款款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失失D6.4應(yīng)應(yīng)收收帳款款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失失率1/5/202359月度營營銷管管理評評價(jià)報(bào)報(bào)告(2)F1.2商商務(wù)政政策流流程的的實(shí)施施情況況F1.3重重點(diǎn)發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)域銷銷售狀狀況F1.4按按區(qū)域域劃分分的經(jīng)經(jīng)銷商商盈利利狀況況F2.3廣廣告邊邊際貢貢獻(xiàn)F2.4銷銷售費(fèi)費(fèi)用邊邊際貢貢獻(xiàn)C2.6庫庫存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損損失降降低率率D6.5應(yīng)應(yīng)收收帳款款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失失降低低率D6.1呆呆壞壞帳比比例D6.2應(yīng)應(yīng)收帳帳款增增加額額占銷銷售額額增加加額的的比例例F3.6經(jīng)經(jīng)銷商商平均均欠款款面F3.7經(jīng)經(jīng)銷商商平均均欠款款率F3.8周周轉(zhuǎn)車車款的的回款款率F4.1緊緊俏資資源的的界定定F4.2緊緊俏資資源的的分配配方式式D1.1經(jīng)經(jīng)銷商商銷量量集中中度A1.2銷銷售量量增長長率F5.7指指導(dǎo)零零售價(jià)價(jià)格執(zhí)執(zhí)行程程度F5.8異異地銷銷售比比例1/5/202360季度營銷銷管理評評價(jià)報(bào)告告（1））A1.1銷售售量A1.2銷售售量增長長率A2.1銷售售額A2.2銷售售額增長長率A2.3綜合合回款率率A3.1市市場地位位B1.1用戶戶滿意度度B1.2大用用戶忠誠誠度B2.1絕對對市場份份額B2.1.1按按銷售售量計(jì)算算的市場場份額B2.1.2按按銷售售額計(jì)算算的市場場份額B2.1.3按按利潤潤計(jì)算的的市場份份額B2.2細(xì)細(xì)分市場場中的絕絕對市場場份額B2.2.1用用戶市市場中的的絕對市市場份額額B2.2.2產(chǎn)產(chǎn)品市市場中的的絕對市市場份額額B2.2.3區(qū)域市場場中的絕絕對市場場份額B2.3相對對市場份份額B2.4市場場份額增增長率（本季市市場份額額/上年年同季市市場份額額-1B3.1營銷銷動力指指標(biāo)B3.1.1性性能價(jià)價(jià)格比指指數(shù)B3.1.2服服務(wù)費(fèi)費(fèi)用比例例B3.1.3營營銷推推力指數(shù)數(shù)B3.1.4營營銷拉拉力指數(shù)數(shù)B3.2價(jià)格波動動與主要要競爭對對手的價(jià)價(jià)格波動動比較B4.1新產(chǎn)品銷銷售量占占總銷售售量的百百分比B4.2產(chǎn)品壽命命周期B4.3產(chǎn)品品線的寬寬度B4.4利潤按產(chǎn)產(chǎn)品線的的分布1/5/202361季度營銷銷管理評評價(jià)報(bào)告告（2））C1.1應(yīng)應(yīng)收賬款款賬齡分分布C1.2應(yīng)應(yīng)收賬款款周轉(zhuǎn)率率C2.1庫庫齡分布布C2.2庫庫齡指數(shù)數(shù)C2.3庫庫存可供供銷售天天數(shù)C2.4庫庫存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失C2.5庫存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失率率C2.6庫庫存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失降降低率C3.1快快速反應(yīng)應(yīng)能力C3.1.1用用戶信信息流程程C3.1.2競競爭對對手信息息流程C3.2產(chǎn)品訂貨貨交付速速度C3.3產(chǎn)產(chǎn)品訂貨貨交付速速度提高高C4.1常用備品品備件數(shù)數(shù)量符合合率C4.2服務(wù)站培培訓(xùn)強(qiáng)度度D1.1經(jīng)銷銷商銷量量集中度度D1.2經(jīng)銷銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)贏利面面D1.3經(jīng)銷銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)市場潛潛力集中中度D2.1經(jīng)銷商商網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)通率D3.1市場場預(yù)測偏偏差率D3.2計(jì)劃劃執(zhí)行偏偏差率D4.1客戶戶建檔覆覆蓋率D5.1銷售售費(fèi)用占占銷售收收入的比比例D6.1呆壞壞帳比例例D6.2應(yīng)收帳款款增加額額占銷售售額增加加額的比比例D6.3應(yīng)收收帳款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失失D6.4應(yīng)收收帳款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失失率D6.5應(yīng)收收帳款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)損失失降低率率D7.1員工培培訓(xùn)強(qiáng)度度D7.2人力力資源價(jià)價(jià)值指數(shù)數(shù)D7.3人力力資源價(jià)價(jià)值指數(shù)數(shù)提高率率D8.1品牌牌力指數(shù)數(shù)D8.2品牌牌力指數(shù)數(shù)提高率率1/5/202362季度營銷銷管理評評價(jià)報(bào)告告（3））F4.1緊俏俏資源的的界定F4.2緊俏俏資源的的分配方方式D1.1經(jīng)銷銷商銷量量集中度度D1.3經(jīng)銷銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)市場潛潛力集中中度F5.3經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平均贏贏利率D1.2經(jīng)銷銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)盈利面面A1.2銷售售量增長長率F5.6經(jīng)銷銷商數(shù)增增加率F5.7指導(dǎo)導(dǎo)零售價(jià)價(jià)格執(zhí)行行程度F5.8異地地銷售比比例F5.93S網(wǎng)點(diǎn)比比例D2.1網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)通率率F5.11經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)強(qiáng)度度F5.7指導(dǎo)導(dǎo)零售價(jià)價(jià)格執(zhí)行行程度F1.2商商務(wù)政策策流程的的實(shí)施情情況F1.3重重點(diǎn)發(fā)展展區(qū)域銷銷售狀況況F1.4按按區(qū)域劃劃分的經(jīng)經(jīng)銷商盈盈利狀況況F2.1廣廣告管理理流程F2.2廣廣告效果果評價(jià)F2.3廣廣告邊際際貢獻(xiàn)F2.4銷銷售費(fèi)用用邊際貢貢獻(xiàn)C2.6庫庫存風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)損失降降低率D6.5應(yīng)應(yīng)收帳款款風(fēng)險(xiǎn)損損失降低低率D6.1呆呆壞帳比比例F3.4呆呆壞帳降降低率D6.2應(yīng)收帳帳款增加加額占銷銷售額增增加額的的比例F3.6經(jīng)經(jīng)銷商平平均欠款款面F3.7經(jīng)經(jīng)銷商商平均均欠款款率F3.8周周轉(zhuǎn)車車款的的回款款率1/5/202363半年度度營銷銷管理理評價(jià)價(jià)報(bào)告告（1）A1.1銷銷售售量A1.2銷銷售售量增增長率率A2.1銷銷售售額A2.2銷銷售售額增增長率率A2.3綜綜合合回款款率A3.1市市場地地位B1.1用用戶戶滿意意度B1.2大大用用戶忠忠誠度度B1.3品品牌牌知名名度B1.4品品牌牌知名名度提提高率率B1.5品品牌牌知名名度排排名B1.6品品牌牌美譽(yù)譽(yù)度B1.7品品牌牌美譽(yù)譽(yù)度提提高率率B1.8品品牌牌美譽(yù)譽(yù)度排排名B2.1絕絕對對市場場份額額B2.1.1按按銷銷售量量計(jì)算算的市市場份份額B2.1.2按按銷銷售額額計(jì)算算的市市場份份額B2.1.3按按利利潤計(jì)計(jì)算的的市場場份額額B2.2細(xì)細(xì)分市市場中中的絕絕對市市場份份額B2.2.1用用戶戶市場場中的的絕對對市場場份額額B2.2.2產(chǎn)產(chǎn)品品市場場中的的絕對對市場場份額額B2.2.3區(qū)域市市場中中的絕絕對市市場份份額B2.3相相對對市場場份額額B2.4市市場場份額額增長長率B3.1營營銷銷動力力指標(biāo)標(biāo)B3.1.1性性能能價(jià)格格比指指數(shù)B3.1.2服服務(wù)務(wù)費(fèi)用用比例例B3.1.3營營銷銷推力力指數(shù)數(shù)B3.1.4營營銷銷拉力力指數(shù)數(shù)B3.2價(jià)格波波動與與主要要競爭爭對手手的價(jià)價(jià)格波波動比比較B4.1新產(chǎn)品品銷售售量占占總銷銷售量量的百百分比比B4.2產(chǎn)品壽壽命周周期B4.3產(chǎn)產(chǎn)品品線的的寬度度B4.4利潤按按產(chǎn)品品線的的分布布1/5/202364半年度營銷銷管理評價(jià)價(jià)報(bào)告（2）C1.1應(yīng)應(yīng)收賬賬款賬齡分分布C1.2應(yīng)應(yīng)收賬賬款周轉(zhuǎn)率率C2.1庫庫齡分分布C