一汽大眾經(jīng)銷商營磁縣萬合銷計劃書模板填寫

說明經(jīng)銷商制定營銷計劃過程中須堅持滾動修正的原則，比如10月份調(diào)整營銷計劃時就需要形成“10+2”的滾動計劃，即對前10個月進(jìn)行總結(jié)，對后2個月進(jìn)行滾動修正。磁縣萬合汽車貿(mào)易有限公司一汽-大眾新入網(wǎng)經(jīng)銷商，2014年預(yù)計10月驗收通過，11月份正式到車銷售。本營銷計劃書是磁縣萬合在2014年1月-9月總結(jié)基礎(chǔ)上的2015年年度營銷計劃書。該頁左上角為藍(lán)色，為年度計劃時候需要關(guān)注或填寫（更新）該頁左上角為藍(lán)色橙色，年度與月度計劃時均需要關(guān)注或填寫（更新）該頁左上角為橙色，為月度總結(jié)的時候需要關(guān)注或填寫（更新）本營銷計劃書的內(nèi)容分為年度填寫與月度填寫，區(qū)分如下：一汽-大眾經(jīng)銷商2015

年1月-12月營銷計劃一汽-大眾（大眾品牌）特許經(jīng)銷。

2015

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-12BusinessPlanofFAW-VolkswagenDealerFAW-Volkswagen(VolksWagenBrand)FranchisedDealer經(jīng)銷商名稱Dealer’sName：磁縣萬合汽車貿(mào)易有限公司。總經(jīng)理王超GeneralManager提報時間2014.10.12SubmissionTime董事長王書強BoardChairman

前言在管理實踐中，計劃是其他管理職能的前提和基礎(chǔ)，且滲透到其他管理職能之中，是管理過程中的首要環(huán)節(jié)和貫穿主線。對于汽車經(jīng)銷商而言，計劃管理實質(zhì)是建立在理性基礎(chǔ)和IT支持的數(shù)字化、精細(xì)化管理。當(dāng)然，數(shù)據(jù)需要一個從無到有、從少到多的積累過程，精細(xì)需要一個持續(xù)堅持、不斷提升的進(jìn)化過程，且效果亦非立竿見影，但長期堅持必將促進(jìn)經(jīng)銷商競爭力的本質(zhì)提升，從而更有力的促進(jìn)經(jīng)銷商健康、持續(xù)和穩(wěn)定的發(fā)展。營銷計劃是持續(xù)成長的路線圖，促使我們明確成長方向與目標(biāo)。營銷計劃是夯實管理的必修課，促進(jìn)管理體系構(gòu)建和機制優(yōu)化。營銷計劃是上下溝通的工具書，利于職責(zé)明晰與資源協(xié)同整合。一汽-大眾經(jīng)銷商基本信息表目錄Part4:資源保障計劃Part1:市場分析與預(yù)測Part2:總體營銷計劃Part3:部門執(zhí)行計劃市場與客戶部執(zhí)行計劃銷售部執(zhí)行計劃金融部執(zhí)行計劃服務(wù)部執(zhí)行計劃綜合部執(zhí)行計劃財務(wù)部執(zhí)行計劃人力保障財務(wù)保障宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析內(nèi)部狀況分析SWOT分析經(jīng)銷商營銷計劃

確定總體目標(biāo)把握工作重點Part1:市場分析與預(yù)測市場分析與預(yù)測部分完成內(nèi)、外環(huán)境的分析與把握基于SWOT分析形成判斷與策略Part1:市場分析與預(yù)測宏觀環(huán)境分析-PEST模型4項一汽-大眾經(jīng)銷商的宏觀環(huán)境分析Part1:市場分析與預(yù)測——宏觀環(huán)境-政治/政策內(nèi)容概要對汽車市場的影響

（一）世界經(jīng)濟(jì)延13年，增長格局逐步由新興經(jīng)濟(jì)體主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體主導(dǎo)，國際貨幣基金組織預(yù)測世界總產(chǎn)

（。

1·隨著邯鄲地區(qū)規(guī)劃的發(fā)展，磁縣也進(jìn)入了快車道，13年在磁縣成立高冀南新區(qū)，伴隨新區(qū)的成立國有大型企業(yè)的入住必定帶動磁縣區(qū)域的經(jīng)濟(jì)騰飛。2·以邯鄲金世紀(jì)地產(chǎn)為首的地產(chǎn)資金鏈斷裂影響其他其他產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長。對邯鄲地區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響。1.冀南新區(qū)的成立及國有大型企業(yè)邯鋼、雪馳集團(tuán)等入住必定為磁縣的汽車消費領(lǐng)域帶來巨大的市場潛力。2.隨著邯鄲房地產(chǎn)業(yè)的動蕩，致使大量投資客轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域并致使汽車消量下滑。Part1:市場分析與預(yù)測——宏觀環(huán)境-政治/政策內(nèi)容概要對汽車市場的影響1.<汽車三包法>實行.2.節(jié)能產(chǎn)品惠民工程.3.汽車使用限制政策主要圍繞節(jié)能減排和治理交通擁堵展開。1.三包法的施行，對汽車經(jīng)銷商和客戶具有雙重的保護(hù)指導(dǎo)意義。進(jìn)一步明確了責(zé)、權(quán)、利。2.對一汽大眾的四款車型起到促進(jìn)作用。3.會激發(fā)小排量車型的銷售，對整體汽車的增量可能會有一定的負(fù)面作用。Part1:市場分析析與預(yù)測測——宏觀環(huán)境境-政治/政策內(nèi)容概要要對汽車市市場的影影響1..磁磁縣交管管局指定定海馬等等車型為為出租車車專用車車。1.對一一汽-大大眾品牌牌汽車有有潛在的的利好。。Part1:市場分析析與預(yù)測測——宏觀環(huán)境境-經(jīng)濟(jì)內(nèi)容概要要對汽車市市場的影影響1.從12年-13年的磁縣縣GDP的增長中中磁縣位位于全河河北省排排名第80名，磁縣縣經(jīng)濟(jì)的的增長可可能會汽汽車銷量量有潛在在的增長長。2.12年-13年磁縣人人均可支支配收入入的提高高，會有有利于磁磁縣的汽汽車消費費水平。。。2013年磁縣的的GDP200億元。同同比2012年磁縣的的GDP175億元，增增長25億元。預(yù)預(yù)計2015年年磁縣GDP增增幅為14%。2.2013年邯鄲磁磁縣城城鎮(zhèn)居民民GDP的人均均收入為為31250元。。Part1:市場分析析與預(yù)測測——宏觀環(huán)境境-經(jīng)濟(jì)內(nèi)容概要要對汽車市市場的影影響1.磁縣的支支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)分別為為：煤炭炭、鑄造造、化工工、陶瓷瓷、醫(yī)藥藥、釀造造等。2.以農(nóng)農(nóng)副產(chǎn)品品加工、、童裝制制造、釀釀造業(yè)為為現(xiàn)行發(fā)發(fā)展的主主要方向向，且發(fā)發(fā)展前景景十分樂樂觀。1.輕、重支支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展將提升升公務(wù)車車、商用用車的消消費市場場，提供供了潛在在的消費費購買力力。2.農(nóng)副副產(chǎn)品加加工及童童裝、釀釀造業(yè)發(fā)發(fā)展貿(mào)易易，增加加了磁縣縣流動人人口的就就業(yè)數(shù)量量，為汽汽車消費費市場增增加了潛潛在的市市場。Part1:市場分析析與預(yù)測測——宏觀環(huán)境境-社會文化化內(nèi)容概要要對汽車市市場的影影響1.邯鄲人口口為993萬，，磁縣人人口為64.1萬，比比2013年增增加3.21萬，其中中15-59歲占82.6%，60歲以上占占7.17%，下降3.4%，農(nóng)業(yè)人人口占78.8%，而且都都有合作作醫(yī)療。。2.磁縣下轄轄32個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，376個村，，人口流流動性不不大。3.磁縣有高高新農(nóng)業(yè)業(yè)技術(shù)園園區(qū)，磁磁州窯文文化產(chǎn)業(yè)業(yè)，煤電電產(chǎn)業(yè)，，服裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)為主主體。從從事產(chǎn)業(yè)業(yè)開發(fā)人人口約占占15萬。1.磁縣人口口結(jié)構(gòu)合合理，以以中青年年為主，，有相對對的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力購購買小型型轎車，，市場潛潛力大。。2.一汽-大大眾4S店運營營后，加加大對鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級級市場的的廣宣力力度，搶搶抓市場場，促進(jìn)進(jìn)銷量。。3.磁縣人的的購車觀觀念是：：實用、、大氣和和經(jīng)濟(jì)性性。隨著著工業(yè)及及第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人群群增長，，中高收收入及知知識人才才群體的的擴充，，汽車消消費群體體增多，，促進(jìn)汽汽車多元元化發(fā)展展。Part1:市場分析析與預(yù)測測——宏觀環(huán)境境-社會文化化內(nèi)容概要要對汽車市市場的影影響1、磁縣縣每年有有多場廣廣場性質(zhì)質(zhì)的車展展，以5月10月月為主，，由燕趙趙都市報報、易車車網(wǎng)、萬萬合集團(tuán)團(tuán)等各大大媒體及及集團(tuán)牽牽頭舉辦辦的。2、磁縣縣近幾年年將進(jìn)入入置換高高峰期，，再次購購買大部部分會選選擇大排排量的車車，自動動檔的比比率會越越來越大大。3、磁縣縣通往邯邯鄲的高高速公路路年底馬馬上復(fù)修修開通。。通往邯邯鄲市的的中華大大街也已已修通。。1、有實實力的汽汽車貿(mào)易易集團(tuán)、、大型汽汽車網(wǎng)站站、報社社舉辦的的車展，，規(guī)模大大，服務(wù)務(wù)優(yōu)，現(xiàn)現(xiàn)場活動動熱烈，，客戶會會給予比比較高的的期望，，成交量量也會加加大。2、現(xiàn)在在科技發(fā)發(fā)展迅速速，自動動檔汽車車越發(fā)受受到人們們的青睞睞，今后后自動檔檔會比手手動銷量量大，SUV大大排量車車型也會會增加銷銷量。3、磁縣縣萬合店店位于下下高速附附近，交交通便利利，其他他縣及市市里客戶戶來購車車方便。。Part1:市場分析析與預(yù)測測——宏觀環(huán)境境-技術(shù)內(nèi)容概要要對汽車市市場的影影響。1.當(dāng)前油價價居高不不下，公公眾消費費觀念逐逐漸傾向向于節(jié)約約、環(huán)保保車型，，購車客客戶會傾傾向于使使用雙燃燃料汽車車，可能能會對一一汽-大眾的車車型來說說會造成成波動及及壓力。。2.當(dāng)?shù)刂髦髁髅矫襟w、、網(wǎng)站站也經(jīng)經(jīng)常開開展汽汽車團(tuán)團(tuán)購會會、車車展等等類似似的活活動，，目前前磁縣縣購車車消費費群體體對于于媒體體、網(wǎng)網(wǎng)站信信任度度較高高，通通過與與媒體體、網(wǎng)網(wǎng)站合合作組組織的的類似似活動動，成成交率率也能能相應(yīng)應(yīng)的提提高。。1.邯鄲市市磁縣縣CNG車用天天然氣氣加氣氣站即即將建建成投投產(chǎn)，，位置置在磁磁縣京京廣公公路大大營村村北。。2.邯鄲市市磁縣縣網(wǎng)絡(luò)絡(luò)普及及率高高，上上網(wǎng)成為年年輕人人搜集集信息息與購購買汽汽車喜喜歡的的方式式，目目前主主流汽汽車關(guān)關(guān)注度度較高高的網(wǎng)網(wǎng)站為為汽車車之家家、愛愛卡汽汽車網(wǎng)網(wǎng)、易易車網(wǎng)網(wǎng)、太太平洋洋汽車車網(wǎng)、、中國國汽車車網(wǎng)等等。Part1:市場分分析與與預(yù)測測——宏觀環(huán)環(huán)境宏觀環(huán)環(huán)境分分析-PEST模型Part1:市場分分析與與預(yù)測測——宏觀環(huán)環(huán)境宏觀環(huán)環(huán)境分分析-PEST模型Part1:市場分分析與與預(yù)測測——宏觀環(huán)環(huán)境宏觀環(huán)環(huán)境分分析-PEST模型Part1:市場分分析與與預(yù)測測——宏觀環(huán)環(huán)境宏觀環(huán)環(huán)境分分析-PEST模型Part1:市場分分析與與預(yù)測測——宏觀環(huán)環(huán)境宏觀環(huán)環(huán)境分分析-PEST模型Part1:市場分分析與與預(yù)測測——微觀環(huán)環(huán)境——邁克爾爾·波特競競爭分分析模模型微觀環(huán)環(huán)境分分析客戶潛在進(jìn)入者供應(yīng)商替代品進(jìn)入分析替代分析客戶分析廠家分析競爭分析競爭對手競爭五五力要要素Part1:市場分分析與與預(yù)測測——微觀環(huán)環(huán)境微觀環(huán)環(huán)境分分析-邁克爾爾·波特競競爭分分析模模型一汽-大眾眾經(jīng)銷銷商微微觀環(huán)環(huán)境分分析Part1:市場分分析與與預(yù)測測——微觀環(huán)環(huán)境-主機廠廠市場啟啟示內(nèi)容概概要1.一汽-大眾的的大眾眾品牌牌2014年銷售售目標(biāo)標(biāo)為120萬輛，，按照照中國國車市市的增增長速速度，，預(yù)計計2015年銷售售目標(biāo)標(biāo)自然然會有有所增增加，，廠家家對經(jīng)經(jīng)銷商商亦有有要求求。2.一汽-大眾不僅關(guān)關(guān)注數(shù)量的的完成情況況，更關(guān)注注經(jīng)銷商的的質(zhì)量，對對于經(jīng)銷商商的客戶滿滿意度、運運營評價、、神秘訪客客、衍生業(yè)業(yè)務(wù)等都有有支持與考考核。1.將使經(jīng)銷商商的銷量與與區(qū)域銷售售份額的穩(wěn)穩(wěn)定增長成成為可能。。2.加強質(zhì)量管管理體系的的提升，嚴(yán)嚴(yán)格的內(nèi)部部管理考核核，同時又又促進(jìn)經(jīng)銷銷商自身素素質(zhì)的培養(yǎng)養(yǎng)從而提升升經(jīng)銷商開開拓能力，，對大眾品品牌的銷量量提供了有有力支撐。。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-客戶市場啟示內(nèi)容概要2013年一汽-大眾上牌率率為17071臺，2014年預(yù)計上牌牌率為23000臺臺。大眾市市場份額為為：2013年為8%，2014年預(yù)計為為10%1、上海大大眾及北京京現(xiàn)代品牌牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)認(rèn)可度較高高，市場占占比最大，，一汽大眾眾上牌量為為第三。大眾品牌占占比8%，有較大的的提升空間間2、磁縣萬合合一汽-大眾是磁縣縣唯一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4S店，日后的的售后保養(yǎng)養(yǎng)將有很大大的機遇。。市場啟示內(nèi)容概要Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-客戶1.關(guān)注客客戶需求，，并做好客客戶需求分分析，并通通過分析的的結(jié)果，以以加強市場場活動覆蓋蓋的準(zhǔn)確率率。2.強化品品牌聲譽，，對周邊客客戶營銷力力度需加大大。爭取1到2年內(nèi)內(nèi)超過上海海大眾和北北京現(xiàn)代的的銷量。3.引導(dǎo)客客戶更關(guān)注注車輛品質(zhì)質(zhì)，培訓(xùn)銷銷售顧問的的品牌感、、榮譽感。。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境：：客戶細(xì)分車型的的客戶特征征全新邁騰、、速騰、高高爾夫的消消費人群普普遍受過高高等教育，，追求生活活品質(zhì)，與與產(chǎn)品市場場定位相符符，寶來、、捷達(dá)消費費群體廣泛泛，以家庭庭代步工具具為主。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-客戶細(xì)分車型的的客戶特征征?整體而言，，捷達(dá)的購購車群體更更為狹小，，未來市場場空間存有有壓力。?從適用性而而言，寶來來、速騰成成為重要推推廣產(chǎn)品，，而高爾夫夫與邁騰未未來亦大可可作為。?不同群體的的車型偏好好存在一定定差異，意意味著市場場活動應(yīng)根根據(jù)各人群群偏好來策策劃設(shè)計，，通過適當(dāng)當(dāng)?shù)牡氖袌鰣龌顒?，來來精?zhǔn)化的的影響客戶戶。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境：：直接競爭當(dāng)?shù)刂饕嚿倘Γ海捍趴h有兩個個主要的汽汽車商圈：：1滏陽北大街街各汽車經(jīng)經(jīng)銷商及二二網(wǎng)經(jīng)銷商商。經(jīng)營品品牌：悅達(dá)達(dá)起亞、上上海大眾、、吉利、海海馬、比亞亞迪、長城城等。2中華慈大街街與迎賓路路交口有汽汽車經(jīng)銷商商及二網(wǎng)經(jīng)經(jīng)銷商。經(jīng)經(jīng)營品牌：：一汽大眾眾、吉利、海馬馬、長城等等。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-直接競爭市場啟示內(nèi)容概要磁縣區(qū)域?qū)σ黄蟊姳娦纬赏{脅的品牌有有上海大眾眾、上海通通用、北京京現(xiàn)代、悅達(dá)起亞，，對此品牌牌重點關(guān)注注。日系車型在在磁縣區(qū)域域目前構(gòu)不不成威脅，，但是也應(yīng)關(guān)關(guān)注。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-直接競爭市場啟示經(jīng)銷商競爭爭對手分析析11.通過內(nèi)部培培訓(xùn)強化員員工團(tuán)隊，，用團(tuán)隊的的穩(wěn)定成長長和學(xué)習(xí)來來抗衡市場場競爭。2.加大大眾品品牌與產(chǎn)品品的推廣與與宣傳力度度，用品質(zhì)質(zhì)與價值來來贏得客戶戶認(rèn)同，避避開價格戰(zhàn)戰(zhàn)，強調(diào)價價值戰(zhàn)。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-直接競爭市場啟示在磁縣市場場有一定占占有率，市市場接受度度高，廣告告覆蓋面大大，投入費費用較高經(jīng)銷商競爭爭對手分析析2Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-直接競爭市場啟示經(jīng)銷商競爭爭對手分析析3東風(fēng)悅達(dá)起起亞各車型型以經(jīng)濟(jì)型型為主，用用戶群較為為年輕。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境-直接競爭市場啟示經(jīng)銷商競爭爭對手分析析4北京現(xiàn)代市市場在磁縣縣占有率也也較高，新新車型性價價比較高。。市場占有有率較大。本城市細(xì)分分市場份額額分析——寶來競爭對手分分析分析：磁縣縣市場寶來來的主要競競爭車型有有上海通用用、世嘉三三廂、朗逸逸、凱越。。其中朗逸逸及世嘉三三廂的威脅脅最大。結(jié)論：對上上海通用、、世嘉三廂廂、朗逸、、凱越這幾幾個品牌進(jìn)進(jìn)行市場活活動、進(jìn)銷銷存等方面面進(jìn)行分析析，制定有有效的競爭爭方案，加加大市場競競爭力。。Part1:市場分析與與預(yù)測——微觀環(huán)境：：直接接競競爭爭車型型銷銷售售分分析析：：以以捷捷達(dá)達(dá)、、寶寶來來沖沖量量，，速速騰騰邁邁騰騰車車型型力力潤潤支支撐撐，，高高爾爾夫夫及及CC車型型占占比比較較少少。。抓抓住住每每個個車車型型的的客客戶戶群群體體，，有有針針對對性性的的開開展展車車型型宣宣傳傳方方案案。。競爭爭對對手手分分析析Part1:市場場分分析析與與預(yù)預(yù)測測———微觀觀環(huán)環(huán)境境：：直接接競競爭爭Part1:市場場分分析析與與預(yù)預(yù)測測———微觀觀環(huán)環(huán)境境：：替代代品品市場場啟啟示示內(nèi)容容概概要要1.磁縣縣目目前前只只有有一一個個出出租租車車公公司司，，如如果果按按正正常常按按表表計計價價，，起起步步價價4元，，3公里里后后每每公公里里單單價價1.5元，，但但實實施施管管理理不不規(guī)規(guī)范范，，經(jīng)經(jīng)常常不不按按表表計計價價，，摩摩的的的的管管理理就就更更加加混混亂亂，，且且不不安安全全。。2.目前前居居民民出出行行的的方方式式以以自自行行車車、、電電動動車車為為主主，，目目前前縣縣城城內(nèi)內(nèi)只只有有3條公公交交線線路路，，區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)沒沒有有村村村村通通班班車車，，且且晚晚上上出出行行不不便便。。3.高鐵鐵、、動動車車沒沒有有站站點點，，普普通通火火車車只只有有2班車車靠靠站站，，居居民民極極為為不不便便。。4.2015年公公交交車車數(shù)數(shù)量量計計劃劃約約增增加加20臺，，但但出出租租車車和和摩摩的的的的混混亂亂狀狀況況不不會會馬馬上上好好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。。1.出租租車車不不易易乘乘搭搭，，服服務(wù)務(wù)不不規(guī)規(guī)范范，，且且費費用用較較高高，，客客戶戶太太多多不不愿愿乘乘坐坐，，用用車車不不便便，，為為汽汽車車市市場場提提供供機機遇遇。。2.公交交車車不不足足，，且且較較擁擁擠擠，，不不利利出出行行，，家家庭庭使使用用的的轎轎車車成成為為市市民民購購買買的的選選擇擇。。3.高鐵鐵、、動動車車遠(yuǎn)遠(yuǎn)離離居居民民區(qū)區(qū)，，無無法法替替代代市市民民對對汽汽車車及及其其它它交交通通工工具具的的使使用用，，對對私私家家車車的的需需求求會會有有利利好好。。4.未來來公公交交車車數(shù)數(shù)量量的的增增加加可可能能會會對對私私家家車車的的購購買買產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響。。內(nèi)容容概概要要市場場啟啟示示Part1:市場場分分析析與與預(yù)預(yù)測測——微觀環(huán)境：潛在進(jìn)入者1.在沒有其他4S介入的情況下下我們大眾4S店將成為磁縣縣唯一一家授授權(quán)的正規(guī)4S店，首先競爭爭力比較少，，對于我們打打市場、做廣廣告都是一個個很好的機會會。2.因大眾是很受受青睞的一個個品牌，在沒沒有其他品牌牌介入的情況況下我們可以以很好的在當(dāng)當(dāng)?shù)厝罕姷男男哪恐写蛳乱灰粋€堅實的基基礎(chǔ)，樹立大大眾品牌形象象和美譽度。。3.對于售后我們們有優(yōu)勢，因因為我們一汽汽-大眾是正規(guī)4S店，相對來說說我們比二網(wǎng)網(wǎng)售后設(shè)備齊齊全，可以很很好的吸引邯邯鄲南部地區(qū)區(qū)部分大眾品品牌的保有客客戶。Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測——微觀環(huán)境競爭環(huán)境分析析-邁克爾·波特競爭分析析模型Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測——微觀環(huán)境競爭環(huán)境分析析-邁克爾·波特競爭分析析模型Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測——微觀環(huán)境競爭環(huán)境分析析-邁克爾·波特競爭分析析模型Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測——微觀環(huán)境競爭環(huán)境分析析-邁克爾·波特競爭分析析模型Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測——微觀環(huán)境競爭環(huán)境分析析-邁克爾·波特競爭分析析模型Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測通過外部環(huán)境境分析9（4+5）個因素的把把握，形成對對于外部環(huán)境境機遇與威脅脅的梳理總結(jié)結(jié)（將宏觀和微觀觀環(huán)境表格中中的機遇與威威脅部分進(jìn)行行匯總梳理）1.國家節(jié)能減排排政策對一汽汽大眾的四款款車型起到促促進(jìn)作用。2.磁縣人口結(jié)構(gòu)構(gòu)合理，以中中青年為主，，有相對的經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力購買買小型轎車，，市場潛力大大。3.出租車不易乘乘搭，服務(wù)不不規(guī)范，且費費用較高，客客戶太多不愿愿乘坐，用車車不便，為汽汽車市場提供供機遇。。4.加強質(zhì)量管理理體系的提升升，嚴(yán)格的內(nèi)內(nèi)部管理考核核，同時又促促進(jìn)經(jīng)銷商自自身素質(zhì)的培培養(yǎng)從而提升升經(jīng)銷商開拓拓能力，對大大眾品牌的銷銷量提供了有有力支撐5、上海大眾及及北京現(xiàn)代品品牌在當(dāng)?shù)卣J(rèn)認(rèn)可度較高，，市場占比最最大，一汽大大眾上牌量為為第三。大眾眾品牌占比8%，有較大的提提升空間6、磁縣萬合一一汽-大眾是磁縣唯唯一的標(biāo)準(zhǔn)4S店，日后的售售后保養(yǎng)將有有很大的機遇遇。7.公交車不足，，且較擁擠，，不利出行，，家庭使用的的轎車成為市市民購買的選選擇。8.在沒有其他4S介入的情況下下我們大眾4S店將成為磁縣縣唯一一家授授權(quán)的正規(guī)4S店，首先競爭爭力比較少，，對于我們打打市場、做廣廣告都是一個個很好的機會會。9.因大眾是很受受青睞的一個個品牌，在沒沒有其他品牌牌介入的情況況下我們可以以很好的在當(dāng)當(dāng)?shù)厝罕姷男男哪恐写蛳乱灰粋€堅實的基基礎(chǔ)，樹立大大眾品牌形象象和美譽度。。10.對于售后我們們有優(yōu)勢，因因為我們一汽汽-大眾是正規(guī)4S店，相對來說說我們比二網(wǎng)網(wǎng)售后設(shè)備齊齊全，可以很很好的吸引邯邯鄲南部地區(qū)區(qū)部分大眾品品牌的保有客客戶1.會激發(fā)小排量量車型的銷售售，對整體汽汽車的增量可可能會有一定定的負(fù)面作用用2.磁縣人的購車車觀念是：實實用、大氣和和經(jīng)濟(jì)性。隨隨著工業(yè)及第第三產(chǎn)業(yè)人群群增長，中高高收入及知識識人才群體的的擴充，汽車車消費群體增增多，促進(jìn)汽汽車多元化發(fā)發(fā)展。3.當(dāng)前油價居高高不下，公眾眾消費觀念逐逐漸傾向于節(jié)節(jié)約、環(huán)保車車型，購車客客戶會傾向于于使用雙燃料料汽車，可能能會對一汽-大眾的車型來來說會造成波波動及壓力。。4.未來公交車數(shù)數(shù)量的增加可可能會對私家家車的購買產(chǎn)產(chǎn)生影響Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測基于機會與威威脅，經(jīng)銷商商如何抓住與與回避。Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測基于機會與威威脅，經(jīng)銷商商如何抓住與與回避。內(nèi)部狀況分析析Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測經(jīng)銷商內(nèi)部四四方面能力1.管理力:經(jīng)銷商的內(nèi)部部管理能力2、市場力:經(jīng)銷商的外部部市場開拓能能力3、人力:經(jīng)銷商的員工工整體水平4、財力:經(jīng)銷商的財務(wù)務(wù)實力4項Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測內(nèi)部狀況分析析一汽-大眾經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部狀況評估估Part1:市場分析與預(yù)預(yù)測內(nèi)部狀況分析析一汽-大眾經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部狀況評估估Part1:市場分分析與與預(yù)測測內(nèi)部狀狀況分分析一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商內(nèi)部部狀況況評估估Part1:市場分分析與與預(yù)測測內(nèi)部狀狀況分分析一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商內(nèi)部部狀況況評估估Part1:市場分分析與與預(yù)測測內(nèi)部狀狀況分分析——關(guān)鍵能能力分分析工工具通過內(nèi)內(nèi)部狀狀況分分析的的4個因素素進(jìn)行行梳理理總結(jié)結(jié)（將內(nèi)部部狀況況評估估表中中的““好””與““很好好”部部分歸歸納為為優(yōu)勢勢，將將“較較差””和““很差差”部部分作作為劣劣勢。。）Part1:市場分分析與與預(yù)測測基于優(yōu)優(yōu)勢與與劣勢勢，經(jīng)經(jīng)銷商商如何何利用用和彌彌補。。基于內(nèi)內(nèi)、外外部環(huán)環(huán)境的的綜合合分析析——SWOT分析工工具宏觀環(huán)環(huán)境微觀環(huán)環(huán)境資源評評估內(nèi)部資資源外部環(huán)環(huán)境形成經(jīng)經(jīng)銷商商的營營銷計計劃Part1:市場分分析與與預(yù)測測SWOTPart1:市場分分析與與預(yù)測測基于內(nèi)內(nèi)、外外部環(huán)環(huán)境的的綜合合分析析——SWOT分析工工具Part1:市場分分析與與預(yù)測測基于內(nèi)內(nèi)、外外部環(huán)環(huán)境的的綜合合分析析——SWOT分析工工具Part1:市場分分析與與預(yù)測測基于內(nèi)內(nèi)、外外部環(huán)環(huán)境的的SWOT分析，，形成成經(jīng)銷銷商成成長的的策略略庫（（4類）Part1:市場分分析與與預(yù)測測基于內(nèi)內(nèi)、外外部環(huán)環(huán)境的的SWOT分析，，形成成經(jīng)銷銷商成成長的的策略略庫（（4類）目錄Part4:資源保障計劃Part1:市場分析與預(yù)測Part2:總體營銷計劃Part3:部門執(zhí)行計劃確定總總體目目標(biāo)把握工工作重重點市場與與客戶戶部執(zhí)執(zhí)行計計劃銷售部部執(zhí)行行計劃劃金融部部執(zhí)行行計劃劃服務(wù)部部執(zhí)行行計劃劃綜合部部執(zhí)行行計劃劃財務(wù)部部執(zhí)行行計劃劃人力保保障財務(wù)保保障宏觀環(huán)環(huán)境分分析競爭環(huán)環(huán)境分分析內(nèi)部狀狀況分分析SWOT分析經(jīng)銷商商營銷銷計劃劃Part2:總體營營銷計計劃總體營營銷計計劃部部分形成經(jīng)經(jīng)銷商商的整整體目目標(biāo)與與策略略重點點圍繞公公司目目標(biāo)/重點在在各職職能部部門形形成分分解與與支撐撐客戶指指標(biāo)流程指指標(biāo)HR指標(biāo)財務(wù)指指標(biāo)Part2:總體營營銷計計劃平衡計計分卡卡（BSC）是從財財務(wù)、、客戶戶、運運營/流程、、學(xué)習(xí)習(xí)與成成長/HR四個角角度，，將組組織的的戰(zhàn)略略落實實為可可操作作的衡衡量指指標(biāo)和和目標(biāo)標(biāo)值的的一種種新型型績效效管理理體系系。平衡計計分卡卡既解決決了全全面思思考、、有效效整合合的問問題，，同時時突出出了遠(yuǎn)遠(yuǎn)期和和近期期、各各項動動因之之間的的平衡衡。Part2:總體營營銷計計劃自上而而下分分解利潤整車銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)維修保保養(yǎng)業(yè)業(yè)務(wù)零售業(yè)業(yè)務(wù)財務(wù)指指標(biāo)客戶指指標(biāo)流程指指標(biāo)人員指指標(biāo)………………………………………………………………自下而上推推動建立指標(biāo)體體系從經(jīng)銷商成成長的關(guān)鍵鍵驅(qū)動入手手，建立績績效指標(biāo)庫庫二手車業(yè)務(wù)務(wù)……………………Part2:總體營銷計計劃大眾品牌新新經(jīng)銷商商年度目標(biāo)標(biāo)體系的績績效指標(biāo)Part2:總體營銷計計劃AAK：基于當(dāng)?shù)卣w市場境境況確認(rèn)明明年的AAK量，進(jìn)而確確定STD量及銷售毛毛利（整車車和衍生））情況。維修業(yè)務(wù)收收入：基于當(dāng)?shù)卮蟠蟊姳Ｓ辛苛考拔磥淼牡男略?、流流失情況進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)值預(yù)預(yù)估，進(jìn)而而確定入場場臺次、維維修毛利與與備件采購購額。質(zhì)量目標(biāo)：：基于自身狀狀況與競爭爭環(huán)境，確確定銷售與與服務(wù)質(zhì)量量目標(biāo)，即即客戶滿意意度及運營營評價方面面的目標(biāo)，，并圍繞成成長必須的的人力資源源質(zhì)量進(jìn)行行目標(biāo)設(shè)定定。對于一家新新入網(wǎng)的經(jīng)經(jīng)銷店而言言，需要明明晰2015年發(fā)展的核核心指標(biāo)：：行業(yè)容量：：預(yù)期明年的的乘用車上上牌量，行行業(yè)容量=去年上牌量量×（1＋增長率））品牌份額：：預(yù)期明年的的一汽-大眾大眾品品牌的市場場份額，品品牌份額=大眾去年市市場份額（（1＋增長率））經(jīng)銷商份額額：預(yù)期明年經(jīng)經(jīng)銷商明年年上牌量占占當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾眾品牌）上上牌量的比比重，經(jīng)銷銷商份額=經(jīng)銷商去年年的同品牌牌的市場份份額（1＋增長率））Part2:總體營銷計計劃AAK＝去年上牌量量×（1＋增長率）X大眾去年市市場份額經(jīng)經(jīng)銷商份額額（1＋增長率）X經(jīng)銷商去年年的同品牌牌的市場份份額X（1＋增長率）行業(yè)容量品牌份額經(jīng)銷商份額額三個增長率率的預(yù)測均均需要結(jié)合合宏觀環(huán)境境、競爭環(huán)環(huán)境和內(nèi)部部狀況中的的諸多要素素來確定及及修正Part2:總體營銷計計劃結(jié)合PART1市場情況分分析，對相相關(guān)增長情情況進(jìn)行預(yù)預(yù)估=去年上牌量量及增長率率：當(dāng)?shù)?015年的乘用車車上牌量約約為5500臺。預(yù)期明明年的乘用用車上牌增增長率15%。（關(guān)聯(lián)要要素：近三三年當(dāng)?shù)谿DP、人口、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)增長與與發(fā)展情況況、近三年年汽車市場場增長情況況、當(dāng)?shù)匚次磥淼钠囓囌咦呦蛳虻龋┐蟊娙ツ晔惺袌龇蓊~及及增長率：：8%，根據(jù)14年度大眾的的成長勢頭頭及經(jīng)銷商商的自身條條件與發(fā)展展目標(biāo)，市市場份額力力求增長30%。經(jīng)銷商預(yù)期期的同品牌牌市場份額額：該經(jīng)銷商明明年新車上上牌量占當(dāng)當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾眾品牌）上上牌量的比比重，當(dāng)?shù)氐刂挥?家一汽-大眾店，為為100%。AAK＝去年上牌量×（1＋增長率））X大眾去年市市場份額（（1＋增長率））X經(jīng)銷商去年年的同品牌牌的市場份份額（1＋增長率））Part2:總體營銷計計劃2015年銷量目標(biāo)標(biāo)行業(yè)容量品牌份額經(jīng)銷商份額額5500××（1＋15%）X8%××（1＋30%）X100%=658臺5500×（1+15%）×8%×（1+30%）×100%×=658臺維修業(yè)務(wù)收收入=（保有客戶戶+新增客戶-流失客戶））×年回場頻次次×單車產(chǎn)值金融滲透保險滲透（（首保/續(xù)保）客戶維系與與關(guān)愛服務(wù)營銷活活動新增客戶=新增外來客客戶數(shù)量+新車客戶回回場維修數(shù)數(shù)量+已流失客戶戶回場維修修數(shù)量保有客戶：：在本店有有維修記錄錄的存檔客客戶；流失失客戶：連連續(xù)12個月未回場場關(guān)鍵驅(qū)動要要素涉及指標(biāo)服務(wù)營銷活活動AAK客戶滿意度度客戶維系營營銷主動營銷（（精品/附件/保險/二手車）事故車比例例維修業(yè)務(wù)收收入車貸滲透率率新保滲透率率續(xù)保率新車初裝率率入場臺次新增維修客客戶數(shù)量服務(wù)滿意度度（CSS)神秘訪客成成績Part2:總體營銷計計劃維修業(yè)務(wù)收收入=（保有客戶戶+新增客戶-流失客戶））×年回場頻次次×單車產(chǎn)值新增客戶=新增外來客客戶數(shù)量+新車客戶回回場維修數(shù)數(shù)量+已流失客戶戶回場維修修數(shù)量保有客戶：：本地一汽-大眾大眾品品牌的客戶戶保有量為為4400，預(yù)計回廠廠率為30%，保有客戶戶為1320。新增客戶：：?新增外來客客戶數(shù)量：：經(jīng)銷商為為本地唯一一家一汽-大眾店，新新增外來客客戶數(shù)量為為0.?新車客戶回回場維修數(shù)數(shù)量：15年AAK預(yù)計銷售為為658臺。?已流失客戶戶回場維修修數(shù)量：剛剛開業(yè)新店店，為0。年回場頻次次：2013年大眾品牌牌經(jīng)銷商的的平均入場場頻次的2次，以2次計。單車產(chǎn)值：：2013年大眾品牌牌經(jīng)銷商的的平均單車車產(chǎn)值約為為863元，考慮到到新店以800元計。Part2:總體營銷計計劃=2014年維修業(yè)務(wù)務(wù)收入（4400×30%+658-0)×2×800=316萬客戶滿意度度與運營評評價Part2:總體營銷計計劃考慮到以下下四點，因因而將客戶戶滿意度相相關(guān)指標(biāo)及及運營評價價等定位區(qū)區(qū)域Top30%（列入正式式考核的季季度起）：：?公司新店新新硬件新形形象，硬件件優(yōu)勢需要要轉(zhuǎn)化為客客戶滿意度度的質(zhì)量優(yōu)優(yōu)勢與口碑碑優(yōu)勢。?公司初期進(jìn)進(jìn)店客流并并不大，成成交量亦不不大，因而而有更多精精力和時間間來抓好流流程與滿意意度。?公司員工中中50%以上具有大大眾或其他他品牌的銷銷售經(jīng)驗，，且開店前前大部分核核心崗位與與顧問都在在集團(tuán)其他他區(qū)域的一一汽-大眾店有過過實習(xí)或工工作經(jīng)歷，，因而有基基礎(chǔ)做好客客戶滿意度度的提升工工作。?新店起點幣幣需要高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求求，促進(jìn)員員工養(yǎng)成良良好的職業(yè)業(yè)素質(zhì)與習(xí)習(xí)慣。Part2:總體營銷計計劃磁縣萬合汽汽車銷售服服務(wù)有限公公司的2014年毛利整車銷售毛毛利=整車銷售收收入×整車銷售毛毛利率=14萬×658臺×1.8％＝166萬衍生毛利=保險業(yè)務(wù)毛毛利+車貸業(yè)務(wù)毛毛利=(658×6500××85%××15%=54.5萬)+(658×30%××3000=59萬)=113.5萬精品毛利=精品業(yè)務(wù)收收入×精品毛利率率=658××2000×30%××40%=15.8萬售后毛利=維修業(yè)務(wù)收收入×維修保養(yǎng)毛毛利率=316萬×45%=142萬注：上述指指標(biāo)的“全全國平均””以《2011年度大眾品品牌經(jīng)銷商商經(jīng)營結(jié)果果分析報告告》數(shù)據(jù)為參考考。毛利=（整車銷售售毛利+衍生毛利+精品毛利+售后毛利））+（過渡期考考核傭金+正常期考核核傭金）Part2:總體營銷計計劃過渡期的傭傭金政策正常期的傭傭金政策磁縣萬合汽汽車貿(mào)易有有限公司的的2014年毛利毛利=（整車銷售毛毛利+衍生毛利+精品毛利+售后毛利））+（過渡期期考核傭傭金+正常期考考核傭金金+其他返利利）備件返利政策汽車金融政策大用戶獎勵政策出租車管理辦法……其他返利利建立指標(biāo)標(biāo)體系——基于環(huán)境境分析與與預(yù)測，，形成經(jīng)經(jīng)銷商的的公司整整體目標(biāo)標(biāo)Part2:總體營銷銷計劃外部-宏觀環(huán)境境政治/政策經(jīng)濟(jì)社會文化化技術(shù)外部-微觀環(huán)境境一汽-大眾客戶直接競爭爭替代品新進(jìn)入者者內(nèi)部狀況況管理力市場力人力財力具體指標(biāo)標(biāo)詳見附附件：《一汽-大眾經(jīng)銷銷商績效效指標(biāo)表表》梳理策略略體系——基于SWOT分析確定定經(jīng)銷商商成長路路徑，形形成策略略庫Part2:總體營銷銷計劃外部-宏觀環(huán)境境政治/政策經(jīng)濟(jì)社會文化化技術(shù)外部-微觀環(huán)境境一汽-大眾客戶直接競爭爭替代品新進(jìn)入者者內(nèi)部狀況況管理力市場力人力財力梳理策略略體系——基于SWOT分析確定定經(jīng)銷商商成長路路徑，形形成策略略庫Part2:總體營銷銷計劃外部-宏觀環(huán)境境政治/政策經(jīng)濟(jì)社會文化化技術(shù)外部-微觀環(huán)境境一汽-大眾客戶直接競爭爭替代品新進(jìn)入者者內(nèi)部狀況況管理力市場力人力財力Part2:總體營銷銷計劃基于公司司目標(biāo)與與可選策策略篩選出策策略重點點策略的可可行性：：該策略實實踐的難難易程度度，需要要投入更更多資源源與更長長時間的的，意味味著可行行性相對對較低。。評分從從0分到10分，0分為完全全不可行行，10分為完全全可行。。策略對目目標(biāo)的影影響度：：該策略實實施對于于公司四四維度KPI達(dá)成的促促進(jìn)度，，說明該該策略對對目標(biāo)影影響度越越大，意意味著實實施該策策略會直直接有效效的促進(jìn)進(jìn)某KPI的實現(xiàn)。。評分分從0分到10分，0分對目標(biāo)標(biāo)完全沒沒影響，，10分直接決決定目標(biāo)標(biāo)達(dá)成。?；趦?nèi)、、外部環(huán)環(huán)境的SWOT分析，形形成經(jīng)銷銷商成長長的策略略庫（4類）Part1:市場分析析與預(yù)測測在打分過過程中，，如出現(xiàn)與平平均分相相比偏離離度較高高（2分以上））的打分情情況，需需要評分分者進(jìn)行行說明和和解釋，，以免出出現(xiàn)信息息不對稱稱以及決決策偏差差。總經(jīng)理可可以基于于6位總監(jiān)的的打分結(jié)結(jié)果進(jìn)行行最終決決策。策略的可可行性對目標(biāo)的的影響度度完全可行10分0分5分基本可行完全不可行直接決定10分0分5分完全沒影響基本影響Part2:總體營銷銷計劃篩選優(yōu)化化基于公司司目標(biāo)與與可選策策略篩選出策策略重點點經(jīng)銷商的的策略重重點261978411策略的可可行性15101051對目標(biāo)的的影響度度重點策略略510123根據(jù)各策策略得分分在矩陣陣中確定定各策略略的位置置，圖中中的黃色色區(qū)域即即為策略略重點1.依靠集團(tuán)團(tuán)公司與與媒體關(guān)關(guān)系較好好，通過過媒體宣宣傳，讓讓更多的的人知道道磁縣萬合合一汽-大眾是磁磁縣唯一一的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4S店。2.通過提高高技術(shù)服服務(wù)能力力，克服服技術(shù)一一般維修修速度較較慢，從從而抓住日后后售后保保養(yǎng)的機機遇。3.通過開展展金融服服務(wù)，減減少服務(wù)務(wù)項目單單一的缺缺點，，從而回回避雙燃燃料對本本品牌汽汽車銷售售的沖擊擊。4.通過多渠渠道銷售售，如：：直營展展廳銷售售、合作作網(wǎng)店銷銷售、網(wǎng)網(wǎng)銷、大大用戶等等提升市市占率，，提高銷銷量。5.依靠硬件件建設(shè)較較為完備備，滿足足廠家要要求，通通過售售后優(yōu)勢勢，相對對來說我我們比二二網(wǎng)售后后設(shè)備齊齊全，可可以很好好的吸引引邯鄲南南部地區(qū)區(qū)部分大大眾品牌牌的保有有客戶。。6.通過二級級網(wǎng)點的的鋪設(shè)，，減少銷銷量的不不足，從從而回避避因汽車車多元化化發(fā)展而而導(dǎo)致中中高端收收入消費費人群的的流失））。Part2:總體營銷銷計劃形成經(jīng)銷銷商的年年度目標(biāo)標(biāo)與策略略重點策略重點點年度目標(biāo)標(biāo)Part2:總體營銷銷計劃各部門工工作任務(wù)務(wù)書各部門工工作責(zé)任任書將公司目目標(biāo)和策策略重點點落實為為部門目目標(biāo)與工工作重點點，并最最終形成成各部門門的工作作任務(wù)書書與責(zé)任任書在公司目目標(biāo)和策策略重點點的明確確下，落落實每個個部門的的目標(biāo)和和工作重重點基于每個個部門的工工作重點點及目標(biāo)標(biāo)，明確確各部門門的考核核評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一汽-大眾經(jīng)銷銷商績效效指標(biāo)表表Part2:總體營銷銷計劃具體指標(biāo)標(biāo)詳見附附件：《一汽-大眾經(jīng)銷銷商績效效指標(biāo)表表》指標(biāo)向下下覆蓋原原則：即公司目目標(biāo)可以以同時是是部門目目標(biāo)，部部門目標(biāo)標(biāo)可以同同時是崗崗位指標(biāo)標(biāo)指標(biāo)向下下細(xì)化原原則：公司相關(guān)關(guān)領(lǐng)域的的指標(biāo)可可以少于于相關(guān)部部門的指指標(biāo)數(shù)量量，即下下級部門門的指標(biāo)標(biāo)可以比比上級部部門更細(xì)細(xì)化指標(biāo)向下下放大原原則：即自上而而下分解解中，下下級指標(biāo)標(biāo)的目標(biāo)標(biāo)可以大大于或等等于上級級目標(biāo)值值。指標(biāo)說明銷售部工作任任務(wù)書銷售部工作責(zé)責(zé)任書金融部工作任任務(wù)書金融部工作責(zé)責(zé)任書服務(wù)部工作任任務(wù)書服務(wù)部工作責(zé)責(zé)任書市場與客戶關(guān)關(guān)系管理部工工作任務(wù)書市場與客戶關(guān)關(guān)系管理部工工作責(zé)任書綜合部工作任任務(wù)書綜合部工作責(zé)責(zé)任書財務(wù)部工作任任務(wù)書財務(wù)部工作責(zé)責(zé)任書營銷計劃Part4:資源保障計劃Part1:市場分析與預(yù)測Part2:總體營銷計劃Part3:部門執(zhí)行計劃宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析內(nèi)部狀況分析SWOT分析確定總體目標(biāo)把握工作重點市場與客戶部執(zhí)行計劃銷售部執(zhí)行計劃金融部執(zhí)行計劃服務(wù)部執(zhí)行計劃綜合部執(zhí)行計劃財務(wù)部執(zhí)行計劃人力保障財務(wù)保障Part3:部門執(zhí)行計劃劃Part3:部門執(zhí)行計劃劃部門執(zhí)行計劃劃部分各部門基于公公司目標(biāo)完成成分解與策略略（方案）制制定各部門在總結(jié)上月工作基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對后續(xù)續(xù)目標(biāo)進(jìn)行滾滾動分解，并形成相應(yīng)應(yīng)行動計劃。上月工作總結(jié)結(jié)（（后續(xù)）目標(biāo)標(biāo)分解細(xì)化化（后續(xù)）具體體行動計劃Part3:部門執(zhí)行計劃劃從時間/人員/車型/任務(wù)（類型））角度分解落落實形成全程行動動計劃，且符符合SMART原則?？偨Y(jié)分析上月月工作如新店尚未開開業(yè)，此部分分可以忽略銷售&金融部Part3:部門執(zhí)行計劃劃銷售&金融部12月總結(jié)Part3:部門執(zhí)行計劃劃此總結(jié)為銷售售部對上月的的工作總結(jié)，，在總結(jié)基礎(chǔ)礎(chǔ)上形成后續(xù)續(xù)月份的滾動動計劃。在開業(yè)前填寫寫營銷計劃時時，“上月總總結(jié)”部分經(jīng)經(jīng)銷商可暫不不填寫。銷售部門KPI完成情況Part3:部門執(zhí)行計劃劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售完成情情況及分析Part3:部門執(zhí)行計劃劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售顧問的的完成情況及及分析Part3:部門執(zhí)行計劃劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售顧問的的完成情況及及分析Part3:部門執(zhí)行計劃劃——銷售&金融部xxxx年x月衍生業(yè)務(wù)情情況及分析Part3:部門執(zhí)行計劃劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售毛利利情況及分分析Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部xxxx年x月大用戶銷銷售情況及及分析Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部xxxx年x月銷售問題題及改進(jìn)措措施Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部銷售&金融部2015年計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃銷售部工作作任務(wù)書金融部工作作任務(wù)書STD計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部AAK計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部按月度與車車型分解庫存計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部資金保障計計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部此表由銷售售部與財務(wù)務(wù)部共同填填寫資金需求=STDx平均單車金金額x庫存深度系系數(shù)資金需求=自有資金+資金缺口資金缺口=自有貸款+銀行融資+三方協(xié)議一一汽財務(wù)+三方協(xié)議大大眾金融+其他途徑銷售毛利計計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商商整車銷售售毛利計劃劃表此表由銷售售部與財務(wù)務(wù)部共同填填寫單車綜合毛毛利=單車毛利1+單車毛利2+單車其他毛毛利AAK=集客量×留檔率×留檔成交率率一汽-大眾的品牌牌影響力經(jīng)銷商的品品牌影響力力新店地理位位置與周邊邊情況新店活動力力度與效度度展廳硬件與與服務(wù)能力力銷售顧問的的數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量（留檔檔意識/技能）經(jīng)銷商留檔檔管理與考考核試駕管理客戶跟進(jìn)管管理車源數(shù)量與與質(zhì)量價格/優(yōu)惠力度衍生服務(wù)與與營銷關(guān)鍵驅(qū)動要要素涉及指標(biāo)集客量單車市場費費用人均集客成成本市場活動目目標(biāo)達(dá)成率率運營評價留檔率試駕率試乘試駕成成交率庫存深度留檔成交率率新保滲透率率車貸滲透率率新車初裝率率AAKPart3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部經(jīng)銷商銷售售過程的管管控Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部銷售過程分分解計劃過程管控確確保結(jié)果產(chǎn)產(chǎn)出Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部銷售過程分分解計劃過程管控確確保結(jié)果產(chǎn)產(chǎn)出Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商商衍生服務(wù)務(wù)計劃衍生服務(wù)計計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商商衍生服務(wù)務(wù)計劃衍生服務(wù)計計劃精品附件銷銷售計劃一汽-大眾經(jīng)銷商商精品附件件銷售計劃劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷售&金融部大用戶營銷銷計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商商銷售部行行動方案（（年度）-1Part3:部門執(zhí)行計計劃——銷銷售&金融部一汽-大眾經(jīng)銷商商銷售部行行動方案（（年度）-2Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———銷銷售&金融部部一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售部行行動方方案（（年度度）-3Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———銷銷售&金融部部一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商銷售售部行行動方方案（（年度度）-4Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———銷售&金融部部門行行動方方案（（1月）——從年度度中篩篩選出出1月份需需要開開展的的工作作即為為1月行動動方案案服務(wù)部部Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃服務(wù)部部上月月總結(jié)結(jié)Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃此總結(jié)結(jié)為服服務(wù)部部對上上月的的工作作總結(jié)結(jié)，在在總結(jié)結(jié)基礎(chǔ)礎(chǔ)上形形成后后續(xù)月月份的的滾動動計劃劃。在初次次填寫寫營銷銷計劃劃時，，“上上月總總結(jié)””部分分經(jīng)銷銷商可可暫不不填寫寫。服務(wù)部部門關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)完完成情情況Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部2014年11月服務(wù)務(wù)完成成情況況及分分析Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部2014年11月服務(wù)務(wù)顧問問的維修產(chǎn)產(chǎn)值與與衍生生產(chǎn)值值完成情情況及及分析析Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部2014年11月服務(wù)務(wù)顧問問的入場臺臺次與與滿意意度完成情情況及及分析析Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部2014年11月服務(wù)務(wù)顧問問的一次修修復(fù)率率完成情情況及及分析析Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部2014年11月服務(wù)務(wù)問題題及改改進(jìn)措措施Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部服務(wù)部部2015年計劃劃Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃服務(wù)部部工作作任務(wù)務(wù)書Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部服務(wù)計計劃Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部維修業(yè)業(yè)務(wù)收收入分分解計計劃表表維修業(yè)業(yè)務(wù)收收入分分解計計劃表表Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部進(jìn)場臺臺次分分解計計劃表表Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部進(jìn)場臺臺次分分解計計劃表表衍生服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)值分分解計計劃表表Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部滿意度度(CSS)分解計計劃表表Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部一次修修復(fù)率率(FFV)分解計計劃表表Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商服務(wù)務(wù)部行行動方方案（（年度度）—1Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商服務(wù)務(wù)部行行動方方案（（年度度）—2Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商服務(wù)務(wù)部行行動方方案（（年度度）—3Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部一汽-大眾經(jīng)經(jīng)銷商商服務(wù)務(wù)部行行動方方案（（年度度）—4Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———服服務(wù)部部部門行行動方方案（（1月）——從年度度中篩篩選出出1月份需需要開開展的的工作作即為為1月行動動方案案市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部市場與與客戶戶部12月總結(jié)結(jié)Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃此總結(jié)結(jié)為市市場部部對上上月的的工作作總結(jié)結(jié)，在在總結(jié)結(jié)基礎(chǔ)礎(chǔ)上形形成后后續(xù)月月份的的滾動動計劃劃。在開業(yè)業(yè)前填填寫營營銷計計劃時時，““上月月總結(jié)結(jié)”部部分經(jīng)經(jīng)銷商商可暫暫不填填寫。。磁縣萬萬合公公司要要求銷銷售顧顧問在在客戶戶接待待中主主動詢詢問客客戶的的信息息來源源，并并填寫寫進(jìn)洽洽談卡卡中。。對2014年12月期間間的客客戶信信息(渠道)來源的的統(tǒng)計計基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的集客客與媒介效效用分分析每月集集客與與媒介介效用用分析析表Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃-市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部請參考考《營銷計計劃工工具表表格-市場部部》中的表表3，可先先excel中做好好，再再粘貼貼過來來xxxx年x月市場場活動動總結(jié)結(jié)此處添添加活活動圖圖片xxxx年x月銷售售部內(nèi)內(nèi)訪滿滿意度度情況況及分分析Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部xxxx年x月服務(wù)務(wù)部內(nèi)內(nèi)訪滿滿意度度情況況及分分析Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部xxxx年x月檔案案準(zhǔn)確確率情情況及及分析析（同同比、、環(huán)比比）示例Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部xxxx年x月預(yù)約約成功功率情情況及及分析析（同同比、、環(huán)比比）示例2014年11月客服服問題題及改改進(jìn)措措施Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部市場與與客戶戶部2015年計劃劃Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部工工作責(zé)責(zé)任書書Part3:部門執(zhí)執(zhí)行計計劃———市市場與與客戶戶關(guān)系系管理理部年度市市場計計劃161經(jīng)銷商商2015年度度活動動計劃劃189101112234567速騰寶來高爾夫捷達(dá)重要事件和和產(chǎn)品信息息活動工作安安排活動報紙廣告廣播廣告五一十一五一車展活活動十月服務(wù)月月活動春節(jié)報紙軟文每每月一次報紙雜志報道十一團(tuán)購會會年末感恩回回饋，搶車車活動1-12月售后積分分活動，愛愛車講堂活活動邯鄲晚報、、燕趙都市市報、祥云云傳播，1/4或者1/2版時時間：：每周一次次‘保有客戶自自駕游100.3大眼睛電電臺每月進(jìn)進(jìn)行宣傳報報道。情人節(jié)店頭頭活動八月父親節(jié)節(jié)購車有禮禮活動網(wǎng)絡(luò)宣傳全年易車網(wǎng)網(wǎng)、汽車之之家合作活動報報道及軟文文即時投放放B7LCC三月植樹節(jié)節(jié)活動捷達(dá)看車團(tuán)團(tuán)活動秋季車展平安夜、圣圣誕節(jié)促銷銷活動162Part3:部門執(zhí)行計計劃——市市場與客戶戶關(guān)系管理理部經(jīng)銷商客戶戶滿意度計計劃首保預(yù)約計計劃表Part3:部門執(zhí)行計計劃——市市場與客戶戶關(guān)系管理理部Part3:部門執(zhí)行計計劃——市市場與客戶戶關(guān)系管理理部市場部行動動方案（年年度）Part3:部門執(zhí)行計計劃——客戶關(guān)系管管理部客服部行動動方案（1月）——從年度中篩篩選出1月月份需要開開展的工作作即為1月月行動方案案綜合部綜合部12月總結(jié)Part3:部門執(zhí)行計計劃此總結(jié)為綜綜合部對上上月的工作作總結(jié)，在在總結(jié)基礎(chǔ)礎(chǔ)上形成后后續(xù)月份的的滾動計劃劃。在開業(yè)前填填寫營銷計計劃時，““上月總結(jié)結(jié)”部分經(jīng)經(jīng)銷商可暫暫不填寫。。Part3:部門執(zhí)行計計劃磁縣萬合汽汽車銷售服服務(wù)有限公公司的人員員編制情況況2014年11月綜合問題題及改進(jìn)措措施Part3:部門執(zhí)行計計劃——綜綜合部綜合部2015年計劃Part3:部門執(zhí)行計計劃綜合部工作作任務(wù)書為了保證運運營體系的的高效運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商商需要設(shè)計計相適應(yīng)的的組織保障障體系，完完整的組織織體系包含含下述四大大功能組織織體體系系組織織機機構(gòu)構(gòu)培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)發(fā)展展考核核激激勵勵組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)崗位位配配置置人員員職職責(zé)責(zé)廠、、商商培培訓(xùn)訓(xùn)職業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標(biāo)標(biāo)（（KPI）工作作流流程程薪酬酬福福利利構(gòu)構(gòu)成成說明明：：該該模模塊塊一一汽汽大大眾眾有有相相應(yīng)應(yīng)的的組組織織機機構(gòu)構(gòu)管管理理規(guī)規(guī)定定，，請請經(jīng)經(jīng)銷銷商商自自行行參參考考2010年新新版版組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)規(guī)規(guī)定定說明：該模塊塊一汽大眾有有相應(yīng)的培訓(xùn)