公開(kāi)講座流程及注意事項(xiàng)

公開(kāi)講座流程及注意事項(xiàng)第一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座概念:

講座是指圍繞一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，在特定的時(shí)間段內(nèi)，以大眾媒體的方式為主，其它方式為輔獲取客戶名單及相關(guān)信息，通過(guò)電話溝通，約請(qǐng)客戶在某個(gè)既定的時(shí)間參加銷(xiāo)售單位組織的關(guān)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的講座，從而達(dá)到簽約的目的。2第二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座的作用:講座是產(chǎn)生報(bào)名的方法之一，在辦事處成長(zhǎng)的不同時(shí)期和在一年的招生中不同的時(shí)間都有著他不同的作用。運(yùn)用在剛剛成立的辦事處和辦事處在淡季時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)無(wú)報(bào)名的突破在旺季時(shí)可實(shí)現(xiàn)集中報(bào)名,提高轉(zhuǎn)換率3第三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日參會(huì)對(duì)象:邀約上門(mén)未能成功的客戶和上門(mén)未能報(bào)名的客戶。主動(dòng)提出想聽(tīng)公開(kāi)課的客戶。為了完成回款計(jì)劃，而需要縮短回款周期的客戶。在一定時(shí)間內(nèi)，大量名單需在短時(shí)間內(nèi)完成轉(zhuǎn)化。4第四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座的流程是什么樣的呢?5第五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日制定講座計(jì)劃獲取客戶名單及相關(guān)信息

與客戶溝通

會(huì)前會(huì)講座實(shí)施

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名總結(jié)會(huì)6第六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日具體步驟7第七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日制定講座計(jì)劃:各辦事處根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際制定講座計(jì)劃。講座計(jì)劃包括時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、講師及講座指揮。8第八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日與客戶溝通：一次溝通：（盡量的多掌握客戶的信息）二次溝通：（二次溝通能實(shí)現(xiàn)上門(mén)則按照上門(mén)方式處理）三次溝通：（要求三次溝通最遲在講座前一天中午完成）9第九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日一次溝通：

詳細(xì)詢問(wèn)并記錄客戶的姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式（手機(jī)、座機(jī)）、通訊地址、個(gè)人情況簡(jiǎn)況（學(xué)歷、高考分?jǐn)?shù)、家庭環(huán)境）、信息來(lái)源、對(duì)于產(chǎn)品所關(guān)心的問(wèn)題。10第十頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日二次溝通：二次溝通前先分析一次溝通的客戶電話記錄，從電話記錄了解客戶需求，思考怎么樣就客戶的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶，擬定電話思路，不要盲目的直接打電話11第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日再對(duì)“思遠(yuǎn)雙N”做簡(jiǎn)介，引起客戶深入了解“思遠(yuǎn)雙N”的興趣告之“象您這樣想對(duì)‘思遠(yuǎn)雙N’有更深了解的家長(zhǎng)和學(xué)生很多，應(yīng)這些家長(zhǎng)和學(xué)生的要求，我校已經(jīng)安排了在某個(gè)時(shí)候?qū)⑴e行一次針對(duì)‘思遠(yuǎn)雙N’的免費(fèi)講座，座位已經(jīng)被預(yù)定了很多，現(xiàn)在還剩X個(gè)座位，”在此停頓一下，試探客戶反應(yīng)，主動(dòng)要求參加的就告之“那我現(xiàn)在就幫您預(yù)留座位并登記，具體的情況講座前我再另行通知您。”除非是客戶主動(dòng)詢問(wèn)參加講座要帶哪些資料，否則不要在這個(gè)時(shí)候告訴客戶帶報(bào)名費(fèi)。對(duì)于不能決定的告之“那您先考慮一下，請(qǐng)您決定后通知我?！鼻杏浵薅〞r(shí)間。記得告訴客戶您的辦事處電話和私人手機(jī)。首先介紹自己12第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日三次溝通：

三次溝通前充分分析一、二次電話溝通記錄，剖析客戶心理，明確哪些問(wèn)題是對(duì)客戶講座后報(bào)名最有影響的，電話溝通時(shí)對(duì)此問(wèn)題簡(jiǎn)單分析，并告之講座上會(huì)有詳細(xì)的講解。告訴對(duì)方，“您好，我是‘思遠(yuǎn)雙N’的X老師，講座即將召開(kāi)，我們要準(zhǔn)備相關(guān)資料，您看您這邊是幾個(gè)人過(guò)來(lái)”？（不要再詢問(wèn)客戶是不是確定參加會(huì)議）?！耙?yàn)閰?huì)人數(shù)比較多，所以我們要求是一個(gè)學(xué)生和一位家長(zhǎng)參加?！?3第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座主要解決的是哪類(lèi)客戶？提示：A類(lèi)客戶是來(lái)到講座就能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的，已知學(xué)費(fèi)，已帶三帶。來(lái)到講座現(xiàn)場(chǎng)可起帶頭報(bào)名的作用。B類(lèi)客戶是對(duì)學(xué)校本身還存在一定疑惑，需要通過(guò)講座這樣一個(gè)特定的場(chǎng)地、氣氛渲染之下推動(dòng)他報(bào)名。是講座主要針對(duì)轉(zhuǎn)化的客戶。C類(lèi)客戶是對(duì)報(bào)名意向不強(qiáng)烈的，通過(guò)講座可達(dá)到宣傳的效果，主要是起到烘托講座氣氛的作用。后期需要繼續(xù)跟進(jìn)報(bào)名。

講座主要解決的是B類(lèi)客戶第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日記得三帶一告得到肯定信息后告之客戶所準(zhǔn)備的資料：身份證原件、復(fù)印件、一寸登記照片兩張、學(xué)歷證明原件復(fù)印件，以及報(bào)名測(cè)試的350元錢(qián)。對(duì)于二次溝通沒(méi)定下來(lái)參加講座，又沒(méi)在規(guī)定時(shí)間來(lái)電主動(dòng)要求參加講座的客戶，三次溝通開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接詢問(wèn)是否參會(huì)。對(duì)于心態(tài)不是很好的客戶不要談及報(bào)名費(fèi)。15第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日要點(diǎn)：1.三次溝通完畢后，要求和客戶建立一定的親近關(guān)系。2.分析客戶心理，明確客戶最大的需要。3.通知客戶參加講座時(shí)，提醒不要遲到，并詳細(xì)告之客戶乘車(chē)路線。4.打電話前要思考，上次我說(shuō)了什么，這次我該說(shuō)些什么，每次溝通都要給客戶新的內(nèi)容，正確的引導(dǎo)客戶，牢記報(bào)名是最終的目的。16第十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日5.咨詢老師和一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)過(guò)程要完整，無(wú)特殊原因，同一客戶不得更換咨詢老師繼續(xù)業(yè)務(wù)過(guò)程。6.追會(huì)時(shí)對(duì)于距離較遠(yuǎn)的客戶，請(qǐng)使用以下的語(yǔ)言：“您那里離我們這有兩個(gè)小時(shí)的路程呢，我們的講座是上午9點(diǎn)30分開(kāi)始，那您要辛苦了，早上要起早才能按時(shí)到達(dá)呢，您能按時(shí)趕到嗎？”7.三次溝通談及讓客戶帶報(bào)名費(fèi)時(shí)，注意語(yǔ)言的表達(dá)。讓客戶明白，帶不帶錢(qián)是客戶的事，但是我們必須負(fù)責(zé)任的通知他（她）。8.每次溝通做好詳細(xì)記錄。要點(diǎn)：17第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日會(huì)前會(huì)：講座前會(huì)前會(huì)要求最遲在講座前一天下午下班之前召開(kāi)，由講座指揮召集主持并邀請(qǐng)講師參加。會(huì)前會(huì)必須安排好講座的整個(gè)流程，會(huì)議的實(shí)施實(shí)際上是按照預(yù)定流程緊湊而且有序的進(jìn)行。讓客戶跟著我們幫他設(shè)定的“路”一步一步的走下去。18第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日會(huì)前會(huì)的要求以及所要達(dá)到的目標(biāo)：1.確定講座日程安排，對(duì)參加講座的工作人員進(jìn)行合理的、明細(xì)的分工。比如負(fù)責(zé)資料準(zhǔn)備的工作人員要在講座結(jié)束后負(fù)責(zé)資料的回收，責(zé)任到人。2.統(tǒng)計(jì)參加講座的客戶名單。3.分析客戶，并對(duì)每位客戶做預(yù)估分類(lèi)。A類(lèi)為心態(tài)好，有明顯報(bào)名意向的客戶；B類(lèi)為心態(tài)尚可，通過(guò)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和溝通能夠?qū)崿F(xiàn)報(bào)名的客戶；（此類(lèi)為講座主攻對(duì)象）C類(lèi)為心態(tài)一般，尚未能確定其意向的客戶。19第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日會(huì)前會(huì)的要求以及所要達(dá)到的目標(biāo)：4.收集追訪過(guò)程中的共性問(wèn)題，反饋給講師，講師針對(duì)這些問(wèn)題對(duì)講稿的內(nèi)容做出相應(yīng)調(diào)整5.分析近期市場(chǎng)同行的動(dòng)態(tài)，充分預(yù)估同行對(duì)我們講座的影響，并針對(duì)所影響的方面作出分析，提前想出解決方式

6.統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一數(shù)據(jù)20第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日會(huì)前會(huì)的要求以及所要達(dá)到的目標(biāo)：7.會(huì)前會(huì)記錄，包含以下數(shù)據(jù)：預(yù)計(jì)參加講座人數(shù)預(yù)計(jì)講座后現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人數(shù)，預(yù)計(jì)講座后延續(xù)報(bào)名的人數(shù)，客戶的分析簡(jiǎn)述以及分類(lèi)情況8.會(huì)前會(huì)“統(tǒng)一思路”：凡是第一次講課區(qū)域或講稿更新后第一次講座前，講師應(yīng)在會(huì)前會(huì)結(jié)束后將PPT講稿打開(kāi)與當(dāng)?shù)赝剩ㄌ貏e是咨詢老師）共同梳理一遍，目的是達(dá)到思想上的統(tǒng)一。同時(shí)也可根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)加入咨詢老師的意見(jiàn)，進(jìn)行重點(diǎn)或課務(wù)中需要突出部分的調(diào)整。21第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座會(huì)場(chǎng)的布置：1.會(huì)場(chǎng)的布置必須在講座前一天完成2.電腦要求WINXP或者WIN2000版本，安裝有OFFICE辦公軟件。電腦和投影儀要開(kāi)機(jī)調(diào)試，音響和話筒要開(kāi)機(jī)調(diào)試。3.白板和水性筆到位。橫幅懸掛到位，掛圖和相關(guān)資料懸掛或者張貼到位4.會(huì)場(chǎng)四周懸掛有關(guān)于就業(yè)的有代表性的掛圖。5.設(shè)置展示臺(tái)，擺放相關(guān)的資料。22第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座會(huì)場(chǎng)的布置：6.講座的課桌擺放不宜過(guò)多，以略超過(guò)參加講座的客戶數(shù)量為原則。7.參加講座人員統(tǒng)一著裝：白襯衣，深藍(lán)或黑褲子，配統(tǒng)一領(lǐng)帶，黑皮鞋，胸牌。女性配職業(yè)裙時(shí)穿長(zhǎng)絲襪。8.會(huì)議物資提前一天準(zhǔn)備齊全，充足。（手提袋，筆，便簽，雙N宣傳畫(huà)冊(cè)，招生簡(jiǎn)章，講座反饋表，答題紙，答卷，收據(jù)，報(bào)名表等）9.講座地點(diǎn)的選擇：交通便利，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，有一定檔次，有相應(yīng)的會(huì)議器材，費(fèi)用適中的賓館或者其它場(chǎng)所。

23第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日友情提示：所有參會(huì)的老師請(qǐng)最少提前一小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)！同時(shí)請(qǐng)注意自己的著裝！講座現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始放映雙N廣告片或介紹學(xué)校的短片，或是部分就業(yè)信息24第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日?qǐng)?bào)道程序：簽到領(lǐng)取資料引導(dǎo)入座引導(dǎo)客戶進(jìn)入講座會(huì)場(chǎng)就座時(shí)，按會(huì)前會(huì)分析的客戶分類(lèi)安排座次，有報(bào)名意向的往前安排。有條件的可以安排號(hào)碼，對(duì)號(hào)入座。25第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座正式開(kāi)始的時(shí)間不得超過(guò)預(yù)定講座開(kāi)始時(shí)間10分鐘26第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日簡(jiǎn)單寒暄，介紹講師，并強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。提醒關(guān)閉通信工具或者撥到靜音狀態(tài)。保持會(huì)場(chǎng)的安靜。不要打斷講師的授課,會(huì)后我們會(huì)有專(zhuān)人來(lái)解答各位的疑問(wèn).會(huì)場(chǎng)請(qǐng)勿吸煙及隨意走動(dòng)。27第二十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講師開(kāi)始正式授課講師授課時(shí)要求理性的分析問(wèn)題，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，有適度的激情。同時(shí)要控制會(huì)場(chǎng)氣氛，注意會(huì)場(chǎng)的客戶反應(yīng)。

28第二十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日講座開(kāi)始后我們應(yīng)該做些什么事情呢?29第二十九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日繼續(xù)追會(huì)。根據(jù)參會(huì)人員登記表，核實(shí)已經(jīng)參加講座的預(yù)定重點(diǎn)客戶，分析其情況，并重新分配咨詢老師和重點(diǎn)客戶，確保重點(diǎn)客戶能夠在授課結(jié)束第一時(shí)間有咨詢老師跟進(jìn)。維持會(huì)議紀(jì)律、帶頭活躍會(huì)議氣氛。講座完畢后是可以現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的，但是講座前和講