怎樣從調(diào)研報告中找到新市場機會

——如何從調(diào)研報告中找到新市場機會?李豪駿2009.1012個博洛尼故事故事會之十二故事1：金九銀十紅五月，外加一個銅三月故事2：重視總店店外的廣告牌從此刻開始故事3：定位品牌，聚焦白領(lǐng)市場！故事4：裝修改造市場：從二手房裝修改造市場到老房改造市場。故事5：從現(xiàn)在起，博洛尼要在展會上拉客！故事6：活動開始前請三次通知預約業(yè)主！故事7：平面廣告從信息堆積到圖片至上！故事8：為什么要推出金融人士專場？故事9：科寶家裝，品牌定位從6.8萬套餐到省心定位！故事10：科寶送三亞豪華游廣告新主題“買科寶，讓家人去旅游吧”故事11：博洛尼櫥柜專賣店選樣規(guī)則故事12：由你創(chuàng)造的新故事………………..故事1：金九銀十紅五月，外加一個銅三月故事2：重視總店店外的廣告牌從此刻開始05年4月北總店開業(yè)之初博洛尼店面的客流結(jié)構(gòu)調(diào)查結(jié)果05年4月7-9日樣本總量251人北居然推薦或定單知道的15%去北居然時，看到北總店的戶外廣告牌后直接進店19%廣安門推薦或定單12%其他建材城定單20%其他建材城推薦9%朋友介紹10%雜志廣告4%報紙廣告5%設(shè)計師推薦2%網(wǎng)絡(luò)1%總店活動（小區(qū)推廣）1%電視1%北總店開業(yè)之初博洛尼店面的客流結(jié)構(gòu)故事3：定位品牌，聚焦白領(lǐng)市場！資料來源于《2009年全國購房消費特征解析》調(diào)查顯示，從暢銷樓盤購房者的職業(yè)分布來看，主要以公司普通員工和中層管理人員為主，分別占到37.3%、27.4%，他們基本上代表社會白領(lǐng)階層，而且大多是首次購房，滿足基本居住需求，相對支付能力有限，購房比較理性，對性價比要求較高。白領(lǐng)階層成為購房的主力群體，主要滿足基本居住需求，更加看重性價比

故事4：裝修改造市場：從二手房裝修改造市場到老房改造市場。資料來源：1)3月28日老房換妝.新浪漫主題活動參會業(yè)主需求特征調(diào)研報告2)09年8月北展家裝展調(diào)查數(shù)據(jù)(一)3月28日老房換妝.新浪漫主題活動參會業(yè)主需求特征樣本量：89樣本量：68（二）09年8月北展家裝展調(diào)查數(shù)據(jù)觀展業(yè)主中，非毛坯房的業(yè)主占34%。非毛坯房的業(yè)主中，自住或出租多年的老房子比例最高，達到65%。樣本量：23故事5：從現(xiàn)在起，博洛尼要在展會上拉客！資料來源：09年8月北展家裝展數(shù)據(jù)（一）展會中業(yè)主與各品牌的接觸（咨詢）情況樣本量：65（成功訪問的68位業(yè)主中，3位業(yè)主所有展位都未咨詢）咨詢率在5%以下的品牌未一一列出，如天盛嘉森、立邦漆、木石天成等展會中咨詢率較高的前三大家裝品牌為：實創(chuàng)、龍發(fā)和亞光亞；博洛尼品牌的咨詢率排在第八位（12%），科寶品牌的咨詢率和東易日盛、圣點的品牌咨詢率并列第九（11%）。

（二）業(yè)主咨詢各品牌展位的咨詢率和咨詢原因*備注：由于樣本量較少，本數(shù)據(jù)僅供參考。因業(yè)主咨詢各品牌的原因很多，因此只列出了咨詢各品牌的主要原因品牌名稱咨詢率咨詢原因?qū)崉?chuàng)54%1、銷售拉進去的（10位業(yè)主）2、價位合理，經(jīng)濟實惠（8位業(yè)主）3、有套餐，方便省事（4位業(yè)主)龍發(fā)32%1、比較價格和材料（3位業(yè)主）2、銷售拉進去的（3位業(yè)主）3、品牌口碑好（3位業(yè)主）亞光亞23%1、銷售拉進去的（4位業(yè)主）2、價格合理，材料好（3位業(yè)主）3、之前有所了解，因此想去看看（2位業(yè)主）闊達23%1、有名氣，大品牌（3位業(yè)主）2、隨便看看，沒有特別的原因（3位業(yè)主）3、之前聽說過（3位業(yè)主）業(yè)之峰22%1、隨便看看，沒有特別的原因（4位業(yè)主）2、銷售熱情，拉進去的（3位業(yè)主）3、對比材料和價格（2位業(yè)主）故事6：活動開始前請三次通知預約業(yè)主！資料來源：2008年業(yè)主活動跟蹤調(diào)查資料原因城市（樣本量）當天有事不能來博洛尼邀約組織工作不到位顧客自身原因天氣原因距離原因合計——1）無人通知或未收到地址和時間短信；2）通知晚了3）顧客忘記時間了4）要求帶戶型圖，未去5）未找到體驗館1）病了2）非本地居民3）無裝修需求4）事先了解情況，不合適5）家人報名，未及時轉(zhuǎn)告本人下雨距離太遠——活動1（183）79%11%8%1%1%100%活動2（96）73%10%9%6%2%100%活動3（176）84%3%9%——3%100%活動4（130）84%8%7%2%——100%？？圖表：預約業(yè)主未到場的原因故事7：平面廣告從信息堆積到圖片至上！資料來源于2008年6月26日《博洛尼雜志廣告腳本測試調(diào)查報告》：（一）廣告中哪一點最吸引顧客？---整體衛(wèi)浴Q2、[出示“整體衛(wèi)浴”廣告片]您覺得這個廣告哪一點會引起您的關(guān)注？為什么？

21%的顧客受浴室柜和水盆所吸引

21%的顧客被該廣告的整體色調(diào)所吸引

13%的顧客感覺小沙發(fā)很搶眼

14%的顧客受凹陷式浴池吸引其他吸引點：品牌知名度5%、下面的人物吸引3%、鏡子很特別3%、首頁的位置很吸引3%、布局好1%、LOGO設(shè)計好1%。66%的顧客被該廣告的畫面所吸引樣本量：56（二）廣告中哪一點最吸引顧客？----整體廚房Q2、[出示“整體廚房”廣告片]您覺得這個廣告哪一點會引起您的關(guān)注？為什么？

樣本量：5462%的顧客被該廣告的畫面所吸引

31%的顧客受櫥柜區(qū)域所吸引

13%的顧客受外國設(shè)計師頭像吸引

13%的顧客受博洛尼品牌的影響其他吸引點：整體畫面色調(diào)吸引7%、LOGO的設(shè)計吸引6%、首頁吸引顧客2%、豪華配置體驗中心的文字吸引2%。（三）廣告中哪一點最吸引顧客？---沙發(fā)廣告Q2、[出示“沙發(fā)”廣告片]您覺得這個廣告哪一點會引起您的關(guān)注？為什么？

21%的顧客受沙發(fā)上女模特吸引

21%的顧客被沙發(fā)上的靠墊吸引

17%的顧客受沙發(fā)本身吸引其他吸引點：整體色彩吸引8%、品牌知名度吸引6%、背板款式和顏色吸引6%人、首頁位置吸引4%、意大利沙發(fā)你搶了了嗎？文字吸引2%56%的顧客被該廣告的畫面所吸引樣本量：53（四）廣告中哪一點最吸引顧客？----家具配飾Q2、[出示“家具配飾”廣告片]您覺得這個廣告哪一點會引起您的關(guān)注？為什么？

11%的顧客被綠植所吸引

9%的顧客被博洛尼的“LOGO”所吸引

9%的顧客受廳柜吸引

9%的顧客表示因為喜歡整個圖片的色調(diào)

8%的顧客受博洛尼品牌知名度吸引其他：沙發(fā)吸引2%、圖片設(shè)計布局好，有空間感4%44%的顧客被該廣告的畫面所吸引樣本量：56故事8：為什么要推出金融人士專場？資料來源：2008年7月博洛尼客流結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)2008年7月博洛尼客流結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)故事9：科寶家裝，品牌定位從6.8萬套餐到省心定位！資料來源：2009.09.22《科寶入住家裝客戶群定位及特征調(diào)研報告》科寶訂單顧客對“科寶入住家裝”品牌的印象省心、便捷時尚現(xiàn)代的設(shè)計感專業(yè)嚴謹，管理正規(guī)總體很好質(zhì)量有保證整體模式好，理念超前，符合白領(lǐng)的定位高檔、有品位服務(wù)好大品牌，口碑好，放心價位實惠環(huán)保實用比博洛尼檔次低科寶客戶群在提到對“科寶入住家裝”品牌的印象時，超過80%的客戶做出了正面評價，其中省心、快捷給他們留下最深的印象；同時近30%的客戶給出的是負面評價，最大的抱怨點在于認為“科寶入住家裝”價格貴，不值。樣本量：94圖表：科寶客戶群對“科寶入住家裝”品牌的印象價格貴，不值總體感覺一般后期沒有感到服務(wù)，問題越來越嚴重失望、上當不省心，不能做到提包入住不如宣傳的好品質(zhì)不好，粗糙后期加價多，加東西貴管理不規(guī)范產(chǎn)品供貨太慢套餐有局限正面評價82%負面評價26%故事10：科寶送三亞豪華游廣告新主題“買科寶，讓家人去旅游吧”故事11：博洛尼櫥柜專賣店選樣規(guī)則資料來源：2006年12月BOLONI廚柜款式市場反饋調(diào)查報告（北京地區(qū)）（一）2006年1-12月中旬BOLONI整體廚房北京零售市場廚柜銷售排行排名按銷售套數(shù)按銷售額1銀狐銀狐2銀狐/英格國產(chǎn)玻璃門第五感3第五感T型-超光速4貝納通1威尼斯/威尼斯玻璃門5T型-超光速銀狐/英格國產(chǎn)玻璃門6第六感尖峰時刻-白浪7櫻桃心情櫻桃心情8英格第六感9WK5英格10尖峰時刻-白浪貝納通1（二）形象櫥柜及走量櫥柜

如果將BOLONI廚柜按以下標準分類：好看好賣的，好看不好賣的，不好看但好賣的，不好看也不好賣的，在各位店長心目中，可以按以下分類：好看不好看好賣1、尖峰時刻-白浪1、銀狐2、第五感2、藍牙3、威尼斯3、貝納通4、T型-超光速4、WK55、第六感5、不好賣1、馬里奧1、楓木海藍2、奶酪2、3