第14章促銷策略

會(huì)計(jì)學(xué)1第14章促銷策略“大堡礁招聘”一份全球招聘成了全球最增值的廣告，這就是澳大利亞的大堡礁招聘護(hù)島員的營(yíng)銷案。大堡礁招聘護(hù)島員耗時(shí)半年，從全球3萬人中進(jìn)行“海選”，澳大利亞昆士蘭旅游局如此“興師動(dòng)眾”，醉翁之意不在“聘”，而在于“銷”。有數(shù)據(jù)顯示，澳大利亞昆士蘭州旅游局以170萬美元的低成本，收獲價(jià)值1.1億美元的全球宣傳效應(yīng)，成功進(jìn)行了一次超值的旅游營(yíng)銷。第1頁/共52頁招聘內(nèi)容招聘職位：澳大利亞昆士蘭州哈密爾頓島看護(hù)員工作時(shí)間：2009年7月1日至12月31日職位薪酬：15萬澳元/半年其他待遇：提供豪華住宿，來回工作地及申請(qǐng)人居住城市的機(jī)票、合約期間內(nèi)的保險(xiǎn)、工作期間往來大堡礁水域其他群島的交通等費(fèi)用。申請(qǐng)條件：年滿18周歲，英語溝通能力良好，熱愛大自然，會(huì)游泳，勇于冒險(xiǎn)嘗試新事物。申請(qǐng)人需上網(wǎng)填妥申請(qǐng)表，上傳自制60秒英文短片，說明自己是該工作最適合人選的理由。第2頁/共52頁職位描述“當(dāng)選者不但可以每日與白沙、碧水、艷陽為伴，還能享受半年15萬澳元(約合10.4萬美元)的高薪?？醋o(hù)員將從今年7月1日至2010年1月1日期間在漢密爾頓島工作。工作的主要內(nèi)容是探索大堡礁各個(gè)島嶼，每周通過更新博客和網(wǎng)上相冊(cè)、上傳視頻、接受媒體采訪等方式，向外界報(bào)告自己的探奇歷程。看護(hù)員還需要喂海龜、觀鯨魚，并擔(dān)任兼職郵差，這可以讓他或她有機(jī)會(huì)乘坐水上飛機(jī)從高空俯瞰大堡礁美景。另外，還有帆船航行、潛水等多項(xiàng)活動(dòng)?！?/p>

其實(shí)這就是推廣大堡礁的所有旅游項(xiàng)目，這個(gè)就是大堡礁作為旅游目的地的營(yíng)銷點(diǎn)。第3頁/共52頁整個(gè)事件的活動(dòng)時(shí)間1）接受全球申請(qǐng)(1月9日至2月22日)2）第一輪海選決出50強(qiáng)(3月3日公布)3）第二輪海選決出10+1強(qiáng)(4月2日公布)4）第三輪海選決出冠軍(5月6日公布)5）護(hù)島人按合同工作(2009年7月1日至2010年1月1日)第4頁/共52頁第14章促銷策略第十四章促銷策略促銷與促銷組合

人員推銷策略

廣告策略

公共關(guān)系策略

營(yíng)業(yè)推廣策略第5頁/共52頁1.1促銷的含義促銷－－是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷的核心：溝通信息促銷的目的：引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為促銷的方式：人員促銷和非人員促銷第十四章促銷策略第6頁/共52頁1.1促銷的含義人員促銷非人員促銷促銷

方式廣告公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣人員推銷第十四章促銷策略第7頁/共52頁1.2促銷的作用

傳遞信息，提供情報(bào)

突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求

指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售

形成偏愛，穩(wěn)定銷售第十四章促銷策略第8頁/共52頁1.3促銷組合及其影響因素促銷組合－－就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。第十四章促銷策略推式策略拉式策略促銷

策略生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者第9頁/共52頁1.3促銷組合及其影響因素第十四章促銷策略推式策略拉式策略促銷

策略是企業(yè)運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者。是企業(yè)運(yùn)用非人員推銷的方式把顧客拉過來，使其對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。第10頁/共52頁1.3影響促銷組合和促銷策略的主要因素第十四章促銷策略促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素營(yíng)業(yè)推廣人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣人員推銷廣告公共關(guān)系公共關(guān)系消費(fèi)品市場(chǎng)工業(yè)品市場(chǎng)第11頁/共52頁1.3影響促銷組合和促銷策略的主要因素第十四章促銷策略促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場(chǎng)條件促銷預(yù)算第12頁/共52頁2.1人員推銷的概念及特點(diǎn)第十四章促銷策略人員推銷－－企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。基本要素：推銷人員、推銷對(duì)象、推銷品。主體客體第13頁/共52頁信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性支出較大，成本較高第十四章促銷策略人員推銷與非人員推銷的比較優(yōu)點(diǎn)對(duì)推銷人員的要求高缺點(diǎn)第14頁/共52頁2.2推銷人員的基本素質(zhì)態(tài)度熱忱、勇于進(jìn)取求知欲強(qiáng)、知識(shí)廣博文明禮貌、善于表達(dá)富于應(yīng)變、技巧嫻熟第十四章促銷策略第15頁/共52頁2.3人員推銷的形式、對(duì)象與策略第十四章促銷策略上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷形式向消費(fèi)者推銷向生產(chǎn)用戶推銷向中間商推銷對(duì)象第16頁/共52頁第十四章促銷策略2.3人員推銷的形式、對(duì)象與策略試探性策略針對(duì)性策略誘導(dǎo)性策略策略“刺激－－反應(yīng)”策略第17頁/共52頁3.1廣告的概念與種類廣告的對(duì)象－－廣大消費(fèi)者廣告的內(nèi)容－－傳播商品或勞務(wù)等經(jīng)濟(jì)信息廣告的實(shí)現(xiàn)－－通過特定媒體，并支付費(fèi)用廣告：是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。第十四章促銷策略廣告的目的－－促進(jìn)商品銷售，進(jìn)而獲利第18頁/共52頁廣告的種類商品廣告企業(yè)廣告根據(jù)內(nèi)容

和目的第十四章促銷策略公益廣告相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接第19頁/共52頁廣告的種類第十四章促銷策略全國(guó)性廣告根據(jù)傳播

的區(qū)域地區(qū)性廣告第20頁/共52頁3.2廣告媒體及其選擇報(bào)紙雜志廣告媒體：也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。廣告媒體廣播電視第十四章促銷策略因特網(wǎng)第21頁/共52頁除此之外，還包括戶外媒體、新媒體。戶外媒體包括：路邊廣告牌、高立柱廣告牌（俗稱高炮）、燈箱、霓虹燈廣告牌、LED看板、戶外電視墻等，升空氣球、飛艇，三面翻，座椅，公交車扶手新媒體包括：手機(jī)廣告、電子雜志、視頻媒體、交通媒體、網(wǎng)游植入，新興網(wǎng)絡(luò)，渠道媒體等第22頁/共52頁第23頁/共52頁影響廣告媒體選擇的主要因素產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣第十四章促銷策略媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用第24頁/共52頁3.3廣告的設(shè)計(jì)原則第十四章促銷策略真實(shí)性社會(huì)性針對(duì)性感召性簡(jiǎn)明性藝術(shù)性相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接相關(guān)鏈接第25頁/共52頁3.4廣告效果的測(cè)定第十四章促銷策略廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。廣告本身效果的測(cè)定，也稱廣告的間接經(jīng)濟(jì)效果，它不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。第26頁/共52頁廣告促銷效果的測(cè)定第十四章促銷策略廣告費(fèi)用占銷率法：（廣告費(fèi)/銷售量）×100%廣告費(fèi)用增銷率法：

（銷售量增長(zhǎng)率/廣告費(fèi)用增長(zhǎng)率）×100%單位費(fèi)用促銷法：

單位廣告費(fèi)用促銷額＝銷售額/廣告費(fèi)用單位費(fèi)用增銷法彈性系數(shù)測(cè)定法第27頁/共52頁第十四章促銷策略4.1公共關(guān)系的概念及特征公共關(guān)系：又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。第28頁/共52頁第十四章促銷策略4.1公共關(guān)系的概念及特征公共關(guān)系是一定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。第29頁/共52頁第十四章促銷策略4.2公共關(guān)系的活動(dòng)方式宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)社會(huì)性公關(guān)宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)宣傳性公關(guān)交際性公關(guān)征詢性公關(guān)宣傳性公關(guān)第30頁/共52頁IBM公司的“金環(huán)慶典”活動(dòng)美國(guó)IBM公司每年都要舉行一次規(guī)模隆重的慶功會(huì)，對(duì)那些在一年中做出過突出貢獻(xiàn)的銷售人員進(jìn)行表彰。這種活動(dòng)常常是在風(fēng)光旖旎的地方進(jìn)行。對(duì)3％作出了突出貢獻(xiàn)的人進(jìn)行表彰，被稱作“金環(huán)慶典”。在慶典中，IBM公司的最高層管理人員始終在場(chǎng)，并主持盛大、莊重的頒獎(jiǎng)酒宴，然后放映由公司自己制作的表現(xiàn)那些作出了突出貢獻(xiàn)的銷售人員工作情況、家庭生活，乃至業(yè)務(wù)愛好的影片。在被邀請(qǐng)參加慶典的人中，不僅有股東代表、工人代表、社會(huì)名流，還有那些作出了突出貢獻(xiàn)的銷售人員的家屬和親友。整個(gè)慶典活動(dòng)自始至終都被錄制成電視(或電影)片，然后被拿到IBM公司的每一個(gè)單位去放映。

IBM公司每年一度的“金環(huán)慶典”活動(dòng)，一方面是為了表彰有功人員，另一方面也是同企業(yè)職工聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)友情的一種手段。在這種慶典活動(dòng)中，公司的主管同那些常年忙碌，難得一見的銷售人員聚集在一起，彼此毫無拘束地談天說地，在交流中，無形地加深了心靈的溝通，尤其是公司主管那些表示關(guān)心的語言，常常能使那些在第一線工作的銷售人員“受寵若驚”。正是在這個(gè)過程中，銷售人員更增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)的“親密感”和責(zé)任感。案例分析：IBM公司的慶功會(huì)在公司內(nèi)部都有哪些重大意義?這種活動(dòng)對(duì)其他公司有何借鑒?

第31頁/共52頁1.出版物2.事件3.演講4.新聞5.公益活動(dòng)6.形象識(shí)別媒體第十四章促銷策略4.3主要的公關(guān)工具第32頁/共52頁第十四章促銷策略5.1營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)營(yíng)業(yè)推廣促銷效果顯著營(yíng)業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式營(yíng)業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品之意營(yíng)業(yè)推廣（SalesPromotion，SP)：又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。第33頁/共52頁SP與廣告的不同1．廣告?zhèn)鞑ド唐蜂N售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購買的“理由”。

2．廣告通常都是作長(zhǎng)程考慮。SP則是為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，針對(duì)的是短期的行銷效果，所以通常都有限定的時(shí)間。

3．廣告通常用于為某產(chǎn)品建立品牌形象，追求認(rèn)同和心理崇拜。SP是行動(dòng)導(dǎo)向，只追求瞬時(shí)的誘惑，其目標(biāo)是即時(shí)的銷售增長(zhǎng)。4．廣告要追求有形的和無形的(諸如品牌形象的認(rèn)同與崇拜等)價(jià)值，會(huì)對(duì)品牌增加某些知覺的價(jià)值。而SP不創(chuàng)造無用形的價(jià)值，只增加產(chǎn)品銷售上的實(shí)質(zhì)的價(jià)值。第34頁/共52頁第十四章促銷策略5.2營(yíng)業(yè)推廣的方式贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券向消費(fèi)者推廣包裝兌現(xiàn)提供贈(zèng)品商品展銷向中間商推廣經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)購買折扣資助特惠包裝其他第35頁/共52頁贈(zèng)送樣品

方法：

1、在報(bào)紙或雜志廣告中印上樣品兌換券，并告知消費(fèi)者持券兌換樣品的時(shí)間、地點(diǎn)

2、在客流量大的公共所，把使用樣品分發(fā)給過往的行人

3、把樣品挨家挨戶給消費(fèi)者送上門，放在信箱里、留言袋里、門把手上

4、通過一些特殊渠道和職能機(jī)構(gòu)派送：如通過醫(yī)院婦產(chǎn)科派送嬰兒用品的樣品，通過學(xué)校或教育機(jī)關(guān)向?qū)W生派送學(xué)生樣品

5、向目標(biāo)消費(fèi)者郵寄樣品或樣品兌換券

6、在促銷商品的商店派送

7、選擇同路的商品或非競(jìng)爭(zhēng)性的商品來附送樣品。

8、有的樣品非常輕薄，體積小，不易破碎，克服在報(bào)紙或雜志里，送給消費(fèi)者使用

9、為了節(jié)省費(fèi)用，幾家公司聯(lián)手合作，把各自產(chǎn)品的使用樣品放進(jìn)一個(gè)樣品帶中

10、利用各種相關(guān)的會(huì)議

11、制造商把產(chǎn)品派送給經(jīng)銷商試用。第36頁/共52頁贈(zèng)送樣品優(yōu)點(diǎn)1、能在消費(fèi)者中造成很高的使用率，對(duì)商品的使用，通常是人們了解、接收、認(rèn)牌購買的必要條件。2、由于樣品是無償贈(zèng)送的，首先會(huì)使消費(fèi)者對(duì)這種商品產(chǎn)生好感，只要使用后趕到質(zhì)量明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，就會(huì)萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)。容易使消費(fèi)者成為促銷商品長(zhǎng)期的重視買主。3、樣品派送能創(chuàng)造出驚人的品牌轉(zhuǎn)化率，有時(shí)甚至是爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)品牌的唯一有效方法。4、樣品派送如果得當(dāng)，在短期內(nèi)促銷效果比較明顯5、由于樣品派送能在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者購買，在零售商店立刻產(chǎn)生購買效應(yīng)，受零售商歡迎。6、有些商品在廣告中很難說清楚他的主要有缺點(diǎn)，樣品派送卻能輕而易舉地解決這個(gè)問題。缺點(diǎn)1、成本費(fèi)用高。樣品有“三高”：高使用率，高品牌轉(zhuǎn)換率，高成本開支

2、樣品能否準(zhǔn)確、完好、及時(shí)地送到目標(biāo)消費(fèi)者手中，廠家很難控制。3、對(duì)于使用期長(zhǎng)、購買品率低、價(jià)格高的商品，不適宜大規(guī)模的樣品派送；質(zhì)量平庸的商品也不適宜；質(zhì)量低劣的商品，樣品不但不能促銷，反而會(huì)阻礙銷售4、對(duì)一些特殊商品，由于其潛在顧客的名單很難搜集，樣品派送不易命中目標(biāo)，也不適宜。

第37頁/共52頁贈(zèng)送樣品的技巧必須同時(shí)具備下述1-4點(diǎn)才能促銷成功。

1、樣品的質(zhì)量和使用功效，必須明顯優(yōu)于同類競(jìng)爭(zhēng)商品。

2、樣品必須準(zhǔn)確地送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。

3、只有商品在市場(chǎng)上的鋪貨率至少達(dá)到50%以上時(shí)，才能派送。

4、應(yīng)該在促銷商品的銷售旺季或銷售旺季來臨之前派送樣品。

5、派送樣品必須與廣告宣傳相配合。

6、大規(guī)模的樣品派送，只適用于使用期短、消耗快、重復(fù)購買高、價(jià)格低的日常生活用品。

7、費(fèi)用較高。

8、個(gè)性化強(qiáng)烈的商品，也不適宜。

9、樣品包裝的形狀、圖案、顏色必須與市面上實(shí)際銷售的商品完全相同，只是大小不同。

10、必須采取有效措施防止派送人員私吞樣品。

11、派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員。

12、派送樣品時(shí)，可同時(shí)派送廣告?zhèn)鲉巍?/p>

13、在大規(guī)模樣品派送前，應(yīng)做測(cè)試，只有70%以上被調(diào)查者認(rèn)為優(yōu)于同類產(chǎn)品并產(chǎn)生購買意愿時(shí)才能在大范圍內(nèi)派送樣品。

14、新產(chǎn)品、改進(jìn)明顯的老產(chǎn)品派送促銷效果好。第38頁/共52頁贈(zèng)送代價(jià)券發(fā)送方法1、直接發(fā)給消費(fèi)者。2、通過報(bào)紙或雜志發(fā)送。3、郵寄給目標(biāo)消費(fèi)者4、通過商品發(fā)送，在結(jié)賬時(shí)就能享受折扣優(yōu)惠。5、通過零售店發(fā)送。使用方法

1、買一件商品，只有提交折價(jià)券，就能獲得折價(jià)優(yōu)惠2、一次購買多件商品時(shí)，才能憑折價(jià)券享受折扣優(yōu)惠3、多送一個(gè)的折價(jià)券。4、贈(zèng)品折價(jià)券5、樣品折價(jià)券6、退費(fèi)折價(jià)券7、可兌換積分券的折價(jià)券第39頁/共52頁贈(zèng)送代價(jià)券優(yōu)點(diǎn)1、相當(dāng)多的折價(jià)券是用這是首次購買的新顧客。2、向關(guān)系戶發(fā)送折價(jià)券是對(duì)同一產(chǎn)品的差別定價(jià)，但又不會(huì)引起顧客反感。3、非常靈活缺點(diǎn)

1、成本較高。

2、對(duì)沒有知名度的產(chǎn)品促銷效果不佳

3、很容易被人偽造翻印。

4、操作起來比較麻煩。缺點(diǎn)

1、成本較高。

2、對(duì)沒有知名度的產(chǎn)品促銷效果不佳

3、很容易被人偽造翻印。

4、操作起來比較麻煩。優(yōu)點(diǎn)1、相當(dāng)多的折價(jià)券是用這是首次購買的新顧客。2、向關(guān)系戶發(fā)送折價(jià)券是對(duì)同一產(chǎn)品的差別定價(jià)，但又不會(huì)引起顧客反感。3、非常靈活缺點(diǎn)

1、成本較高。

2、對(duì)沒有知名度的產(chǎn)品促銷效果不佳

3、很容易被人偽造翻印。

4、操作起來比較麻煩。缺點(diǎn)

1、成本較高。

2、對(duì)沒有知名度的產(chǎn)品促銷效果不佳

3、很容易被人偽造翻印。

4、操作起來比較麻煩。第40頁/共52頁特惠包裝優(yōu)點(diǎn)1、能提高商品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、特惠包裝是種變相的降價(jià)。

3、“加量不加價(jià)”作為廣告主題來進(jìn)行宣揚(yáng)很有吸引力。缺點(diǎn)1、成本較高

2、活動(dòng)結(jié)束恢復(fù)原來的標(biāo)準(zhǔn)包裝，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)而購買其他品牌的同類商品。第41頁/共52頁特惠包裝種類1、改變?cè)邪b，增加商品分量，售價(jià)不變2、不改變?cè)瓉順?biāo)準(zhǔn)包裝，實(shí)行買一送一，買二送一等。3、買一標(biāo)準(zhǔn)包裝的商品，另送一小包裝的相同商品。4、不改變商品的標(biāo)準(zhǔn)包裝，但在包裝內(nèi)換上部分質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品，售價(jià)不變。注意事項(xiàng)1、成本較高

2、活動(dòng)結(jié)束恢復(fù)原來的標(biāo)準(zhǔn)包裝，消費(fèi)者會(huì)轉(zhuǎn)而購買其他品牌的同類商品。第42頁/共52頁提供贈(zèng)品部分付費(fèi)贈(zèng)送延期贈(zèng)送立即贈(zèng)送第43頁/共52頁提供贈(zèng)品原則和技巧1、贈(zèng)品必須對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力。2、成本盡可能低，但在消費(fèi)者眼里看上去又要有比較高的價(jià)值。3、贈(zèng)品可以印上商品的商品的商標(biāo)、公司名稱或徽章、促銷商品的廣告口號(hào)等4、贈(zèng)品必須易于了解。5、最有吸引力的贈(zèng)品，是那些只能從這次促銷活動(dòng)中獲得，無法從其他渠道得到的贈(zèng)品。

6、有的贈(zèng)品一半，就要對(duì)他作一番加工。

7、贈(zèng)品質(zhì)量低劣時(shí)不但不能促銷，反而會(huì)使本來打算購買的消費(fèi)者打退堂鼓。8、選擇贈(zèng)品要跟著時(shí)尚走，要避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用同樣的贈(zèng)品。9、有的贈(zèng)品還能增加消費(fèi)者對(duì)促銷商品的使用量。注意事項(xiàng)

1、舉辦贈(zèng)品活動(dòng)前，最好在小范圍內(nèi)現(xiàn)對(duì)贈(zèng)品的促銷力作一個(gè)試驗(yàn)。

2、贈(zèng)品促銷的準(zhǔn)備期至少是4個(gè)月，多則半年。

3、過多的贈(zèng)品會(huì)貶損商品形象。

4、贈(zèng)品必須得到中間商的支持。

5、贈(zèng)品必須與廣告宣傳相結(jié)合。第44頁/共52頁商品展銷

利用展覽會(huì)、博覽會(huì)、展銷會(huì)、看樣訂貨會(huì)、展評(píng)會(huì)、物資交流會(huì)、供貨會(huì)、商品洽談會(huì)及其他交易會(huì)形式，多家企業(yè)集中在一起，向參觀者展示自己的商品，邊展邊銷，以展促銷，從而把商品宣傳、銷售、市場(chǎng)調(diào)研、公關(guān)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合在一起的一種促銷方式。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)選擇參展人員規(guī)范