業(yè)務(wù)代表推銷技巧第一篇

業(yè)務(wù)代表推銷技巧

培訓(xùn)教材編寫：姚民仆副總裁一九九八年八月八日您的目標(biāo)--

成為專業(yè)推銷人才導(dǎo)言專業(yè)推銷人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。重點：（1）專業(yè)推銷人才是訓(xùn)練出來的；（2）您夠?qū)I(yè)嗎？（3）您能學(xué)到這些專業(yè)推銷技巧。結(jié)論專業(yè)推銷人才是訓(xùn)練出來的不管您現(xiàn)在是否正從事推銷工作或準(zhǔn)備從事推銷工作，相信您我都很羨慕做一位成功的推銷人才。成功的推銷人員，有如一顆耀眼的明星，往往讓一些人產(chǎn)生高不可及的嘆息；成功的推銷英雄有如成功的運(yùn)動選手受人敬仰，當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么？我聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓(xùn)練”。相信您和我們一樣--

確信沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。您夠?qū)I(yè)嗎？下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行推銷時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)推銷訓(xùn)練。請回答是或否（1）您進(jìn)行推銷時，是否畏懼直接去見客戶的高階層準(zhǔn)客戶（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）？（2）您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何推銷話語，就被客戶請出門了？（3）當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻，而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣？（4）您是否對不同類型的客戶做拜訪時都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？（5）您對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣，并能主導(dǎo)會談的過程？（6）您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意？（7）您是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感受到被質(zhì)詢不悅的壓力？（8）您介紹產(chǎn)品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益方式？（9）您是否能運(yùn)用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿意的需求？（10）您是否懂得運(yùn)用“＋－×÷”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的推銷技巧？（11）您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？（12）當(dāng)客戶提出異議時，您是否能很高興的將客戶的異議當(dāng)成是探求客戶需求的大好機(jī)會：（13）當(dāng)客戶提出您產(chǎn)品真正缺點的異議時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難？（14）當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定權(quán)”時，是否仍讓您感到很困難？（15）您是否能利用建議書以達(dá)成締結(jié)的目的？（16）您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)？（17）當(dāng)客戶不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時，您是否有時因此而終止了會議，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)他締結(jié)？（18）您是否對不同性格的客戶（獨裁型、分析型、人際型、務(wù)實型）都能有效進(jìn)行推銷？（19）您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫推銷的感覺？（20）您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？（21）您過去所接受的推銷業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日推銷時所面臨的問題與壓力？上面這21個問題，讓您反省您每日推銷時的實際狀況。若是您對這些問題，都已能隨心所欲的應(yīng)對，那您必然是一位杰出的業(yè)務(wù)代表；若是您覺得仍有些問題會困擾您或做得不很好，相信下面所講的對您會有很大的幫助。您能學(xué)學(xué)到這這些專專業(yè)推推銷技技巧推銷技技巧篇篇推銷計計劃的的技巧巧您可透透過銷銷售計計劃作作成，，學(xué)習(xí)習(xí)如何何有效效地在在計劃劃的時時間內(nèi)內(nèi)，利利用現(xiàn)現(xiàn)有的的資源源，設(shè)設(shè)定您您的銷銷售目目標(biāo)。。您可學(xué)學(xué)習(xí)：：（1）設(shè)設(shè)定銷銷售目目標(biāo)；；（2）計計劃您您的推推銷。。推銷準(zhǔn)準(zhǔn)備的的技巧巧沒有妥妥善的的準(zhǔn)備備，您您無法法有效效地進(jìn)進(jìn)行如如產(chǎn)品品介紹紹、推推銷區(qū)區(qū)域規(guī)規(guī)劃等等工作作。您可學(xué)學(xué)習(xí)：：（1）專專業(yè)推推銷人人的基基礎(chǔ)準(zhǔn)準(zhǔn)備；；（2）銷銷售區(qū)區(qū)域的的準(zhǔn)備備；（（3））準(zhǔn)客客戶的的準(zhǔn)備備。接近客客戶的的技巧巧好的接接近客客戶的的技巧巧能帶帶給您您好的的開頭頭，有有如破破冰而而入。。您可學(xué)學(xué)習(xí)：：（1）直直接拜拜訪的的技巧巧；（（2））電話話拜訪訪的技技巧；；（3）銷銷售信信函拜拜訪的的技巧巧。進(jìn)入推推銷主主題的的技巧巧掌握好好的時時機(jī)及及能引引起客客戶注注意與與興趣趣的開開場白白，進(jìn)進(jìn)入推推銷主主題，，讓您您有個個好的的開始始。您可學(xué)學(xué)習(xí)：：（1）抓抓住進(jìn)進(jìn)入推推銷主主題的的時機(jī)機(jī)；（（2））開場場白的的技巧巧。調(diào)查的的技巧巧調(diào)查的的技巧巧能幫幫您找找出客客戶目目前的的現(xiàn)狀狀，使使您能能技巧巧地讓讓客戶戶非常常具體體地知知道您您能帶帶給他他哪些些改變變現(xiàn)狀狀的利利益。。您可學(xué)學(xué)習(xí)：：（1）事事前調(diào)調(diào)查；；（2）確確定調(diào)調(diào)查項項目；；（3）向向誰做做事實實調(diào)查查；（（4））何種種調(diào)查查方法法；（（5））調(diào)查查重點點。詢問的的技巧巧好的詢詢問能能引導(dǎo)導(dǎo)您和和客戶戶朝正正確的的方向向進(jìn)行行推銷銷的工工作，，同時時您透透過詢詢問，，能找找到更更多的的資料料支持持您的的論點點。您可學(xué)學(xué)習(xí)：：（1）開開放式式詢問問技巧巧；（（2））閉鎖鎖式詢詢問技技巧。。傾聽的的技巧巧客戶的的需求求、期期望，，都是是由業(yè)業(yè)務(wù)代代表傾傾聽而而來的的，但但大多多數(shù)人人都只只顧““說””，而而忽略略了““聽””，因因此，，我們們必須須警惕惕自己己成為為一位位擅聽聽者。。您可學(xué)習(xí)習(xí)：（1）積極極的傾聽聽技巧；；（2））鍛煉傾傾聽的五五個原則則。產(chǎn)品說明明的技巧巧產(chǎn)品介紹紹技巧能能讓您成成為一位位利益導(dǎo)導(dǎo)向的推推銷人員員。您可學(xué)習(xí)習(xí)：（1）區(qū)分分產(chǎn)品特特性、優(yōu)優(yōu)點、特特殊利益益；（2）將特特性轉(zhuǎn)換換成利益益技巧；；（3））產(chǎn)品說說明的步步驟及技技巧。異議處理理的技巧巧推銷是從從拒絕開開始的，，懂得處處理異議議的方法法，您就就不必懼懼怕它；；異議是是宣泄客客戶內(nèi)心心未被滿滿足的需需求、不不滿或興興趣所在在的良方方，您可可將它視視為購買買的訊息息。您可學(xué)習(xí)習(xí)：（1）客戶戶提出異異議的原原因；（（2）檢檢討自己己何以會會讓客戶戶提出異異議；（（3）異異議的種種類；（（4）異異議處理理的技巧巧：①忽忽視法；；②補(bǔ)償償法；③③太極法法；④詢詢問法；；⑤“是是的…如如果…””法；⑥⑥直接反反駁法。。締結(jié)的技技巧與客戶簽簽約是銷銷售過程程中最重重要的。。除了最最后的締締結(jié)外，，您也必必須專精精于推銷銷過程的的締結(jié)，，從而引引向最終終的締結(jié)結(jié)。您可學(xué)習(xí)習(xí)：（1）締結(jié)結(jié)的原則則；（2）締結(jié)結(jié)的時機(jī)機(jī)；（3）締結(jié)結(jié)的技巧巧：①利利益匯總總法；②②“T”字法；③③前題條條件法；；④成本本價值法法；⑤詢詢問法；；⑥“是是的、是是的、是是的”法法；⑦哀哀兵策略略法。推銷實戰(zhàn)戰(zhàn)篇您可學(xué)習(xí)習(xí)：1、增加加您有望望客戶涵涵蓋率的的效率；；2、提高高您推銷銷的勝率率--專專精您的的商品知知識；3、面對對初見面面的客戶戶，您如如何立即即獲得客客戶的好好感？4、面對對初見面面的客戶戶，您如如何立即即引起他他的注意意？5、熟練練“狀況詢問問法”、、“總是是詢問法法”、““暗式詢詢問法””，找出出準(zhǔn)客房房有的潛潛在需求求；6、先考考慮客戶戶利益再再推銷，，找出客客戶利益益的實戰(zhàn)戰(zhàn)手法。。7、養(yǎng)成成JEB的商品說說明習(xí)慣慣，讓您您變得非非常有說說服力。。8、處理理面對言言不由衷衷的客戶戶的技巧巧。9、牢記記說贏客客戶不等等于成交交。10、解解讀客戶戶“不購購買”的的心態(tài)，，采取正正確的推推銷決策策。11、面對客客戶“不需要要”、“用不不著”的異議議，您該如何何處理？12、面對客客戶“沒錢””、“買不起起”、“沒預(yù)預(yù)算”的異議議，您該如何何處理？13、面對““很忙”、““沒有充分時時間溝通”的的客戶，您該該如何處理？？14、面對客客戶“以前使使用過覺得不不好”的異議議，您該如何何處理？15、面對客客戶“讓我再再考慮一下””的異議，您您該如何處理理？16、面對““太貴”、““別家比較便便宜”的價格格異議，您該該如何處理？？17、、面對對難下下決定定的客客戶，，您該該如何何處理理？18、、面對對不同同類型型的客客戶““聽覺覺型””、““視覺覺型””、““觸覺覺型””、““獨裁裁型””、““分析析型””、““務(wù)實實型””、““人際際型””，您您該如如何應(yīng)應(yīng)對？？19、、自我我改善善的第第一步步--認(rèn)識識自己己。20、、培養(yǎng)養(yǎng)您的的第二二天性性--專業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代表表的信信念。。第一篇篇專專業(yè)推推銷技技巧第一章章推推銷銷準(zhǔn)備備技巧巧導(dǎo)言當(dāng)您遠(yuǎn)遠(yuǎn)離塵塵囂，，想要要征服服群山山百岳岳時，，您一一不定定期事事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好好許多多登山山時所所需的的工具具。業(yè)業(yè)務(wù)代代表也也是一一樣的的，您您去拜拜訪客客戶時時，也也要做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備的的工作作。重點：：（1））準(zhǔn)備備①--專專業(yè)推推銷人人的基基礎(chǔ)準(zhǔn)準(zhǔn)備；；（2））準(zhǔn)準(zhǔn)備備②②--推推銷銷區(qū)區(qū)域域；；（3））準(zhǔn)準(zhǔn)備備③③--準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶；；（4））準(zhǔn)準(zhǔn)備備④④--推推銷銷計計劃劃；；結(jié)論論第一一節(jié)節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備備①①————專專業(yè)業(yè)推推銷銷人人的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)準(zhǔn)準(zhǔn)備備穿著著打打扮扮（1））頭頭發(fā)發(fā)一流流的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表必必有有一一頭頭梳梳洗洗整整潔潔的的頭頭發(fā)發(fā)，，頭頭發(fā)發(fā)最最能能表表現(xiàn)現(xiàn)出出一一個個人人的的精精神神。。（2））耳耳耳朵朵內(nèi)內(nèi)須須清清洗洗干干凈凈。。（3））眼眼眼屎屎絕絕不不可可留留在在眼眼角角上上。。（4））鼻鼻毛毛照鏡鏡子子時時要要注注意意鼻鼻毛毛是是否否露露出出鼻鼻孔孔。。（5））口口牙齒齒要要刷刷潔潔白白，，口口中中不不可可殘殘留留異異味味。。（6））胡胡胡子子要要刮刮干干凈凈或或修修整整齊齊。。（7））手手指甲甲要要修修剪剪整整齊齊，，雙雙手手不不可可不不清清潔潔；；手手臟臟的的話話，，您您握握著著的的任任何何商商品品都都會會貶貶低低了了它它的的價價值值。。（8）襯衫衫領(lǐng)帶每天要更換換襯衫，注注意袖口及及領(lǐng)口是否否有污垢；；襯衫必須須要和西裝裝、領(lǐng)帶協(xié)協(xié)調(diào)。（9）西裝裝最好西裝及及西裝褲同同一花色，，和人談話話及打招呼呼時，盡可可能西裝的的第一個鈕鈕扣要扣住住，西裝上上口袋不要要插著筆，，兩側(cè)口袋袋注意不要要因放香煙煙、打火機(jī)機(jī)而鼓出來來。（10）鞋鞋襪鞋襪須搭配配平衡，兩兩者都不要要太華麗，，鞋子若沾沾有泥土去去拜訪客戶戶是相當(dāng)失失禮的。（11）名名片夾最好能使用用品質(zhì)良好好的名片夾夾，能落落落大方地取取出名片。。（12）筆筆記用具準(zhǔn)備商談時時可能會用用到的各項項文具能隨隨手取得。。禮儀好的妝扮，，若能加上上好的禮儀儀，將更能能贏得客戶戶的好印象象。禮儀表表示對客戶戶的尊重，，您能尊重重客戶，客客戶也就能能尊重您。。（1）鞠躬躬的姿勢①15度鞠躬時，，視線約停停在腳前二二公尺處，，頭和身體體自然地向向前傾斜；；鞠躬的訣訣竅在于低低頭時的動動作比抬頭頭時緩慢，，時間約氣氣一呼一吸吸間。②90度鞠鞠躬時，視視線停留在在腳前一公公尺處，30度約是是一般的方方式。（2）站立立商談的姿姿勢當(dāng)您站著與與客戶商談?wù)剷r，兩腳腳平行打開開約10公公分左右，，這種姿勢勢較不易疲疲勞，同時時當(dāng)頭前后后擺動時較較能保持平平衡，氣氛氛也能較緩緩和。（3）站立立等待的姿姿勢當(dāng)某些站立立等待的場場合時，您您可將腳打打開，雙手手握于小腹腹前，視線線可維持較較水平微高高的幅度，，氣度安詳詳穩(wěn)定，表表現(xiàn)出自信信的態(tài)度。。（4）椅子子的座立方方法多半從椅子子的左側(cè)入入座，緊靠靠椅背，上上身不要靠靠著椅背，，微向前傾傾，雙手可可輕握于腳腳上或兩手手分開于膝膝前，兩腳腳的腳后根根靠攏，膝膝蓋可分開開一個拳頭頭寬，平行行放置；若若是坐在較較深而軟的的沙發(fā)椅上上時，應(yīng)坐坐在沙發(fā)的的前端。若若往后仰靠靠在沙發(fā)椅椅上則下鄂鄂將往上抬抬，而鼻孔孔內(nèi)的鼻毛毛容易被對對方看到，，將顯得不不入流，這這種座法應(yīng)應(yīng)盡量避免免。（5）視線的的落點法平常面對面交交談時，當(dāng)聽聽對方談話時時，兩眼視線線可落在對方方鼻間，偶而而可以注視對對方的雙目。。當(dāng)誠心誠意意想要懇請對對方時，兩眼眼可注視對方方的雙目，雖雖然雙目一直直望著對方的的眼睛能表現(xiàn)現(xiàn)出您的誠心心，但也會出出現(xiàn)過于針鋒鋒相對的情景景。（6）商談的的距離當(dāng)您接近客戶戶時，對較熟熟悉的客戶自自然較靠近，，反之則會保保持較遠(yuǎn)距離離。通常與較較熟悉客戶間間的談話距離離約70-80公分，與與較不熟悉的的客戶的談話話距離約100-120公分。商談時雙方的的距離：①雙方站立談?wù)勗?，約二個個手腕長。②一站一坐，，約一個半手手腕長。③雙方都坐著著，約一個手手腕長。（7）遞交名名片的方法一般名片都放放在襯衫的左左側(cè)口袋或西西裝的內(nèi)側(cè)口口袋，名片最最好不要放在在褲子口袋。。業(yè)務(wù)代表出門門前，要養(yǎng)成成檢查名片夾夾內(nèi)是否還有有名片的習(xí)慣慣；名片的遞遞交方法：將將各個手指并并攏，大拇指指輕夾著名片片的右下，使使對方好接拿拿，以弧狀的的方式遞交于于對方的胸前前，拿取名片片時要用雙手手去拿。拿到到名片時輕輕輕地念出對方方的名字，以以讓對方確認(rèn)認(rèn)無誤；拿到到名片后，可可放置于自己己名片的上端端夾內(nèi)。同時交換名片片時，可以右右手遞交名片片，左手接拿拿對方名片。。（8）座位的的入座方法會客室的入座座方法往往沒沒有一定的常常規(guī)可循，因因此，最好是是先站立于會會客室內(nèi)，等等待主人的指指示入座，通通常若會客室室是三個椅子子，客人通常常坐在面向門門口最里面的的位置。（9）手的指指示方法當(dāng)您要用手指指引樣品或接接引客人指示示方向時，食食指以下靠攏攏，拇指向內(nèi)內(nèi)側(cè)輕輕彎曲曲，指示方向向。要堅信您的的產(chǎn)品或服服務(wù)能給客客戶帶來貢貢獻(xiàn)，否則則您將很難難真正地認(rèn)認(rèn)同您的工工作--推推銷。因此此，成為為一位專業(yè)業(yè)推銷人的的第一步，，就是相信信經(jīng)由自己己推銷過程程的努力，，能帶給客客戶極大的的利益。做為一位專專業(yè)的推銷銷人，您在在內(nèi)心深處處是否有一一股力量，，讓您能堅堅持：以成為推銷銷高手為期期許；以專業(yè)的推推銷為榮，，有意志力力及責(zé)任感感達(dá)成公司司的目標(biāo)；；對自己做好好的計劃一一定徹底執(zhí)執(zhí)行；今天的目標(biāo)標(biāo)一定今天天完成；目標(biāo)未達(dá)成成不諉過于于外部環(huán)境境或他人；；具有只要努努力去做就就能成功的的挑戰(zhàn)精神神；隨時能掌握握市場狀況況；每次的客戶戶拜訪都有有明確的目目標(biāo)；隨時保持高高度的熱誠誠及誠意；；具有開朗樂樂觀的心胸胸；能讓不同的的對象，容容易接受您您；您的專業(yè)推推銷技巧能能讓您順利利地處理推推銷以外的的溝通、談?wù)勁小⑷穗H際關(guān)系、處處理、做人人等。訓(xùn)練推銷的訓(xùn)練練可分為基基礎(chǔ)訓(xùn)練及及進(jìn)階訓(xùn)練練兩種?；A(chǔ)訓(xùn)練基礎(chǔ)訓(xùn)練的的內(nèi)容重點點有：業(yè)務(wù)代表的的工作職責(zé)責(zé)；公司產(chǎn)品知知識；價格條件；；業(yè)界狀況；；了解競爭者者；客戶購買心心理；招標(biāo)程序及及辦法；推銷七大步步驟；推銷技巧；；介紹公司的的業(yè)務(wù)管理理規(guī)定。進(jìn)階訓(xùn)練進(jìn)階訓(xùn)練主主要是針對對已有現(xiàn)場場推銷實戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗的業(yè)業(yè)務(wù)人員所所設(shè)計的、、進(jìn)行的方方式，除了了確認(rèn)及復(fù)復(fù)習(xí)基礎(chǔ)訓(xùn)訓(xùn)練所教授授的推銷技技巧是否在在平日的推推銷工作上上能靈活運(yùn)運(yùn)用外，并并以案例及及角色扮演演為重點，，反復(fù)演練練各項推銷銷技巧。以上身、心心及推銷訓(xùn)訓(xùn)練是成為為專業(yè)推銷銷人的基礎(chǔ)礎(chǔ)準(zhǔn)備，也也是專業(yè)推推銷人日新新又新、無無法終止的的長期準(zhǔn)備備。第二節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備②———推銷銷區(qū)域如何了解您您的區(qū)域特特性呢？將將可經(jīng)由三三個步驟掌掌握區(qū)域的的特性。了解區(qū)域特特性第一步了了解區(qū)域域內(nèi)的行業(yè)業(yè)狀況第二步了了解區(qū)域域內(nèi)客戶的的使用狀況況第三步了了解區(qū)域域內(nèi)的競爭爭狀況把握區(qū)域的的潛力（1）區(qū)域內(nèi)市場場飽和的程程度；（2）區(qū)域域內(nèi)客戶規(guī)規(guī)模的大小小及數(shù)量；；（3）區(qū)區(qū)域內(nèi)競競爭者的的強(qiáng)弱；；（4）區(qū)區(qū)域內(nèi)適適合銷售售行業(yè)的的多少，，例如學(xué)學(xué)校、銀銀行、機(jī)機(jī)關(guān)等都都存有特特殊需要要且數(shù)量量大的特特定商品品。（5）景景氣好的的行業(yè)數(shù)數(shù)目，通通常景氣氣好的公公司需要要擴(kuò)充，，且預(yù)算算較寬裕裕，具有有很好的的銷售機(jī)機(jī)會。您充分了了解銷售售區(qū)域的的特性、、潛力、、競爭狀狀況后，，您才能能決定您您的推銷銷策略及及訂出您您的推銷銷計劃，，以便對對您區(qū)域域內(nèi)的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶做做最有效效率的推推銷拜訪訪。第三節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備備③———準(zhǔn)客客戶您對銷售售區(qū)域內(nèi)內(nèi)的特性性及潛力力掌握清清楚后，，您可開開始從事事找尋準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的準(zhǔn)備。。找尋準(zhǔn)客客戶的準(zhǔn)準(zhǔn)備可分分為三個個步驟：：第一步找找出出準(zhǔn)客戶戶找出可能能的準(zhǔn)客客戶是實實際進(jìn)行行推銷活活動的第第一步，，目的是是找出銷銷售區(qū)域域內(nèi)的可可能的銷銷售對象象。找出準(zhǔn)客客戶有下下面的一一些方法法：掃街拜訪訪（地毯毯式銷售售）；參考工商商年鑒、、統(tǒng)計年年鑒，挑挑出可能能的客戶戶對象；；參考行業(yè)業(yè)協(xié)會名名錄、電電話號碼碼簿，挑挑出可能能的客戶戶對象；；從報紙、、雜志上上找出可可能的客客戶對象象；從前任業(yè)業(yè)務(wù)代表表的銷售售記錄挑挑出可能能的客戶戶對象。。第二步調(diào)調(diào)查查準(zhǔn)客戶戶的資料料您盡可能能要了解解準(zhǔn)客戶戶的狀況況，準(zhǔn)客客戶是指指有錢、、有權(quán)力力決定、、有需要要的人，，準(zhǔn)客戶戶是您最最重要的的訴求對對象。一一些缺乏乏經(jīng)驗的的業(yè)務(wù)代代表，往往往花了了很多時時間向有有興趣的的人說明明了銷售售的商品品及完成成了建議議書，但但真正的的準(zhǔn)客戶戶卻毫無無所知，，這種推推銷是缺缺乏效率率的推銷銷。專業(yè)業(yè)的推銷銷人是不不允許犯犯下這種種錯誤的的。如何事事前調(diào)調(diào)查準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶呢？？查詢公公司內(nèi)內(nèi)部的的資料料；向您的的同事事打聽聽；向您的的朋友友打聽聽；查詢工工商年年鑒等等名錄錄；您找出出了該該拜訪訪的對對象后后，您您還需需要知知道準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶下列列的信信息：：準(zhǔn)客戶戶的職職稱；；準(zhǔn)客戶戶的個個性、、興趣趣、履履歷；；購買決決策途途徑；；是總公公司？？還是是分公公司？？企業(yè)的的資本本額及及員工工人數(shù)數(shù)；經(jīng)營的的事業(yè)業(yè)項目目。第三步步明明確確您的的拜訪訪目的的您必須須首先先決定定您拜拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的目目的，，才能能準(zhǔn)備備接近近客戶戶時的的適當(dāng)當(dāng)言詞詞及資資料，，讓客客戶能能接受受您拜拜訪的的理由由。第一次次拜訪訪客戶戶的目目的有有：引起客客戶的的興趣趣；建立人人際關(guān)關(guān)系；；了解客客戶目目前的的狀況況；提供一一些資資料；；介紹自自己的的公司司；要求同同意進(jìn)進(jìn)行更更進(jìn)一一步的的調(diào)查查工作作，以以制作作建議議書；；要求客客戶參參觀展展示。。拜訪客客戶前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備是是一個個持續(xù)續(xù)性的的準(zhǔn)備備，每每一個個準(zhǔn)客客戶都都是您您未來來開花花結(jié)果果的種種子，，您對對準(zhǔn)客客戶了了解得得愈多多，愈愈能增增加您您推銷銷的信信心。。信心心是會會感染染的，，客戶戶感染染到您您的信信心，，也會會對您您產(chǎn)生生信心心。第四節(jié)節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn)備備④————推銷銷計劃劃簡單地地說，，“計計劃””是指指在一一定的的期間間內(nèi)，，采取取一連連串的的活動動，以以達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)。因因此，，業(yè)務(wù)務(wù)代表表在做做推銷銷計劃劃前，，要考考慮三三個因因素：：（1））記住住——接接觸客客戶時時間極極大化化；（2））目標(biāo)標(biāo)；（3））達(dá)成成目標(biāo)標(biāo)所需需的資資源。。記住--接接觸客客戶時時間極極大化化沒有接接觸，，就沒沒有業(yè)業(yè)績，，業(yè)務(wù)務(wù)代表表和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶面對對面的的接觸觸時間間決定定了他他的業(yè)業(yè)績。。每位業(yè)業(yè)務(wù)代代表都都必須須盡可可能地地增加加和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶面對對面的的接觸觸時間間，并并且確確認(rèn)您您接觸觸、商商談的的對象象是正正確的的對象象，否否則您您所耗耗費的的時間間，都都是不不具生生產(chǎn)力力的。。因此，推銷銷計劃的第第一個檢查查重點是您您是否安排排足夠的時時間，接觸觸最多的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。您的目標(biāo)您的目標(biāo)除除了具體的的銷售數(shù)量量或銷售金金額外，下下列所列的的項目也會會被公司要要求，因為為它們能幫幫您達(dá)成目目標(biāo)。（1）更充充分地了解解您的銷售售區(qū)域；（2）訂出出區(qū)域內(nèi)客客戶的拜訪訪率，又稱稱涵蓋率；；（3）維持持一定準(zhǔn)客客戶的數(shù)量量；（4）維持持與現(xiàn)有客客戶的關(guān)系系；（5）每月月新拜訪及及再拜訪的的次數(shù)；（6）工作作訓(xùn)練的次次數(shù)。您的資源下列的列表表可協(xié)助您您檢討您的的資源：產(chǎn)品知識；；價格的權(quán)限限范圍；現(xiàn)有客戶的的關(guān)系；準(zhǔn)客戶的資資料庫；推銷區(qū)域；；各項推銷輔輔助器材。。完成您的銷銷售計劃一份好的銷銷售計劃，，簡單地說說是您知道道要拜訪誰誰、何時去去拜訪、每每一次拜訪訪都有明確確的目標(biāo)及及做法，以以達(dá)成成功功的銷售。。當(dāng)您實際際寫出您的的推銷計劃劃時，請充充分考慮下下列事項，，它能讓您您做出有效效而可行的的計劃。1、決定每每月每日拜拜訪次數(shù)每日新拜訪訪次數(shù)；每日重復(fù)拜拜訪次數(shù)；；每月新拜訪訪次數(shù)；每月重復(fù)拜拜訪次數(shù)。。2、決定拜拜訪行程依區(qū)域特性性、交通狀狀況排出最最有效拜訪訪行程。3、計劃約約見客戶的的投入動作作投入電話預(yù)預(yù)約客戶、、銷售信函函寄發(fā)預(yù)約約客戶、直直接信函寄寄發(fā)、朋友友介紹等所所需的時間間。4、充分運(yùn)運(yùn)用最有效效的時間上午10：：00--11：30，下午午2：00--5：：00是和和客戶會面面最有效的的時間，應(yīng)應(yīng)如何充分分利用。5、投入銷銷售準(zhǔn)備的的時間建議書撰寫寫；銷售信函；；提供客戶資資料；公司內(nèi)部報報表撰寫。。6、客戶換換怨處理現(xiàn)有客戶的的抱怨處理的時時間也需預(yù)預(yù)先考慮。。7、訓(xùn)練參與公司內(nèi)內(nèi)訓(xùn)練的時時間。8、會議參與公司會會議的時間間。結(jié)論“人生中偉大大功業(yè)的建建立，不在在能知，乃乃在能行。。”您若完完成了推銷銷的準(zhǔn)備工工作，您將將會有下列列的表現(xiàn)：：1、您的衣衣著打扮、、態(tài)度等，，能讓您的的客戶接受受，并贏得得專業(yè)的形形象。2、您在心心理上對推推銷的工作作充滿自信信及自豪。。3、您確信信客戶接見見您時能獲獲得那些利利益。4、您知道道如何最有有效率的拜拜訪您的推推銷區(qū)域、、準(zhǔn)客戶及及規(guī)劃您的的拜訪目的的，讓您充充分的運(yùn)用用珍貴的時時間資源。。5、能迅速掌掌握與客戶對對話的內(nèi)容，，并能及時地地回應(yīng)客戶的的詢問。第二章接接近客戶的技技巧導(dǎo)言“接近客戶的三三十秒決定了了推銷的成敗敗”。接近客客戶有三種方方法：（1））電話拜訪；；（2）直接接拜訪；（3）銷售信函函。本章的目目的讓您學(xué)習(xí)習(xí)這三種接近近客戶的技巧巧，使您在實實際的推銷過過程中有一個個成功的開始始。重點：（1）什么是接近客客戶？接近客戶的含含義接近客戶注意意（2）什么是是接近客戶話話語？接近客戶談話話步驟接近客戶談話話范例（3）電話接接近客戶的技技巧電話接近的五五個步驟電話接近技巧巧范例（4）直接拜訪接近近客戶的技巧巧購買欲望的五五個檢測要點點購買能力的二二個檢測要點點面對接待人員員的技巧面對秘書的技技巧會見準(zhǔn)客戶的的技巧（5）信用信信函接近客戶戶的技巧第一節(jié)什什么是接近客客戶接近客戶的含含意“接近客戶的的三十秒，決決定了推銷的的成敗”這是是成功推銷人人共同體驗的的準(zhǔn)則，那么么接近客戶到到底指的是什什么意義呢？？接近客戶在在專業(yè)推銷技技巧上，我們們定義為“由由接觸到準(zhǔn)客客戶，至切入入主題的階段段?！币虼?，接近客戶有二二個重點：（1）明確您您的主題是什什么？每次接近客戶戶有不同的主主題，例如主主題是想和未未曾碰過面的的準(zhǔn)客戶約時時間見面，或或想約準(zhǔn)客戶戶參觀展示。。（2）選擇接接近客戶的方方式接近客戶有三三種----電話、直接接拜訪、信函函。主題與選擇接接近客戶的方方式有很大地地關(guān)連，例如如您的主題是是約客戶見面面，電話是很很好的接近客客戶的工具。。但要留意的的是您最好不不要將主題擴(kuò)擴(kuò)充到推銷產(chǎn)產(chǎn)品的特性或或討論到產(chǎn)品品的價格，因因為若是您推推銷的產(chǎn)品較較復(fù)雜，是不不適合使用電電話切入上述述的主題的。。接近客戶注意意點從接觸客戶到到切入主題的的這段時間，，您要注意下下列二點：（1）打開準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的“心防”接近客戶是從從“未知的遭遭遇”開始，，接近客戶是是和從未見過過面的人的接接觸。任何人人碰到從未見見過面的第三三者，內(nèi)心深深處總是會有有一些警戒心心。相信您也也不例外，當(dāng)當(dāng)準(zhǔn)客戶第一一次接觸推銷銷人時：①他是“主觀觀的”“主觀的”含含意很多，包包括對個人穿穿著、打扮、、頭發(fā)的長短短、品味，甚甚至高矮胖瘦瘦……等主觀觀上的感受，，而產(chǎn)生喜歡歡或不喜歡的的直覺。②他是“防衛(wèi)衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指指準(zhǔn)客戶和推推銷人之間有有一道捍衛(wèi)的的墻。因此，只有在在您能迅速地地打開準(zhǔn)客戶戶的“心防””后，才能敞敞開客戶的心心胸，客戶才才可能用心聽聽您的談話。。打開客戶心心防的基本途途徑是：讓客戶產(chǎn)生信信任；引起客戶的注注意；引起客戶的興興趣。（2）推銷商商品前，先銷銷售自己接近客戶技巧巧的第一個目目標(biāo)就是先將將自己推銷出出去?！翱蛻舨皇琴徺徺I商品，而而是購買推銷銷商品的人””，這句金言言，流傳已久久。說服力不不是僅靠強(qiáng)而而有力的說詞詞，而是仰仗仗著推銷人舉舉止言談間散散發(fā)出來的人人性與風(fēng)格。。因此，接近客客戶的重點是是讓客戶對一一位以推銷為為職業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)代表抱有好好感。第二節(jié)什什么是接近客客戶話語專業(yè)推銷技巧巧中，對于初初次面對客戶戶的話語，稱稱為接近客戶戶話語。接近客戶談話話的步驟：第三節(jié)電電話接近客戶戶的技巧對善于利用電電話的推銷人人而言，電話話是最節(jié)省時時間又最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的工具。電話在專業(yè)推推銷上最常被被利用在下列列三個時機(jī)：：預(yù)約與準(zhǔn)客戶戶會面的時間間；直接信函后的的追蹤；直接信函前的的提示。若是您熟悉電電話接近客戶戶的技巧，做做好上述的三三個動作，對對您接下來的的推銷工作有有莫大的幫助助。專業(yè)電話接近近技巧，可分分為五個步驟驟：（1））準(zhǔn)備備的的技技巧巧；；（2））電電話話接接通通后后的的技技巧巧；；（3））引引起起興興趣趣的的技技巧巧；；（4）訴說說電話拜訪訪理由的技技巧；（5）結(jié)束束電話的技技巧。準(zhǔn)備的技巧巧打電話前，，您必須先先準(zhǔn)備好下下列信息：：準(zhǔn)客戶的姓姓名、職稱稱；公司名稱及及營業(yè)性質(zhì)質(zhì)；想好打電話話給準(zhǔn)客戶戶的理由；；準(zhǔn)備好要說說的內(nèi)容；；想好準(zhǔn)客戶戶可能會提提出來的問問題；想好如何應(yīng)應(yīng)付客戶的的拒絕；以上各點最最好能將重重點寫在記記憶紙上。。電話接通后后的技巧一般而言，，第一個接接聽電話的的是總機(jī)，，您要有禮禮貌地用堅堅定的語氣氣說出您要要找的準(zhǔn)客客戶名稱；；接下來接接聽電話的的是秘書，，秘書多半半負(fù)有一項項任務(wù)-----回回絕老板們們認(rèn)為不必必要的電話話。因此，，您必須簡簡短地介紹紹自己，要要讓秘書感感覺您要和和老板談?wù)撜摰氖虑槭鞘呛苤匾牡?，記住不不要說得太太多。引起興趣的的技巧當(dāng)準(zhǔn)客戶接接上電話時時，您簡短短、有禮貌貌地介紹自自己后，應(yīng)應(yīng)在最短的的時間，引引起客戶的的興趣。訴說電話拜拜訪理由的的技巧依據(jù)您對準(zhǔn)準(zhǔn)客戶事前前的準(zhǔn)備資資料，對不不同的準(zhǔn)客客戶應(yīng)該有有不同的理理由。記住住，若您打打電話的目目的是要和和準(zhǔn)客戶約約時間會面面，千萬不不要用電話話談?wù)撎喽嘤嘘P(guān)推銷銷的內(nèi)容。。結(jié)束電話的的技巧記住，電話話不適合推推銷、說明明任何復(fù)雜雜的產(chǎn)品，，您無法從從客戶的表表情、舉止止判斷他的的反映，并并且無“見見面三分情情”的好處處，很容易易遭到拒絕絕。因此，，您必須更更有效地運(yùn)運(yùn)用電話拜拜訪的技巧巧，達(dá)到您您的目的后后（如約會會時間、寄寄發(fā)資料等等單純的目目的），立立刻結(jié)束電電話的交談?wù)?。第四?jié)直直接拜訪訪接近客戶戶的技巧直接拜訪有有二種形態(tài)態(tài)：一為事事先已和客客戶約好會會面的時間間，這種拜拜訪可謂計計劃性的拜拜訪。拜訪訪前因為已已確定要和和誰見面，，因此，能能充分地準(zhǔn)準(zhǔn)備好拜訪訪客戶的有有關(guān)資料。。另外一種種形態(tài)是不不預(yù)先通知知客戶，直直接到客戶戶的地方去去拜訪，專專業(yè)推銷技技巧稱此種種做法為掃掃街。掃街的的目的的掃街目目的在在找出出準(zhǔn)客客戶并并設(shè)法法與準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶會談?wù)?，收收集?zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的資資料。。掃街的的功能能非常常大，，一位位有經(jīng)經(jīng)驗的的推銷銷人到到準(zhǔn)客客戶的的處所所，完完成掃掃街，，并與與準(zhǔn)客客戶做做面對對面的的交談?wù)労螅?，在自自己親親眼所所見、、親耳耳所聞聞的實實際體體驗后后，能能從購購買欲欲望及及購買買能力力的二二個基基準(zhǔn)，，判斷斷出準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶是否否能成成為有有望客客戶。。購買欲欲望的的五個個檢測測要點點判斷準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶購買買欲望望的大大小，，有五五個檢檢測要要點：：（1））對產(chǎn)產(chǎn)品的的關(guān)心心程度度；（2））對購購入的的關(guān)心心程度度；（3））是否否能符符合各各項需需求；；（4））對產(chǎn)產(chǎn)品是是否信信賴；；（5）對對銷售公公司是否否有好的的印象。。購買能力力的二個個檢測要要點判斷準(zhǔn)客客戶的購購買能力力，有二二個檢測測要點：：（1）信信用狀況況；（2）支支付計劃劃。準(zhǔn)客戶的的三個類類型經(jīng)由購買買欲望及及購買能能力的二二個因素素判斷后后，能將將準(zhǔn)客戶戶分為三三個類型型。（1）熱熱心客戶戶是是歸類于于一個月月內(nèi)可能能產(chǎn)生購購買行為為的準(zhǔn)客客戶。（2）有有望客戶戶有有望客戶戶指三個個月內(nèi)可可能會購購買的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。。（3）潛潛在客戶戶潛潛在客戶戶指超過過三個月月，在未未來可能能購買的的客戶。。有效率的的推銷人人，手頭頭上一定定經(jīng)常保保有一定定數(shù)量的的三種類類型準(zhǔn)客客戶，而而分配一一定比率率的時間間去應(yīng)對對這三種種客戶及及維持三三種客戶戶的一定定數(shù)目。。成功的掃掃街能帶帶給業(yè)務(wù)務(wù)代表許許多好處處，如親親自判斷斷準(zhǔn)客戶戶的購買買力；能能在極短短的時間間收集客客戶的資資料，建建立準(zhǔn)客客戶卡，，以供日日后安排排拜訪用用；能有有效了解解業(yè)務(wù)代代表們的的區(qū)域特特性；同同時也鍛鍛煉業(yè)務(wù)務(wù)代表們們的推銷銷技巧。。掃街有這這么多的的好處，，但往往往是推銷銷新手們們視為畏畏懼的動動作，因因為掃街街是突然然的拜訪訪，容易易遭到準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的拒絕，，太多的的拒絕會會摧毀了了新手們們的意志志，不少少業(yè)務(wù)人人員由于于無法突突破掃街街的關(guān)口口而中途途而廢，，轉(zhuǎn)入他他行或是是始終無無法成為為一流專專業(yè)的推推銷人。。掃街的技技巧成功的掃掃街必須須突破一一些關(guān)口口，如公公司入口口柜臺的的服務(wù)人人員、秘秘書及準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。。由于是是突然拜拜訪，因因此，要要能順利利地達(dá)成成掃街的的目標(biāo)，，需要靈靈活運(yùn)用用一些技技巧，以以達(dá)成有有效率的的推銷。。面對接待待人員的的技巧第一步您要用堅堅定清晰晰的語句句告訴接接待人員員您的意意圖；例如：您您好。我我是○○○公司的的××，，請您通通知采購購部陳經(jīng)經(jīng)理，我我來拜訪訪他。注意點：：①您必須須面帶笑笑容，但但不可皮皮笑肉不不笑或似似笑非笑笑；②由于是是突然拜拜訪，如如何知道道采購部部經(jīng)理姓姓陳呢？？您可用用下面的的一些方方法：第一種方方法伺伺機(jī)詢詢問進(jìn)出出公司的的員工，，如“采采購部王王經(jīng)理的的辦公室室是不是是在這里里”？對對方會告告訴您采采購部的的經(jīng)理姓姓陳不姓姓王。第二種方方法同同樣地地，您可可用上述述的方法法，告訴訴接待人人員，您您要找采采購部的的王經(jīng)理理，接待待人員會會說采購購部只有有陳經(jīng)理理，此時時，您可可說抱歉歉，記錯錯了。③知道拜訪訪對象的的姓及職職稱后，，您最好好說出是是哪個經(jīng)經(jīng)理或科科長，或或是直接接講名字字，這樣樣能讓接接待人員員認(rèn)為您您和受訪訪對象很很熟。④您要找找的準(zhǔn)客客戶可能能不在辦辦公室，，因此您您心里要要先準(zhǔn)備備好幾個個拜訪的的對象，，如陳經(jīng)經(jīng)理不在在時，您您可拜訪訪副經(jīng)理理或科長長。⑤有些公公司由于于進(jìn)出的的人很頻頻繁，接接待人員員并不管管太多的的事情，，此時也也許您只只要輕描描淡寫地地說：““我是○○○公司司的×××”，就就能進(jìn)入入公司了了。第二步和拜訪對對象完成成談話后后，離開開公司時時，一定定要向接接待人員員打招呼呼，同時時請教他他的姓名名，以便便下次見見面時能能立即叫叫出名字字。面對秘書書的技巧巧第一步向秘書介介紹自己己，并說說明來意意。注意點：：向秘書說說明來意意可用簡簡短、抽抽象性的的字眼或或用一些些較深奧奧的技術(shù)術(shù)專有名名詞，讓讓秘書認(rèn)認(rèn)為您的的拜訪是是很重要要的。若發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶不不在或正正在開會會時，您您可依下下列步驟驟處理：：①請教秘秘書的姓姓名；②將名片片或資料料，請秘秘書轉(zhuǎn)交交給拜訪訪對象，，同時在在名片上上寫上““某月某某日，拜拜訪未能能謀面，，擬定于于某月某某日幾時時，再專專程拜訪訪。③盡可能能從秘書書處了解解一些關(guān)關(guān)于準(zhǔn)客客戶的個個性、作作風(fēng)、打打不打保保齡球、、興趣及及裁決途途徑等。。④向秘書書道謝，，并請他他提醒準(zhǔn)準(zhǔn)客戶有有關(guān)下次次拜訪的的時間。。第二步秘書向準(zhǔn)準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)答您的的來意后后可能狀狀況的處處理狀況1秘書請您您會見準(zhǔn)準(zhǔn)客戶；；狀況2秘書轉(zhuǎn)答答準(zhǔn)客戶戶想知道道業(yè)務(wù)代代表來訪訪的目的的是什么么？此時時，業(yè)務(wù)務(wù)代表要要能讓秘秘書轉(zhuǎn)答答一些讓讓老板有有興趣或或引起準(zhǔn)準(zhǔn)客戶好好奇的說說詞。狀況3秘書轉(zhuǎn)答答說準(zhǔn)客客戶現(xiàn)在在很忙，，沒有空空。此時時，業(yè)務(wù)務(wù)代表可可表示愿愿意等30分鐘鐘或要求求準(zhǔn)客戶戶約好下下次見面面的時間間。狀況4秘書轉(zhuǎn)答答說要業(yè)業(yè)務(wù)代表表找第三三者接洽洽。此時時，業(yè)務(wù)務(wù)代表可可以準(zhǔn)客客戶的批批示為由由，會見見第三者者。會面面后您應(yīng)應(yīng)確認(rèn)第第三者是是否有權(quán)權(quán)力決定定簽約，，若無權(quán)權(quán)力簽約約時，您您可能向向準(zhǔn)客戶戶報告討討論的結(jié)結(jié)果為由由，和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶約約好會面面的時間間。會見準(zhǔn)客戶戶的技巧第一步接接近客戶戶的技巧會見準(zhǔn)客戶戶時，您可可運(yùn)用接近近客戶的談?wù)勗挷襟E技技巧（第二二節(jié)）。第二步結(jié)結(jié)束談話話后的告辭辭技巧注意點：①謝謝對方方撥時間會會談。②提醒此次次會議中，，彼此可能能要檢討、準(zhǔn)備的事事項，以備備下次再會會談。③退出門前前，輕輕地地向?qū)Ψ近c點頭，面對對準(zhǔn)客戶將將門輕輕扣扣上，造成成不可背對對準(zhǔn)客戶反反手關(guān)門。。④要向秘書書、接待人人員打招呼呼。第五節(jié)使使用信函函接近客戶戶的技巧推銷信函主主要用在業(yè)業(yè)務(wù)代表接接觸客戶前前，先寄發(fā)發(fā)給計劃拜拜訪的客戶戶，目的在在引起客戶戶的興趣，，讓客戶愿愿意與銷售售代表會面面。撰寫推銷函函的主要技技巧有三點點：（1）要簡簡潔、有重重點；（2）要引引起客戶的的興趣及好好奇心；（3）不要要過于表露露希望拜訪訪的迫切心心。結(jié)論接近客戶是是最容易遭遭到回絕、、挫折的階階段，太多多的業(yè)務(wù)人人員對接近近客戶的挫挫折無法釋釋懷。您是是否記得您您初學(xué)游泳泳、初次站站在溜冰鞋鞋上、剛學(xué)學(xué)打網(wǎng)球的的情景，您您是否要經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次次的失敗與與練習(xí)，方方能體會出出教練們告告訴您的訣訣竊。請記記住敞開您您的胸懷，，把每次的的接近客戶戶當(dāng)做考驗驗?zāi)臋C(jī)會會，若是失失敗的話，，把它當(dāng)做做一個能讓讓您下次改改善的經(jīng)驗驗。接近客戶是是值得您不不斷練習(xí)的的，因為接接近客戶的的成功與否否決定了您您接下來的的推銷難易易，您必須須經(jīng)常反省省下列事項項，以提升升您接近客客戶的能力力。沒有接近客客戶就沒有有訂單可言言，因此我我要盡可能能地做最多多的接近客客戶：我是否經(jīng)常?；旌鲜褂糜秒娫挵菰L訪、直接拜拜訪、銷售售信函拜訪訪，以提高高接近客戶戶的頻率與與品質(zhì)。我是否經(jīng)常常注意改善善我的外表表及言行舉舉止，以更更能讓客戶戶接受。我是否有準(zhǔn)準(zhǔn)備好幾個個不同的接接近客戶話話語，并能能流利地對對客戶說出出。我是否心領(lǐng)領(lǐng)神會幾項項贏得客戶戶第一眼好好印象的方方法。第三章進(jìn)進(jìn)入推銷銷主題的技技巧導(dǎo)言當(dāng)您見到準(zhǔn)準(zhǔn)客戶，并并透過成功功的接近技技巧，化解解客戶初次次見面的心心防及取得得客戶對您您的基本認(rèn)認(rèn)同后，您您可抓住時時機(jī)，進(jìn)入入推銷的主主題。重點：進(jìn)入入推銷主題題的技巧進(jìn)入推銷主主題的時機(jī)機(jī)；進(jìn)入推銷主主題的技巧巧；開場白范例例結(jié)論第一節(jié)進(jìn)進(jìn)入推銷銷主題的技技巧進(jìn)入推銷主主題的時機(jī)機(jī)進(jìn)入推銷主主題的最好好時機(jī)是：：（1）您已已把自己推推銷出去了了；（2）客戶戶對您已撤撤除警戒心心。進(jìn)入推銷主主題的技巧巧了解客戶購購買心理的的七個階段段，能讓您您導(dǎo)引出進(jìn)進(jìn)入推銷主主題的開場場話語。購買心理七七個階段：：進(jìn)入主題的的技巧進(jìn)入推銷主主題前，雖雖然經(jīng)由準(zhǔn)準(zhǔn)備的技巧巧及接近客客戶的技巧巧，使您與與準(zhǔn)客戶間間有一些基基本的認(rèn)識識，但這個個階段您還還無法掌握握住客戶真真正的購買買動機(jī)。客客戶的購買買動機(jī)是非非常復(fù)雜的的。開場白的技技巧及目的的由于您不知知道客戶購購買的潛在在動機(jī)，有有時客戶也也不清楚他他真正想要要的是什么么，因此，，您的開場場白最好要要以能引起起客戶注意意、興趣的的方式，陳陳述您公司司的商品能能帶給客戶戶的一般性性利益。在在陳述一般般性利益時時，要注意意客戶對哪哪些地方特特別注意或或發(fā)生興趣趣。掌握握住住客客戶戶的的關(guān)關(guān)心心點點后后，，您您才才能能有有效效率率地地進(jìn)進(jìn)行行接接下下來來的的推推銷銷工工作作。。結(jié)論論請您您注注意意，，您您必必須須要要保保持持冷冷靜靜；；開開場場白白目目的的是是要要引引起起客客戶戶的的注注意意、、興興趣趣，，激激起起客客戶戶的的欲欲望望。。此此時時，，您您要要提提醒醒自自己己，，現(xiàn)現(xiàn)在在要要做做的的不不是是一一味味地地陳陳述述您您的的推推銷銷話話語語，，而而是是要要留留意意客客戶戶的的反反映映，，并并開開始始著著手手調(diào)調(diào)查查的的動動作作，，以以更更進(jìn)進(jìn)下下地地了了解解客客戶戶的的關(guān)關(guān)心心點點。。第四四章章事事實實調(diào)調(diào)查查的的技技巧巧導(dǎo)言言從開開始始推推銷銷前前到到推推銷銷結(jié)結(jié)束束后后，，調(diào)調(diào)查查的的動動作作都都在在進(jìn)進(jìn)行行，，如如拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備調(diào)調(diào)查查到到推推銷銷結(jié)結(jié)束束后后的的客客戶戶滿滿足足度度調(diào)調(diào)查查。。調(diào)調(diào)查查是是在在幫幫您您取取得得訂訂單單。。當(dāng)您順利地做做好開場白，，引起客戶的的注意，并陳陳述您能帶給給客戶的一般般利益，在這這個過程中，，您同時必須須要能探究出出您能提供給給客戶諸多利利益，如：產(chǎn)產(chǎn)品、售后服服務(wù)、價格方方式……等，，有哪些是客客戶真正需求求的。這些真真正的需求，，可透過事實實調(diào)查確認(rèn)，，能作為您作作產(chǎn)品說明、、展示說明、、建議書及締締結(jié)的有力實實證；這才是是調(diào)查的最大大目的。重點：：（1））事實實調(diào)查查什么是是事實實調(diào)查查要調(diào)查查什么么（2））向誰誰做事事實調(diào)調(diào)查準(zhǔn)客戶戶使用單單位采購單單位（3）如如何做做事實實調(diào)查查事前的的調(diào)查查觀查法法直接詢詢問法法問卷調(diào)調(diào)查法法結(jié)論第一節(jié)節(jié)事事實實調(diào)查查什么是事實實調(diào)查事實是最具具有說服力力的。一位位推銷飼料料和面包粉粉的業(yè)務(wù)代代表，只要要拿出附近近地區(qū)飼料料和面包粉粉的檢驗報報告及試喂喂后的和試試吃后的報報告，讓客客戶過目后后，客戶更更能明確地地知道他要要的是什么么及他能得得到的是什什么。事實調(diào)查的的目的事實調(diào)查在在過程中能能發(fā)揮下列列直接的功功能：（1）您您在做產(chǎn)產(chǎn)品說明明時，能能將事實實調(diào)查的的結(jié)果，，做為有有力的實實證。（2）您您在做產(chǎn)產(chǎn)品展示示時，能能將事實實調(diào)查的的結(jié)果，，做為有有力的實實證。（3）您您在做建建議書時時，能利利用事實實調(diào)查的的結(jié)果，，做為有有利的實實證。（4）您您在做締締結(jié)時，，能將事事實調(diào)查查的結(jié)果果，做為為有利的的實證。。要調(diào)查什什么要調(diào)查什什么呢？？您可從從二個方方向著手手：（1）能能增加推推銷時的的話題（2）與與推銷直直接有關(guān)關(guān)的項目目第二節(jié)向向誰誰做事實實調(diào)查您的調(diào)查查對象有有準(zhǔn)客戶戶、使用用單位及及采購單單位。（1）準(zhǔn)準(zhǔn)客戶您首先要要說服客客戶允許許您向相相關(guān)單位位做事實實調(diào)查。。因此，，第一步步驟您要要讓準(zhǔn)客客戶知道道事實調(diào)調(diào)查能帶帶給他哪哪些好處處。（2）使使用單位位從使用單單位處，，您了解解他們目目前在使使用上有有哪些需需求，有有哪些煩煩惱，最最希望解解決的問問題是什什么。（3）采采購單位位從采購單單位了解解預(yù)算、、購買流流程、采采購作業(yè)業(yè)進(jìn)行方方式、采采購單位位的習(xí)性性等。第三節(jié)如如何何做事實實調(diào)查事實調(diào)查查可由下下例進(jìn)行行：（1）事事前調(diào)查查某些事前的調(diào)調(diào)查，可運(yùn)用用推銷準(zhǔn)備中中的資料，如如其它業(yè)務(wù)代代表的報告、、工商年鑒、、經(jīng)理人名錄錄、報紙雜志志等。（2）觀查法法注意眼睛所看看到的，耳朵朵所聽的。（3）直接詢詢問法用詢問的方式式，獲取更多多的資料，詢詢問時可用5W1H法則。（4）問卷調(diào)調(diào)查法當(dāng)調(diào)查對象很很多時，您可可設(shè)計問卷，，針對有關(guān)人人員進(jìn)行調(diào)查查。不管您推銷的的產(chǎn)品是單純純或復(fù)雜，調(diào)調(diào)查工作是不不可避免的。?！霸儐枴迸c與“傾聽”在在調(diào)查技巧中中扮演很重要要的角色。下下一個章節(jié)我我們將讓您對對詢問及傾聽聽的技巧有更更進(jìn)一步的了了解。結(jié)論第五章“詢問”與“傾聽”的技巧導(dǎo)言本章將針對詢詢問與傾聽的的技巧做說明明。透過詢問的技技巧您能引導(dǎo)導(dǎo)客戶的談話話，同時取得得更明確的資資訊，支持您您推銷的產(chǎn)品品或服務(wù)。大多數(shù)的人喜喜歡“說”而而不喜歡“聽聽”，特別是是沒有經(jīng)驗的的業(yè)務(wù)代表，，認(rèn)為只有““說”才能說說服客戶購買買，但客戶的的需求、客戶戶的期望都是是由“聽”獲獲得的，您若若不了解客戶戶的期望，您您又如何能達(dá)達(dá)成您取得訂訂單的期望呢呢？重點：1）開放式式的詢問什么是開放放式詢問開放式詢問問范例（2）閉鎖鎖式的詢問問什么是閉鎖鎖式詢問閉鎖式詢問問范例（3）什么么是積極的的傾聽（4）傾聽聽的技巧培養(yǎng)積極傾傾聽的技巧巧讓客戶把話話說完，并并記下重點點秉持客觀、、開闊的胸胸懷對客戶所說說的話，不不要表現(xiàn)防防衛(wèi)的態(tài)度度掌握客戶真真正的想法法結(jié)論第一節(jié)開開放式的的詢問什么是開放放式詢問開放式的詢詢問是指能能讓準(zhǔn)客戶戶充分發(fā)揮揮地闡述自自己的意見見、看法及及陳述某些些事實狀況況。目的開放式詢問問的目的有有：（1）取得得訊息；（2）讓客客戶表達(dá)他他的看法、、想法。開放式詢問問范例第二節(jié)閉閉鎖式的的詢問什么是閉鎖鎖式詢問閉鎖式的詢詢問是讓客客戶針對某某個主題明明確地回答答“是”或或“否”。。例如：①您是否認(rèn)認(rèn)為每頭豬豬都要吃551乳豬豬料？②您您是否認(rèn)為為購買551乳豬料料一定要找找信譽(yù)好的的正大公司司購買？③您是否認(rèn)認(rèn)為飼料中中的蛋白含含量最重要要？④您想買的的正大餃子子粉是送禮禮還是自用用？⑤您購買雞雞肉、鴨肉肉須先考慮慮的是價格格問題？還還是食品衛(wèi)衛(wèi)生？閉鎖式詢問問的目的（1）獲取取客戶的確確認(rèn)如上例①中中，取得客客戶確認(rèn)每每頭豬都需需要吃551乳豬料料。（2）在客客戶的確認(rèn)認(rèn)點中，發(fā)發(fā)揮自己的的優(yōu)點如上例②中中，獲得客客戶對“信信譽(yù)”要求求的確認(rèn)后后，可接著著介紹自己己公司有關(guān)關(guān)信譽(yù)卓越越的事例或或制度。（3））引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入您您要要談?wù)劦牡闹髦黝}題如上上例例③③中中，，將將主主題題引引向向蛋蛋白白含含量量，，客客戶戶同同意意蛋蛋白白含含量量最最重重要要后后，，您您可可說說明明貴貴公公司司基基于于乳乳豬豬的的營營養(yǎng)養(yǎng)需需求求的的考考慮慮，，對對于于動動物物的的營營養(yǎng)養(yǎng)中中氨氨基基酸酸的的平平衡衡等等，，都都充充分分考考慮慮到到飼飼喂喂后后的的實實際際效效果果的的問問題題，，不不是是一一般般低低價價格格競競爭爭的的飼飼料料能能相相提提并并論論的的。。（4））縮縮小小主主題題的的范范圍圍如例例④④中中，，利利用用閉閉鎖鎖式式的的詢詢問問，，將將主主題題的的范范圍圍確確定定在在““自自用用””或或““送送禮禮””。。（5））確確定定優(yōu)優(yōu)先先順順序序如例例⑤⑤中中，，確確定定客客戶戶需需求求的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序。。閉鎖鎖式式詢詢問問范范例例第三節(jié)節(jié)什什么么是積積極的的傾聽聽積極的的傾聽聽人們通通常都都只聽聽到自自己喜喜歡聽聽的，，或依依照自自己認(rèn)認(rèn)為的的方式式去解解釋聽聽到的的事情情，往往往這這已未未必是是對方方真正正的意意思了了，因因而人人們在在“聽聽”的的時候候往往往只能能獲得得百分分之二二十五五的真真意。。所謂積積極的的傾聽聽是積積極主主動地地傾聽聽對方方所講講的事事情，，掌握握真正正的事事實，，藉以以解決決問題題，并并不是是僅被被動地地聽對對方所所說的的話。。積極的的傾聽聽有三三個原原則：：（1））站在在對方方的立立場，，仔細(xì)細(xì)地傾傾聽；；（2））要能能確認(rèn)認(rèn)自己己所理理解的的是否否就是是對方方所講講的；；（3）要能表表現(xiàn)誠懇、專專注的態(tài)度傾傾聽對方的話話語。第四節(jié)傾傾聽的技巧業(yè)務(wù)代表傾聽聽客戶談話時時，最常出現(xiàn)現(xiàn)的弱點是他他只擺出傾聽聽客戶談話的的樣子，內(nèi)心心里迫不及待待地等待機(jī)會會，想要講他他自己的話。。完全將“傾傾聽”這個重重要的武器舍舍棄不用，您您聽不出客戶戶的意圖、聽聽不出客戶的的期望，您的的推銷有如失失去方向的箭箭。業(yè)務(wù)代表面對對客戶的談話話，要如何訓(xùn)訓(xùn)練傾聽技巧巧呢？您可從從下列五點鍛鍛煉您的傾聽聽技巧。（1）培養(yǎng)第第三節(jié)所談的的積極地傾聽聽技巧。站在客戶的立立場專注傾聽聽客戶的需求求、目標(biāo)，適適時地向客戶戶確認(rèn)您了解解的是不是就就是他想表達(dá)達(dá)的，這種誠誠摯專注的態(tài)態(tài)度能激起客客戶講出他更更多內(nèi)心的想想法。（2）讓客戶戶把話說完，，并記下重點點。記住您是是戶戶需求的，您您是來帶給客客戶利益的，，讓您的客戶戶充分表達(dá)他他的況狀以后后，您才能正正確地滿足他他的需求，就就如醫(yī)生要聽聽了病人述說說自己的病情情后，才開始始診斷。（3））秉秉持持客客觀觀、、開開闊闊的的胸胸懷懷不要要心心存存偏偏見見，，只只聽聽自自己己想想聽聽的的或或是是以以自自己己的的價價值值觀觀判判斷斷客客戶戶的的想想法法。。（4））對對客客戶戶所所說說的的話話，，不不要要表表現(xiàn)現(xiàn)防防衛(wèi)衛(wèi)的的態(tài)態(tài)度度（5））掌掌握握客客戶戶真真正正的的想想法法客戶戶有有客客戶戶的的立立