【熱門(mén)】工作總結(jié)與計(jì)劃范文合集八篇

22/22【熱門(mén)】工作總結(jié)與方案范文合集八篇工作總結(jié)與方案篇1一、月作業(yè)方案執(zhí)行情況及日常維護(hù)根據(jù)作業(yè)方案，定期對(duì)31局二樓交換及一樓數(shù)據(jù)機(jī)房進(jìn)行衛(wèi)生清掃，對(duì)包機(jī)設(shè)備進(jìn)行日常維護(hù)、狀態(tài)檢查，做檢查巡視登記。二、業(yè)務(wù)開(kāi)通與處理1、調(diào)通GW19至3樓31交換機(jī)2M2條;2、配置東邵一CSM;3、曲阜、泗水網(wǎng)關(guān)割接及IPTRUNK開(kāi)通;4、嘉祥、魚(yú)臺(tái)網(wǎng)關(guān)割接及IPTRUNK開(kāi)通;5、梁山、汶上IPTRUNK開(kāi)通;6、小靈通漫游信令鏈路配置;7、漫游業(yè)務(wù)局號(hào)、終端號(hào)配置;8、漫游業(yè)務(wù)的測(cè)試，包括朗訊4地市、中興5地市;9、處理電話(huà)信息中心傳來(lái)的氣象預(yù)定扣費(fèi);10、開(kāi)通鄒城589萬(wàn)群;11、根據(jù)網(wǎng)管61號(hào)調(diào)單，開(kāi)放616萬(wàn)群;三、障礙處理1、GW1—21LSTP一linkdown，經(jīng)過(guò)檢查，發(fā)現(xiàn)存在復(fù)接線(xiàn)，將復(fù)接線(xiàn)撤除后恢復(fù)正常;2、4月3日，市電供電中斷，二樓機(jī)房多處PDP出現(xiàn)告警，消除告警后，檢查各效勞器狀態(tài)均正常，GW各相關(guān)項(xiàng)檢查正常，但GW5至21局一電路阻塞，對(duì)該電路進(jìn)行阻塞/解除阻塞無(wú)效，硬阻斷/恢復(fù)仍無(wú)效，通知馮殿營(yíng)在對(duì)端重起電路后恢復(fù)正常;3、處理31局阿爾卡特/中心ADSL端口故障5起;4、兗州一控制器CSC8-37連接不上，該控制器下無(wú)法打電話(huà)，檢查為第一個(gè)2M不穩(wěn)定，為二樓至五樓交接處斷所致，重新繞線(xiàn)后恢復(fù);5、小靈通自動(dòng)停開(kāi)機(jī)吊死，重起ISAP進(jìn)程恢復(fù);6、處理魚(yú)臺(tái)小靈通GW1至魚(yú)臺(tái)EWSD不通故障，為期間2條2M交叉所致，更正后恢復(fù);7、魚(yú)臺(tái)預(yù)付費(fèi)用戶(hù)交費(fèi)后仍提示欠費(fèi)停機(jī)，切換網(wǎng)關(guān)恢復(fù);8、處理嘉祥CSC14-31故障一起，網(wǎng)管正常，但無(wú)法打電話(huà)，為信令吊死，重起后恢復(fù);9、處理嘉祥CSC14-34、CSC14-38兩控制器故障，為復(fù)接線(xiàn)引起電路不穩(wěn)定所致，撤除復(fù)接線(xiàn)后恢復(fù);10、處理4993766不能撥打4869702固話(huà)故障;11、魚(yú)臺(tái)局部SS7電路阻塞處理，為T(mén)PC板異常所致;12、魚(yú)臺(tái)控制器CSC1-4出現(xiàn)不能連接故障，為GW2M端口故障，硬阻再解除后恢復(fù);13、PCJIG不能正常連接，致使?fàn)I業(yè)不能正常燒號(hào)，重啟dbcache后恢復(fù)正常;14、OSS營(yíng)業(yè)界面無(wú)法營(yíng)業(yè)受理，重起apache進(jìn)程恢復(fù);15、處理GW13至31LSTP一link故障，本端各種措施無(wú)效后通知對(duì)端，由對(duì)端重起處理后回復(fù)，經(jīng)過(guò)屢次類(lèi)似事件后，由對(duì)端更換端口后恢復(fù)正常;16、處理鄒城GW3至鄒城C08機(jī)2各2M，至鄒城S1240一個(gè)2M阻塞故障，本端測(cè)試正常，由傳輸處理發(fā)現(xiàn)誤碼較高，軟環(huán)后故障消失;17、處理大客戶(hù)電路不通，為21局中繼架間線(xiàn)纜松動(dòng)。四、工作中存在的問(wèn)題與建議五、其他1、無(wú)線(xiàn)市話(huà)維護(hù)規(guī)程——指標(biāo)體系完稿;2、汶上、魚(yú)臺(tái)復(fù)接線(xiàn)撤除;3、根據(jù)中心安排，屢次擺攤設(shè)點(diǎn)進(jìn)行來(lái)顯推銷(xiāo);4、靈靈通費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，及相關(guān)問(wèn)題的處理;六、縣局工作1、完成微山、泗水、魚(yú)臺(tái)、嘉祥的RPC網(wǎng)管喪失恢復(fù)，現(xiàn)正常;2、回復(fù)微山分公司反映的兩個(gè)問(wèn)題;3、制作微山特殊計(jì)費(fèi)需求及測(cè)試;4、20日，標(biāo)準(zhǔn)微山CSCIP地址分配與實(shí)施;5、21日，標(biāo)準(zhǔn)曲阜CSCIP地址分配與實(shí)施;6、22日，標(biāo)準(zhǔn)泗水CSCIP地址分配與實(shí)施;7、23日，標(biāo)準(zhǔn)魚(yú)臺(tái)CSCIP地址分配與實(shí)施;七、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化1、建設(shè)北路信號(hào)測(cè)試，定點(diǎn)5處，協(xié)調(diào)簽訂協(xié)議2份;2、4月14日勘點(diǎn)6處，協(xié)調(diào)簽訂協(xié)議4份，開(kāi)展來(lái)顯一部;3、4月20日勘點(diǎn)3處，簽訂協(xié)議2份;工作總結(jié)與方案篇2各位同仁：下午好，現(xiàn)在由我就恩施分公司營(yíng)運(yùn)部20xx年工作及20xx年方案向大家做匯報(bào)。20xx年是“五年開(kāi)展規(guī)劃〞的收官之年，我們恩施分公司營(yíng)運(yùn)部在管理上以培訓(xùn)指導(dǎo)為切入點(diǎn)，緊抓全體員工的相關(guān)業(yè)務(wù)技能，以提升現(xiàn)場(chǎng)管理，強(qiáng)抓流程為主題，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、組織互查等方式，推進(jìn)營(yíng)運(yùn)工作。具體總結(jié)如下：一、穩(wěn)步促進(jìn)門(mén)店管理提升，我從以下五點(diǎn)作出說(shuō)明1.狠抓根底管理、強(qiáng)化執(zhí)行與落實(shí)：分公司營(yíng)運(yùn)部在20xx年通過(guò)下發(fā)指導(dǎo)性強(qiáng)的管理通知，與門(mén)店共同從賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、食品平安、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)等方面提升管理水平，并強(qiáng)化檢查跟進(jìn)力度，采取分公司營(yíng)運(yùn)部巡查、門(mén)店互查、質(zhì)檢員自查以及下發(fā)通報(bào)等多種形式，及時(shí)改良門(mén)店管理薄弱點(diǎn)。針對(duì)階段管理重點(diǎn)進(jìn)行工作布置要求，從管理流程執(zhí)行、員工效勞標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境、薄弱時(shí)段經(jīng)營(yíng)等重點(diǎn)管理環(huán)節(jié)入手，梳理存在的問(wèn)題，確保門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)。2.嚴(yán)把收貨關(guān)，確保進(jìn)入商場(chǎng)的商品無(wú)假冒偽劣產(chǎn)品：為了加強(qiáng)食品的平安監(jiān)管，分公司營(yíng)運(yùn)部要求門(mén)店在收貨環(huán)節(jié)的操作嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，嚴(yán)格檢查商品三期及質(zhì)量，在源頭中控制假冒偽劣及過(guò)期商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)。同時(shí)對(duì)各門(mén)店質(zhì)檢員進(jìn)行了針對(duì)性的培訓(xùn)，并要求質(zhì)檢員加強(qiáng)商品三期的檢查力度，保證無(wú)過(guò)期商品。特別是要求質(zhì)檢員加強(qiáng)蔬菜農(nóng)藥殘留檢測(cè)管理及生鮮熟食設(shè)施設(shè)備消毒管理，保障食品平安，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)、最平安的商品。3.做好庫(kù)存管理工作,合理控制商品周轉(zhuǎn)：根據(jù)總部要求，按流程進(jìn)行日常重點(diǎn)商品合理要貨、突出陳列，對(duì)于淘汰、破損、滯銷(xiāo)商品及時(shí)上報(bào)，并采取DM促銷(xiāo)、超值換購(gòu)等方式消化庫(kù)存，壓縮庫(kù)存，不斷加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，提升門(mén)店庫(kù)存管理效率。4.調(diào)整商品品類(lèi)：通過(guò)詳盡市調(diào)擬定類(lèi)別品種、品牌需求，根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)門(mén)店的品種數(shù)及類(lèi)別的豐富性進(jìn)行跟進(jìn)，確保了經(jīng)營(yíng)品類(lèi)齊全。5.強(qiáng)化培訓(xùn)機(jī)制，提升專(zhuān)業(yè)技能：分公司營(yíng)運(yùn)部一方面為提升員工專(zhuān)業(yè)技能，提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)形象，通過(guò)開(kāi)展陳列比賽，充分調(diào)發(fā)動(dòng)工的創(chuàng)新意識(shí)，使門(mén)店陳列明顯改善；另一方面強(qiáng)化對(duì)質(zhì)檢員技能指導(dǎo)。不定期對(duì)質(zhì)檢員進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)合門(mén)店的質(zhì)量管理問(wèn)題對(duì)質(zhì)檢員明確工作要求，促進(jìn)門(mén)店質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化。二、穩(wěn)步促進(jìn)門(mén)店經(jīng)營(yíng)提升，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系提升商品毛利水平1.執(zhí)行公司建立的價(jià)格監(jiān)測(cè)管理制度，分公司營(yíng)運(yùn)部定期收集監(jiān)測(cè)門(mén)店反響的1000個(gè)重點(diǎn)銷(xiāo)售商品市場(chǎng)調(diào)查，匯總并轉(zhuǎn)交相關(guān)部門(mén)進(jìn)行合理調(diào)整，確保門(mén)店重點(diǎn)、敏感商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2.嚴(yán)格按照商品價(jià)格管理的標(biāo)準(zhǔn)流程對(duì)商品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)及促銷(xiāo)價(jià)進(jìn)行操作，并根據(jù)供給商及采購(gòu)部的需求，對(duì)促銷(xiāo)信息進(jìn)行維護(hù)、對(duì)聯(lián)營(yíng)商品進(jìn)行短期降抽調(diào)整。確保恩施分公司所屬門(mén)店所有商品的進(jìn)價(jià)，售價(jià)及促銷(xiāo)價(jià)一致。3.提升公司形象，建立價(jià)格監(jiān)控體系：我們加強(qiáng)了價(jià)格誠(chéng)信建設(shè)，在分公司內(nèi)部建立價(jià)格定調(diào)價(jià)制度，對(duì)價(jià)格制定、價(jià)格標(biāo)識(shí)、價(jià)格履行、促銷(xiāo)變價(jià)等日常工作進(jìn)行全面監(jiān)控、檢查和跟蹤。確保商品明碼標(biāo)價(jià)，無(wú)價(jià)格欺詐行為。4..每周上報(bào)市物價(jià)局《城市居民食品價(jià)格監(jiān)測(cè)表》、《城市居民日用工業(yè)消費(fèi)品零售價(jià)格檢測(cè)表》等信息，接受物價(jià)局關(guān)于對(duì)我司物價(jià)的檢查。5.保障根底信息維護(hù)：11年錄入口共處理訂單7753份，同比10年2830份，增幅173.96%。去年1-12月份完成售價(jià)變價(jià)4089筆、促銷(xiāo)變價(jià)9342余筆、降抽1036筆、進(jìn)價(jià)變價(jià)280筆。根據(jù)門(mén)店經(jīng)營(yíng)需要，完成分公司52檔單店驚爆單品促銷(xiāo)工作。三、穩(wěn)步提升顧客滿(mǎn)意度,提升效勞質(zhì)量，1.標(biāo)準(zhǔn)效勞流程，加強(qiáng)效勞技巧培訓(xùn)：分公司營(yíng)運(yùn)部以效勞標(biāo)準(zhǔn)復(fù)訓(xùn)，強(qiáng)化公司顧客投訴接待流程，培訓(xùn)較敏感的價(jià)格投訴、質(zhì)量投訴處理技巧，提升投訴處理效率，提升顧客滿(mǎn)意度。與此同時(shí)營(yíng)運(yùn)部加大了監(jiān)控一線(xiàn)操作力度：加強(qiáng)禮儀員對(duì)便民效勞工程的操作能力，要求員工主動(dòng)幫助、指導(dǎo)顧客完成便民代收工作，使顧客在購(gòu)物之余，能夠便利的完成代收工程的費(fèi)用繳納，強(qiáng)化聚客能力。2.開(kāi)展“微笑效勞月活動(dòng)〞，提升門(mén)店效勞質(zhì)量。分公司大力推廣“微笑效勞月〞活動(dòng)，使全體員工深刻領(lǐng)悟微笑效勞的文明宗旨，在效勞過(guò)程中時(shí)刻遵守微笑效勞的標(biāo)準(zhǔn)要求，積極展現(xiàn)微笑效勞的精神風(fēng)貌，全面營(yíng)造了講文明、重禮儀、善微笑的良好效勞氣氛，員工也在工作中注重效勞細(xì)節(jié)，力求通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)、周到的效勞，贏得顧客的信賴(lài)，從而穩(wěn)定客群。3.擴(kuò)充效勞范圍：我們新增了聯(lián)通、電信話(huà)費(fèi)代收工程。去年，各項(xiàng)便民效勞功能共實(shí)現(xiàn)交易金額3.98萬(wàn)元〔其中電信業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交易額1.23萬(wàn)，聯(lián)通業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)交易額2.78萬(wàn)元〕，公司盈利0.19萬(wàn)元。工作總結(jié)與方案篇3感謝市教研中心給了我們學(xué)校能向大家請(qǐng)教和尋求幫助的時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在將我們學(xué)校以往的復(fù)習(xí)思路和下學(xué)年的復(fù)習(xí)方案向大家做如下匯報(bào)。一.以往的復(fù)習(xí)策略我們學(xué)校與全市其他兄弟學(xué)校一樣，也是三輪復(fù)習(xí)法。每一輪復(fù)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)、課型和時(shí)間安排都有所不同，具體做法如下：1．第一輪復(fù)習(xí)1.1本輪復(fù)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)本輪復(fù)習(xí)的指導(dǎo)思想是，打牢根底，將《教學(xué)大綱》要求的教材上的知識(shí)點(diǎn)要全部講到、講透，不能有任何遺漏，包括三冊(cè)書(shū)的小字閱讀材料和旁欄。三冊(cè)書(shū)的選學(xué)內(nèi)容，如果與必學(xué)內(nèi)容有著密切的聯(lián)系，我們?cè)诘谝惠啅?fù)習(xí)時(shí)要求了解，尤其是了解與必修內(nèi)容相聯(lián)系的知識(shí)點(diǎn)和常見(jiàn)的生物學(xué)現(xiàn)象，加深對(duì)必修內(nèi)容的理解。在復(fù)習(xí)中如何做到不遺漏知識(shí)點(diǎn)呢，我們的做法是，在集體備課時(shí)，一人讀《大綱》,其他人在書(shū)上作標(biāo)記，同時(shí)標(biāo)記上該知識(shí)點(diǎn)要求的層次和《考試說(shuō)明》對(duì)該知識(shí)點(diǎn)的要求。對(duì)每一知識(shí)點(diǎn)，做到講透的標(biāo)準(zhǔn)是，將教材中涉及本知識(shí)點(diǎn)和隱含本知識(shí)點(diǎn)的各方面都按內(nèi)部聯(lián)系理順?biāo)鼈兊年P(guān)系，從而加深對(duì)本知識(shí)點(diǎn)的理解。一輪復(fù)習(xí)只是緊緊圍繞某知識(shí)點(diǎn)對(duì)三冊(cè)書(shū)上有關(guān)聯(lián)的該知識(shí)點(diǎn)作適當(dāng)?shù)穆?lián)系，并不展開(kāi)來(lái)講。1.2將《考試說(shuō)明》上的能力要求表達(dá)在根底知識(shí)的復(fù)習(xí)過(guò)程中〈〈考試說(shuō)明〉〉是在《教學(xué)大綱》規(guī)定的范圍內(nèi)，提出了高考對(duì)考生能力測(cè)試的要求，是我們復(fù)習(xí)時(shí)的指導(dǎo)綱要。我們根據(jù)第一輪復(fù)習(xí)側(cè)重根底知識(shí)的特點(diǎn)，將考試說(shuō)明的能力要求不同程度地滲透在整個(gè)復(fù)習(xí)過(guò)程中。通過(guò)一輪復(fù)習(xí)培養(yǎng)學(xué)生理解能力方面，我們的做法是，按照《說(shuō)明》的要求去做，不僅要知道根本概念、原理和規(guī)律的涵義，還要知道它們的前因后果、適用條件和范圍，以此來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的理解能力。在培養(yǎng)學(xué)生“認(rèn)識(shí)概念和規(guī)律的表達(dá)形式〞方面，我們的做法是將圖、曲線(xiàn)等形式轉(zhuǎn)化成文字表達(dá)，以此來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的文字表達(dá)能力。此外，還反過(guò)來(lái)，將文字轉(zhuǎn)換成曲線(xiàn)。利用根底知識(shí)培養(yǎng)學(xué)生推理能力方面，我們的具體做法是：將已學(xué)過(guò)的知識(shí)或?qū)嶒?yàn)結(jié)果先提出來(lái)，再讓學(xué)生分析該結(jié)果能說(shuō)明哪些問(wèn)題。利用課本的根底知識(shí)培養(yǎng)學(xué)生“設(shè)計(jì)和完成實(shí)驗(yàn)的能力〞方面，我們的做法主要是讓學(xué)生在掌握好課本上已有實(shí)驗(yàn)的根底上模擬課本實(shí)驗(yàn)。在通過(guò)根底知識(shí)培養(yǎng)學(xué)生“獲取知識(shí)的能力〞方面，我們的具體做法是：讓學(xué)生自學(xué)課本某些章節(jié)，再讓他們歸納出該章節(jié)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。在利用根底知識(shí)培養(yǎng)學(xué)生“分析綜合能力〞方面，我們的具體做法是：要求學(xué)生將課本的某些根底知識(shí)轉(zhuǎn)化為圖、曲線(xiàn)、數(shù)據(jù)，對(duì)生命現(xiàn)象進(jìn)行量化處理。這些以前由教師來(lái)完成的轉(zhuǎn)化、量化工作，現(xiàn)在由學(xué)生自己獨(dú)立地做，對(duì)培養(yǎng)他們的此項(xiàng)能力大有裨益。此外，一輪復(fù)習(xí)我們還將課本根底知識(shí)與相關(guān)的生產(chǎn)、生活中的問(wèn)題進(jìn)行淺層次的聯(lián)系。1.3一輪復(fù)習(xí)的根本課堂模式在一輪復(fù)習(xí)時(shí)，學(xué)生前面學(xué)的知識(shí)已經(jīng)大量遺忘，有的甚至于像從末接觸過(guò)的新知識(shí)，所以，我們采用的課堂模式與新授課有類(lèi)似之處：知識(shí)講得詳細(xì)、面面具到。與新授課的不同之處：一是，本次是教師講得比新授課的多，相對(duì)來(lái)說(shuō)用的時(shí)間比擬短；二是，把其他章節(jié)中有關(guān)本知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)容集中到一起，也就是從第一輪復(fù)習(xí)就開(kāi)始進(jìn)行小范圍的聯(lián)系；三是，學(xué)生復(fù)習(xí)后，教師提出的思考題比新授課的多。1.4練習(xí)題的設(shè)置我們與兄弟學(xué)校一樣，在一輪復(fù)習(xí)前就大量翻閱復(fù)習(xí)資料，從中選出質(zhì)量最好的一本，在一輪復(fù)習(xí)時(shí)，就以這本練習(xí)冊(cè)為主，只進(jìn)行適當(dāng)?shù)匮a(bǔ)充與刪除。一輪復(fù)習(xí)處理練習(xí)題的方法是，有選擇地進(jìn)行精講，盡量縮短花費(fèi)在練習(xí)上的時(shí)間。2．第二輪復(fù)習(xí)2.1本輪復(fù)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)本輪復(fù)習(xí)的指導(dǎo)思想是，立足于根底，強(qiáng)化主干知識(shí)，加強(qiáng)學(xué)科內(nèi)知識(shí)的聯(lián)系，使學(xué)生能自主建立起知識(shí)體系。具體的做法主要有：一是，按照教材知識(shí)的內(nèi)在聯(lián)系，指導(dǎo)學(xué)生對(duì)不同章節(jié)的知識(shí)進(jìn)行比擬，讓學(xué)生自己整理成表格等形式。二是，利用繪概念圖的方法，將有關(guān)內(nèi)容全部按照它們的邏輯性聯(lián)系在一起。三是，通過(guò)提出與之有關(guān)的思考問(wèn)題的方法。2.2通過(guò)第二輪復(fù)習(xí)強(qiáng)化能力培養(yǎng)在二輪復(fù)習(xí)過(guò)程中，主要加強(qiáng)培養(yǎng)學(xué)生的以下幾個(gè)方面的能力。加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Φ呐囵B(yǎng)。具體做法是：一是，在復(fù)習(xí)每章節(jié)時(shí)，將該節(jié)教材中標(biāo)明的實(shí)驗(yàn)和教材中隱含的實(shí)驗(yàn)改成實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。二是，進(jìn)行實(shí)驗(yàn)專(zhuān)題訓(xùn)練時(shí)，指導(dǎo)學(xué)生總結(jié)歸納出實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的根本原那么，和設(shè)計(jì)的技巧。三是，強(qiáng)化訓(xùn)練，讓學(xué)生進(jìn)行較多的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)訓(xùn)練，在做中學(xué)。加強(qiáng)識(shí)圖、識(shí)表和表達(dá)能力的培養(yǎng)。本輪復(fù)習(xí)我們的做法與第一輪相似：一是，將教材中的文字“翻譯〞成圖表；二是，將圖表“復(fù)原〞成文字。不同之處：一是，增加圖表題的練習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生從圖表中提取信息的能力；二是，將多個(gè)生理過(guò)程進(jìn)行綜合，形成一個(gè)大圖表。加強(qiáng)分析問(wèn)題、運(yùn)用根底知識(shí)的能力培養(yǎng)。高考題中的非選擇題，幾乎都是通過(guò)分析，然后選擇應(yīng)用哪一種根底知識(shí)進(jìn)行解答。所以，在二輪復(fù)習(xí)中，我們通過(guò)針對(duì)性地選擇簡(jiǎn)答題，和透徹的講解，讓學(xué)生在根底知識(shí)與題之間建立起橋梁，學(xué)習(xí)運(yùn)用根底知識(shí)來(lái)解決具體題的能力。2.3二輪復(fù)習(xí)課的課堂模式在第二輪復(fù)習(xí)時(shí)，翻開(kāi)課本學(xué)生就有一種似曾相識(shí)的感覺(jué)，久看生厭，況且，高三學(xué)生幾乎每天都是超負(fù)荷地工作，很容易在生理和心理上產(chǎn)生疲勞感，導(dǎo)致課堂效率低下。所以我們防止簡(jiǎn)單的重復(fù)，在復(fù)習(xí)的方式和呈現(xiàn)知識(shí)的形式方面經(jīng)常給它們換一個(gè)新面孔，從另一個(gè)角度來(lái)提出問(wèn)題，既讓學(xué)生有新鮮感，又加深了對(duì)教材的理解。具體的做法是：在黑板上以有思考價(jià)值的問(wèn)題的形式呈現(xiàn)本節(jié)課要復(fù)習(xí)的主要內(nèi)容。2.4練習(xí)的設(shè)置本輪復(fù)習(xí)，主要是教師大量翻閱資料，自己組題，盡量防止用成題。具體做法是，我們將手中的全部資料分發(fā)到每位高三教師的手中，將每本練習(xí)冊(cè)中相關(guān)章節(jié)的高質(zhì)量的題篩選出來(lái)，匯總到一起，再加上已做過(guò)的題中的易錯(cuò)題，共同組成一份題。3．第三輪復(fù)習(xí)3.1本輪復(fù)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)第三輪復(fù)習(xí)的側(cè)重點(diǎn)是查漏補(bǔ)缺。包括知識(shí)上、答題技巧上的誤區(qū)與盲區(qū)。教師在本輪復(fù)習(xí)過(guò)程中注意研究各地的新信息，關(guān)注與生物學(xué)有關(guān)的社會(huì)熱點(diǎn)，強(qiáng)化可能的考點(diǎn)。學(xué)生主要是對(duì)照錯(cuò)題看書(shū)，找出錯(cuò)的原因，去除再錯(cuò)的可能性；如果學(xué)生自己難以解決，就要求多問(wèn)，不留下后遺癥，這樣學(xué)生才能有一個(gè)平和的心態(tài)，才有可能滿(mǎn)懷著信心步入考常3.2通過(guò)本輪復(fù)習(xí)，穩(wěn)固能力培養(yǎng)第三輪復(fù)習(xí)要起到穩(wěn)固二輪復(fù)習(xí)培養(yǎng)的能力的作用，尤其是實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)能力。具體做法如下：通過(guò)選擇涉及文字表達(dá)、繪圖、觀點(diǎn)評(píng)價(jià)和聯(lián)系實(shí)際、社會(huì)熱點(diǎn)等問(wèn)題來(lái)穩(wěn)固有關(guān)的能力。通過(guò)出示實(shí)驗(yàn)?zāi)康?，讓學(xué)生思考設(shè)計(jì)的思路，和答題的技術(shù)，來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)能力。此外，審題能力的強(qiáng)化也是本輪復(fù)習(xí)的一項(xiàng)重要任務(wù)。3.3本輪復(fù)習(xí)的課堂模式第三輪復(fù)習(xí)，我們一直沒(méi)有找到滿(mǎn)意的根本課堂模式。我們一般是這樣做的：首先教師在黑板上呈現(xiàn)出本節(jié)課的任務(wù)作為學(xué)生復(fù)習(xí)的參考，并說(shuō)明時(shí)間分配的情況。包括具體要求學(xué)生對(duì)哪些知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行反思，到達(dá)何種程度；看相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的錯(cuò)題。大約30分鐘。在學(xué)生看題時(shí)，教師個(gè)別輔導(dǎo)和答疑。隨后大約用5分鐘來(lái)點(diǎn)明本節(jié)課涉及的知識(shí)點(diǎn)中的易錯(cuò)、易混處，以及與生產(chǎn)、生活和熱點(diǎn)有哪些關(guān)聯(lián)。大約用10分鐘精講考題中或習(xí)題中的兩道分析題和一道實(shí)驗(yàn)題，側(cè)重于講解如何從題中提取信息，從而將題與根底知識(shí)相聯(lián)系，和實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的思路與技巧。3.4練習(xí)的設(shè)置；本輪復(fù)習(xí)，每周要考兩套理綜試題。通過(guò)理綜考試，我們強(qiáng)調(diào)答題時(shí)間的分配、審題和表達(dá)的準(zhǔn)確與完整的重要性。分科考試時(shí)，選擇題的分值低，選擇題的審題的重要性沒(méi)能引起足夠的重視；綜合后，一道選擇題6分，占生物總分的1/12，必需要慎重對(duì)待。此外，我們補(bǔ)充局部的實(shí)驗(yàn)題和熱點(diǎn)分析題，還比擬系統(tǒng)地補(bǔ)充反響題，因?yàn)橐郧暗腻e(cuò)題往往是由于審題或知識(shí)點(diǎn)混淆造成的，而有的學(xué)生整理的錯(cuò)題往往不全，所以需要教師補(bǔ)充。第三輪補(bǔ)充的題，一般都附有答案，讓學(xué)生根據(jù)自己的情況有選擇地做。3.5本輪復(fù)習(xí)存在的問(wèn)題第三輪復(fù)習(xí)一直沒(méi)有找到理想的課堂模式。沒(méi)有解決好比擬頻繁的理綜考試與講題與學(xué)科系統(tǒng)復(fù)習(xí)之間的矛盾。二、本學(xué)年的工作方案今年這屆畢業(yè)生，他們幾乎沒(méi)有退路，因?yàn)橄乱粚脤W(xué)生使用新課標(biāo)的教材，與他們的教材無(wú)論在形式上，還是內(nèi)容上都有著極大的判別，如果高考失利，難以復(fù)習(xí)，所以，今年的復(fù)習(xí)在以往的根底上，略有不同。主要是更側(cè)重根底，減少失誤。具體做法如下：首先，嚴(yán)抓根底知識(shí)的復(fù)習(xí)。每節(jié)課都要做到目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，減小盲目性；每課堂安排都要緊湊，多使用自制的課件，增加課堂容量，減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)；上課鈴聲一響，要立即吸引學(xué)生的注意力，減少組織教學(xué)用的時(shí)間；設(shè)計(jì)的問(wèn)題要有可思考性，要讓學(xué)生動(dòng)腦、動(dòng)手，進(jìn)行有效地學(xué)生。從而為復(fù)習(xí)好根底知識(shí)作保障。其次，.及時(shí)反響，做好落實(shí)工作。每節(jié)課的重點(diǎn)，要通過(guò)課堂小測(cè)進(jìn)行落實(shí)；每章節(jié)通過(guò)單元過(guò)關(guān)考試進(jìn)行檢查，定期反潰在反響練習(xí)中，對(duì)有問(wèn)題的知識(shí)點(diǎn)，要找出問(wèn)題的原因，再據(jù)此改變題的形式，進(jìn)行穩(wěn)固。此外，還要找出新舊《大綱》的不同點(diǎn)，分析它們不同的可能原因，尋找出更多的信息。上述我們的做法是對(duì)復(fù)習(xí)課進(jìn)行的一種探索，需要不斷地進(jìn)行修改、完善，更需要大家的幫助與指導(dǎo)。由于水平有限，許多方面會(huì)失之偏頗，敬請(qǐng)大家不吝賜教。工作總結(jié)與方案篇4xxxx年我公司各部門(mén)都取得了可喜的成就，作為公司出納，我在收付、反映、監(jiān)督、管理四個(gè)方面盡到了應(yīng)盡的職責(zé)，特別是在非典期間，仍按時(shí)到銀行保險(xiǎn)等公共場(chǎng)合辦理業(yè)務(wù)。在過(guò)去的一年里在不斷改善工作方式方法的同時(shí)，順利完成如下工作：一、日常工作：1、與銀行相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，井然有序地完成了職工工資發(fā)放工作。2、清理客戶(hù)欠費(fèi)名單，并與各個(gè)相關(guān)部門(mén)通力合作，共同完成欠費(fèi)的催收工作。3、核對(duì)保險(xiǎn)名單，與保險(xiǎn)公司辦理好交接手續(xù)，完成對(duì)我公司職工的意外傷害險(xiǎn)的投保工作。4、做好xxxx年各種財(cái)務(wù)報(bào)表及統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并及時(shí)送交相關(guān)主管部門(mén)。二、其他工作1、迎接公司評(píng)估，準(zhǔn)備所需財(cái)務(wù)相關(guān)材料，及時(shí)送交辦公室。2、為迎接審計(jì)部門(mén)對(duì)我公司帳務(wù)情況的檢查工作，做好前期自查自糾工作，對(duì)檢查中可能出現(xiàn)的問(wèn)題做好統(tǒng)計(jì)，并提交領(lǐng)導(dǎo)審閱。3按照公司部署，做好了社會(huì)公益活動(dòng)及困難職工救濟(jì)工作。出納工作總結(jié)與方案在本年度工作中1、嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金管理和結(jié)算制度，定期向會(huì)計(jì)核對(duì)現(xiàn)金與帳目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金金額不符，做到及時(shí)匯報(bào)，及時(shí)處理。2、及時(shí)收回公司各項(xiàng)收入，開(kāi)出收據(jù)，及時(shí)收回現(xiàn)金存入銀行，從無(wú)坐支現(xiàn)金。3、根據(jù)會(huì)計(jì)提供的依據(jù)，及時(shí)發(fā)放教工工資和其它應(yīng)發(fā)放的經(jīng)費(fèi)。4、堅(jiān)持財(cái)務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審核算〔發(fā)票上必須有經(jīng)手人、驗(yàn)收人、審批人簽字方可報(bào)帳〕，對(duì)不符手續(xù)的發(fā)票不付款。工作總結(jié)與方案篇5總結(jié)了自己的一些成果后，就意味著20xx年個(gè)人銷(xiāo)售工作方案的到來(lái)，這些客戶(hù)往往對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。20xx年銷(xiāo)售工作目標(biāo)如下：一、對(duì)于老客戶(hù)，和新客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶(hù)信息。三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、今年對(duì)自己有以下要求1.每月要增加3個(gè)以上的新客戶(hù)。2.每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。3.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)喪失這個(gè)客戶(hù)。4.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。5.對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。6.客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。7.自信是非常重要的，擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。五、今年銷(xiāo)售任務(wù)額為1000萬(wàn)為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)平均每月我要努力完成到達(dá)84萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。以上就是20xx年銷(xiāo)售工作方案與目標(biāo)，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的奉獻(xiàn)。隨著公司和市場(chǎng)不斷快速開(kāi)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的奉獻(xiàn)。工作總結(jié)與方案篇6一、工作總結(jié)20xx年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的照顧與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲;20xx是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，臨近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有參加天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏LED行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷(xiāo)售方面的知識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，逐漸對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解。自身還存在的缺點(diǎn)：對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒(méi)能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)知識(shí)十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷(xiāo)售工作的質(zhì)量與效率。20xx年這兩個(gè)月的銷(xiāo)售工作總體上是不滿(mǎn)意的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最根本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售走訪(fǎng)工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪(fǎng)3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，拜訪(fǎng)約80個(gè)客戶(hù)數(shù)，但有效(潛在)客戶(hù)只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是根本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作都沒(méi)有做的很好。另外，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出迅速的反響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、市場(chǎng)分析現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌很多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前開(kāi)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的推廣與工程工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶(hù)。面對(duì)市政工程的客戶(hù)，價(jià)格也許不是特別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比擬多但又零散時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的'價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的比擬晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)開(kāi)展飛快地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)開(kāi)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假設(shè)不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些時(shí)機(jī)，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。三、工作方案20xx年的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷(xiāo)售工作規(guī)化)1：適時(shí)制定出月方案和周方案，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí);2：目標(biāo)客戶(hù)定位，劃分大客戶(hù)與一般客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商與工程工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額;3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反響信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng))4：與客戶(hù)開(kāi)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙，容許客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶(hù)效勞;并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷(xiāo)商需要時(shí)能及時(shí)作好工程配合與幫助，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度與依賴(lài)度。四、近期工程1：徐州奧彩照明工程公司(戶(hù)外亮化為主)橋洞照明(隧道燈)工程跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶(hù)審核確認(rèn);2：徐州漢晶科技照明中心(戶(hù)外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))樓體亮化工程：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶(hù)已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶(hù)后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以到達(dá)初期合作目的。(客戶(hù)方案春節(jié)前后來(lái)我司訪(fǎng)問(wèn)考察)3：連云港夢(mèng)想亮化工程(戶(hù)外亮化照明工程類(lèi)企業(yè))戶(hù)外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶(hù)在連云港地區(qū)亮化工程工程上還是比擬有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)拜訪(fǎng)與屢次溝通，原那么上有合作意向，對(duì)于亮化工程及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。(客戶(hù)方案春節(jié)后來(lái)我司進(jìn)行考察)4：徐州布嘉澤廣告(戶(hù)外廣告及亮化為主)護(hù)欄管及投光燈等戶(hù)外亮化產(chǎn)品，反響價(jià)格偏高(客戶(hù)要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品)。及時(shí)跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷(xiāo)售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，清晰的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂(lè)觀、積極地心態(tài)去面對(duì)和解決。在今后的銷(xiāo)售工作中，將以專(zhuān)業(yè)的思想意識(shí)、專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的技能、專(zhuān)業(yè)的行為習(xí)慣，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績(jī)，實(shí)現(xiàn)雙贏。銷(xiāo)售，年終總結(jié)怎么寫(xiě)?又是一年春草夢(mèng)，不覺(jué)又聞鼓角聲。隨著“硝煙彌漫〞的元旦和春節(jié)的臨近，銷(xiāo)售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來(lái)了。歲末年終，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，是一個(gè)承上啟下的“關(guān)口〞。在這個(gè)“節(jié)骨眼〞上，銷(xiāo)售人員不僅要趕在春節(jié)前想方設(shè)法去沖銷(xiāo)量，以平衡淡季帶來(lái)的“虧缺〞，或爭(zhēng)取在年底打一場(chǎng)漂亮的“翻身仗〞，而且，銷(xiāo)售人員還必須要考慮另外一個(gè)至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷(xiāo)售總結(jié)。年終總結(jié)的撰寫(xiě)很重要，它能為你一年的銷(xiāo)售工作劃上一個(gè)或完整或完美的句號(hào)，同時(shí)，還能幫你展望未來(lái)，讓企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)由此看到你所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售區(qū)域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導(dǎo)或更大力度的支持。那么，如何來(lái)撰寫(xiě)年終總結(jié)，以更好地回憶過(guò)去，提升自己呢?銷(xiāo)售總結(jié)的內(nèi)容，應(yīng)該包括如下塊面：第一、年度銷(xiāo)售任務(wù)總體完成情況：此局部要列出本年度公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)、實(shí)際銷(xiāo)量、達(dá)成率、上年度同期銷(xiāo)量、同比增長(zhǎng)率等等。這局部最能夠直觀地看出自己一年的銷(xiāo)售狀況，表達(dá)了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點(diǎn)描述。當(dāng)然，我們也可以更細(xì)一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售達(dá)成狀況，做一橫向比擬分析，也可以按照20:80法那么，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)管理，方便我們找到下一年度的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。附：年度各市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)成表(單位：)這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷(xiāo)售情況的展示或匯報(bào)，從宏觀層面總結(jié)年度銷(xiāo)售達(dá)成狀況，并要“突出〞在過(guò)去的一年里所取得的成績(jī)和進(jìn)步，它能夠增強(qiáng)我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當(dāng)然，也要找出自己存在的一些大面上的缺乏或失誤，以催促自己在未來(lái)能夠更好地去改正或完善。第二、以營(yíng)銷(xiāo)4P為根底，總結(jié)分析影響銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的一些主客觀因素1、產(chǎn)品：銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成與否，最直接的就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，我們可以先從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反響、銷(xiāo)售達(dá)成及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況，來(lái)分析達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因。(附：年度分品種銷(xiāo)量達(dá)成表)如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現(xiàn)，尤其是對(duì)于競(jìng)品、經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)增長(zhǎng)帶來(lái)的影響，包括新品是否具有差異化，賣(mài)點(diǎn)是否鮮明等。2、價(jià)格：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格制定策略，比方低定價(jià)的滲透策略，高定價(jià)的撇脂策略，價(jià)格跟隨策略等的作用，以及價(jià)格梯次設(shè)計(jì)的合理性，渠道及顧客對(duì)于本品及競(jìng)品價(jià)格政策的接受程度等等，以此來(lái)檢核價(jià)格的表現(xiàn)力。以下是主銷(xiāo)產(chǎn)品及對(duì)標(biāo)競(jìng)品價(jià)格體系分析表，通過(guò)此表格，再結(jié)合SWOT分析法，可以得出我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，存在的時(shí)機(jī)和面臨的威脅，進(jìn)而找到目標(biāo)達(dá)成與否的價(jià)格層面的原因。3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的“跳板〞，渠道的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細(xì)化操作的程度，決定了產(chǎn)品能否快速到達(dá)消費(fèi)者，并實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳〞。首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售的影響。渠道結(jié)構(gòu)包括：渠道的長(zhǎng)度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比方零層渠道(直銷(xiāo))、一層渠道、二層渠道等;我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長(zhǎng)度。比方，成熟市場(chǎng)我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長(zhǎng)渠道。渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、密集分銷(xiāo)。新市場(chǎng)可以采取獨(dú)家分銷(xiāo)，快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)要采取選擇分銷(xiāo)，根據(jù)地市場(chǎng)可以采取密集分銷(xiāo)，我們是這樣做的嗎?渠道廣度：是指渠道類(lèi)型多寡：一種渠道還是多種渠道?可以分析一下，在市場(chǎng)上，是否將所有能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，都給開(kāi)發(fā)出來(lái)了?渠道存在不存在較為單一的情況?渠道深度：是指對(duì)渠道操作的精細(xì)度：包括深度協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)等。深度協(xié)銷(xiāo)，是以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)，廠家協(xié)助;深度分銷(xiāo)，是以廠家為主導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商做配合。3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的“跳板〞，渠道的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量及精細(xì)化操作的程度，決定了產(chǎn)品能否快速到達(dá)消費(fèi)者，并實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳〞。首先，我們要總結(jié)分析渠道結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售的影響。渠道結(jié)構(gòu)包括：渠道的長(zhǎng)度：指渠道環(huán)節(jié)的多少，比方零層渠道(直銷(xiāo))、一層渠道、二層渠道等;我們要檢核是否根據(jù)不同的區(qū)域，采取了不同的渠道長(zhǎng)度。比方，成熟市場(chǎng)我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區(qū)域，要采取長(zhǎng)渠道。渠道寬度：指合作渠道的數(shù)量：獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、密集分銷(xiāo)。新市場(chǎng)可以采取獨(dú)家分銷(xiāo)，快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)要采取選擇分銷(xiāo)，根據(jù)地市場(chǎng)可以采取密集分銷(xiāo)，我們是這樣做的嗎?渠道廣度：是指渠道類(lèi)型多寡：一種渠道還是多種渠道?可以分析一下，在市場(chǎng)上，是否將所有能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，都給開(kāi)發(fā)出來(lái)了?渠道存在不存在較為單一的情況?渠道深度：是指對(duì)渠道操作的精細(xì)度：包括深度協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)等。深度協(xié)銷(xiāo)，是以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)，廠家協(xié)助;深度分銷(xiāo)，是以廠家為主導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商做配合。企業(yè)是否根據(jù)具體的市場(chǎng)，來(lái)選擇了不同的分銷(xiāo)模式?分析當(dāng)前渠道結(jié)構(gòu)，我們要看它是否充分地結(jié)合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶(hù)狀況，包括競(jìng)品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷(xiāo)或分銷(xiāo)這些渠道精細(xì)化方式對(duì)銷(xiāo)售的影響?？偨Y(jié)這些，其實(shí)主要是找出它們的利與弊，以與時(shí)俱進(jìn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。其次，我們從渠道商的選擇方面，比方，渠道重心是否下移，渠道客戶(hù)是否有強(qiáng)烈的合作意愿和經(jīng)銷(xiāo)激情，是否具有效勞意識(shí)，是否具有大進(jìn)大出的物流、庫(kù)管能力，是否具有分銷(xiāo)能力，是否對(duì)不合格的劣質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行了汰換、優(yōu)化，有沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的渠道客戶(hù)，來(lái)總結(jié)分析渠道與市場(chǎng)的匹配度。再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒(méi)有制定和強(qiáng)化市場(chǎng)游戲規(guī)那么，增加“犯錯(cuò)〞本錢(qián)?是否嚴(yán)格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序，是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，分析總結(jié)銷(xiāo)售人員對(duì)渠道的控制能力及其對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生的重大影響。另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售總結(jié)分析。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)〞，要想實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)售，就一定要審視當(dāng)前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場(chǎng)覆蓋率提高還是降低來(lái)分析它對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響。附：各市場(chǎng)覆蓋率分析表4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)效果的好壞，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競(jìng)品所采取的有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷(xiāo)安排提供參考依據(jù)。附：市場(chǎng)促銷(xiāo)分析表除此之外，我們還要從：促銷(xiāo)是否選擇了適宜的時(shí)間、地點(diǎn)、是否選擇了準(zhǔn)確的目標(biāo)對(duì)象、活動(dòng)力度是否足夠、贈(zèng)品是否具有吸引力、目標(biāo)顧客是否樂(lè)于參與、是否提前進(jìn)行了告知、是否提供了價(jià)格外的價(jià)值、活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程是否高效、預(yù)算執(zhí)行與目標(biāo)達(dá)成是否到達(dá)預(yù)期等，來(lái)進(jìn)行全面分析總結(jié)促銷(xiāo)執(zhí)行的狀況。5、銷(xiāo)售預(yù)算執(zhí)行情況。市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報(bào)。因此，總結(jié)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)之后，我們還要總結(jié)、分析銷(xiāo)售預(yù)算的執(zhí)行情況。比方，公司是否按方案對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入了?費(fèi)用是超了，還是節(jié)余了?在哪些方面的投入，取得了較好的效果?哪些投入，業(yè)績(jī)提升不明顯，下一年度需要改良?最后，銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，費(fèi)用率是多少，與年初預(yù)算相比，是高了還是低了，來(lái)年的銷(xiāo)售預(yù)算有何建議。6、組織建設(shè)。組織是銷(xiāo)售的保障。在總結(jié)里，我們也可以談一談在組織建設(shè)方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績(jī)，比方，在公司的指導(dǎo)下，制定了區(qū)域管理制度，招聘和培訓(xùn)了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷(xiāo)售主管在總結(jié)中這樣寫(xiě)道：“在過(guò)去的一年，我們圍繞‘讓公司滿(mǎn)意、客戶(hù)滿(mǎn)意’兩大準(zhǔn)那么，打造教導(dǎo)型效勞團(tuán)隊(duì)，從改善終端入手，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)管理與走動(dòng)管理??〞提綱挈領(lǐng)地總結(jié)了他在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的一些做法。當(dāng)然，如果是業(yè)務(wù)員，我們也可以寫(xiě)如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)，如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷(xiāo)商員工管理手冊(cè)等等，讓主管領(lǐng)導(dǎo)看到我們工作的高度，以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。除了以上六個(gè)方面之外，如果不是上交考評(píng)的年終總結(jié)，我們還可以對(duì)自己其他方面的目標(biāo)達(dá)成情況，來(lái)做一個(gè)全面梳理。比方，職涯目標(biāo)：晉升的目標(biāo)是否到達(dá)?收入目標(biāo)：是否實(shí)現(xiàn)了自己想要的報(bào)酬;進(jìn)修目標(biāo)：有沒(méi)有參加外部的一些培訓(xùn)班或研修班等??對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)的目的，是給自己來(lái)年一個(gè)更大的驅(qū)動(dòng)力，激發(fā)自己的熱情，信心滿(mǎn)懷地迎接新的挑戰(zhàn)。第三，歸納存在的問(wèn)題及缺乏其實(shí)，在第二塊里，我們已經(jīng)對(duì)影響銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成的一些不利的方面進(jìn)行了總結(jié)和分析，在這里，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。1、公司存在的一些問(wèn)題和缺乏。比方，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、老化嚴(yán)重、新品推出不及時(shí)、價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、企劃力弱、促銷(xiāo)形式單一、產(chǎn)供銷(xiāo)不協(xié)調(diào)，促銷(xiāo)審批太慢、財(cái)務(wù)不能及時(shí)對(duì)賬及結(jié)算返利等。2、市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。比方，“夾生〞市場(chǎng)，以往遺留問(wèn)題未解決，經(jīng)銷(xiāo)商墨守陳規(guī)、小富即安、“坐商〞觀念嚴(yán)重，分銷(xiāo)客戶(hù)設(shè)置不合理，競(jìng)品投入力度較大等等。3、給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議。這里有兩點(diǎn)要注意，一是“多提建議，少提意見(jiàn)〞，意見(jiàn)是光抱怨，卻沒(méi)思路，建議是，不僅指出問(wèn)題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題。意思是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導(dǎo)去選擇的解決方式，不要問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)這些問(wèn)題怎么處理。第四，充滿(mǎn)希望，寄予未來(lái)既總結(jié)了成績(jī)或成果，又分析了問(wèn)題和缺乏，接下來(lái)應(yīng)該是表決心的時(shí)候了。因?yàn)槌俗鲣N(xiāo)售總結(jié)之外，銷(xiāo)售人員還要做具體的年度銷(xiāo)售方案，所以，在這里，可以簡(jiǎn)要地講一講自己未來(lái)的大致思路或做法等一些方向性的東西。比方，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)到：“在新的一年，我會(huì)管好自己的腿：勤于拜訪(fǎng)客戶(hù);管好自己的嘴：不吃客戶(hù)的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動(dòng)化建設(shè);管好自己的腦：凡事多總結(jié)，勤思考，愛(ài)學(xué)習(xí)??〞從而讓領(lǐng)導(dǎo)看到一個(gè)很有干勁的銷(xiāo)售人員的形象。當(dāng)然，我們也可以寫(xiě)一些迎合上級(jí)的“好聽(tīng)〞話(huà)，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監(jiān)或經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們區(qū)域?qū)R心協(xié)力、勵(lì)精圖治，堅(jiān)決完成公司交給我們的銷(xiāo)售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡，揚(yáng)斗志，讓人看了熱血沸騰。年終總結(jié)，是銷(xiāo)售人員對(duì)過(guò)去一年成績(jī)的展現(xiàn)，也是對(duì)即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。它通過(guò)總結(jié)分析影響銷(xiāo)售達(dá)成的一些關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達(dá)標(biāo)的核心原因，能夠有助于下一年度銷(xiāo)售目標(biāo)的更好達(dá)成。對(duì)此，銷(xiāo)售人員要從思想上予以足夠的重視，一份標(biāo)準(zhǔn)而有文采的銷(xiāo)售總結(jié)，對(duì)銷(xiāo)售人員新年度的職務(wù)、崗位、銷(xiāo)售區(qū)域等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。最后，為了做好年終總結(jié)，銷(xiāo)售人員還需要通過(guò)一些圖表工具，比方銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖、扇形圖、柱形圖等，來(lái)直觀了解一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)變化狀況及內(nèi)在的規(guī)律，并要注重平時(shí)對(duì)各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集和整理工作，只有這些根底工作做好了，我們做年終總結(jié)報(bào)告時(shí)，才會(huì)省心省力，才會(huì)順風(fēng)順?biāo)?。工作總結(jié)與方案篇7為更好的有目標(biāo)的對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，完善銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展；對(duì)本月銷(xiāo)售工作方案安排如下：一．市場(chǎng)分析１．個(gè)人前期對(duì)相關(guān)競(jìng)品的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步深入了解競(jìng)品情況；與公司產(chǎn)品進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)一步突出擴(kuò)大