白酒郎酒流通固化模式操作細(xì)則培訓(xùn)資料

會(huì)計(jì)學(xué)1白酒郎酒流通固化模式操作細(xì)則培訓(xùn)資料一、鋪市2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板第1頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板一、操作要求鋪市活動(dòng)主題百城萬店鋪市大行動(dòng)費(fèi)用來源老客戶：首單打款達(dá)到年度合同量的25%，給予實(shí)際銷量的5%作為首單配贈(zèng)。要求小酒合同量不低于去年銷量的130%，大酒合同量不低于去年銷量的120%。老客戶的合同要求在3月31日前簽訂完畢，第二季度無首單配贈(zèng)。新客戶：首單打款達(dá)到年度合同量的25%，給予實(shí)際銷量的5%作為首單配贈(zèng)。第一和第二季度均可享受。首單配贈(zèng)要求用于鋪市活動(dòng)，增加新網(wǎng)點(diǎn)。鋪市時(shí)間1.老客戶：3、4月和7、8月兩個(gè)階段。2.新客戶：貨到之后的3個(gè)月內(nèi)完成。第2頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板鋪市活動(dòng)主題百城千店鋪市大行動(dòng)鋪市形式1.定人：2人為一組。1名郎酒人（品牌專員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、助銷員、促銷員）+1名經(jīng)銷商人員2.定路線：采取掃街模式，劃定各組具體路線和街道。3.定任務(wù)：規(guī)定量化指標(biāo)，如1天鋪多少家或者一個(gè)階段總共鋪多少家4.定時(shí)間：10天為一個(gè)階段5.定規(guī)矩：早晚必須碰頭開會(huì)，早晨安排晚上總結(jié)，按日登記進(jìn)度6.定獎(jiǎng)懲：第一名獎(jiǎng)勵(lì)X元，最后一名罰款X元7.定方式：集中鋪市，現(xiàn)款結(jié)算（鋪市工作收現(xiàn)款是核心。杜絕賒銷）第3頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板鋪市活動(dòng)主題百城千店鋪市大行動(dòng)執(zhí)行評估各城市每天匯總網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)數(shù)，每月28—30日交省辦統(tǒng)一匯總并建立網(wǎng)點(diǎn)檔案。省級助理協(xié)助辦事處督查，定期制作各業(yè)務(wù)單元的進(jìn)度排名表，作為省辦月度考核依據(jù)。省辦以月為單位評比排名并獎(jiǎng)懲。大區(qū)以活動(dòng)階段為單位評比排名并獎(jiǎng)懲，大區(qū)品牌經(jīng)理協(xié)助大區(qū)老總落實(shí)（5、9月）。第4頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板二、鋪市數(shù)量市場類型ABC全渠道終端網(wǎng)點(diǎn)全渠道終端網(wǎng)點(diǎn)全渠道終端網(wǎng)點(diǎn)省會(huì)城市市區(qū)（不含郊縣）300020001500地級城市市區(qū)（不含郊縣）1000800600縣級城市（包含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）1000700500備注：考慮西部和偏遠(yuǎn)城市人口少，網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行數(shù)可以適度調(diào)整。由大區(qū)品牌經(jīng)理和辦事處經(jīng)理具體確認(rèn)備案。第5頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板一、如意郎系列常規(guī)操作模板如意郎系列單位：元/瓶產(chǎn)品名稱出廠價(jià)核心分銷價(jià)商超供價(jià)商超售價(jià)餐飲供價(jià)餐飲售價(jià)煙酒店供價(jià)煙酒店售價(jià)團(tuán)購價(jià)金如意6078128148108168108148128自在如意36/354876886898688876紅心如意25.53245523858385245第6頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)流通渠道4個(gè)固化步驟集中鋪市1）老客戶：3、4月；7、8月2）新客戶：貨到3月內(nèi)針對各銷售點(diǎn)：1）買金如意兩瓶，贈(zèng)自在和紅心各一瓶。2）成熟市場可以換成件為單位3）限購3套/家，單店購買不能超過3件首單配贈(zèng)和經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。陳列有獎(jiǎng)1）集中鋪市后陳列1個(gè)月2）有返單后獎(jiǎng)勵(lì)性再做1個(gè)月針對各銷售點(diǎn)：1）2個(gè)外箱堆碼陳列一個(gè)月，獎(jiǎng)勵(lì)如意郎一瓶2）陳列合格后回收外箱來兌換月度方案規(guī)劃，外箱回收費(fèi)用中承擔(dān)動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)1）全年開展針對消費(fèi)者：1）消費(fèi)者正價(jià)購買，金如意、自在如意、紅心如意分別獎(jiǎng)勵(lì)15元、10元、8元禮品一份，憑盒蓋兌換。禮品根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r確定。2）要求張貼宣傳告知單頁月度方案中規(guī)劃，盒蓋回收費(fèi)用中承擔(dān)。超出部分經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。翻單獎(jiǎng)勵(lì)1)進(jìn)貨1個(gè)月內(nèi)針對各銷售點(diǎn)：1）一個(gè)月內(nèi)返單補(bǔ)貨，正價(jià)購買金如意、自在如意享受買6贈(zèng)3的額外獎(jiǎng)勵(lì)；紅心如意享受買6贈(zèng)2的額外獎(jiǎng)勵(lì)；限購6件/品種/家。經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)第7頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)餐飲渠道三個(gè)固化步驟購酒有禮餐飲店進(jìn)貨（有促銷員的核心店開展活動(dòng)針對消費(fèi)者：（建議方式）1）買大送小，買一瓶大酒送小金如意一瓶2）買一瓶酒送香煙一包3）買一瓶酒送特色菜一道4）每個(gè)月搞一次主題促銷活動(dòng)，時(shí)間不能超過15天經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)盒蓋獎(jiǎng)勵(lì)全年開展針對服務(wù)員：1）金如意、自在如意、紅心如意分別兌換現(xiàn)金15元、10元、8元2）每三個(gè)月搞一次服務(wù)員聚會(huì)，評選優(yōu)秀2人，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元禮品一份3）累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)銷售如意郎X瓶額外兌換X元禮品一份，僅限指定月份月度方案中規(guī)劃，盒蓋回收費(fèi)用中承擔(dān)。超出部分經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)餐飲單店銷量達(dá)到100瓶后階段性開展針對餐飲店：1）一次性現(xiàn)款進(jìn)貨X萬元，額外獎(jiǎng)勵(lì)X元的實(shí)物禮品2）外箱堆碼陳列：2個(gè)外箱陳列1個(gè)月贈(zèng)送指定產(chǎn)品1瓶經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)；外箱回收公司承擔(dān)第8頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)商超渠道兩個(gè)固化步驟購酒有禮元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對消費(fèi)者：1）按照零售價(jià)的20%標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)買酒贈(zèng)送實(shí)物禮品，禁止特價(jià)、打折、返現(xiàn)2）只允許紅心如意買一贈(zèng)一，價(jià)格不能低于98元/瓶3）單次促銷活動(dòng)的時(shí)間不能超過30天，全年不能超過三次促銷活動(dòng)經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)；事業(yè)部專項(xiàng)活動(dòng)以文件形式通知特殊陳列元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對商超：1）端架、堆碼等特殊陳列公共費(fèi)用中承擔(dān)第9頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)團(tuán)購渠道兩個(gè)固化步驟小型贈(zèng)酒元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對團(tuán)購單位主要經(jīng)辦人：1）鎮(zhèn)鄉(xiāng)村、居委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)；核心終端店主。2）1件/人，品種不限，總額控制在合同量1%以內(nèi)公司承擔(dān)購酒有禮全年開展針對團(tuán)購單位和中間介紹人：1）給予不超過團(tuán)購價(jià)25%的讓利或者介紹費(fèi)2）盒蓋、外箱按照公司標(biāo)準(zhǔn)回收經(jīng)銷商承擔(dān)讓利；公司承擔(dān)外箱、盒蓋核心分銷渠道兩個(gè)固化步驟常規(guī)操作鋪市基本完成，出現(xiàn)一定量的指名購買1）考核城市、經(jīng)銷商、分銷商簽訂三方銷售協(xié)議2）各項(xiàng)費(fèi)用需下沉返利標(biāo)準(zhǔn)季度和年度1）季度返利分別為8、5、3元2）年度返利4、3、1.5元3）完成銷量后兌現(xiàn)，低價(jià)、竄貨者不享受經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)第10頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板一、福郎系列常規(guī)操作模板產(chǎn)品名稱出廠價(jià)核心分銷價(jià)商超供價(jià)商超售價(jià)餐飲供價(jià)餐飲售價(jià)煙酒店供價(jià)煙酒店售價(jià)團(tuán)購價(jià)金福郎62/6088145168125188125168145鴻福郎3853859875108759885喜福郎25.53658685078506858第11頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)流通渠道4個(gè)固化步驟集中鋪市1）老客戶：3、4月；7、8月2）新客戶：貨到3月內(nèi)針對各銷售點(diǎn)：1）買金福郎兩瓶，贈(zèng)鴻福郎和喜福郎各一瓶。2）成熟市場可以換成件為單位3）限購3套/家，單店購買不能超過3件首單配贈(zèng)和經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。陳列有獎(jiǎng)1）集中鋪市后陳列1個(gè)月2）有翻單后獎(jiǎng)勵(lì)性再做1個(gè)月針對各銷售點(diǎn)：1）2個(gè)外箱堆碼陳列一個(gè)月，獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)福郎一瓶2）陳列合格后回收外箱來兌換。月度方案規(guī)劃，外箱回收費(fèi)用中承擔(dān)。第12頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)流通渠道4個(gè)固化步驟動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)全年開展針對消費(fèi)者：1）消費(fèi)者正價(jià)購買，金福郎、鴻福郎、喜福郎分別獎(jiǎng)勵(lì)12元、7元、5元禮品一份，憑盒蓋兌換。禮品根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r確定。2）要求張貼宣傳告知單頁月度方案中規(guī)劃，盒蓋回收費(fèi)用中承擔(dān)。超出部分由經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。翻單獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨1個(gè)月內(nèi)針對各銷售點(diǎn)：1）一個(gè)月內(nèi)翻單補(bǔ)貨，正價(jià)購買福郎系列均享受買6贈(zèng)2的額外獎(jiǎng)勵(lì)；限購6件/品種/家。經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。第13頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)餐飲渠道三個(gè)固化步驟購酒有禮餐飲店進(jìn)貨后每個(gè)月搞一次針對消費(fèi)者（建議方式）2）買一瓶酒送香煙一包3）買一瓶酒送特色菜一道4）每個(gè)月搞一次主題促銷活動(dòng)，時(shí)間不能超過15天經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)盒蓋獎(jiǎng)勵(lì)全年開展針對服務(wù)員：1）金福郎、鴻福郎、喜福郎分別兌換現(xiàn)金15元、10元、8元2）每三個(gè)月搞一次服務(wù)員聚會(huì)，評選優(yōu)秀2人，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元禮品一份3）累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)銷售福郎X瓶額外兌換X元禮品一份，僅限指定月份月度方案中規(guī)劃，盒蓋回收費(fèi)用中承擔(dān)。超出部分經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)餐飲單店銷量達(dá)到100瓶后階段性開展針對餐飲店：1）一次性現(xiàn)款進(jìn)貨X萬元，額外獎(jiǎng)勵(lì)X元的實(shí)物禮品2）外箱堆碼陳列：2個(gè)外箱陳列1個(gè)月贈(zèng)送指定產(chǎn)品1瓶經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)；外箱回收公司承擔(dān)第14頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)商超渠道兩個(gè)固化步驟購酒有禮元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對消費(fèi)者：1）按照零售價(jià)的20%到30%標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)買酒贈(zèng)送實(shí)物禮品，禁止特價(jià)、打折、返現(xiàn)2）不允許買一贈(zèng)一3）單次促銷活動(dòng)的時(shí)間不能超過30天，全年不能超過三次促銷活動(dòng)經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)；事業(yè)部專項(xiàng)活動(dòng)以文件形式通知特殊陳列元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對商超：1）端架、堆碼等特殊陳列公共費(fèi)用中承擔(dān)第15頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)團(tuán)購渠道兩個(gè)固化步驟小型贈(zèng)酒元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對團(tuán)購單位主要經(jīng)辦人：1）鎮(zhèn)鄉(xiāng)村、居委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)；核心終端店主2）1件/人，品種不限，總額控制在合同量1%以內(nèi)公司承擔(dān)購酒有禮全年開展針對團(tuán)購單位和中間介紹人：1）給予不超過團(tuán)購價(jià)25%的讓利或者介紹費(fèi)2）盒蓋、外箱按照公司標(biāo)準(zhǔn)回收經(jīng)銷商承擔(dān)讓利；公司承擔(dān)外箱、盒蓋第16頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)核心分銷渠道兩個(gè)固化步驟常規(guī)操作鋪市基本完成，出現(xiàn)一定量的指名購買1）考核城市、經(jīng)銷商、分銷商簽訂三方銷售協(xié)議2）各項(xiàng)費(fèi)用需下沉返利標(biāo)準(zhǔn)季度和年度1）季度返利分別為12、8、5元2）年度返利4、3、1.5元3）完成銷量后兌現(xiàn)，低價(jià)、竄貨者不享受經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)第17頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板產(chǎn)品名稱出廠價(jià)核心分銷價(jià)商超供價(jià)商超售價(jià)餐飲供價(jià)餐飲售價(jià)煙酒店供價(jià)煙酒店售價(jià)團(tuán)購價(jià)金貴賓40/386285108781187810885五星貴賓212742563858385642吉慶五星嘉賓192430382742273830綿柔五星嘉賓17.52228362538253628吉慶三星嘉賓151825302336233025綿柔三星嘉賓15.51924282235222824一、貴賓、嘉賓郎系列常規(guī)操作模板第18頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)流通渠道4個(gè)固化步驟集中鋪市1）老客戶：1到6月；2）新客戶：貨到3月內(nèi)針對各銷售點(diǎn)：1）買金貴賓兩瓶，贈(zèng)五星貴賓、五星嘉賓和三星嘉賓（吉慶、綿柔任選）各一瓶2）成熟市場可以換成件為單位3）限購3套/家，單店購買不能超過3件首單配贈(zèng)和經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。陳列有獎(jiǎng)1）集中鋪市后陳列1個(gè)月2）有翻單后獎(jiǎng)勵(lì)性再做1個(gè)月針對各銷售點(diǎn)：1）2個(gè)外箱堆碼陳列一個(gè)月，獎(jiǎng)勵(lì)貴賓郎一瓶，2）陳列合格后回收外箱來兌換。月度方案規(guī)劃，外箱回收費(fèi)用中承擔(dān)。第19頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)流通渠道的4個(gè)固化步驟動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)1全年開展針對消費(fèi)者：1）消費(fèi)者正價(jià)購買，金貴賓、五星貴賓、嘉賓系列分別獎(jiǎng)勵(lì)10元、5元、3元禮品一份，憑盒蓋兌換。禮品根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r確定。2）要求張貼宣傳告知單頁月度方案中規(guī)劃，盒蓋回收費(fèi)用中承擔(dān)。超出部分經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。翻單獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)貨1個(gè)月內(nèi)針對各銷售點(diǎn)：1）一個(gè)月內(nèi)翻單補(bǔ)貨，正價(jià)購買金貴賓享受買6贈(zèng)1的額外獎(jiǎng)勵(lì)；五星貴賓享受買6贈(zèng)2的額外獎(jiǎng)勵(lì)；限購6件/品種/家。經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。第20頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)餐飲渠道三個(gè)固化步驟購酒有禮餐飲店進(jìn)貨后每個(gè)月搞一次針對消費(fèi)者：1）買大送小，買一瓶大酒送小嘉賓一瓶2）買一瓶酒送香煙一包3）買一瓶酒送特色菜一道4）每個(gè)月搞一次主題促銷活動(dòng)，時(shí)間不能超過15天經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)盒蓋獎(jiǎng)勵(lì)全年開展針對服務(wù)員：1）金貴賓、五星貴賓、嘉賓系列分別獎(jiǎng)勵(lì)9元、5元、3元2）每三個(gè)月搞一次服務(wù)員聚會(huì)，評選優(yōu)秀2人，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元禮品一份3）累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)銷售貴賓郎X瓶額外兌換X元禮品一份，僅限指定月份。月度方案中規(guī)劃，盒蓋回收費(fèi)用中承擔(dān)。超出部分經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)餐飲單店銷量達(dá)到100瓶后階段性開展針對餐飲店：1）一次性現(xiàn)款進(jìn)貨X萬元，額外獎(jiǎng)勵(lì)X元的實(shí)物禮品2）外箱堆碼陳列：2個(gè)外箱陳列1個(gè)月贈(zèng)送指定產(chǎn)品1瓶經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)；外箱回收公司承擔(dān)第21頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)商超渠道兩個(gè)固化步驟購酒有禮元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對消費(fèi)者：1）按照零售價(jià)的20%標(biāo)準(zhǔn)買酒贈(zèng)送實(shí)物禮品，禁止特價(jià)、打折、返現(xiàn)2）只允許嘉賓系列買一贈(zèng)一，單瓶價(jià)格不能低于規(guī)定零售價(jià)的90%3）單次促銷活動(dòng)的時(shí)間不能超過30天，全年不能超過三次促銷活動(dòng)經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)；事業(yè)部專項(xiàng)活動(dòng)以文件形式通知特殊陳列元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對商超：1）端架、堆碼等特殊陳列公共費(fèi)用中承擔(dān)第22頁/共52頁2012年流通品牌事業(yè)部鋪市活動(dòng)操作模板針對渠道銷售項(xiàng)目規(guī)定時(shí)間操作細(xì)則費(fèi)用承擔(dān)團(tuán)購渠道兩個(gè)固化步驟小型贈(zèng)酒元旦春節(jié)、五一端午、中秋國慶針對團(tuán)購單位主要經(jīng)辦人：1）只限于政府相關(guān)單位，企業(yè)單位不贈(zèng)送2）1件/人，品種不限，總額控制在合同量1%以內(nèi)公司承擔(dān)購酒有禮全年開展針對團(tuán)購單位和中間介紹人：1）給予不超過團(tuán)購價(jià)25%的讓利或者介紹費(fèi)2）盒蓋、外箱按照公司標(biāo)準(zhǔn)回收經(jīng)銷商承擔(dān)讓利；公司承擔(dān)外箱、盒蓋核心分銷渠道兩個(gè)固化步驟常規(guī)操作鋪市基本完成，出現(xiàn)一定量的指名購買1）考核城市、經(jīng)銷商、分銷商簽訂三方銷售協(xié)議2）允許各項(xiàng)費(fèi)用下沉返利標(biāo)準(zhǔn)季度和年度1）季度返利5%2）年度返利2%3）完成銷量后兌現(xiàn)，低價(jià)、竄貨者不享受經(jīng)銷商價(jià)差中承擔(dān)第23頁/共52頁二、形象建設(shè)第24頁/共52頁2012年流通事業(yè)部形象建設(shè)操作模板時(shí)間要求家數(shù)要求執(zhí)行要求執(zhí)行細(xì)節(jié)形象店就是的作用形象店建設(shè)的目的2012年3月—8月省會(huì)城市（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）600家核心店規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)（100萬以下30家；100萬-200萬50家；200萬-500萬80家；500萬以上的100家），按照1000元/家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行店招要求金如意、金福郎及五星貴賓（噴繪），店內(nèi)裝飾（燈箱片），在執(zhí)行2:8原則，省會(huì)600家，地級市200家，縣級160家。鋪市后選擇核心店（餐飲、零售店）的店內(nèi)包裝:燈箱、貨架、店內(nèi)噴繪制作及店內(nèi)燈箱等；在中秋和過年的訂貨會(huì)，主要訂貨就來源這20%的煙酒店，全年銷量也來源于20%煙酒店。形象店建設(shè)主要是為了提升產(chǎn)品形象，加大氛圍營造。地級市（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）200家縣級（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）160家備注：西北地區(qū)由于人口比較少，在鋪市家數(shù)可以適當(dāng)調(diào)整。

各產(chǎn)品系列形象標(biāo)準(zhǔn)版本以事業(yè)部統(tǒng)一下發(fā)的為準(zhǔn)。第25頁/共52頁三、婚宴促銷第26頁/共52頁2012年流通事業(yè)部宴席促銷操作模板一、活動(dòng)主題：郎酒婚宴—囍福連連二、宴席活動(dòng)的意義：產(chǎn)品推廣的重要手段、直接面對消費(fèi)者、建立產(chǎn)品口碑三、宴席活動(dòng)費(fèi)用來源：公司支持費(fèi)用部分按同量2%控制，其余由經(jīng)銷商價(jià)差承擔(dān)，結(jié)合公司的瓶蓋回收和外箱回收政策，以加大推廣力度四、宴席活動(dòng)執(zhí)行2個(gè)時(shí)間段：5月的宴席（如5月20日），國慶期間五、宴席活動(dòng)宣傳方式：核心的名煙酒店投放DM宣傳單、煙酒店外的LED顯示屏、在宴席開展較多的餐飲店投放宣傳單等第27頁/共52頁2012年流通事業(yè)部宴席促銷操作模板宴席活動(dòng)價(jià)格體系：以福郎系列在煙酒店出貨舉例說明

（公司承擔(dān)10贈(zèng)2）產(chǎn)品廠價(jià)煙酒店供貨價(jià)煙酒店零售價(jià)（婚宴價(jià)）利潤價(jià)差經(jīng)銷商每件加贈(zèng)禮品價(jià)值業(yè)務(wù)提成客戶保底利潤金福郎601001384090520鴻福郎3868883060317喜福郎25.5405814.53027.5第28頁/共52頁2012年流通事業(yè)部宴席促銷操作模板宴席活動(dòng)價(jià)格體系：以福郎系列在煙酒店出貨舉例說明

（經(jīng)銷商承擔(dān)10贈(zèng)2）產(chǎn)品廠價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)（婚宴價(jià)）利潤價(jià)差經(jīng)銷商每件加贈(zèng)禮品價(jià)值業(yè)務(wù)提成客戶保底利潤金福郎6010013823.33518.33鴻福郎38688818.66315.66喜福郎25.540587.826.8第29頁/共52頁宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容一、市場背景傳統(tǒng)渠道遭受的挑戰(zhàn)“終端為王”時(shí)代似乎仍然沒有過時(shí)，終端消費(fèi)和市場占有率，對整體市場銷售有著巨大的帶動(dòng)作用。酒店終端、商超終端、名煙名酒店、分銷渠道等傳統(tǒng)仍然是白酒品牌爭取的主要陣地。終端陳列、利潤趨動(dòng)、高額促銷等冷兵器時(shí)代的血拼仍然是競爭的主要手段。然而，市場競爭和消費(fèi)者購買習(xí)慣悄然變化，傳統(tǒng)渠道受到了三大挑戰(zhàn)：同質(zhì)化競爭，費(fèi)用持續(xù)增加，終端投資回報(bào)率嚴(yán)重下降，部分經(jīng)銷商甚至不堪重負(fù)，撤出終端；終端碎片化，核心酒店、商超要么被分割壟斷，要么就惡性競爭，沒有任何一家廠家和經(jīng)銷商真正能掌控核心終端的話語權(quán)，終端投入的邊際效益急劇下降；消費(fèi)者理性回歸，對終端的高利潤空間、強(qiáng)行推銷等手段已經(jīng)了解，并產(chǎn)生了巨大的抗拒心理。第30頁/共52頁宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容這三大挑戰(zhàn)力催生新渠道崛起，新興渠道不僅悄然分割著傳統(tǒng)渠道的份額，而且對白酒市場競爭模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。團(tuán)購直銷、定制營銷、宴席渠道等新型渠道模式，減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約中間成本，直面目標(biāo)群體，加強(qiáng)了消費(fèi)者的溝通。對于新品牌的培育和傳統(tǒng)品牌的提升起到了巨大的作用。第31頁/共52頁宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容二、宴席專銷—中檔產(chǎn)品的隱型陣地白酒消費(fèi)自飲和佐餐飲酒者越來越少，最大的消費(fèi)是政務(wù)商務(wù)接待；第二大消費(fèi)是朋友聚飲；第三大消費(fèi)就是宴席消費(fèi)，中國人越來越忙，每年很難聚幾次，但是，婚、壽、生日宴會(huì)，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費(fèi)的主要渠道，又是品牌傳播的重要場合。宴席渠道雖然銷售較大，但是競爭激烈，操作需要制定針對的策略：一是針對性的資料搜集和渠道設(shè)計(jì)，比如很多企業(yè)與民政局、婚慶店、影樓形成聯(lián)合體，搜集目標(biāo)客戶的資料；二是針對性的促銷，宴席消費(fèi)既講究口彩，又講究實(shí)惠，因此，主題促銷活動(dòng)很關(guān)鍵；三是針對性的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。新渠道是否就會(huì)全面顛覆或者取代傳統(tǒng)渠道呢？這是很多廠家和經(jīng)銷商經(jīng)常問我的問題，大家都希望有一種渠道可以完全避開傳統(tǒng)渠道，而占領(lǐng)整體市場。但完全避開傳統(tǒng)渠道而通過特殊渠道取得成功的，只能是少數(shù)的細(xì)分市場的品牌。未來，白酒渠道必然是多元化、碎片化的，關(guān)鍵在于你能否找到你自己的有效方式。第32頁/共52頁宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容在進(jìn)行婚宴用酒推廣時(shí)需做好“四個(gè)個(gè)針對性”：1、是針對性的資料搜集和渠道設(shè)計(jì)，采用與民政局、婚慶店、影樓、餐飲店、名煙酒店形成聯(lián)合體的辦法，搜集目標(biāo)客戶的資料；2、是針對性的促銷，宴席消費(fèi)既講究口彩，又講究實(shí)惠，因此，主題促銷活動(dòng)很關(guān)鍵；3、針對性的團(tuán)隊(duì)特色服務(wù)4、針對性的各級利益分配第33頁/共52頁郎酒流通產(chǎn)品婚壽宴席渠道開展步驟一、市場調(diào)查市場調(diào)查包含了所屬銷售區(qū)域的人文地理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)檔次、信息傳播的有效方法、消費(fèi)者的確定等二、選擇產(chǎn)品以及執(zhí)行時(shí)間段1、郎酒的產(chǎn)品很多，準(zhǔn)確了解流通產(chǎn)品在郎酒系列中的價(jià)值和市場地位，這里我主要就郎酒流通產(chǎn)品的選擇給到建議。2、一個(gè)市場區(qū)域內(nèi)不要漫無目的推廣很多產(chǎn)品，應(yīng)該有明確指向性，可以在產(chǎn)品線中去挑選最適合做婚壽宴席的產(chǎn)品，這個(gè)當(dāng)然要跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、市場競爭格局、當(dāng)?shù)亓魍óa(chǎn)品推廣的不同階段等。3、產(chǎn)品線的選擇就是明確到福郎、如意郎系列、或嘉賓、貴賓郎系列、有頭店招投放的產(chǎn)品系列最好4、執(zhí)行時(shí)間段是5月和10月第34頁/共52頁三、公司以及和客戶的費(fèi)用分?jǐn)?、根據(jù)公司固化模式中，合同量2%的比例控制總的費(fèi)用投入2、結(jié)合公司的瓶蓋回收、外箱回收加大促銷力度，在促銷中形成沖擊效果3、市場效果好，需要長期執(zhí)行時(shí)，客戶承擔(dān)費(fèi)用4、公司承擔(dān)的費(fèi)用主要用于婚宴，其他宴席客戶承擔(dān)宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容第35頁/共52頁宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容四、如何找到婚壽宴的需求者1、通過在報(bào)紙等媒體上進(jìn)行宣傳婚壽宴活動(dòng)2、通過在民政局婚姻登記處發(fā)放贈(zèng)酒的宣傳單3、通過在餐飲店發(fā)放婚壽宴的宣傳單，要積極爭取餐飲店老板、領(lǐng)班、吧臺(tái)、服務(wù)員的共同參與方法1、投放部分新人的贈(zèng)酒卡片（2瓶/對），介紹到經(jīng)銷商處領(lǐng)贈(zèng)酒，我方則宣傳婚壽宴活動(dòng)方法2、給到在該餐飲店定婚壽宴客戶的資料，由我方進(jìn)行跟蹤；達(dá)成婚壽宴后，按經(jīng)銷商直接出貨的方案給予中介費(fèi)方法3、在餐飲店投放一定的婚宴活動(dòng)宣傳折頁，餐飲店進(jìn)行氛圍營造，由我方餐飲促銷員或餐飲店服務(wù)員等介紹；達(dá)成婚壽宴后，按經(jīng)銷商直接出貨的方案給予中介費(fèi)。4、名煙酒店的店內(nèi)外宣傳廣告5、口碑傳播、老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶，老客戶得到和中介費(fèi)價(jià)值相當(dāng)?shù)亩Y品。第36頁/共52頁五、廣告宣傳1、落地看板2、KT板、鏡框畫3、條幅（含活動(dòng)內(nèi)容宣傳的條幅、現(xiàn)場郎酒集團(tuán)贊助****喜結(jié)良緣的條幅）4、POP、LED5、專用展架6、海報(bào)、小型宣傳卡（贈(zèng)酒卡）7、當(dāng)?shù)刂髁髅襟w廣告支持8、核心名煙酒店的氛圍宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容第37頁/共52頁宴席推廣培訓(xùn)內(nèi)容六、配送及過程管理1、提前上報(bào)婚壽宴執(zhí)行表，詳細(xì)登記活動(dòng)事主資料、活動(dòng)執(zhí)行人、消費(fèi)用酒及贈(zèng)酒明細(xì)2、由公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商人員直接配送到婚壽宴現(xiàn)場、現(xiàn)場點(diǎn)桌、拍照、事主打收條七、收集報(bào)銷素材八、活動(dòng)評估總結(jié)第38頁/共52頁四、費(fèi)用保障第39頁/共52頁公司大酒規(guī)劃項(xiàng)目市場執(zhí)行固化模式項(xiàng)目固化項(xiàng)目操作標(biāo)準(zhǔn)說明執(zhí)行時(shí)間要求核報(bào)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)1、渠道促銷1、首單階段獎(jiǎng)勵(lì)2、外箱回收3、訂貨會(huì)及階段性促銷階段獎(jiǎng)勵(lì)：2012年續(xù)簽合同老客戶第一季度完成總合同量25%給予5%運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)；新簽訂客戶首單達(dá)到全年合同25%的給予5%鋪市.首單階段獎(jiǎng)勵(lì)：主要規(guī)劃時(shí)間為6月30號前首單階段獎(jiǎng)勵(lì)：在月度方案中規(guī)劃，根據(jù)客戶實(shí)際完成額度核報(bào)；

外箱回收：全品項(xiàng)按照兩個(gè)外箱兌換本品壹瓶全年執(zhí)行，事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和編號，辦事處錄入月度方案外箱回收：全年執(zhí)行，如有變化按公司通知為準(zhǔn)；外箱回收：在月度方案中規(guī)劃，根據(jù)公司制度據(jù)實(shí)核報(bào)；

訂貨會(huì)及階段性促銷：中秋、春節(jié)的促銷訂貨會(huì)及階段性促銷由事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；訂貨會(huì)及階段性促銷：中秋、春節(jié)；統(tǒng)一在8和12月。訂貨會(huì)及階段性促銷：按公司實(shí)際執(zhí)行要求標(biāo)準(zhǔn)核報(bào)；如意郎、福郎、貴賓、嘉賓郎系列費(fèi)用規(guī)劃要點(diǎn)（1）第40頁/共52頁公司系統(tǒng)大酒規(guī)劃項(xiàng)目市場執(zhí)行固化模式項(xiàng)目固化項(xiàng)目操作標(biāo)準(zhǔn)說明執(zhí)行時(shí)間要求核報(bào)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)2、消費(fèi)者促銷（辦事處規(guī)劃）1、小型贈(zèng)酒2、宴席促銷小型贈(zèng)酒及客情聯(lián)誼費(fèi)用：針對縣鄉(xiāng)級單位，個(gè)人贈(zèng)酒及客戶客情聯(lián)誼用酒，個(gè)人贈(zèng)酒1件/次，單位贈(zèng)酒單次不超過5件（按合同量1%規(guī)劃使用但單客戶最高不超過5萬）；小型贈(zèng)酒及客情聯(lián)誼費(fèi)用：全年客戶根據(jù)實(shí)際情況據(jù)實(shí)使用；小型贈(zèng)酒及客情聯(lián)誼費(fèi)用：按公司要求核報(bào)；

宴席促銷：主要指階段性各類宴席支持，突出婚宴作用，標(biāo)準(zhǔn)為10件贈(zèng)2件（全年按合同量2%進(jìn)行規(guī)劃）；宴席促銷：階段性執(zhí)行，時(shí)間要求：5、10月；宴席促銷：按公司要求核報(bào)；3、瓶蓋盒蓋費(fèi)大酒盒蓋費(fèi)瓶蓋盒蓋費(fèi)：20元以下兌3元，20-30元兌5元，30-40元兌7元，40-50元兌9元，50元以上12元；按廠價(jià)每瓶計(jì)。事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和編號，辦事處錄入月度方案；瓶蓋盒蓋費(fèi)：全年執(zhí)行；瓶蓋盒蓋費(fèi)：在月度方案中規(guī)劃，根據(jù)公司制度據(jù)實(shí)核報(bào)；

如意郎、福郎、貴賓、嘉賓郎系列費(fèi)用規(guī)劃要點(diǎn)（2）第41頁/共52頁規(guī)劃項(xiàng)目市場固化模式項(xiàng)目固化操作項(xiàng)目說明執(zhí)行時(shí)間要求核報(bào)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)1、渠道促銷1、首單階段獎(jiǎng)勵(lì)首單階段獎(jiǎng)勵(lì)：2012年簽訂合同老客戶第一季度完成全年合同量25%給予5%運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)；新客戶首單達(dá)到全年合同25%的給予5%鋪市用酒；階段獎(jiǎng)勵(lì)：主要規(guī)劃時(shí)間為；6月首單階段獎(jiǎng)勵(lì)：在月度方案中規(guī)劃，根據(jù)客戶實(shí)際完成額度核報(bào)，

2、外箱回收外箱回收：小酒所有品項(xiàng)按照一個(gè)外箱兌換本品一瓶，全年階段執(zhí)行，事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和編號辦事處錄入月度方案；外箱回收：全年執(zhí)行如有變化按公司通知為準(zhǔn)；外箱回收：在月度方案中規(guī)劃，根據(jù)公司制度據(jù)實(shí)核報(bào)補(bǔ)酒；

3、階段性促銷階段性促銷：階段性促銷裝根據(jù)市場需求由事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃安排，植入性刮獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)；促銷活動(dòng)根據(jù)事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃階段性執(zhí)行；階段性促銷：中秋、春節(jié)；規(guī)劃執(zhí)行時(shí)間為8月和12月。階段性促銷：按公司實(shí)際執(zhí)行要求標(biāo)準(zhǔn)核報(bào)。小酒系列費(fèi)用規(guī)劃要點(diǎn)（3）第42頁/共52頁規(guī)劃項(xiàng)目市場固化模式項(xiàng)目固化操作項(xiàng)目說明執(zhí)行時(shí)間要求時(shí)間要求核報(bào)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)2、瓶蓋盒蓋費(fèi)瓶蓋回收瓶蓋回收：按照0.5元/瓶回收；瓶蓋回收：全年執(zhí)行。瓶蓋費(fèi)：在月度方案中規(guī)劃，根據(jù)公司制度據(jù)實(shí)核報(bào)補(bǔ)酒；3、形象包裝（辦事處規(guī)劃）形象包裝形象包裝：鋪市后選擇核心餐飲店的店內(nèi)包裝：燈箱、易拉寶、店內(nèi)噴繪等，核心餐飲店規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)（100萬以下60家；100萬-200萬100家；200萬-500萬150家；500萬以上的200家），按照500元/家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；形象包裝：3-8月份執(zhí)行完畢；形象包裝：按公司要求驗(yàn)證核報(bào)。4、基礎(chǔ)費(fèi)用（辦事處規(guī)劃）助（促）銷員費(fèi)用6、助（促）銷員費(fèi)用：達(dá)到100萬銷量可規(guī)劃1個(gè)助銷員，單個(gè)經(jīng)銷商最高不超過10人。根據(jù)經(jīng)銷商銷量及公司要求編制。按公司要求核報(bào)。小酒系列費(fèi)用規(guī)劃要點(diǎn)（4）第43頁/共52頁關(guān)于費(fèi)用的補(bǔ)充說明1、商超季節(jié)性促銷費(fèi)用：賣場原基礎(chǔ)好的城市，針對消費(fèi)者促銷，如買贈(zèng)等。報(bào)方案申請事業(yè)部評估后支持；進(jìn)店、陳列費(fèi)、促銷員費(fèi)用辦事處統(tǒng)一規(guī)劃