交易談判的基本內(nèi)容

第三節(jié)交易談判的基本內(nèi)容交易談判包括的內(nèi)容非常廣泛，有產(chǎn)品交易談判、工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、服務(wù)協(xié)議談判、資金談判等*本節(jié)主要介紹產(chǎn)品交易談判的一殷內(nèi)容。一、商品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝（一■）商品的品質(zhì)?商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。洽談品質(zhì)條件的關(guān)鍵是明確雙方可接受的品質(zhì)表示方法，一般有以下幾種；憑樣品買(mǎi)賣(mài)樣品通常是從一批商品中隨意抽取出來(lái)或由生產(chǎn)和使用部門(mén)加工或設(shè)計(jì)出來(lái)用以代表商品品質(zhì)的少數(shù)實(shí)物。以樣品作為交接貨物依據(jù)的，就稱(chēng)為“憑樣品買(mǎi)賣(mài)”。在這種交易中，KEMET代理商賣(mài)方交貨的品質(zhì)必須與樣品相符。如果在約定時(shí)，既有文字說(shuō)明，又列明了憑樣品的意思，那么交貨時(shí)，既要符合文字說(shuō)明，也要符合樣品；如果在談判中規(guī)定有文字說(shuō)明，而樣品僅供參考，交貨時(shí)，只要符合文字說(shuō)明，又基本上符合樣品就可以了。需要注意的是，為避免品質(zhì)與樣品不符所帶來(lái)的嚴(yán)重后果，賣(mài)方往往要求在合同中加注“品質(zhì)與貸祥大致相同”的寧樣，以減輕自己的負(fù)擔(dān)。憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)的買(mǎi)賣(mài)規(guī)格是指品質(zhì)的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、性能、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。等級(jí)是指同一類(lèi)商品分為品質(zhì)各不相同的若干級(jí)別，如大、中、小，一、二、三，甲、乙、丙級(jí)等。標(biāo)準(zhǔn)是國(guó)家機(jī)關(guān)或商業(yè)團(tuán)體統(tǒng)一制定的用來(lái)進(jìn)行品質(zhì)鑒定的文件，如國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。談判中，應(yīng)明確引用何種標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)明標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)，以免引起誤解。上述內(nèi)容在談判時(shí)一定要明確、具體，而且要切合實(shí)際并具有一定的靈活性。3?賃品名或冏標(biāo)的買(mǎi)賣(mài)品名是商品的名稱(chēng)，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。對(duì)某些品質(zhì)穩(wěn)定并樹(shù)立了良好信瞥的商品，常用商標(biāo)來(lái)表示其品質(zhì)。在談判時(shí)只要說(shuō)明商標(biāo)，雙方就能明確商品的品質(zhì)情況，如海爾牌電冰箱、長(zhǎng)虹牌彩色電視接收機(jī)等。但要注意同一品名或商標(biāo)的產(chǎn)品是否來(lái)自不同的廠家，更要注意假目商標(biāo)的商品。4.憑說(shuō)明書(shū)的買(mǎi)賣(mài)大型的專(zhuān)用設(shè)備或精密儀器，由于構(gòu)造復(fù)雜，無(wú)法用幾項(xiàng)指標(biāo)來(lái)反映其全貌，又無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可依，必須憑詳細(xì)的說(shuō)明書(shū)說(shuō)明之，必要時(shí)還要輔以圖紙或照片，即為憑說(shuō)明書(shū)的買(mǎi)賣(mài)。上述表示品質(zhì)的方法可以結(jié)合使用交易情況來(lái)進(jìn)行選探。（二）商品的數(shù)量也可以單獨(dú)使用，談判中應(yīng)根據(jù)具體的商品的數(shù)量指交易雙方確定的具體商品的交易實(shí)物數(shù)量主要由數(shù)字和計(jì)量單位構(gòu)成。商品的計(jì)量單位商品的計(jì)量單位一般可采用重量、長(zhǎng)度、體積、容積、面積和個(gè)數(shù)等單位表示。商品的性質(zhì)不同，采用的計(jì)量單位也不相同。例如：糧食、礦石、鋼材、茶葉等通常使用重量單位；機(jī)器設(shè)備、服裝、家電等通常采用個(gè)數(shù)單位；棉布通常使用長(zhǎng)度單位；木村通常使用體積單位等。有些商品如石油，既可以使用重量4位，也可以便用容積單位，具體如何選用，要視實(shí)際交貨的情況而定。在選擇另用計(jì)量單位時(shí)，還要特別注意有關(guān)的度量衡制度。國(guó)內(nèi)貿(mào)易按國(guó)家的有關(guān)制度卻定，應(yīng)采用公制單位；如果是國(guó)際貿(mào)易，則會(huì)有公制、英制、美制等多種度量控制度，談判中應(yīng)予以明確，并掌握各種度量銜之間的換算關(guān)系。商品重量的計(jì)算商品的重量分毛重和凈重兩種。毛重是商品本身加包裝物重量之和；凈重是商品本身的重星。采用毛重還是凈重，談判中應(yīng)當(dāng)予以明確。例如：玉米，采只麻袋包裝，在實(shí)際交貨時(shí)，帶包裝測(cè)旦臺(tái)更容易一些，但如果規(guī)定是凈重，則磊要在毛重中扣除麻袋的重量。皮重(即包裝物的重量)有多種計(jì)算方法，可以據(jù)實(shí)際皮重計(jì)算，也可以按約定皮重或抽撿皮重計(jì)算，或者以毛作凈，無(wú)論采用伺種方法，Panasonic電阻談判中均應(yīng)明確做出規(guī)定。交易中，除一些商品因其本身的特點(diǎn)不需包裝外，多數(shù)商品都需要有一定的包裝。按商品是否需要包裝，可以分為三類(lèi)，即散裝貨、棵裝貨和包裝貨：而包裝又分為運(yùn)輸包裝和銷(xiāo)售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝主要取決于商品的特點(diǎn)和買(mǎi)方的要求。對(duì)于商品的包裝，談判中主要應(yīng)當(dāng)明確以下一些問(wèn)函包裝材料。即采用何種物質(zhì)對(duì)商品進(jìn)行包裝，如紙箱、木箱、麻袋、塑料袋、鋼瓶等。包裝材料直接關(guān)系到包裝的成本，應(yīng)盡量選擇資源豐富、價(jià)格低廉的物質(zhì)作為包裝材料。包裝形式。即如何對(duì)商品進(jìn)行包裝，如“筐裝、外包麻布、麻繩捆扎、每筐重50千克”等。包裝費(fèi)用。按照一般的交易慣例，包裝所涉及的費(fèi)用是包含在貨價(jià)之中的，不再向買(mǎi)方另行收取。但如果買(mǎi)方有特殊要求，雙方可另行商定，或提高商品的價(jià)格，或另行收取包裝費(fèi)。除此之外，雙方在談判中還應(yīng)就運(yùn)輸標(biāo)記，包裝物的循環(huán)使用i及包裝物的供應(yīng)方法等進(jìn)行商談或確認(rèn)，在合同中明確予以表述。:、價(jià)格和付款方式價(jià)格是談判中的核心問(wèn)題。買(mǎi)方希望為買(mǎi)進(jìn)商品所支出的貨幣越少越好，而賣(mài)方則希望價(jià)格在補(bǔ)償成本的基礎(chǔ)上越高超好。在許多交易中，價(jià)格的高低是影響雙方利益分配的重要因素，因此有關(guān)價(jià)格的談判往往是整個(gè)談判進(jìn)程中最為重要、最為敏感也最為艱巨的一環(huán)。價(jià)格的確定與其他交易條件有密切關(guān)系，雙方在確定最終價(jià)格時(shí)必須考慮這些因素。如商品品質(zhì)、交易數(shù)量、交貨期限、支付條件、運(yùn)輸方式、交貨地點(diǎn)等。價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)即單位商品的價(jià)格，單位金額和價(jià)格術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分。(U計(jì)量單位。即計(jì)算商品數(shù)量的單位。(2)計(jì)價(jià)貨幣。即計(jì)算商品價(jià)格使用的標(biāo)準(zhǔn)貨幣。在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中人民幣是法定的計(jì)價(jià)貨幣；在對(duì)外貿(mào)易中，使用何種貨幣計(jì)價(jià)，要由雙方協(xié)商確定，一般出口貿(mào)易要爭(zhēng)取選用“硬通貨”，進(jìn)口貿(mào)易爭(zhēng)取使用“軟通貨”。⑶單位金額。即商品每一計(jì)量單位以計(jì)價(jià)貨幣表示的金額。⑷價(jià)格術(shù)語(yǔ)。也稱(chēng)價(jià)格條件，它在國(guó)際貿(mào)易中代表不同價(jià)格構(gòu)成，表示買(mǎi)賣(mài)雙方各自應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)以及劃分貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移界限的一種術(shù)語(yǔ)，即所謂的國(guó)際貿(mào)易慣例。較常用的有；F佃(裝運(yùn)港船上交貸價(jià))、c取(成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)）、cD（成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)價(jià)）等。價(jià)格術(shù)語(yǔ)在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中也常遇到，作為談判人員對(duì)此應(yīng)有所了解。此外雙方還應(yīng)就商品的作價(jià)方法進(jìn)行商討。一般情況下，雙方對(duì)所交易的商品都要確定一個(gè)固定價(jià)格；但如果商品的價(jià)格市場(chǎng)波動(dòng)較大，交貨期又比較長(zhǎng)，也可以采用后定價(jià)格或滑動(dòng)價(jià)格來(lái)對(duì)商品進(jìn)行作價(jià)?？傊凳菃蝺r(jià)與數(shù)量的乘積。價(jià)格作為談判中的核心內(nèi)容，直接關(guān)系到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)此應(yīng)給予高度重視。（二）付款方式在產(chǎn)品交易中，付款的方式也很重要。從表面來(lái)看，不論以什么方式付款用什么支付工具付款，買(mǎi)方的付出和賣(mài)方的收入都是合同中規(guī)定的總額。但實(shí)際上，在不同的支付條件下，盡管支付的價(jià)格總額不變，但買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)際支出和收入可能會(huì)有很大差異。1.預(yù)付款和最終付款預(yù)付款是指買(mǎi)方在訂貨時(shí)預(yù)先付給對(duì)方的款項(xiàng)，當(dāng)產(chǎn)品制造完成并經(jīng)買(mǎi)方檢驗(yàn)合乎合同確定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，買(mǎi)方可做最終付款。雙方協(xié)商的內(nèi)容包括預(yù)付款的比例，最終付款的期限、方式，延期支付的賠償，提前支付的折扣，產(chǎn)品在制造加工期間的其他付款等。2.支付金額和支付貸幣支付金額一般是指合同規(guī)定的總金額，但在有些情況下，支付金額與合同金額會(huì)不一致。如；分批交貨、分批付款s采用滑動(dòng)價(jià)格；品質(zhì)優(yōu)劣浮動(dòng)價(jià)格或數(shù)量溢短裝規(guī)定s談判時(shí)一些附加費(fèi)用暫難確定等。支付貨幣在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中統(tǒng)一規(guī)定位用人民幣。在國(guó)際貿(mào)易中情況就比較復(fù)雜，可能會(huì)涉及匯率風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，一殷應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值相對(duì)穩(wěn)定的貨幣作為支付貨幣。3.支付方式支付方式包括支付時(shí)間、支付地點(diǎn)和支付方法。國(guó)內(nèi)貿(mào)易中貸款的結(jié)算通常有現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算兩大類(lèi)，其中又包括多種具體方式s國(guó)際貿(mào)易一般多采用信用證結(jié)算。在支付方式中較為關(guān)鍵的是支付時(shí)間，時(shí)間不同，對(duì)雙方利益會(huì)有較大影響，談判中應(yīng)予以重視。三、商品的運(yùn)輸和交接在合同中，對(duì)商品的裝運(yùn)和交接問(wèn)題做出明確的規(guī)定，可以維護(hù)雙方的利益。1.運(yùn)輸方式商品的交接必須借助于空間的轉(zhuǎn)移來(lái)實(shí)現(xiàn)，運(yùn)輸方式不同，運(yùn)費(fèi)差別很大，所以雙方應(yīng)在明確由誰(shuí)支付運(yùn)費(fèi)的基礎(chǔ)上，規(guī)定運(yùn)輸方式及應(yīng)負(fù)的責(zé)任。運(yùn)輸方式包括海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸和聯(lián)合運(yùn)輸?shù)?。雙方應(yīng)根據(jù)時(shí)間的要求和運(yùn)輸成本，來(lái)選擇合適的運(yùn)輸方式。2.交貨時(shí)間在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，許多合R5H紛起因于裝運(yùn)和交接貨物的時(shí)間規(guī)定比較模糊。為盡可能避免糾紛，談判人員應(yīng)在切實(shí)可行的基礎(chǔ)上，力求把裝運(yùn)和交接貨物的時(shí)間訂得明確合理。通常情況下，賣(mài)方談判人員應(yīng)在充分考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)供應(yīng)情況及商品本身狀況等因素的基礎(chǔ)上決定裝運(yùn)時(shí)間或交貨時(shí)間。雙方在確定交貨日期后，應(yīng)明確賣(mài)方延期交貨或買(mǎi)方不能按期接貸所應(yīng)負(fù)的責(zé)任，及由此給對(duì)方帶來(lái)?yè)p失的賠償。交貨地點(diǎn)交貨地點(diǎn)的選擇關(guān)系至炬費(fèi)和結(jié)算價(jià)格的高低，同時(shí)也與交接各方所承擔(dān)的責(zé)任有關(guān)。地點(diǎn)規(guī)定必須明確具體，謹(jǐn)防因過(guò)于籠統(tǒng)或重名問(wèn)題引起合同履行中的麻煩。四、索賠、仲裁和不可抗力索賠是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的朔時(shí)取賠償?shù)囊?。索賠屬于合同履行中的問(wèn)題，但雙方在談判時(shí)，一般應(yīng)就此間題事先進(jìn)行約定，所謂“先小人，后君子”，避免以后產(chǎn)生糾紛。有關(guān)索賠問(wèn)題的談判，通常涉及以下問(wèn)題。索賠事由。即在什么情況下可以提出索賠要求。索賠期限。即要求賠償?shù)囊环綉?yīng)在什么時(shí)間內(nèi)提出索賠要求才為有效。雙方對(duì)此應(yīng)事先做出約定，vishay電阻過(guò)期可不予受理。索賠金額。即要求賠償?shù)臄?shù)額，包括違約金和賠償金。根據(jù)我國(guó)《合同法》的規(guī)定，當(dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計(jì)算方法。約定的違約金低于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加；約定的違約金過(guò)分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償額應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過(guò)違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見(jiàn)到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)到的因違反合同可能造成的損失。(二)仲裁仲裁是指爭(zhēng)議雙方當(dāng)事人依據(jù)事前或者事后達(dá)成的協(xié)議，將其爭(zhēng)議交給自愿選擇的第三人居中進(jìn)行判斷并作出裁決，雙方當(dāng)事人對(duì)此裁決均有義務(wù)執(zhí)行的一種解決爭(zhēng)議的方式。有關(guān)仲裁問(wèn)題的談判可以有兩種形式表現(xiàn)出來(lái)：一是包括合同中訂立的仲裁條款；二是以其他書(shū)面方式在糾紛發(fā)生前或者糾紛發(fā)生后達(dá)成的請(qǐng)求仲裁的協(xié)議。但無(wú)論是哪種形式，根據(jù)我國(guó)《仲裁法》的規(guī)定，?都應(yīng)當(dāng)具有下列內(nèi)容：請(qǐng)求仲裁的意思表示；仲裁事項(xiàng)：選定的仲裁委員會(huì)。而在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，有關(guān)仲裁的談判主要包括仲裁事項(xiàng)、仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序和仲裁效力等問(wèn)題?！俨檬马?xiàng)。雙方約定的可以提交仲裁的事項(xiàng)，是確定仲裁機(jī)構(gòu)管轄的依據(jù)。我國(guó)《仲裁法》規(guī)定：仲裁協(xié)議對(duì)仲裁事項(xiàng)沒(méi)有約定或者約定不明確的，當(dāng)事人可以補(bǔ)充協(xié)議；達(dá)不成補(bǔ)充協(xié)議的，仲裁協(xié)議無(wú)效。同暗超越約定的仲裁事項(xiàng)所作出的仲裁裁決也不發(fā)生法律效力。即使一方當(dāng)事人申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行，法院也要審查裁決是否超出仲裁事項(xiàng)，如果裁決的事項(xiàng)不屬于仲裁協(xié)議的范圍，將裁定不予執(zhí)行。仲裁地點(diǎn)。可以是賣(mài)方所在地、買(mǎi)方所在地或是雙方約定的第三國(guó)(地區(qū))。當(dāng)事人所選擇的仲裁地點(diǎn)直接關(guān)系到仲裁審理所適用的實(shí)體法和程序法，當(dāng)仲裁協(xié)議中末作規(guī)定或者規(guī)定模糊時(shí)，就需要引用仲裁地點(diǎn)所在國(guó)的仲裁法律或其他法律加陽(yáng)L充。仲裁機(jī)構(gòu)。因?yàn)橥恢俨玫攸c(diǎn)可能存在幾個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)，因此有關(guān)仲裁的談判必須確定具體的某個(gè)仲裁機(jī)構(gòu)。國(guó)內(nèi)貿(mào)易的仲裁一般由各地設(shè)立的仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁。國(guó)際貿(mào)易的仲裁可由中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)或其他國(guó)家的仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁。我國(guó)《仲裁法》規(guī)定：仲裁協(xié)議對(duì)仲裁委員會(huì)沒(méi)有約定或者約定不明確的，當(dāng)事人可以補(bǔ)充協(xié)議：達(dá)不成補(bǔ)充協(xié)議的，仲裁協(xié)議無(wú)效。仲裁程序。一般按仲裁機(jī)構(gòu)的仲裁規(guī)則進(jìn)行辦理。但許多國(guó)際仲裁機(jī)構(gòu)允許當(dāng)事人自主選擇所要適用的仲裁規(guī)則，甚至允許對(duì)已選的仲裁規(guī)則進(jìn)行修改。如中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)《仲裁規(guī)則》規(guī)定：凡當(dāng)事人同意將爭(zhēng)端提交仲裁委員會(huì)仲裁的，均視為同意按照本仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。但當(dāng)事人另有約定且仲裁委員會(huì)同意的，從其約定。仲裁效力。指裁決是否具有終局性。我國(guó)《仲裁法》規(guī)定，仲裁實(shí)行一裁終局的制度。裁決作出后，當(dāng)事人就同一糾紛再申請(qǐng)仲裁或者向人民法院起訴的，仲裁委員會(huì)或者入民法院不予受理。(三)不可抗力不可抗力是指在合同簽訂后，由于發(fā)生了當(dāng)事入所不可預(yù)見(jiàn)的、也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的突發(fā)性狀況，以至于影響到合同順利履行、甚至導(dǎo)致合同完全不能履行。不可抗力的發(fā)生，一般是由自然力量引起的，如地震、水災(zāi)、火災(zāi)等客