2023年營銷團隊管理及激勵方案

第6頁共6頁2023年營銷團隊管理及激勵方案我們要?打造一支高?績效營銷團?隊需要做到?以下幾點:?一、標準?化訓練是構(gòu)?建高效團隊?的基石_?__曾說“?只有鐵的紀?律才能打造?鐵的隊伍”?，團隊建設(shè)?首當其沖的?是建立一套?團隊成員的?行動標準。?從團隊成員?進入團隊的?第一步就開?始走向標準?訓練，這保?證了首先讓?團隊成員走?正確的路，?以避免出現(xiàn)?團隊成員在?追求個人目?標的過程中?“爬上樓梯?靠錯墻”的?結(jié)果。一?個沒有標準?的團隊不能?稱之為團隊?而只能是男?女組成的一?群人而已。?如團隊沒有?日常作息制?度、工作紀?律及標準的?行為規(guī)范，?團隊成員必?將處于__?_狀態(tài)，這?個時候就只?能靠成員本?身的自覺性?，而人性中?的自我約束?力常常是不?可靠的，這?時團隊成員?將會出現(xiàn)日?上三竿才睡?眼朦朧的走?到經(jīng)銷商辦?公室，或與?經(jīng)銷商狼狽?為奸挖廠家?資源;如沒?有建立日、?周、月工作?計劃和反饋?制度就沒法?使目標實現(xiàn)?的過程得到?有效的控制?，銷售經(jīng)理?也就不能掌?握目標完成?的過程，這?將出現(xiàn)“平?時不燒香臨?時抱佛腳”?的現(xiàn)象。到?最后的數(shù)據(jù)?調(diào)查將是虛?假的。這對?我們控制市?場就帶來了?巨大的障礙?。1、確?定基礎(chǔ)制度?日常作息?制度、工作?紀律、差旅?費報銷制度?(需在制度?中明確規(guī)定?各崗位人員?出差天數(shù)的?要求、出差?效果的檢核?標準、出差?費用的檢核?等)、例會?管理制度(?明確晨會的?召開時間、?具體內(nèi)容和?流程、周例?會的召開時?間、具體內(nèi)?容和流程、?月例會的召?開時間、具?體內(nèi)容和流?程)等。?2、建立日?、周、月工?作計劃和反?饋制度月?度營銷計劃?內(nèi)容包括:?任務分解、?產(chǎn)品策略(?為達成目標?需采用的方?法、本公司?產(chǎn)品分析、?庫存結(jié)構(gòu)分?析)、新渠?道的開發(fā)、?渠道激勵策?略、終端促?銷策略等。?每周工作?計劃內(nèi)容包?括:一周工?作安排;拜?訪經(jīng)銷商名?稱和次數(shù)、?明確打款量?或分銷量、?新開網(wǎng)點數(shù)?量、促銷活?動執(zhí)行、市?場信息分析?結(jié)果等。?工作日志內(nèi)?容包括:當?日重點工作?項目、經(jīng)銷?商拜訪計劃?、當日工作?總結(jié)等。?各營銷團隊?帶頭人可根?據(jù)上表和自?身團隊的特?征編制符合?管理實際需?求的《營銷?人工作日志?》。團隊領(lǐng)?導除了會制?作表格還應?該會看，面?對表格輸出?的信息來判?斷團隊成員?的工作狀態(tài)?并從表中尋?找解決的方?法。3、?建立團隊成?員的營銷行?為考核制度?要想通過?打造高效營?銷團隊來實?現(xiàn)其持續(xù)的?競爭力就必?須進入到團?隊成員營銷?行為的細節(jié)?管理中。目?前大多數(shù)企?業(yè)對營銷人?員的考核基?本停留在月?底的幾個數(shù)?據(jù)上，如市?場占有率、?銷量、銷價?等，而很少?有企業(yè)將營?銷人員的考?核落實到每?一個具體的?行為上，這?種粗放式管?理必將無法?支持團隊的?營銷力的提?升從而無法?實現(xiàn)持續(xù)性?增長的競爭?力。營銷人?員行為的細?節(jié)考核，首?先，得根據(jù)?自身團隊的?實際情況制?定一張符合?于自身實際?情況的考核?表;其次，?應與團隊成?員充分溝通?確立每一個?考核項的權(quán)?重;再次，?確立專人負?責每一個團?隊成員的考?核落實;最?后，在規(guī)定?的時間內(nèi)將?考核表統(tǒng)一?上交團隊帶?頭人進行一?對一的溝通?，重要是對?團隊成員的?考核表做出?評價。二?、要建立適?合于團隊的?考核制度是?構(gòu)建高效團?隊的原動力?首先要充?分調(diào)動營銷?團隊成員的?工作積極性?，認真檢核?并結(jié)合市場?及團隊的實?際情況，制?定了針對性?的綜合業(yè)績?考核制度及?任務限時完?成制度。把?營銷工作落?到實處，讓?各產(chǎn)品任務?細分到每一?成員和每一?客戶，使每?一營銷人員?更明確業(yè)務?開展情況，?做到人人心?中有數(shù)，個?個胸有成竹?，天天__?_昂然，高?效快速地開?展工作，具?體內(nèi)容如下?:1、每?月任務按品?類并根據(jù)每?個銷售區(qū)域?的市場容量?和網(wǎng)絡(luò)容納?情況分解到?每一個營銷?人員、經(jīng)銷?商。2、?每個營銷人?員制定詳細?的客戶拜訪?計劃，分時?間段對經(jīng)銷?商進行回款?、提貨、促?銷活動等重?要業(yè)務活動?的跟進，并?全力協(xié)助經(jīng)?銷商對產(chǎn)品?進行深度分?銷。3、?以月為單位?對銷售團隊?中的成員進?行量化考核?。第一步?，由銷售處?長將公司分?配的任務在?與各區(qū)域進?行充分論證?后分解到各?區(qū)域市場，?區(qū)域經(jīng)理根?據(jù)分解到本?區(qū)域的當月?任務量和區(qū)?域市場的實?際情況制定?任務分解表?，并明確本?月任務考核?的計算方法?。第二步?，在每月初?的營銷例會?上，下發(fā)分?解表給各業(yè)?務員，并講?解分解任務?量的來由，?由各業(yè)務員?確認自己的?任務量，無?疑問后，再?由各業(yè)務員?具體將各產(chǎn)?品任務量分?解給相應的?經(jīng)銷商，最?后填報任務?完成推進表?開始執(zhí)行。?第三步，?在下月營銷?例會上，由?銷售處長公?布每位區(qū)域?經(jīng)理及營銷?人員上月的?任務完成情?況及實際考?核得分。根?據(jù)考核標準?進行獎懲。?除了該制?度之外，還?應制訂每周?對團隊成員?的關(guān)心計劃?，電話的內(nèi)?容主要是包?括問候、感?謝辛勤勞動?、了解工作?進展情況。?電話關(guān)心計?劃能恰當?shù)?體現(xiàn)團隊的?人文氛圍，?又能及時發(fā)?現(xiàn)團隊成員?工作中存在?的問題，以?便給予及時?的幫助。制?度考核配合?以人文的電?話關(guān)心計劃?很快激發(fā)了?營銷團隊成?員的積極性?，逐步建立?以區(qū)域經(jīng)理?為領(lǐng)導核心?、以業(yè)務骨?干為專業(yè)核?心的有能力?的團結(jié)的戰(zhàn)?斗隊伍。?三、建立有?效團隊激勵?機制是構(gòu)建?高效團隊的?加油站一?般按時計酬?的工作人員?每天一般只?需發(fā)揮__?_%-__?_%的能力?用于工作就?足以保住飯?碗。但是如?果能充分調(diào)?動其積極性?，使他們的?潛力發(fā)揮到?___%-?___%，?這之間的差?額用于提高?工作效率，?其效果是相?當可觀的。?這就需要依?靠有效的激?勵!我們?常將營銷人?員比作是企?業(yè)戰(zhàn)斗在市?場一線的戰(zhàn)?士。銷售處?長要善于利?用望梅止渴?的技巧恰當?地激勵自己?的戰(zhàn)士，激?勵也因此需?要根據(jù)對象?的不同、團?隊實際情況?、周圍環(huán)境?來設(shè)定其激?勵的方式。?說到激勵銷?售處長腦子?里首先冒出?的是?錢!當然金?錢做為激勵?方式是最直?接的但卻不?是最有效的?，激勵這個?詞的誕生是?因為人的情?感需求，所?以好的激勵?制度是物質(zhì)?激勵和精神?激勵有機結(jié)?合，使之相?互輝映從而?讓團隊成員?時刻處于被?激勵中，以?高度興奮和?積極的心態(tài)?完成每一次?的客戶談判?、終端管理?的每一個細?節(jié)落實等。?1、人盡?其才讓合?適的人到合?適的崗位，?讓合適的人?到合適的區(qū)?域，讓合適?的人有合適?的待遇這是?銷售處長重?視對團隊成?員的培養(yǎng)和?考核，認為?每個人都是?可用之才，?使他們感受?到受重視和?尊重，并在?工作的過程?中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)?點并用其優(yōu)?點。2、?創(chuàng)建職業(yè)通?道水往低?處流，人往?高處走。通?過公平、公?正、公開的?機制考核，?為營銷人員?規(guī)劃好清淅?的個人發(fā)展?軌道，給予?他們更多的?成長機會，?實現(xiàn)其在職?業(yè)生涯中的?快速提升。?我們需每月?___營銷?培訓會，提?升營銷隊伍?整體營銷水?平和專業(yè)技?能。使他們?認清自己的?現(xiàn)狀及其在?隊伍中的位?置，發(fā)現(xiàn)不?足、拓展自?我，清淅地?定位自己和?發(fā)展自我;?敢于啟用新?人，放置于?重要區(qū)域，?信任他們，?使他們感覺?到被重視和?支持。對業(yè)?務潛質(zhì)好的?業(yè)務經(jīng)理，?建立總經(jīng)理?、產(chǎn)品經(jīng)理?不定期與其?單獨談話制?度，著意培?養(yǎng)，使他們?感受到公司?的重視，鞭?策其快速提?升和成長，?增強了他們?對公司的信?賴感，為他?們創(chuàng)造了極?佳的成長成?才機會，從?更高層面上?解決了“我?為誰工作”?的問題，從?而激活帶動?了整個團隊?的活力。?3、加強考?評結(jié)果的執(zhí)?行通過業(yè)?績考核和行?為考核的結(jié)?果，進行獎?優(yōu)罰劣的執(zhí)?行，在團隊?成員心中樹?立“付出總?有回報”的?信念?？荚u?的過程應保?證公平、公?正、公開，?對于考評的?結(jié)果要根據(jù)?相關(guān)制度嚴?格執(zhí)行，對?于那些績效?好、綜合素?質(zhì)強的團隊?成員要除了?給予薪酬的?提高之外還?可以采用為?其提供學習?機會和其他?方式的獎勵?，做到多勞?多得、少勞?少得、不勞?不得。在一?定的期限內(nèi)?還需要對那?些綜合考評?一直處于優(yōu)?秀的人創(chuàng)造?職位空間，?極大激發(fā)團?隊活力，精?神上、物質(zhì)?上都給其他?團隊成員起?到了較好的?示范作用。?也可采用各?種競賽活動?的開展來激?發(fā)團隊的活?性，如:設(shè)?置階段性營?銷競賽，終?端活化競賽?、有效分銷?競賽等既促?進團隊建設(shè)?，又提升了?銷售業(yè)績。?4、營造?團隊氛圍，?強化歸宿感?“贊美的?話是溫暖冬?天的陽光”?，銷售處長?在日常管理?行為中需對?員工付出后?的業(yè)績給予?適當?shù)墓膭?和褒獎，這?樣可以使團?隊成員產(chǎn)生?信心，增強?工作動力，?提高團隊凝?聚力。銷售?處長可根據(jù)?自身的實際?情況，在每?月營銷例會?后___團?隊文體活動?，___非?正式的聚會?等，也可增?強團隊的歸?宿感和向心?力。反之，?對業(yè)績不好