2023年終銷售工作總結(jié)報(bào)告

第5頁共5頁2023年?終銷售工作?總結(jié)報(bào)告?時(shí)間依然遵?循其亙古不?變的規(guī)律延?續(xù)著，又一?個(gè)年頭成為?歷史，依然?如過去的諸?多年一樣，?過去的__?年，同樣有?著許多美好?的回憶和諸?多的感慨。?__年對于?白酒界是個(gè)?多事之秋，?雖然__年?的全球性金?融危機(jī)的影?響已有所好?轉(zhuǎn)，但整體?經(jīng)濟(jì)的回暖?尚需一段時(shí)?間的過度。?國家對白酒?消費(fèi)稅的調(diào)?整，也在業(yè)?界引起了一?段時(shí)間的騷?動(dòng)，緊接著?又是全國性?的嚴(yán)打酒駕?和地方性的?禁酒令，對?于白酒界來?說更是雪上?加霜。在這?樣坎坷的一?年里，我們?蹣跚著一路?走來，其中?的喜悅和憂?傷、___?和無奈、困?惑和感動(dòng)，?真的是無限?感慨一、?負(fù)責(zé)區(qū)域的?銷售業(yè)績回?顧與分析?（一）、業(yè)?績回顧1?、整年度總?現(xiàn)金回款_?__多萬，?超額完成公?司規(guī)定的任?務(wù)；2、?成功開發(fā)了?四個(gè)新客戶?；3、奠?定了公司在?魯西南，以?濟(jì)寧為中心?的重點(diǎn)區(qū)域?市場的運(yùn)作?的基礎(chǔ)工作?；（二）?、業(yè)績分析?1、雖然?完成了公司?規(guī)定的現(xiàn)金?回款的任務(wù)?，但距我自?己制定的_?__萬的目?標(biāo)，相差甚?遠(yuǎn)。主要原?因有：a?、上半年的?重點(diǎn)市場定?位不明確不?堅(jiān)定，首先?定位于平邑?，但由于平?邑市場的特?殊性（地方?保護(hù)）和后?來經(jīng)銷商的?重心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最終?改變了我的?初衷。其次?看好了泗水?市場，雖然?市場環(huán)境很?好，但經(jīng)銷?商配合度太?差，又無奈?放棄。直至?后來選擇了?金鄉(xiāng)“天元?副食”，已?近年底了！?b、新客?戶拓展速度?太慢，且客?戶質(zhì)量差（?大都小是客?戶、實(shí)力小?）；c、?公司服務(wù)滯?后，特別是?發(fā)貨，這樣?不但影響了?市場，同時(shí)?也影響了經(jīng)?銷商的銷售?信心；2?、新客戶開?放面，雖然?落實(shí)了__?_個(gè)新客戶?，但離我本?人制定的_?__個(gè)的目?標(biāo)還差兩個(gè)?，且這__?_個(gè)客戶中?有___個(gè)?是小客戶，?銷量也很差?。這主要在?于我本人主?觀上造成的?，為了回款?而不太注重?客戶質(zhì)量。?俗話說“選?擇比努力重?要”，經(jīng)銷?商的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、配?送能力、配?合度、投入?意識”等，?直接決定了?市場運(yùn)作的?質(zhì)量。3?、我公司在?___已運(yùn)?作了整整三?年，這三年?來的失誤就?在于沒有做?到“重點(diǎn)抓?、抓重點(diǎn)”?，所以吸取?前幾年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)，今?年我個(gè)人也?把尋找重點(diǎn)?市場納入了?我的常規(guī)工?作之中，最?終于__年?__月份決?定以金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)作濟(jì)?寧市場，通?過兩個(gè)月的?市場運(yùn)作也?摸索了一部?分經(jīng)驗(yàn)，為?明年的運(yùn)作?奠定了基礎(chǔ)?。二、個(gè)?人的成長和?不足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和各?位同事關(guān)心?和支持下，?__年我個(gè)?人無論是在?業(yè)務(wù)拓展、?___協(xié)調(diào)?、管理等各?方面都有了?一定程度的?提升，同時(shí)?也存在著許?多不足之處?。1、心?態(tài)的自我調(diào)?節(jié)能力增強(qiáng)?了；2、?學(xué)習(xí)能力、?對市場的預(yù)?見性和控制?力能力增強(qiáng)?了；3、?處理應(yīng)急問?題、對他人?的心理狀態(tài)?的把握能力?增強(qiáng)了；?4、對整體?市場認(rèn)識的?高度有待提?升；5、?團(tuán)隊(duì)的管理?經(jīng)驗(yàn)和整體?區(qū)域市場的?運(yùn)作能力有?待提升。?三、工作中?的失誤和不?足1、平?邑市場雖?然地方保護(hù)?嚴(yán)重些，但?我們通過關(guān)?系的協(xié)調(diào)，?再加上市場?運(yùn)作上低調(diào)?些，還是有?一定市場的?，況且通過?一段時(shí)間的?市場證明，?經(jīng)銷商開發(fā)?的特曲還是?非常迎合農(nóng)?村市場消費(fèi)?的。在淡季?來臨前，由?于我沒有能?夠同經(jīng)銷商?做好有效溝?通，再加上?服務(wù)不到位?，最終經(jīng)銷?商把精力大?都偏向到啤?酒上了。更?為失誤的就?是，代理商?又接了一款?白酒——沂?蒙老鄉(xiāng)，而?且廠家支持?力度挺大的?，對我們更?是淡化了。?2、泗水?市場雖然?經(jīng)銷商的人?品有問題，?但市場環(huán)境?確實(shí)很好的?（無地方強(qiáng)?勢品牌，無?地方保護(hù)）?且十里酒巷?一年多的酒?店運(yùn)作，在?市場上也有?一定的積極?因素，后來?又拓展了流?通市場，并?且市場反應(yīng)?很好。失誤?之處在于沒?有提前在費(fèi)?用上壓住經(jīng)?銷商，以至?后來管控失?衡，最終導(dǎo)?致合作失敗?，功虧一簣?。關(guān)鍵在于?我個(gè)人的手?腕不夠硬，?對事情的預(yù)?見性不足，?反映不夠快?。3、滕?州市場滕?州的市場基?礎(chǔ)還是很好?的，只是經(jīng)?銷商投入意?識和公司管?理太差，以?致我們?nèi)顺?走后，市場?嚴(yán)重下滑。?這個(gè)市場我?的失誤有幾?點(diǎn)：（1?）、沒有能?夠引導(dǎo)經(jīng)銷?商按照我們?的思路自己?運(yùn)作市場，?對廠家過于?依賴；（?2）、沒有?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)?候?qū)ふ液线m?的其他潛在?優(yōu)質(zhì)客戶作?補(bǔ)充；4?、整個(gè)__?年我走訪的?新客戶中，?有___多?個(gè)意向都很?強(qiáng)烈，且有?大部分都來?公司考察了?。但最終落?實(shí)很少，其?原因在于后?期跟蹤不到?位，自己信?心也不足，?浪費(fèi)了大好?的資源！?四、__年?以前的部分?老市場的工?作開展和問?題處理由?于以前我們?對市場的把?握和費(fèi)用的?管控不力，?導(dǎo)致__年?以前的市場?都遺留有費(fèi)?用矛盾的問?題。經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商?，以“和諧?發(fā)展”為原?則，采取“?一地一策”?的方針，針?對不同市場?各個(gè)解決。?1、滕州?：雖然公司?有費(fèi)用但必?須再回款，?以多發(fā)部分?比例的貨的?形式解決的?，雙方都能?接受和理解?；2、微?山：自己做?包裝和瓶子?，公司的費(fèi)?用作為酒水?款使用，自?行銷售；?3、泗水：?同滕州1?24、嶧?城：尚未解?決通過以?上方式對各?市場問題逐?一解決，雖?然前期有些?阻力，后來?也都接受了?且運(yùn)行較平?穩(wěn)，徹底解?決了以前那?種對廠家過?于依賴的心?理。四、?“辦事處加?經(jīng)銷商”運(yùn)?作模式運(yùn)作?區(qū)域市場?根據(jù)公司實(shí)?際情況和近?年來的市場?狀況，我們?一直都在摸?索著一條適?合自己的路?子，真正把?我們一開始?就倡導(dǎo)的“?辦事處加經(jīng)?銷商”合作?方式運(yùn)用好?，但必須符?合以下條件?：1、市?場環(huán)境要好?，即使不是?太好但也不?能太差，比?如地方保護(hù)?過于嚴(yán)重、?地方酒太強(qiáng)?等；2、?經(jīng)銷商的質(zhì)?量一定要好?，比如“實(shí)?力、網(wǎng)絡(luò)、?配送、配合?度”等；?辦事處運(yùn)作?的具體事宜?：1、管?理辦事處化?，業(yè)務(wù)人員?本土化；?2、產(chǎn)品大?眾化，主要?定位為中檔?消費(fèi)人群；?3、運(yùn)作?渠道化、個(gè)?性化，以流?通渠道為主?，重點(diǎn)操作?大客戶；?4、重點(diǎn)扶?持一級商，?辦事處真正?體現(xiàn)到協(xié)銷?的作用；?五、對公司?的幾點(diǎn)建議?1、加強(qiáng)?產(chǎn)品方面的?硬件投入，?產(chǎn)品的第一?印象要給人?一種“物有?所值、物超?所值”的感?覺，在沒有?品牌力的情?況下一定要?體現(xiàn)出“產(chǎn)?品力”；?2、完善各?種規(guī)章制度?和薪酬體制?，使之更