《雙贏銷售談判技巧》膠片

雙贏銷售談判技巧單元一銷售的過(guò)程單元二

關(guān)于談判單元三

談判優(yōu)勢(shì)來(lái)源及策略單元四

談判的系統(tǒng)性計(jì)劃和準(zhǔn)備單元五

學(xué)習(xí)談判技巧單元六討價(jià)還價(jià)技巧單元七提升談判的主導(dǎo)能力

課程內(nèi)容單元一銷售的過(guò)程

有效的銷售漏斗銷售人員的職責(zé)銷售的過(guò)程行為的力量有效的銷售漏斗

未經(jīng)確認(rèn)的可能性客戶實(shí)際客戶50%的獲取率

冷淡的潛在客戶75％的獲取率較有希望的潛在客戶90％的獲取率最有希望的潛在客戶確認(rèn)潛在客戶銷售人員的職責(zé)選定可能性客戶

將選定可能性客戶發(fā)展成潛在客戶不斷與潛在客戶保持聯(lián)系將潛在客戶轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶

銷售客戶跟蹤繼續(xù)同現(xiàn)有客戶保持聯(lián)系

將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶挖掘潛在客戶銷售的流程及步驟

明確目標(biāo)挖掘客戶詢問(wèn)分析

顧問(wèn)服務(wù)

成交

客戶關(guān)系行為，即你的言談舉止別人可觀察和評(píng)價(jià)行為影響行為是你可自由選擇的是你的優(yōu)勢(shì)或

劣勢(shì)應(yīng)言行一致行為的力量“技巧即是那些有目的性的、經(jīng)調(diào)整后所表現(xiàn)的行為”單元二關(guān)于談判談判的過(guò)程談判與溝通談判的原則談判氣氛的類型雙贏的概念什么是談判？“DiscussionAimedatReachinganAgreement”“討論應(yīng)以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)”-OxfordDictionary“盡可能為公司得到最好的條件并且保持積極的（業(yè)務(wù)）關(guān)系”談判的過(guò)程簽約之時(shí)合約談判履行協(xié)議前期談判接觸之時(shí)買賣過(guò)程有系統(tǒng)的準(zhǔn)備談

判

優(yōu)

勢(shì)

的

評(píng)

定

和

策

略內(nèi)

部

的

協(xié)

調(diào)

和

支

持談判的流流程分析準(zhǔn)備實(shí)施談判談判與溝溝通目的與利利益過(guò)程與結(jié)結(jié)果“公”與與“私私”的關(guān)系老練的談?wù)勁姓哒咝蜗笥心芰Τ錆M信心有備而來(lái)有信譽(yù)的就事論事事談判的原則注重目標(biāo)期望的結(jié)果長(zhǎng)期和短期磋商和對(duì)抗談判的雙雙方應(yīng)應(yīng)有雙贏贏的結(jié)結(jié)果關(guān)系系談判的過(guò)過(guò)程應(yīng)應(yīng)是相互互溝通通的過(guò)程程信任理解談判需要要相互互信任和和以誠(chéng)誠(chéng)相待風(fēng)險(xiǎn)和策策略內(nèi)部協(xié)議和支持磋商的氣氣氛對(duì)抗的氣氣氛對(duì)抗磋商談判氣氛氛的類類型大多數(shù)情情況下下的談判判都是是能在在磋商的的氣氛氛中進(jìn)行行的。。但不幸幸的是是，這些些談判判通常都都會(huì)演演變成激激烈對(duì)對(duì)抗的場(chǎng)場(chǎng)面。。一個(gè)老老練的的談判者者在兩兩種環(huán)境境下都都能有效效地進(jìn)進(jìn)行談判判。重重要的是是老練練的談判判者能能意識(shí)到到需將將對(duì)抗式式的談?wù)勁幸龑?dǎo)導(dǎo)和提提升到磋磋商的的氣氛中中去。。談判者的的目標(biāo)標(biāo)紅/藍(lán)游戲(P12)A組與B組任意選選擇紅紅或藍(lán)根據(jù)以上上得分分表計(jì)分分總共十輪輪在第五輪輪或第第八輪之之后，，可根據(jù)據(jù)雙方方需要安安排會(huì)會(huì)面第九輪和和第十十輪的得得分加加倍TeamATeamBScoreAScoreBRedRed+3+3RedBlue-6+6BlueRed+6-6BlueBlue-3-3游戲戲啟啟示示樂觀觀主主義義者者往往往往是是失失望望的的一直直出出紅紅牌牌以以讓讓人人感感覺覺羞羞愧愧的的方方法法也也很很少少奏奏效效“伏擊擊”將引引發(fā)發(fā)““信信任任””和和““背背叛叛””之之紛紛爭(zhēng)爭(zhēng)，，從從而而招招致致““報(bào)報(bào)復(fù)復(fù)””在實(shí)實(shí)例例中中，，雙雙贏贏很很少少出出現(xiàn)現(xiàn)“針鋒鋒相相對(duì)對(duì)””才才是是上上策策“第第一一輪輪出出紅紅牌牌，，然然后后一一直直出出與與對(duì)對(duì)手手在在上上輪輪出出的的相相同同的的牌牌””雙贏贏的概念念蘭色色的的行行為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的零和和結(jié)結(jié)果果索取取者者求勝勝紅色色的的行行為為給予予者者非零零和和結(jié)結(jié)果果求和和的的成功功不不是是勝勝利利紫色色的的行行為為紫色色行行為為就就是是把把我們們想想要要的的（蘭蘭色色的的一一面面））與與對(duì)方方想想要要的的（紅紅色色的的一一面面））進(jìn)進(jìn)行行結(jié)結(jié)合合。?！澳隳悴徊荒苣軓膹奈椅疫@這兒兒得得到到任任何何東東西西，，除除非非我我能能從從你你那那兒兒獲獲得得某某些些我我要要的的東東西西””。。單元元三三談判判優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)來(lái)源源及及策策略略談判判優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的概概念念談判判優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的來(lái)來(lái)源源提高高優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的策策略略談判判優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的概概念念它存存在在于于一一切切關(guān)關(guān)系系中中實(shí)力力＝＝優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是““真真實(shí)實(shí)的的””或或““被被影影響響到到的的””在談?wù)勁信星扒疤崽岣吒吣隳愕牡膬?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)可被被““運(yùn)運(yùn)用用””、、““保保留留””和和““分分享享””談判判的的過(guò)過(guò)程程簽約之時(shí)合約談判履行協(xié)議接觸之時(shí)買賣過(guò)程談判判優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)從從何何處處開開始始建建立立并并體體現(xiàn)現(xiàn)?案例例分分析析?造成成現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的原原因因?下一一步步的的可可能能行行動(dòng)動(dòng)?談判判優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的來(lái)來(lái)源源優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的八八個(gè)來(lái)來(lái)源源：：需求求和和方方案案信息息選擇擇壓力力關(guān)系系投入入和和投投資資信譽(yù)譽(yù)期望望值值在談?wù)勁信星扒澳隳惆l(fā)發(fā)展展的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)越越多多，，談判判中中你你受受到到的的壓壓力力就就越越小小，，因因此此你你的的談?wù)勁信袃?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)也也就就越越高高。。需求求和和方方案案的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在下下列列情情況況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)增增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)方方的的需需求求非非常常迫迫切切你有有一一個(gè)個(gè)積積極極的的、、出出眾眾的的解解決決方方案案你肯肯放放棄棄此此項(xiàng)項(xiàng)談?wù)勁信性谙孪铝辛星榍闆r況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)減減弱弱對(duì)方方的的需需求求不不迫迫切切你需需要要對(duì)對(duì)方方遠(yuǎn)遠(yuǎn)甚甚于于對(duì)對(duì)方方需需要要你你客戶戶方方交交往往層層次次公司司決策策層層部門門經(jīng)經(jīng)理理層層一線線員員工工層層客戶戶需需求求類類別別具體體需需求求存在在問(wèn)問(wèn)題題發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)交往往層層次次與與需需求求類類別別公司決策層部門經(jīng)理層一線員工層具體需求存在問(wèn)題發(fā)展目標(biāo)需求求和和方方案案優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的發(fā)發(fā)展展策策略略提高高對(duì)對(duì)方方需需求求的的迫迫切切性性并并使使你你的的解解決決方方案案與與眾眾不不同同……對(duì)方方需需求求的的迫迫切切程程度度越越高高，，其其對(duì)對(duì)解解決決方方案案的的要要求求就就越越低低；；對(duì)方方需需求求的的迫迫切切程程度度越越低低，，其其對(duì)對(duì)解解決決方方案案的的要要求求就就越越高高。。信息息的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在下下列列情情況況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)增增強(qiáng)強(qiáng)能有有效效地地對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方進(jìn)進(jìn)行行篩篩選選和和了了解解在下下列列情情況況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)減減弱弱對(duì)方方已已清清楚楚地地了了解解了了你你公公司司的的運(yùn)運(yùn)行行過(guò)過(guò)程程、、有有關(guān)關(guān)政政策策、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況及及行行業(yè)業(yè)信信息息你只只是是在在假假設(shè)設(shè)對(duì)對(duì)方方的的情情況況銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)之之窗窗實(shí)際際需需求求購(gòu)買買預(yù)預(yù)算算競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況決策策過(guò)過(guò)程程時(shí)機(jī)機(jī)時(shí)機(jī)機(jī)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)權(quán)威威型型決決策策組組由某某個(gè)個(gè)權(quán)權(quán)威威人人士士做做決決策策協(xié)商商型型決決策策組組需得得到到每每個(gè)個(gè)成成員員或或多多數(shù)數(shù)成成員員的的同同意意咨詢?cè)冃托蜎Q決策策組組指定定某某個(gè)個(gè)人人依依照照決決策策組組中中有有關(guān)關(guān)鍵鍵影影響響作作用用的的人人的的意意見見來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行決決策策決策策組組（（DMU））外部影響者客戶戶組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖決策策者者影響響者者技術(shù)術(shù)評(píng)評(píng)估估者者支持持者者反對(duì)對(duì)者者購(gòu)買買者者角角色色購(gòu)買買預(yù)預(yù)算算及及其其要要求求預(yù)算算已已批批下下來(lái)來(lái)了了嗎嗎？？誰(shuí)有有批批準(zhǔn)準(zhǔn)權(quán)權(quán)？？如何何評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)投投資資？？財(cái)務(wù)務(wù)上上的的要要求求？？信息息優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的發(fā)發(fā)展展策策略略了解解,了解解,再了了解解……發(fā)展展““眼眼線線””為取取得得完完整整信信息息的的““三三三三策策略略””選擇擇的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在下下列列情情況況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)增增強(qiáng)強(qiáng)放棄棄此此項(xiàng)項(xiàng)談?wù)勁信校?，?duì)對(duì)你你的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)無(wú)無(wú)礙礙你有有其其它它的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或或選選擇擇在下下列列情情況況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)減減弱弱存在在著著競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，使使對(duì)對(duì)方方有有選選擇擇的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)方方了了解解到到（（或或感感覺覺到到））你你需需要要他他們們有無(wú)無(wú)其其它它內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目？？?jī)?yōu)優(yōu)先先次次序序如如何何？？有無(wú)無(wú)其其它它競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者？？對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的態(tài)態(tài)度度？？與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的關(guān)關(guān)系系？？?jī)?nèi)外外部部的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況選擇擇優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的發(fā)發(fā)展展策策略略表現(xiàn)現(xiàn)出出可可隨隨時(shí)時(shí)放放棄棄使你你的的方方案案與與眾眾不不同同增加加你你的的選選擇擇，，不不斷斷尋尋找找其其它它合作作伙伙伴伴談判判優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的來(lái)來(lái)源源需求求和和方方案案信息息選擇擇壓力力關(guān)系系投入入和和投投資資信譽(yù)譽(yù)期望望值值壓力力的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在下下列列情情況況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)增增強(qiáng)強(qiáng)對(duì)方方受受到到來(lái)來(lái)自自內(nèi)內(nèi)部部或或外外部部的的壓壓力力在下下列列情情況況下下，，你你的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)會(huì)會(huì)減減弱弱你受受到到了了壓壓力力采購(gòu)購(gòu)人人員員的的角角色色類類型型規(guī)則制定者領(lǐng)導(dǎo)看門人服務(wù)參與程度利益相關(guān)程度低低高高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)決策策結(jié)結(jié)果果可可能能對(duì)對(duì)其其自自身身業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)有有一一定定影影響響；；應(yīng)應(yīng)保保持持密密切切關(guān)關(guān)系系規(guī)則則制制定定者者早期期參參與與者者；；應(yīng)應(yīng)維維持持其其利利益益，，讓讓其其參參與與、、征征求求其其意意見見、、及及時(shí)時(shí)向向其其匯匯報(bào)報(bào)服務(wù)務(wù)僅代代表表他他人人發(fā)發(fā)揮揮作作用用，，決決策策結(jié)結(jié)果果可可能能對(duì)對(duì)其其自自身身業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)沒沒影影響響；；應(yīng)應(yīng)繞繞過(guò)過(guò)他他們們看門門人人認(rèn)識(shí)識(shí)到到其其阻阻礙礙作作用用，，但但別別回回避避他他們們；；同同時(shí)時(shí)努努力力接接觸觸其其他他對(duì)對(duì)象象采購(gòu)購(gòu)人人員員的的角角色色類類型型（續(xù)續(xù)）通過(guò)過(guò)參參與與施施加加影影響響包括括規(guī)規(guī)則則制制定定者者、、用用戶戶、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)層層面面的的參參與與者者和和輔輔助助人人員員通過(guò)過(guò)利利益益施施加加影影響響包含含有有最最終終決決策策人人、、目目前前工工作作中中遇遇到到問(wèn)問(wèn)題題者者及及你你的的理理念念和和方方案案的的擁?yè)碜o(hù)護(hù)者者通過(guò)過(guò)接接受受施施加加影影響響包括括求求新新者者、、早早期期接接受受者者及及早早期期從從眾眾者者級(jí)別別處于于公公司司中中不不同同級(jí)級(jí)別別的的人人在在欲欲望望和和需需求求兩兩方方面面是是有有差差異異的的其他他利利益益方方和和決決策策影影響響者者壓力力優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的發(fā)發(fā)展展策策略略建立立壓壓力力來(lái)來(lái)源源不要要與與別別人人交交流流所所受受到到的的壓壓力力盡量量讓讓對(duì)對(duì)方方““宣宣布布””其其時(shí)時(shí)間間的的要要求求、、期期限限、、承承諾諾等等等等減緩壓壓力關(guān)系的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)你不斷斷提高高與對(duì)對(duì)方的的融洽洽關(guān)系系、信信任度度、可可靠性性和價(jià)價(jià)值良好的的內(nèi)部部關(guān)系系使你你能得得到很很好的的支持持在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)減弱弱對(duì)方與與你公公司有有著多多層次次的接接觸對(duì)方良良好的的內(nèi)部部關(guān)系系使他他能有有很大大的影影響力力并能能獲得得支持持這個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)能能用于于提高高其它它的優(yōu)優(yōu)勢(shì)關(guān)系優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的發(fā)展展策略略在客戶戶內(nèi)部部發(fā)展展多層層關(guān)系系應(yīng)重“質(zhì)量”而不只只是“數(shù)量”質(zhì)量=融融洽+尊重+信任任+價(jià)價(jià)值什么是你能能接近對(duì)方方并發(fā)展各各種關(guān)系的的理由？讓自己成為為對(duì)方的信信息渠道幫助對(duì)方建建立能在其其內(nèi)部獲得得支持的基基礎(chǔ)使自己擁有有許多信息息并能提供供“咨詢服服務(wù)”投入和和投資資的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)在你開開展工工作時(shí)時(shí)，對(duì)對(duì)方也也參與與并投投入了了一些些資源源在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)減弱弱你已經(jīng)經(jīng)（或或是對(duì)對(duì)方感感覺到到你））在工工作中中投入入了許許多的的時(shí)間間、精精力和和財(cái)力力投入和和投資資優(yōu)勢(shì)勢(shì)的發(fā)發(fā)展策策略在簽約約以前前的買買賣過(guò)過(guò)程中中，就就盡量量提高高雙方方的參參與程程度發(fā)揮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的力量量要求對(duì)對(duì)方提提供專專業(yè)幫幫助請(qǐng)求對(duì)對(duì)方提提供材材料方方面的的支持持談判優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的來(lái)源源需求和和方案案信息選擇壓力關(guān)系投入和和投資資信譽(yù)期望值值信譽(yù)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)通過(guò)互互有誠(chéng)誠(chéng)意的的交流流，使使對(duì)方方相信信你的的信譽(yù)譽(yù)度在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)減弱弱你沒有有（或或?qū)Ψ椒讲幌嘞嘈拍隳阌校┬判抛u(yù)度度信譽(yù)度度包括括：有權(quán)威威性的的證明明書和和推薦薦信專業(yè)技技術(shù)和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有關(guān)政政策和和程序序信譽(yù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的發(fā)展展策略略與客戶戶交流流并證證明你你的信信譽(yù)度度用他人人的推推薦和和證明明來(lái)支支持你你的信信譽(yù)度度說(shuō)明并并堅(jiān)持持公司司的政政策和和制度度政策和和制度度總是是為關(guān)關(guān)系服服務(wù)的的期望值值的優(yōu)優(yōu)勢(shì)在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)增強(qiáng)強(qiáng)你已經(jīng)經(jīng)很好好地發(fā)發(fā)展和和提高高了你你其它它的優(yōu)優(yōu)勢(shì)你對(duì)談?wù)勁杏杏兄^較高的的渴望望和目目標(biāo)你已能能積極極地影影響和和控制制對(duì)方方的期期望在下列列情況況下，，你的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)將會(huì)會(huì)減弱弱對(duì)方覺覺得你你的條條款有有“靈靈活性性”你不能能積極極地影影響和和控制制對(duì)方方的期期望專業(yè)銷銷售的的定義義成功的的專業(yè)業(yè)銷售售是一一個(gè)首先確定你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)可以以滿足客戶戶的哪哪些需需求，，然后與客戶溝溝通你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)如何能滿滿足這這些需需求的的過(guò)程程。主要購(gòu)購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)次要購(gòu)購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有影響響效果果的購(gòu)購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作購(gòu)買買決定定時(shí)的的考慮慮因素素2“V”型分析析法我們客戶競(jìng)爭(zhēng)者者11345125434325期望值值優(yōu)勢(shì)勢(shì)的發(fā)發(fā)展策策略有意識(shí)識(shí)地發(fā)發(fā)展和和提高高其它它的優(yōu)優(yōu)勢(shì)樹立和和保持持自信信心向?qū)Ψ椒奖磉_(dá)達(dá)出提提高““價(jià)值值”而而不是是價(jià)格格，追追求長(zhǎng)長(zhǎng)期目目標(biāo)而而不是是短期期目標(biāo)標(biāo)的宗宗旨盡早地地影響響和控控制對(duì)對(duì)方的的期望望談判優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的來(lái)源源需求和和方案案信息選擇壓力關(guān)系投入和和投資資信譽(yù)期望值值請(qǐng)?jiān)谛⌒〗M中中就案案例內(nèi)內(nèi)容分分析你們們優(yōu)勢(shì)勢(shì)及其其發(fā)展展策略略討論時(shí)時(shí)間20分鐘鐘將討論論結(jié)果果寫在在紙上上小組代代表闡闡述小小組意意見案例分分析-RCI&IBS（1）單元四四談判判的系統(tǒng)性性計(jì)劃劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備談判準(zhǔn)準(zhǔn)備設(shè)定談?wù)勁心磕繕?biāo)和和條款款條款的的期望望值和和極限限值談判的的目標(biāo)標(biāo)談判的的條款款條款的的期望望值和和極限限值其它選選擇同意和和支持持談判的的系統(tǒng)統(tǒng)性準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容談判的的準(zhǔn)備備內(nèi)容容重要!!!合理性性測(cè)試試內(nèi)部支持和承諾談判目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)首要的和次要的談判會(huì)會(huì)議議準(zhǔn)備備的的第一一部部分(前前期階階段段)期望值分析析條款優(yōu)先次序期望值值理由讓步的的價(jià)價(jià)值選擇談判會(huì)會(huì)議議準(zhǔn)備備的的第二二部部分(合合約階階段段)談判的的準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)內(nèi)容容談判會(huì)會(huì)涉涉及哪哪些些條款款？？條款的的優(yōu)優(yōu)先次次序序？對(duì)方可可能能提出出的的條款款要要求？？哪些條條款款要求求需需要對(duì)對(duì)方方提供供證證明文文件件？？談判條條款款條款的的期期望值值和和極限限值值是多多少少（即即最好好的的和最最低低的條條件件）？？極限值值的的合理理性性條款的的期期望值值和和極限限值值若需要要以以低于于你你所設(shè)設(shè)的的極限限值值進(jìn)行行交交易時(shí)時(shí)，，你會(huì)會(huì)提提出怎怎樣樣的交交換換要求求？？若需要要以以低于于對(duì)對(duì)方所所設(shè)設(shè)的極極限限值進(jìn)進(jìn)行行交易易時(shí)時(shí)，對(duì)對(duì)方方會(huì)提提出出怎樣樣的的交換換要要求？？若不能能降降低條條款款的極極限限值，，是是否有有其其它的的選選擇條條款款？讓步的的代代價(jià)和和其其它可可選選擇的的條條件請(qǐng)?jiān)谛⌒〗M組中就就案案例內(nèi)內(nèi)容容列出談判判的的目標(biāo)標(biāo)和和條款款內(nèi)內(nèi)容討論時(shí)時(shí)間間15分鐘將討論論結(jié)結(jié)果寫寫在在紙上上小組代代表表闡述述小小組意意見見案例分分析析-RCI&IBS（2）單元五五學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)談判技巧探詢技技巧巧談判中中的的常見見花花招應(yīng)對(duì)花花招招的控控制制技巧巧談判的的過(guò)過(guò)程簽約之時(shí)合約談判履行協(xié)議前期談判接觸之時(shí)買賣過(guò)程有系統(tǒng)的準(zhǔn)備談

判

優(yōu)

勢(shì)

的

評(píng)

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和

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略內(nèi)

部

的

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調(diào)

和

支

持開放式式/封閉閉式式問(wèn)題題事實(shí)性性/探究究性性問(wèn)題題高威脅脅性性/低低威威脅性性問(wèn)問(wèn)題有效的的探探詢技技巧巧用于在在談?wù)勁兄兄邪l(fā)發(fā)展和和運(yùn)運(yùn)用優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，并并可可影影響響到他他人人對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的感感受受用于影影響響他人人的的行為為和和反應(yīng)應(yīng)可能是是真真實(shí)的的或或僅是是““虛張張聲聲勢(shì)””任何一一方方都可可使使用往往是是本本能的的反反應(yīng)而而不不是事事先先計(jì)劃劃的的可能被被技技巧所所迷迷惑而而成成為受受騙騙者談判技技巧巧識(shí)別技技巧巧的能能力力能使使技技巧的的效效果即即刻刻減弱弱??！1）第一招招“你的價(jià)格格太高了了…”2）哄取“我認(rèn)為你你的計(jì)劃劃書很好好，除了了個(gè)別的的細(xì)節(jié)除除外…””3）奉承“我的經(jīng)經(jīng)理對(duì)你你的計(jì)劃劃書印象象非常好好，我們們很愿意意與像你你這樣的的專業(yè)人人士一起起共事，，我相信信我們可可以解決決這個(gè)價(jià)價(jià)格…””4）繞圈子子“我需要你你提供成成本預(yù)算算、費(fèi)用用分析以以及…””5）不滿表現(xiàn)出不不滿意和和失望6）完全否否定“這絕對(duì)不不行…””談判花花招招二十十六六式7）健忘“我肯定你你說(shuō)過(guò)……我記不不清了……”8）第三者者“我的老板板，還有有某某先先生都對(duì)對(duì)這不滿滿意，你你知道某某某給我我的壓力力有多大大，所以以請(qǐng)…””9）壞脾氣氣發(fā)脾氣或或生氣10）控制“請(qǐng)?jiān)?，，我要打打個(gè)電話話，我會(huì)會(huì)與你……”11）時(shí)機(jī)不不合“預(yù)算減少少了…，，利潤(rùn)下下降了……，正在在重新調(diào)調(diào)整?！薄?2）重新開開始“你必須盡盡量滿足足我的送送貨要求求。否則則我們不不得不要要重新開開始…””13）哎呀!已宣布布了“對(duì)不起。。我的經(jīng)經(jīng)理已知知道了……，我們們也已宣宣布…，，你不能能再變……”談判花花招招二十十六六式14）有限定定（條件件）“…只要最多多不超過(guò)過(guò)20,000…”15）提及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者“你知道，，有許多多供應(yīng)商商可以提提供…””16）熟悉內(nèi)內(nèi)部情況況“我了解你你們的價(jià)價(jià)格計(jì)算算方法，，我肯定定你們有有很大的的靈活度度…”17）沒決定定權(quán)“我很想幫幫你…可可是我沒沒有權(quán)利利…”18）再要一一點(diǎn)“既然你們們得到了了這個(gè)合合約，我我想你們們應(yīng)再增增加一些些培訓(xùn)、、軟件等等”19）假裝無(wú)無(wú)興趣“我們似乎乎不能一一致，也也許這不不值得……”20）請(qǐng)求幫幫忙“我已盡我我的最大大努力了了，在這這個(gè)問(wèn)題題上你必必須要幫幫我…””談判花花招招二十十六六式21）公平合合理“我們公司司的政策策是公平平的，只只要你的的條款是是合理的的…”22）不斷詢?cè)儐?wèn)“我不清楚楚這個(gè)總總數(shù)是怎怎么來(lái)的的？為何何你沒有有提供說(shuō)說(shuō)明給我我…”23）阻擋者者“這次在我我們公司司只有我我與你們們聯(lián)系，，你們?nèi)缛绻臀椅业钠渌侣?lián)聯(lián)系只會(huì)會(huì)把事弄弄亂的。。”24）預(yù)示未未來(lái)利益益“我們是這這個(gè)行業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，我我相信若若與我們們合作的的話，你你們會(huì)得得到更多多的生意意機(jī)會(huì)……”25）先假設(shè)設(shè)“我相信你你能在7天之內(nèi)內(nèi)供貨，，并且……”26）要么接接受，要要么就此此結(jié)束“就這樣，，這是最最后的……了，要要么接受受這個(gè)條條件，要要么就算算了吧。?！闭勁信谢ɑㄕ姓卸绞娇蛻魬舻牡恼嬲嬲龖B(tài)態(tài)度度接受受是基基于于客客戶戶確確信信存存在在通通過(guò)過(guò)購(gòu)購(gòu)買買和和使使用用你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)能能滿滿足足到到的的重重要要需需求求。。漠然然是基基于于客客戶戶確確信信你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)只只能能滿滿足足其其部部分分而而非非全全部部的的重重要要需需求求。。拒絕絕是基基于于客客戶戶確確信信對(duì)對(duì)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)沒沒有有重重要要需需求求。。應(yīng)對(duì)對(duì)花花招招的的控控制制技技巧巧“以以牙牙還還牙牙””認(rèn)可可和和詢?cè)儐?wèn)問(wèn)區(qū)別別/論論證證技巧巧性性的的停停頓頓運(yùn)用用信信譽(yù)譽(yù)度度角色色扮扮演演應(yīng)對(duì)對(duì)花花招招的的控控制制技技巧巧單元元六六討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)技技巧巧討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)與與談?wù)勁信杏憙r(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的行行為為分分析析議價(jià)價(jià)的的過(guò)過(guò)程程討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的贏贏余余及及分分配配討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的行行為為學(xué)學(xué)定定義義討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)是是指指在在不不公公開開你你愿愿意意接接受受的的最最低低價(jià)價(jià)格格的的情情況況下下去去找找出出對(duì)對(duì)方方愿愿意意支支付付的的最最高高價(jià)價(jià)格格的的行行為為。。討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)是是談?wù)勁信械牡囊灰环N種方方式式討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的兩兩大大策策略略探索索對(duì)對(duì)方方的的最最佳佳價(jià)價(jià)位位盡量量隱隱瞞瞞自自己己的的價(jià)價(jià)位位討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)是是一一種種““蘭蘭色色””行行為為討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)與與談?wù)勁信凶h價(jià)價(jià)范范圍圍雙方的的開口口價(jià)或或進(jìn)入入價(jià)間間的差差距首次次報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)討價(jià)還還價(jià)者者是在在與那那些不不確定定市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格的賣賣主做做交易易討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的藝藝術(shù)術(shù)交易雙雙方會(huì)會(huì)盡量量表現(xiàn)現(xiàn)出冷冷靜、、漠然然，甚甚至是是不感感興趣趣，并并說(shuō)明明原因因且不不急于于離開開討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的社社會(huì)會(huì)功功能能很好地地平衡衡買賣賣雙方方的關(guān)關(guān)系，，是雙雙方不不因輕輕易達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議而而耿耿耿于懷懷討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)一個(gè)個(gè)條款款存在在可以以商量量的可可能性性時(shí)討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的行行為為分分析析議價(jià)價(jià)的的過(guò)過(guò)程程買家6000元（進(jìn)入價(jià)）7000元（退出價(jià)）賣家6600元（退出價(jià)）7600元（進(jìn)入價(jià)）重疊談判范范圍：：6000~7600元那如果果退出出價(jià)不不重疊疊怎么么辦？？討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的盈盈余余及及分分配配買家6000元（進(jìn)入價(jià)）7000元（退出價(jià)）賣家6600元（退出價(jià)）7600元（進(jìn)入價(jià)）重疊討價(jià)還價(jià)的贏余單元元七七提提升升談判判的主主導(dǎo)導(dǎo)能能力力談判判桌桌上上的的策策略略談判判中中的的交交換換技技巧巧談判判的的主主導(dǎo)導(dǎo)能能力力著眼眼于于共共同同之之處處提出出問(wèn)問(wèn)題題及及后后果果讓步步的的策策略略施加加壓壓力力很少少有有反反應(yīng)應(yīng)性別別搭搭配配扮演演““紅紅白白臉臉””談判判人人數(shù)數(shù)談判判場(chǎng)場(chǎng)地地安安排排談判判桌桌上上的的策策略略提出出要要求求而而不不會(huì)會(huì)引引起起對(duì)對(duì)方方的的不不滿滿使對(duì)對(duì)方方重重視視你你的的讓讓步步并并提提高高簽簽約約的的可可能能性性阻止止對(duì)對(duì)方方得得寸寸進(jìn)進(jìn)尺尺解決決不不容容談?wù)勁信械牡臈l條款款時(shí)時(shí)不不會(huì)會(huì)留留下下不不滿滿使雙雙方方著著眼眼于于長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的共共同同利利益益讓步步和和要要求求的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)預(yù)先先告告知知全面面理理解解擱置置一一邊邊核查查要要求求要求求的的代代價(jià)價(jià)作決決定定的的節(jié)節(jié)奏奏有條條件件的的讓讓步步提供供說(shuō)說(shuō)明明確認(rèn)認(rèn)支持持交換換的的技技巧巧談判判的的交交換換技技巧巧需求求全面了解預(yù)先告知擱置一旁核查要求慢一些/有條件的讓步不作讓步要求的代價(jià)支持合約對(duì)要求和讓步提供說(shuō)明確認(rèn)一致有效效的的談?wù)勁信兄髦鲗?dǎo)導(dǎo)能能力力必要要的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備有效效的的詢?cè)儐?wèn)問(wèn)處理理異異議議認(rèn)得得信信號(hào)號(hào)“保留面子”解開開死死結(jié)結(jié)必要要的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備提供供背背景景材材料料-闡述述以以前前及及現(xiàn)現(xiàn)在在的的情情況況提供供交交流流機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)-給談?wù)勁信懈鞲鞣椒较嘞嗷セソ唤涣髁鞯牡臋C(jī)機(jī)會(huì)會(huì)溝通通存存在在問(wèn)問(wèn)題題-目前前的的問(wèn)問(wèn)題題和和困困難難處理理異異議議總結(jié)結(jié)意意見見一一致致的的內(nèi)內(nèi)容容強(qiáng)調(diào)調(diào)繼繼續(xù)續(xù)討討論論的的益益處處先改改變變?cè)捲掝}題，，再再回回到到分分歧歧之之處處認(rèn)得得信信號(hào)號(hào)限定定性性用用詞詞-將““不不可可能能””變變?yōu)闉椤叭绻@這或或許許……””、、““決決不不””變變?yōu)闉椤凹偃羧羟榍闆r況允允許許的的話話……””；；首要要問(wèn)問(wèn)題題-能認(rèn)認(rèn)得得首首要要問(wèn)問(wèn)題題或或強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)之之處處；；有選選擇擇的的總總結(jié)結(jié)-一再再重重復(fù)復(fù)的的特特定定因因素素或或重重點(diǎn)點(diǎn)保留留面面子子互相相幫幫助助-通過(guò)過(guò)溝溝通通以以求求相相互互間間的的交交換換和和讓讓步步誤解解-由于于以以前前有有誤誤解解，，所所以以現(xiàn)現(xiàn)在在可可作作讓讓步步情況況有有變變化化促使使進(jìn)進(jìn)步步解開開死死結(jié)結(jié)暫緩緩-給予予思思考考的的時(shí)時(shí)間間暫時(shí)時(shí)采采用用非非正正式式的的溝溝通通方方式式請(qǐng)求求列列出出最最重重要要的的要要求求-條款款中中需需解解決決的的最最重重要要的的問(wèn)問(wèn)題題或或會(huì)會(huì)阻阻礙礙進(jìn)進(jìn)一一步步談?wù)勁信械牡恼险系K礙回顧顧所所達(dá)達(dá)成成的的一一致致意意見見和和益益處處單元元一一銷售售的的過(guò)過(guò)程程單元元二二關(guān)于于談?wù)勁信袉卧勁信袃?yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)來(lái)源源及及策策略略單元元四四談判判的的系統(tǒng)統(tǒng)性性計(jì)計(jì)劃劃和和準(zhǔn)準(zhǔn)備備單元元五五學(xué)習(xí)習(xí)談判判技技巧巧單元元六六討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)技技巧巧單元元七七提升升談判判的的主主導(dǎo)導(dǎo)能能力力課程程內(nèi)內(nèi)容容祝您您成成功功!9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:41:2302:41:2302:411/5/20232:41:23AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:41:2302:41Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:41:2302:41:2302:41Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:41:2302:41:23January5,202314