《推銷與談判技巧》理論與模式三

推銷與談判技巧《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務第3章 推銷素質(zhì)第二章推銷理論與模式本章學習內(nèi)容推銷的三角理論推銷的方格理論推銷的典型模式典型推銷模式推銷模式根據(jù)各種推銷活動的特點、顧客購買行為各階段的心理特征以及推銷員應采用的相關策略，歸納總結(jié)出的一套具有代表性的程序化的推銷操作方式。典型推銷模式典型的推銷模式：愛達模式(AIDA)迪伯達模式(DIPADA)埃德帕模式(IDEPA)費比模式(FABE)典型推銷模式■案例有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去，問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！钡湫屯其N模式老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”

“我要酸一點兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？”

“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，又買了一斤。典型推銷模式小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎。”

“是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶小！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應承著。典型推銷模式■思考1、以上案例給你什么啟示？2、推銷員應該怎樣有效地吸引顧客，并通過恰當?shù)卮碳ゎ櫩偷馁徺I欲望，最終達成交易？典型型推推銷銷模模式式1、愛達達（（AIDA）推推銷銷模模式式“愛愛達達””模模式式是是歐歐洲洲著著名名的的推推銷銷專專家家海因因茲茲﹒姆﹒戈德德曼曼在其其《推銷銷技技巧巧———怎樣樣贏贏得得顧顧客客》一書書中中提提出出的的。?！皭蹛圻_達””是是AIDA的譯譯音音，，它它是是Attention（注注意意））、、Interest（興興趣趣））、、Desire（欲欲望望））、、Action（行行動動））的的第第一一個個字字母母。。即引引起起消消費費者者注注意意，，喚喚起起消消費費者者興興趣趣，，激激起起消消費費者者購購買買欲欲望望，，促促成成消消費費者者購購買買行行為為以以及及使使消消費費者者滿滿意意。。典型型推推銷銷模模式式1、愛達達（（AIDA）推推銷銷模模式式引起顧客注意喚起顧客興趣激起顧客購買欲望促成顧客購買行為AttentionInterestDesireAction典型型推推銷銷模模式式1）引引起起顧顧客客注注意意引起起注注意意的的理理論論依依據(jù)據(jù)有有：：重重視視推推銷銷給給予予顧顧客客的的第一一印印象象；人人們們只只注注意意與與自自己己密切切相相關關的事事物物或或自自己己感興興趣趣的事事物物；；顧顧客客注注意意力力集集中中的的時時間間、、程程序序與與刺激激的的強強度度有關關，，越越是是新新奇奇的的事事物物或或刺刺激激的的對對比比度度越越大大，，越越能能引引起起顧顧客客的的注注意意。。典型型推推銷銷模模式式引起起顧顧客客注注意意的的方法法（1）形形象象吸吸引引法法（2）語言言口才才吸引引法（3）動作作吸引引法（4）產(chǎn)品品吸引引法（5）環(huán)境境吸引引法（6）廣告告吸引引法典型推推銷模模式2）喚喚起顧顧客的的興趣趣示范是引起起顧客客興趣趣的最最有效效的辦辦法，，它它使顧顧客客看到到購買買產(chǎn)品品后所所能獲獲得的的好處處和利利益。。“百聞聞不如如一見見”，，心心理實實驗表表明，，聽見見的事事情，，3小時后后只有有10％的人人能記記住，，而見見到的的事，，3小時后后仍有有70％的人人能記記住。。典型推推銷模模式【示范實實例】一個鋼鋼化玻玻璃推推銷員員身邊邊總是是帶著著一把把榔頭頭。在在向顧顧客作作示范范時，，他用用榔頭頭猛力力敲打打鋼化化玻璃璃。一家跨跨國公公司的的推銷銷員，，為了了向顧顧客證證明他他們公公司生生產(chǎn)的的電子子計算算機的的按鍵鍵富有有彈性性，靈靈敏度度高，，用一一根香香煙觸觸摸按按鍵。。一個實實心輪輪胎推推銷員員，總總是讓讓顧客客用錘錘子把把一顆顆鐵釘釘釘進進輪胎胎中。。舉出幾幾個你你在日日常生生活中中見到到的類類似例例子。。■探討討：普普通““產(chǎn)品品”的的特色色和好好處香蕉安全別別針棒棒糖糖貓玫瑰巧克力力威化化典型推推銷模模式典型推推銷模模式3）激激發(fā)顧顧客的的購買買欲望望適當?shù)匕旬a(chǎn)產(chǎn)品特色推推銷出去針對顧客的的擔憂和疑疑慮進行反反復解釋強強化情感。。調(diào)查表明明，顧客在在考慮買與與不買時，，情感的選選擇大于理理智的選擇擇多方誘導顧顧客的購買買欲望充分說理，，讓顧客從從情感和理理智方面相相信和接受受推銷活動動帶給他的的眾多利益益典型推銷模模式“在這臺臺錄音電電話上有有一個表表示‘收收到信息息’的紅紅色指示示燈?！薄薄班拧！薄薄懊慨斔盏叫判畔⒌臅r時候，紅紅色指示示燈馬上上亮燈顯顯示?！薄薄班??！薄薄爱斈氵M進入辦公公室看到到紅色指指示燈亮亮著，就就馬上知知道有電電話要回回了?！薄薄班拧！薄薄斑@可引引起你的的注意力力，而不不會忘了了回答。?！薄班??！薄薄叭绻鞘穷櫩痛虼騺淼碾婋娫?，你你知道以以后，馬馬上回話話，將會會使顧客客感到滿滿意而不不會抱怨怨?！薄班拧！薄薄斑@樣，，你的信信譽會越越來越好好，產(chǎn)品品的銷路路會大開開，利潤潤會增加加?！薄班??！薄钡湫屯其N銷模式“象大部部分的企企業(yè)家一一樣，你你一定珍珍惜現(xiàn)在在所擁有有的商譽譽，對嗎嗎？”“對”。。(引出顧客客的需要要)?！鞍菜黠L風錄音電電話能使使你提供供比同業(yè)業(yè)更好的的服務，，它能使使你迅速速地回話話給顧客客，讓顧顧客覺得得受到尊尊重同時時也維持持了自己己的商譽譽，你說說對吧？？”“對?！薄?確認顧客客的需要要)。“這就是是為什么么這臺錄錄音電話話裝有‘‘收到信信息’的的紅色指指示的主主要目的的(確認產(chǎn)品品的特色色)。紅色指指示燈能能迅速地地提醒你你立刻處處理顧客客打來的的電話，，你的顧顧客一定定會很欣欣賞你這這種快速速回話的的作風(推銷產(chǎn)品品的特色色以及因因產(chǎn)品特特色而帶帶來的好好處)。你一定定會覺得得這個紅紅色指示示燈很有有用處，，是不是是？”“是啊。?！?使顧客認認同因產(chǎn)產(chǎn)品特色色而帶來來的好處處)。典型推銷銷模式4）促成成顧客采采取購買買行動技巧：1、采取““假定顧顧客要買買”的說說話心態(tài)態(tài)。2、問些小小問題。。3、在小問問題上提提出多種種可行的的辦法，，讓顧客客自己做做決定。。4、說一些些“緊急急情況””。如““下星期期一，價價格就漲漲了”、、“只剩剩最后一一個了””5、“說故故事”。。把過去去推銷成成功的事事例當作作“故事事”說給給顧客聽聽。店里有一一個玻璃璃柜臺，，柜臺后后站著一一位年約約18歲的少年年。見到到客人進進來，少少年說：：“先生生，請問問你想買買什么？？”“我想買買條領帶帶，溶配配我那套套藍灰色色的西裝裝?！眮唩啴斔够鼗卮鹫f。?！昂玫摹薄?，少年年很有信信心地表表示：““你在這這里一定定可以找找到你喜喜歡的領領帶?！薄鄙倌陱墓窆衽_下面面抽出三三只木盒盒，木盒盒里放滿滿了各式式領帶。。放眼望望去，一一條條并并列的領領帶煞是是整齊好好看。少年說：：“在你你選領帶帶以前，，我想給給你一個個建議，，選領帶帶時，選選擇第一一眼看去去就喜歡歡的領帶帶，不要要想的太太多，以以為繼續(xù)續(xù)找下去去可以找找到更好好的，結(jié)結(jié)果，徒徒增困擾擾，下不不了決心心?！眮啴斔箍纯粗幸粭l條絲質(zhì)領領帶，顏顏色既不不是純黑黑的也不不是純藍藍的，好好像是夜夜晚的天天空。混混合著黑黑色和藍藍色。領領帶上面面還鑲著著許多斑斑點，象象金孔雀雀的眼睛睛。“這條不不錯。””亞當斯斯說“這條不不錯”，，少年附附和著““很適合合藍灰色色西服。?！鄙倌昴陱膩啴敭斔故种兄腥』仡I領帶，小小心翼翼翼地疊好好，說：：“這條條領帶的的價格是是6英磅?！眮啴斔褂X得太太貴，一時竟竟猶豫起來，，考慮“要不不要買？”精精致的包裝袋袋吸引了亞當當斯，從包裝裝袋的質(zhì)料上上看，可以看看出這是專門門為高價產(chǎn)品品設計的包裝裝袋。禁不住住“精致”的的誘惑，亞當當斯終于買下下了那條“不不錯”的領帶帶。一位推銷員在在顧客家里推推銷百科全書書。推銷員問問顧客：“這本書的價價格是1900英磅，包括長長達10年的保證期，，你喜歡一次次付清還是分分期付款？(I)你每月大約能能支付多少錢錢？(Ⅱ)分期付款可分分36期和48期，每期一個個月。如果是是48期，利息負擔擔大約是200英磅左右。你你喜歡36期還是48期？(Ⅲ)”典型推銷模式式■課堂演練假如要你推銷銷一種電暖熱熱水袋。特點：1、加熱快只需需3-5分鐘即可；2、安全可靠，，有特制充電電接口，不會會傷到人；3、承壓性好，，不會發(fā)生破破損；4、不需換水，，方便省事。。討論題：你如何通過示范讓顧客感興趣趣？典型推銷模式式2、迪伯達（DIPADA）推銷模式“迪伯達”模模式也是海因因茲﹒姆﹒戈德曼根據(jù)自自身經(jīng)驗總結(jié)結(jié)出來的一種種行之有效的的推銷模式，，與傳統(tǒng)的““愛達”模式式比，被認為為是一種創(chuàng)造造性的推銷方方法，因此被被譽為現(xiàn)代推推銷法則。。它具體包括括六個環(huán)節(jié)：：2、迪伯達（DIPADA）推銷模式典型推銷模式式Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實Acceptance接受Desire欲望Action行動DIPADA典型推推銷模模式(1)準確地地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客客的需需求與與愿望望Definition市場調(diào)調(diào)查預預測法法市場咨咨詢法法資料查查找法法社交發(fā)發(fā)現(xiàn)法法同行了了解法法建立信信息網(wǎng)網(wǎng)絡法法個人觀觀察法法連鎖介介紹法法典型推推銷模模式（2）把產(chǎn)產(chǎn)品與與顧客客的需需求及及愿望望結(jié)合合起來來Identification必須符符合客客觀實實際必須符符合顧顧客的的利益益必須是是可以以證實實的或或令人人信服服結(jié)合的的技巧巧應不不留痕痕跡、、自然然而然然典型推推銷模模式（3）證實實所推推銷的的產(chǎn)品品符合合顧客客的需需求Proof人證法法物證法法例證法法典型推推銷模模式（4）促使使顧客客接受受所推推銷的的產(chǎn)品品Acceptance堅持以以顧客客為主主，切切忌以以推銷銷人員員自我我為中中心引導顧顧客前前進A)通過提提問的的設計計，層層層深深入。。“如果果您對對我們們產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量沒沒有了了疑問問，那那我們們來討討論交交貨問問題好好嗎？？”B)總結(jié)法法?！啊巴ㄟ^過前面面所作作的討討論和和分析析，可可以看看出，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品、、我們們的方方案是是解決決您的的問題題的理理想途途徑（（或××型號的的產(chǎn)品品是您您明智智的選選擇））。典型推推銷模模式C)示范檢檢查法法。示示范產(chǎn)產(chǎn)品，，檢查查效果果，進進一步步的說說服。。說服服時，，不要要忘記記產(chǎn)品品，有有時產(chǎn)產(chǎn)品是是最有有力的的說服服手段段。D)試用用法法。。工工業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品推推銷銷中中廣廣泛泛使使用用。。E)誘導導法法。。層層層層深深入入，，由由小小到到大大，，由由淺淺入入深深。典型型推推銷銷模模式式（5）刺刺激激顧顧客客的的購購買買欲欲望望Desire（6）促促使使顧顧客客作作出出購購買買與與成成交交的的決決定定Action典型型推推銷銷模模式式DIPADA模式式的的適適用用性性此模模式式適適用用于于對對老老客客戶戶及及熟熟悉悉客客戶戶的的銷銷售售，，適適用用于于保保險險、、技技術(shù)術(shù)服服務務、、咨咨詢詢服服務務、、信信息息產(chǎn)產(chǎn)品品等等無無形形產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售，，適適用用于于客客戶戶屬屬于于有有組組織織購購買買即即單單位位購購買買者者的的銷銷售售。。因因為為此此模模式式比比AIDA模式式復復雜雜、、層層次次多多、、步步驟驟繁繁，，但但其其銷銷售售效效果果較較好好，，因因而而受受到到銷銷售售界界的的重重視視。。把木木梳梳賣賣給給和和尚尚?有一一家家效效益益相相當當好好的的大大公公司司，，為為擴擴大大經(jīng)營營規(guī)規(guī)模模，，決決定定高高薪薪招招聘聘營營銷銷主主管管。。廣廣告告一打打出出來來，，報報名名者者云云集集。。面對對眾眾多多應應聘聘者者，，招招聘聘工工作作的的負負責責人人說:““相馬馬不不如如賽賽馬馬。。為為了了能能選選拔拔出出高高素素質(zhì)的的人人才才，，我我們們出出一一道道實實踐踐性性的的試試題題，，就就是想想辦辦法法把把木木梳梳盡盡量量多多地地賣賣給給和和尚尚。?！薄苯^大大多多數(shù)數(shù)應應聘聘者者感感到到困困惑惑不不解解，，甚甚至至憤怒：出家家人要木梳梳何用?這不明擺著著拿人開涮嗎?于是紛紛拂拂袖而去，，最后只剩剩下三個應聘聘者：甲、、乙、丙。。負責人交待待：“以10天為限，屆屆時向我匯報報銷售成果果?！?0天以以后后。。負負責責人人問問甲甲：：““賣賣出出多少少把把?””答：：““1把。””“怎怎么么賣賣的的?””甲講講述述了了歷歷盡盡的的辛辛苦苦，，游游說說和和尚尚應當當買買把把梳梳子子，，無無甚甚效效果果，，還還慘慘遭遭和和尚的的責責罵罵，，好好在在下下山山途途中中遇遇到到一一個個小小和尚尚一一邊邊曬曬太太陽陽，，一一邊邊使使勁勁撓撓著著頭頭皮。。甲甲靈靈機機一一動動，，遞遞上上木木梳梳，，小小和和尚尚用后后滿滿心心歡歡喜喜，，于于是是買買下下一一把把。。把木木梳梳賣賣給給和和尚尚?負責責人人問問乙乙：：““賣賣出出多多少少把把?”答：“10把。”“怎么賣的?”乙說他去了一一座名山古寺寺，由于山高風大，進進香者的頭發(fā)發(fā)都被吹亂了，他找到寺寺院的住持說說：“蓬頭垢垢面是對佛的不不敬。應在每每座廟的香案案前放把木梳，，供善男信女女梳理鬢發(fā)?！弊〕植刹杉{了他的建建議。那山有有10座廟，于是買買下了10把木梳。把木梳賣給和和尚?把木梳賣給和和尚?負責人問丙：：“賣出多少少把？”答：“100把。”負責人驚問：：“怎么賣的的?”丙說他到一個個頗具盛名、、香火極旺的的深山寶剎，，朝圣者、施施主絡繹不絕絕。丙對住持持說：“凡來來進香參觀者，多有一顆顆虔誠之心，，寶剎應有所所回贈，以做做紀念，保佑佑其平安吉祥祥，鼓勵其多多做善事。我我有一批木梳梳，您的書法法超群，可刻刻上“積善梳梳”三個字，，便可做贈品品?！弊〕执蟠笙?，立即買買下100把木梳。得到到“積善梳””的施主與香香客也很是高高興，一傳十十、十傳百，，朝圣者更多多，香火更旺旺?！鰡⑹就其N不是尋找找買主，而是是創(chuàng)造顧客。。不同的思維維會有不同的的結(jié)果。最可可觀的買賣并并不在于直接接消費產(chǎn)品的的客戶本人，，而在于通過過客戶讓更多多的人使用。。把木梳賣給和和尚?典型推銷模式式3、費比模式（（FABE）推銷模式費比模式是由由美國奧克拉拉荷大學企業(yè)業(yè)管理博士、、臺灣中興大大學商學院院院長郭昆漠教授總結(jié)出來來的。典型推銷模式式Evidence證據(jù)Benefit利益Advantage優(yōu)點Feature特征產(chǎn)品的特質(zhì)、、特性等最基基本功能；以以及它是如何何用來滿足我我們的各種需需要的。所列的商品特特性的功能，，是要向顧客客證明購買的的理由商品的優(yōu)勢帶帶給顧客的好好處。包括技術(shù)報告告、顧客來信信、報刊文章章、照片、示示范等，通過過現(xiàn)場演示，，相關證明文文件，品牌效效應來印證剛剛才的一系列列介紹。典型推銷模式式FABE理論基礎--客戶心中的問問題客戶心中的6個問題：①：“我為什什么要聽你講講？”——銷售人員一開開始就要吸引引住客戶。②：“這是什什么？”——應該從產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點方面進行行解釋。③：“那又怎怎么樣？”——“方太公司從事事廚房事業(yè)已已經(jīng)12年了；‘那又又怎么樣？’’方太公司是是廚具行業(yè)的的第一品牌；；‘那又怎么么樣？’方太太公司有遍布布全國的售后后服務網(wǎng)絡。?！钡湫屯其N模式式④：“對我有有什么好處？？”——人們購物是為為了滿足自己己的需求，不不是銷售人員員的需求。⑤和⑥：“誰誰這樣說的？？還有誰買過過？”——除了導購人員員，還應該有有某位有聲望望的人說你的的產(chǎn)品或服務務確實像你說說的一樣好，，以此打消顧顧客心中的疑疑慮，對購買買風險的評估估。應該從權(quán)權(quán)威性的購買買者、證明方方面介紹。FABE理論基礎--客戶心中的問問題典型推銷模式式其標準句式是是：“因為（特點點）……，從而有（功功能）……，對您而言（（好處）……，你看（證據(jù)據(jù)）……”。運用方法：首先，我們應應該了解產(chǎn)品品的賣點，然然后運用FABE的法則針對顧顧客的需求，，進行簡潔、、專業(yè)的產(chǎn)品品介紹。典型推銷模式式■案例1某化肥原料供供應公司向化化肥廠推銷煤煤，他說：““我們供應的的是山西省的的一級煤，炭炭化率在85％以上(特征)，這種煤發(fā)熱熱量大，煙灰灰少，含硫量量低于0.5％(優(yōu)點)，生產(chǎn)化肥上上氣快，產(chǎn)量量高(利益)，經(jīng)某廠使用用得到一致好好評。今年，，又有某廠向向我們訂了貨貨(證據(jù))?！钡湫屯其N模式式以冰箱的省電電作為賣點，，按照FABE的銷售技巧可可以介紹為：：（特點）“你好，這這款冰箱最大大的特點是省省電，它每天天的用電才0.35度，也就是說說3天才用一度電電?！保▋?yōu)勢）“以前的冰冰箱每天用電電都在1度以上，質(zhì)量量差一點可能能每天耗電達達到2度?，F(xiàn)在的冰冰箱耗電設計計一般是1度左右。你一一比較就可以以一天可以為為你省多少的的錢?！保ɡ妫凹偃?.8元一度電，一一天可以省可可以0.5元，一個月省省15元。就相當于于省你的手機機月租費了。?！薄霭咐?典型推銷模式式介紹沙發(fā)“先生，請你你先看一下。?！保ㄌ攸c）“我們這款款沙發(fā)是真皮皮的?！薄嫫な巧嘲l(fā)的的屬性，是一一個客觀現(xiàn)實實。（優(yōu)勢）“先生您坐坐上試試，它它非常柔軟。?！薄彳浭钦嫫さ牡哪稠椬饔?。。（利益）“您坐上去去是不是比較較舒服？”——舒服是帶給顧顧客的利益。。（證據(jù)）“今天上午午有位先生，，就是因為喜喜歡這一點，，買了這款沙沙發(fā)，你看（（拿過銷售記記錄），這是是銷售的檔案案?！薄@里是采用的的是顧客證據(jù)據(jù)，證據(jù)對顧顧客的購買心心理有很大的的影響。■案例3典型推銷模式式費比模式的優(yōu)點，就在在于事先把產(chǎn)產(chǎn)品特征、優(yōu)優(yōu)點及給顧客客帶來的利益益等列選出來來，印在紙上上或?qū)懺诳ㄆ?，?jié)省了了顧客產(chǎn)生疑疑問時間或減減少顧客異議議內(nèi)容。因而而在實際中，，受到推銷員員歡迎。典型推銷模式式■課堂演練根據(jù)自身特點點，選擇一款款自己比較熟熟悉的商品在在課堂上運用用FABE模式進行推銷銷演練。典型推銷模式式9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:46:2002:46:2002:461/5/20232:46:20AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:46:2002:46Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:46:2002:46:2002:46Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:46:2002:46:20January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:46:20上午午02:46:201月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:46:2002:46:2005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:46:20上上午午2:46上上午午02:46:201月月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:46:2002:46:2002:461/5/20232:46:20AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2302:46:2002:46Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:46:2002:46:2002:46Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:46:2002:46:20January5,202314、意意志志堅堅強強的的