《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧提升》下

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧提升

主講：諸強華課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白22023/1/18視頻觀摩：觀察與判斷2023/1/183客戶采購流程/項目推進(jìn)流程/銷售里程碑2023/1/18發(fā)現(xiàn)問題使用部門提出需求項目可行性研究確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項目評標(biāo)確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判增加附件簽定協(xié)議,確保實施客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估商務(wù)談判成交有興趣找對經(jīng)手人士方案確認(rèn)實力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

4小組討論請設(shè)計項目型銷售每個階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。2023/1/1852023/1/186一、分析客戶采購流程1345672內(nèi)部需求項目立項收集信息技術(shù)篩選項目評估最終決策后續(xù)服務(wù)2023/1/187銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的2023/1/18

步驟

內(nèi)部采購流程

銷售人員的計劃與安排

期望達(dá)成的目的1需求計劃的產(chǎn)生接觸客戶，挖掘需求激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售2確立采購方案參與制訂采購標(biāo)準(zhǔn)確定項目優(yōu)勢3采購部門收集信息提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報員”建立客戶關(guān)系，了解競爭對手及客戶內(nèi)部關(guān)系4技術(shù)部門篩選積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢利用采購標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻5項目小組評估關(guān)系滲透與項目談判建立評估優(yōu)勢，排除競爭對手6校長決策樹立信心，高層互動確定項目，贏得訂單7執(zhí)

行實施項目與跟蹤服務(wù)實現(xiàn)承諾，提升忠誠度8二、分析客戶組織架構(gòu)案例

B公司購買了一批電腦，各個部門對電腦非常滿意，但對IBM鍵盤有些爭議。D鍵盤生產(chǎn)廠家的銷售人員張三得知這一消息后，決定向這家企業(yè)推銷鍵盤?？蛻魹榇苏匍_了一次會議，專門討論更換鍵盤的事。參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部的小李、財務(wù)部的小黃和銷售部的小王。

各個部門表態(tài)如下：

辦公室主任：大家每天都要用鍵盤工作，我們要爭取讓每一個人滿意。

技術(shù)部門：這兩種鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。

市場部小李：D鍵盤聲音太大，市場部人多，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，聲響很小。

財務(wù)部小黃：無論要哪家的鍵盤，最重要的是價格不能超過預(yù)算。

銷售部小王：D公司的鍵盤手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且聲音比較好聽。

在討論中，大家各抒己見，爭執(zhí)不下。最后，總經(jīng)理辦公室主任無奈地宣布：“算了，我們不要換了，還是用IBM鍵盤吧。”2023/1/189客戶采購組織分析圖2023/1/1810客戶項目目小組架架構(gòu)分管領(lǐng)導(dǎo)使用部門負(fù)責(zé)人使用人員財務(wù)生產(chǎn)技術(shù)部門負(fù)責(zé)人技術(shù)采購監(jiān)察項目組長項目副組長項目成員2023/1/511項目的前前期工作作一般由由副組長長負(fù)責(zé)統(tǒng)統(tǒng)一指揮揮安排，，項目到后后期招投投標(biāo)階段段會由組組長直接接負(fù)責(zé)。。2023/1/512馬斯洛需求層層次理論2023/1/513生理學(xué)的安全社會責(zé)任尊敬自我實現(xiàn)客戶組織架構(gòu)構(gòu)與動態(tài)2023/1/514序號職位馬斯洛需求理論客戶適用能力改變客戶決策方向定位聯(lián)系頻率定位客戶態(tài)度1總經(jīng)理自我實現(xiàn)有遠(yuǎn)見者生意本身無聯(lián)系中立2營銷副總尊敬有遠(yuǎn)見者生意本身無聯(lián)系支持者3銷售部經(jīng)理社會責(zé)任實用主義者關(guān)系簡單聯(lián)系參謀4市場部經(jīng)理自我實現(xiàn)創(chuàng)新者關(guān)系無聯(lián)系參謀5生產(chǎn)副總自我實現(xiàn)保守者生意本身無聯(lián)系無幫助6研發(fā)部經(jīng)理尊敬創(chuàng)新者技術(shù)深入聯(lián)系參謀7生產(chǎn)部經(jīng)理尊敬保守者生意本身簡單聯(lián)系支持者8基層操作人員生理需求落后者生意本身簡單聯(lián)系支持者9行政副總尊敬有遠(yuǎn)見者生意本身無聯(lián)系中立10采購部經(jīng)理安全需求保守者關(guān)系多方位聯(lián)系中立/敵人11采購人員生理需求創(chuàng)新者財務(wù)深入聯(lián)系支持者12辦公室主任社會責(zé)任實用主義者關(guān)系深入聯(lián)系參謀13設(shè)備部經(jīng)理社會責(zé)任實用主義者技術(shù)深入聯(lián)系參謀14文秘生理需求保守者關(guān)系簡單聯(lián)系中立15門衛(wèi)保安生理需求落后者關(guān)系簡單聯(lián)系中立16首席財務(wù)總監(jiān)社會責(zé)任實用主義者財務(wù)無聯(lián)系中立17財務(wù)經(jīng)理社會責(zé)任有遠(yuǎn)見者技術(shù)簡單聯(lián)系參謀18會計出納社會責(zé)任落后者財務(wù)無聯(lián)系敵人三、明確各各個部部門的的職能能2023/1/5買家經(jīng)濟(jì)型(拍板人)技術(shù)型使用型財務(wù)型教練型買家分析

1.握有購買的財務(wù)決策權(quán)力2.

有最后拍板權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門的人

2.對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)

3.對商務(wù)條件不怎么關(guān)心

4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品的人

2.他們的意見會給最終是否采購帶來一定的影響1.希望預(yù)算不超過標(biāo)準(zhǔn)

2.通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管

3.價格談判的主角之一1.希望你拿到生意的人

2.通常是客戶內(nèi)部的人

3.可能具有多重身份的人

4.必須及早與其搞好關(guān)系的人關(guān)心重點1.利益2.性價比1.可行性

2.技術(shù)

3.效果1.使用方便

2.可操作性1.價格

2.付款形式1.滿足組織機(jī)構(gòu)的利益2.同時滿足個人的利益角色職能1.總經(jīng)理

2.項目決策人1.技術(shù)部主管

2.建議權(quán)

3.否決權(quán)1.生產(chǎn)部主管

2.使用部門

3.使用權(quán)

1.財務(wù)部主管

2.參與權(quán)

1.采購部

2.辦公室角色分析辦公室主任技術(shù)部生產(chǎn)部車間主任財務(wù)部

總經(jīng)理辦公室主任15思考：：您所在在的行行業(yè)客客戶決策人人？影響人人？教練？？使用人人？2023/1/516銷售人人員需需注意意的幾幾點2023/1/5分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性、技術(shù)、效果、建議權(quán)、否決權(quán)技術(shù)測量中心/質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便、可操作性、使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付款方式、預(yù)算、參與權(quán)財務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部/計劃部/采購部影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人親戚、秘書、愛人等17四、主主動出出擊，，獲取取有效效信息息信息孤孤島主動出出擊，，尋求求新突突破口口2023/1/518使用者者采購者者影響者者決策者者控制者者客戶決決策鏈鏈五者者的需需求分分析五、找找到關(guān)關(guān)鍵人人物，，一錘錘定音音2023/1/519客戶戶決決策策鏈鏈五五者者有有效效應(yīng)應(yīng)對對之之策策案例例1：寶鋼鋼集集團(tuán)團(tuán)是是國國內(nèi)內(nèi)一一家家著著名名的的鋼鋼鐵鐵企企業(yè)業(yè)，，國國內(nèi)內(nèi)行行業(yè)業(yè)排排名名第第一一，，市市場場份份額額為為29%左右右，，生生產(chǎn)產(chǎn)的的鋼鋼鐵鐵主主要要供供應(yīng)應(yīng)國國內(nèi)內(nèi)的的企企業(yè)業(yè)。。最最近近，，總總公公司司以以及及財財務(wù)務(wù)部部門門提提出出降降低低成成本本的的口口號號，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備計計劃劃購購買買10輛車車。。金龍龍客客車車的的項項目目顧顧問問““張張大大嘴嘴””準(zhǔn)準(zhǔn)備備拿拿下下這這個個項項目目，，于于是是找找采采購購部部進(jìn)進(jìn)行行洽洽談?wù)?，，因因為為采采購購部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)公公開開招招標(biāo)標(biāo)。。但但是是當(dāng)當(dāng)他他找找到到寶寶鋼鋼集集團(tuán)團(tuán)采采購購部部門門經(jīng)經(jīng)理理的的時時候候，，經(jīng)經(jīng)理理卻卻說說，，目目前前已已經(jīng)經(jīng)有有5家客客車車企企業(yè)業(yè)及及經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行洽洽談?wù)?，，基基本本上上確確立立了了兩兩家家合合作作意意向向，，其其他他客客車車廠廠希希望望不不大大。。如果果一一定定要要參參與與，，必必須須先先通通過過車車隊隊技技術(shù)術(shù)維維修修部部門門的的測測定定，，最最后后鑒鑒定定的的結(jié)結(jié)果果發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，與與其其他他廠廠家家的的產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量基基本本上上沒沒有有差差異異，，可可以以試試用用。。但但是是，，當(dāng)當(dāng)““張張大大嘴嘴””拿拿到到報報告告找找采采購購部部經(jīng)經(jīng)理理時時，，經(jīng)經(jīng)理理卻卻推推說說，，知知道道了了，，忙忙于于敷敷衍衍，，甚甚至至還還說說，，如如果果車車隊隊技技術(shù)術(shù)維維修修部部門門認(rèn)認(rèn)可可，，那那就就去去找找車車隊隊技技術(shù)術(shù)維維修修部部門門好好了了。。2023/1/520案例2最近，長長運商務(wù)務(wù)汽車出出租公司司部分職職工被調(diào)調(diào)整下崗崗了，其其中8名下崗職職工計劃劃各買一一輛中檔檔客車，，掛靠公公司作為為運輸服服務(wù)之用用。情況之一一：8名下崗職職工計劃劃買8輛客車，，資金主主要由職職工自己己負(fù)責(zé)籌籌措，但但需要公公司擔(dān)保保才能向向銀行貸貸款，他他們已經(jīng)經(jīng)比較了了許多廠廠家的客客車，感感到金龍龍客車價價格比較較高、檔檔次比較較低，不不會作為為重點考考慮的客客車之一一，宇通通集團(tuán)即即將下線線的兩款款新車也也在他們們的重點點考慮之之列；情況之二二：8名職工中中的“領(lǐng)頭羊”曾經(jīng)與長長運公司司的副總總經(jīng)理一一起去過過金龍客客車集團(tuán)團(tuán)，但是是金龍客客車集團(tuán)團(tuán)當(dāng)時不不知道情情況，接接待比較較一般，，長運公公司的副副總經(jīng)理理對此抱抱怨比較較大，反反對購買買金龍客客車集團(tuán)團(tuán)的客車車。思考與討討論金龍客車車集團(tuán)的的王興現(xiàn)現(xiàn)在非常常想拿下下這個項項目，他他應(yīng)該如如何做？？2023/1/521工具表格《客戶內(nèi)部采采購流程表表》《客戶內(nèi)部與與采購有關(guān)關(guān)人的角色色與態(tài)度》2023/1/522重點回顧找對人分析項目所所處的采購購階段；建立采購分分析圖；了解競爭對對手的信息息并分析其其優(yōu)劣勢，，同時客觀觀分析自身的優(yōu)劣勢；；與關(guān)鍵決策策人建立客客戶關(guān)系；項目成功的的三個關(guān)鍵鍵因素：滿足客戶公公司組織機(jī)機(jī)構(gòu)的利益益；滿足個人的的利益；與客戶尤其其是關(guān)鍵決決策人有良良好的人情情關(guān)系。2023/1/523課程目錄工業(yè)品銷售售概述大客戶是如何何做決策的的？如何判斷客客戶的真實實意圖？市場信息收收集內(nèi)容與與方法如何建立你你的內(nèi)線？？客戶高層公關(guān)———“七劍劍下天山””找對人———燒香不能拜拜錯佛初次拜訪客客戶成功的銷售售會談產(chǎn)品方案呈呈現(xiàn)技巧雙贏談判策策略與技巧巧項目銷售中中的收場白白242023/1/52023/1/5一、初次拜拜訪禮儀252023/1/5視頻觀摩：：《公主日記》蜜亞改頭換換面26人靠衣裳馬馬靠鞍，重重新梳妝打打扮則改頭頭換面。2023/1/5微笑—專業(yè)形象先先入為主微笑則是表表情中最能能賦予人好好感，增加加友善和溝溝通，愉悅悅心情的表表現(xiàn)方式。。陽光燦爛的的微笑標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)272023/1/5儀表—展示整體形形象282023/1/5儀表—展示整體形象象292023/1/5儀態(tài)——體現(xiàn)自尊與尊尊重站姿站姿的基本要要求是挺直、、舒展，站得得直，立得正正，線條優(yōu)美美，精神煥發(fā)發(fā)。頭部抬起，面面部朝向正前前方，雙眼平平視，下頜微微微內(nèi)收，頸頸部挺直。雙雙肩放松，保保持水平，腰腰部直立。身身體的重心放放在兩腳之間間。女性雙臂自然然下垂，處于于身體兩側(cè)，，右手搭在左左手上，貼在在腹部。女性性兩腿呈“V”字形立正時，，雙膝與雙腳腳的跟部靠緊緊，兩腳尖之之間相距一個個拳頭的寬度度。兩腿呈““T”字形立正時，，右腳后跟靠靠在左足弓處處。男性雙手相握握，可疊放于于腹前，或者者相握于身后后。雙腳叉開開，與肩平行行。302023/1/5視線目光凝視區(qū)域域：A、公務(wù)凝視區(qū)區(qū)域：以兩眼眼為底線、額額中為頂角形形成的三角區(qū)區(qū)。B、社交凝視區(qū)區(qū)域：以兩眼眼為上線、唇唇心為下頂角角所形成的倒倒三角區(qū)。C、親密凝視區(qū)區(qū)域：從雙眼眼到胸部之間間。目光的運用：：要做到“散點點柔視”，即即應(yīng)將目光柔柔和地照在別別人的整個臉臉上，而不是是聚焦于對方方的眼睛。當(dāng)雙方沉默不不語時，應(yīng)將將目光移開。。目光運用中的的忌諱：盯視、瞇視。。視線向下表現(xiàn)權(quán)威威感和優(yōu)越感感，視線向上表現(xiàn)現(xiàn)服從與任人人擺布。視線水平表現(xiàn)現(xiàn)客觀和理智智。312023/1/5坐姿不美的坐姿正確的坐姿322023/1/5蹲姿姿適用用情情況況整理理工工作作環(huán)環(huán)境境；；給予予客客人人幫幫助助；；提供供必必要要服服務(wù)務(wù)；；撿拾拾地地面面物物品品；；自我我整整理理裝裝扮扮。。動作作要要領(lǐng)領(lǐng)一腳腳在在前前，，一一腳腳在在后后，，兩兩腿腿向向下蹲蹲，，前前腳腳全全著著地地，，小小腿腿基基本本垂直直于于地地面面,后腿腿跟跟提提起起，，腳腳掌掌著地地，，臀臀部部向向下下。。注意意事事項項：不要要突突然然下下蹲蹲；；不要要距距人人過過近近；；不要要方方位位失失當(dāng)當(dāng)；；不要要毫毫無無遮遮掩掩；；不要要蹲蹲著著休休息息。。練習(xí)習(xí)拾拾鑰鑰匙匙332023/1/5握手手動作作要要領(lǐng)領(lǐng)伸手手的的先先后后順順序序是是上級級在在先先、、主主人人在在先、、長長者者在在先先、、女女性在在先先。。握手手時時間間一一般般在在2、3秒或或4、5秒之之間為為宜宜。。握手手力力度度不不宜宜過過猛猛或或毫無無力力度度。。要要注注視視對方方并并面面帶帶微微笑笑。。交叉叉握握手手與第第三三者者說說話話（（目目視視他他人人））擺動動幅幅度度過過大大戴手手套套或或手手不不清清潔潔342023/1/5接名片禮禮儀：身體微傾傾，恭敬敬接過認(rèn)真瀏覽覽一遍，，確認(rèn)看不清或或不會念念的地方方要及時時請教小心收藏藏，不可可隨意丟丟放亂置置遞名片：：拇指和食食指夾住住兩角，，余四指指托起正正面朝上上，字朝朝對方身身體微傾傾，微笑笑示意，，雙手遞出出“請多指指教！””“認(rèn)識你你很高興興”名片遞接接禮儀352023/1/5手式—指引362023/1/5引路在走廊廊引路路時應(yīng)走在在客人人左前前方的的2、3步處。。引路人人走在在走廊廊的左左側(cè)，，讓客客人走走在路路中央央。與客人人步伐伐保持持一致致，偶偶爾后后望，，確認(rèn)認(rèn)客人人跟上上。引路時時要注注意客客人，，適當(dāng)當(dāng)?shù)刈鲎鲂┙榻榻B。。在樓梯梯間引引路時時上時客客先，，下時時客后后，保保證安安全讓客人人走在在正方方向（（右側(cè)側(cè)），，引路路人走走在左左側(cè)。。途中注注意引引導(dǎo)提提醒拐彎或或有樓樓梯臺臺階的的地方方應(yīng)使使用手手勢，，并提提醒客客人“這邊請請”或“注意樓樓梯”“有臺階階，請請走好好”等。372023/1/5開門向外開門時時先敲門，打打開門后把把住門把手手，站在門門旁，對客客人說“請進(jìn)”并施禮。進(jìn)入房間后后，用右手手將門輕輕輕關(guān)上。請客人入坐坐，安靜退退出。此時時可用“請稍候“等語言。向內(nèi)開門時時敲門后，自自己先進(jìn)入入房間。側(cè)身，把住住門把手，，對客人說說“請進(jìn)”并施禮。輕輕關(guān)上門門后，請客客人入坐后后，安靜退退出。敲門有節(jié)奏“X——XX”先敲一次，，沒有連續(xù)續(xù)敲兩次不可“XXXXXX”個沒完沒了382023/1/5乘梯梯電梯梯沒沒有有其其他他人人的的情情況況在客客人人之之前前進(jìn)進(jìn)入入電電梯梯，，按按住住“開”的按按鈕鈕，，此此時時請請客客人人再再進(jìn)進(jìn)入入電電梯梯。。如到到大大廳廳時時，，按按住住“開”的按按鈕鈕，，請請客客人人先先下下。。電梯梯內(nèi)內(nèi)有有人人時時無論論上上下下都都應(yīng)應(yīng)客客人人、、上上司司優(yōu)優(yōu)先先。。在電電梯梯內(nèi)內(nèi)先上上電電梯梯的的人人應(yīng)應(yīng)靠靠后后面面站站，，以以免免妨妨礙礙他他人人乘乘電電梯梯。。電梯梯內(nèi)內(nèi)不不可可大大聲聲喧喧嘩嘩或或嬉嬉笑笑吵吵鬧鬧。。電梯梯內(nèi)內(nèi)已已有有很很多多人人時時，，后后進(jìn)進(jìn)的的人人應(yīng)應(yīng)面面向向電電梯梯門門站站立立。。392023/1/5上下下車車402023/1/5商務(wù)務(wù)乘乘車車座座次次412023/1/5見面面問問好好停下下腳腳步步面帶帶微微笑笑注視視對對方方鞠躬躬到到位位說早早上上好好422023/1/5語氣要親切聲調(diào)要愉快咬字要清晰AGroupCGroupBGroup電話禮儀---打電話禮儀432023/1/5撥打前-時間與時機(jī)的的選擇得當(dāng)；；-談話對象的選選擇準(zhǔn)確，重重要的內(nèi)容應(yīng)應(yīng)在打電話之之前用筆寫出出。接通后-對相識的人，，簡單問候即即談主題；-對不相識的人人，先講明自自己的身份、、目的，再談?wù)剢栴}；-用您好、請、、謝謝、對不不起等禮貌用用語。電話禮儀：撥撥打電話禮儀儀442023/1/5撥打中-表達(dá)全面、簡簡明扼要。-需談?wù)摍C(jī)密或或敏感話題時時，電話接通通后要先問對對方談話是否否方便；-交談中如有事事情需要處理理，要禮貌告告知對方，以以免誤解，未未講清的事情情要再約時間間并履行諾言言。情況處理-如所找對象不不在，應(yīng)委托托他人簡要說說明緣由，主主動留言，留留下聯(lián)系方式式和自己的姓姓名；-記住委托人姓姓名，致謝。。撥打電話禮儀儀452023/1/5電話禮儀----打電話禮儀要點：自報家門：微笑著說：您好，，我是馬牌橡膠工工程……必須在極短的的時間內(nèi)引起起客戶的興趣趣撥撥通電話時時，先問對方方是否方便接接事先羅列問題題清單讓對方先掛電電話462023/1/5電話禮儀---接電話禮儀接聽普通問訊訊電話：1.接聽電電話要要及時時，鈴鈴響三三聲內(nèi)內(nèi)接聽聽，先先問好好；2.接外線線電話話要報報公司司名稱稱微笑著說：：您您好，，馬牌橡橡膠工工程……如接電電話稍稍遲一一點，，應(yīng)該該致歉歉，說說聲““讓您您久等等了””。3.邊接電電話邊邊記錄錄，記記錄后后復(fù)述述內(nèi)容容，切切記準(zhǔn)準(zhǔn)確、、全面面。4.結(jié)束：：非常常感謝謝您的的來電電應(yīng)輕放放話筒筒，并并應(yīng)在在對方方掛斷斷后再再放話話筒。。472023/1/5電話禮禮儀---接電話話禮儀儀接聽投投訴電電話：：耐心地地接聽聽—認(rèn)真記記錄—妥善處處理表現(xiàn)出出同情情，認(rèn)認(rèn)真傾傾聽482023/1/5接聽電電話技技巧在談話話開始始時，，寫下下客戶戶的名名字，，在與與對方方交談?wù)剷r，，經(jīng)常常對對對方指指名或或道姓姓稱呼呼；上司如如果不不接電電話，，應(yīng)設(shè)設(shè)法圓圓場，，不讓讓對方方感到到難堪堪和不不安；；對于自自己不不了解解的人人或事事情不不能輕輕易表表態(tài)，，尤其其是否否定，，應(yīng)有有不拒拒絕任任何可可能的的機(jī)會會的意意識；；通話時時如果果有他他人過過來，，不得得目中中無人人，應(yīng)應(yīng)點頭頭致意意，如如果需需要與與來人人講話話，應(yīng)應(yīng)講““請您您稍等等”，，然后后捂住住話筒筒，小小聲交交談；；492023/1/5常見見問問題題討討論論能使使用用電電話話免免提提功功能能嗎嗎？？能先先問問對對方方是是誰誰嗎嗎？？如如對對方方問問你你是是誰誰，，應(yīng)應(yīng)怎怎樣樣回回答答？？如對對方方打打錯錯電電話話，，應(yīng)應(yīng)怎怎樣樣處處理理？？如對對方方的的語語言言聽聽不不懂懂怎怎么么辦辦？？如電電話話突突然然中中斷斷，，應(yīng)應(yīng)如如何何處處理理？？502023/1/5案例例:金牌牌經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人的的故故事事。。在電電話話溝溝通通中中，，你你不不同同的的姿姿勢勢可可以以影影響響到到你你的的語語音音、、語語調(diào)調(diào)、、語語速速。。要點點提提醒醒512023/1/5二、訪前前準(zhǔn)備-電話約見見長話短說說，通話話不超過過5分鐘準(zhǔn)確的報報出對方方的稱呼呼多用二擇擇一法，，不作開開放式提提問放松心情情，始終終面露微微笑盡量別在在電話中中談?wù)撚杏嘘P(guān)業(yè)務(wù)務(wù)的話題題521.電話邀約約的注意意事項2023/1/5532.電話邀約約的話術(shù)術(shù)2023/1/5543.電話邀約約指南2023/1/5552023/1/5三、初次拜訪訪客戶思考：拜訪高層或拜拜訪采購員各各自有何優(yōu)缺缺點？直接拜訪高層層，可以提高高銷售的效率率。562023/1/5新人人不不建建議議直直接接拜拜訪訪高高層層握客客戶戶能能力力還還不不夠夠，，人人生生閱閱歷歷不不足足，，不不容容易易了了解解客客戶戶高高層層在在想想什什么么。。第一一印印象象對對銷銷售售又又極極為為重重要要。。最好好的的方方式式還還是是開開門門見見山山：：你好好，，我我是是***公公司司的的銷銷售售員員丁丁三三，，前前天天與與您您約約好好了了今今天天來來拜拜會會您您（（你你的的朋朋友友王王二二麻麻子子推推存存我我來來拜拜會會您您））………。572023/1/5四、、被被客客戶戶直直接接拒拒絕絕的的4個原原因因時機(jī)機(jī)不不對對。。我們們銷銷售售員員的的言言行行舉舉止止沒沒有有特特點點與與新新意意。。無發(fā)發(fā)言言權(quán)權(quán)，，真真正正負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)這這事事的的另另有有其其人人。?？蛻魬魺o無需需求求，，因因而而無無興興趣趣。。582023/1/5初次次拜拜訪訪主主要要三三項項任任務(wù)務(wù)跟客客戶戶弄弄一一臉臉熟熟；；讓客客戶戶對對我我們們有有一一個個初初步步的的了了解解；；尋找找和和培培養(yǎng)養(yǎng)線線人人。。592023/1/5會面8分鐘原原則一般來來說客客戶采采購人人員與與陌生生銷售售員的的初次次交往往中，，他最最多只只會給給我們們40分種；；而這這40分鐘里里，真真正有有效的的也只只有開開始五分鐘鐘和最后后三分鐘鐘。提高會會面時時間并并不是是提高高銷售售效率率的辦辦法。。如何提提高拜拜訪效效率？？60工具表表格《電話記記錄表表》《客戶拜拜訪總總結(jié)報報告》《項目跟跟蹤進(jìn)進(jìn)展分分析表表》2023/1/5612023/1/5重點回回顧第一印印象的的重要要性。。在電話話溝通通中，，不同同的姿姿勢可可以影影響到到你的的語音音、語語調(diào)、、語速速。打電話話的目目的是是找一一個見見面的的機(jī)會會直接拜拜訪高高層，，可以以提高高銷售售的效效率；；新人不不建議議直接接拜訪訪高層層。溝通四四六法法則回回答問問題四四六法法則會面8分鐘原則：：開始始五分鐘鐘和最后后三分鐘鐘最有效效果。。62課程目目錄工業(yè)品品銷售售概述述大客戶是是如何何做決決策的的？如何判斷斷客戶的的真實意意圖？市場信息息收集內(nèi)內(nèi)容與方方法如何建立立你的內(nèi)內(nèi)線？客戶高層公關(guān)關(guān)——““七劍下下天山””找對人———燒香不能能拜錯佛佛初次拜訪訪客戶成功的銷銷售會談?wù)劗a(chǎn)品方案案呈現(xiàn)技巧雙贏談判判策略與與技巧項目銷售售中的收收場白632023/1/52023/1/5客戶為什什么購買買產(chǎn)品?需求實現(xiàn)快樂樂未解決問問題64利潤、成成本、生生產(chǎn)率、、競爭、、質(zhì)量、、時間、、、操作作難度、、可靠性性、性能能、可信信度、、、功能性性、安全全性、士士氣、消消費者、、滿意度度站在客戶戶的角度度思考2023/1/5652023/1/5需求三步步曲最終需求求例如：需需要采購購一批新新的叉車車明確需求求隱含需求求例如：叉叉車承載載能力，，配件，，培訓(xùn)，，保修期期，價格格，付款款條件和和其在采采購決策策中的權(quán)權(quán)重?？蛻糁苯咏诱f出的的需求客戶最終終確定的的采購標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶對困困難、不不滿的陳陳述例如：倉倉庫運輸輸能力不不足,客戶等待待時間太太長662023/1/5SCMCRMERP/EIP利益需求安全需求轉(zhuǎn)換成本需求三因素素質(zhì)量/服務(wù)/價格/個人利益672023/1/5發(fā)現(xiàn)需求—開放式問題題定義：不提提供答案，，給對方留留出空間闡闡述觀點目的：搜集集資訊或打打開討論，，了解或發(fā)發(fā)掘需要，，鼓勵客戶戶詳談他所所提到的資資料。5W2H682023/1/5確認(rèn)需求—封閉式問題題定義：提供供選擇答案案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定定692023/1/5溝通發(fā)問游游戲猜名人702023/1/5問題漏斗友善的寒暄暄寬廣且善于于回答的開開放式問題題針對詢問方方向的開放放式問題針對詢問方方向的封閉閉式問題針對特定目目標(biāo)的開放放式問題針對特定目目標(biāo)的封閉閉式問題需求.....71先生上午好好？有什么需要要幫忙的嗎嗎？先生想買什什么價位的的車？平時車主要要是什么用用途？喜歡德系車車還是日系系車？喜歡是傳統(tǒng)統(tǒng)型還是運運動型？車內(nèi)空間有有什么要求求？安全性能有有什么要求求？您是是想想買買一一輛輛外外形形穩(wěn)穩(wěn)重重大大方方車內(nèi)內(nèi)空空間間大大其其安安全全系系數(shù)數(shù)高高的車車是是嗎嗎？？2023/1/5722023/1/5為什什么么要要向向你你公公司司和和你你購購買買?品牌差異化產(chǎn)品獨特解決方案與原系統(tǒng)匹配個人關(guān)系信任個人人公司司+732023/1/5需求是如何被被開發(fā)和引導(dǎo)導(dǎo)的?我有一點點不不滿意我的問題越來來越大了確定采購標(biāo)準(zhǔn)…暗示需求明確需求我需要立刻改改變最終需求742023/1/5銷售代表對需需求的激發(fā)過過程應(yīng)遵循四四個步驟現(xiàn)狀問題困難問題暗示問題價值問題ＳＰＩＮ75需求效益問題題（N）收集事實、信信息及其背景景數(shù)據(jù)背景問題(S)難點型問題（（P）暗示問題（I）利益目的：為下面面的問題打下下基礎(chǔ)2023/1/576需求效益問題題（N）詢問客戶面臨臨的問題、困困難、不滿。。背景問題(S)難點問題（P）暗示問題（I）利益目的：尋找你你的產(chǎn)品所能能解決的問題題。使客戶自己說說出隱含的需需求2023/1/577需求效效益問問題（（N）詢問客客戶難難點、、困難難、不不滿的的結(jié)果果和影影響背景問問題(S)難點問問題（（P）暗示問問題（（I）利益把潛在在的問問題擴(kuò)擴(kuò)大化化；把把一般般的問問題引引申為為嚴(yán)重重的問問題。。2023/1/5782023/1/5隱含需求的的意義機(jī)器設(shè)備難難用RMB12，000解決問題所花的費用用問題嚴(yán)重性性危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)嚴(yán)重性，還還不足以引引起客戶的重視時時，客戶不可能與你成成交的！792023/1/5隱含需求的的意義RMB12，000解決問題所花的費用用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的的隱含問題題都被挖掘掘出來了，，此時問題題的嚴(yán)重性性，引起客戶的重視視時，客戶戶與你成交交的可能性性就大大提提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外包加工80需求效益問問題（N）詢問提議的的對策的價價值、重要性和意意義背景問題(S)難點問題（（P）暗示問題（（I）利益使客戶自己己說出得到到的利益和和明確的需需求2023/1/581SPIN提問模式式S-背景問題題P-難點問題題I-暗示問題題N-需求效益益問題獲得背景景資料隱含需求求由問題引引發(fā)出來來明確需要要由客戶說說出銷售人員員陳述利益以便客戶戶揭示使客戶看看到問題題嚴(yán)重性2023/1/582A優(yōu)勢強調(diào)調(diào)：省省電B利益說明明：省省錢E成功證明明：檢檢測報告告F特性描述述：節(jié)能能燈產(chǎn)品的特特征F優(yōu)點A利益B2023/1/583F：因為為A：所以B：因此E：請看我們的產(chǎn)產(chǎn)品采用用變頻裝裝置，比常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品節(jié)能能30%，對貴公司司而言,每年節(jié)約約電費可可達(dá)30萬元，這是國家家質(zhì)量中中心的檢檢測報告告。FABE說服法2023/1/584F：因為為A：所以B：因此E：請看這部吸塵器器使用的的是高速速低噪聲聲馬達(dá)它的速度比比一般馬馬達(dá)快2倍，同時時噪音降低低30%，可以解決決你吸塵塵時省時時更輕松松同時不影響家家人休息息的問題題，這是國家家質(zhì)量中中心的檢檢測報告告。FABE說服法2023/1/585F：因為A：所以B：因此E：請看這種高爾夫夫球桿采用用鈦鋼并符符合空氣動力學(xué)原原理的桿頭頭，你可以在擊擊球時，增增加球桿頭頭部速度，擊球距距離更遠(yuǎn)，，可以解決你你所說的：：降低擊打打桿數(shù)和失分率問問題，這是國家高高爾夫球隊隊的使用反反饋報告。FABE說服法2023/1/586FABE練習(xí)2023/1/587產(chǎn)品型號

F特點

A優(yōu)點

B利益

E證據(jù)

2023/1/5視頻觀摩：：SPIN技術(shù)經(jīng)典運運用882023/1/5總結(jié)結(jié)分分享享背景景問問題題這些些成成功功客客戶戶的的行行業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品和和我我們們都都一一樣樣啊啊，，為為什什么么您您說說他他們們和和您您不不樣樣？？難點點問問題題現(xiàn)在在競競爭爭如如此此激激烈烈，，我我們們怎怎樣樣在在現(xiàn)現(xiàn)有有的的產(chǎn)產(chǎn)量量下下提提高高利利潤潤？？暗示示問問題題如果果有有一一天天，，您您的的老老客客戶戶都都在在阿阿里里巴巴巴巴網(wǎng)網(wǎng)站站上上找找到到比比您您要要低低價價格格的的供供應(yīng)應(yīng)商商，，那那么么您您的的工工廠廠停停了了，，機(jī)機(jī)器器停停了了，，工工人人停停了了，，到到時時候候怎怎么么辦辦？？到到時時候候我我們們還還來來得得及及開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶嗎嗎？？需求求—利益益問問題題您一一邊邊在在阿阿里里巴巴巴巴上上開開發(fā)發(fā)優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)新新客客戶戶，，一一邊邊國國外外會會見見老老客客戶戶考考察察新新市市場場，，開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，企企業(yè)業(yè)不不斷斷提提升升，，您您也也越越來來越越輕輕松松，，難難點點這這不不是是您您想想要要的的嗎嗎？？892023/1/5請找找以以下下它它們們間間的的聯(lián)聯(lián)系系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題2023/1/5問題詢問問練習(xí)您的大客戶面臨的難題如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？2023/1/5問題詢詢問練練習(xí)你的產(chǎn)品或服務(wù)

它能為買方解決的四個問題2023/1/5工具表表格＆＆角色色演練練結(jié)合公公司產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN問題詢詢問重重組練練習(xí)結(jié)合公公司產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN顧問式式銷售售實戰(zhàn)戰(zhàn)演練練目標(biāo)：：挖掘掘客戶戶需求求932023/1/5SPIN提問話話術(shù)設(shè)設(shè)計結(jié)合公公司產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN問題詢詢問重重組練練習(xí)第一組組完完成燃油系系統(tǒng)膠膠管SPIN問題詢詢問話話術(shù)設(shè)設(shè)計；；第二組組完完成冷卻系系統(tǒng)膠膠管SPIN問題詢詢問話話術(shù)設(shè)設(shè)計；；第三組組完完成制動系系統(tǒng)膠膠管SPIN問題詢詢問話話術(shù)設(shè)設(shè)計；；第四組組完完成成動力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向膠膠管SPIN問題詢詢問話話術(shù)設(shè)設(shè)計；；94工具表表格《結(jié)合公公司產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行SPIN問題詢詢問重重組練練習(xí)》《初期需需求調(diào)調(diào)研報報告》2023/1/595重點回顧SPIN精髓核心：：當(dāng)客戶意意識到問題題嚴(yán)重性，，如果不加加以解決會會產(chǎn)生重大大損失，并并會顯得有有些焦慮。。有了痛才會會去改變。。2023/1/596課程目錄工業(yè)品銷售售概述大客戶是如何何做決策的的？如何判斷客客戶的真實實意圖？市場信息收收集內(nèi)容與與方法如何建立你你的內(nèi)線？？客戶高層公關(guān)———“七劍劍下天山””找對人———燒香不能拜拜錯佛初次拜訪客客戶成功的銷售售會談產(chǎn)品方案呈呈現(xiàn)技巧雙贏談判策策略與技巧巧項目銷售中中的收場白白972023/1/52023/1/5視頻頻觀觀摩摩：：如如何何解解說說方方案案最最有有效效？？98分析析形形勢勢，，明明確確什什么么該該做做，，什什么么不不該該做做；；引出出方方案案，，分分析析可可行行性性；；亮出出精精心心準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的工工具具，，讓讓客客戶戶徹徹底底被被征征服服。。2023/1/5高層層決決策策人人關(guān)關(guān)注注利利益益1技術(shù)術(shù)人人關(guān)關(guān)注注特特性性使用用人人關(guān)關(guān)注注功功能能23向客客戶戶介介紹紹不不超超過過三個個最重重要要的的且且能能滿滿足足客客戶戶需需求求的的優(yōu)優(yōu)點點和和利利益益點點。。一、、產(chǎn)產(chǎn)品的的利利益益永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是銷銷售售陳陳述述的的重重點點99競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FABE（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由USPSPINFABE二、、產(chǎn)產(chǎn)品品方方案案呈呈現(xiàn)現(xiàn)技技巧巧2023/1/51002023/1/5三、使?jié)撛诳涂蛻魠⑴c到銷銷售陳述中來來使買方積極地地描述利益比比你描述相同同的內(nèi)容而賣賣方消極地聽聽效果更好。。提問試用產(chǎn)品產(chǎn)品演示注意力不確定性抵觸情緒101主導(dǎo)客戶的決決策標(biāo)準(zhǔn)影響客戶的決決策標(biāo)準(zhǔn)宣傳我方產(chǎn)品品的優(yōu)勢和特特點，制造差差異化五、技術(shù)交流會三三大策略技巧巧ACB如果這三個目標(biāo)都沒沒能實現(xiàn)，那那么這種技術(shù)術(shù)交流基本可可以認(rèn)為是失失敗的。2023/1/51022023/1/5六、針針對團(tuán)團(tuán)體客客戶的的銷售售陳述述1.最好給給陳述述內(nèi)容容寫一一個提提綱，，產(chǎn)品品的特特點利利益是是介紹紹會的的重點點。其它根根據(jù)重重要性性排列列依次次是：：1）產(chǎn)品品的競競爭優(yōu)優(yōu)勢；；2）與你你合作作過的的重要要客戶戶名單單；3）公司司的質(zhì)質(zhì)量保保證和和資格格認(rèn)證證；4）公司司的規(guī)規(guī)模歷歷史等等等。。請記住住KISS法則（（KeepitSimple，Stupid簡單到到一目目了然然）。。1032023/1/5六、針針對團(tuán)團(tuán)體客客戶的的銷售售陳述述2.在產(chǎn)品品介紹紹會前前你還還需要要：1）知道道每個個參加加會議議的人人的姓姓名和和頭銜銜；2）拜見見或者者至少少致電電參加加會議議的每每一個個人；；3）知道道每個個參加加會議議者的的的角角色與與職能能分工工，誰誰是決決策的的關(guān)鍵鍵人？？4）知道道參加加會議議者中中誰是是支持持者？？誰是是反對對者？？誰是是中立立者？？1042023/1/5六、針針對團(tuán)團(tuán)體客客戶的的銷售售陳述述3.要根據(jù)據(jù)與會會者的的角色色不同同，對對陳述述內(nèi)容容進(jìn)行行安排排。企業(yè)高高層更更關(guān)心心的是是產(chǎn)品品能夠夠帶來來的利利益：：效率率提高高、收收入大大幅度度增長長、銷銷售量量增加加、市市場份份額擴(kuò)擴(kuò)大、、成本本降低低等等等；而技術(shù)術(shù)人員員對產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性、數(shù)數(shù)字、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和解解決方方案的的優(yōu)勢勢感興興趣，，如果果你的的關(guān)鍵鍵人中中是有有技術(shù)術(shù)背景景的，，不妨妨對這這些問問題作作更詳詳細(xì)的的敘述述。直接的的用戶戶需要要了解解解決決方案案具備備哪些些功能能，如如何為為他們們簡單單而有有效率率的工工作等等。原則是是：影響力力越低低的人人，你你在其其感興興趣的的話題題上花花的時時間越越少，，如果果有人人提出出太多多的問問題，，建議議會后后單獨獨與他他進(jìn)行行討論論。1052023/1/5六、、針針對對團(tuán)團(tuán)體體客客戶戶的的銷銷售售陳陳述述4.最后后留留夠夠提提問問和和討討論論的的時時間間，，以以集集中中討討論論客客戶戶關(guān)關(guān)心心的的問問題題。。客戶戶提提的的問問題題太太簡簡單單，，不不要要表表現(xiàn)現(xiàn)出出輕輕視視甚甚至至輕輕蔑蔑的的態(tài)態(tài)度度。?？蛻魬籼崽岬牡膯枂栴}題太太難難，，不不要要慌慌張張，，可可以以告告訴訴客客戶戶自自己己拿拿不不準(zhǔn)準(zhǔn)，，需需要要回回去去查查一一下下才才能能給給一一個個準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的答答案案。。客戶戶有有意意刁刁難難，，可可能能是是支支持持你你的的競競爭爭對對手手的的，，遇遇到到這這種種情情況況，，您應(yīng)應(yīng)該該這這么么講講？？5.PPT文件件加加上上公公司司標(biāo)標(biāo)志志（（logo）和和客客戶戶的的公公司司標(biāo)標(biāo)志志。。6.事先先分分發(fā)發(fā)陳陳述述稿稿，，可可以以幫幫助助客客戶戶理理解解陳陳述述內(nèi)內(nèi)容容。。1062023/1/5調(diào)查查顯顯示示銷售售陳陳述述中中，，如如果果你你僅僅僅僅是是口口頭頭介介紹紹你你公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，那那么么在在三三天天以以后后，，銷銷售售對對象象只只能能留留下下10%的印印象象。。但是是如如果果你你一一邊邊介介紹紹，，一一邊邊進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示的的話話，，你你就就會會有有65%的印印象象，，很很大大的的機(jī)機(jī)會會獲獲得得銷銷售售成成功功。。107工具具表表格格《技術(shù)術(shù)交交流流計計劃劃表表》《技術(shù)術(shù)交交流流總總結(jié)結(jié)表表》2023/1/51082023/1/5重點回回顧如何解解說方方案最最有效效？分析形形勢，，明確確什么么該做做，什什么不不該做做；引出方方案，，分析析可行行性；；亮出精精心準(zhǔn)準(zhǔn)備的的工具具，讓讓客戶戶徹底底被征征服。。針對客客戶中中的不不同角角色的的關(guān)注注點（（高層層決策策人關(guān)關(guān)注利利益、、技術(shù)術(shù)人關(guān)關(guān)注特特性、、使用用人關(guān)關(guān)注功功能））對銷銷售陳陳述的的重點點進(jìn)行行調(diào)整整。向客戶戶介紹紹不超超過三三個最最重要要的且且能滿滿足客客戶需需求的的優(yōu)點點和利利益點點。。USP(競爭優(yōu)優(yōu)勢)+SPIN（需求求挖掘掘）+FABE（產(chǎn)品品方案案推薦薦）成功的的銷售售陳述述還必必須與與銷售售演示示結(jié)合合起來來運用用，才才能取取得良良好的的效果果。109課程目目錄工業(yè)品品銷售售概述述大客戶是是如何何做決決策的的？如何判判斷客客戶的的真實實意圖圖？市場信信息收收集內(nèi)內(nèi)容與與方法法如何建建立你你的內(nèi)內(nèi)線？？客戶高層公公關(guān)———““七劍劍下天天山””找對人人———燒香不不能拜拜錯佛佛初次拜拜訪客客戶成功的的銷售售會談?wù)劗a(chǎn)品方方案呈呈現(xiàn)技巧雙贏談?wù)勁胁卟呗耘c與技巧巧項目銷銷售中中的收收場白白1102023/1/5定義：人們?yōu)榱肆藚f(xié)調(diào)調(diào)彼此此之間間的關(guān)關(guān)系，，滿足足各自自的需需要，，通過過協(xié)商商而爭爭取達(dá)達(dá)成意意見一一致的的行為為和過過程。以獲得得經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益為目目的以價值值談判判為核核心注重合合同條條款的的嚴(yán)密密性與與準(zhǔn)確確性一、談?wù)勁懈鸥攀雠c與談判判步驟驟2023/1/5111成交與執(zhí)行行討價與還價價澄清與確認(rèn)認(rèn)立場與需求求準(zhǔn)備與計劃劃54321一、談判概概述與談判判步驟2023/1/5112A信息B時間C力量1.談判的三類類籌碼與重重要步驟2023/1/5113控制對抗建立信任獲得承諾2.談判的三三類籌碼碼與重要要步驟2023/1/51143.談判的五五項基本本原則D求同存異異E雙贏A合法B誠信C平等互利利2023/1/5115降低你的的期望值值；給自己創(chuàng)造造回旋余余地；向他們公司司里的同同事證明明自己是是談判高手；給對方創(chuàng)造造方便，，使他們們能輕松松地回公司交差。。談判中對對方制造造麻煩的的目的2023/1/5116二、四種談判判風(fēng)格分析比比較2023/1/5117老虎型

貓頭鷹型

考拉型

孔雀型控制工作+命令尊重工作+征詢贊揚人際+命令認(rèn)可人際+征詢25%25%25%25%案例思考N年前，我去打打一個單子，，在這個客戶戶處，我碰到到了4個人……大老板年輕有為，一一見面就問我我：你哪畢業(yè)業(yè)的?做過什么項目目?家里幾畝地?地里幾頭牛?問得我只想撞撞墻;設(shè)備部部長對我們的方案案進(jìn)行了最細(xì)細(xì)致的檢查，，挑出了4個錯別字，并并反復(fù)討論我我們設(shè)計的管管理流程，修修改了無數(shù)遍遍;采購部總監(jiān)性格非常溫和和，最喜歡問問的問題是：：老板怎么說說的?設(shè)備部部長怎怎么說?我的下屬怎么么說的?這個總監(jiān)有個下屬屬，每次和他談?wù)勗挘及寻炎罱呀?jīng)做做的一些工作作詳細(xì)地和我我溝通，而且且反復(fù)地溝通通。大家可以分析析一下：他們們各屬于什么么類型?你又應(yīng)該如何何討他們喜歡歡?2023/1/5118三、分分析競競爭地地位，，制定定競爭爭策略略案例：：競爭爭對手手為什什么會會贏？？中華制制造公公司要要開發(fā)發(fā)一種種新產(chǎn)產(chǎn)品，，以增增強其其在市市場上上的競競爭力力，因因此，，需要要找一一個長長期合合作伙伙伴，，為他他們專專門定定制開開發(fā)一一些核核心部部件。。經(jīng)過過廣泛泛篩選選，最最終選選擇了了兩家家備選選供應(yīng)應(yīng)商。。精確電電子公公司是是其中中之一一，并并獲得得了談?wù)勁醒??！?013年5月23日，精精確電電子銷銷售總總監(jiān)張張明，，率領(lǐng)領(lǐng)著客客戶經(jīng)經(jīng)理趙趙凱和和工程程師吳吳華一一行，，來到到了中中華制制造的的會議議室。。中華華制造造生產(chǎn)產(chǎn)部劉劉經(jīng)理理、研研發(fā)部部陳經(jīng)經(jīng)理、、采購購經(jīng)理理王經(jīng)經(jīng)理、、主管管副總總張總總參加加了本本次談?wù)勁??！?023/1/5119三、分分析競競爭地地位，，制定定競爭爭策略01優(yōu)勢地地位報價和和談判判目標(biāo)標(biāo)定的的高一一些，，堅守守自己己條件件，不不輕易易讓步步。02平等地地位報價不不要高高出對對手太太多，，關(guān)注注對手手動向向；不不主動動讓價價，而而是根根據(jù)對對手變變化而而變化化。03劣勢地地位通過優(yōu)優(yōu)惠條條件來來拉平平對手手關(guān)系系；談?wù)勁心磕繕?biāo)和和報價價低于于對手手；率率先讓讓步，，做個個攪局局者。。2023/1/5120四、雙贏談?wù)勁屑技记伞?0條錦囊囊妙計計2023/1/5121視頻頻分分享享：：《中國國合合伙伙人人》理由由：：可以給給你你留留有有一一定定的的談?wù)勁信锌湛臻g；；你可可能能僥僥幸幸得得到到這這個個價價格；；提高高你你產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的外外在在價價值；；避免免由由于于談?wù)勁信须p雙方方自自尊尊引引起起的的僵僵局；；創(chuàng)造造一一種種對對方方取取勝勝的的氣氣氛氛。。1.開價價高高于于實實價價2023/1/5122朝鮮鮮的的談?wù)勁信胁卟呗月猿r鮮外外務(wù)務(wù)省省2005年2月１１００日日發(fā)發(fā)表表聲聲明明，，宣宣布布無無限限期期中中止止參參加加朝朝核核問問題題六六方方會會談?wù)?，，并并表表示示朝朝鮮鮮““已已經(jīng)經(jīng)制制造造了了用用于于自自衛(wèi)衛(wèi)的的核核武武器器””，，朝朝要要求求直直接接對對話話美美國國。。隨隨后后宣宣布布將將有有條條件件重重返返六六方方會會談。。朝鮮鮮的的談?wù)勁信胁卟呗月裕海郝焯煲獌r價，，落落地地還還錢。。2023/1/5123理由：只有讓買買家先開開價，你你才能進(jìn)進(jìn)行“分分割”。。即使折中中，你也也仍能得得到你想想得到的的東西。。問題：談判者最最不應(yīng)該該做的事事情是什什么?2.讓對方先先出價2023/1/51244.對還價表表示驚訝訝理由：買主也許沒沒指望得得到他們們所要求求的，如如果你不不表示驚驚訝，那那就是說有可能得到到。2023/1/5125理由：當(dāng)對方要求求讓步的的時候，，你應(yīng)該該索要回回報；你可能馬上上得到回回報，至少它會阻阻止沒完完沒了的的要求或者欠你一一個人情情。6.除非交換換決不讓讓步2023/1/51262023/1/5有條件地地讓步的的案例客戶：““我們希希望價格格再降5萬?！变N售：““那不可可能，76萬已經(jīng)是是我們的的底價了了。或者者，我們們售后的的培訓(xùn)從從小班培培訓(xùn)改為為大班培培訓(xùn)，這這樣能降降低一些些成本，，也許能能降點價價?！笨蛻簦骸啊芭嘤?xùn)不不能改，，培訓(xùn)很很重要。?！变N售：““或者我我們能不不能一次次付款，，這樣公公司能節(jié)節(jié)省利息息，或許許同意降降價。””客戶：““一次性性付款？？這個有有難度，，我們的的財務(wù)不不會同意意?！变N售：““那降價價就比較較困難了了?！笨蛻簦骸啊斑@樣行行不行，，安裝時時，你們們只來2個工程師師就可以以，我們們部門可可以配3個人來支支持?！薄?27讓步前請請加“如如果……”如果……你把要要價減減少20％，我我可以以簽訂訂單你承擔(dān)擔(dān)責(zé)任任，我我可以以馬上上把貨貨物放放行你放棄棄現(xiàn)場場檢驗驗，我我可以以如期期交貨貨你答應(yīng)應(yīng)付快快遞費費，計計劃今今晚就就能送送到你馬上上下訂訂單，，我可可以同同意你你的出出價2023/1/5128折扣售后服服務(wù)品質(zhì)保保證規(guī)格交貨條條件付款條條件最低訂訂貨量量價格LOREM7.聲東擊擊西對無關(guān)關(guān)緊要要的條條件做做讓步步，使使對方方增加加滿足足感2023/1/5129理由：同兩個或更多多的人談判判的時候，，你要當(dāng)心心。黑白臉可以以有效的向向?qū)Ψ绞簤?，又不會會?dǎo)致沖突。8.黑臉白臉2023/1