《如何從銷售層面提升業(yè)績渠道及渠道創(chuàng)新篇》魏華

第七部分

如何從銷售層面提升業(yè)績

渠道及渠道創(chuàng)新篇南下武夷山開辟茶路

什么是渠道？P04渠道是什么----是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品或服務(wù)渠道的工作銷售管理廣告、促銷菲利普·科特勒認(rèn)為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們?nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因為他們幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。"到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者面前的渠道分銷渠道是企業(yè)的命脈協(xié)同銷售提高交易效率、降低交易成本協(xié)調(diào)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的矛盾分擔(dān)市場風(fēng)險提高企業(yè)的競爭能力有了好的渠道，你的企業(yè)就成功了一大半（一）

如何從現(xiàn)有渠道迅速提升業(yè)績首先確定你的渠道建設(shè)工作是否到位？思考點：1、渠道成員質(zhì)量如何？2、渠道商獲利能力強(qiáng)嗎？3、渠道商穩(wěn)定性如何？4、渠道激勵機(jī)制有效嗎？5、渠道服務(wù)意識完善嗎？服務(wù)執(zhí)行到位嗎？如何具體分析？優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固的渠道是保持長期市場競爭力的關(guān)鍵，市場環(huán)境和競爭形式的演化對渠道建設(shè)提出了更高的要求。新的市場環(huán)境與競爭形勢…市場滲透率逐步提高企業(yè)對渠道的依賴度更高市場競爭更復(fù)雜、更激烈對渠道建設(shè)的要求…在發(fā)展新客戶的同時，更好地服務(wù)好老客戶以持續(xù)占領(lǐng)市場份額，并進(jìn)一步提高渠道成員利潤渠道要求企業(yè)能通過有效的激勵機(jī)制來開發(fā)和牢牢把握住高質(zhì)量的渠道成員抵御來自競爭對手的渠道沖擊，渠道要重視對渠道成員獲利能力的培養(yǎng)和提高渠道建設(shè)我們們需需從從這這五個個要要素素對渠渠道道建建設(shè)設(shè)進(jìn)進(jìn)行行綜綜合合分分析析成員質(zhì)量獲利能力激勵機(jī)制服務(wù)意識穩(wěn)定性現(xiàn)有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商運(yùn)運(yùn)營營經(jīng)經(jīng)驗驗不不豐豐富富大部部分分經(jīng)經(jīng)銷銷商商沒沒有有配配套套的的充充足足資資金金、、人人員員、、市市場場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、倉倉儲儲配配送送等等能能力力。。分分銷銷能能力力不不強(qiáng)強(qiáng)，，渠渠道道輻輻射射力力和和控控制制力力弱弱。。在經(jīng)經(jīng)營營上上過過分分依依賴賴廠廠家家在區(qū)區(qū)域域市市場場密密集集分分銷銷過過度度，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商總總體體利利潤潤偏偏低低，，使使得得經(jīng)經(jīng)銷銷商商在在開開發(fā)發(fā)市市場場，，不不愿愿對對市市場場進(jìn)進(jìn)行行大大量量的的投投入入。。渠道道成成員員月月均均貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)：：年年總總銷銷量量/一一批批數(shù)數(shù)量量/月月份份以塑塑箱箱產(chǎn)產(chǎn)品品為為例例:2007年年1月月至至2007年年11月月，，塑塑箱箱一一批批商商533個，，總總銷銷量量為為974萬箱，目目前該品品牌渠道道成員均均貢獻(xiàn)為為：1661箱/月。。目前月均均銷量≥≥1661箱的經(jīng)銷銷商只有有：226家，也就就是說渠道成員員月均貢貢獻(xiàn)率在在平均線線以下的的有：307家，所占占比例達(dá)達(dá)：57.6%。現(xiàn)象該企業(yè)渠道成員實力和經(jīng)營意識不強(qiáng)根源渠道建設(shè)設(shè)之渠道成員員質(zhì)量例：某啤啤酒品牌牌渠道成成員質(zhì)量量分析以平均3元/箱箱利潤計計算，其其貨款總總收入為為：1661箱箱*3元元/箱=4983元，，也就是說說渠道成成員平均均月利潤潤額為4983元，減去車輛輛費(fèi)用、、人員工工資、租租金等費(fèi)費(fèi)用共4800元，平均月盈盈利為:183元。貨款：車輛運(yùn)營營費(fèi)用：：800元元人員工資資：3人*1000元/月月=3000元元倉庫、辦辦公場地地和經(jīng)營營費(fèi)用：：1000元其他:略資金投入利潤回報以渠道平平均貢獻(xiàn)獻(xiàn)率：月月銷量1661箱來計計算經(jīng)銷銷商的投投入產(chǎn)出出比，我我們經(jīng)銷銷商的獲獲利情況況實際如如何呢？？渠道建設(shè)設(shè)之渠道成員員獲利能能力按常理推推斷，目目前渠道道成員月月平均貢貢獻(xiàn)率只只有1661箱箱，虧本本比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于57.6%，也就是是說我們們渠道成員員經(jīng)營該該啤酒的的單品整整體獲利利能力并并不高。例：某啤啤酒品牌牌渠道成成員獲利利能力分分析馬斯洛需需求層次次原理渠道激勵勵機(jī)制生存基礎(chǔ)礎(chǔ)、金錢錢財富精神享受受，獲得得認(rèn)可自我價值實現(xiàn)現(xiàn)人員支持持、協(xié)助助開發(fā)；；基本的返返利；以前有過過經(jīng)銷商商大會；；空白空白該啤酒目目前在渠渠道激勵勵機(jī)制中中，只有有最基本本的物質(zhì)質(zhì)層面的的激勵，，在精神與與自我價價值實現(xiàn)現(xiàn)層面幾幾乎空白白；現(xiàn)有有的物質(zhì)質(zhì)激勵措措施吸引引力并不不強(qiáng)，經(jīng)銷商商的積極極性難以以得到有有效調(diào)動動。渠道建設(shè)設(shè)之渠道激勵勵機(jī)制現(xiàn)有激勵勵措施不不足以調(diào)調(diào)動經(jīng)銷銷商積極極性，渠渠道激勵勵機(jī)制缺乏系統(tǒng)統(tǒng)化建設(shè)設(shè)。例：某啤啤酒品牌牌渠道激激勵機(jī)制制分析渠道成員總體實力現(xiàn)有渠道成員流失情況某業(yè)務(wù)員員如是說說：我們的紙紙箱總經(jīng)經(jīng)銷三年年換了三三個人，，更換的的太頻繁繁了，其其中一個個實力很很不錯，，也愿意意賣咱們們的品牌牌。我們們客戶的的搖擺性性比較大大，如果果遇到再再稍微好好點的產(chǎn)產(chǎn)品，我我們肯定定留不住住他們；；某辦事處處主任如如是說：：渠道目前前相對穩(wěn)穩(wěn)定，但但目前的的經(jīng)銷商商普遍實實力不強(qiáng)強(qiáng)，自身身發(fā)展達(dá)達(dá)不到我我們企業(yè)業(yè)的發(fā)展展要求，，經(jīng)銷商商流失的的幾率會會越來越越大。數(shù)據(jù)來源源:07年客戶戶統(tǒng)計與與銷量統(tǒng)統(tǒng)計渠道建設(shè)設(shè)之渠道穩(wěn)定定性小客戶多多、穩(wěn)定定性低，，渠道成成員管理難度度系數(shù)大大以塑箱產(chǎn)產(chǎn)品例:客戶類型年銷售能力經(jīng)銷商數(shù)量銷量總計銷量占比大客戶7萬箱以上212256293.0023.17%中型客戶3-7萬箱682987988.0030.68%小客戶2-3萬箱691619829.0046.16%1-2萬箱1181637056.001萬箱以下2571238820.00總計5339739986.00100.00%例：某啤啤酒品牌牌渠道穩(wěn)穩(wěn)定性分分析經(jīng)銷商對對服務(wù)保保障是如如何評價價的？銷售系統(tǒng)統(tǒng)是如何何評價的的？貨物拉到到經(jīng)銷商商處，需需要經(jīng)銷銷商自己己想辦法法卸貨，，對此經(jīng)經(jīng)銷商的的意見非非常大；；經(jīng)銷商的的服務(wù)不不成體系系，相對對競品我我們的服服務(wù)并不不是太完完善；公司對市市場活動動的支持持力度也也很大，，對A類類店的物物料、促促銷員支支持力度度足夠。。渠道建設(shè)設(shè)之渠道服務(wù)務(wù)意識渠道配套套服務(wù)針對性不不強(qiáng)，服務(wù)項項目側(cè)重點不不突出，

服務(wù)務(wù)力度與深深度不夠夠廠里都沒沒有自己己的配送送車隊，，全部是是臨時調(diào)調(diào)用社會會車輛，，而且拉拉貨車到到廠部至至少要兩兩個小時時才能把把貨運(yùn)出出，速度度太慢，，一到旺旺季我就就會著急急；業(yè)務(wù)員常常到我這這里來，，但解決決不了實實際問題題，有問問題還得得自己搞搞定，而而且也不不考慮我我們的銷銷量問題題，所謂謂的服務(wù)務(wù)就是常常常到我我們這里里走動走走動而已已；例：某啤啤酒品牌牌渠道激激勵機(jī)制制分析其次，建建立以渠渠道為核核心的銷銷售策略略策略一個中心：銷售活動要以以管理為中心心兩個基本點：：抓好兩個隊伍伍（業(yè)務(wù)員隊隊伍和經(jīng)銷商隊伍伍）的建設(shè)三項原則：1、做市場就就是建立銷售售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷銷商賺錢3、做好終端端市場建設(shè)四個目標(biāo)：1、銷售量最最大2、費(fèi)用最低低3、控制最強(qiáng)強(qiáng)4、消費(fèi)者最最多誰掌握了優(yōu)質(zhì)質(zhì)的銷售渠道道誰就是市場贏贏家因為沒有渠道就沒有“錢””途關(guān)鍵是還要讓讓你的渠道商商普遍賺到錢錢銷售渠道有效效運(yùn)作的關(guān)鍵鍵因素價格體系的設(shè)設(shè)計與穩(wěn)定對各地市場的的廣告支持——實行““兩統(tǒng)一分””政策，即：：統(tǒng)一廣告創(chuàng)創(chuàng)意與策劃；；統(tǒng)一廣告費(fèi)費(fèi)用控制；在在各地廣告署署名中，分別別刊登各地經(jīng)經(jīng)銷商的名址址市場區(qū)區(qū)域管管制，，即嚴(yán)嚴(yán)格禁禁止跨跨區(qū)銷銷售對經(jīng)銷銷商的的支援援完善售售后服服務(wù)嚴(yán)格的的結(jié)算算制度度最后，，拉升升渠道道勢能能使渠道道產(chǎn)生生“饑饑餓””狀態(tài)態(tài)，形形成產(chǎn)產(chǎn)品流流動的的推力力和拉拉力。。方法：：供求求調(diào)節(jié)節(jié)，案例：：限量量版－－奢侈侈品反季節(jié)節(jié)運(yùn)作作－冰淇淇淋，，方便便面方法:預(yù)預(yù)占經(jīng)經(jīng)銷商商的資資金、、庫房房、配配送資資源、、精力力創(chuàng)造渠渠道勢勢能，，制造造物流流“泡泡沫””，來來產(chǎn)生生更大大物流流，實實現(xiàn)銷銷售迅迅速放放大。。渠道勢勢能案案例伊利產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道運(yùn)作作排隊裝裝電話話（二））新新型渠渠道的的建設(shè)設(shè)迅速速擴(kuò)大大業(yè)績績常見新新渠道道的一一般模模式ka賣場網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購廠商合作網(wǎng)批電視購物

工程李寧2009年年度網(wǎng)網(wǎng)店銷銷售額額達(dá)到到5億，網(wǎng)店銷銷售總總額占占總銷銷售額額的比比例達(dá)達(dá)到9%,每年年增長長速度度超過過20%。。李寧的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道道帶動動業(yè)績績飆升升消費(fèi)者者專門的的營銷銷分析析小組結(jié)結(jié)合客客戶需需求信信息進(jìn)進(jìn)行客客戶分分析，，以最最有效效率的的配送送給客客戶送送達(dá)電話呼呼入網(wǎng)絡(luò)訂訂單客戶接接受商品物流配配送電子渠渠道告知客客戶訂訂單處處理結(jié)結(jié)果企業(yè)對對訂單單進(jìn)行行處理理及核核對資資金B(yǎng)2C網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷銷渠道道由寬寬變窄窄、由由實變變虛、、由單單向靜靜止變變雙相相互動動,讓讓用戶戶足不不出戶戶即可可夠買買任意意商品品,給給用戶戶帶來來了良良好的的購物物體驗驗方便的訂訂貨系統(tǒng)統(tǒng)多種結(jié)算算方式高效、完完善的物物流配送送系統(tǒng)謹(jǐn)慎選擇擇網(wǎng)絡(luò)中中間商、、物流配配送企業(yè)業(yè)和網(wǎng)上上銀行P34思考分析析：你企業(yè)的的渠道商商質(zhì)量如如何？作業(yè)：你企業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備如何何在渠道道層面進(jìn)進(jìn)行業(yè)績績提升？？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:42:3102:42:3102:421/5/20232:42:31AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:42:3102:42Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:42:3102:42:3102:42Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:42:3102:42:31January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:42:31上上午午02:42:311月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:42上上午午1月-2302:42January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:42:3102:42:3105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:42:31上午2:42上上午02:42:311月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:42:3102:42:3102:421/5/20232:42:32AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:42:3202:42Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:42:3202:42:3202:42Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:42:3202:42:32January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:42:32上上午02:42:321月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:42上上午1月-2302:42January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:42:3202:42:3205January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:42:32上上午2:42上上午午02:42:321月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:42