《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售修煉》

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售精神修煉孫志剛黔南移動(dòng)1每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須知道的三件事3、你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人?、你想爬多高，你的功夫就得下多深

（到哪里去找把訓(xùn)練與銷(xiāo)售進(jìn)行到底的人—下定決心的人）1、知道你有一份世界上最有魅力的工作（頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷(xiāo)售人員）（蹲得越低跳得越高）沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)!2確定標(biāo)桿---找出差距AB（或目標(biāo)）差距再把這個(gè)差距落實(shí)到執(zhí)行細(xì)節(jié)簡(jiǎn)單的招式練到極致就是絕招把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化、細(xì)節(jié)化簡(jiǎn)單的招式練到極致就是絕招！什么叫不簡(jiǎn)單?能夠把簡(jiǎn)單的事情天天做好,就是不簡(jiǎn)單.什么叫不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情,非常認(rèn)真地做好它,就是不容易3銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售才能態(tài)度×能力沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)!4頂尖銷(xiāo)售的四張王牌：2、頂好的心情4、大量的行動(dòng)1、明確的目標(biāo)3、專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)<態(tài)度篇2>哈！哈！太棒了！沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)！5成功銷(xiāo)售最大的障礙是什么？修煉成為頂尖銷(xiāo)售人員的首要工作什么？害怕恐懼！做一個(gè)對(duì)人（尤其是陌生人）感興趣的人！沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)！6每一次拒絕都是邁向成功銷(xiāo)售的階梯10次拒絕=1次成交1次成交=100000元1次拒絕=10000元成功拒絕拒絕拒絕拒絕沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)！7妨礙您銷(xiāo)售成功的最大障礙是什么？是你的領(lǐng)導(dǎo)嗎？是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？是你的學(xué)歷嗎？是你的環(huán)境嗎？-------人人人是你自己！是你的自我設(shè)限！人人人人8什么是IQ？什么是EQ？什么是AQ？成功模式有了全新的詮釋決不放棄9

行銷(xiāo)高手用六種方法來(lái)觀察、反省自己以及回應(yīng)現(xiàn)在以及未來(lái)的客戶(hù)，從而改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：1、我是老板2、我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售人員”3、我是銷(xiāo)售醫(yī)生、銷(xiāo)售策略專(zhuān)家4、我要立即行動(dòng)、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類(lèi)拔萃-全力以赴沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)!10影響銷(xiāo)售事事業(yè)成功與與否最關(guān)鍵鍵的是什么么態(tài)度?積極的態(tài)度(PMA)沒(méi)有熱情你你能打動(dòng)誰(shuí)誰(shuí)!11PMA是怎樣煉成成的？1、積極的的自我對(duì)話(huà)話(huà)2、積極的的想像3、積極的的“健康食食品”4、積極人人物5、積極的的訓(xùn)練與發(fā)發(fā)展6、積極的的健康習(xí)慣慣7、積極行行動(dòng)沒(méi)有熱情你你能打動(dòng)誰(shuí)誰(shuí)!12“我是最棒棒的！”“我熱愛(ài)我我的工作?。　薄拔蚁矚g我我自己！””沒(méi)有熱情你你能打動(dòng)誰(shuí)誰(shuí)!13你是一個(gè)又又好學(xué)又專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售售人員嗎？？1、本公司司及產(chǎn)品或或服務(wù)的知知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手及其產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的知識(shí)3、行業(yè)的的知識(shí)，客客戶(hù)的知識(shí)識(shí)4、銷(xiāo)售行行業(yè)的“葵葵花寶典””--《羊羊皮卷》，，，，6、法律、、票據(jù)、財(cái)財(cái)務(wù)等知識(shí)識(shí)7、一般常常識(shí)頂尖的銷(xiāo)售售人員都是是他們行業(yè)業(yè)里最熱衷衷于當(dāng)學(xué)生生的人5、、頂頂尖尖銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方法法、、技技巧巧頂尖尖銷(xiāo)售售密密笈笈主持持：：方方永永飛飛欲修修正正果果必先先正正其其心心、、鍛鍛其其身身、練練其其力力------、、、、、、、、、、、、14標(biāo)竿竿管管理理造就就明明星星競(jìng)賽賽規(guī)規(guī)則則全力力以以赴赴參參與與比比賽賽，，而而非非成成為為觀觀眾眾我要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！！我我要要贏贏?。∽屇牡匿N(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)提提升升5倍倍!(1)建立立贏贏的的文文化化與與精精神神，，積積極極就就是是力力量量“英英雄雄帖帖””、、““光光榮榮墻墻””、、““明明星星榜榜““－－－－－－15“GSPA””–制制定定你你的的””行行動(dòng)動(dòng)宣宣言言““目標(biāo)標(biāo)(Goals)計(jì)劃劃(Plans)策略(Strategies)將“遙遠(yuǎn)的””目標(biāo)轉(zhuǎn)化成成每日每時(shí)每刻的任任務(wù)!然后立立刻行動(dòng)!(Activities)讓您的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)提升5倍倍!(2)動(dòng)態(tài)修正16蒙牛真猛！17“第一印象””與“超速行銷(xiāo)銷(xiāo)”30‘17‘04“堅(jiān)持17’04“超速行行銷(xiāo)法則做一個(gè)有效率率、有人緣的的銷(xiāo)售人員讓您的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)提升5倍倍!(3)18你看起來(lái)像個(gè)個(gè)頂尖的銷(xiāo)售售人員嗎？你給人的第一印象是銷(xiāo)售成功的的關(guān)鍵穿著—服裝、、領(lǐng)帶、鞋、、襪、皮包、、佩飾------儀容---胡胡須、頭發(fā)、、牙齒、氣味味、臉部-----人緣（臉笑、、嘴甜、腰軟軟、熱情）、、有禮貌、態(tài)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)----19頂尖銷(xiāo)售四部部曲1、銷(xiāo)售自己己2、銷(xiāo)售公司司3、銷(xiāo)售產(chǎn)品品4、銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)“取悅顧客””是頂尖銷(xiāo)售售人員的慣用用手法20客戶(hù)對(duì)您的信信賴(lài)是成功銷(xiāo)銷(xiāo)售的根本頂尖銷(xiāo)售人員員如何發(fā)展客客戶(hù)的信賴(lài)？？1、建立良好好的第一印象象2、建立公司司與產(chǎn)品的信信賴(lài)度3、生動(dòng)并充充足的實(shí)際案案例與精確數(shù)數(shù)據(jù)4、口碑----購(gòu)買(mǎi)者者的推薦（規(guī)模、年資資及市場(chǎng)占有有率；說(shuō)明書(shū)書(shū)、宣傳頁(yè)及及價(jià)格單；電電話(huà)禮儀）（滿(mǎn)意客戶(hù)的的贊美函、名名單、照片；；權(quán)威證明；；媒體報(bào)道））21推行細(xì)節(jié)管理理打造細(xì)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)力任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，均贏在細(xì)細(xì)節(jié)任何核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的打造，，都要從細(xì)節(jié)節(jié)入手市場(chǎng)領(lǐng)先源于于細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)管理執(zhí)行戰(zhàn)略2223000針針縫制，30次的熨燙，，5600人人的共同努力力，800萬(wàn)萬(wàn)條人體曲線線數(shù)據(jù)，108道工序，，100％的的檢驗(yàn)，造就就一條九牧王王西褲23000針針:鎖邊10462針，，縫制針、鳳鳳眼330針針，打棗500針，拉棗棗500針，，拉耳800針，針鈕160針，23頂尖銷(xiāo)售過(guò)程程的核心七步步OBJHandling異議處理Customer

Service客戶(hù)服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近拜訪Approach資格確定Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結(jié)Close2425AIDMA銷(xiāo)售法則客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理理的五個(gè)階段段1、引起注意意Attention2、產(chǎn)生興趣趣Interest3、勾起欲望望Desire4、留下記憶憶（產(chǎn)生聯(lián)想想）Memory5、促成行動(dòng)動(dòng)Action頂尖銷(xiāo)售人員員會(huì)用50%以上的時(shí)間間時(shí)刻洞察顧顧客心理26銷(xiāo)售售模模式式的的革革命命舊的的行行銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式1234建立立關(guān)關(guān)系系資格格判判斷斷展示示商商品品締結(jié)結(jié)成成交交10%20%30%40%27銷(xiāo)售售模模式式的的革革命命新的的行行銷(xiāo)銷(xiāo)模模式式40%123430%20%10%建立立信信任任確定定資資格格展示示商商品品締結(jié)結(jié)成成交交28貫穿穿整整個(gè)個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)2、、觀觀察察（四四周周環(huán)環(huán)境境、、內(nèi)內(nèi)部部狀狀況況、、客客戶(hù)戶(hù)的的興興趣趣喜喜好好、、客客戶(hù)戶(hù)的的肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言---））1、拜拜訪（開(kāi)發(fā)發(fā)客戶(hù)戶(hù)、準(zhǔn)準(zhǔn)備、、開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白、、探詢(xún)?cè)?、提提?wèn)、、聆聽(tīng)聽(tīng)、異異議處處理---）3、建建檔《客戶(hù)戶(hù)檔案案資料料表》》、《《日拜拜訪記記錄表表》、、《客客戶(hù)關(guān)關(guān)系管管理進(jìn)進(jìn)展表表》4、跟跟進(jìn)（增進(jìn)進(jìn)友誼誼、促促進(jìn)互互信、、建立立合作作伙伴伴關(guān)系系---））5、發(fā)發(fā)展（信息息反饋饋、建建立立立體人人脈網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、長(zhǎng)期期共贏贏---））29“一線線萬(wàn)金金”---電話(huà)話(huà)行銷(xiāo)銷(xiāo)電話(huà)禮禮儀與與技巧巧計(jì)劃、、記錄錄身臨其其境用好電電話(huà)能能使您您做好好一半半的業(yè)業(yè)務(wù)讓您的的銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)提升升5倍倍!(4)30拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作1、心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備2、整整理儀儀容3、生生理準(zhǔn)準(zhǔn)備4、工工具與與資料料、合合同等等所有有可能能用到到的東東西5、了了解----預(yù)預(yù)見(jiàn)----計(jì)計(jì)劃1、回回想成成功的的銷(xiāo)售售案例例2、閉閉眼放放松3、想想象最最佳結(jié)結(jié)果4、擬擬出理理想目目標(biāo)5、抓抓住成成功的的感覺(jué)覺(jué)工欲善其事，，必先利其器器！31你有標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)嗎？？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：就是列出經(jīng)常常被客戶(hù)質(zhì)問(wèn)問(wèn)的題目，然然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答答案，并裝訂訂成冊(cè)，每一一位銷(xiāo)售人員熟背。32說(shuō)明、溝通、、談判、展示示、建議的最最有效話(huà)術(shù)？FAB33何謂FABFFeature屬性、特點(diǎn)、、功能AAdvantage優(yōu)點(diǎn)BBenefit對(duì)客戶(hù)的好處處利益34激發(fā)、調(diào)動(dòng)客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情緒緒的四大核心心要素：1、充分調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶(hù)的五大大感覺(jué)，并找找出主要感覺(jué)覺(jué)。2、減少說(shuō)明明性語(yǔ)言，增增加銷(xiāo)售性語(yǔ)語(yǔ)言增加顧客感興興趣的語(yǔ)言3、增加情感感互動(dòng)，增加加客戶(hù)的正面面情緒，降低客戶(hù)的負(fù)負(fù)面情緒4、減少敘說(shuō)說(shuō)的比例，增增加詢(xún)問(wèn)、反反問(wèn)等針對(duì)性性問(wèn)題充分激發(fā)客戶(hù)戶(hù)自負(fù)、模仿仿、好奇、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、恐怖等等等本能讓客戶(hù)自己找找到真正內(nèi)心心的需求“生動(dòng)的銷(xiāo)售售故事”、““順便提一下下”都是調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情情緒的重要法法寶！35“資格確定””觀察察傾聽(tīng)聽(tīng)詢(xún)問(wèn)問(wèn)1、確確認(rèn)對(duì)對(duì)手2、、確定定需求求程度度3、提提供最最佳解解決方方案讓您的的銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)績(jī)提升升5倍倍!(5)36能用問(wèn)問(wèn)的??！就不不要用用說(shuō)?。?wèn)對(duì)問(wèn)問(wèn)題賺賺大錢(qián)錢(qián)37銷(xiāo)售三三問(wèn)：：1、對(duì)對(duì)產(chǎn)品品或方方案的的看法法2、反反對(duì)的的理由由3、對(duì)對(duì)方的的預(yù)算算與計(jì)計(jì)劃38頂尖銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中中問(wèn)、、聽(tīng)、說(shuō)的的比例例問(wèn)聽(tīng)說(shuō)20%65%15%39問(wèn)聽(tīng)說(shuō)頂尖尖銷(xiāo)銷(xiāo)售售問(wèn)問(wèn)、、聽(tīng)、說(shuō)說(shuō)三三角角循循環(huán)環(huán)模模型型N40頂尖尖銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的聆聆聽(tīng)技巧巧1、、心心無(wú)無(wú)旁旁鶩鶩、、決決不不分分心心2、、停停頓頓一一下下再再回回應(yīng)應(yīng)3、、確確定定客客戶(hù)戶(hù)的的意意思思4、、調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)全全身身肢肢體體、、豐豐富富的的臉臉神神與與眼眼神神5、與客戶(hù)融融為一體、設(shè)設(shè)身處地！千萬(wàn)不要打斷斷客戶(hù)的講話(huà)話(huà)，同樣的話(huà)話(huà)哪怕聽(tīng)過(guò)1000遍，，也要當(dāng)成第第1遍41“臨門(mén)一腳””異議處理反復(fù)嘗試結(jié)案案擊中要害趁熱打鐵決不輕易放棄棄!!!讓您的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)提升5倍倍!(6)黃金客戶(hù)與普普通客戶(hù)的認(rèn)認(rèn)知錯(cuò)位42銷(xiāo)售結(jié)案的六六大誤區(qū)：6、過(guò)分高興興甚至得意忘忘形1、輕易放棄棄，半途而廢廢2、準(zhǔn)備不周周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多多3、放松戒備備，前功盡棄棄4、一讓再讓讓?zhuān)麧?rùn)盡失失（出牌太早早）5、疏忽細(xì)節(jié)節(jié)，留下后患患43不要讓客戶(hù)的的“價(jià)格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶(hù)用“買(mǎi)不不起”或“太太貴了”等價(jià)價(jià)格因素拒絕絕你時(shí)，請(qǐng)記記住其中有70%的客戶(hù)其實(shí)實(shí)另有顧慮價(jià)格干擾只是是想讓你離開(kāi)開(kāi)化解技巧：按每天來(lái)分解解購(gòu)買(mǎi)價(jià)格或或差價(jià)（根據(jù)據(jù)使用期）累積負(fù)面代價(jià)價(jià)也是不錯(cuò)的的技巧（比如如使用總成本本）44“連環(huán)客戶(hù)””“用心”服務(wù)務(wù)口碑與爭(zhēng)取推推薦感謝堅(jiān)持“滾雪球球”的銷(xiāo)售原原則物以類(lèi)聚,人人以群分!人人際關(guān)系行銷(xiāo)銷(xiāo)制勝!讓您的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)提升5倍倍!(7)45服務(wù)不是銷(xiāo)售售的結(jié)束，而而是又一輪銷(xiāo)銷(xiāo)售的開(kāi)始為什么老客戶(hù)戶(hù)離開(kāi)了我們們？1、去世----1%2、搬遷----3%3、好奇心而而引發(fā)的自然然流動(dòng)----4%4、購(gòu)買(mǎi)了朋朋友或親友推推薦的產(chǎn)品或或服務(wù)----5%5、更廉價(jià)的的產(chǎn)品----9%6、長(zhǎng)期的抱抱怨----10%7、他的需求求得不到關(guān)注注，他的抱怨怨得不到處理理----68%46頂尖銷(xiāo)售人員員魅力行銷(xiāo)的的五大關(guān)鍵3、設(shè)身處地地的聆聽(tīng)！4、舒心的微微笑！5、真誠(chéng)的贊贊美1、愛(ài)的行動(dòng)動(dòng)2、熱情與快快樂(lè)47一個(gè)頂尖的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員應(yīng)該該是隨時(shí)隨地把工工作放在手上上；而不是放放在辦公桌上上（要有行銷(xiāo)職職業(yè)?。┮粋€(gè)頂尖的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員應(yīng)該該是您就是一件最最好的商品，，如果連你自自己都無(wú)法推推銷(xiāo)出去，請(qǐng)問(wèn)你你還能推銷(xiāo)什什么？48謝謝大家499、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:38:5702:38:5702:381/5/20232:38:57AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2302:38:5702:38Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:38:5702:38:5702:38Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:38:5702:38:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:38:57上午02:38:571月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:38上上午午1月月-2302:38January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/52:38:5702:38:5705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:38:57上上午午2:38上上午午02:38:571月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:38:5702:38:5702:381/5/20232:38:57AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2302:38:5702:38Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:38:5702:38:5702:38Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:38:5802:38:58January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:38:58上上午02:38:581月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:38上上午1月-2302:38January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:38:5802:38:5805January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:38:58上午午2:38上午午02:3