XX集團營銷管理規(guī)劃

Wednesday,January18,2023大連環(huán)宇集團

營銷管理規(guī)劃機密1/18/20231目 錄第一部分集團營銷總體框架第二部分環(huán)宇通信營銷規(guī)劃第三部分環(huán)宇網(wǎng)絡營銷規(guī)劃1/18/20232環(huán)宇集團當前的產(chǎn)品組合市場增長率高低高低目前在公司內(nèi)的業(yè)務規(guī)模HJC04程控交換機環(huán)宇移動環(huán)宇網(wǎng)絡產(chǎn)品其他產(chǎn)品1/18/20233主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯HJC04交換機遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國網(wǎng)通地區(qū)分公司直接銷售隊伍HJC04交換機代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊伍選擇非銷售隊伍選擇到達市場的參與者組合1/18/20234主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯可尋址計費軟件產(chǎn)品各省/市有線電視臺/部門直接銷售隊伍廣電可尋址計費產(chǎn)品代理/分銷/零售合作伙伴廣告/促銷/郵遞遠程渠道互聯(lián)網(wǎng)直接間接銷售隊伍選擇非銷售隊伍選擇到達市場的參與者組合1/18/20235主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡已經(jīng)是財務獨立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡廣電可尋址計費軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡業(yè)務，環(huán)宇網(wǎng)絡營銷體系應分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨立運作。環(huán)宇集團營銷體系環(huán)宇通信營銷部環(huán)宇網(wǎng)絡營銷部1/18/20236環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡與環(huán)宇通信在營銷實力上相比仍顯稚嫩，2003年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快，2003年合同額就可達4000萬。單位：萬1/18/20237環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡營銷人員數(shù)量比較與承擔的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡的銷售力量顯得非常單薄。銷售人員人數(shù)對比銷售人員合同額對比單位：萬單位：人1/18/20238環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，2003年計劃在5500萬（初步）的合同額中，除04機外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費用后幾乎是不贏利的。環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖1/18/20239環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅9人就能完成占70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上，22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。04機線數(shù)環(huán)宇線數(shù)可能需要改造線數(shù)銷售人員數(shù)量遼寧7550105內(nèi)蒙803.421河北30241湖北500152合計23555.4319萬線區(qū)域示意圖1/18/202310環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡絡在在集集團團戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展階階梯梯中中的的作作用用由于于環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡絡承承擔擔著著三三個個階階梯梯中中承承上上啟啟下下的的作作用用，，客客觀觀上上也也要要求求集集團團在在營營銷銷資資源源配配置置上上對對銷銷售售廣廣電電可可尋尋址址計計費費產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行傾傾斜斜。。1/5/202311集團團營營銷銷指指導導原原則則營銷銷資資源源首首要要的的任任務務是是確確保保交交換換機機業(yè)業(yè)務務的的穩(wěn)穩(wěn)定定和和產(chǎn)產(chǎn)出出；；環(huán)宇宇通通信信可可以以考考慮慮抽抽調(diào)調(diào)部部分分銷銷售售骨骨干干充充實實到到環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡絡營營銷銷部部門門之之中中；；利用用環(huán)環(huán)宇宇通通信信現(xiàn)現(xiàn)有有銷銷售售資資源源和和人人員員盡盡快快將將網(wǎng)網(wǎng)絡絡產(chǎn)產(chǎn)品品做做大大，，作作為為財財務務獨獨立立的的法法人人實實體體，，環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡絡應應盡盡快快與與環(huán)環(huán)宇宇通通信信簽簽訂訂管管理理和和結(jié)結(jié)算算流流程程，，形形成成正正式式有有約約束束性性的的文文件件；；在在日日常常非非正正式式溝溝通通的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，應應建建立立環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)網(wǎng)絡絡和和環(huán)環(huán)宇宇通通信信定定期期的的業(yè)業(yè)務務溝溝通通例例會會，，每每月月舉舉行行一一次次，，正正式式溝溝通通環(huán)環(huán)宇宇通通信信在在銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡絡產(chǎn)產(chǎn)品品中中的的進進展展和和面面臨臨的的主主要要問問題題，，并并商商討討解解決決措措施施。。1/5/202312目 錄第一部分集集團團營銷總體框框架第二部分環(huán)環(huán)宇宇通信營銷規(guī)規(guī)劃第三部分環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)絡營銷規(guī)規(guī)劃1/5/202313第二部分：環(huán)環(huán)宇通信營銷銷規(guī)劃2.1銷售售目標2.2營銷銷策略2.3組織織結(jié)構(gòu)2.4管理理體系1/5/2023142.1銷售售目標環(huán)宇通信2003年的銷銷售目標（初初步）單位：萬1/5/2023152.1銷銷售售目目標標銷售售目目標標將將按按照照區(qū)區(qū)域域和和產(chǎn)產(chǎn)品品兩兩個個緯緯度度向向下下進進行行分分解解；；具體體的的分分解解指指標標包包括括銷銷售售合合同同、、銷銷售售回回款款、、銷銷售售費費用用，，分分解解的的目目標標將將作作為為辦辦事事處處考考核核的的指指標標。。1/5/2023162.2營營銷銷策策略略04機機主主要要產(chǎn)產(chǎn)出出區(qū)區(qū)域域，，要要重重點點保保04機機業(yè)業(yè)務務，，之之余余再再考考慮慮銷銷售售其其他他產(chǎn)產(chǎn)品品，，鞏鞏固固遼遼寧寧、、內(nèi)內(nèi)蒙蒙、、吉吉林林、、河河北北（（維維護護、、擴擴容容、、新新業(yè)業(yè)務務））重重點點區(qū)區(qū)域域，，爭爭取取在在湖湖北北有有所所突突破破；；光纖纖雙雙向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換器器要要深深挖挖在在04機機培培養(yǎng)養(yǎng)起起來來的的關(guān)關(guān)系系市市場場，，爭爭取取電電信信、、網(wǎng)網(wǎng)通通、、移移動動、、聯(lián)聯(lián)通通、、鐵鐵通通多多客客戶戶突突破破；；網(wǎng)絡絡可可尋尋址址產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有條條件件的的區(qū)區(qū)域域在在04以以外外，，要要在在上上述述兩兩個個產(chǎn)產(chǎn)品品之之外外，，優(yōu)優(yōu)先先考考慮慮是是否否存存在在這這一一市市場場，，嘗嘗試試突突破破；；其他產(chǎn)產(chǎn)品作作為銷銷售業(yè)業(yè)務的的補充充，可可作為為沒有有上述述業(yè)務務的主主營業(yè)業(yè)務。。1/5/2023172.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)環(huán)宇通通信營營銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)（（建議議）上海區(qū)區(qū)北京區(qū)區(qū)東北區(qū)區(qū)環(huán)宇通通信市市場營營銷部部銷售管管理中中心沈陽辦辦事處處大連辦辦事處處遼西辦辦事處處吉林辦辦事處處安徽辦辦事處處湖北辦辦事處處內(nèi)蒙辦辦事處處北京辦辦事處處山東辦辦事處處廣西辦辦事處處產(chǎn)品營營銷中中心北京代代表處處1/5/2023182.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)建議：：因上海海辦事處業(yè)業(yè)務主主要集集中在在安徽徽、浙浙江一一帶，，上海海辦事事處只只做為為臨時時住所所，開開辦費費用高高，建建議辦辦事處處設在在安徽徽，兼兼顧臨臨省業(yè)業(yè)務；；撤銷哈哈爾濱濱辦事事處，，并入入長春春辦事事處。。原山東東鐵通通辦事事處的的業(yè)務務并入入山東東辦事事處；；1/5/2023192.3組組織結(jié)結(jié)構(gòu)總體管理理關(guān)系：：銷售副總總裁對總總裁負責責，承擔擔銷售任任務的目目標責任任，負責責營銷核核心競爭爭力的培培養(yǎng)、營營銷人員員的管理理和考核核、與其其他部門門關(guān)系的的協(xié)調(diào)，，并重點點負責營營銷規(guī)劃劃流程；；各辦事處處對大區(qū)區(qū)經(jīng)理負負責，大大區(qū)經(jīng)理理、產(chǎn)品品營銷中中心、銷銷售管理理中心和和北京代代表處對對營銷副副總負責責，銷售售管理中中心負責責對各大大區(qū)及各各辦事處處進行日日常管理理、支持持和考核核工作；北京辦事事處由于于在公司司整體業(yè)業(yè)務、高高層公關(guān)關(guān)及今后后產(chǎn)品引引入過程程中起到到的樞紐紐作用，，北京代代表處首首席代表表在日常常業(yè)務接接受營銷銷副總裁裁管理的的同時，，也要承承接公司司今后的的戰(zhàn)略部部門的工工作，并并就具體體工作接接受總裁裁的直接接管理。。1/5/202320產(chǎn)品營銷中中心環(huán)宇通信目目前狀況目前的總部部營銷中心心力量單薄薄，營銷資資源集中在在各區(qū)域銷銷售辦事處處；多條產(chǎn)品線線共存，但但在總部營營銷中心沒沒有在產(chǎn)品品線高度上上進行規(guī)劃劃和控制的的專門機構(gòu)構(gòu)；產(chǎn)品線之間間的資源配配置和銷售售力度取決決于銷售機機構(gòu)自發(fā)選選擇：各區(qū)域辦事事處是完成成銷售任務務的主體，，預算和考考核是依據(jù)據(jù)本區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售的所所有產(chǎn)品的的總銷售額額；銷售任務是是以區(qū)域的的形式向下下進行分解解，各區(qū)域域根據(jù)自身身利益和資資源選擇銷銷售的產(chǎn)品品，公司很很難在產(chǎn)品品線層次上上對銷售進進展進行統(tǒng)統(tǒng)籌安排。。1/5/202321產(chǎn)品營銷中中心產(chǎn)品營銷中中心主要職職責協(xié)助營銷副副總裁進行年度營營銷規(guī)劃流流程，指導和支持持辦事處進進行營銷規(guī)規(guī)劃；負責產(chǎn)品線線層次跨區(qū)區(qū)域的營銷規(guī)劃和和營銷策略略開發(fā)；作為營銷副副總裁在特特定產(chǎn)品線線的經(jīng)營助助手，提供供產(chǎn)品線管管理的意見見和建議；負責各產(chǎn)品品線營銷規(guī)規(guī)劃在各區(qū)區(qū)域執(zhí)行情情況的監(jiān)控控；作為特定產(chǎn)產(chǎn)品線的神神經(jīng)中樞，，負責綜合合區(qū)域、北北京代表處處等關(guān)于特特定產(chǎn)品線線客戶、競競爭和趨勢勢等信息情情報的收據(jù)據(jù)匯總和分分析工作，，并作為市市場代表參參與公司的的產(chǎn)品決策策；配合銷售管管理中心進進行特定產(chǎn)產(chǎn)品線的日日常經(jīng)營維維護。1/5/202322產(chǎn)品營銷中中心設立產(chǎn)品營營銷中心的的作用在產(chǎn)品營銷銷規(guī)劃層次次實現(xiàn)產(chǎn)品品職能專業(yè)業(yè)化，有利于環(huán)宇宇通信跨區(qū)區(qū)域的進行行各產(chǎn)品線線的綜合規(guī)規(guī)劃和資源源配置；可以加強中中央市場部部門對各區(qū)區(qū)域產(chǎn)品線線銷售策略略和推進的的集中指導導和支持，，有利于區(qū)區(qū)域銷售工工作的開展展；可以逐漸加加強中央市市場部門的的營銷策劃劃能力，逐逐漸培育中中央市場部部門與運營營商總部的的對接能力力；可以逐漸加加速環(huán)宇通通信從以產(chǎn)產(chǎn)品銷售為為中心的銷銷售階段到到以客戶為為中心的市市場營銷階階段的過渡渡。1/5/202323產(chǎn)品品營營銷銷中中心心產(chǎn)品品營營銷銷中中心心的的職職位位設設置置根據(jù)據(jù)環(huán)環(huán)宇宇目目前前狀狀況況，，有有限限度度的的進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷主主管管的的崗崗位位設設置置，，伴伴隨隨今今后后產(chǎn)產(chǎn)品品線線業(yè)業(yè)務務的的擴擴大大，，逐逐步步過過渡渡和和正正規(guī)規(guī)化化；；老產(chǎn)品設專崗崗，開發(fā)中產(chǎn)產(chǎn)品的營銷主主管由項目組組派人兼任，，接受項目組組和營銷部門門的共同領(lǐng)導導，待產(chǎn)品成成熟后再由產(chǎn)產(chǎn)品營銷中心心人員接管；；為保障產(chǎn)品營營銷主管工作作的開展，要要建立完善的的產(chǎn)品營銷主主管工作流程程和機制作為為保障。1/5/202324銷售管理中心心主要職責營銷例會的組組織和會前資資料準備，保保證營銷會議議的高效和富富有成果，切切實起到對營營銷工作的溝溝通、指導和和解決問題的的作用；銷售日常管理理和支持工作作，包括計劃劃任務下達，，計劃進展監(jiān)監(jiān)控，銷售合合同實施組織織及供貨服務務協(xié)調(diào)，公司司網(wǎng)站銷售信信息部分的維維護等工作，，編制并在網(wǎng)網(wǎng)站上定期更更新銷售說明明書；在公司銷售分分析例會上，，負責提供對對銷售數(shù)據(jù)的的分析，并提提供營銷部門門的建議和預預測，供高層層決策參考；；同時負責定定期整理銷售售出現(xiàn)的重點點問題，在公公司銷售、生生產(chǎn)、供應、、財務聯(lián)系會會議進行通報報；負責營銷關(guān)鍵鍵能力培養(yǎng)的的落實工作，，并提供考核核參考意見。。1/5/202325銷售區(qū)區(qū)域機機構(gòu)負責完完成公公司下下達的的區(qū)域域銷售售任務務，協(xié)協(xié)助銷銷售回回款的的及時時回收收；負責新新產(chǎn)品品和新新客戶戶的市市場開開拓；；負責客客戶關(guān)關(guān)系的的維護護，提提升客客戶滿滿意度度；負責市市場信信息的的收集集和反反饋工工作，，協(xié)助助公司司的市市場調(diào)調(diào)查工工作；；協(xié)助服服務部部門做做好售售后服服務工工作；；具體推推進銷銷售核核心競競爭力力的提提高。。1/5/2023262.4管管理體體系2.4.1年年度規(guī)規(guī)劃2.4.2職職業(yè)發(fā)發(fā)展2.4.3考考核激激勵2.4.4營營銷控控制2.4.5能能力提提升1/5/2023272.1年年度規(guī)規(guī)劃區(qū)域營營銷規(guī)規(guī)劃模模板結(jié)結(jié)構(gòu)上一年年度營營銷回回顧上一年年度營營銷策策略落落實的的成績績；上一年年落實實營銷銷策略略的不不足；；客戶需需求分分析目標客客戶群群識別別；目標客客戶群群需求求分析析；競爭環(huán)環(huán)境分分析宏觀分分析（（社會會/經(jīng)經(jīng)濟/政策策/技技術(shù)變變化和和影響響）；；產(chǎn)業(yè)分分析（（市場場容量量/規(guī)規(guī)模變變化趨趨勢））；競爭（（區(qū)域域內(nèi)競競爭對對手市市場份份額及及優(yōu)劣劣勢分分析））；內(nèi)部環(huán)環(huán)境分分析（（公司司內(nèi)部部價值值鏈的的優(yōu)劣劣勢分分析））；得出SWOT分析；1/5/202328區(qū)域營銷規(guī)劃劃模板結(jié)構(gòu)SWOT分析析Strength（注：和主要競爭對對手相比較已已經(jīng)具備的競競爭優(yōu)勢）Opportunity（由于外界環(huán)境境變化（主要是需求求、競爭和技技術(shù)）給本區(qū)域帶來的機機會）Weakness（注：和主要競爭對對手相比存在在的競爭劣勢勢）Threat（目前正在出現(xiàn)現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的變化（（主要是需求求、競爭和技術(shù)）對本業(yè)業(yè)務造成的威威脅）內(nèi)部分析不利影響S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影響1/5/202329區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標和和預算全年指標匯匯總表1/5/202330區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標和和預算辦事處銷售售合同、銷銷售回款進進度計劃表表1/5/202331區(qū)域營銷規(guī)規(guī)劃模板結(jié)結(jié)構(gòu)4.目標和和預算辦事處費用用進度計劃劃表1/5/202332區(qū)域域營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃模模板板結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)5.營營銷銷策策略略：：完完成成營營銷銷目目標標的的關(guān)關(guān)鍵鍵策策略略（1））列列出出關(guān)關(guān)鍵鍵的的策策略略及及在在SWOT分分析析中中的的依依據(jù)據(jù)；；（2））解解釋釋通通過過什什么么樣樣的的舉舉措措、、方方式式或或手手段段來來實實現(xiàn)現(xiàn)這這一一策略略；；（3））要要標標注注可可衡衡量量的的里里程程碑碑事事件件和和時時間間。。1/5/202333區(qū)域域營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃模模板板結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.計計劃劃實實施施的的主主要要風風險險和和應應對對方方法法風險一風險四風險三風險二10741風險影響程度遠期近期10風險發(fā)生的概率風險的緊迫程度中期說明：1、近期期是指Q1，中中期是Q2、Q3，遠遠期是Q4及以以后（Q表示季季度）;2、“風風險”指指規(guī)劃的的假設條條件發(fā)生生變化的的可能性性；3、風險險影響程程度用1、4、、7、10評價價，其中中10表表示影響響巨大，，1表示示非常小?。?/5/202334區(qū)域營銷銷規(guī)劃模模板結(jié)構(gòu)構(gòu)6.計劃劃實施的的主要風風險和應應對方法法主要風險險降低風險險的舉措措不需要羅羅列所有有的風險險，列出出來的風風險一定定是最主主要的。。提出明確確的、可可操作的的應對舉舉措。風險一：：風險二：：風險三：：風險四：：風險一應應對舉措措：風險二應應對舉措措：風險三應應對舉措措：風險四應應對舉措措：1/5/202335營銷規(guī)劃劃的重要要作用營銷規(guī)劃劃能夠幫幫助營銷銷機構(gòu)系系統(tǒng)的分分析外部部和各環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，不遺遺漏掉市市場機會會和存在在問題；；營銷規(guī)劃劃將迫使使區(qū)域營營銷人員員系統(tǒng)的的思考營營銷問題題，在規(guī)規(guī)劃過程程中與管管理層進進行充分分的上下下溝通和和不斷修修正，能能夠提高高營銷人人員的經(jīng)經(jīng)營能力力；營銷規(guī)劃劃可以起起到與生生產(chǎn)、財財務、供供應的溝溝通橋梁梁的作用用；營銷規(guī)劃劃完全明明確了必必須在預預定日期期之前達達到目標標的責任任，便于于管理控控制和考考核。1/5/2023362.4管管理體體系2.1年年度規(guī)規(guī)劃2.2職職業(yè)發(fā)發(fā)展2.3考考核激激勵2.4營營銷控控制2.5能能力提提升1/5/202337員工職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃建立營銷人人員職業(yè)發(fā)發(fā)展規(guī)劃，，為同時實實現(xiàn)環(huán)宇通通信營銷人人員個人發(fā)發(fā)展目標和和公司發(fā)展展戰(zhàn)略目標標服務。實現(xiàn)經(jīng)營目目標吸引和留住住人才1/5/202338營銷人員職職業(yè)發(fā)展計計劃的核心心內(nèi)容建立起職業(yè)業(yè)發(fā)展序列列、明確職職業(yè)發(fā)展路路徑、明確確員工實現(xiàn)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展展的方式。。職業(yè)發(fā)展序序列職業(yè)發(fā)展的的路徑實現(xiàn)職業(yè)發(fā)發(fā)展的方式式對營銷崗位位進行分類類確定職業(yè)發(fā)發(fā)展序列種種類和級數(shù)數(shù)確定職業(yè)發(fā)發(fā)展的縱向向、橫向路路徑職業(yè)發(fā)展需需要員工、、公司雙方方面的共同同努力，具具體包括培培訓、個人人工作績效效等1/5/202339營銷人員職職業(yè)發(fā)展序序列管理序列(初步）營銷副總裁裁高級管理者者中級管理者者初級管理者者根據(jù)具體崗崗位的性質(zhì)質(zhì)、經(jīng)驗技技能要求、、職責大小小等的不同同，每個崗崗位所覆蓋蓋的職級不不同8個級別10個級別別10個級別別10個級別別1/5/202340營銷人員職業(yè)業(yè)發(fā)展序列營銷代表崗位位和服務代表表崗位（初步步）ABCD根據(jù)具體崗位位的性質(zhì)、經(jīng)經(jīng)驗技能要求求、職責大小小等的不同，，每個崗位所所覆蓋的職級級不同10個級別10個級別10個級別10個級別1/5/202341職業(yè)發(fā)展路徑徑環(huán)宇營銷人員員職業(yè)發(fā)展路路徑包括縱向向發(fā)展和橫向向發(fā)展兩條路路徑。橫向發(fā)展同崗位內(nèi)向更更高的職級發(fā)發(fā)展縱向發(fā)展縱向發(fā)展指的的是傳統(tǒng)的晉晉升道路，即即行政管理級級別的晉升縱向

發(fā)展

橫向發(fā)展員工發(fā)展突出出多方向發(fā)展展的可能性和和機會1/5/202342職業(yè)發(fā)發(fā)展方方式對于銷售人員員而言，職業(yè)業(yè)發(fā)展是一個個從入職到有有所成就的發(fā)發(fā)展歷程。入職階段入職培訓試用觀察發(fā)展階段成就階段賦予更大管理責任經(jīng)理人培訓計劃部門內(nèi)部培訓訓部部門交叉培訓訓通用類培訓專專業(yè)類培訓訓賦予更大銷售責任銷售專家培訓計劃橫向發(fā)展縱向發(fā)展1/5/202343職業(yè)發(fā)展方式式年底績效評估估是員工發(fā)展展的關(guān)鍵點，，公司充分重重視“雙高””及“一高一一符合”人才才。1/5/202344職業(yè)發(fā)展方式式每年年終授予予表現(xiàn)優(yōu)異的的個人與團隊隊“優(yōu)秀個人人”、“優(yōu)秀秀團隊”的稱稱號。優(yōu)秀秀個個人人優(yōu)秀秀營營銷銷團團隊隊對高高績績效效、、高高能能力力及及工工作作態(tài)態(tài)度度的的““雙雙高高””營營銷銷人人員員的的精精神神獎獎勵勵；；精神神激激勵勵為為主主，，與與物物質(zhì)質(zhì)獎獎勵勵相相結(jié)結(jié)合合。。獎勵勵對對公公司司發(fā)發(fā)展展發(fā)發(fā)揮揮重重大大作作用用的的辦辦事事處處或或項項目目組組；；精神神激激勵勵為為主主，，與與相相應應的的物物質(zhì)質(zhì)獎獎勵勵相相結(jié)結(jié)合合；；1/5/2023452.4管管理體體系2.4.1年年度規(guī)規(guī)劃2.4.2職職業(yè)發(fā)發(fā)展2.4.3考考核激激勵2.4.4營營銷控控制2.4.5能能力提提升1/5/202346營銷考考核的的整體體思路路考核的的作用用是保保證公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略實施施的有有力手手段和和重要要保證證；考核是是建立立在良良好的的目標標和計計劃基基礎(chǔ)之之上的的，否否則考考核將將起不不到應應有的的激勵勵和監(jiān)監(jiān)控作作用；；考核在在關(guān)注注過去去業(yè)績績實現(xiàn)現(xiàn)的同同時，，更要要兼顧顧公司司應對對未來來競爭爭的核核心資資源和和能力力的培培養(yǎng)。。應該考考核那那些營營銷人人員能能夠影影響和和發(fā)生生作用用的指指標。?？己说牡亩ㄎ晃?/5/202347營銷考考核整整體思思路為更有有效的的對營營銷進進行管管理和和控制制，每每半年年對辦辦事處處考核核一次次，一一年考考核兩兩次，，考核核結(jié)果果將影影響銷銷售人人員后后六個個月的的薪酬酬收入入；年終根根據(jù)全全年實實際業(yè)業(yè)績和和年初初制定定目標標，對對完成成目標標的人人員進進行一一次性性的獎獎金獎獎勵；；1/5/202348半年考核方方案注：可變銷銷售費用包包括半固定定費用和公公關(guān)費用，，半固定費費用包括辦辦公費、電電話費、汽汽車費、資資料費；公公關(guān)費包括括差旅費、、招待費、、禮品費。。1/5/202349考核得分與與工資系數(shù)數(shù)的對應關(guān)關(guān)系分數(shù)對應系數(shù)分數(shù)對應系數(shù)800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分計計算公式＝＝∑（各項得得分X權(quán)權(quán)重），，得分上限限125分分，下限80分，百百分制對應應的工資調(diào)調(diào)整系數(shù)如如下，當分分數(shù)介于兩兩檔之間時時，取低檔檔系數(shù)：1/5/202350銷售人員員月薪酬酬收入結(jié)結(jié)果銷售人員員月收入入＝崗位位工資××考核系系數(shù)上半年考考核系數(shù)數(shù)決定銷銷售人員員下半年年各月收收入，下下半年考考核系數(shù)數(shù)決定銷銷售人員員下一財財年上半半年各月月收入；；今后如果果辦事處處內(nèi)人員員增多，，銷售產(chǎn)產(chǎn)品增多多，辦事事處內(nèi)部部人員之之間銷售售業(yè)績差差別較大大，可以以對人員員進行考考核，并并在辦事事處內(nèi)進進行強制制排序，，轉(zhuǎn)換成成個人系系數(shù)，屆屆時銷售售人員月月收入的的計算公公式為：：銷售人員員月收入入＝崗位位工資××辦事處處考核系系數(shù)×個個人考核核系數(shù)1/5/202351年終獎金金提取辦辦法對于完成成公司全全年經(jīng)營營目標的的辦事處處在年終終要進行行獎勵，，獎金數(shù)數(shù)可以是是營銷人人員月崗崗位工資資倍數(shù)，，具體倍倍數(shù)由人人力、財財務和營營銷部門門會同新新華信共共同測算算；對于超過過目標的的部分具具體獎勵勵辦法如如下：[（本本年合同同銷售回回款額××毛利率率－實際際費用））－目標標]×提提取比比率目標＝本本年度合合同額的的目標回回款額××毛利率率－目標標費用目標費用用和實際際費用為為辦事處處所有發(fā)發(fā)生的除除固定費費用外的的實際費費用，所所有這些些指標均均在區(qū)域域營銷規(guī)規(guī)劃中給給出。3.對對于超出出目標部部分具體體的提取取比率,原則上上，產(chǎn)出出額較高高的沈陽陽、遼西西、內(nèi)蒙蒙等辦事事處提取取比率低低，對于于產(chǎn)出低低的地區(qū)區(qū)較高，，具體比比率由人力和和財務、、營銷部部門會同同新華信信共同測測算。1/5/202352營銷人員員崗位工工資體系系調(diào)整思思路“小步快跑、、寬幅可調(diào)””，指在同一一層級中設定定更多工資等等級，適應調(diào)調(diào)薪的需要；；在各層級間，，適當拉開層層級差異；工工資調(diào)整向關(guān)關(guān)鍵崗位、中中高層管理崗崗位傾斜，使使整體薪酬結(jié)結(jié)構(gòu)與市場實實際狀況更吻吻合；在行業(yè)和地區(qū)區(qū)內(nèi)保持適度度的競爭力。。職級收入1/5/2023532.4管理理體系2.4.1年年度規(guī)劃2.4.2職職業(yè)發(fā)展2.4.3考考核激勵2.4.4營營銷控制2.4.5能能力提升1/5/202354營銷控制營銷會議規(guī)劃劃銷售匯報制度度費用使用控制制客戶滿意度調(diào)調(diào)查1/5/202355營銷會議規(guī)劃劃銷售分析會月月例會營銷、采購、、生產(chǎn)、財務務溝通月例會會營銷季度總結(jié)結(jié)分析會營銷半年總結(jié)結(jié)會營銷年度總結(jié)結(jié)\年度規(guī)劃劃會會議作為公司司溝通情況、、商討問題、、作出決策的的最重要的機機制，對于保保證環(huán)宇銷售售體系市場競競爭力提升發(fā)發(fā)揮至關(guān)重要要的作用，這這也是眾多杰杰出企業(yè)對會會議機制高度度重視的原因因。為保障障營銷銷會議議機制制真正正高效效的起起到發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題、、解決決問題題和加加強溝溝通的的作用用，建建議環(huán)環(huán)宇嚴嚴格按按照新新華信信所做做會議議培訓訓內(nèi)容容及公公司即即將出出臺的的會議議規(guī)范范要求求進行行。1/5/202356銷售分析析會月例例會會議時間間：每月8日，逢逢周末順順延。（（季度末末月例會會并入季季度總結(jié)結(jié)會）召集部門門：市場營銷銷部參加部門門：總裁、、相關(guān)部部門主管管副總裁裁、市場場營銷部部列席部門門：供應部部、生產(chǎn)產(chǎn)部、財財務部會議內(nèi)容容：在對各辦辦事處銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)匯總的的基礎(chǔ)上上，市場場營銷部部按銷售售計劃在在區(qū)域和和產(chǎn)品兩兩個緯度度，進行行銷售合合同、銷銷售回款款、銷售售費用數(shù)數(shù)據(jù)分析析，并對對下月銷銷售進展展進行預預測；列列出銷售售前端重重點問題題，在會會上討論論并提出出解決辦辦法；對市場競競爭情況況進行定定期的分分析和跟跟蹤，列列出重點點問題，，在會上上討論并并提出解解決辦法法。1/5/202357銷售、采采購、生生產(chǎn)、財財務溝通通月例會會會議時間間：與銷售售分析會會同天召召開。（（季度末末月例會會并入季季度總結(jié)結(jié)會）召集部門門：市場營銷部參加部門門：總裁、、相關(guān)部部門主管管副總裁裁、市場場營銷部部、供應應部、生生產(chǎn)部、、財務部部會議內(nèi)容容：生產(chǎn)、、采購購對上上月的的生產(chǎn)產(chǎn)和采采購的的業(yè)務務進展展情況況進行行總結(jié)結(jié)和匯匯報，，要求求建立立匯報報內(nèi)容容模板板；市場營營銷、、生產(chǎn)產(chǎn)、采采購部部門之之間溝溝通上上月發(fā)發(fā)生的的合作作協(xié)調(diào)調(diào)中發(fā)發(fā)生的的主要要問題題，爭爭取在在會上上給予予解決決辦法法；市場營營銷、、生產(chǎn)產(chǎn)、采采購部部門溝溝通下下月計計劃下下達和和推進進工作作，分分析可可能出出現(xiàn)問問題和和應對對措施施。1/5/202358營銷季季度總總結(jié)分分析會會會議時時間：：季度末末月8日，，逢周周末順順延。。召集部部門：：市場營銷部部參加部部門：：總裁、、相關(guān)關(guān)部門門主管管副總總裁、、市場場營銷銷部、、供應應部、、生產(chǎn)產(chǎn)部、、財務務部，，大區(qū)區(qū)經(jīng)理理及在在大連連的辦辦事處處主任任會議內(nèi)內(nèi)容：：對季度度銷售售工作作進行行分析析、總總結(jié)，，并指指出主主要問問題；；生產(chǎn)、采購部部門匯報季度度業(yè)務進展和和主要問題相關(guān)部門溝通通解決存在問問題，高層決決策解決辦法法；對下一季度工工作進行預測測和工作安排排。1/5/202359營銷半年總結(jié)結(jié)會規(guī)劃會會議時間間：每年7月月召集部門門：營銷部參加部門門：總裁、相相關(guān)部門門主管副副總裁、、市場營營銷部總總部人員員、大區(qū)區(qū)經(jīng)理和和各辦事事處主任任會議內(nèi)容容：對半年銷銷售情況況進行分分析和總總結(jié)；對下半年年面臨的的銷售形形勢進行行分析、、判斷和和預測；；明確下半半年重點點工作和和工作安安排。1/5/202360營銷年度度總結(jié)會會\年度度規(guī)劃會會會議時間間：財年末召集部門門：市場營銷部參加部門門：總裁、相相關(guān)部門門主管副副總裁、、市場營營銷部全全體人員員會議內(nèi)容容：對全年銷銷售情況況進行分分析和總總結(jié)；對表現(xiàn)突突出的團團隊和人人員進行行表彰；；啟動并結(jié)結(jié)束營銷銷年度規(guī)規(guī)劃流程程。1/5/202361銷售匯報報制度辦事處周周計劃上上報制度度辦事處季季度總結(jié)結(jié)制度辦事處月月度匯報報制度市場營銷銷部制定定模板，，辦事處處定期以以電子郵郵件形式式匯報；；在匯報和和總結(jié)中中，要求求對銷售售進展進進行分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)重要問問題，并并列出需需要總部部資源支支持的核核心問題題。市場營銷銷部將依依據(jù)在這這一過程程搜集辦辦事處關(guān)關(guān)鍵能力力考核的的素材。。1/5/202362費用使用控控制1、建議辦辦事處固定定和半固定定費用公司司定期撥付付，無需審審批流程；；2、對于與與項目相關(guān)關(guān)的變動費費用審批，，要嚴格按按照流程和和項目進行行控制，具具體表格和和流程見下下頁。1/5/202363變動費用審審批歷程1/5/202364客戶滿意度度調(diào)查機制制啟動客戶滿滿意度調(diào)查查機制：主要包括兩兩大方面：：產(chǎn)品：性能能、功能、、價格、質(zhì)質(zhì)量、外觀觀服務：售前前、售中和和售后經(jīng)過數(shù)據(jù)積積累后，作作為對營銷銷、生產(chǎn)、、供應的考考核指標之之一。對于于營銷來說說，屆時考考核指標將將分為5個個部分：即即客戶滿意意度、銷售售合同、銷銷售回款、、銷售費用用、和核心心競爭能力力提升。1/5/2023652.4管管理體系2.4.1年度規(guī)規(guī)劃2.4.2職業(yè)發(fā)發(fā)展2.4.3考核激激勵2.4.4營銷控控制2.4.5能能力力提提升升1/5/202366環(huán)宇營銷人員員能力與運營營商結(jié)構(gòu)的錯錯位隨著電信運營營商企業(yè)化經(jīng)經(jīng)營和競爭格格局的變化，，銷售專業(yè)化化的趨勢加強強。環(huán)宇營銷競爭爭力與運營商商趨勢示意圖圖1/5/202367制定銷售人員員培訓規(guī)劃因此在目前的的現(xiàn)實情況下下，環(huán)宇營銷銷部門要加強強培訓，在如如下方面提高高營銷人員的的素質(zhì)和能力力：知識產(chǎn)品知識客戶知識行業(yè)知識競爭知識技能溝通技能分析技能組織技能時間管理1/5/202368目錄錄第一部部分集集團團營銷銷總體體框架架第二部部分環(huán)環(huán)宇宇通信信營銷銷規(guī)劃劃第三部部分環(huán)環(huán)宇宇網(wǎng)絡絡營銷銷規(guī)劃劃1/5/202369第三部分：：環(huán)宇網(wǎng)絡絡營銷規(guī)劃劃3.1營營銷戰(zhàn)略定定位3.2營營銷組織架架構(gòu)3.3營營銷階段模模式3.4營營銷總體策策略1/5/2023703.1營營銷戰(zhàn)略定定位全方位營銷銷規(guī)劃，以以技術(shù)為先先導，關(guān)系系營銷為手手段，將技技術(shù)推廣、、媒體促銷銷、關(guān)系營營銷相結(jié)合合；主攻大客戶戶和核心價價值用戶，，適時推出出代理制，，進行渠道道覆蓋。1/5/2023713.2營營銷組織架架構(gòu)銷售部大客戶管理理銷售支持1/5/2023723.3營營銷各階段段模式：第一階段：：成熟區(qū)域域大客戶公公關(guān)，完成成試點局，，形成樣板板；第二階段：：南北兩大大區(qū)域性市市場運作及及推廣，培培養(yǎng)區(qū)域大大客戶，形形成區(qū)域市市場；第三階段：：主攻集團團大客戶和和大運營商商，培養(yǎng)核核心價值客客戶和長期期客戶，建建立市場地地位和品牌牌；第四階段：：依據(jù)產(chǎn)品品的市場地地位和品牌牌地位，分分層次推開開代理制，，完成渠道道覆蓋。1/5/2023733.4營營銷策略分南北兩大大區(qū)域布局局，主攻大大客戶，適適時、積極極的市場運運作與活動動推廣，根根據(jù)市場發(fā)發(fā)展，建立立分銷、代代理體系。。1/5/202374謝謝大家家！1/5/2023759、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:22:0702:22:0702:221/5/20232:22:07AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:22:0702:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:22:0702:22:0702:22Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:22:0702:22:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:22:07上上午02:22:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:22上上午1月-2302:22January5,20231