XX牌驢膠補血沖劑營銷策略企劃案二

99年神箭牌驢膠補血沖劑

營銷廣告企劃案（討論稿）九芝堂目錄一、市場分析1、市場概況2、消費群分析3、產品分析4、競爭對手分析5、市場機會與威脅6、市場分析綜述與建議二、營銷廣告策略1、市場目標論證及分解2、營銷策略3、產品策略4、價格策略5、通路策略6、廣告與促銷策略7、活動組合規(guī)劃8、活動排期與費用估算三、廣告與創(chuàng)意表現1、廣告主題2、訴求對象3、利益點4、支持點5、單一訴求點6、表現風格與創(chuàng)意基調7、表現方式四、媒介評估與建議1、1998年三品牌四地媒體投放情況及分析2、1998年九芝堂媒體投放情況論證3、1999年九芝堂媒體投放策略一、市場分析想了解的五個問題1、補血市場的需求構成2、消費者分析3、產品分析4、競爭狀況分析5、市場機會與威脅需求構成失血者（外傷）月經過多婦女，或妊娠期、哺乳期婦女嬰兒期、青春期少年、青年人營養(yǎng)不良者工作環(huán)境或生活環(huán)境接觸有害物質者用藥過量或醫(yī)療處置引起貧血腎病、慢性炎癥、腫瘤患者群等有家族貧血病史的人群獻血人群補血市場的需求構成產生補血消費行為的原因是多樣化的，可粗略分為直接及間接需求。補血類產品市場容量需求容量：資料表明，我國總人口中貧血患者占40％以上，育齡婦女和兒童這兩個群體的患病比率高達47％和64.4％注：目前市場上補血類產品主要品牌每療程平均價約100元市場容量補血類產品市場容量98年市場相對消費容量：紅桃K12億＋阿膠2.7億＋驢膠1.2億＋其他部分功能訴求補血的品牌（太太、美媛春等）＋補血類產品的小品牌（周口阿膠、補血飲等）30億神箭牌驢膠補血沖劑相對市場占有率為：4%市場容量結論補血類產品市場需求量大，消費需求隨著生活水平以及健康意識的提高有大幅度擴展空間產生補血消費行為的原因是多樣化的，并有較明確的利益要求消費者分析需求排序

重點人群排序

地域分布特征1、貧血1、中青年婦女1、南方為主2、增強體質2、兒童、青少年2、縣、鎮(zhèn)、3、解除疲勞3、特別需求者：鄉(xiāng)為主（如失血者、獻血3、欠發(fā)達城市4、保健美容者、工作環(huán)境惡劣等）消費者分析重點需求人群群分析消費者分析消費者分析三大品牌現有主力消費群體育齡女性產婦成長發(fā)育期人群產后、術后及

化放療人群紅桃K：婦女、青少年。東阿阿膠：婦女及手術接受放化療的患病人群驢膠補血沖劑：

農村中年婦女消費者分析城市婦女(25-44歲歲)購買補血血類產品時考考慮因素特點:注重產產品切實可感感的利益及品品牌號召力消費者分析促進生長發(fā)育對身體有好處美容養(yǎng)顏促進造血機能提升貧血指標補血消費者對補血血產品功能的的認知描述消費者分析北京、上海、、廣州、重慶慶、武漢、西西安25－44歲歲女性營營養(yǎng)、保健健品購買分析析購買地點排序序藥店商場別人送的超市醫(yī)院診所消費者分析購買影響因素素功能有名的牌子無副作用價格適中廣告影響親友介紹服用方式方便購買方便結論：越大城城市對價格越越不敏感，受受廣告影響也也小北京、上海、、廣州、重慶慶、武漢、西西安25－44歲歲女性營營養(yǎng)、保健健品購買分析析消費者分析購買需求排序序調節(jié)人體器官功能養(yǎng)容\養(yǎng)顏補血提神醒腦結論：城市越越大，對提神神醒腦的需求求大于補血需需求北京、上海、、廣州、重慶慶、武漢、西西安25－44歲歲女性營營養(yǎng)、保健健品購買分析析消費者分析最常服用包裝裝形式口服液膠囊片劑沖劑膏狀藥粉北京、上海、、廣州、重慶慶、武漢、西西安25－44歲歲女性營營養(yǎng)、保健健品購買分析析消費者分析購買忠誠誠度事先已決定品品牌,買不不到就到別家家去買事先已決定品品牌,買不不到就換其它它品牌事先未決定品品牌,買不不到就換其它它品牌北京、上海、、廣州、重慶慶、武漢、西西安25－44歲歲女性營營養(yǎng)、保健健品購買分析析消費者分析主要觀點現有補血產品品消費者以育育齡婦女為主主(25--45歲),且從消費量量上分析縣級級以下市場大大于城市對補血產品的的利益認知在在不斷提升,使用范圍已已從治療貧血血擴展到強身身、保健，細細分需求在逐逐步形成缺乏對現有主主力消費者消消費、購買習習慣及品牌轉轉換因素方面面的深入分析析消費者分析市場產品現狀狀目前市場上補補血類產品主主要以紅桃K、東阿阿膠、神神箭牌驢膠補補血沖劑三大品牌為主主，其它品牌牌有：太太口口服液、美媛媛春、生血寶寶、血康寶、、阿膠補血膏膏（周口）、、補血飲、健健脾生血沖劑劑等近20個個品牌紅桃K、東阿阿膠、驢膠太太口服液、美媛春等補血飲、血康寶、生血寶健脾生血沖劑、周口阿膠等產品分析三大主要品牌牌產品因素對對比產品分析紅桃K：包裝現代，口口服液使用方方便明確的缺鐵性性生血劑功能能訴求，且有有生血片和生生血液二重產產品形態(tài)組合合支持價格利潤空間間大東阿阿膠：正宗補品的包包裝產品系列眾多多，功能上區(qū)區(qū)隔不明顯一次購買價最最低神箭驢膠：產品形態(tài)單一一包裝傳統，相相比沉舊功能利益上無無明顯差異一次購買價最最高對三大品牌產產品的主要觀觀點產品分析競爭狀況分析析三大品牌優(yōu)劣劣勢分析競爭狀況分析析三大品牌優(yōu)劣劣勢分析競爭狀況分析析三大品牌優(yōu)劣劣勢分析競爭狀況分析析強度市場機會與威威脅機會市場機會威脅強勢市場機會與威威脅市場威脅市場分析綜述述與建議補血類產品市市場需求量大大，而且隨著著生活水平以以及健康意識識的提高消費費拓展空間巨巨大。主要觀點之一一市場分析綜述述主要觀點之二二紅桃K雖是目前第一一品牌，但消消費者對其產產品品質的不不良印象創(chuàng)造造了可觀的品品牌轉換機會會。市場分析綜述述與建議主要觀點之三三現有主要消費費者基本屬于于價格敏感型型，注重使用用利益和價值值的可感性；；消費者對現現有大多數品品牌及產品的的不滿足創(chuàng)造造了產品改造造、功能細分分區(qū)隔，市場場加力推廣的的機遇。市場分析綜述述與建議主要觀點之四四三大補血品牌牌的市場重心心都是在中心心城市以外的的區(qū)域，消費費能力相對高高的城市市場場潛力較大。。市場分析綜述述與建議建議之一神箭牌驢膠補補血沖劑必須須建構新的企企業(yè)、品牌、、產品三者之之間的關系，，才能借力九九芝堂資源以以品牌經營方方式加大競爭爭力度。市場分析綜述述與建議建議之二目標消費群建建議分為三類類族群：第一族群：25－45歲歲育齡婦女，，縣級以下區(qū)域域為主，城市為輔第二族群：特特殊消費需求求的群體1、產婦2、失血者（（術后及獻血者）

第三三族群：城市市青少年學生生市場分析綜述述與建議建議之三現有主要產品品包裝以增強強“可感價價值”為為原則進行適適度改造，（（注意與現有有碗裝的更替替）并借機合合理調整價格格體系。市場分析綜述述與建議建議之四抓住時機推出出以下產品進進入市場，增增加消費者選選擇，擴大占占有率：1、相對高檔檔的禮品裝2、針對青少少年的食健字字系列3、產婦滋補補專用市場分析綜述述與建議建議之五在市場推廣方方面，針對紅紅桃K以“根根本補血””的功能能訴求為主要要手段加以區(qū)區(qū)隔；針對東東阿阿膠主要要以“現現代與樸樸實”兼?zhèn)涞牡膹V告表現和和推廣活動為為武器，快速速構建九芝堂堂品牌形象和和個性。市場分析綜述述與建議二、營銷廣告告策略大樹根計劃1、核心策略略定位A、產品經營營——品牌經經營中的兩個個問題九芝堂堂品牌定位九芝堂堂與神箭的關關系品牌經營銷售業(yè)績價值定位位（需求--細分市場--對應產品品價值交付付（確定組合合定價--生生產管理--銷售隊伍管管理--經營營目標管理價值溝溝通（包裝定定位--廣告告計劃--公公關促銷能力力品牌個性建立創(chuàng)新新概念（品牌牌承諾--使使用感受--視覺上差異異化建立個性性傳播溝通（（選擇媒體與與活動方式--差異化品品牌聯想持續(xù)培育育品牌個性（（建立品牌忠忠誠）品牌能見度建立品牌牌知名度接觸點管管理消費者反反饋B、定位建議議三百年年的承諾九九分情一分分利九九州州共濟芝芝蘭同芳中國醫(yī)藥專家家300年的價價值實在的消費者者印象驢膠神神箭九九芝堂九芝堂驢驢膠神神箭補血專專家根本補血C、九芝堂品品牌架構設想想九芝堂驢膠補血沖劑劑乙肝寧沖劑二線產品三線產品D、銷售目標標確立原則九芝堂99年年目標分解目標確立原則則：占有率利潤的的合理平衡市場細分（導導入、成長、、成熟）市場目標與目目標消費群的的對應確立增長點2、市場營銷銷策略巧借紅桃K，，甩開東阿膠借紅桃K大量廣告完成成的消費者補補血觀念教育育和形成的市市場容量借紅桃K創(chuàng)造造的補血產品品價值和價格格空間通過細分市場場，巧借紅桃桃K形成的通通路網絡借消費者對紅紅桃K產生的的動搖推動品品牌轉換弱化與東阿膠膠的產品對比比，避免正面面沖突通過品牌定位位和市場細分分辟出東阿膠膠之外的市場場領域逐漸形成南驢驢北阿的市場場格局營銷策略步驟第一步：貼上上紅桃K給消費者多一一個選擇第二步：通過過廣告提升與與市場細分與與紅桃桃K形成功能利利益上的差異異第三步：取代代紅桃K成為為補血第一品品牌營銷策略3、產品策略略產品定位描述述：提供有確切療療效的高品質質產品，有針針對細分市場場的產品線結結構，富于大大眾親和力、、有現代觀念念和創(chuàng)新精神神的、資歷深深厚的補血專專家實行一整、二二提、三區(qū)隔隔的策略方案案A、整合產品品線通過產品線延延伸適應更廣廣泛的消費群群和不同消費費層面群體需需求、形成競競爭優(yōu)勢新產品結構與與市場地位禮品裝無糖型與血力力源碗裝、簡裝紙紙筒裝形象、高利潤潤城市主力產品品市場占有主力力產品B、提升產品品價值通過新包裝增增加產品附加加價值通過產品特色色的設定：量量足和可感的的品質通過品牌力塑塑造，以九芝芝堂凸顯產品品價值C、區(qū)隔市場場逐漸通過產品品區(qū)隔來建立立獨占的細分分市場的消費費需求二年內完成婦婦女、兒童、、禮品市場的的區(qū)隔以及城城市、縣鄉(xiāng)市市場的區(qū)隔99年先劃分婦婦女、兒童、、禮品市場產產品區(qū)隔大類類，并做好輔輔助基礎性工工作；2000年展開推推廣，以產品品逐漸區(qū)隔大大中城市和縣縣鄉(xiāng)市場，并并設定有區(qū)別別市場方案4、價格策略略一穩(wěn)、二隨、、三創(chuàng)A、主導產品品穩(wěn)定原有價價格體系，以以零售價不變變?yōu)橐罁?，降低成本本后拿出推廣廣差價通過簡筒筒裝替代碗裝裝，降低成本本所產生利潤潤中拿拿出一部分投投入市場推廣廣活動中。包裝改換換零售價格持持平，讓消費費者增強價值值和檔檔次感B、逐漸形成成貼近市場領領先者的價格格體系，新區(qū)區(qū)隔產品品采用改變大大盒容量，降降低或維持原原價格水平，，提提高單單包價格的策策略，逐漸貼貼近紅桃K的市場價格格，提高利利潤空間和拉拉近競爭距離離C、創(chuàng)造新產產品形態(tài)和利利用市場細分分形成溢價定定位先機機（三高，高高品質、高價價格、高利潤潤）向禮品品市場和產產后補血市市場推出針針對性產品品5、通路策策略一壯、二強強、三通A、壯大、、規(guī)范三級級批發(fā)商的的直接通路路（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場）整合通路管管理工作（（建檔、分分類、規(guī)范范管理）完善信息反反饋系統加大利益推推動力度，，扶持大戶戶B、培育、、強化城市市醫(yī)院通路路，形成處處方市場架架構采用突出重重點、抓大大放小的方方式，以點點帶面對難以進入入的醫(yī)院，，嘗試走醫(yī)醫(yī)院周圍小小店的禮品品通路C、聯通保保健品市場場聯通教育部部門，通過過貧血普查查和試點共共創(chuàng)直達學學校的特殊殊通路用禮品裝聯聯通保健品品市場（超超市與大商商場的進入入）6、廣告與與促銷策略略一準二二貼三三密1、準A、準確定定位目標消消費群第第一群體：：25-45歲縣縣鄉(xiāng)及小城城市婦女第第二群體體：25-45歲的的大中中城城市產婦第第三群體體：青少年年學生B、準確鎖鎖定廣告目目標及衡量量指標三級市市場的短期期目標中長期期指標C、準確表表達“根本本補血”的的廣告訴訴求求

D、準準確界定三三位一體的的廣告促銷銷組組合原則則電視、、店頭陳列列與招貼、、事事件件促銷三位位一體通過過99大樹樹根城市計計劃和縣鄉(xiāng)鄉(xiāng)計計劃推廣品品牌個性能能見度和提提高高銷售業(yè)績績2、貼A、貼近紅紅桃K的的策略略原則B、緊貼目目標消費群群的媒介傳傳播3、密A、密集的的媒介攻勢勢（區(qū)域、、時段段、頻頻次）B、公關促促銷活動密密集造勢A、廣告目目標短期目標A級市場（湖湖南）：知曉度第一提提及率指名購購買重重度購買買率B級市場（江江西浙江福福建安徽四四川等）知曉度第一提提及率指名購購買重重度購買買率C級市場：其其它省份中長期目標標培育九芝堂堂品牌，完完成神箭向向九芝堂的的轉換，逐逐步步形成補血血第一品牌牌的市場地地位廣告之目標標樹品牌：迅迅速建立九九芝堂之全全新品牌價價值，使主主要市場知知名度超過過50%鑄“含義””：將“補補血補根本本”作為產產品大功能能，將“注注重根本，，當然持久久”的承諾諾植入目標標群體，引引導正確““聯想”，，產生信任任度軟著陸，緊緊密配合成功區(qū)隔與與競爭品牌牌的差異，，凸顯自己己優(yōu)勢廣告創(chuàng)意策策略單一訴求點點：“唯有有根本補血血，方能枝枝繁葉茂””理性的感感性的+聯想1、廣告擔擔當的角色色：說說什么？以貼近生活活、富于情情感的勸說說式表現承承擔鞏固消消費者信心心和爭取紅紅桃K消費群品牌牌轉換角色色消費者個性性描述：說說給誰聽聽？他們是是怎樣一群群人？A、他們是是這樣一群群人描描述述女性，富于于同情心，，家庭觀念念強，關注注自己和家家人的健康康狀況，容容易輕信和和跟風，重重視產品使使用經驗，，但缺乏科科學判斷能能力。B、他們共共同的特點點總總結重結論圖圖實惠惠有有經驗求求效效果看看感受巧借紅桃K，甩開東東阿膠凸顯我優(yōu)勢勢：不同在在“根本””3、競爭品品牌的廣告告定位與訴訴求：別人人怎么說？？A、紅桃K定位于治療療缺鐵性貧貧血，以生生物制劑和和包裝體現現現代感和和科技感，，以補血快快為主訴求求和品牌利利益承諾。。B、、東阿阿膠膠停留在傳傳統的阿膠膠功能概念念上，表達達正宗“補補血”的訴訴求，尚未未走入現代代補血概念念的消費層層面，其對對醫(yī)藥的強強調，突出出了作為藥藥品的治療療概念，有有切割放化化療后補血血市場的戰(zhàn)戰(zhàn)術產品廣告訴求重重點三百年老藥藥房，實實實在在九芝芝堂產品品牌訴訴求重點因為補根本本，所以有有療效創(chuàng)意表現單純、直觀觀、可感以“補補血夠份份量，實在在看得見””！巧妙地地引導消費費者從最直直接的感受受，體驗““驢膠””的直觀的的優(yōu)勢———夠份量+看得見?。?，支持產產品的利益益訴求四、媒介評評估與建議議1、1998年三品品牌四地媒媒體投放情情況及分析析湖南A、1998年紅桃桃K、東阿阿阿膠、九九芝堂廣告告媒體安排排比較：（數字源于于中國權威威媒體資訊訊機構：AC-Nielsen公司））媒介評估與與建議江西媒介評估與與建議浙江媒介評估與與建議福建媒介評估與與建議B、四地媒媒體投放態(tài)態(tài)勢總結C、三品牌牌媒體投放放習慣總結結2、、1998年年九九芝芝堂堂媒媒體體投投放放情情況況論論證證優(yōu)勢勢：：A、、中中央央電電視視臺臺在在消消費費者者心心中中的的權權威威性性大大于于地地方方電電視視臺臺，，有有助助于于樹立立產產品品形形象象。。B、、中中央央電電視視臺臺覆覆蓋蓋范范圍圍廣廣，，既既節(jié)節(jié)省省了了各各銷銷售售地地區(qū)區(qū)的的廣廣告告費費用用，，又為為進進入入新新市市場場打打好好基基礎礎。。不足足：：A、、在在銷銷售售區(qū)區(qū)域域內內目目標標消消費費者者的的廣廣告告接接觸觸頻頻率率有有限限，，提提示示知知名名度度高，，而而未未提提示示知知名名度度低低或或者者兩兩者者皆皆低低。。B、、創(chuàng)創(chuàng)意意表表達達不不夠夠完完整整，，降降低低產產品品了了解解。。C、、知知名名度度無無法法集集中中于于最最有有銷銷售售潛潛力力的的消消費費群群。。D、、銷銷售售區(qū)區(qū)域域有有限限，，媒媒體體資資源源浪浪費費。。E、、廣廣告告的的目目的的性性不不明明確確，，與與產產品品的的推推廣廣結結合合較較弱弱。。建議議：：◆◆如如果果費費用用許許可可，，1999年年在在保保持持中中央央電電視視臺臺投投入入的的同同時時，，大大幅幅加強強地地方方級級媒媒體體的的投投放放力力度度。?！艋蚧蛘哒咴谠阡N銷售售淡淡季季減減少少中中央央電電視視臺臺投投入入，，加加大大地地方方臺臺投投入入。?！粢惨部煽煽伎紤]慮停停止止中中央央電電視視臺臺投投入入，，利利用用幾幾家家衛(wèi)衛(wèi)星星電電視視臺臺聯聯播播。。1998年年驢驢膠膠補補血血沖沖劑劑主主要要以以中中央央電電視視臺臺的的《《國國家家中中藥藥保保護護品品種種》》5秒秒標標版版為為主主，，地地方方級級媒媒體體投投入入微微乎乎其其微微。。3、、1999年年九九芝芝堂堂媒媒體體投投放放策策略略A、、媒媒體體目目標標a、、通通過過加加大大地地方方級級媒媒體體投投入入，，促促進進中中央央電電視視臺臺廣廣告告以以往往達達成成的的品品牌牌積積累累有有效效轉轉化化成成購購買買行行動動。。b、、利利用用合合理理的的媒媒體體組組合合，，加加大大媒媒介介涵涵蓋蓋，，提提高高廣廣告告的的凈凈到到達達率率；；增增加加受受眾眾的的頻頻率率累累積積，，提提高高提提示示知知名名度度；；減減少少廣廣告告浪浪費費，，有有效效積積累累頻頻率率，，提提高高未未提提示示知知名名度度；；配配合合創(chuàng)創(chuàng)意意進進行行媒媒體體安安排排，，增增加加消消費費者者對對商商品品的的理理解解。。（（由由于于不不了了解解現現階階段段消消費費者者的的廣廣告告接接觸觸情情況況，，故故無無法法定定出出具具體體的的量量化化指指標標））。。c、利用廣告告的拉動，爭爭取做到在消消費者的心中中，成為OTC市場補血血類藥品的第第二品牌。B、對象人群群的設定原則：把前面面設定的目標標人群進行分分析和區(qū)隔，，選取傳播成成本低、有明明顯的媒體接接收習慣、對對廣告的回應應率較高的最最有生意機會會的人群作為為主體傳播目目標人群。其其他目標人群群不列為可以以對媒體策略略產生影響的的主要人群，，可通過口傳傳因素、醫(yī)院院和藥店人員員推薦、廣告告的偶然觸及及等方式來達達到傳播目的的。a、育齡婦女女（25-45歲）：城城鄉(xiāng)區(qū)別、收收入差異產生生的影響可不計。b、購買補血血品作為禮品品的人群c、紅桃K的的品牌轉換人人群主體傳播人群群：C、主體傳播播人群的媒體體接收習慣以上媒體排序序是根據對傳傳播人群產生生影響的大小小來進行排序序的D、各媒體費費用的分配比比例建議原則：由于廣廣告費用的投投放額度與紅紅桃K有一定定的差距，又又要保證接近近的傳播效果果，只能盡量量減少采用效效果不明顯或或不可測的媒媒體形式，保保證資金集中中，避免廣撒撒胡椒面的做做法。以上媒體費用用的分配比例例是根據：1、媒介的特特性；2、競競爭對手的采采用習慣；3、廣告費用用的總額等方方面進行考慮慮的，但在實實際操作過程程中不必過于于拘泥于此，可根據各各地區(qū)的實際際實際情況進進行微調。（此比例單是指指占區(qū)域型廣廣告費用的比比例）E、各地廣告告費用的分配配比例建議根據品牌歷史史及資產、競競爭狀況、媒媒介價格、各各地區(qū)的鋪貨貨及發(fā)展前景景等變數粗略定出各地地廣告費用的的分配比例。。湖南維持現現有消費者廣廣告接觸頻率率；江西和杭州采取媒媒體重點進攻攻方式，電視視和報紙主要要集中在強勢勢媒體，銷售售旺季的前、中期以高高頻度廣告露露出與紅桃K保持對抗，，其它媒體采采取尾隨紅桃桃K方式。其它省份主要要依靠中央電電視臺廣告覆覆蓋。（此比例是單單指占區(qū)域型型廣告費用的的比例）F、媒體投放放原則a、緊貼紅桃桃K，甩開東東阿膠。（即即紅桃K利用用的傳播手段段和渠道我們們也要盡量利利用，使消費費者在接受紅紅桃K的補血血教育的同時時，也能了解解到同時存在在另一種補血血產品。）b、在保證加加大地方級媒媒體投入同時時視資金許可可狀況減少或或維持中央級級媒體投入，，。c、媒體投放放采取集中策策略。(媒體體、時機、地地區(qū))d、媒介排期期首先是以提提高消費者廣廣告接觸率為為目的。e、媒體采用用以電視為主主，輔以POP店頭宣傳傳和報紙。f、投放區(qū)域域集中在江西西、福建、浙浙江、湖南四四地。G、分市場的的媒體投放組組合策略及各各媒體作用9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:17:3902:17:4002:171/5/20232:17:40AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:17:4002:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:17:4002:17:4002:17Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:17:4002:17:40January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:17:40上上午02:17:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:17上上午午1月-2302:17January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:17:4002:17:4005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:17:40上午2:17上上午02:17:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:17:4002:17:4002:171/5/20232:17:40AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:17:4002:17Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，