XX客戶挖掘建議市場風云策略思考執(zhí)行策略

升龍城客戶挖掘建議市場風云/策略思考/執(zhí)行策略第一章市場風云2010年06月25日08:03

搜狐網(wǎng)2010年上半年對于鄭州樓市而言，是政策頻出的半年。鄭州市房管局、物價局共同出臺《關于進一步規(guī)范商品住房銷售價格行為的通知》，拉開樓市政策的序幕。最讓人期待的就是省住房和城鄉(xiāng)建設廳出臺促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知（簡稱“省八條”），通知著重于房屋預售、驗收交付、信用管理、住房保障等多方面加強調(diào)控。從總體上看，這8條內(nèi)容和現(xiàn)行的有關規(guī)定及國家此前發(fā)布的措施大致相當。鄭州版新政6月出臺

6月7日，新政策“鄭州版”終于浮出水面，鄭州市政府做出決定，確保2010年至2012年，鄭州市保障性住房和中小套型普通商品住房的年度開工量不低于各類住房年度開工總量的70%;2010年，全市住房建設總量為1400萬平方米，90平方米以下的住房建設量不低于70%;鄭州市新開工的經(jīng)濟適用住房150萬平方米、竣工100萬平方米；加大城中村村民安置住房建設力度，開工200萬平方米。房管局對首次購買90平方米及以下普通住房的家庭，繼續(xù)執(zhí)行契稅稅率為1%的優(yōu)惠政策。此次鄭州新政策規(guī)定，凡商品房項目自取得預售許可或辦理現(xiàn)房銷售備案之日起，3日內(nèi)必須一次性公開全部房源，實行明碼標價、一套一標、公開對外銷售。

樓市價格愛恨交織

2010年上半年的樓市價格伴隨著眾多因素，起起伏伏，讓消費者愛恨交織。從1月的樓市價博弈，量跌價升，到2月份春節(jié)放假，鄭州樓市迎來了銷售淡季，但商品住宅均價首次突破5000元/平方米大關。3月份兩會召開繼續(xù)量價博弈論，量升價跌。4月份量價齊升。5月份鄭州出臺明碼標價，一房一價備案，市場觀望氣息濃厚，市場冷卻，住宅成交量跌價升。據(jù)房管局統(tǒng)計顯示，5月份鄭州市市區(qū)商品住宅銷售5952套，比4月份少銷售了3655套；商品住宅銷售面積55.95萬平方米，較上月下降36.99%.鄭州商品房市場開始進入“量跌價漲”階段，供求關系連續(xù)16個月首次逆轉(zhuǎn)，成交均價的大幅攀升是由于信貸等宏觀政策的作用，使鄭州樓市成交結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化，剛需產(chǎn)品成交比重下降，而高端產(chǎn)品受影響較小所致。今年氣候狀況報訊與往年相似的是，今年6月底，綠城的“火爐”就非常旺盛，根據(jù)鄭州市氣象臺的預報，今日綠城依然高溫不退，最高氣溫將超過37℃。昨日11時，根據(jù)自動氣象觀測站的適時監(jiān)測，鄭州的氣溫就已經(jīng)達到34.6℃，河南省氣象臺、鄭州市氣象臺6月21日12時20分發(fā)布高溫橙色預警信號：預計鄭州市區(qū)當天下午最高氣溫將升至37℃以上。果不其然，14時升高到36.9℃，到16時就已經(jīng)達到37.1℃。這個高溫在全省僅次于濟源的38℃和洛陽、焦作的37.3℃。根據(jù)鄭州市氣象臺昨日17時發(fā)布的鄭州市短期天氣預報，今天，鄭州依然是晴天間多云的天氣，偏南風3級，全市最低氣溫24℃～25℃，最高氣溫將再次達到36℃～37℃。從鄭州近期土地成交以及房子價格走勢我們可以看到，在經(jīng)過新政洗禮后的市場中，鋼性需求成交量將會得到一定緩解。思考在低迷的樓市狀態(tài)以及如此炎熱的夏季里，我們升龍城何以支撐起鄭州樓市的熱度？從愿景四環(huán)時代房產(chǎn)機遇

2010年上半年也是鄭州市城市建設突飛猛進的半年。鄭州地鐵2號線工程招標公告顯示，2號線工程計劃開工日期為今年6月16日，竣工日期為2013年7月15日。地鐵2號線與1號線相繼開工，預示鄭州的地鐵時代越來越近。鄭州市城鄉(xiāng)規(guī)劃局公示顯示，2010年上半年鄭州三環(huán)線上將再添3座立交橋，分別位于花寨路、航海路和索凌路處，以緩解這些區(qū)域日益緊張的交通壓力。鄭州四環(huán)路的即將貫通則是2010年鄭州城市建設的重大突破。據(jù)悉，到今年年底，當您駕車行駛在全長80余公里的東西繞城公路（四環(huán)）時，繞鄭州一圈只需70分鐘，與其他中部城市相比，鄭州將提前進入“四環(huán)時代”。四環(huán)線的形成，將把鄭州城區(qū)面積拉大到550平方公里，城市建設的迅猛推進，將為鄭州房地產(chǎn)發(fā)展提供更多機遇。從區(qū)域域西區(qū)商商業(yè)曙曙光重重現(xiàn)鄭州西西區(qū)的的蓬勃勃發(fā)展展不僅僅帶來來住宅宅市場場的飛飛躍，，也給給西區(qū)區(qū)的商商業(yè)地地產(chǎn)發(fā)發(fā)展提提供了了最好好的機機會。。2010年年上半半年，，商業(yè)業(yè)曙光光重現(xiàn)現(xiàn)，對對于西西區(qū)而而言無無疑是是調(diào)控控之中中的利利好消消息。。據(jù)中中原區(qū)區(qū)商務務局提提供的的一份份已簽簽約大大項目目資料料顯示示，鄭鄭州西西區(qū)將將有18個個涉及及商業(yè)業(yè)的超超億元元大項項目，，鄭州州西區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)曙光光有望望重現(xiàn)現(xiàn)。而而與之之對應應的鄭鄭州商商業(yè)地地產(chǎn)也也迎來來新的的現(xiàn)象象，商商用物物業(yè)的的自持持現(xiàn)象象增多多。業(yè)內(nèi)人人士認認為，，自持持現(xiàn)象象的增增多，，不僅僅預示示著商商業(yè)地地產(chǎn)群群體意意識的的覺醒醒，更更預示示著鄭鄭州商商業(yè)地地產(chǎn)將將來新新的發(fā)發(fā)展時時代。。居統(tǒng)計計，2010年年共有有32個新新樓盤盤入市市.較較2009年的的27個樓樓盤還還略有有增長長。那么在在西區(qū)區(qū)如此此眾多多的產(chǎn)產(chǎn)品競競爭中中，在在產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)不分分伯仲仲的前前提下下，在在燥熱熱難當當?shù)幕鸹馉t季季節(jié)升龍城城又何何以脫穎而而出，傲視群群雄?第二章策略思考鄭州是是一個個深水區(qū)區(qū)整體市市場環(huán)環(huán)境嚴嚴峻，，片區(qū)區(qū)市場場競爭爭較激激烈要在對對手重重重的的市場場上激激起浪浪花要讓潛潛水的的觀望望人群群浮出出水面面我們需需要引引爆，，深水炸炸彈??！得天獨厚的地理優(yōu)勢西區(qū)的價值不言而寓深入人心的占位優(yōu)勢升龍的氣勢銳不可當區(qū)位愿景價值剖剖析升龍城城=地地利+天天時時+人人和和物質(zhì)屬屬性………………………………精精神屬屬性讓我們們看看看升龍龍周遍遍的樓樓盤是是如何何搶占占人和和的。。開盤當當日以以抽獎獎的形形式吸吸引客客戶，，穿插插舞臺臺表演演等形形式持持續(xù)熱場增強互動；視氣節(jié)節(jié)炎熱熱舉辦辦夏令令營活活動，，并嫁嫁接至至開盤盤優(yōu)惠惠中一石二二鳥。。從古至至今，，能夠夠同時時擁有有天時時地利利的人人不計計其數(shù)數(shù)，然然而真真正成成為王王者的的卻屈屈指可可數(shù)。。人和，永遠遠是一一堂最最難掌掌控的的必修修課?！，F(xiàn)在，讓我們再次圈定我們本輪提案的目標群體的特征與范疇。目標客客群共性特特征解構(gòu)：：有那么么一群群人，，他們們平凡凡，但但不平平庸；；他們追追逐浮浮華，，也重重視生生命本本質(zhì)；；他們或或許不不能被被貼上上標簽簽，但但他們們確實實屬于于同一一STYLE………他們必必須在在城市市中獲獲取某某種途途徑，，地點點和方方式并并不重重要，，重要的的是，，他們們需要要更多多地““暫停?！毕孪聛恚?，使身體體和精精神重重新煥煥發(fā)活活力，，并使使他們們的世世界觀觀不斷斷更新新。都市生生活經(jīng)經(jīng)驗讓他們們：既既講求實實在，，又懷懷有夢夢想。對新生生事物物有較較高的的接受受度，，對時時尚感感冒；；追求有有質(zhì)感感有內(nèi)內(nèi)容（（務實實）的的生活活；希望精精神生生活更更加充充實飽飽滿。。從升龍國際中中心、中原新新城以及以往往升龍的項目目的成交情況況來看，主體體目標群體來來自27區(qū)，，但緊隨BRH線以及地地鐵線的日趨趨成熟，這樣樣一群人的范范圍也在不段段擴大以致輻輻射整個鄭州州。So……ourplan：上演“雙城計”老客戶27區(qū)新老客戶鄭州QUESTION1:優(yōu)惠，抽獎，，夏令營人人人可為，我們們憑什么領引引先機，獨占鰲頭？QUESTION2:將“空城計”演變?yōu)椤半p城計”我們需要具具備哪些逆否否條件？影響了林永強強一生的話：：人做我不做，，殺出新血路路。也許，我們不不需要如此氣氣勢磅礴，也也許，我們不不需要那么的的注重敵人。。我們需要的的只是被一次次又一次的樹樹敵，一次又又一次的想方方設法去再一一次打敗自己己。啟示：任何具具備價值的東東西都需要有有一個鏗鏘有有力的支撐點來支撐。支點太弱的話話？易斷！“給我一個支點，我可以撐起整個地球。”

——阿基米德支點剖析地基質(zhì)地新穎深度挖掘自身身價值以及強強有力的支撐撐點是解決所有問題的關鍵所在。。第三章執(zhí)行策略7月67月127月208月158月28以“你去過美美國第五大道道嗎？你去過過法國巴黎香香榭麗舍大街街嗎？你去過過香港太古城城嗎？來升龍龍城售樓中心心帶你到上海海世博一一親親臨“等信息息的釋放面向向全鄭州的客客戶來炒作造造勢，吸引客客戶到售樓現(xiàn)現(xiàn)場增強人氣氣。以”想?yún)⒓邮朗澜缟辖^無僅僅有的鄭州世世界杯延長賽賽嗎？來升龍龍城售樓中心心即可參加““的信息釋放放吸引客戶去去售樓中心參參加桌上足球球活動，借此此炒作。以”你見過最最為危險的英英雄救魚嗎，，升龍城售樓樓中心今天盛盛大面世開放放，來了就可可參加英雄逐鹿“的信息釋放放吸引客戶去去售樓中心參參加捕魚活動動，參觀售樓樓中心以及增強互動。原則：不僅要要造勢，還要要借勢。以”七夕與你你相約，請到到升龍城售樓樓中心來揭開開她的神秘面面紗”為中心心吸引客戶去去售樓部，并并宣告8月20號的樣板板區(qū)公開，可可以穿插贈送送游泳票、VCITY物物料等方式。。植入VCITY概念，以以“想觀看看史上最震撼世世界獨一無二二的3D電影影VCITY嗎？來升龍城城售樓中心即即可體驗，并并與名流同座座”的信息釋釋放最終引爆爆市場。操作總綱與細細節(jié)主體媒介短信、電話CALL客、、海報、展板板、軟文炒作作以及活動物物料。“雙城計”以“老帶新””的口徑傳播播，對老客戶戶進行分成批批（截止到7月20號前前售樓中心開開放每日均等等發(fā)放給不同同的客戶）CALL客，，以及發(fā)放針針對老客戶的的短信；同時批量發(fā)放針對對整個鄭州地地區(qū)的非老客客戶的短信吸吸引新客戶。。配合物料傳播VCITY概念的遮遮陽帽、游泳泳票、氣球以以及一些活動動物料等。操作總綱與細細節(jié)7月6：活動主題””升龍城帶你你周游世界““，以短信投投放以及海報報等形式啟動動活動?，F(xiàn)場要求：對新老客戶戶洗腦展示升升龍城的情況況（接下來每每一輪活動的的前置條件）），并且售樓樓部需展示世世博會的各個個國家特色介介紹以及一些些風靡世界另另人神往的商商圈展板、液晶電電視等。如美國第五大大道，法國巴巴黎香榭麗舍舍大街，香港港太古城等，并參與抽獎獎發(fā)放世博會會門票（每日日設置一定名名額），持續(xù)續(xù)到7月20號。預期效果：人氣儲備階階段，后期活活動的導火線。操作總綱與細細節(jié)7月12：以“世界杯杯唯一的延續(xù)續(xù)賽場”為概概念引導客戶戶來售樓中心心現(xiàn)場參加桌桌上足球競賽賽?，F(xiàn)場要求：展示世界各各支著名球隊隊與球員的介介紹與獲獎記記錄等，同樣樣可以展板或或者液晶電視視等形式傳播播。同時售樓樓部需要陳列列5臺左右的的桌上足球機機可供有興趣趣的來訪客戶戶使用競賽。。與此同時搭搭建擺設“世界杯高峰論論壇”為球迷提供供交流平臺，，并視天氣狀狀況提供適量量啤酒解暑（（溫馨關懷））?；顒訒r間間為期一天。。預期效果：人氣儲備第第二階段，是是上一輪活動動的引信，是下一輪活活動的伏筆。操作總綱與細細節(jié)7月20：依托“最刺刺激火爆的英英雄救魚”來來啟動售樓樓中心的面世世儀式，可嫁嫁接”消暑水水上樂園“的的概念執(zhí)行。?，F(xiàn)場要求：通過銷售人人員以及展板板向新老客戶戶傳播消暑常常識，搭建規(guī)規(guī)模足夠的橡橡膠蓄水池。?？梢曰佑斡螒虻男问剑ǎㄒ妶D示及說說明），走到到最終的池子子中抓魚，并并可將捕捉到到的魚以獎品品的形式發(fā)放放給成功過關關的客戶。預期效果：人氣儲備第第三階段，是是上一輪活動動的升華，是下一輪活活動的引擎。三人一組首個個到達終點的的人可進行記記時捕魚環(huán)節(jié)節(jié)操作總綱與細細節(jié)8月15：依托“我與與升龍有個約約會，揭開她她的神秘面紗紗”為主題題進行七夕暖暖場，并宣告告8月20號號的樣板區(qū)開開放。現(xiàn)場要求：銷售中心需需布置羅曼蒂蒂克的花卉來來打造節(jié)日氛氛圍。銷售代代表向每位了了解完升龍城城狀況的新老老客戶（限單單身人士）贈贈送一支花朵朵來烘托主題題，并最終揭揭開神秘面紗紗——VCITY。為期期一天。注：當VCITY亮相完完畢后到8月月28號期間間為來訪客戶戶限量派發(fā)””V“主題物物料，包含遮遮陽帽，游泳泳票等消暑物物料以及氣球球、手帕等一一般物料。通通過物料來輻輻射整個27區(qū)以及鄭州州其他區(qū)域。。預期效果：看似平淡無無奇的暖場活活動，實質(zhì)上上孕育著不可可預計的最大爆發(fā)！操作總綱與細細節(jié)8月28：”世界上獨獨一無二的最最為火爆刺激激的3D大片片“。現(xiàn)場要求：導入尊貴名名流的特殊身身份榮譽（口口徑為抽到的的幸運客戶））。當日售樓樓部服務體貼貼最大化，安安保撐傘護送送客戶下車并并送至售樓中中心內(nèi)部紅地地毯處，客戶戶由紅地毯（（路的2邊有有泡泡機持續(xù)續(xù)噴泡）走到到簽到墻上簽簽字后根據(jù)導導視系統(tǒng)走到到休息區(qū)域領領取3D紅綠綠眼鏡，并等等待次序進場場觀看VCITY的3D宣傳片。等等待過程中客客戶可品嘗活活動紅酒并由由銷售人員強強化鞏固區(qū)域域價值、升龍龍城的價值和和VCITY價值前景。。注：需檢查查3D影片片制作的可可行性。預期效果：概念嫁接接完畢，客客群蓄儲完完畢，一鳴驚人的的支點引爆爆了市場的的深水炸彈彈！操作總綱與與細節(jié)8月29（（抑或可在在28號舉舉行）：”萬人V手勢收集集“。現(xiàn)場要求：留有足夠夠的場地招招集所有到到場客戶進進行攝影，，人越多尤尤佳。并將將照片展于于售樓中心心內(nèi)部的展展墻上永久久存放。并并通過網(wǎng)絡絡、報社等等媒體投放放軟文炒作作，引起整整個市場轟轟動。預期效果：深度演繹繹VCITY概念，，并通過互互動的形式式把“人和“發(fā)揮到淋淋漓盡致。。操作總綱與與細節(jié)其他他事事宜宜：：銷售售人人員員的的口口徑徑培培訓訓：：針針對對老老客客戶戶與與新新客客戶戶之之間間的的不不同同。。物料料的的前前期期準準備備：：贈贈送送物物料料以以及及線線上上推推廣廣所所需需要要的的物物料料,軟軟文文炒炒作作的的必必要要性性以以及及節(jié)節(jié)奏奏把把控控。。價格格預預算算的的可可行行性性：：涵涵蓋蓋獎獎品品設設置置的的數(shù)數(shù)量量、、場場地地規(guī)規(guī)模模的的控控制制、、物物料料贈贈送送的的頻頻率率以以及及活活動動軸軸密密集集程程度度的的支支撐撐力力等等。。其他他執(zhí)執(zhí)行行暫暫略略…………THANKS9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:25:5201:25:5201:251/5/20231:25:52AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:25:5201:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:25:5201:25:5201:25Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:25:5201:25:52January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20231:25:52上午午01:25:521月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:25上午午1月-2301:25January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/51:25:5201:25:5205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:25:52上上午1:25上上午01:25:521月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:25:5201:25:5201:251/5/20231:25:52AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:25:5201:25Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:25:5201:25:5201:25Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:25:5201:25:52January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20231:25:52上上午01:25:521月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月231:25上午午1月-2301:25January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/51:25:5201:25:5205January2023