S店精品經(jīng)營常犯的個(gè)錯(cuò)誤

4S店汽車精品經(jīng)營常犯的7個(gè)錯(cuò)誤吳海工商管理博士國際注冊(cè)企業(yè)管理師中汽協(xié)會(huì)改裝用品分會(huì)理事長雄兵汽車電器有限公司董事長吳/p>

汽車用品行業(yè)從業(yè)19年，一直致力于市場(chǎng)營銷及行業(yè)發(fā)展研究，為政府部門起草過多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展報(bào)告，最新研究有《中國4S店汽車用品經(jīng)營發(fā)展報(bào)告》這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問。其作品有《汽車用品店面銷售技巧》、《4S店汽車精品這樣賣才對(duì)》等，其中的《贏在精品－汽車銷售贏利新模式》每年有超過5000人學(xué)習(xí)來此課程。開創(chuàng)汽車時(shí)代營銷新模式2精品經(jīng)營求多、求大、不求精不注重精品的“前裝”銷售過于簡(jiǎn)單的定價(jià)方式注重推銷，不重視營銷不學(xué)習(xí)或過份學(xué)習(xí)課程內(nèi)容只想開局，不想結(jié)局關(guān)注成本，少考慮利潤只想開局，不想結(jié)局第一節(jié)44S店汽車精品經(jīng)營發(fā)展5不重視精品沒有施工人員省事

汽車?yán)麧櫢呒觾r(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多利潤下降明白精品的好處已成為趨勢(shì)1.0時(shí)代2.0時(shí)代2.5時(shí)代只賣車，不賣精品賣車，精品外包賣車，精品自營中國豐田的精品業(yè)務(wù)674S店領(lǐng)導(dǎo)對(duì)精品業(yè)務(wù)的認(rèn)知8汽車精品是個(gè)高利潤的好項(xiàng)目！盡快上馬！《中國4S店汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查》中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證教材9精品經(jīng)營不好四大原因沒有真正重視汽車精品想法：“汽車精品能賺幾個(gè)錢？”“做得多，送得也多”產(chǎn)品選擇不當(dāng)想法：“最好選一些便宜、沒有售后服務(wù)的產(chǎn)品”缺乏有效的營銷方法想法：“不能過多地介紹精品，否則客戶都要送給他”第一責(zé)任人不明確想法：“這是精品部或售后的事。”10想一下：精品做不好是誰的責(zé)任？案例：辦理登登機(jī)牌11常見的組織結(jié)結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷售部銷售精品售后部售后精品精品部采購部12老板的思路決決定發(fā)展結(jié)果果無心無力不重視、不關(guān)關(guān)注－“這不不是我的責(zé)任任?！庇行臒o力想做事，但沒沒權(quán)力－“賣賣可以，送不不行?！睙o心有力能促銷，拼命命送－“只要要能交車，精精品就多送。?！庇眯挠昧τ锌己?，有任任務(wù)－“老板板關(guān)注，財(cái)務(wù)務(wù)成果分享，，當(dāng)然要多點(diǎn)點(diǎn)賺錢。”13要解決的問題題責(zé)任與利益你要我做精品做得好不不好與我有什什么關(guān)系？一萬條反對(duì)的的理由我想要做做得好，有多多少是我能得得到的？一萬種解決問問題的方法14陳秉躍其人某企業(yè)精品目目標(biāo)及成本計(jì)計(jì)算151617建議總經(jīng)理第一責(zé)責(zé)任人制制定公司銷售售政策是總經(jīng)精品前裝需要總經(jīng)理協(xié)調(diào)明確及分解目標(biāo)，落實(shí)到人設(shè)立KPI考核全員銷售合理的回報(bào)選對(duì)人是“執(zhí)行力”的前提合理激勵(lì)是“執(zhí)行力”的保障18關(guān)注成本，少少考慮利潤第二節(jié)19經(jīng)營者的思想想20我們要如何做做才能進(jìn)一步步降低成本，，以滿足客戶戶的需求？利潤＝銷售價(jià)價(jià)格－進(jìn)貨成成本有趣的調(diào)查結(jié)結(jié)果問題選擇A選擇B21假如你要投資資一個(gè)4S店，當(dāng)經(jīng)營成成本是相同時(shí)時(shí)，你會(huì)選擇擇哪個(gè)？（只只能選一個(gè)））A品牌：進(jìn)貨價(jià)價(jià)10萬元，銷售價(jià)價(jià)105000元，每輛利潤潤為5000元B品牌：進(jìn)貨價(jià)價(jià)100萬元，銷售價(jià)價(jià)101萬元，每輛利利潤為1萬元如由于某種原原因，這兩種種品牌的汽車車每月的供應(yīng)應(yīng)量只有100輛，你也只能能賣出100輛時(shí)如兩品牌都有有一商務(wù)政策策：所有的汽汽車都采用月月結(jié)或代銷的的方法，你只只要按時(shí)支付付即可選擇率：90%理由：毛利更更高成本低選擇率：10%理由：利潤更更高選擇率：50%理由：毛利更更高選擇率：50%理由：利潤更更高，只要資資金充足選擇率：99%理由：成本為為“0”當(dāng)然選利潤潤更高的選擇率：1%理由：不相信信有這樣的好好事汽車精品在4S店的狀況大量的商品采采取月結(jié)或代代銷的方式4S店的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商利潤能能支持多數(shù)只有一次次銷售機(jī)會(huì)汽車精品少有有重復(fù)消費(fèi)的的可能新車的沖動(dòng)消消費(fèi)更簡(jiǎn)單信息不對(duì)稱消費(fèi)者對(duì)汽車車精品認(rèn)知少少22經(jīng)營方向：在合理的前提下應(yīng)追求利潤最大化，而不是數(shù)量更多。經(jīng)營中的兩種種思維23需求導(dǎo)向利潤導(dǎo)向企業(yè)利潤就象象人體需要的的氧氣、食物物和水一樣，，沒有它們，，就沒有生命命。但是這些些不是生命的的目的和意義義.在全世界的范范圍內(nèi)，真正正偉大的企業(yè)業(yè)沒有一家把把掙錢、把追追求利潤最大大化作為最高高追求。掙錢錢、掙大錢只只是結(jié)果，是是偉大公司通通過商業(yè)的方方式為社會(huì)承承擔(dān)重要責(zé)任任和使命的必必然結(jié)果。24茅臺(tái)的定價(jià)25利潤的來源26利潤企業(yè)存在的目目的就是要賺賺錢，只有贏贏利的企業(yè)才才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力力！高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)新的速速度快客戶的價(jià)價(jià)值感產(chǎn)品－－－優(yōu)質(zhì)，，有特點(diǎn)點(diǎn)賣點(diǎn)，，難以替替代的服服務(wù)等價(jià)值－－－讓客戶戶為您的的產(chǎn)品或或服務(wù)支支付更高高的價(jià)格格速度－－－不斷的的創(chuàng)新，，一直走走在同行行前面27“我們將以此為基礎(chǔ)繼續(xù)前進(jìn)。2011年會(huì)成為‘山寨年’嗎？如果我們止步不前，有可能發(fā)生這種情況。但這很可能不會(huì)發(fā)生?！倍喍ǘ?8市場(chǎng)營銷的前提就是要找到一個(gè)“好產(chǎn)品”商品力營銷力好產(chǎn)品品的定定義名牌？？功能多多？品質(zhì)高高？耐用？？消費(fèi)者者指定定？低成本本？牢固？？還有…？29好產(chǎn)品品的定定義每個(gè)人人都會(huì)會(huì)站在在自己己的立立場(chǎng)來來想問問題“好””與““不好好”在在于自自己的的判斷斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)于企企業(yè)來來說，，好產(chǎn)產(chǎn)品的的首要要定義義就是是是否有利潤!品牌好好是廠廠家的的，客戶滿滿意是是消費(fèi)費(fèi)者的的，只有利利潤是是自己己的!降低成成本得得利器器－招招投標(biāo)標(biāo)招投標(biāo)標(biāo)的目目的降低采采購成成本防止人人情采采購防止作作弊給給企業(yè)業(yè)帶來來的損損失招投標(biāo)標(biāo)方法法企業(yè)自自評(píng)自自選委托第第三方方專業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)招投標(biāo)標(biāo)流程程企業(yè)發(fā)發(fā)出招招標(biāo)函函或公公告選擇有有資格格供應(yīng)應(yīng)商比較后后選擇擇31這樣做真的的合理嗎？？雄兵工業(yè)園園的招標(biāo)故故事32當(dāng)中得到的的啟示在招標(biāo)前一一定要了解解供應(yīng)商的的資質(zhì)提供企業(yè)相相關(guān)證明文文件提供商品的的檢驗(yàn)報(bào)告告，特別是是強(qiáng)制性認(rèn)認(rèn)證產(chǎn)品不僅是聽，，還要去看看對(duì)關(guān)健產(chǎn)品品（或部件件）最好去去廠家實(shí)地地考察主機(jī)廠的檢檢查方式參觀投標(biāo)方方所施工過過的項(xiàng)目或或服務(wù)過的的企業(yè)，并并聽取意見見投標(biāo)不是““價(jià)低者得得”價(jià)格只是一一個(gè)參考，，不是唯一一只能是同品品牌、同型型號(hào)中進(jìn)行行價(jià)格對(duì)比比提供樣品現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)安裝PK讓投標(biāo)提供供樣品并安安裝好，通通過多個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)評(píng)估（評(píng)分分制）如：外觀、、使用情況況、品牌、、質(zhì)量、售售后服務(wù)、、成本、銷銷售價(jià)格等等33參考：產(chǎn)品品評(píng)價(jià)表（以智能鑰鑰匙為例））34序列評(píng)比內(nèi)容產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1產(chǎn)品外觀2產(chǎn)品內(nèi)部工藝3綜合性能測(cè)試4安裝方式5施工過程6所需時(shí)間7安裝后效果8與原車配合度9精細(xì)度10使用感受11按鍵靈敏度12實(shí)際測(cè)試13產(chǎn)品價(jià)格14

銷售利潤15售后保障合計(jì)采購技工銷售客戶財(cái)務(wù)精品經(jīng)營求求多、求大大、不求精精第三節(jié)35精品銷售不不好的各種種原因精品不好賣展示差不會(huì)賣售后多品種少價(jià)格高36汽車精品展展示37汽車精品展展示38思考：為什什么我們集集團(tuán)所開設(shè)設(shè)的汽車用用品城人氣氣不旺？4S店精品的選選擇394S店以新車裝飾改裝為主后市場(chǎng)以清潔保養(yǎng)美容為主40雪佛蘭安裝裝引擎裝飾飾板效果41排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽膜87.62%熱銷或暢銷第2位汽車安防產(chǎn)品69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%第5位底盤裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.14%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%4S店精品選擇擇排名調(diào)查查（2009）客戶的信任任客戶對(duì)汽車車的不了解解擔(dān)心加裝后后會(huì)對(duì)汽車車產(chǎn)生損壞壞（如電器器）售后的保障障技術(shù)支持專業(yè)的技師師專業(yè)的儀器器及設(shè)備434S店的資源如4S店的產(chǎn)品及服務(wù)沒有技術(shù)含量、不需要施工及售后服務(wù)，客戶就不將在這里購買作為第一選擇。精品五大贏贏利項(xiàng)目DVD導(dǎo)航類防爆膜膜底盤裝甲新車鍍膜其他精品獲利率營業(yè)額電子子安安防防類類季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真皮產(chǎn)品4S店單項(xiàng)獲利率狀況44精品選擇的3個(gè)重點(diǎn)安全可靠高品質(zhì)商品需符合當(dāng)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法法規(guī)差異化產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特特的賣點(diǎn)（與與眾不同）能提升原車的的價(jià)值感難對(duì)比消費(fèi)者會(huì)通過過對(duì)比的方式式來了解產(chǎn)品品的價(jià)值只有不透明的的產(chǎn)品才能賣賣高價(jià)哪怕開始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過“對(duì)比”的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)格。45建議汽車精品城模模式要有專人負(fù)責(zé)責(zé)有足夠夠的銷銷售及及施工工人員員位置置要要好好店中中店店模模式式產(chǎn)品品只只做做常常用用或或熱熱銷銷的的關(guān)注注客客戶戶消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣以配配合合整整車車銷銷售售為為主主找對(duì)對(duì)適適合合““前前裝裝””的的產(chǎn)產(chǎn)品品為層層次次進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售46不注注重重精精品品的的““前前裝裝””銷銷售售第四四節(jié)節(jié)474S店精精品品經(jīng)經(jīng)營營的的困困境境精品品賣賣不不動(dòng)動(dòng)價(jià)格格高高客戶戶不不要要一介介紹紹精精品品客客戶戶就就要要求求送送“不不送送就就不不要要這這個(gè)個(gè)車車了了。。””打包送的的精品無無法計(jì)算算提成分不清是是車價(jià)還還是精品品加裝精品品后的車車擔(dān)心賣賣不出去去萬一不能能快速賣賣出去，，財(cái)務(wù)上上不好交交代廠家的政政策限制制4849廣州星河河灣50廣州星河河灣51三種方式式52賣裝修送裝修帶裝修從中得到到的啟示示“賣”精精品由銷售員員在汽車車銷售后后再介紹紹精品“送”精精品購買汽車車就送精精品為了少打打折寧愿愿多送精精品“帶”精精品這是汽車車的構(gòu)成成省事，提提升汽車車檔次53常見的精精品銷售售方式54在新車銷售時(shí)給客戶同步介紹一些配套精品，并引導(dǎo)客戶作出購買裝在新車上銷售，也就是將汽車“精裝修”后再銷售，為客戶提供更多的選擇在汽車回廠保養(yǎng)或維修時(shí)進(jìn)行，在客戶等候時(shí)給予介紹前裝銷售同步銷售回廠銷售將精品展示在適當(dāng)?shù)奈恢蒙献尶蛻暨x擇，在顧客需要時(shí)介紹自然銷售★★★★★★★★☆★★★案例：廈廈門信達(dá)達(dá)諾的汽汽車銷售售廣汽豐田田廈門信信達(dá)諾店店全國第第一批授授權(quán)經(jīng)銷銷店，2006年6月17日正式營營業(yè)。位位于廈門門高崎機(jī)機(jī)場(chǎng)汽車車商圈最最中心位位置，占占地面積積達(dá)12000m2。凱美瑞瑞2007年銷量超超過2000輛，廣汽汽豐田2008年度全國國優(yōu)秀售售后服務(wù)務(wù)獎(jiǎng)、2009年廣汽豐豐田售后后一次修修復(fù)活動(dòng)動(dòng)模范店店、廣汽汽豐田全全國20家售后品品質(zhì)監(jiān)控控店、2007-2008年度豐田田純牌機(jī)機(jī)油全國國十佳店店、2009年度廣汽汽豐田全全國十佳佳經(jīng)銷商商。廈門信達(dá)達(dá)豐田精精品在2009年精裝車車占總交交車的80%，單車現(xiàn)現(xiàn)金加裝裝值平均均在6800元。加上贈(zèng)贈(zèng)送部分單單車精品加加裝平均總總值達(dá)到13000元以上。堅(jiān)持不是精品車不進(jìn)展示廳的原則案例：廈門門信達(dá)諾的的汽車銷售售凱美端精裝裝車套餐明明細(xì)車型升級(jí)內(nèi)容裸車原價(jià)升級(jí)價(jià)直降最終售價(jià)回收200E真皮影院升級(jí)版真皮+DVD影院+倒車影像＋太陽膜＋發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板18.98212000019200200G導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙＋太陽膜20.9822.981500021.485000200G智能導(dǎo)航版GPS導(dǎo)航＋智能鑰匙＋太陽膜20.9823.781500022.2813000240G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙＋太陽膜22.6824.681500023.185000240G

導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋太陽膜22.6824.681500023.185000240G智能導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航＋智能鑰匙＋太陽膜22.6825.481500023.9813000堅(jiān)持不是精精裝車不進(jìn)進(jìn)店原則，，通過固化化精品套餐餐在精裝車車實(shí)現(xiàn)精品品銷售，約80-83%客人選擇升升級(jí)版精裝裝車。車頂牌58信達(dá)豐田的的總結(jié)59“賣與眾不同同的車，賺賺不明不白白的錢”“只流汗，不不流血”（降價(jià)時(shí)，，先升級(jí)，，再降價(jià)））“先吃肉，后后喝湯”（加價(jià)時(shí)，，先加價(jià)，，再推精品品）提示：利用信息不不對(duì)稱，差差異化地創(chuàng)創(chuàng)造升級(jí)新新車型進(jìn)行行優(yōu)惠促銷，50%消費(fèi)者會(huì)被被誘導(dǎo)而選選擇“優(yōu)惠惠促銷車型型”，即放放棄“不不促銷的裸裸車車型””，從而達(dá)達(dá)到“只流流汗，不流流血”。利用特色升升級(jí)車型設(shè)設(shè)計(jì)，與同同城二店形形成差異，，價(jià)格不具具可比性。。小結(jié)“前裝”的的優(yōu)勢(shì)能賣車就能能賣精品，，銷售話述述只增加一一點(diǎn)即可解決“菜鳥鳥”銷售員員賣精品難難的問題能快速提升升利潤及銷銷售量注意事項(xiàng)前裝產(chǎn)品一一定要選擇擇大眾化的的車型不要超過消消費(fèi)者的價(jià)價(jià)值認(rèn)知通過制定有有效的“銷銷售政策””來解決提提成問題注意法律法法規(guī)要明確告知知注意合同所所訂立的條條款是否合合適60過于簡(jiǎn)單的的定價(jià)方式式第五節(jié)61產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)提高利潤的的三種途徑徑

在物資過剩的時(shí)代，這種策略會(huì)受到市場(chǎng)環(huán)境的制約，真正實(shí)施起來會(huì)非常的困難。擴(kuò)大銷量

成本是客觀存在的，無論你再三努力，它都不可能是“零”。降低成本

只要產(chǎn)品的價(jià)值得到消費(fèi)者認(rèn)可，你就有可能為你的產(chǎn)品定一個(gè)好價(jià)格。合理定價(jià)消費(fèi)者對(duì)價(jià)價(jià)格的習(xí)慣慣高價(jià)價(jià)等等于于高高質(zhì)質(zhì)低價(jià)價(jià)不不一一定定就就能能賣賣得得好好高貴貴等等于于尊尊貴貴經(jīng)常常降降價(jià)價(jià)手手段段無無疑疑是是自自貶貶身身價(jià)價(jià)不是是買買便便宜宜，，是是為為了了占占便便宜宜盡量量讓讓消消費(fèi)費(fèi)者者在在心心理理上上感感覺覺占占了了大大便便宜宜追高高，，不不追追低低讓顧顧客客感感覺覺到到有有可可能能漲漲價(jià)價(jià)，，早早買買是是最最合合算算的的顧客：“一分錢，一分貨?！背Ｒ娨姷牡亩ǘ▋r(jià)價(jià)錯(cuò)錯(cuò)誤誤成本本加加成成可能““高于于”或或“低低于””消費(fèi)費(fèi)者的的心理理預(yù)期期容易被被客戶戶知道道你的的底價(jià)價(jià)定價(jià)過過高損失了了銷售售機(jī)會(huì)會(huì)造成庫庫存積積壓定價(jià)過過低低價(jià)不不一定定有銷銷量?jī)r(jià)格過過低客客戶會(huì)會(huì)懷疑疑你的的品質(zhì)質(zhì)65經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)中的的定價(jià)價(jià)原理理66數(shù)量?jī)r(jià)格成本定此價(jià)格利益最大10005001000040001000需求彈彈性“定價(jià)”就是挑戰(zhàn)消費(fèi)者的心理極限的游戲定價(jià)是是種““組合合拳””定價(jià)方方式“定價(jià)價(jià)”就就是讓讓產(chǎn)品品形成成一種種組合合，讓讓不同同的客客戶為為此價(jià)價(jià)值而而“埋埋單””價(jià)值定定價(jià)差異化化定價(jià)價(jià)目標(biāo)客客戶定定價(jià)高開低低走定定價(jià)特價(jià)品品定價(jià)價(jià)折扣定定價(jià)真正的的事實(shí)實(shí)68產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)值≠消費(fèi)者者的認(rèn)認(rèn)知：：“一一分錢錢，一一分貨貨?！薄卑咐海旱妆P盤裝甲甲施工工施工差異要求高要求一般大小差異用量多用量少用料差異頂級(jí)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品高檔車低檔車定價(jià)中中的心心理學(xué)學(xué)119美元169美元219美元55%選擇45%選擇30%選擇60%選擇10%選擇磁石原理：最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端。國外的的樣車車展示示（SOUL）內(nèi)裝飾飾白色的的SOUL樣車樣車改改裝實(shí)實(shí)例“磁石石原理理”在在銷售售中的的應(yīng)用用我們可適當(dāng)提高展廳樣車的改裝檔次給客戶一個(gè)選擇你產(chǎn)品的“理由”多個(gè)版本車型，實(shí)現(xiàn)差異化營銷個(gè)性化的選擇，滿足客戶的“不同”需求最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端。注重推推銷，，不重重視營營銷第六節(jié)節(jié)76思考一一下77銷售人人員賣賣車或或精品品時(shí)最最苦惱惱及最最困擾擾的問問題是是什么么？展廳里里的介介紹7879目標(biāo)客客戶不不搭理理你客戶““沒時(shí)時(shí)間””聽介介紹“不要要”或或“下下次再再說””只說兩兩句就就被客客戶打斷不能更更好表表達(dá)出出產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)值被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手打擊擊找不到到客戶戶需求求點(diǎn)只會(huì)自自己““背書書”還有……銷售中中的重重點(diǎn)“需求求”是是達(dá)成成交易易的前前提客戶的的需求求大多多數(shù)是是無法法表達(dá)達(dá)完整整的需要通通過銷銷售員員去了了解需求的的迫切切程度度決定定了客客戶的的購買買力度度通過有有效的的話述述讓客戶戶有““占便便宜””的感感覺沒有需需求的的銷售售建議議會(huì)引引起客客戶的的反感感客戶不不喜歡歡推銷銷作用力力＝反反作用用力復(fù)雜的的購買買需有效的銷售計(jì)劃建立在心理學(xué)上80現(xiàn)代銷售售的要求求81能與客戶戶交流01影響客戶戶03發(fā)現(xiàn)客戶戶需求02找到能與與客戶有有效交談?wù)劦姆椒ǚú⒛芡ㄟ^過對(duì)話、、演示等等方式影影響客戶戶的決定定在交流中中能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的的需求點(diǎn)點(diǎn)在哪里里銷售員的的三種能能力案例：加8283我一直認(rèn)認(rèn)為營銷銷不是你你對(duì)理論論詮釋的的有多么么好，關(guān)關(guān)鍵是你你對(duì)人性性的觀察察和把握握。通過過控制幾個(gè)關(guān)關(guān)鍵性的行行為，就能對(duì)結(jié)結(jié)果產(chǎn)生巨巨大的影響響。羅伯特·西奧迪尼如何應(yīng)用在在汽車精品品營銷84價(jià)格：198000讓利：5000配置：DVD倒車?yán)走_(dá)防盜系統(tǒng)服務(wù)：2年5萬公里價(jià)格：218000讓利：10000配置：DVD導(dǎo)航一鍵啟動(dòng)倒車?yán)走_(dá)防盜系統(tǒng)服務(wù)：2年5萬公里價(jià)格：218000讓利：10000配置：DVD導(dǎo)航一鍵啟動(dòng)倒車?yán)走_(dá)防盜系統(tǒng)服務(wù)：2年5萬公里3年免費(fèi)機(jī)油油24小時(shí)免費(fèi)救救援如何應(yīng)用在在汽車精品設(shè)計(jì)好營銷讓客戶有“更劃算”的看法多讓客戶有“占便宜”的感覺

如何做：成立由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的汽車加裝方案并制定出營銷策略指導(dǎo)做好營銷話述，并要求每個(gè)能熟練說出標(biāo)準(zhǔn)話述能解決80%的客戶問題

如何做：按話述標(biāo)準(zhǔn)編寫流程不斷完善制定出精品KPI考核完善激勵(lì)方案85營銷試圖打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好實(shí)施價(jià)格更低策略營銷的本質(zhì)細(xì)分市場(chǎng)差異化，賣不同不同的產(chǎn)品通過組合的形式創(chuàng)造出不同對(duì)于同城競(jìng)爭(zhēng)的建議先博弈，直到達(dá)到平衡提前聯(lián)合，推共同主題的車型86不學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)或或過過份份學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)第七七節(jié)節(jié)87企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的高高度度取取決決于于老老板板的的思思維維