市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案（精選16篇）

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案（精選16篇）市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案（精選16篇）

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇1

一、銷售目標：

信息傳播化

媒體掩蓋化

經濟效益化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為其次市場，而外省游客主要在春節(jié)期間消失，靠本地宣揚提高來訪量。

我們應當實行以下策略進行銷售：

1、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，依據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，采納平面宣揚、文化挖掘、巡回展現(xiàn)等方式，進行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特別吸引(特殊是香港人、同學對中國古文化的憧憬)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣揚和推廣)，打開香港市場?；虿杉{合適的宣揚方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細分市場，依據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣揚受眾的不同需求，采納不同的方法、相應的宣揚策略，進行宣揚和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此削減客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎上，采納提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣揚拉動，達到市場掩蓋化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自_年總入園人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎，有效細分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費1.14萬元

◆市場特點：

團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。

今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。

◆旅行社：

a共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團社實行零團費的組團方式。

c旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先方案和支配，主導權在企業(yè)自身。

e以地接團隊為主的旅行社，線路支配事先已定，導游現(xiàn)場推舉是否有效是加點能否勝利的關鍵。

◆社團：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。

2深圳：

◆旅行社：

共計55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境為主)

c與明思克有業(yè)務往來的旅行社50家。占96%。_年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。

◆酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

b主要以酒店外地散客，會議團隊為主。

c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇2

一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的

1.9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首特地論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個一般產品的市場營銷?！庇捎?，較之公司的其他產品，9000B的市場營銷對于公司具有特別的意義和影響。

2.制定本方案的目的。應當看到“9000B”的市場營銷是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互協(xié)作的綜合性工作，有賴于正確的調度協(xié)調，有賴于各方面的樂觀協(xié)作。制定本方案就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應當實行的策略和詳細措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。

二、當前的營銷狀況

分析當前國內中文系統(tǒng)(詳細講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個糊涂的熟悉，為制訂相應的營銷策略，實行正確的營銷手段供應依據(jù)和參考。

1.市場狀況

目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70%～80%，漢卡占20%～30%。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途，另外，由于國內漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關懷的主要問題之一。

2.產品狀況

由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發(fā)設計及營銷，因而從014到CE.GA、CVGA/24，雖然從技術上講都是當時的水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占據(jù)漢卡市場，產生了長城制造標準，仿制品及其他產品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內中文工業(yè)標準的良好時機?，F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產品形象。

3.競爭狀況

總體上講，全部的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭召喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，機會與挑戰(zhàn)并存，長城應當憑借實力和影響，抓住這一有利時機。

4.宏觀環(huán)境狀況(略)

三、祝會和問題分析

1.機會(威逼)分析

機會和威逼指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。

主要機會有：

(1)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，供應了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng)，其應用具有習慣性和連續(xù)性。

(2)日前按長城中文標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供應了有力的軟件支持。。

(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，假如賜予分銷商可觀的利潤及制定合理的嘉獎政策，9000B是會為廣闊分銷商所樂觀接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。

主要威逼有：

(1)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣揚和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到肯定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展槽，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊急的用戶的要求，從而對漢卡形成威逼。

(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注意的是價格，若漢卡不能的確做到一卡多用，物有所值，唯恐難以占據(jù)這部分市場。

(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成肯定的威逼。

2.優(yōu)勢(劣勢)分析

優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內在因素，優(yōu)勢指在應用中可以獲得勝利的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

3.問題分析

通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必需解決以下問題。(略)

四、營銷目標

總目標：良好的社會效益和經濟效益。社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內工業(yè)標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發(fā)和應用。

經濟效益目標：年銷量——l萬塊;單套毛利——400元/塊;全年毛利——400萬元。

五、營銷戰(zhàn)略

1.營銷宗旨

以廣告宣揚和價格政策為主要手段;”

以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點;

以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進行大市場銷售。

2.產品定位(略)

3.產品結構(略)

4.銷售渠道(略)

5.價格政策(略)

(1)定價原則

拉大批零差價，調動代理樂觀性;

扣率結合批量，鼓舞大量多批;

以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇3

一、銷售目標：

信息傳播化

媒體掩蓋化

經濟效益化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為其次市場，而外省游客主要在春節(jié)期間消失，靠本地宣揚提高來訪量。

我們應當實行以下策略進行銷售：

1、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，依據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，采納平面宣揚、文化挖掘、巡回展現(xiàn)等方式，進行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特別吸引(特殊是香港人、同學對中國古文化的憧憬)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣揚和推廣)，打開香港市?；虿杉{合適的宣揚方式(和媒體合作)，打開香港市常

3、細分市場，依據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣揚受眾的不同需求，采納不同的方法、相應的宣揚策略，進行宣揚和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此削減客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎上，采納提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣揚拉動，達到市場掩蓋化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：?

注：a以上數(shù)據(jù)來自_年總入園人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎，有效細分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

◆客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

◆人均收入：

1.6萬元。年人均消費1.14萬元

◆市場特點：

團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。

今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。

◆旅行社：

a共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇4

前言：

當今社會，經濟快速進展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增加。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們常常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量漸漸增加。

于是市場上消失了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有肯定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，假如用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種狀況下，上海久譽生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”。采納獨特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性轉變細菌和病毒的細胞成份而致使其快速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處于國際水平，采納新型“復合季銨鹽”配方，通過國內外八家機構部門檢驗認證，中國國家衛(wèi)生部正式批準生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，便利攜帶，且免洗等優(yōu)點進軍廣州洗手液市場，信任爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占據(jù)肯定的市場份額。

一，現(xiàn)狀分析

1，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口眾多的大城市，高校生和上班族所占的比例也特別大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。

2，微觀分析：

(1)市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個特別巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特殊是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

(2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，快速占據(jù)市場是比較困難的。所以要進展好“安立久”本身的特長盡可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，便利易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。(3)消費者的特點。對象是高校生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不行缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發(fā)覺對于洗手液，高校生和上班族主要注意產品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次，但單從價格上講同學和上班族所情愿支付的價錢也有肯定的差別。同學沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美;而上班族有肯定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

3，分析結果：

(1)優(yōu)勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌力量好，且小瓶裝、便利攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新奇感，市場前景好。

(2)劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌綻開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

(3)機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣揚，突出產品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，肯定能夠打出自己的一片天。(4)威逼：其他廠商也留意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較廉價，此外各大知名品牌的競爭也帶來了特別大的壓力。

二，目標設定

1.策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者寵愛的品牌，占有大份的市場份額

2.策劃目標

(1)目標市場：在校高校生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(珠三角)(2)市場定位：成為大眾寵愛使用的手部免洗液，3年內在珠三角洲占有30%的份額，

不斷地擴大我們的市場。

(3)需要解決的問題。

A.B.C.D.

市場上用于消毒的品牌許多消費者對安立久品牌熟悉度不高校校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

宣揚要找準方法，不能大做廣告宣揚，由于寶潔在這方面已經做得很好了

(4)可能性

a)要做好宣揚，加深消費群體對我們的產品的熟悉b)要與學校那邊搞好關系，好在那里做市場c)要開發(fā)好年輕上班族這個市場

三，產品策略

1.產品描述

我們將要出售的安立久產品的名稱，規(guī)格，特點

2.特點

我們推出的洗手液目標市場是高校生和上班族，都是一些年輕，喜愛新東西的人群，為此，依據(jù)這消費群體的特性，我們的產品有以下特點：(1)精致小巧，便利攜帶(2)使用快捷便利(3)外觀美觀好看

(4)無毒、無刺激、不傷手;

3.功能

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味;(2)PH值中性;

(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒

6.包裝

我們采納噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清

四，價格策略

1.定價策略

由于我們的產品市場是在校高校生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

2.市場現(xiàn)狀

現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元\250ml

3.價格因素

我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格，宣揚費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費

4.最終定價

依據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產品最終價格定位：22元\60ml。供貨價為10.6元

五，渠道策略

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領市場和高校生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產品供應給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣闊百貨商場和超市都會設置一個特定的柜臺，便利消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求全部的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持干凈的儀容儀表。除此之外，為了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠準時補充產品，我們組織了一個浩大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立即從上海把產品運輸?shù)綇V州供應給各大中間商和我們的產品柜臺。我們承諾，我們肯定把質的產品與服務提高給消費者。

六，推廣策略

1.推廣目標：

使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立安立久品牌的品牌形象，進而逐步提高安立久手部免洗消毒液的銷量。2.推廣組合

實行廣告、公關、營業(yè)推廣的組合方式。3.推廣方案

進行一場名為“安立久手部消毒學問講座”的活動，向社會介紹安立久產品的優(yōu)點，樹立品牌形象，介紹公司的經營理念;時間定為1年，從20__年2月1日開頭至20__年2月1日止;與廣告同步推出產品。活動口號為“溫馨、健康家庭的隱秘”。(1)品牌認知活動：

內容：向目標群體介紹安立久公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。方式：學問講座

時間：20__年2月1日開頭至20__年4月1日止(2)重復認知活動：

內容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式：學問競賽

時間：20__年4月1日開頭至20__年2月1日止(3)品牌確認活動：

內容：突出安立久手部消毒液產品的售后服務。方式：現(xiàn)場服務

時間：黃金假期漸漸普及成日?；?4)廣告：

內容：以安立久的名義提示社會大眾留意手部消毒。方式：幫助各類活動綻開

時間：20__年2月1日開頭至20__年2月1日止。

七，廣告策略

1.廣告目標：

樹立安立久品牌的品牌形象，使社會認可安立久的產品。2.宣揚對象：

廣州高校生和白領。3.廣告表現(xiàn)方案：

(1)傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，高校生和白領的生活必備品。(2)詳細手法：校內贊助活動、電視廣告、報紙(3)主題：溫馨、健康家庭的隱秘。(4)校內贊助的建議：

通過贊助校內活動，對在校高校生進行宣揚安立久是溫馨、健康家庭的隱秘的長遠方案。高校生是將來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。(5)電視廣告的建議：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產品有別于其他品牌的消毒產品。突出“零損傷”和免洗的特點。

八，掌握與組織

為了使“安立久手部免洗消毒清洗液”能夠盡快在廣州樹立起良好的形象，打入廣州的白領和高校生市場，良好的管理與適度的掌握，必將起到事半功倍的作用。1.組織的確定

“手部消毒液”是一個規(guī)模浩大且潛力巨大的市場，假如能打入這一市場并能占據(jù)肯定地位，對我們的產品日后的進展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“H1N1”，我們不難發(fā)覺，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特殊是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們打算成立特地的機構，對我們的產品的營銷進行管理和掌握。這特地機構是由各部門的具有豐富閱歷的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務是針對市場的需求，經過討論與分析，做出滿意消費者的需求的決策與支配。

2.預算(略)

3.收益估計(略)

4.方案進程表(略)

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇5

一、浪費品的內涵及特點

(一)浪費品的內涵

浪費品被定義為“一種超出人們生存與進展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品，從價值的意義上講其價格又超出其本身固有價值很多倍，主要功能在于彰顯產品本身的品質、品牌或者擁有者的品嘗、財寶、社會地位、階層等象征性元素的商品或服務。

(二)浪費品的特點

1、非基本生活所必需的消費品。浪費品是那些無形價值與有形價值比值特殊大的商品。也就是說，功能以外符號要素的價值越高，這個商品就越浪費。事實上，人們消費浪費品更多地是滿意心理需求，這就是所謂“擁有”比“使用”更重要的浪費品消費法則。所以，與精神價值相比，浪費品的使用價值甚至微乎其微。一塊價值連城、用K金打造、鑲滿鉆石的勞力士“滿天星”，同一塊價格幾十元的一般手表相比，其計時功能相同，但名表能滿意人們精神需求的價值是一般手表無法比擬的。

2、價格與質量比值特殊大的商品。即浪費品的質量和價格都是同類產品中最高的，但價格超出一般消費品的幅度遠遠高于質量超出的幅度。浪費品的質量是最上乘的，而其價格卻是超常的。賓利“雅致728”

房車的售價高達1200萬元人民幣;而Armani手工縫制的頂級時裝的價格可高達百萬元以上。浪費品的價格往往是一般同類產品幾十倍甚至幾千倍。

3、深厚的文化底蘊，是精神、靈感和品嘗的體現(xiàn)。浪費品全部來自頂級品牌，名牌和一般牌子的重要區(qū)分就是“文化”，也就是隱藏在這個牌子背后的故事，價錢決不是區(qū)分名牌和一般牌子的惟一標志。

4、詮譯了消費者的一種生活態(tài)度和生活方式。浪費品牌向世人傳達的是一種名貴的生活方式，一種前衛(wèi)新潮的生活觀念。社會的進展和財寶的增加，導致社會階層和消費的多元化，處在社會頂層的人群因擁有較多的財寶而過著不同于平民的生活。從某種意義上看，浪費品消費具有示范效應，人們憧憬美妙生活的同時，有意或無意地將高檔的生活作為目標，仿照和追求高消費的生活方式。

二、浪費品的營銷策略

(一)產品策略

產品的使用價值是生命基礎。打造超一流的產品質量是維護浪費品牌長期壽命的需要。假如我們想進一步了解浪費品的價值，可以用“慢工出細活”來形容。全球頂級運動型豪華車“賓利”(Bentley)，其車身在生產線上每分鐘才移動6英寸。誕生于1838年的“百達翡利”(PatekPhilippe)手表，有“鐘表之王”美譽，每款表從設計到制造出來至少需要5年的時間。時間是品質的保證，可見一斑。為什么人們提到勞斯萊斯立刻會想到尊貴;提到阿瑪尼立刻想到簡潔;提到LV立刻想到經典;提到積家表立刻想到精準這就是營銷的結果。這些品質不肯定是肯定的，但肯定是在消費者心目中根深蒂固、不斷強化的。

(二)價格策略

浪費品牌經常把價格定得很高，讓大多數(shù)人產生可望不行及的感覺，因此，價格是浪費品牌設置的消費壁壘，拒大眾消費者于千里之外。比如一個比較好的正版的LV手提包的價格通常都在上萬元。對于浪費品來說，讓艷羨品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差與距離感，才能讓浪費品牌有存在的意義和價值，浪費經常與遙不行及、價格昂揚相關，用消費者的話說，就是大多數(shù)人買不起，產生可望不行及的感覺，少數(shù)人能擁有的叫浪費。浪費品以高價位彰顯其名貴，(三)市場定位策略。

在市場定位上，浪費品經常在宣揚只有勝利的有地位的人才可以享用，是面對高端人群的商品，區(qū)隔社會階層，讓消費者進行攀比，無形中在消費者中制造了一種階層劃分，這種潛在激發(fā)消費者攀比心理的營銷讓許多消費者都盼望自己能夠通過消費來呈現(xiàn)身份，于是，有條件肯定要消費浪費品牌，沒條件制造條件也要消費讓浪費品牌備受追捧。浪費品牌地設置消費壁壘，拒大眾消費者于千里之外，維護目標顧客的優(yōu)越感，使大眾與他們產生距離感。距離產生美，使艷羨品牌的人與實際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是浪費品牌的魅力所在，距離感恰恰讓浪費品的潛在消費者感覺到其珍貴和稀有，卻又不能唾手可得，就真正顯示了其奢華的本質。

(四)銷售渠道策略

浪費品的渠道策略從整體上講就是保持對市場的有限而挑剔的渠道掩蓋，只選擇他們認為最有檔次的渠道，同時絕不在渠道中供應大量的產品以供消費者選擇，使得渠道始終保持在一種不飽和的狀態(tài)，限制其產量和銷量，有意的制造稀缺，只和頂級的百貨、酒店合作，或者在機場等渠道建立專賣店等等，都在對浪費品消費者做著區(qū)隔，告知消費者浪費品是有身份的，只能在有身份的人消失的場合，以此保證能夠觸及到高端的客戶群。

(五)品牌核心價值觀策略

對浪費品牌來說，它的核心價值就比較集中在一點上，“富貴”是浪費品牌的基本核心價值。品牌的核心價值是釀造底蘊深厚的富貴文化，幾乎每一個真正意義上的浪費品品牌都是以深遠的歷史文化為著力點的，猶如文物一樣，悠久的歷史和獨特的文化給予了這些品牌無法取代的內涵，品牌的這種文化價值主要來自于它的歷史。假如一個產品的歷史越長，那么它的文化內涵就會越豐富。在豪華的基調上，給予了文化的內涵，在加上時間的積累，素養(yǎng)的熏陶，這才成就了真正的浪費?！懊┡_”和“五糧液”都擁有300年以上的歷史?！皠δ洗骸钡臍v史更可以追溯到唐朝宮廷。美國“蒂夫尼”

(Tiffany)珠寶源自1837年。浪費品具有唯一性和不行復制性，這是浪費品品牌獨特價值所在。

(六)促銷策略

浪費品牌與全球的時裝展覽、時尚趨勢等等密不行分。站在流行時尚最前線，比如每年巴黎時裝周等等總會成為世界最絢麗的浪費品的展覽舞臺，最頂級的品牌，最知名的模特，最有影響力的設計師，加上時尚雜志的編輯和時尚界的評論家聚在一起發(fā)布最前沿的時尚趨勢。浪費品牌利用這些秀場，在最前沿的發(fā)布會中秀出品牌，同時讓這些品牌始終站在浪費的先鋒陣線，各種時尚媒體對此的順勢傳播就讓這些浪費品牌成為了頂級的昂貴的最為奢華的話題。

三、對我國浪費品消費的啟示

(一)對消費者的啟示

目前中國的高收入階層群體已經具有相當規(guī)模，而收入的增加，使得這部分人群對浪費品的需求日趨劇烈，導致了中國浪費品消費市場的日益活躍。某某某某年中國GDP總量是49100億美元，人均GDP是3711美元，但同時中國有四億人每天的生活費用不足兩美元。中國經濟的真實消費狀況令人懷疑：

一面是內需不足，亟待擴大消費;一面卻是浪費消費的火暴;整體消費不足和浪費消費火暴的并存，既暴露了中國經濟的收入安排結構失衡，也顯示出中國傳統(tǒng)文化中中庸節(jié)省的消費價值觀正不斷弱化。鼓舞適度消費擴大內需，由于勒緊褲腰帶的浪費消費和“拿青春賭明天”的過度負債消費既不符合經濟規(guī)律也與中國傳統(tǒng)的消費觀念相悖。這里必需要提示的是：未富先奢，不利和諧。

(二)對企業(yè)的啟示

我們要提倡理性消費，促進浪費品消費向本土化和理性化方向進展，一方面可以通過財政和稅收政策進行調整，如開征浪費品消費稅，增加國家稅收收入;另一方面，鼓舞中國專屬的浪費品品牌的生產和出口，讓中國實現(xiàn)從浪費品消費大國向浪費品生產和出口大國的轉變，中國并不缺少本土浪費產品，中國本土具有很好的浪費品品牌生長的基因：高檔的紅木家具，還有那些在中國歷史上與皇家相關的貢品，比如，南京云錦等，我們企業(yè)要“走出去”，使得我國本土的浪費產品被外國世界所熟識和喜愛。再如將我國絲綢和刺繡這些獨有的原材料和工藝，雜交國際時尚，邀請國際知名的設計大師進行服飾設計，讓款式與米蘭和巴黎的潮流同步，就會制造一個全新的浪費品牌。作為進展中國家，我們要進展自己的浪費品品牌。文化原來就具有稀有性，把稀有資源轉化成浪費品品牌。浪費品牌之所以能夠成為頂級不在于其產品的使用價值，而在于它的精神、文化層面的價值，要給它的消費對象以前所未有的審美體驗和異乎尋常的尊貴體驗。利用中國文化的某個因子，從傳統(tǒng)文化底蘊里發(fā)覺體驗、出售體驗、演繹體驗，這是中國本土浪費品品牌今后為世人所認知的必定的舉措。

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇6

一、食品市場營銷策劃書之環(huán)境分析

高校生是便利面的重要消費群體。就我們學校而言，學校我們食堂條件單一，同學的活動范圍基本都是在校內里，所以吃飯時間集中。同學們在厭倦了食堂那永久不變口味的食物和擠食堂搶飯的苦惱時自然會選擇實惠便利的便利面。

二、食品市場營銷策劃書之swot分析

(一)優(yōu)勢

1.質量：

由統(tǒng)一企業(yè)集團生產的統(tǒng)一100經典面系列，醬拌面系列以及高湯面等系列便利面，是由統(tǒng)一集團研發(fā)多年的精致面粉和醬料配方細心制作而成。其產品符合食品衛(wèi)生法規(guī)，并兼顧環(huán)境生態(tài)愛護與經濟效益理念，而研發(fā)的合乎自然、健康、養(yǎng)分及安全衛(wèi)生等功能性訴求之產品。

3.特點:

統(tǒng)一便利面是一種便利，快捷，健康，安全的速食食品。在時間就是效率的今日，統(tǒng)一便利面是現(xiàn)代男女的最佳選擇，并且統(tǒng)一便利面的創(chuàng)意吃法，對于追求時尚，講究共性的年輕人也具有很強的吸引力。

4.品牌:

目前中國大陸市場上已形成康師傅，統(tǒng)一，華龍面三足鼎立的局面，統(tǒng)一與其兩者的競爭大戰(zhàn)已經白熱化.并且一些地方性的便利面品牌也要與之共分一杯羹。但是統(tǒng)一的企業(yè)經營，把從量的競爭提升為質的競爭，將公司的內在文化延長到外在產品。以愛心和關懷來建構與現(xiàn)代人密不行分的食品王國，使統(tǒng)一成為一首永為大家寵愛的食品交響樂.在食品制造領域，統(tǒng)一堅持商品研發(fā)、生產、管理與營銷的優(yōu)勢組合，并且強化以消費者認同為導向的品牌創(chuàng)新與維護，做出中國人的味道，把好的東西貢獻給十幾億同胞享受,打造中國最大的食品集團，使統(tǒng)一品牌深化人心，更易于統(tǒng)一便利面通過廣告促銷活動在大眾心目中樹立便利面第一品牌形象。

5.同類產品比較:

統(tǒng)一便利面可以在眾多便利面品牌中脫穎而出，不僅僅是由于品質好、服務好、信用好、價格公道，而且統(tǒng)一便利面中的敬重生命，彼此關懷，親近自然，樂觀進取的精神是其他品牌便利面所沒有的。

(二)劣勢

便利面市場調查報告顯示目前價格在人民幣1元以下的便利面仍占據(jù)市場60%的份額。而統(tǒng)一袋裝面市場的平均價格在1.5-2元之間，屬于中高檔產品。價格偏高,忽視了目標市場消費者的購買力量。

(三)機會

養(yǎng)分健康型的便利面符合追求“綠色時尚”的現(xiàn)代人的觀念。

(四)威逼

康師傅,今麥郎等品牌的沖擊，競爭非常激烈。

三、食品市場營銷策劃書之策劃目標

通過本方案的實施,以及學校各方媒介的轟炸式立體傳播,快速擴大品牌知名度,使“統(tǒng)一”便利面在無錫高等職業(yè)院校基本達到人盡皆知。樹立“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的統(tǒng)一消費理念,達到使“統(tǒng)一”廣告深化人心,廣告詞成為年輕人時尚口頭禪的目的。使該產品隨著廣告宣揚力度的提高而提高銷售量。

四、食品市場營銷策劃書之營銷戰(zhàn)略與詳細行動方案

(一)市場調查分析

1.調查目的

了解目標市場中“統(tǒng)一”便利面的銷售量，及競爭對手，以便更好的提高“統(tǒng)一”便利面在市場中的銷量和知名度。

2.調查對象

無錫高等職業(yè)院校在校同學和超市老板。

3.調查結果

在超市的銷量調查中顯示，其中在銷量上超過“統(tǒng)一”的有“白象”公司生產的“大骨面”,“牛面”和“華龍”公司的“今麥郎”。然而我們估計的我們最大的競爭對手“康師傅”則與我們的銷量不差相下，在價格上也保持著平衡，而白象和華龍則在價格上相對來說較為廉價些。

4.市場分析

就便利面的整個目標市場調查結果來看，把便利面當作正餐的占三成,而半數(shù)以上當作夜宵.從而同學市場在便利面的總的市場里占相當?shù)姆诸~，而高校市場在同學市場里所占的比重更是相當大，故我們在高校市場是有很大的空間可為的。就我們學校而言，學校里有同學近兩萬人，每七個人一個宿舍，有2500——3000個宿舍，假如每個宿舍只有一個人吃便利面，保守估量，每天就有2500——3000包便利面的銷量?；蛟S有的宿舍沒有人吃便利面，但有的宿舍一吃就是2-3個人吃，甚至更多，平均下來，應當在這個銷量左右。詳細的分析同學的消費，男生吃便利面主要是泡食或者煮食，故大部分吃的是一元左右的產品，即便利面的中低檔類，相應的這類便利面的利潤空間相對較大，至于中高檔面，由于主要消費對象是女生，市場也很有潛力。

a.在目標市場上，一個近萬人的大校內，超市則只有三個，且在區(qū)域等量上也有所不同(南面人數(shù)多，超市卻只有一個，而同學又不行能特地到另外的超市去購買)，這將直接影響著其銷售量。要增加市常

b.從調查中顯示，超市所銷售的便利面有以下幾種：統(tǒng)一、康師傅、白象、華龍、南街村等。假如從銷量來比較的話“白象”“華龍”的銷量要高一些，他們緣由是這兩種面的量價比相比之下，較高，讓消費者感到了實惠，而在味道上和產品定位上，則不在“統(tǒng)一”和“康師傅”的競爭之列。

c.“統(tǒng)一”便利面在配料上、味道上都能滿意同學的口味，但在廣告上和包裝上，沒有表現(xiàn)出特殊強的誘-惑力，沒有完全體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自己“吃出創(chuàng)意,吃出新花樣”的主要特色!

d.“統(tǒng)一”的廣告力度不夠，促銷活動太少，且沒有影響度?？隙ㄒ岣咦约旱男麚P力度，達到一提到便利面就想到“統(tǒng)一”這個品牌的效果。

(二)消費者分析

目前學校里的消費者以白象的牛面和大骨面為首選，點名購買率很高。當代高校生有比較強的品牌觀念，注意品牌的占到了近八成。同學屬于年輕的消費群體，他們追求時尚的傾向很劇烈，缺乏本身的自我主見。其中以中低檔產品為主要消費。

a.學校里的同學有不熄燈不休息的習慣，晚上的夜宵市場占到銷售的五成。大部分是在校外的超市里整箱購買的，也有一些是在銷售商在做促銷活動時買的.

b.高校生精力充足，運動量比較大，需要一種準時快速補充能量的途徑。隨時從校內里的超市里購買

c.其中大部分男性消費者對量的要求是首選，女性消費者對口味是首眩

(三)產品定位

1.市場定位:河南新鄭中原工學院南校區(qū)在校高校生,老師及其他工作人員。

2.產品定位:快捷、簡潔、美味、安全養(yǎng)分有創(chuàng)意的便利食品。

3.廣告定位:a.電視廣告:以創(chuàng)意性,與趣味性結合的硬性廣告為主。

b.平面招貼廣告:創(chuàng)意中導入愛國情感因素,產生軟性廣告效果。

(四)市場機會點

1.高校生需要一種便利快捷味美的食品

2.高校生消費群體對大企業(yè)強勢品牌的信任

3.利用統(tǒng)一這一雙關語激起高校生對海峽兩岸的和平期許及愛國熱忱

4.市場上沒有男女分裝的產品，本產品可以占據(jù)此空缺。依據(jù)市場調查的數(shù)據(jù)結果和對一些同學的口頭調查，男生需要的是吃飽(對味道的要求不像女生那么苛刻)，女生需要的是美味和時尚。我們可以依據(jù)這一特點開發(fā)出“他”和“她”系列便利面?！八奔哟竺媪?，“她”加大蔬菜包。

(五)廣告知求重點

1.品牌:統(tǒng)一便利面

2.功能:a.快捷,簡潔的制作方法。

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇7

一、檢討與愿景

20_年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探究新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員聘請，培訓沒到位，人員流失大，團隊進展過慢，整體業(yè)績不抱負。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探究我們的生存和進展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、_市場客戶分析和市場潛力分析

1)地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完善生活。接下來的一段時間地產將連續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是許多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必需的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必需條件的狀況下能夠做跟進。

5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙信息市場的競爭是非常激烈的，開展信息業(yè)務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，常常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上許多次了，價格給他們壓得很低，喜愛搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復信息的設備，協(xié)作樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜愛帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務人員開拓市場的方案

公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。依據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎上確定了將來的市場拓展方案：

1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質的服務保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3)深化服務營銷戰(zhàn)略公司將以限度滿意客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4)加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴峻不足，需要透過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的專心性和制造性。

5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，將來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增加產品的市場競爭潛力。

五、業(yè)務人員此刻面臨的問題

1)硬件便利公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是電腦已無電腦可用。按方案2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員許多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜尋和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不抱負，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很便利。

六、業(yè)務人員管理方案

1)新業(yè)務員到崗后，由公司統(tǒng)一支配參與崗前培訓。每個業(yè)務員需透過基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務學問培訓、客戶的溝通，溝通，公關培訓等。

2)業(yè)務前期由老業(yè)務或我先帶段時間，伴隨外出訪問，彼此溝通，相互學習進步。

3)為了讓新業(yè)務員早日熟識公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員實行無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓舞新業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

4)新業(yè)務員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)專心者視狀況可再錄用觀看。

5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

七、提高業(yè)務人員的銷售業(yè)績

1)確定業(yè)務員，認可業(yè)務員，激勵業(yè)務員，給業(yè)務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務員。業(yè)務員要理解自己，確定自己、喜愛自己。假如我們自己都看不起自己，卻希望顧客會喜愛我們，那實在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習慣。無特別務必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務電話，支配至少1-2家客戶訪問每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3)有方案地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深化了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4)多培訓專業(yè)學問。銷售員要具有商品、業(yè)務、行業(yè)、區(qū)域及其有關的學問。

5)幫忙業(yè)務建立顧客群。透過網絡，訪問，同行媒體，老客戶查找新客戶和潛在客戶，多溝通，要把握20__萬人，是天方夜譚，但要把握200人卻不是不行能的。透過廣結善緣的努力熟悉1000人永久比只熟悉10個人機會多。從熟悉進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6)培育業(yè)務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從今打住;被拒絕其次次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。勝利的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不信任失敗，只認為勝利是一個階段，失敗只是到達勝利過程中消失的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開頭，便有了最終的完善結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們勝利。

8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，專心的思索模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多溝通溝通，一齊勉勵，幫忙，學習，努力，進步，讓大業(yè)務有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎樣提高老業(yè)務的專心性的問題

1)制定有效的激勵機制。注意企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完善的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2)加強培訓工作。滿意營老業(yè)務員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培育、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3)帶給空間。可為老業(yè)務員業(yè)務潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思索透過對物質上進行補償或賜予必需的幫忙。

4)配備人員。將新業(yè)務人員安排給老業(yè)務員帶領，并賜予必需的嘉獎酬勞。

5)給予權利。把適合的老業(yè)務員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務員的閱歷豐富，讓其業(yè)務潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能化。

九、長沙市場預備做多少業(yè)績

1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清晰，打好關系。

4)把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和推舉解決方案

1)營銷隊伍：業(yè)務員嚴峻不足，急需聘請，全年合格的營銷人員不少于7人，今需聘請4-6人，統(tǒng)一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2)硬件便利公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。

3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務，但是已無電腦可用。按方案2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務員許多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會在網上搜尋和下載業(yè)務培訓資料進行統(tǒng)一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不抱負，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很便利。能夠思索公司出一部分，員工自己出一部分在四周租房。

市場營銷策劃方案4

一、方案概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有肯定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋酷熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業(yè)進展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特殊是高檔空調自控產品在湖南的進展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道進展快速，已經呈現(xiàn)出多元進展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)20__年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采納了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，進展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采納比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必需要特別清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并準時提出，加以克服實現(xiàn)的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠進展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的勝利品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和進展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于進展分銷市場，到20__年底進展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資進展;

四、營銷策略

假如空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必定是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速進展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以實行的詳細戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點進展型市場郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點進展行業(yè)樣板工程,大力進展重點區(qū)域和重點代理商，快速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以掌握營銷體系。嚴格掌握價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有肯定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.實行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售猜測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.實行查找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們把握主動和高姿勢。不能以低姿勢進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以消失草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威逼和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動力氣。拉需要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神。

(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售嘉獎制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的嬉戲規(guī)章，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌進展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培育一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，查找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采納直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的進展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采納人員推廣和部分媒體宣揚相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采納小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程勸說法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期進展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采納扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角始終延長到具有市場價值的縣級市場，轉變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采納陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇8

一、前言

近年來，校內經濟越來越為商家所重視，校內經濟最明顯的增長點就是高考以后的會餐、畢業(yè)會餐。包括我們口頭說的“班級聚餐”和“謝師宴”等各種形式，我們的單店應對這一現(xiàn)象引起足夠的重視。

二、活動時間：高考時的春招和秋招前后15天或適當延長

三、傳播途徑：

1)店前的板宣揚。

2)向所在區(qū)域的高中學校發(fā)送邀請函。

3)當?shù)仉娨暸_的點歌節(jié)目傳播信息。

4)店內老顧客關心宣揚。

5)店面的橫幅宣揚。內容：“祝各位學子金榜題名，渝德居火鍋靜候你們的到來，一起共享勝利的喜悅?！?/p>

6)其他傳播方式的選擇。

四、行銷分析

1、班級聚餐：畢業(yè)會餐是全部會餐之后最終一次全體性會餐，由于班級中友情、愛情、師生情的原因，所以這樣的聚餐一般可以承受相對高的價格，多數(shù)是“就餐+消遣+餐后消遣”的形式來完成整個過程。

2、全校聚餐：多處于畢業(yè)階段，參加者是全體師生，由于同學數(shù)量大，又以系為單位進行分散消費，數(shù)量仍是很大，這樣的聚餐對價格有肯定要求，屬于一般性消費，但對商家的環(huán)境有肯定要求，盼望優(yōu)待的價格，高質量的環(huán)境。

3、謝師宴：分成中、高考以后時期和高校畢業(yè)期間。表現(xiàn)緣由是中、高考考生取得好的成果而答謝老師、班主任，高校生因被保送或經過努力取得碩士學位而答謝輔導員和有關授課老師等，這類宴會的顯著特點是要求高檔消費，完全排斥一般的環(huán)境服務和低價格的菜品。

五、行銷方略

由于校內經濟的特點，我們建議單店在行銷時做到區(qū)分對待。

首先：班級聚餐我們供應中檔菜品價格和特色菜并提，供應滿足服務，對較高檔的菜品采納特價形式。

1、主題：關愛莘莘學子，共創(chuàng)模范班級

2、促銷方式：

1)凡來店進行班級聚會的班級，均免費使用本店舞臺，本店供應全面的消遣設備和齊全的歌曲伴舞。

2)免費贈送友情卡并幫助策劃班級消遣活動。

3)部分菜品實行打折優(yōu)待，酒水8.8折優(yōu)待。

其次，學校聚餐要求有實惠的價格，單店在宣揚中應注意價格和餐后消遣，由于單店消遣方式和場地有限，可要供應其他場地，如包場(按時段包場，應留意進行成本核算)。

1、主題：學校聚餐，本店供應消遣中心時至時的免費消遣包場。

2、促銷方式：

(1)單店供應全部菜品8.8折優(yōu)待(不含酒水)。

(2)在單店進行學校聚餐。本店供應消遣中心時至時的免費消遣包場券。

最終：謝師宴應立足于菜品、服務、檔次上的宣揚。

1、主題：重慶渝德居火鍋店恭喜各位學子學業(yè)有成，向培育出精彩“將軍”的老師們表示誠心的慶賀并致以深深的敬意?！皩④婏L范，百年火鍋”。

2、促銷方式：

(1)單店供應、等標準包房、豪華包房。

(2)單店向師生推舉特色菜，新菜品。

(3)您可以告知我們您將要支出的消費金額，店方將為您配上豐富的菜品。

(4)贈送謝師卡、紀念品及鮮花。

企劃部供應的方案旨在提示單店應重視此經濟增長點，詳細在實施中會由于學校和單店的路程，同學們的消費習慣，當?shù)氐慕洕鸂顩r，競爭狀況等因素而不同，所以我們建議單店在行銷時應符合當?shù)氐奶卣?，目的只是把那些同學和老師吸引到我們店內進行消費。

大客戶營銷方案參考

在企業(yè)營銷中，大客戶營銷尤其顯得重要，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占全部客戶利潤的80%，20/80理論特別適用。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對于開局顯得特別重要。針對大客戶，我們應當需要留意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?

一.事先的信息收集及分析。

在開頭大客戶營銷/訪問前，肯定要進行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略供應堅實的基礎。信息收集包括：

第一、大客戶的行業(yè)狀況，如進展趨勢，競爭狀況，大客戶在行業(yè)中的地位等;

其次、大客戶的組織狀況，如組織結構，選購決策流程等;

第三、大客戶高層(決策者)的狀況，如他的背景信息，關懷的問題，對他有影響力的人等;

第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產品有關的);

第五、大客戶與你公司之前的交往狀況(假如有的話);

第六、你自己所營銷的產品及你的公司的狀況分析;

第七、你的競爭對手狀況分析;

二.制定大客戶營銷策略及方案。

在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶營銷策略及方案。在營銷策略里面，有6個關鍵的要素，需要營銷策劃人員加以留意：

1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者，這些人有哪些特征。

2、要明確自己在營銷策略中的強項。在銷售時，要時刻留意可能存在的問題。一旦發(fā)覺了問題，首先要標明問題所在，然后利用自己的強項解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠勝利地進行。

3、要留意反饋的模式。在與客戶溝通溝通的過程中，時刻要留意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的推斷，最終得出是否能夠針對這個客戶進行勝利營銷的結論。假如不留意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后，卻得不到想要的結果。

4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準，才能勝利地與客戶進行溝通和溝通，從而實現(xiàn)勝利的銷售。

5、抱負型的客戶。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要擅長推斷哪些是抱負型的客戶，只有這樣，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得勝利。

6、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時，往往感覺要完成比較困難。在這種狀況下，銷售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任務，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標。正確的方法是，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時按量完成任務。

三.依據(jù)策略、方案，進行大客戶營銷開局工作。在開局工作時，要留意2點：

1、在開頭基礎的營銷工作(如與技術部門，選購接觸/談)的同時，要(開頭)推動與大客戶高層(決策者)的關系，即要與他們打交道。許多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力，甚至金錢，只得到了低層次的關系。

在實際工作中常常會消失這樣的情境：一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意，好像關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的緣由就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關系，結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系，就輕易地贏了。

從這里我們可以總結到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進行勝利的營銷。對于營銷人員來說，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個詳細項目有關的的決策者。這類人被稱為是特別重要的高層官員，對于營銷人員來說是最關鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員假如能夠與這類人會面，進行效果良好的溝通和溝通，那么營銷勝利的幾率就會極大地增加。

2、做大客戶高層(決策者)的關系，要做就要做好，不然會起反作用。關于這點可以點擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關系”，有具體說明!

最終要強調的是：大客戶營銷的開局很重要，但關鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、方案的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點，及按方案、步驟推動大客戶營銷工作，并且同時與高層保持良好的關系，大客戶營銷才能事半功倍。

市場營銷策劃方案商業(yè)策劃案篇9

第一部分：市場分析

一.背景：

1、西安作為舉世著名的世界四大文明古都之一，居中國四大古都之首，地大物博，物產豐富。秦嶺作為中國南北氣候分界線，主脈橫貫全省東西。北部是風景獨特的陜北高原，中部是千畝沃土的關中平原，而南部則是獨具特點的秦巴山地。秦巴山，這個哺育陜西兒女的一片土地，地界、資源物產豐富，全國廣為人知的有代表的物產難以枚舉。卻話巴山深處的農家果園，甚至可以說是整個陜秦的代表。

2、談及農家果子，必定少不了提及陜西名城，陜南一絕之地：陜西漢中。漢中文化氣息深厚，典型代表三國文化，歷史底蘊厚重，自然風光獨特秀麗，有“秦巴天府”之稱。陜西漢中不僅歷史享譽全球，自然條件也獨具匠心，獨具特點的氣候是水果種植的之地。特殊是漢中西鄉(xiāng)櫻桃，其是陜西漢中西鄉(xiāng)縣的特色水果，也是我國北方地區(qū)上市最早的水果之一。

3、陜西漢中西鄉(xiāng)櫻桃以其個大、肉厚、皮薄、色紅而著稱。西鄉(xiāng)縣櫻桃種是全國的三大櫻桃產地之一，是陜西重要的地方