X年?duì)I銷策略總及執(zhí)行計(jì)劃

保利·林語中心2013年?duì)I銷策略總綱及執(zhí)行計(jì)劃呈：湖南保利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司世聯(lián)地產(chǎn)·保利麓谷林語項(xiàng)目組2012年11月28日會(huì)議共識(shí)&爭議11月20日會(huì)議達(dá)成的共識(shí)以及分歧回顧11月20日月度會(huì)議幾方達(dá)成的共識(shí)2、推新盤：項(xiàng)目13年以綜合體形象出街，以形象帶價(jià)值3、區(qū)域中心：綜合體定位為輻射10公里的區(qū)域級中心4、提前招商：通過專業(yè)商業(yè)運(yùn)營公司提前招商，年前確定主力店及旗艦店5、渠道安排：線上主推綜合體區(qū)域中心、地標(biāo)寫字樓形象，線下“3新1火12季”格式推公寓1、目標(biāo)：寫字樓、公寓、商業(yè)銷售完畢，清盤10億按達(dá)成共識(shí)的內(nèi)容鋪排推售12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12時(shí)間銷售貨源商業(yè)3新1火12季格式推售公寓寫字樓形象及蓄銷期擔(dān)心出現(xiàn)問題：①寫字樓與公寓同期售賣，兩物業(yè)之間存在爭奪客戶的情況？②若公寓賣不動(dòng)，線上是否要主推公寓？若線上不推公寓通過什么渠道進(jìn)行公寓推廣？若主推，進(jìn)入2012年同期推兩種產(chǎn)品的尷尬局面。11月20日月度會(huì)議中需再延展的問題：1、寫字樓體量及標(biāo)準(zhǔn)：3-A是否改寫字樓，做成什么樣的寫字樓2、綜合體的價(jià)值體系：支撐綜合體成為區(qū)域中心的價(jià)值體系構(gòu)成是怎樣的？3、綜合體如何售賣：綜合體內(nèi)各物業(yè)定位及價(jià)值體系是怎么樣的，如何能完成年度清盤銷售目標(biāo)本次報(bào)告將努力解決以上問題寫字樓體量及售賣3-A寫字樓or公寓寫字樓如何售賣PART1前提公寓平均每月需銷售150套，是市場出貨速度的3-5倍，是目前本項(xiàng)目出貨速度的2倍3-A作為寫字樓售賣的前提：①解決公寓售賣的出貨壓力問題②減少公寓貨量，為錯(cuò)峰推售爭取時(shí)間③通過轉(zhuǎn)型，拓寬公寓的售賣途徑3-A定位依據(jù)河西商務(wù)市場分析河西宏觀環(huán)境分析河西規(guī)劃分析河西經(jīng)濟(jì)發(fā)展河西商務(wù)供需市場分析河西商務(wù)租賃市場分析寫字樓OR公寓？長沙宏觀商務(wù)環(huán)境河西商務(wù)客戶分析商業(yè)公寓的特殊性壹●河西宏觀環(huán)境分析河西宏觀環(huán)境分析河西規(guī)劃分析河西經(jīng)濟(jì)發(fā)展長沙宏觀商務(wù)環(huán)境長沙宏觀商務(wù)環(huán)境良好：長沙寫字樓步入“成熟發(fā)展階段”長沙宏觀商務(wù)環(huán)境河西經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)良好：河西GDP快速發(fā)展尤其其是第三產(chǎn)業(yè)業(yè)高速發(fā)展及及眾多企業(yè)紛紛紛進(jìn)駐河西西岳麓區(qū)全區(qū)GDP2011年實(shí)現(xiàn)546.7億元，增長率率為18.8%，為近5年來的最高值值。處于長沙沙市內(nèi)六區(qū)的的第三位，僅僅次于雨花區(qū)區(qū)和芙蓉區(qū)。。岳麓區(qū)自2000年以來，通過過優(yōu)惠政策的的牽引和產(chǎn)業(yè)業(yè)園區(qū)的號(hào)召召，越來越多多的國際國內(nèi)內(nèi)知名企業(yè)相相繼入駐岳麓麓區(qū)。典型代代表有：中聯(lián)聯(lián)重科、雙鶴鶴醫(yī)藥、威勝勝電子、湖南南拓維、江南南兵器、夢潔潔家紡、五強(qiáng)強(qiáng)集團(tuán)、紅太太陽光電、紅紅星美凱龍等等等岳麓區(qū)第三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速速，2011年實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值值210.8億元，增長11.9%，第三產(chǎn)業(yè)占占比進(jìn)一步增增加占到38.6%。河西經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)河西規(guī)劃利好好：大河西先導(dǎo)區(qū)區(qū)規(guī)劃下，河河西寫字樓快快速建設(shè)，正正在逐步形成成規(guī)模效應(yīng)大河西先導(dǎo)區(qū)規(guī)劃圖大河西先導(dǎo)區(qū)區(qū)規(guī)劃建設(shè)方方案將先導(dǎo)區(qū)區(qū)范圍分成了了三個(gè)層級：：規(guī)劃區(qū)、核核心區(qū)以及起起步區(qū)，并在在此基礎(chǔ)上實(shí)實(shí)行三步走的的策略。第一一步，起步階階段（2008—2012年），核心區(qū)區(qū)骨架基本拉拉開，起步區(qū)區(qū)主體功能區(qū)區(qū)基本形成；；第二步，快快速發(fā)展階段段（2013—2020年），綜合實(shí)實(shí)力全面提升升，核心區(qū)主主體功能區(qū)基基本形成；第第三步，成熟熟發(fā)展階段（（2021—2030年），基本實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，，帶動(dòng)輻射能能力顯著增強(qiáng)強(qiáng)，先導(dǎo)區(qū)基基本建成。核心區(qū)起步區(qū)河西規(guī)劃分析析河西寫字樓發(fā)發(fā)展步入“快快速發(fā)展階段段”河西寫字樓發(fā)發(fā)展宏觀商務(wù)務(wù)環(huán)境利好：：——長沙寫字樓發(fā)發(fā)展步入“市市場化發(fā)展成成熟階段河西寫字樓發(fā)發(fā)展經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)礎(chǔ)良好：——河西GDP快速發(fā)展尤其其是第三產(chǎn)業(yè)業(yè)高速發(fā)展及及眾多企業(yè)紛紛紛進(jìn)駐河西西河西寫字樓發(fā)發(fā)展規(guī)劃利好好：——大河西先導(dǎo)區(qū)區(qū)規(guī)劃下，河河西寫字樓快快速建設(shè)，正正在逐步形成成規(guī)模效應(yīng)貳●河西商務(wù)市場場分析河西商務(wù)市場場分析河西商務(wù)供需需市場分析河西商務(wù)租賃賃市場分析河西商務(wù)客戶戶分析在河西寫字樓樓快速發(fā)展的的環(huán)境下，河西商務(wù)客戶戶需求也處于于大量的辦公公升級階段，，購買寫字樓樓需求量大逐逐步增大萌芽階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段段寫字樓租買比例1：1成熟階段寫字樓需求寫字樓租買比比例寫字樓需求量量住住宅樓里開開始出現(xiàn)寫字字樓產(chǎn)品，客客戶對辦公空空間的要求為為可以容納員員工和設(shè)備的的空間開始出現(xiàn)普通通等級的寫字字樓以及商務(wù)務(wù)公寓，客戶戶對寫字樓的的要求升級為為輔助辦公及及公司形象出現(xiàn)高等級高高配置的甲級級寫字樓，客客戶對辦公空空間要求高形形象、功能多多樣個(gè)性化多樣化化的寫字樓出出現(xiàn)，客戶對對寫字樓需求求變更為體現(xiàn)現(xiàn)公司品味和和針對性打造造元素寫字樓啟動(dòng)階階段開始，越越來越多的企企業(yè)對寫字樓樓有需求，但但是由于供應(yīng)應(yīng)數(shù)量和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力的限制制，選擇租用用的比例高隨著寫字樓市市場的愈發(fā)成成熟，租買比比例趨近于1：1，越來越多的的客戶選擇購購買純寫字樓樓河西寫字樓當(dāng)當(dāng)前處于發(fā)展階階段購買客戶開始始增多河西商務(wù)客戶戶分析投資回報(bào)率：：寫字樓>公寓寫字樓投資回回報(bào)率為5-7%，高于一線城城市，公寓投投資回報(bào)率4-5%投資回報(bào)率=（12個(gè)月租金總額額—各項(xiàng)成本）/當(dāng)前銷售價(jià)格格注：（12個(gè)月租金總額額—各項(xiàng)成本）：：通常以11個(gè)月計(jì)算河西商務(wù)租賃賃市場租金實(shí)現(xiàn)：寫寫字樓>公寓當(dāng)前寫字樓租租金水平多為為1.8-2元/平·天，年增長率率10%以上，公寓租租金水平為0.9-1.1元/平·天，增長率控控制在5%以內(nèi)17供應(yīng)情況：寫寫字樓供應(yīng)稀稀缺，公寓競競爭大，未來來供應(yīng)寫字樓樓依舊相對稀稀缺，約40萬平，公寓競競爭進(jìn)一步加加大，約50萬平長沙市政府民生大廈財(cái)富岳麓佳興豪生酒店西子湖畔萬科君捷楷林項(xiàng)目綠地中央廣場世茂鉑翠灣達(dá)美D6區(qū)大融金都恒泰商務(wù)樓地華梅溪湖畔千江公寓愛城陽光公寓未來寫字樓項(xiàng)目未來公寓項(xiàng)目阿普阿布長房時(shí)代城建安像素匯奧克斯廣場保利麓谷林語新長海廣場央谷金座同時(shí)有寫字樓和公寓的項(xiàng)目在售寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目大河西交通樞樞紐在售公寓項(xiàng)目目河西在售的寫寫字樓主要為為綠地中央廣廣場和奧克斯斯廣場，供應(yīng)應(yīng)比較稀缺，，在售公寓項(xiàng)項(xiàng)目多于寫字字樓項(xiàng)目，競競爭壓力大雅閣國際河西商務(wù)供需需市場分析價(jià)格實(shí)現(xiàn)：寫寫字樓>公寓寫字樓溢價(jià)力力高，公寓溢溢價(jià)力有限寫寫字樓相對住住宅溢價(jià)3000元/平，對公寓溢溢價(jià)2000元/平，公寓相對對住宅溢價(jià)500元/平左右寫字樓對住宅宅溢價(jià)率30-40%公寓對住宅溢溢價(jià)率5-10%速度實(shí)現(xiàn)：寫寫字樓>公寓單價(jià)1萬元/平以內(nèi)的寫字字樓較為暢銷銷，月均消化化4000平，價(jià)格突破破1萬元/平，速度相當(dāng)當(dāng)有限，月均均消化速度減減半，公寓產(chǎn)產(chǎn)品滯銷，大大部分項(xiàng)目月月均消化6-8套注：：公公寓寓按按每每套套50平米米計(jì)計(jì)算算20河西西商商務(wù)務(wù)市市場場表表現(xiàn)現(xiàn)：：寫寫字字樓樓>公寓寓寫字字樓樓市市場場表表現(xiàn)現(xiàn)全全面面勝勝出出公公寓寓叁●商商業(yè)業(yè)公公寓寓的的特特殊殊性性公寓寓陷陷入入與與同同片片區(qū)區(qū)住住宅宅競競爭爭的的尷尷尬尬：：如本本項(xiàng)項(xiàng)目目兩兩房房-三房房總總價(jià)價(jià)40-50萬，，首首付付與與公公寓寓產(chǎn)產(chǎn)品品相相當(dāng)當(dāng)總價(jià)價(jià)相相當(dāng)當(dāng)，，無性性價(jià)價(jià)比比優(yōu)優(yōu)勢勢消化化緩緩慢慢公寓寓陷陷入入與與同同片片區(qū)區(qū)住住宅宅競競爭爭的的尷尷尬尬：：2013年本本項(xiàng)項(xiàng)目目將將面面臨臨片片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)已已知知的的競競爭爭貨貨量量約約90萬方方,70-120平中中小小戶戶型型為為主主，，主主力力出出貨貨時(shí)時(shí)間間集集中中在在13年下下半半年年入市市時(shí)時(shí)間間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中房房F聯(lián)邦邦224套，，94-130平米米桔洲洲印印象象666套，，68-110平米米可可可小小城城330套，，88-138平米米，，90平以以內(nèi)內(nèi)占占70%涉外外國國際際公公館館129住宅宅，，508套公公寓寓，，88-129平榮盛盛花花語語馨馨苑苑建面面25萬方方，，以以80-120平小小戶戶型型為為主主，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)13年6月入入市市株洲洲日日盛盛項(xiàng)項(xiàng)目目建面面70萬方方，，以以70-120平小小戶戶型型為為主主，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)13年7月入入市市問題題1：3-A寫字字樓樓OR公寓寓?答案案：：寫寫字字樓樓河西西寫寫字字樓樓步步入入““快快速速發(fā)發(fā)展展階階段段””河西西商商務(wù)務(wù)市市場場表表現(xiàn)現(xiàn)：：寫寫字字樓樓>公寓寓片區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)與與住住宅宅的的競競爭爭壓壓力力大大寫字字樓樓如如何何售售賣賣？？寫字字樓樓打打造造標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)寫字字樓樓差差異異化化概概念念寫字字樓樓銷銷售售政政策策壹●寫寫字字樓樓差差異異化化概概念念河西西寫寫字字樓樓產(chǎn)產(chǎn)品品打打造造檔檔次次現(xiàn)現(xiàn)狀狀掃掃描描：：4個(gè)5A寫字字樓樓，，7個(gè)普普通通純純寫寫字字樓樓，，4個(gè)商住辦辦公樓1、甲級寫寫字樓太太多，趨趨同不易易區(qū)隔2、符合發(fā)發(fā)展趨勢勢，不能能進(jìn)入低低端競爭爭河西首席席·綠色甲級級商務(wù)基基地生態(tài)、綠綠色、環(huán)環(huán)保、智智能的商商務(wù)交流流空間5A產(chǎn)品硬件件配置金鑰匙聯(lián)聯(lián)盟物業(yè)業(yè)地標(biāo)性建建筑貳●寫字字樓打造造標(biāo)準(zhǔn)遵循市場場發(fā)展及及客戶需需求的寫寫字樓再再造原則則：部分看齊齊河西寫寫字樓一一線標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，關(guān)鍵鍵點(diǎn)創(chuàng)新新：1、大趨勢勢下主流流產(chǎn)品該該有的不不缺項(xiàng)，，注重產(chǎn)產(chǎn)品硬件件價(jià)值體體系打造造2、能夠講講出來的的綠色生生態(tài)價(jià)值值體系，，注重綠綠色環(huán)保保概念的的應(yīng)用3、可以展展示的人人文關(guān)懷懷價(jià)值體體系，注注重細(xì)節(jié)節(jié)處的價(jià)價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)根據(jù)寫字字樓的差差異化概概念包裝裝及形象象樹立以以及控制制成本的的要求：：1、看的見見的奢華華2、綠色概概念的應(yīng)應(yīng)用豪華大堂堂打造面子工程程打造大理石+微水晶電梯打造造看齊甲級級標(biāo)準(zhǔn)電梯品牌牌：采用用合資品品牌電梯梯，建議議選擇OTIS電梯考慮因素素：電梯品牌牌是客戶戶感知寫寫字樓品品質(zhì)的關(guān)關(guān)鍵，原裝電電梯更受受客戶信信賴。國國產(chǎn)名牌牌電梯會(huì)會(huì)在電梯梯銘牌上上標(biāo)注國國內(nèi)產(chǎn)地地，影響響客戶認(rèn)認(rèn)知，通通力電梯梯95%以上為進(jìn)進(jìn)口部件件，國內(nèi)內(nèi)組裝，，貼原裝裝銘牌））建議要點(diǎn)點(diǎn)：品牌：選選用三菱菱電梯內(nèi)裝：電梯內(nèi)可可裝設(shè)小小液晶屏屏，播放放對外牌牌價(jià)、股股市行情情、天氣氣預(yù)報(bào)等等商務(wù)信信息；內(nèi)裝材質(zhì)質(zhì)盡量采采用鏡面面不銹鋼鋼或玻璃璃材質(zhì)，，增加轎轎廂尺度度空間，，風(fēng)格簡簡單，易易于后期期管理和和清潔；；電梯內(nèi)設(shè)設(shè)置空調(diào)調(diào)及音樂樂系統(tǒng)。。指標(biāo)設(shè)置置：電梯設(shè)計(jì)計(jì)等候時(shí)時(shí)間小于于45”；電梯最小小速度不不小于2.5m/s（甲級寫寫字樓的的最低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）。。占位當(dāng)前前河西5A寫字樓空空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)第一梯梯隊(duì)，建建議采用用按電費(fèi)費(fèi)計(jì)量VRV空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)建議采用用成熟的的空調(diào)技技術(shù)——變頻VRV空調(diào)，由由于其合合理的計(jì)計(jì)費(fèi)方式式以及顯顯著的變變頻節(jié)能能功效，，目前成成為一線線城市高高端寫字字樓項(xiàng)目目的必選選系統(tǒng)建議公共空間間采用普普通中央央空調(diào)建議寫字字樓辦公公區(qū)域部部分按電量計(jì)計(jì)費(fèi)，并并安設(shè)新新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)VRV空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)滿足24小時(shí)全天天候服務(wù)務(wù)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)無時(shí)差差辦公，，滿足不不同類型型公司需需求本項(xiàng)目空空調(diào)設(shè)置置建議中央空調(diào)調(diào)打造看齊甲級級標(biāo)準(zhǔn)玻璃幕墻墻外立面面看齊甲級級標(biāo)準(zhǔn)占位河西西5A寫字樓第第一陣營營，建議議本項(xiàng)目目部分玻玻璃幕墻墻設(shè)置，，采用雙雙銀LOW-E中空玻璃璃，更加加節(jié)能環(huán)環(huán)保長沙市場場雙銀LOW-E玻璃價(jià)格格近期有有所回落落，目前前僅比普普通LOW-E玻璃（單單銀）價(jià)價(jià)格高20-30元/平米，單單價(jià)成本本300-350元/平目前長沙沙投入使使用的寫寫字樓無無采用雙雙銀玻璃璃案例建議本項(xiàng)項(xiàng)目采用用雙銀6+9+6，無需采用用規(guī)格更更高（6+12+6及以上））的材料料，可擁擁有“雙雙銀”營營銷噱頭頭，作為為項(xiàng)目一一大賣點(diǎn)點(diǎn)公共空間間打造（（電梯間間）看齊甲級級標(biāo)準(zhǔn)簡約大氣氣電梯間間電梯間盡盡頭為整整層大客客戶設(shè)置置專門導(dǎo)導(dǎo)視牌，，體現(xiàn)尊尊貴感。。優(yōu)質(zhì)的物物業(yè)管理理服務(wù)體體系建立立增值服務(wù)務(wù)體系打打造核心關(guān)鍵鍵點(diǎn)：整合保利利物業(yè)資資源，打打造河西西首席寫寫字樓擁擁有金鑰匙物物業(yè)服務(wù)務(wù)聯(lián)盟的物業(yè)管管理服務(wù)務(wù)體系結(jié)合項(xiàng)目目地塊本本身素質(zhì)質(zhì)條件，，建立保保留山體體與寫字字樓之間間的互動(dòng)動(dòng)感。A、綠色生生態(tài)環(huán)境境營造寫字樓A座寫字樓B座山體公園園天然氧吧吧：通過山體公園園傾向性性打造形形成小面面積天然然氧吧，消除員員工疲勞勞的同時(shí)時(shí)打造休休閑交流流的空間間通過山體體公園定定向改造造打造小小面積的的天然氧氧吧，由由于氧吧吧對體力力的恢復(fù)復(fù)以及生生活節(jié)奏奏的平衡衡具有特特殊的功功效，氧氧吧不僅僅可以成成為寫字字樓白領(lǐng)領(lǐng)散步、、休閑的的場所，，更能消消除自身身的疲勞勞。建議議多植入入富氧和和光合作作用強(qiáng)的的熱帶亞亞熱帶綠綠植，如如：南洋洋杉、印印度橡膠膠榕等A、綠色生生態(tài)環(huán)境境營造運(yùn)用10項(xiàng)現(xiàn)代綠綠色環(huán)保保科技，，打造綠綠色三星星級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)寫字樓樓，空調(diào)運(yùn)行行費(fèi)用節(jié)節(jié)約不低低于50%；照明電電費(fèi)節(jié)約約50%；電梯運(yùn)運(yùn)行費(fèi)用用節(jié)約50%B、綠色環(huán)環(huán)?？萍技歼\(yùn)用我們會(huì)用用地源熱熱泵、新新風(fēng)系統(tǒng)統(tǒng)、太陽陽能等等等，可以以參考國國家綠色色三星級級標(biāo)準(zhǔn)。。核心關(guān)鍵鍵點(diǎn)：““空中泛泛會(huì)所花花園”，，每一個(gè)個(gè)空中中花園園打造造不同同主題題功能能主題題，為為員工工提供供多變變的活活動(dòng)休休閑空空間在空中中花園園內(nèi)打打造運(yùn)運(yùn)動(dòng)休休閑空空間，，除了了基本本的運(yùn)運(yùn)動(dòng)設(shè)設(shè)施外外，注注重綠綠植與與草地地的配配合，，人造造綠化化配合合有氧氧運(yùn)動(dòng)動(dòng)，除除了小小的健健民運(yùn)運(yùn)動(dòng)設(shè)設(shè)施外外可考考慮設(shè)設(shè)置空空中籃籃球場場或者者網(wǎng)球球場等等面積積在200－300平米之之間的的大型型配套套C、因地地制宜宜“泛泛會(huì)所所”概概念叁●寫寫字樓樓銷售售政策策針對自自用客客戶，，政策策吸引引：借鑒卡卡瑞爾爾國際際中心心天心心區(qū)文文化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園園政策策吸引引客戶戶策略略，與與高新新區(qū)政政府協(xié)協(xié)商高高新科科技產(chǎn)產(chǎn)業(yè)孵孵化基基地的的政策策優(yōu)惠惠針對入入住寫寫字樓樓的企企業(yè)：：1、入住住即減減免稅稅費(fèi)2、納稅稅達(dá)到到固定定額度度進(jìn)行行一定定額度度返還還3、達(dá)到到一定定要求求的企企業(yè)可可享受受半價(jià)價(jià)補(bǔ)償償租金金的待待遇針對投投資客客戶，，包租租3年：借鑒國國際廣廣場的的操作作模式式，以以2元/平·天的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行保保障性性包租租，建建立投投資客客的信信心開發(fā)商商支出出成本本＝2*1500*30*12元＝2*1500*30*12元＝1080000每平米米需溢溢價(jià)＝2*30*12＝720同時(shí)利利用此此溢價(jià)價(jià)、AB兩棟寫寫字樓樓的不不同層層高及及部分分打造造標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差異異化銷銷售價(jià)價(jià)格。。引導(dǎo)導(dǎo)中小小型企企業(yè)購購買低低價(jià)單單位，，大型型企業(yè)業(yè)及投投資客客購買買高價(jià)價(jià)單位位。避避免客客戶損損失及及產(chǎn)品品間爭爭奪客客戶公寓部部分售售賣保保障淡市下下走量量公寓寓回顧顧公寓客客戶回回顧去化存存在問問題及及對策策PART2壹●淡淡市下下走量量公寓寓回顧顧長沙典典型公公寓項(xiàng)項(xiàng)目掃掃描:德思勤勤城市市廣場場目前均均價(jià)9600元/㎡，販賣綜合體體概念念+世邦魏魏理仕仕直營營服務(wù)務(wù)1、開盤盤當(dāng)天天VIP誠意金5萬享受98折優(yōu)惠。2、一次性付付款96折，按揭99折。3、家電三件件套，折后后2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。。4、開盤當(dāng)天天可享受總總價(jià)86折優(yōu)惠（含含VIP、家電三件件套和兩個(gè)個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠））。挖掘一（亮亮點(diǎn)）：低低首付、低低門檻（集集中優(yōu)惠釋釋放，8.8萬，總價(jià)送送12%）挖掘二（客客戶）：40%投資客戶、、35%小年輕過渡渡性居住，，德思勤公公司自身的的客戶資源源?？焖俪鲐洺沙晒c(diǎn)推廣：以形形象驅(qū)動(dòng)熱熱銷營銷：小步步快跑寶格麗公寓寓B系列開盤，，總推貨量量100套，首付價(jià)價(jià)格6萬，目前已已基本售罄罄。4月28日寶格麗公寓寓D系列開盤，，總推售107套，當(dāng)天去去化率94%5月27日德思勤蘋果果街金鋪開開盤，2小時(shí)內(nèi)基本本售罄。3月28日采用快速開開盤，小貨貨量推售的的形式，利利用稀缺心心里對客戶戶形成搶購購擠壓。利用高端形形象的打造造，在消費(fèi)費(fèi)者心中構(gòu)構(gòu)建升值潛潛力特區(qū)的的形象客戶介紹：：株洲的婁婁先生表示示，株洲的的鋪已達(dá)20萬的高位，，反觀德思思勤，規(guī)劃劃、規(guī)模、、運(yùn)營模式式都是增值值保證，很很有信心。?？焖俪鲐洺沙晒c(diǎn)長沙典型公公寓項(xiàng)目掃掃描：北辰辰三角洲精裝均價(jià)8300-9000，販賣十二年學(xué)位位+配套+交通+江景挖掘二（客客戶）：客戶群群：內(nèi)五區(qū)區(qū)、省內(nèi)（（株洲、邵邵陽、永州州等）客戶年齡：：25—35歲之間，單單身未婚補(bǔ)充充：女性性客戶占40%十二年學(xué)位位：21世紀(jì)幼兒園園、清水塘塘小學(xué)、雅雅禮中學(xué)配套套：：星際酒店店、電影院院、兩館一一廳交通通：：公交、地地鐵江景景：：湘江挖掘一（亮亮點(diǎn)）：十十二年學(xué)位位+配套+交通+江景快速出貨成成功點(diǎn)長沙典型公公寓項(xiàng)目掃掃描：華晨晨世紀(jì)廣場場目前均價(jià)14000，販賣公寓寓返租+項(xiàng)目配套公寓收益模式解解析購房者將所所購置的公公寓由豪生生大酒店統(tǒng)統(tǒng)一管理，，酒店運(yùn)營營前十年每每年固定以以實(shí)際成交交總價(jià)房款款的8%向購房者者返租，，三個(gè)月月想購房房者支付付一次租租金，總總價(jià)100萬的公寓寓，每三三個(gè)月能能像購房房者支付付20000元的固定定租金2、酒店前前十年每每年給予予購房者者總房款款2%的酒店消消費(fèi)券3、酒店前前十年每每年贈(zèng)送送購房者者12天免費(fèi)居居住期4、十年后后，豪生生大酒店店將按照照酒店的的實(shí)際盈盈利狀況況想購房房者支付付租金。。總結(jié)：總總的權(quán)益益相加預(yù)預(yù)計(jì)12—14年收回全全部房款款挖掘一（（亮點(diǎn)））：返祖祖，酒店店式公寓寓。每年年返8個(gè)點(diǎn)挖掘二（（客戶））：年齡齡：30—50歲客戶群：：長沙市本本地人群群，部分分株洲、、湘潭客客戶。客客戶中有有較多老老板級人人物，主主要以長長沙本地地生意人人為主。。快速出貨貨成功點(diǎn)點(diǎn)長沙典型型公寓項(xiàng)項(xiàng)目掃描描：萬博博匯目前均價(jià)價(jià)9800，販賣地段+沙子塘學(xué)學(xué)位地段位置置：項(xiàng)目目位于新新建路與與韶山路路交匯處處，屬于于雨花亭亭商圈的的核心地地帶，周周邊生活活、交通通、金融融等方面面完備配配套學(xué)位位：：沙子塘塘小學(xué)的的指標(biāo)挖掘一（（亮點(diǎn)））：地段段位置，，砂子塘塘小學(xué)指指標(biāo)挖掘二（（客戶））：客戶群：：周邊區(qū)區(qū)域的投投資客、、商務(wù)客客（公寓寓的目標(biāo)標(biāo)客戶））、過渡渡性居住住剛需、、少量省省內(nèi)其他他城市客客戶（邵邵陽、長長株潭））快速出貨貨成功點(diǎn)點(diǎn)販賣教育育附加值值：北辰辰三角洲洲、萬博博會(huì)公寓市場場分析小小結(jié)：長沙公寓寓市場，，售賣附附加值、、低首付付、高反反租三種種方式能能夠快速速出貨公寓市場場表現(xiàn)低低迷高反租：：華晨世世紀(jì)廣場場低首付：：德思勤勤寶格麗麗公寓貳●公寓寓客戶回回顧58公寓成交交客戶認(rèn)認(rèn)知途徑徑主要以以老帶新及友介介為主，總共占到78%，所以維護(hù)好好老業(yè)主至關(guān)關(guān)重要公寓首次開盤盤以低價(jià)入市市，并且?guī)W(xué)學(xué)位，且公寓寓投資客戶比比例較高，所所以12年成交客戶主主要購買因素素為價(jià)格及教育配配套；596061公寓客戶總結(jié)結(jié)：1、上門客戶各各渠道均有一一定的貢獻(xiàn)，，但成交的主主要途徑為老老帶新及友介介2、影響客戶成成交的主要因因素是價(jià)格及及教育配套。。說明帶有附附加值的公寓寓產(chǎn)品價(jià)格能能夠被客戶3、未購買客戶戶主要為投資資潛力不夠、、首付高而表表現(xiàn)出來的意意向不強(qiáng)啟示：1、客戶面較局局限2、老業(yè)主可持持續(xù)做文章3、投資性需講講清叁●去化存在在問題及對策策從客戶層面出出發(fā)的核心問問題：2、作為投資屬屬性的產(chǎn)品價(jià)價(jià)值未兌現(xiàn)，，客戶不認(rèn)可可、不上門1、本身作為投投資性質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品，客戶面面更窄1、本身作為投投資性質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品，客戶面面更窄針對購買主要要用于自住或或固定用途的的客戶：降低低置業(yè)門檻，，增加附加值值、放大客戶戶量去化目標(biāo)：300套操作建議：1、虛高總價(jià)2、客戶付原總總價(jià)的1成首付，其余余通過貸款實(shí)實(shí)現(xiàn)3、購買即贈(zèng)送送明德學(xué)校學(xué)學(xué)位4、開發(fā)商承擔(dān)擔(dān)首付款發(fā)票票稅金針對1號(hào)棟公寓銷售售：創(chuàng)新的帶帶租約銷售模模式目標(biāo)：200-300套1、與中聯(lián)中科科、五強(qiáng)、威威盛電子以及及購買寫字樓樓的大公司意意向簽約，以以低于市場的的價(jià)格租賃給給其公司職員員3-5年，如400元/月·間。對外釋放放租賃簽約信信息2、向客戶傳遞遞每月帶800-1200的租金銷售，，5年租約期，從從年底開始計(jì)計(jì)。租金反算算到首付款中中。3、銷售價(jià)格以以目前總價(jià)+租約期反租總總額計(jì)為總價(jià)價(jià)。4、開發(fā)商向客客戶開具總房房款50%的首付款發(fā)票票，但客戶只只付“50%總價(jià)-租約期租金總總額”的首付付款。開發(fā)商商承擔(dān)多于房房款稅5、若企業(yè)員工工租賃，物業(yè)業(yè)可用租賃房房款補(bǔ)償其物物業(yè)費(fèi)收入2、作為投資屬屬性的產(chǎn)品價(jià)價(jià)值未兌現(xiàn)，，客戶不認(rèn)可可、不上門策略：投資回回報(bào)看得見，，強(qiáng)化投資客客置業(yè)信心針對1號(hào)棟公寓銷售售：創(chuàng)新的帶帶租約銷售模模式年投資回報(bào)率率=投資租金收益益總房款=1200*12272000=5.2%修正投資回報(bào)報(bào)=投資租金收益益支出款=1200*12136000+20000=9.2%針對2棟新貨的去化化：產(chǎn)權(quán)式酒酒店公寓銷售售案例借鑒：湘湘潭晶都公館館以華天商務(wù)酒酒店返租12年，投資回報(bào)報(bào)率10%為核心賣點(diǎn)，，均價(jià)5500-6000元/平米，開盤月月銷300套方式建議：引進(jìn)知名經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒店，進(jìn)進(jìn)行月均返租租2900元，并聯(lián)系園園區(qū)中大型企企業(yè)洽談“長長包房”，保保證酒店入住住率，確保10年回本，提供供投資保障（（具體操作手手法待確定后后出細(xì)案）經(jīng)營模式收益核算酒店月均收益益=單間日均首費(fèi)費(fèi)*總套數(shù)*入住率*30天株洲經(jīng)濟(jì)型酒酒店單間日均均收費(fèi)150-200元按項(xiàng)目前5年整體營業(yè)入入住率40%-50%計(jì)算按項(xiàng)目目后5年整體體營業(yè)業(yè)入住住率70%-80%計(jì)算按項(xiàng)目目投資資公寓寓總套套數(shù)486套計(jì)算算酒店月月均收收益：：150萬公寓月月均返返租：：130萬＞公寓返返租模模式為為：交房后后，前前10年按每每年總總價(jià)10%的金額額進(jìn)行行返租租，每每月返返還3000元；后后10年業(yè)主主可自自行選選擇繼繼續(xù)包包租或或由開開發(fā)商商回購購或自自行處處理可引進(jìn)進(jìn)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒酒店品品牌：：“莫泰泰168”,“如家快快捷””，““錦江江之星星”、、“七七天””、““城市市便捷捷”、、“漢漢庭連連鎖””、美美國的的“速速8”、法國國雅高高集團(tuán)團(tuán)的““宜必必思””引進(jìn)知知名經(jīng)經(jīng)濟(jì)型型酒店店品牌牌作顧顧問開發(fā)商商自行行或聯(lián)聯(lián)系其其他商商戶成成立酒酒店管管理公公司由酒店店管理理公司司將投投資公公寓集集體裝裝修開開業(yè)經(jīng)經(jīng)營酒店管管理公公司在在營業(yè)業(yè)收益益抽取取部分分資金金作為為公寓寓買房房返租租收益益公寓月月均返返租=單套月月均返返租金金額*總套套數(shù)公寓總總價(jià)為為37萬元/套按總價(jià)價(jià)8%年投資資回報(bào)報(bào)返租租10年計(jì)算算公寓月月均返返租2900元按項(xiàng)目目投資資公寓寓總套套數(shù)486套計(jì)算算實(shí)施方方案入住率率保障障措施施與麓谷谷工業(yè)業(yè)園中中大型型企業(yè)業(yè)洽談?wù)劇捌笃髽I(yè)長長包房房”，，為公公司外外派中中高管管人員員和業(yè)業(yè)務(wù)合合作單單位人人員提提供招招待、、暫時(shí)時(shí)居住住場所所，保保障本本項(xiàng)目目經(jīng)濟(jì)濟(jì)型酒酒店入入住率率推售及及綜合合體價(jià)價(jià)值體體系推售安安排綜合體體價(jià)值值體系系構(gòu)成成PART312.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12時(shí)間銷售貨貨源商業(yè)1#公寓去去化推售安安排1#公寓去去化1#公寓去去化2#公寓去去化寫字樓樓去化化主力店店、旗旗艦店店招商商落定定，酒酒店落落定。。商業(yè)落落實(shí)利利好：：公寓寓》寫字樓樓商業(yè)落落實(shí)的的4月份公公寓帶帶動(dòng)去去化200套低門檻檻+學(xué)位贈(zèng)贈(zèng)送掃掃散客客去化化300套帶租約約銷售售掃投投資客客去化化200-300套產(chǎn)權(quán)公公寓反反租去去化300-400套寫字樓樓主力力去化化期價(jià)格實(shí)實(shí)現(xiàn)3#A座寫字字樓實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格60003#B座寫字字樓實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格75003#底商實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格25000-350001棟公寓寓實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格格5500（未反反算））2棟公寓寓實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格格5800（未反反算））綜合體體價(jià)值值體系系搭建建區(qū)域價(jià)價(jià)值：：大河河西向向西發(fā)發(fā)展的的核心心地帶帶，商商業(yè)體體價(jià)格格洼地地2商務(wù)價(jià)價(jià)值：：5星級酒酒店帶帶給片片區(qū)的的商務(wù)務(wù)價(jià)值值3商業(yè)價(jià)價(jià)值：：5萬平商商業(yè)體體支撐撐綜合合體的的繁華華演繹繹4休閑價(jià)價(jià)值：百畝畝高爾爾夫體體育公公園的的休閑閑娛樂樂功能能5便捷路路網(wǎng)：：桐梓梓坡路路、岳岳麓大大道、、麓松松路河河西三三條主主干道道交匯匯處6品牌價(jià)值：：保利利品牌牌豐富富的操操作綜綜合體體項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)1銷售執(zhí)行行計(jì)劃PART4形象定位位活動(dòng)策略略展示策略略推廣策略略拓客策略略代言大河河西繁華華未來決定一座座城市的的寬度綜合體形形象定位位：占位湖南南保利層層面闡述述湖南保保利對城城市的貢貢獻(xiàn)，引引發(fā)業(yè)主主、非業(yè)業(yè)主、業(yè)業(yè)內(nèi)人士士及政府府的關(guān)注注（通過過保利地地產(chǎn)城市市運(yùn)營年年提出））A.巨人亮相相之品牌牌形象升升級保利所到到之處皆皆繁華2013保利地產(chǎn)產(chǎn)踐行城城市運(yùn)營營推廣主題題示意占位城市市綜合體體對區(qū)域域發(fā)展的的貢獻(xiàn)，，特別是是對大河河西商業(yè)業(yè)升級、、繁華的的貢獻(xiàn)角角度；以以及商業(yè)業(yè)配套落落地角度度；B.巨人亮相相之項(xiàng)目目形象升升級保利·林語中心心一一座城市市的新中中心2013保利地產(chǎn)產(chǎn)踐行城城市運(yùn)營營推廣主題題示意千呼萬喚喚，華潤潤萬家入入住保利利·林語中心心2013保利地產(chǎn)產(chǎn)踐行城城市運(yùn)營營12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12時(shí)間推廣安排排訴求點(diǎn)保利三綜綜合體項(xiàng)項(xiàng)目綜合體形形象商業(yè)體投資回報(bào)報(bào)率地標(biāo)寫字字樓形象象推廣主題題保利踐行行城市運(yùn)運(yùn)營，所所到皆繁繁華代言繁華華未來大河西繁繁華目的的地?zé)徜N+最具投資資回報(bào)產(chǎn)產(chǎn)品首席綠色色商務(wù)基基地+城市地標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品信息息集中商業(yè)業(yè)體公寓寫字樓亮相渠道道建議1：戶外：：扼守主主要商務(wù)務(wù)要道戶外新增增3塊，河西西商務(wù)區(qū)區(qū)二環(huán)線楓林路桐梓坡路路岳麓大道道金星路銀杉路增加地點(diǎn)點(diǎn)：1、一橋：：一個(gè)原原因是覆覆蓋來往往于河?xùn)|東、河西西的高端端商務(wù)客客戶，另外很重重要的原原因是一一橋戶外外賣相好好，覆蓋蓋面廣，，容易樹樹立形象象。2、市府步步步高電子子顯示屏屏：直接輻輻射市政政府板塊塊的相關(guān)關(guān)商務(wù)人人群3、西站附附近：覆覆蓋進(jìn)出出熱點(diǎn)區(qū)區(qū)域梅溪溪湖的客客戶群體體保利所到到之處皆皆繁華時(shí)間間亮相渠道道建議2：報(bào)廣：：高調(diào)拔拔升形象象軟文+硬廣2大形式：：整版系系列軟文文炒作林林語中心心60億繁華配配套的““價(jià)值兌兌現(xiàn)”；；報(bào)紙硬硬廣，主主要宣傳傳項(xiàng)目整整體高端端形象及及重大信信息節(jié)點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算算合適的的情況下下，前期期大篇幅幅報(bào)廣宣宣傳時(shí)間間亮相渠道道建議3：短信：全全面滲透透,傳遞項(xiàng)目目重要消消息定時(shí)定量量，覆蓋蓋長沙中中高端寫寫字樓及及高端客客戶群體體階段式發(fā)發(fā)送模式式——保證不同同階段的的短信發(fā)發(fā)送實(shí)現(xiàn)現(xiàn)不同的的營銷目目的！短信營銷——高性價(jià)比與直直效的代表??！短信發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)1：發(fā)放時(shí)間：每每周周四-周周日發(fā)放短信發(fā)放關(guān)鍵鍵點(diǎn)2：短信公司的選選擇：選擇具具有明顯客戶戶分類的短信信公司，可以以客戶來源、、職業(yè)、收入入明顯分類，，真有針對性性的短信覆蓋蓋短信發(fā)放關(guān)鍵鍵點(diǎn)3：內(nèi)容新穎、語語言個(gè)性化、、疑問句、排排比句運(yùn)用，，語言生活化化及情景化時(shí)間間分眾傳媒選擇擇建議：覆蓋蓋長沙所有中中高端寫字樓樓（運(yùn)達(dá)喜來來登、五一大大道、中天廣廣場、順天財(cái)財(cái)富中心等））分眾傳媒形式式：以一樓侯侯梯視頻廣告告為主報(bào)廣訴求：釋釋放項(xiàng)目重要要續(xù)客、開盤盤、活動(dòng)信息息，炒作“領(lǐng)領(lǐng)袖建筑”亮相渠道建議議4：寫字樓、酒店店樓宇廣告：：全面覆蓋，，貼近客戶覆蓋長沙河西西中高端寫字字樓、酒店的的大堂及電梯梯內(nèi)分眾LED時(shí)間間輔助亮相渠道道建議：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電臺(tái)搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)、新浪網(wǎng)網(wǎng)、0731房產(chǎn)網(wǎng)等專業(yè)業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站及及微博，不受受區(qū)域限制，，全面覆蓋市市場及“業(yè)內(nèi)內(nèi)”！在網(wǎng)站廣告、、新聞炒作、、論壇效應(yīng)、、網(wǎng)頁鏈接、、“電子樓書書”等諸多方方式進(jìn)行全面面炒作！時(shí)間間展示策略：重點(diǎn)對寫字樓樓進(jìn)行包裝圍繞“城市新中心心”強(qiáng)化綜合體展展示效果形象展示商務(wù)感十足的的路旗物料展示1本生態(tài)環(huán)保技技術(shù)說明書看齊保利國際際廣場的項(xiàng)目目外圍擋產(chǎn)品展示交樓標(biāo)準(zhǔn)展展示用材用料展展示意向門店包包裝/集中商業(yè)開開放時(shí)間1本5A品質(zhì)產(chǎn)品說說明書奢華大堂展展示關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)1：圍擋更新新看齊國際廣廣場外圍擋擋。桐梓坡坡路圍擋需需要加高至至4米，畫面以以大氣的整整體畫面為為主，燈光光亮化關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)2：商務(wù)感十十足的路旗旗導(dǎo)視并營造造綜合體的的商業(yè)氣息息關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)3：商業(yè)街包包裝/集中商業(yè)開開放公示增加項(xiàng)目品品質(zhì)感、繁繁華感，增增強(qiáng)業(yè)主、、客戶對項(xiàng)項(xiàng)目商業(yè)兌兌現(xiàn)的信心心關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)4：奢華大堂堂展示大堂展示提提前做出，，解決客戶戶對產(chǎn)品打打造信心以以及購買產(chǎn)產(chǎn)品面子感感問題關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)5：2本綠色樓書書A、5A產(chǎn)品說明書書，故事化詳細(xì)細(xì)介紹項(xiàng)目目5A產(chǎn)品細(xì)節(jié)品品質(zhì)關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)產(chǎn)品說明書書“故事化””！1、5A精裝寫字樓樓大堂：××平米，××米挑高，五五星級酒店店式大堂，，提升辦公公品質(zhì)、提提高企業(yè)檔檔次2、5A品質(zhì)LOWE中空鋼化玻玻璃：首先詳細(xì)介介紹LOWE中空鋼化玻玻璃與普通通的LOWE玻璃原理、、構(gòu)成、成成本效果的的不同，其其次介紹我我們使用LOWE中空鋼化玻玻璃與多個(gè)個(gè)一線城市市知名高端端寫字樓使使用的一樣樣3、5A標(biāo)準(zhǔn)的品牌牌電梯和中中央空調(diào)本項(xiàng)目使用用電梯的詳詳細(xì)介紹，，與普通電電梯的安全全、速度等等的差別，，其次類比比知名建筑筑使用電梯梯4、長沙唯一一生態(tài)寫字字樓5、長沙領(lǐng)先先智能化寫寫字樓、、、、、、、、關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)5：2本綠色樓書書B、低碳環(huán)保?？萍颊f明明書，從客戶利益益點(diǎn)出發(fā)，，運(yùn)用利益益性語言介介紹項(xiàng)目采采用的地毯毯環(huán)?？萍技紝τ谕顿Y客客：綠色生生態(tài)是寫字字樓的加分分因素，未未來的價(jià)格格會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過成本增增加部分。。真正綠色色地產(chǎn)的附附加值要高高于普通地地產(chǎn)30%左右。以租租金收益為為例，投入入的成本在在7～8年的時(shí)間可可完全回收收。對于企業(yè)客客戶：綠色色生態(tài)寫字字樓不僅可可以節(jié)約60%的運(yùn)行費(fèi)用用（水電等等），提供供的高舒適適度同樣可可以帶來相相當(dāng)高的效效益。在寫寫字樓內(nèi)，，員工是最最核心的因因素，按寫寫字樓生命命周期計(jì)算算，在使用用周期內(nèi)建建造成本僅僅占2%，維護(hù)成本本是6%，剩余的是是人力資源源成本，占占到92%。室內(nèi)舒適適、健康程程度的提高高會(huì)大大提提高人員的的工作效率率。高舒適適度帶來的的效益是不不可估量的的。毛坯展示標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)6：多重樣板板房體驗(yàn)區(qū)區(qū)A、寫字樓的的交樓標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，打造最生態(tài)態(tài)的毛坯交交樓標(biāo)準(zhǔn)&毛坯展示細(xì)細(xì)節(jié)建議用黃色條明明確標(biāo)記劃劃分單位，，用不同顏顏色的地毯毯明確區(qū)分分公共走道道與辦公區(qū)區(qū)間。用金色銘牌牌標(biāo)記出每每個(gè)單位對對應(yīng)的房號(hào)號(hào)、建筑面面積和套內(nèi)內(nèi)面積，便便于客戶比比較、做出出意向選擇擇、并向銷銷售代表咨咨詢用暖黃色照照明燈突出出辦公區(qū)通通透、采光光好的特點(diǎn)點(diǎn)關(guān)鍵展示點(diǎn)點(diǎn)6：多重樣板板房體驗(yàn)區(qū)區(qū)B、用材用料料展示區(qū)，，通過直接的的結(jié)構(gòu)、用用材展示項(xiàng)項(xiàng)目生態(tài)、、節(jié)能特點(diǎn)點(diǎn)，建立客客戶對項(xiàng)目目的信心觸覺、聽覺覺視覺宣傳墻上詳詳細(xì)闡述項(xiàng)項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)構(gòu)特點(diǎn)精良的設(shè)備備介紹銘牌牌管線、照明明系統(tǒng)展示示12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12時(shí)間活動(dòng)策略：：開年起勢，，全年圍繞繞品牌、配配套利好活活動(dòng)展開品牌活動(dòng)配套活動(dòng)保利三盤聯(lián)聯(lián)動(dòng)：兵工工展保利親子夏夏令營系列列“私奔兩小小時(shí)”演唱唱會(huì)保利電影節(jié)節(jié)主力店及旗旗艦店簽約約星級酒店簽簽約產(chǎn)權(quán)酒店簽簽約租賃單位簽簽約拓客活動(dòng)金鑰匙簽約約儀式政府頒牌并并產(chǎn)品發(fā)布布圈層沙龍/培訓(xùn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)會(huì)全國項(xiàng)目考考察音樂會(huì)風(fēng)水講座起勢活動(dòng)：：保利兵工展展——國之重器·保國利民活動(dòng)時(shí)間：：2013年3月活動(dòng)形式：：利用保利利集團(tuán)資源源，2013年保利攜手手政府舉辦辦保利國防防兵器展，共同倡導(dǎo)導(dǎo)愛國主義義教育，展展現(xiàn)我國軍軍事技術(shù)實(shí)實(shí)力與軍工工文化，全全面普及中中國最頂級級的國防現(xiàn)現(xiàn)代化軍事事設(shè)備。此類活動(dòng)影影響力大，，并且話題題性十足，，對于品牌牌形象提升升起著重要要的作用；；品牌活動(dòng)之之親子夏令令營系列：：憤怒小鳥真真人實(shí)戰(zhàn)版版活動(dòng)時(shí)間：：2013年6月活動(dòng)主題：：小鳥來了了，憤怒走走了；全城熱議話話題：減壓壓最好去處處；此類活動(dòng)受受眾廣，老老少皆宜，，易聚人氣氣，活動(dòng)可可大可小，，操作難度度低；品牌活動(dòng)：：“私奔兩小小時(shí)”，高高曉松、老老狼私人專專場演唱會(huì)會(huì)活動(dòng)時(shí)間：：2013年8月活動(dòng)形式：：邀請高曉曉松、老狼狼舉辦私人人專場演唱唱會(huì)，利用用明星效應(yīng)應(yīng)制造轟動(dòng)動(dòng)，吸引部部分受眾客客戶及媒體體廣泛關(guān)注注、并發(fā)布布項(xiàng)目產(chǎn)品品信息，積積累客戶，，強(qiáng)化品牌牌；品牌活動(dòng)：：保利地產(chǎn)電電影節(jié)活動(dòng)時(shí)間：：2013年10月活動(dòng)形式：：通過保利利地產(chǎn)電影影節(jié)活動(dòng)，，維系寫字字樓大客戶戶；配套活動(dòng)1：華潤萬家、、銀行門店店及其他旗旗艦店簽約約儀式時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)：2013年2月，保利林林語中心售售樓處；參與人員：：華潤萬家領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、簽約約銀行領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、本公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目目工作人員員等主題：“華華潤萬家””入駐保利利林語中心心，大河西西繁華開演演；媒體配合：：湖南晚報(bào)報(bào)、瀟湘晨晨報(bào)、三湘湘都市報(bào)、、湖南都市市頻道、新新浪樂居、、搜房網(wǎng)等等保利林語中中心簽約儀儀式2013年保利配套活動(dòng)2：5星級酒店簽簽約及產(chǎn)權(quán)權(quán)式酒店簽簽約儀式（（兩家不同同單位）星級酒店簽簽約2013年3月、6月，簽約2#棟公寓星級級酒店，兌兌現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)價(jià)值，提升升項(xiàng)目影響響力；產(chǎn)權(quán)式酒店店簽約4月27日，招商酒酒店，將2#公寓簽約產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式的酒酒店帶租約約出售、給給客戶信心心；媒體配合：：瀟湘晨報(bào)報(bào)、湖南晚晚報(bào)、搜房房、新浪樂樂居、大湘湘網(wǎng)；湖南保利地地產(chǎn)xx酒店集團(tuán)配套活動(dòng)3：中聯(lián)聯(lián)中中科科、、五五強(qiáng)強(qiáng)、、威威盛盛電電子子等等高高新新區(qū)區(qū)領(lǐng)領(lǐng)袖袖企企業(yè)業(yè)租租賃賃公公寓寓意意向向簽簽約約儀儀式式活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間：：2013年5月炒作作形形式式：：由由長長沙沙岳岳麓麓區(qū)區(qū)政政府府牽牽頭頭，，依依托托本本項(xiàng)項(xiàng)目目，，聯(lián)聯(lián)合合周周邊邊企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目公公寓寓進(jìn)進(jìn)行行推推介介，，中中聯(lián)聯(lián)重重科科、、五五強(qiáng)強(qiáng)、、威威盛盛電電子子等等麓麓谷谷企企業(yè)業(yè)租租賃賃本本項(xiàng)項(xiàng)目目公公寓寓享享有有大大幅幅度度的的優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策；；簽約約目目的的；；通通過過租租賃賃簽簽約約，，給給購購買買本本項(xiàng)項(xiàng)目目誠誠意意客客戶戶投投資資信信心心，，高新新區(qū)區(qū)企企業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)手手保保利利林林語語中中心心配套套活活動(dòng)動(dòng)4：寫字字樓樓的的金金鑰鑰匙匙物物業(yè)業(yè)聯(lián)聯(lián)盟盟簽簽約約發(fā)發(fā)布布儀儀式式時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)：：2013年8月，，保保利利林林語語中中心心售售樓樓處處；；主要要形形式式：：引引進(jìn)進(jìn)金金鑰鑰匙匙物物業(yè)業(yè)，，借借金金鑰鑰匙匙物物業(yè)業(yè)知知名名度度制制造造營營銷銷事事件件，，產(chǎn)產(chǎn)生生外外圍圍推推廣廣，，增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶對對寫寫字字樓樓的的信信心心；；炒作作方方式式：：舉舉辦辦記記者者會(huì)會(huì)，，進(jìn)進(jìn)行行全全城城跟跟蹤蹤報(bào)報(bào)道道，，報(bào)報(bào)紙紙、、軟軟文文戶戶外外等等推推廣廣方方式式集集中中宣宣傳傳；；配套套活活動(dòng)動(dòng)5：產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)暨暨成成為為高高新新區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)孵孵化化基基地地的的政政府府授授牌牌儀儀式式借用用高高新新區(qū)區(qū)管管委委會(huì)會(huì)名名義義打打造造““產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)孵孵化化基基地地””，，購購買買即即送送創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)基基金金以以及及3年減/免企業(yè)稅收政政策保利林語中心心高新區(qū)產(chǎn)業(yè)業(yè)孵化基地時(shí)間、地點(diǎn)：：2013年9月，保利林語語中心；炒作方式：與與高新區(qū)政府府合作，頒布布保利林語中中心為高新區(qū)區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化基基地，凡入駐駐保利林語中中心的企業(yè)可可享受減免稅稅費(fèi)、創(chuàng)業(yè)基基金等優(yōu)惠；；目的：通過地地緣性接近麓麓谷高新區(qū)企企業(yè)，告知保保利林語中心心運(yùn)營成本低低等優(yōu)勢吸引引目標(biāo)客戶群群；102活動(dòng)概述時(shí)間：2013年8月地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場內(nèi)容：保利地地產(chǎn)攜手招商商銀行共同舉舉辦的高端客客戶圈層沙龍龍以財(cái)富之名名，直指高端端財(cái)富人群，，沙龍同時(shí)配配合奢侈品展展、古箏彈奏奏、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、精美茶歇歇等；規(guī)模：中大型型活動(dòng)目的：舉辦圈層活動(dòng)動(dòng)，嫁接銀行行客戶資源，，聯(lián)合奢侈品品牌集體展示示，從而提升升項(xiàng)目調(diào)性。。圈層活動(dòng)1：銀行VIP客戶/公司法人/私營業(yè)主圈層層沙龍/EMBA培訓(xùn)圈層活動(dòng)2：保利林語中心心寫字樓產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)，闡闡釋項(xiàng)目硬件件、人文、綠綠色三大價(jià)值值體系活動(dòng)時(shí)間：2012年9月活動(dòng)形式：邀邀請寫字樓設(shè)設(shè)計(jì)公司知名名設(shè)計(jì)師、商商業(yè)公司招商商負(fù)責(zé)人、物物業(yè)公司等知知名人士親臨臨現(xiàn)場對寫字字樓產(chǎn)品進(jìn)行行說明，闡述述本項(xiàng)目未來來的價(jià)值；同同時(shí)授牌產(chǎn)業(yè)業(yè)孵化基地保利林語中心心產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)圈層活動(dòng)3：寫字樓VIP卡客戶全國保保利項(xiàng)目大考考察活動(dòng)目的：對寫字樓誠意意客戶及VIP客戶進(jìn)行進(jìn)一一步的洗腦，，展示保利地地產(chǎn)的實(shí)力及及保利物業(yè)的的保值增值性性。活動(dòng)概述時(shí)間：2013年10月地點(diǎn)：全國保保利寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)容：保利地地產(chǎn)出資組織織寫字樓誠意意客戶及VIP客戶對全國保保利寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行考察察，進(jìn)行進(jìn)一一步洗腦；圈層活動(dòng)4：以愛之名保利利環(huán)保音樂會(huì)會(huì)湖南保利集團(tuán)團(tuán)向“湘西貧貧困兒童基金金計(jì)劃”捐贈(zèng)贈(zèng)20萬善款?；顒?dòng)目的：通過慈善公益益事件，提升升本項(xiàng)目影響響力和市場口口碑。活動(dòng)概述日期：2013年11月地點(diǎn)：保利林林語中心形式：音樂會(huì)會(huì)+慈善捐款規(guī)模：超大型型媒體配合：湖湖南衛(wèi)視、瀟瀟湘晨報(bào)；圈層活動(dòng)5：保利地產(chǎn)之百百年風(fēng)水·才智傳承活動(dòng)概述日期：2013年12月地點(diǎn)：保利林林語中心形式：項(xiàng)目推推介+風(fēng)水講座規(guī)模：小型媒體配合：湖湖南晚報(bào)、搜搜房、新浪樂樂居活動(dòng)目的：吸引長沙周易風(fēng)水文化化愛好者，使使其更加能了了解周易風(fēng)水水文化，對本本項(xiàng)目做進(jìn)一一步宣講，擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目知名名度；深度拓客策略略：圍繞公寓客戶戶及寫字樓客客戶進(jìn)行深入入拓展拓客保障：廣廣撒網(wǎng)、深挖挖坑。計(jì)劃1：保利粉絲級級客戶的培養(yǎng)養(yǎng)項(xiàng)目業(yè)主維系系以及聚人氣氣類活動(dòng)的舉舉辦。拓客保障：廣廣撒網(wǎng)、深挖挖坑。計(jì)劃2：工業(yè)園企業(yè)業(yè)及上下游企企業(yè)的深度拓拓展利用政府關(guān)系系直接介入企企業(yè)園對企業(yè)業(yè)主專項(xiàng)推介介，同時(shí)摸清清楚每個(gè)公司司的上下游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)及合作單單位。針對這這些單位進(jìn)行行專項(xiàng)拓展如：中聯(lián)重科重點(diǎn)點(diǎn)供應(yīng)商——瑞力“A級供應(yīng)商”威盛電子重點(diǎn)點(diǎn)供貨商——“優(yōu)泰集團(tuán)””五強(qiáng)集團(tuán)重點(diǎn)點(diǎn)供貨商——“潤普商貿(mào)有有限公司”宣講、拓展拓客保障：廣廣撒網(wǎng)、深挖挖坑。計(jì)劃3：岳麓大道、、楓林路、桐桐梓坡路、銀銀杉路兩側(cè)寫寫字樓拉網(wǎng)式式客戶掃蕩單張派發(fā)/總經(jīng)理郵件/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀約約介入/重點(diǎn)單位展點(diǎn)點(diǎn)行銷派派單至至寫字樓樓大企業(yè)業(yè)進(jìn)行行宣講講重點(diǎn)寫寫字樓樓大廳廳進(jìn)行行巡展展拓客保保障：：廣撒撒網(wǎng)、、深挖挖坑。。計(jì)劃4：岳麓麓大道道、楓楓林路路、桐桐梓坡坡路、、銀杉杉路兩兩側(cè)商商務(wù)公公寓作作坊式式單位位拓展展單張派派發(fā)/陌拜/分片區(qū)區(qū)集中中拜訪訪/關(guān)鍵人人推介介（房房東））派單、、至河河西入入住公公寓進(jìn)進(jìn)行膜膜拜及及推介介拓客保保障：：廣撒撒網(wǎng)、、深挖挖坑。。計(jì)劃5：圈層層推介介。商商會(huì)/球會(huì)/物流答答謝會(huì)會(huì)/政府答答謝會(huì)會(huì)/企業(yè)年年會(huì)等等介入入宣講/提供場場地/相關(guān)物物料供供應(yīng)拓客保保障：：廣撒撒網(wǎng)、、深挖挖坑。。計(jì)劃6：母雞雞客戶戶深度度挖掘掘。人人肉搜搜索式式信息息滲透透客戶A同學(xué)關(guān)關(guān)系圈圈工作單單位娛樂消消費(fèi)場場所住所客戶關(guān)關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)通訊錄錄林語中中心主動(dòng)信信息滲滲透老帶新新信息息專場推推介會(huì)會(huì)意向向12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12時(shí)間銷售貨貨源商業(yè)公寓去去化寫字樓樓去化化保利林林語中中心2013年?duì)I銷銷執(zhí)行行計(jì)劃劃訴求點(diǎn)點(diǎn)保利三三綜合合體項(xiàng)項(xiàng)目綜合體體形象象商業(yè)體體投資回回報(bào)率率地標(biāo)寫寫字樓樓形象象推廣主主題保利踐踐行城城市運(yùn)運(yùn)營，，所到到皆繁繁華代言繁繁華未未來大河西西繁華華目的的地?zé)徜N+最具投投資回回報(bào)產(chǎn)產(chǎn)品首席綠綠色商商務(wù)基基地+城市地地標(biāo)品牌活活動(dòng)配套活活動(dòng)保利三三盤聯(lián)聯(lián)動(dòng)：：兵工工展保利親親子夏夏令營營系列列“私奔奔兩小小時(shí)””演唱唱會(huì)保利電電影節(jié)節(jié)主力店店及旗旗艦店店簽約約星級酒酒店簽簽約產(chǎn)權(quán)酒酒店簽簽約租賃單單位簽簽約拓客活活動(dòng)金鑰匙匙簽約約儀式式政府頒頒牌并并產(chǎn)品品發(fā)布布圈層沙沙龍/培訓(xùn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會(huì)會(huì)全國項(xiàng)項(xiàng)目考考察音樂會(huì)會(huì)風(fēng)水講講座費(fèi)用預(yù)預(yù)算300萬150萬250萬報(bào)告回回顧及及年前前確定定事宜宜PART5目標(biāo)及及分解解目標(biāo)標(biāo)開發(fā)商商要求求“2013年保利利林語語中心心實(shí)現(xiàn)現(xiàn)清盤盤銷售售”未對所所售產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格及及銷售售總額額做具具體要要求：：銷售目目標(biāo)寫字樓共3萬方，至年底全部清貨，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)2億公寓共7.4萬方，至年底全部清貨，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)約4億裙樓按全部銷售計(jì)，2.2萬方至年底清貨可實(shí)現(xiàn)約5億；酒店共3.8萬方。暫考慮其為自持銷售金額初步預(yù)估目標(biāo)驗(yàn)驗(yàn)證公寓平平均每每月需需銷售售150套，是是市場場出貨貨速度度的3-5倍，是是目前前本項(xiàng)項(xiàng)目出出貨速速度的的2倍本項(xiàng)目目寫字字樓約約3萬平，，按奧奧克斯斯的去去化速速度仍仍需4個(gè)月商鋪主主力店店未確確定，，仍存存在高高價(jià)去去化難難度2013年出貨貨難度度判斷斷：公寓》寫字樓樓》商業(yè)13年本項(xiàng)項(xiàng)目的的核心心目標(biāo)標(biāo)與核核心問問題？？核心目目標(biāo)：：綜合體體清盤盤核心問問題：：1、綜合合體里里公寓寓、寫寫字樓樓、集集中商商業(yè)三三大類類物業(yè)業(yè)如何何安排排推售售，才才能避避免資資源爭爭奪？？2、公寓寓將面面臨提提速的的問題題，如如何解解決？？3、寫字字樓首首次入入市，，如何何快速速去化化？4、裙樓樓商業(yè)業(yè)如何何如期期完成成銷售售目標(biāo)標(biāo)？11月20日月度度會(huì)議議幾方方達(dá)成成的共共識(shí)2、推新新盤：：項(xiàng)目13年以綜綜合體體形象象出街街，以以形象象帶價(jià)價(jià)值3、區(qū)域域中心心：綜合體體定位位為輻輻射10公里的的區(qū)域域級中中心4、提前招招商：通過專業(yè)業(yè)商業(yè)運(yùn)運(yùn)營公司司提前招招商，年年前確定定主力店店及旗艦艦店5、渠道安安排：線上主推推綜合體體區(qū)域中中心、地地標(biāo)寫字字樓形象象，線下下“3新1火12季”格式式推公寓寓1、目標(biāo)：：寫字樓、、公寓、、商業(yè)銷銷售完畢畢，清盤盤10億按達(dá)成共共識(shí)的內(nèi)內(nèi)容鋪排排推售12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12時(shí)間銷售貨源源商業(yè)3新1火12季格式推推售公寓寓寫字樓形形象及蓄蓄銷期擔(dān)心出現(xiàn)現(xiàn)問題：：①寫字樓樓與公寓寓同期售售賣，兩兩物業(yè)之之間存在在爭奪客客戶的情情況？②若公寓寓賣不動(dòng)動(dòng)，線上上是否要要主推公公寓？若若線上不不推公寓寓通過什什么渠道道進(jìn)行公公寓推廣廣？若主主推，進(jìn)進(jìn)入2012年同期推推兩種產(chǎn)產(chǎn)品的尷尷尬局面面。11月20日月度會(huì)會(huì)議中需需再延展展的問題題：1、寫字樓樓體量及及標(biāo)準(zhǔn)：：3-A是否改寫寫字樓，，做成什什么樣的的寫字樓樓2、綜合體體的價(jià)值值體系：：支撐綜合合體成為為區(qū)域中中心的價(jià)價(jià)值體系系構(gòu)成是是怎樣的的？3、綜合體體如何售售賣：綜合體內(nèi)內(nèi)各物業(yè)業(yè)定位及及價(jià)值體體系是怎怎么樣的的，如何何能完成成年度清清盤銷售售目標(biāo)世聯(lián)假設(shè)設(shè)：1、商業(yè)價(jià)價(jià)值兌現(xiàn)現(xiàn)后，對對公寓及及寫字樓樓的貢獻(xiàn)獻(xiàn)不大，，依然不不能快速速去化怎怎么辦？？作為投資資性的產(chǎn)產(chǎn)品投資資回報(bào)率率講不清清，不能能快速出出貨；推推售節(jié)奏奏把控不不好，勢勢必會(huì)存存在隱患患2、線上主主推綜合合體及寫寫字樓形形象沒問問題，但但若公寓寓賣不動(dòng)動(dòng)，勢必必會(huì)傾斜斜精力到到公寓上上，出現(xiàn)現(xiàn)類似于于12年的因多多類型物物業(yè)推售售爭奪房房源的情情況怎么么辦？3、均作為為商業(yè)性性質(zhì)的公公寓及寫寫字樓，，存在內(nèi)內(nèi)部競爭爭。主推推寫字樓樓時(shí)客戶戶有可能能選擇更更便宜的的公寓。。內(nèi)部存存在競爭爭怎么辦辦？12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12時(shí)間銷售貨源源商業(yè)1#公寓去化化調(diào)整推售售安排賦予公寓寓及寫字字樓投資資價(jià)值。。