OC終端市場(chǎng)管理高級(jí)經(jīng)理人管理理念

連鎖管理部部長(zhǎng)謝應(yīng)龍先生授課內(nèi)容《區(qū)域OTC終端市場(chǎng)管理》謝應(yīng)龍先生，資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。1977年出生于湖南省寧鄉(xiāng)縣，1999年中文系畢業(yè)。先后任職于深圳海王、廣東康美兩家上市公司省區(qū)經(jīng)理職位，2007年加盟迪諾制藥有限公司。有數(shù)十年的OTC市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，在終端開(kāi)發(fā)管理方面視角獨(dú)到，擅長(zhǎng)于連鎖開(kāi)發(fā)管理。曾連續(xù)七次任公司營(yíng)銷(xiāo)人員集訓(xùn)主培訓(xùn)師，有優(yōu)秀的培訓(xùn)理念。區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建設(shè)與管理湖南迪諾制藥有限公司目錄終端基本知識(shí)區(qū)域OTC終端市場(chǎng)建立與管理終端基本知識(shí)1、OTC代表的工作職責(zé)2、終端的概念3、終端的類(lèi)別4、在終端影響的產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素我們是做什么的？找到我們的客戶(hù)，把公司的產(chǎn)品賣(mài)給我們的客戶(hù)幫助我們的客戶(hù)把我們的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者終端維護(hù)終端開(kāi)發(fā)OTC銷(xiāo)售人員工作我們的終端建設(shè)就是：實(shí)現(xiàn)上述兩件事情的多次良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)一種永續(xù)經(jīng)營(yíng)?？煞Q(chēng)之為終端開(kāi)發(fā)工作可稱(chēng)之為終端維護(hù)工作能夠把迪諾公司的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的場(chǎng)所就叫終端什么叫做終端？連鎖藥房：大賣(mài)場(chǎng)、社區(qū)店單體藥房第三終端(亦可以稱(chēng)為類(lèi)醫(yī)院類(lèi)終端)：診所、衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)療中心、廠(chǎng)礦醫(yī)務(wù)室、個(gè)體私營(yíng)專(zhuān)科醫(yī)院終端分為哪幾個(gè)類(lèi)別？終端按特征分類(lèi)軟終端硬終端終端按形式分類(lèi)客情、品牌、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、質(zhì)量、功效、促銷(xiāo)、組合銷(xiāo)售等陳列與包裝銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的視覺(jué)沖擊，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為以上兩點(diǎn)構(gòu)成對(duì)消費(fèi)者視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)的影響店員想法、說(shuō)法、做法現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造個(gè)人觀(guān)點(diǎn)在終端影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的因素有哪些？如何改變店員的想法、說(shuō)法和做法？

--使之變成我們的想法、說(shuō)法和做法。店員推薦力的最后促成客情關(guān)系的建立與維系店員的拜訪(fǎng)和店員教育這就是軟終端建設(shè)的目標(biāo)終端陳列陳列位置陳列面陳列數(shù)特殊陳列：端端架堆頭花花車(chē)專(zhuān)柜終端包裝（POP）櫥窗燈箱室內(nèi)墻體特殊物料：海海報(bào)吊旗貨貨架貼如何營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的銷(xiāo)售氛圍圍？--影響消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行行為。這就是硬終端端的建設(shè)終端概念的一一點(diǎn)探討終端隨著市場(chǎng)場(chǎng)的變化在進(jìn)進(jìn)一步的延伸伸終端已經(jīng)不是是銷(xiāo)售場(chǎng)所，，而是銷(xiāo)售場(chǎng)場(chǎng)所的銷(xiāo)售人人員，即店員員進(jìn)而我們的一一切圍繞終端端的工作要變變成圍繞我們們的店員的開(kāi)開(kāi)展考核維護(hù)人員員的工作由拜拜訪(fǎng)終端變成成具體的拜訪(fǎng)訪(fǎng)店員一切工作的最最終體現(xiàn)是：：一對(duì)一的店員員工作區(qū)域OTC終終端市場(chǎng)建立立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終終端工作的開(kāi)開(kāi)展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)查終端覆蓋率和和配送能力特殊終端的覆覆蓋率資信商業(yè)布局要求求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)規(guī)劃渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃（湖湖南迪諾貨物物流向圖）迪諾制藥一級(jí)商業(yè)二級(jí)商業(yè)掛靠公司個(gè)體終端消費(fèi)者連鎖門(mén)店連鎖公司5234167891011終端開(kāi)發(fā)與維維護(hù)的指標(biāo)終端分級(jí)、分分類(lèi)的合理布布局終端之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和利益均均衡產(chǎn)品終端覆蓋蓋率的要求特殊產(chǎn)品的特特殊消群體的的分布要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)規(guī)劃終端規(guī)劃銷(xiāo)售指標(biāo)的合合理分解時(shí)間、人員（（代表和店員員）、終端、、產(chǎn)品要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)規(guī)劃銷(xiāo)售規(guī)劃銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成成的人力需求求終端管理的人人力需求轄區(qū)規(guī)模的人人力需求要點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)規(guī)劃人員規(guī)劃區(qū)域OTC終終端市場(chǎng)建立立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終終端工作的開(kāi)開(kāi)展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)調(diào)查公司檔案和同同行的資源共共享自身的定位確確定競(jìng)品（具體舉例講講解公司現(xiàn)有有產(chǎn)品的競(jìng)品品的確認(rèn)：蟻蟻靈、奧美、、曲安奈德、、雙唑泰）當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)業(yè)流通企業(yè)獲獲取流向競(jìng)品的流向找找到目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)達(dá)成競(jìng)品80%銷(xiāo)售的終終端是哪些我們?nèi)藛T可以以控制正常維維護(hù)的到的終終端是哪些上述篩選的終終端就是我們們的目標(biāo)終端端客戶(hù)借助商業(yè)流向向傳統(tǒng)的掃街找到工作的對(duì)對(duì)象媒體的資源了解我們工作作的對(duì)象區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)調(diào)查目標(biāo)單體藥房房和連鎖調(diào)查查目的：擬合作作的終端調(diào)查查：掌握客戶(hù)戶(hù)需求，把握握合作意向，，創(chuàng)造合作機(jī)機(jī)會(huì)內(nèi)容：終端基基本檔案資料料、競(jìng)品資料料（廠(chǎng)家、規(guī)規(guī)格、價(jià)格、、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售售政策、宣傳傳資料）、進(jìn)進(jìn)貨渠道、品品類(lèi)管理制度度現(xiàn)有合作終端端調(diào)查合作歷史總結(jié)結(jié)分析，提升升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，，淘汰劣質(zhì)客客戶(hù)衛(wèi)生院調(diào)查常規(guī)的登門(mén)拜拜訪(fǎng)和職能部部門(mén)的數(shù)據(jù)調(diào)調(diào)查可以獲取取淺表資料商業(yè)公司業(yè)務(wù)務(wù)員可以提供供更多詳細(xì)資資料專(zhuān)門(mén)的醫(yī)院代代理可以提供供很有價(jià)值的的資料連鎖調(diào)查連鎖調(diào)查表（（單獨(dú)講解））區(qū)域OTC終終端市場(chǎng)建立立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)劃3、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)4、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的維護(hù)5、如何將終終端工作的開(kāi)開(kāi)展提質(zhì)2、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)終端對(duì)象開(kāi)發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷(xiāo)售政策單體藥房？？？連鎖藥房？？？鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院？？？開(kāi)發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷(xiāo)售政策1、贈(zèng)品和費(fèi)用政策的上門(mén)宣傳，引導(dǎo)到商業(yè)調(diào)貨2、商業(yè)推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的拉單銷(xiāo)售3、協(xié)同商業(yè)公司業(yè)務(wù)員到終端拉單銷(xiāo)售4、公司先款后貨的掛靠公司銷(xiāo)售（注意：終端的證照在掛靠公司的備案、掛靠公司證照在終端的備案、貨款直接打回公司，并將打款回單回傳公司確認(rèn)）1、非針劑類(lèi)產(chǎn)品皆可銷(xiāo)售2、B、C類(lèi)產(chǎn)品帶動(dòng)A類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥房更加看重區(qū)域的獨(dú)家銷(xiāo)售（尤其是廣告產(chǎn)品）1、商業(yè)會(huì)議的會(huì)議政策2、統(tǒng)一的OTC終端費(fèi)用政策【靈活運(yùn)用返貨】3、巧妙的將公司政策和商業(yè)政策結(jié)合使用（商業(yè)公司的開(kāi)票返點(diǎn)）4、原則上個(gè)體藥房執(zhí)行贈(zèng)品返利區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)----單體藥房開(kāi)發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷(xiāo)售政策1、B、C類(lèi)產(chǎn)品的商業(yè)調(diào)撥，享受二級(jí)返利2、A類(lèi)產(chǎn)品的公司直供①做連鎖須進(jìn)入連鎖的品類(lèi)管理的首推系列②連鎖的包裝和陳列總部下達(dá)行政指令執(zhí)行③強(qiáng)勢(shì)的店長(zhǎng)又能自作主張④連鎖的銷(xiāo)售和推廣都是統(tǒng)一管理⑤加盟店和直營(yíng)店的區(qū)別對(duì)待⑥連鎖的費(fèi)用使用有一定的風(fēng)險(xiǎn)1、非針劑類(lèi)產(chǎn)品皆可銷(xiāo)售2、城市連鎖不注重B、C類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售3、連鎖看重價(jià)格的穩(wěn)定和市場(chǎng)的保護(hù)4、商業(yè)品種不重點(diǎn)銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)品種必須是廠(chǎng)家直供5、連鎖關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況，同樣注重區(qū)域的獨(dú)家銷(xiāo)售1、營(yíng)銷(xiāo)品種政策基本都支付給了總部，無(wú)太多預(yù)留2、關(guān)鍵是將連鎖總部的品類(lèi)政策和激勵(lì)政策貫徹落實(shí)到門(mén)店3、通過(guò)戰(zhàn)略的合作爭(zhēng)取促使連鎖總部可以單獨(dú)下達(dá)考核和激勵(lì)4、特殊連鎖、特殊產(chǎn)品可以申請(qǐng)?zhí)厥獾馁M(fèi)用政策區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)----連鎖藥房區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)----鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開(kāi)發(fā)途徑產(chǎn)品策略銷(xiāo)售政策1、商業(yè)推廣會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售2、自己操作（小臨床）①找準(zhǔn)人費(fèi)用的靈活使用，開(kāi)發(fā)費(fèi)用與維護(hù)費(fèi)用的分開(kāi)使用很關(guān)鍵②進(jìn)場(chǎng)和上量是由不同角色決定的3、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的委托開(kāi)發(fā)①費(fèi)用需要更加細(xì)致的劃分②對(duì)商業(yè)公司業(yè)務(wù)員的利用技巧（開(kāi)發(fā)重于維護(hù)，日常維護(hù)的便利性，最終將資源接手）4、區(qū)域性的代理招商操作1、重點(diǎn)是銷(xiāo)售針劑類(lèi)產(chǎn)品（細(xì)辛腦、克林）2、輔助銷(xiāo)售普藥產(chǎn)品3、新農(nóng)合的相關(guān)制度要求，醫(yī)保和農(nóng)保的目錄至關(guān)重要1、針劑類(lèi)產(chǎn)品公司都有特殊政策（費(fèi)用的使用技巧性很強(qiáng)，參照開(kāi)發(fā)章節(jié)的分析）2、衛(wèi)生院銷(xiāo)售非針劑類(lèi)產(chǎn)品往往為雙方所忽視，如果執(zhí)行終端政策可以取得特殊的效果，衛(wèi)生院的政策可以特殊申請(qǐng)，特殊對(duì)待。3、衛(wèi)生院的返利主要是現(xiàn)金形式區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型連鎖的操作廠(chǎng)家直接合作——重視區(qū)域性的獨(dú)家——重視老板要求，店員賣(mài)力（老板的支持很重要）陳列包裝基本不要付費(fèi)，可以大量做排他銷(xiāo)售極易達(dá)到，效果立竿見(jiàn)影保證連鎖的利潤(rùn)，必須現(xiàn)款的銷(xiāo)售一般都在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，容易被物質(zhì)利益所誘惑，也容易被物質(zhì)利益滿(mǎn)足（但小禮品、生活物質(zhì)、旅游有時(shí)超過(guò)金錢(qián)的刺激）推廣配合度較高，對(duì)于特殊品種（如蟻靈）的局域市場(chǎng)宣傳效果很好區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)----特殊終端特殊終端處理方式小型商業(yè)公司當(dāng)終端做1、主要是縣級(jí)公司2、廠(chǎng)家直接合作——重視（縣級(jí)商業(yè)公司對(duì)廠(chǎng)家和品種的資源需求極強(qiáng)）3、現(xiàn)款銷(xiāo)售可以享受其正常情況享受不到的一級(jí)政策4、特殊品種享受終端政策遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一級(jí)、二級(jí)的商業(yè)政策，可以保證小公司從沒(méi)有過(guò)的利潤(rùn)空間5、小公司返產(chǎn)品可以給其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)6、小公司主要關(guān)注局域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)，并不需要去競(jìng)爭(zhēng)太多的終端資源，所以最關(guān)注的是利潤(rùn)，亂價(jià)可能性小7、對(duì)于公司的特殊品種處理時(shí)一個(gè)很好的途徑區(qū)域OTC終終端市場(chǎng)建立立與管理2、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)查4、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的維護(hù)3、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)5、如何將終終端工作的開(kāi)開(kāi)展提質(zhì)1、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)劃日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)A、終端日常常管理的之管管理工具篇終端檔案表終端銷(xiāo)售報(bào)量量表終端分布圖終端分級(jí)、分分類(lèi)管理拜訪(fǎng)線(xiàn)路拜訪(fǎng)頻率有效終端開(kāi)發(fā)發(fā)的指標(biāo)終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)陳列門(mén)店包裝產(chǎn)品包裝價(jià)格庫(kù)存、銷(xiāo)售、、訂單（確認(rèn)的的方式）批號(hào)（庫(kù)存管管理、竄貨管管理）競(jìng)品信息、市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)店員教育（一一對(duì)一或一對(duì)對(duì)多）銷(xiāo)售政策的落落實(shí)（費(fèi)用或或贈(zèng)品)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)賣(mài)貨貨B、終端日常常管理的之店店內(nèi)工作篇（（店內(nèi)十件事事）終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)晨會(huì)總結(jié)前日日問(wèn)題，聽(tīng)取取代表意見(jiàn)，，解決代表問(wèn)問(wèn)題，督促代代表當(dāng)日路線(xiàn)線(xiàn)檢查員工出門(mén)門(mén)裝備（工作作包、名片、、推薦冊(cè)、手手寫(xiě)本、健康康知識(shí)指南、、封口貼、毛毛巾、膠布、、小禮品、小小物料）按線(xiàn)路實(shí)施拜拜訪(fǎng)完成店內(nèi)篇中中的十項(xiàng)工作作完成手寫(xiě)本的的登記向上級(jí)反映存存在問(wèn)題上報(bào)手機(jī)短信信C、終端日常常管理的之日日常工作流程程篇終端日常管理理的四篇日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)終端銷(xiāo)售人員員的突發(fā)事件件處理能力1.消費(fèi)者用用藥不良反應(yīng)應(yīng)2.藥監(jiān)部門(mén)門(mén)抽檢3.宣傳工作作工商查處4.人身安全全事故D、終端日常常管理的之其其他篇終端日常管理理的四篇A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)業(yè)員B、協(xié)同拜訪(fǎng)訪(fǎng)C、短信拜訪(fǎng)訪(fǎng)D、非工作時(shí)時(shí)間拜訪(fǎng)E、資源共享享終端拜訪(fǎng)的技技巧日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)每終端相對(duì)固固定的確定一一位目標(biāo)營(yíng)業(yè)業(yè)員，進(jìn)行重重點(diǎn)拜訪(fǎng)，建建立最完善的的目標(biāo)營(yíng)業(yè)員員檔案，全面面了解包括其其生日、家庭庭情況、配偶偶、子女情況況、個(gè)人喜好好等信息。進(jìn)進(jìn)行禮品贈(zèng)送送，產(chǎn)品知識(shí)識(shí)培訓(xùn)，費(fèi)用用支持等。目的----將目標(biāo)營(yíng)業(yè)業(yè)員發(fā)展為我我們的編外員工終端拜訪(fǎng)的技技巧A、目標(biāo)營(yíng)業(yè)業(yè)員區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)協(xié)同拜訪(fǎng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析集體的智慧解解決問(wèn)題資源共享管理的需要提高拜訪(fǎng)的檔檔次和質(zhì)量協(xié)同拜訪(fǎng)幾種種情況上下級(jí)協(xié)同拜拜訪(fǎng)平級(jí)協(xié)同拜訪(fǎng)訪(fǎng)同行協(xié)同拜訪(fǎng)訪(fǎng)終端拜訪(fǎng)的技技巧B、協(xié)同拜訪(fǎng)訪(fǎng)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)對(duì)象：目標(biāo)營(yíng)營(yíng)業(yè)員、你的的所有客戶(hù)內(nèi)容：禮節(jié)問(wèn)問(wèn)候、感情溝溝通、工作需需要形式：個(gè)人短短信拜訪(fǎng)、公公司統(tǒng)一短信信平臺(tái)堅(jiān)持：簡(jiǎn)單的工作作，往往被所所有人忽視，，每位主管要要經(jīng)常督促和和檢查此項(xiàng)工工作的執(zhí)行，，主管可適當(dāng)當(dāng)抽查短息記記錄一個(gè)銷(xiāo)售人員員能做好這件件事，呆在家家里銷(xiāo)售都有有了終端拜訪(fǎng)的技技巧C、短信拜訪(fǎng)訪(fǎng)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)形式自發(fā)性的拜訪(fǎng)訪(fǎng)有組織的拜訪(fǎng)訪(fǎng)（完成某一一個(gè)專(zhuān)題任務(wù)務(wù)）感動(dòng)你的客戶(hù)戶(hù)做出自己己的差異化終端拜訪(fǎng)的技技巧D、非工作時(shí)時(shí)間拜訪(fǎng)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同同行的資源共共享人脈促銷(xiāo)員促銷(xiāo)品交通工具公司內(nèi)部人員員資源信息的的及時(shí)共享人脈銷(xiāo)售技巧市場(chǎng)信息終端拜訪(fǎng)的技技巧E、資源共享享區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)A、銷(xiāo)售費(fèi)用用的靈活運(yùn)用用B、閑置資源源的巧妙包裝裝C、小規(guī)模的的店員培訓(xùn)D、產(chǎn)品的組組合銷(xiāo)售（包包括非公司產(chǎn)產(chǎn)品的組合））E、促銷(xiāo)支持持注意利益的的平衡F、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端端的特殊推廣廣手段G、連鎖促銷(xiāo)銷(xiāo)推廣的主要要形式終端促銷(xiāo)的技技巧區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)直接給錢(qián)是最最低水平小店其實(shí)很喜喜歡一些生活活必須品（柴柴米油鹽醬醋醋茶紙水）年輕小店員搞搞點(diǎn)小娛樂(lè)活活動(dòng)生日禮物最打打動(dòng)人千萬(wàn)記住店內(nèi)內(nèi)人員的平衡衡終端促銷(xiāo)的技技巧A、銷(xiāo)售費(fèi)用用的靈活運(yùn)用用區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)終端包裝的基基本原則不花錢(qián)少少花錢(qián)專(zhuān)注差異化學(xué)學(xué)會(huì)撿漏吊墜裝飾飾品窗簾簾實(shí)用和宣傳的的有效結(jié)合空調(diào)罩停車(chē)車(chē)指示牌安安全提示牌飲飲水機(jī)電電子秤健健康休休息區(qū)終端促銷(xiāo)的技技巧B、閑置資源源的巧妙包裝裝區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)時(shí)間晨會(huì)中午交交接班會(huì)議時(shí)時(shí)間不超過(guò)過(guò)20分鐘地點(diǎn)人物店長(zhǎng)安排，力力求門(mén)店所有有店員形式以演講和演示示相結(jié)合的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)和推推薦技巧的培培訓(xùn)最后要求有考考試終端促銷(xiāo)的技技巧C、小規(guī)模的的店員培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)雙唑泰和黃藤藤素組合療法法曲安奈德與丁丁苯羥酸的聯(lián)聯(lián)合用法奧美、替硝唑唑、阿奇三聯(lián)聯(lián)療法我公司產(chǎn)品與與其他廠(chǎng)家產(chǎn)產(chǎn)品的聯(lián)合推推薦終端促銷(xiāo)的技技巧D、產(chǎn)品的組組合銷(xiāo)售（含含非我公司產(chǎn)產(chǎn)品的組合））區(qū)域市場(chǎng)的維維護(hù)日常管理終端拜訪(fǎng)終端促銷(xiāo)內(nèi)部部平平衡衡各店店員員內(nèi)內(nèi)部部之之間間利利益益的的均均衡衡外部部平平衡衡相鄰鄰門(mén)門(mén)店店間間促促銷(xiāo)銷(xiāo)支支持持注注意意均均衡衡保障障市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格穩(wěn)穩(wěn)定定終端端促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的技技巧巧E、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)支支持持注注意意利利益益的的平平衡衡區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的維維護(hù)護(hù)日常常管管理理終端端拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)終端端促促銷(xiāo)銷(xiāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中巴巴的的DVD光光碟碟播播放放每次次下下鄉(xiāng)鄉(xiāng)在在來(lái)來(lái)往往縣縣城城的的車(chē)車(chē)上上放放置置宣宣傳傳資資料料，，宣宣傳傳資資料料上上面面可可以以加加蓋蓋某某某某鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)某某某某藥藥房房專(zhuān)專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)的的印印章章鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)終終端端對(duì)對(duì)于于日日常常生生活活用用品品需需求求更更多多（（電電飯飯煲煲、、高高壓壓鍋鍋、、食食用用油油等等等等））過(guò)年年了了幫幫鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)終終端端印印制制藥藥房房的的宣宣傳傳掛掛歷歷贈(zèng)贈(zèng)送送給給消消費(fèi)費(fèi)者者，，好好大大個(gè)個(gè)支支持持（尤尤其其適適用用蟻蟻靈靈的的操操作作））終端端促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的技技巧巧F、、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)終終端端的的特特殊殊推推廣廣手手段段區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的維維護(hù)護(hù)日常常管管理理終端端拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)終端端促促銷(xiāo)銷(xiāo)首推推終端端包包裝裝與與陳陳列列流動(dòng)動(dòng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)聯(lián)聯(lián)合合促促銷(xiāo)銷(xiāo)連鎖鎖店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)督導(dǎo)導(dǎo)促促銷(xiāo)銷(xiāo)法法排他他采采購(gòu)購(gòu)與與排排他他請(qǐng)請(qǐng)貨貨銷(xiāo)售售競(jìng)競(jìng)賽賽終端端促促銷(xiāo)銷(xiāo)的的技技巧巧G、、連連鎖鎖的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣的的主主要要形形式式區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的維維護(hù)護(hù)日常常管管理理終端端拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)終端端促促銷(xiāo)銷(xiāo)連鎖鎖的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣專(zhuān)題題一一連鎖鎖銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的主主要要保保障障與與不不被被攔攔截截有高高額額的的利利潤(rùn)潤(rùn)作作為為保保障障復(fù)雜雜的的內(nèi)內(nèi)部部品品類(lèi)類(lèi)管管理理結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)首推推自自營(yíng)營(yíng)陽(yáng)陽(yáng)光光A類(lèi)類(lèi)毛毛利利戰(zhàn)戰(zhàn)略略貼貼牌牌千金金益益豐豐老老百百姓姓海海王王星星辰辰成成大大方方圓圓形式式之之--首首推推做連連鎖鎖就就要要做做首首推推首推推多多了了，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)回回到到開(kāi)開(kāi)始始與首首推推競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，與與連連鎖鎖自自身身競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)做首首推推中中的的首首推推包裝裝形形式式與與普普通通終終端端相相同同對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者可可形形成成強(qiáng)強(qiáng)烈烈、、統(tǒng)統(tǒng)一一的的視視覺(jué)覺(jué)沖沖擊擊作為為利利益益換換取取的的籌籌碼碼（（進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售激激勵(lì)勵(lì)））（插插入入千千金金的的終終端端包包裝裝協(xié)協(xié)議議））連鎖鎖的的包包裝裝一一定定要要講講求求美美觀(guān)觀(guān)形式式之之--終終端端包包裝裝與與陳陳列列專(zhuān)職職配配備備某某連連鎖鎖的的流流動(dòng)動(dòng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)員員可可以以起起到到業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的作作用用可作作為為對(duì)對(duì)連連鎖鎖的的一一項(xiàng)項(xiàng)支支持持日常常管管理理每每天天必必須須知知道道去去向向配合合社社區(qū)區(qū)宣宣傳傳和和沿沿街街投投遞遞（（重重點(diǎn)點(diǎn)是是社社區(qū)區(qū)活活動(dòng)動(dòng)的的開(kāi)開(kāi)展展））場(chǎng)外外促促銷(xiāo)銷(xiāo)場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)用用形式式之之——流流動(dòng)動(dòng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)大眾眾媒媒體體資資源源的的共共享享電視視飛飛字字報(bào)紙紙指指定定經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)印刷刷品品的的宣宣傳傳DM單單宣宣傳傳聯(lián)合合印印制制健健康康手手冊(cè)冊(cè)聯(lián)合合開(kāi)開(kāi)展展公公益益活活動(dòng)動(dòng)會(huì)員員活活動(dòng)動(dòng)社區(qū)區(qū)宣宣傳傳專(zhuān)題題公公益益活活動(dòng)動(dòng)形式式之之——聯(lián)聯(lián)合合促促銷(xiāo)銷(xiāo)形式式店長(zhǎng)長(zhǎng)培培訓(xùn)訓(xùn)班班高管管培培訓(xùn)訓(xùn)優(yōu)秀秀店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)戶(hù)外外拓拓展展分店店的的小小型型店店員員培培訓(xùn)訓(xùn)注意意事事項(xiàng)項(xiàng)連鎖鎖提提供供場(chǎng)場(chǎng)地地和和組組織織人人員員廠(chǎng)家家負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)課課程程和和禮禮品品連鎖鎖都都有有專(zhuān)專(zhuān)門(mén)門(mén)的的培培訓(xùn)訓(xùn)部部門(mén)門(mén)（（業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)懂懂得得不不多多，，好好利利用用））培訓(xùn)訓(xùn)的的支支出出一一定定要要換換回回回回報(bào)報(bào)，，一一般般是是終終端端包包裝裝形式之—連鎖鎖店員培訓(xùn)形式之—督導(dǎo)導(dǎo)促銷(xiāo)法督導(dǎo)的特點(diǎn)一般兼某店店店長(zhǎng)、與片區(qū)區(qū)門(mén)店關(guān)系很很好、對(duì)片區(qū)區(qū)店長(zhǎng)有一定定的管理和指指導(dǎo)權(quán)利操作流程掌握連鎖所有有督導(dǎo)檔案并并進(jìn)行深度溝溝通建立良好好客情各片區(qū)代表對(duì)對(duì)應(yīng)督導(dǎo)協(xié)同督導(dǎo)進(jìn)行行片區(qū)終端拜拜訪(fǎng)形式之—排他他采購(gòu)與排他他請(qǐng)貨排他采購(gòu)攔截新藥，成成本較高難難度較大重點(diǎn)可攔截知知名普藥產(chǎn)品品排他請(qǐng)貨（舉舉例講解）門(mén)店店長(zhǎng)起到到?jīng)Q定性的作作用目標(biāo)直指最強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手回饋門(mén)店最好好是禮品支持持要有真實(shí)的可可控憑據(jù)形式之—銷(xiāo)售售競(jìng)賽目的：提高銷(xiāo)銷(xiāo)量，避免直直接商業(yè)返利利形式，銷(xiāo)售售競(jìng)賽可以達(dá)達(dá)到品類(lèi)排他他的目的注意事項(xiàng)指標(biāo)合理數(shù)據(jù)真實(shí)與連鎖總部共共同執(zhí)行，避避免成為暗促促獎(jiǎng)品的多樣化化(現(xiàn)金、禮禮品、旅游））強(qiáng)調(diào)參與即有有獎(jiǎng)勵(lì)換回銷(xiāo)售和附附加支持（包包裝和陳列））運(yùn)營(yíng)成本高，，投入費(fèi)用大大牽涉部門(mén)多，，考慮內(nèi)部的的利益均衡宣傳力度大，，展示效果好好資源可以互換換連鎖促銷(xiāo)推廣廣的主要特點(diǎn)點(diǎn)花小錢(qián)辦大事事延續(xù)不斷的周周期性保障注意宣傳的合合法性充分利用連鎖鎖的內(nèi)部管理理工具：流向向、溝通函連鎖與連鎖間間的利益均衡衡連鎖促銷(xiāo)推廣廣的注意事項(xiàng)專(zhuān)題二店員培訓(xùn)預(yù)約與店長(zhǎng)確確定時(shí)間、地地點(diǎn)、人物預(yù)熱事先告知每位位店員店教的的時(shí)間將產(chǎn)品知識(shí)宣宣傳資料發(fā)到到每位店員手手上透露考題給店店員步驟一：預(yù)約約與預(yù)熱準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備：不不少于兩個(gè)人人物料準(zhǔn)備：小小禮品（水性性筆或便箋本本）、考卷、、產(chǎn)品宣傳資資料、樣品盒盒、雙唑泰樣樣品、奧美拉拉唑樣品、蟻蟻靈推薦卡、、DV或相機(jī)機(jī)或拍照手機(jī)機(jī)等試講出門(mén)之前在辦辦事處由主講講人員在內(nèi)部部試講一次，，力求標(biāo)準(zhǔn)和和專(zhuān)業(yè)步驟二：準(zhǔn)備備與試講演講（標(biāo)準(zhǔn)術(shù)術(shù)語(yǔ)）演示（雙唑泰泰的崩解演示示和奧美拉唑唑的微丸對(duì)比比與展示）步驟三：演講講與演示考試講完就考，大大體時(shí)間不超超過(guò)十分鐘獎(jiǎng)勵(lì)與店長(zhǎng)共同閱閱卷，評(píng)比優(yōu)優(yōu)秀，頒發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可可以是公司產(chǎn)產(chǎn)品或者生活活日常用品步驟四：考試試與獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域OTC終終端市場(chǎng)建立立與管理1、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)查2、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)3、區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的維護(hù)4、如何將終終端工作的開(kāi)開(kāi)展提質(zhì)授人以魚(yú)，不不如授人以漁漁找到更多的拜拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)的的技巧的方法法如何將終端工工作的開(kāi)展提提質(zhì)？觀(guān)點(diǎn)：給到大大家找到方法法的原理才是是本次培訓(xùn)的的目的回到開(kāi)始我們們要做的兩件件事情找到我們的客客戶(hù)，把公司司的產(chǎn)品賣(mài)給給我們的客戶(hù)幫助我們的客客戶(hù)把我們的的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者落腳點(diǎn)就在于于“幫助我們們的客戶(hù)把我我們的產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)給消費(fèi)者幫助的過(guò)程就就是服務(wù)的過(guò)過(guò)程，我們必必須開(kāi)始思考考如何做好服服務(wù)工作服務(wù)的本質(zhì)和和方法本質(zhì)：滿(mǎn)足客客戶(hù)的需求方法：發(fā)現(xiàn)需需求，滿(mǎn)足需需求；制造需需求，滿(mǎn)足需需求；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解解決問(wèn)題可以取勝的兩兩個(gè)服務(wù)理念念顧客100%滿(mǎn)意超出顧客的期期望值（兩個(gè)理念的的層次遞進(jìn)，，滿(mǎn)足客戶(hù)不不同的需求））品種的齊全（（提供品種））利潤(rùn)的可觀(guān)（（保障利潤(rùn)））價(jià)格的穩(wěn)定（（維護(hù)價(jià)格））市場(chǎng)的獨(dú)享（（相對(duì)獨(dú)家的的經(jīng)銷(xiāo)）貨物的及時(shí)（（及時(shí)送貨，，承諾了就兌兌現(xiàn)）完善的售后（（退換貨的及及時(shí)，贈(zèng)品物物料的齊全與與及時(shí)）非營(yíng)業(yè)性的收收入（附加費(fèi)費(fèi)用的支持））發(fā)現(xiàn)需求----我們的的顧客有哪些些需求問(wèn)自己：最基基本的我們都都做到了嗎最基本的需求求是要做到顧顧客100%滿(mǎn)意的1、大家都看看得見(jiàn)的需求求客流量的提升升（門(mén)店促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售售技巧的培訓(xùn)訓(xùn)，入戶(hù)投遞遞，媒體宣傳傳）消費(fèi)者的服務(wù)務(wù)（健康檢查查，消費(fèi)者買(mǎi)買(mǎi)贈(zèng)，處理投投訴）搶占對(duì)手的市市場(chǎng)（消費(fèi)者者的宣傳、會(huì)會(huì)員體系的建建立）企業(yè)的被認(rèn)可可和行業(yè)地位位的提升（口口碑傳播、媒媒體宣傳、行行業(yè)性活動(dòng)的的參與引導(dǎo)和和支持、公益益活動(dòng)和社區(qū)區(qū)活動(dòng)的開(kāi)展展）人員管理水平平的提升（培培訓(xùn)）門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理理水平的提升升（培訓(xùn)和學(xué)學(xué)習(xí)，行業(yè)優(yōu)優(yōu)秀者的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)共享）門(mén)店外圍關(guān)系系的協(xié)調(diào)（利利用社會(huì)資源源關(guān)系協(xié)調(diào)處處理諸如城管管、工商、藥藥監(jiān)等關(guān)系））門(mén)店硬件建設(shè)設(shè)的協(xié)助（門(mén)門(mén)店裝修、設(shè)設(shè)備購(gòu)買(mǎi)、設(shè)設(shè)計(jì)創(chuàng)意）2、可能忽視視的需求（客客戶(hù)組織的需需求）發(fā)現(xiàn)需求----我們的的顧客有哪些些需求被忽視的需求求你滿(mǎn)足了就就是超出了顧顧客的期望值值的服務(wù)購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)價(jià)產(chǎn)品品（買(mǎi)我司和和其他廠(chǎng)家的的廠(chǎng)價(jià)產(chǎn)品，，非本行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)價(jià)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)）日常生活用品品需求（化妝妝品、生活必必須品）特殊時(shí)候的特特殊祝福，個(gè)個(gè)性禮品贈(zèng)送送（刻有客戶(hù)戶(hù)名字的小禮禮品的贈(zèng)送））個(gè)人專(zhuān)業(yè)水平平的提升（專(zhuān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班））生活質(zhì)量的提提升（休閑、、旅游、娛樂(lè)樂(lè)）解決生活的不不時(shí)之需，提提供各種生活活便利（幫忙忙接送小孩、、解決用車(chē)））發(fā)現(xiàn)需求----我們的的顧客有哪些些需求3、可能忽視視的需求（客客戶(hù)個(gè)人的需需求）被忽視的需求求你滿(mǎn)足了就就是超出了顧顧客的期望值值的服務(wù)歡迎交流！謝應(yīng)aoxie243@126.com9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:55:0321:55:0321:551/4/20239:55:03PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:55:0321:55Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:55:0321:55:0321:55Wednesday,January4,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:55:0321:55:03January4,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。04一月20239:55:03下午21:55:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:55下下午午1月月-2321:55January4,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/421:55:0321:55:0304January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。9:55:03下下午9:55下下午21:55:031月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。21:55:0321:55:0321:551/4/20239:55:03PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累