OC終端工作管理概要

終端建設目錄如何進行終端普查？如何進行終端分類與管理？終端拜訪的目的及內(nèi)容？怎樣管理異地代表？藥店代表的工作特點1.藥店代表六大任務：布貨、陳列、店員培訓、促銷、市場信息收集和打假。2.藥店代表所能覆蓋（負責）的藥店數(shù)量較多3.藥店代表工作以廣泛布貨、店員培訓、陳列、POP、促銷產(chǎn)生銷量為主。4.藥店代表的銷量受廣告影響較大，較難考核。5.藥店代表每天可跑遍10—20家藥店，每人可覆蓋100—150家藥店.6.藥店代表對藥店的進貨渠道較難控制。7.藥店代表對其醫(yī)藥背景要求不高,可塑性較強OTC隊伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數(shù)確定藥店的分級標準確定各級藥店的拜訪頻率按工作量法，初步計算所需代表數(shù)量同時考慮特大型藥店、連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否由專人管理OTC代表的選擇

我們要找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人才對OTC代表的期望樂觀的人生態(tài)度積極進取的工作觀強烈的責任感善于接受新的挑戰(zhàn)節(jié)約公司的每一份資源對OTC代表的期望勤快勤快再勤快終端建設的指導思想

有效的配置人力、時間、資金等資源,抓住關(guān)鍵的少數(shù),兼顧次要的多數(shù)。終端的定義廣義：消費者能夠直接購買到商品的場所。狹義：指藥店、門診、醫(yī)院、社區(qū)服務站、商場、超市等消費者能夠直接購買到藥品的場所。我司主打產(chǎn)品的終端市場在哪？終端的重要性產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)之一終端布貨率、推薦率、直接影響產(chǎn)品銷售。建立良好的客情關(guān)系，可提高產(chǎn)品市場銷售。網(wǎng)絡與企業(yè)的發(fā)展密不可分。終端的開開發(fā)終端普查查篩選、確確定目標標客戶規(guī)劃路線線、制定定拜訪計計劃及內(nèi)內(nèi)容終端分類類與管理理軟終端建建設內(nèi)容容店員培訓訓，店員員熟悉產(chǎn)產(chǎn)品，并并能實際際運用華素片是是軍科院院智慧的的結(jié)晶，，可以消消炎的口口含片孚琪乳膏膏使用方方便，全全天腳不不癢飛賽樂，，航天員員的專用用藥，安安全有保保證。硬終端建建設產(chǎn)品優(yōu)位位陳列價格標簽簽清晰，，對產(chǎn)品品盒無遮遮蓋宣傳品：：A、B類終端端至少有有一種以以上宣傳傳品宣傳品粘粘貼、擺擺放明顯顯、持久久櫥窗有布布置總則“三三看一查查”原則則終端檔案案管理對所有藥藥店均建建立資料料卡所有檔案案一式兩兩份，市市場部內(nèi)內(nèi)勤一份份，藥店店代表一一份定期修改改、完善善檔案、、保證檔檔案的準準確性區(qū)域與時時間管理理目的：提提高工作作效率，，提高有有效拜訪訪，避免免浪費時間，，杜絕勞勞而無功功實施：A、合理理劃分所所屬區(qū)域域內(nèi)藥店店，制訂拜訪路路線及時時間B、合理理計劃在在途時間間，保證證每日工作時間間C、嚴格格執(zhí)行拜拜訪要求求D、遇到到問題及及時處理理，市場場信息及及時反饋終端維維護護拜訪教你釣魚魚，你可可以吃一生給你一條條你可以吃吃一頓拜訪前準準備制定工作作計劃及及目標心理及形形象準備備：充滿滿自信，，精神飽飽滿，著著裝得體體，儀表表整潔資料準備備：熟悉悉客戶卡卡，查看看備忘錄錄,準備備解決前前次拜訪訪未能解解決的問問題拜訪的七七步曲戶外外問候候戶內(nèi)內(nèi)詢問問記錄錄要求求告別別客戶拜訪訪行程的的安排1、客戶戶的分級級根據(jù)客戶戶的自然然條件根據(jù)客戶戶的日/月營業(yè)業(yè)額產(chǎn)品在該該店的銷銷售額按要求分分為A、、B、C類客戶拜訪訪行程的的安排2、拜訪訪頻率的的確定要求：每每人每天天拜訪藥藥店15—20家或10—15家每人每月月拜訪量量為360—440家家或240—360家家頻率：A、4——6次/月B2—4次/月月C1—2次次每月客戶拜訪訪行程的的安排3、拜訪訪路線的的確定將所轄區(qū)區(qū)域畫在在一張大大白紙或或地圖上上畫出主要要街道分別將ABC藥藥店用不不同顏色色標注在在地土上上，并將將自己的的出發(fā)點點標出假如我們們擬定對對藥店的的拜訪頻頻率如下下A類/一一次/周周類類B/一一次/2周C類/1次/4周客戶拜訪訪行程的的安排將你比喻喻為一個個新建城城市，而而你正是是這個城城市的交交通局長長，你的的任務就就是要安安排整個個城市的的公交線線路在假如每每天跑15—20家店店，每天天有5。。4天時時間跑店店首先你要要安排20條公公交線路路覆蓋整整個城市市所有公交交車的起起點就是是你家或或辦事處處每一路車車必須停?？?5個站點點A店有4條公交交通過、、B店有有2條公公交通過過、C店店有1條條通過根據(jù)要求求制定20條公公交線路路填寫如下下OTC代表每每周線路路拜訪表表終端拜訪訪目的及及內(nèi)容建立客情情核查進銷銷存核查產(chǎn)品品批號產(chǎn)品陳列列宣傳品操操作打假解決疑難難問題兌現(xiàn)承諾諾信息反饋饋維護品牌牌、樹立立企業(yè)形形象提高產(chǎn)品品推薦率率實施促銷銷方案，，完成銷銷售指標標報表管理理OTC主主管周隨隨訪檢查查表市場代表表日清日日結(jié)每天天填寫，，要求工工整、認認真市場代表表周計劃劃，每周周一上報報，要求求簡潔明明了市場代表表月計劃劃、總結(jié)結(jié)每月末末上報店員禮品品發(fā)放記記錄及時時上報關(guān)于異地地代表的的管理每月定期期召開省省例會例會形式式可以多多種：如如茶話會會、培訓訓會等。。內(nèi)容包括括：A、布置下下月重點點工作B、總結(jié)、、討論C、培訓、、學習等娛樂活動動電話溝通通：定期期了解代代表的工工作進展展狀況，，及時解解決和處處理疑難難問題關(guān)于異地地代表的的管理暗訪、隨隨訪。暗訪是為為了讓我我們掌握握第一手手資料，，作為指指導代表表工作的的有利依依據(jù)。隨訪是為為了解代代表的實實際工作作情況，，發(fā)現(xiàn)問問題及時時指導和和解決。。定期進行行市場調(diào)調(diào)研，不不讓你的的代表閑閑起來。。精神上、、生活上上關(guān)心你你的員工工。量化指標標,結(jié)果果考核.OTC代表的考考核評估估對于銷售售人員，，無論是是OTC還是醫(yī)醫(yī)院代表表，業(yè)績績永遠是是評估中中最重要要的硬指指標。在在這里，，我們主主要從銷銷售指標標、個人人能力、、日常工工作、財財務等方方面進行行評估考考核?！癚DQ原則””O(jiān)TC代表的考考核評估估1.銷售售指標指標達成成率、、業(yè)績增增長率2.個人人能力各級藥店店內(nèi)產(chǎn)品品陳列規(guī)規(guī)范，達達到或超超過競爭爭品種完成制訂訂的開戶戶計劃，，確保各各級藥店店的品種種齊全確保下轄轄藥店有有足夠、、合理庫庫存，避避免斷貨貨積極執(zhí)行行、配合合公司的的大型促促銷活動動，完成成委派工工作富有創(chuàng)意意OTC代表的考考核評估估3.日常常工作每日按照照既定的的拜訪路路線完成成定量的的藥店拜拜訪認真完成成各項報報表遵守公司司職業(yè)規(guī)規(guī)范合理使用用公司各各項資源源，促銷銷用品和和禮品4.財務務方面正確使用用促銷費費，誠實實可靠對被批準準的費用用進行良良好的控控制OTC代表的崗崗位職責責1、建立藥店店檔案，，進行級級別劃分分，管理理2、疏通進貨貨渠道，，保證公公司產(chǎn)品品在限定定時間內(nèi)內(nèi)鋪入入目目標藥店店。3、每日按按計劃劃行走走路線線拜訪訪至少少10—15家藥店店，進進行常常規(guī)理理貨，，并掌掌握銷銷售情情況和和進貨貨情況況。對對A級店每每月拜拜訪頻頻率為為4--6次，B級店每每月2--4次，C級店每每月1—2次。4、與店員員，柜柜組長長保持持密切切關(guān)系系，使使之熟熟悉公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的主要要特征征，并并能主主動向向消費費者推推薦5、每月安安排2—3次店員員小型型培訓訓會，，面對對面的的培訓訓產(chǎn)品品知識識。OTC代表的的崗位位職責責6、保證店店柜臺臺內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品主主陳列列位達達到超超過競競爭品品牌，，或優(yōu)優(yōu)位。。7、定期查查詢并并確保保藥店店有足足夠合合理庫庫存,避免發(fā)發(fā)生斷斷貨.8、主動了了解競競爭產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，掌握握競爭爭對手手的拜拜訪和和促銷銷手段段并及及時匯匯報。。9、合理利利用公公司的的宣傳傳品，，使之之真正正有效效促進進產(chǎn)品品銷售售。10、積極配配合市市場部部組織織的大大型活活動，，11、及時，，準確確完成成各種種報表表12、如出現(xiàn)現(xiàn)消費費者，，店方方投訴訴產(chǎn)品品質(zhì)量量事宜宜，需需立刻刻向上上級匯匯報。。獅子的的故事事我一次次可以以生20多多只小小老鼠鼠，所所以我我一我我的家族族很興